证券行业渠道营销推广介绍

（五）阳光面对同业竞争
• 公司债的网下认购
08年、09年公司债、企业债受到市场的追捧，债券市场收益大于
股票市场收益。为了充分发挥公司债券融资总部的优势资源，在债券 市场火爆的时候，公司将通过向债券发行一级市场争取网下认购额度，
2、差异化营销 • 债券：记账式国债（券商）、凭证式国债（银行） • 理财产品：投资方向的不同、风险不同 • 基金：真正有冲突的产品
（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终
2、差异化营销 （3）二者关系 • 透过产品差异体现人员的专业化差异 • 从而建立起客户对银河客户经理的专业化认可程度
怎么做渠道营销？
5广发证券
189
8,309
6,746
619
944
-
8招商证券
71
3,136
1,577
235
1
1,323
15齐鲁证券
130
4,062
3,053
181
828
-
16联合证券
59
4,216
2,157
158
292
1,609
做什么样的渠道？
券商名称 银河证券 国信证券 广发证券 招商证券 齐鲁证券 名次变化 1 2 2 5
基金 理财产品 Text in here
外汇 黄金
（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终
特征： 种类丰富，适应 不同需求的客户。 （把适合的产品 卖给适合的客 户，符合监管机 关投资者适当性 管理的要求）
期货
股票 权证
证券公司
国债 企业债 融资融券 基金 理财产品 Text in here
（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终
近三年部分券商市占率变化情况 2009年 1 3 4 6 11 2008年 1 3 5 8 15 2007年 1 4 6 8 16
华泰联合
2
17
16
15
做什么样的渠道？
超市
通信运营商 社区
• 网点规模、客户资源、丰富 产品、IT优势
• 兵家必争 （保险、基金、券商…） • 主要营销渠道
物业
银行
汽车4S店 各种俱乐部
4、探索银行与券商合作的内涵
扩大银行客户群体。 促进银行产品对外销售。 增加银行的对公同业存款。
改善银行客户群体结构。
银行 关注
有利于产品的开发。 为融资融券、期货等业务提 供了合作机会，奠定了合作 基础。 券商的投研咨询。 托管费、手续费收入及中间 业务收入。
（二）有效开展渠道营销工作
（一）找到适合的渠道 （二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护
（五）阳光面对同业竞争
（四）渠道关系维护
1、三种方式 （1）专业式：渠道维护最高境界 与银行客户经理共同开发外部客户 （2）情感式： 一个都不能少（行长 重要客户经理 大堂经理 （3）任务式 • 适度 • 二八定律： 80%情感+20%任务
写字楼
做什么样的渠道？
《经纪业务营销管理办法》（二○○九年十二月）
• 根据公司经纪业务发展营销战略，公司确立银行渠道为主 要营销渠道，超市、电信营业厅、手机卖场、社区、写字 楼等营销渠道为辅助营销渠道。
做什么样的渠道？
《经纪业务营销管理办法》（二○○九年十二月） • 经管总部市场营销部负责各银行总行营销渠道的拓展与开发，协调总 部相关部门推动各银行三方存管业务合作，辅助营业部开发各省、直
•简化了渠道两端的搜寻行为
•巨大的销售网络
•渠道本身的价值
为什么做渠道营销？
• 2、坐商必变行商
（1）发展营销队伍 谁是公司最需要的人？
我们：客户经理团队 !
（2）发展更多网点 成为千手观音
我们要走出去!
做什么样的渠道？
思路决定出路
券商
行 业 环 境
寻求合作共赢伙伴 产 品 服 务 特 性 风 险 承 受 能 力
1、持续开展营销活动
• 一盒高露洁放货架上：销量是多少？ • 黄金段播广告，一盒高露洁放货架上：销量是多少？
• 黄金段播广告，现场美女促销，一盒高露洁放货架上：销量是多少？
• 黄金段播广告，现场美女促销，一盒高露洁绑个牙刷（买一送一活动 ）放货架上：销量是多少？
（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终
转帐业务
对公业务
零售业务
（二）有效开展渠道营销工作
2、熟悉银行各部门职能---管理层面
支行框架图 ---管理层面
XXX支行 支行行长
副行长
行长助理
会计经理
公司营销部负责人
零售（理财）负责人
对公柜台 负责人
零售柜台 负责人
客户经理
客户经理
客户经理
客户经理
柜员
柜员
柜员
（二）有效开展渠道营销工作
3、关键人
开发的封闭式基金交易策略。 其基本思路是:在按照“价值宝”确定的战略性持有封闭式基金 的基础上结合交易免征印花税的特点,参考《封闭式基金内在投资价值 排序一览表》进行交易,抓住结构性机会,在获取封闭式基金长期投资 收益的基础上攫取超额收益。长期持有基金,但不是长期持有一只基金 不动,而是要结合基金之间的估值差异做转换性交易。 基金研究中心推荐与“封闭式基金长期投资价值宝”和“企业投 资基金避税宝”共同使用。
什么是渠道营销？
教材定义 • 渠道营销是指通过特定的销售通路 ，将“价值”（产品或服务）传递 给顾客，以及维系管理公司与顾客 间的关系，从而使公司及其相关者
受益的一系列过程。
---【美】菲利普.科特勒 、凯文.莱恩.凯勒： 《营销管理》，上海人民出版社2006年版
为什么做渠道营销？
• 1、营销渠道本身不可替代
什么是渠道营销？
• 渠道是销售可实现的先决条件和载体 • 渠道营销是实现有效销售的直接手段
Marketin g Sales
促销
有效 推广 数据 库
促销员
互联网
电话 中心 路演
忠诚度 计划
DM
什么是渠道营销？
• 渠道营销指通 过销售通路， 产品
客
将产品或服务
传递给客户，
渠
服务Baidu Nhomakorabea
道
户
且自己获得赢 利的过程。
右图的两张扑克牌 是猫（王）大？ 还是J大？
银行客户经理 银行支行行长
（二）有效开展渠道营销工作
3、关键人：银行客户经理 行长做的是管理工作 客户经理做的是服务和销售工作 他们是直接面对客户的人
他们掌握更多客户信息和更核心的客户资源
他们具有掌控客户的能力
客户经理
他们是最能帮助我们的人！！！
（二）有效开展渠道营销工作
辖市银行分行营销渠道；营业部市场营销部市场总监、渠道管理岗负
责各银行分行、支行营销渠道的拓展与开发。 • 其他营销渠道主要依托营业部进行开发。
做什么样的渠道？
思路决定出路：树立以银行为主 其他为辅的渠道观
怎么做渠道营销？
（一）找到适合的渠道 （二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护
（五）阳光面对同业竞争
（一）找到适合的渠道
哪些网点是必争的？ ★ 地理位置：近的优先掌控 不等于远的不要 ★ 客户数量&流量：潜在客户集中
★ 客户质量：有实力的网点
如银行渠道中拥有财富中心、理财中心 、大支行营业室 的银行网点
• 利用契机：有渊源、有活动
怎么做渠道营销？
（一）找到适合的渠道 （二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护
After
• 银行是我的帮手 • 银行的客户成为了 我的客户
接纳
？……!!!
（二）有效开展渠道营销工作
5、融入银行:挖掘渠道中的渠道 • 客户一定先是银行客户后是券商客户
• 从帮助银行的角度了解银行需求 了解银行需求就是了解
银行客户的需求。 • 与银行形成合力：与银行客户经理形成 1+1>2 的效果。
银行
资 源 匹 配 程 度
做什么样的渠道？
2010年4月券商从业人员情况
(数据来源：中国证券业协会)
2009经纪业务排名 网点数量 从业人员数 一般证券业务 证券投资咨询 证券经纪业务营销 证券经纪人
1银河证券 3国信证券 214 54 4,507 7,963 3,944 7,101 563 388 474 -
（五）阳光面对同业竞争
（二）有效开展渠道营销工作
（5） 电脑、移动存 储、业务表单、纸、 笔 营销工具 （1）每天接 待多少客户， 本月开发多少 客户
业务 目标
营销宣传品 （4） 展台、 折页、易拉宝
1、专业化营销
业务知识 产品&服务 （2）证券、 营销……
（3）符合银 河与银行双 重标准
形象/礼仪 话术/考勤
1、持续开展营销活动
• 一张“开户到银河”宣传资料放
在银行营业厅：开户量是多少？ • 客户经理驻点，一张“开户到银河”
宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？
• 客户经理驻点，新开户附赠小礼品，一张“开户到 银河”宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？ • 客户经理驻点，新开户附赠小礼品，提供投资咨询服务，一张“开 户到银河”宣传资料放在银行营业厅：开户量是多少？
商业区 商场 超市 汽车4S店
证券公司 营业部
社区 物业 俱乐部
共性:
媒体 电视 杂志…
客 户
银行 保险 基金
潜在客户 集中
网站 论坛/博客
移动 电信 联通
办公区 集团公司 地产中介
什么是渠道？
教材定义 • 营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套 相互依存的组织，它们组成一个产品或服务在产成以后的
一系列途径，经过销售到达最终用户手中。
---【美】菲利普.科特勒 、凯文.莱恩.凯勒：《营销管理》，上海人民出版社2006年版
• 营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具
体通道或路径。
• ---【美】菲利普.科特勒 、凯文.莱恩.凯勒：《营销管理》，上海人民出版社2006年版
什么是渠道？
细节决定成败、处处彰显专业，体 现品牌风范
（二）有效开展渠道营销工作
（二）有效开展渠道营销工作
（二）有效开展渠道营销工作
（二）有效开展渠道营销工作
（二）有效开展渠道营销工作
2、熟悉银行各部门职能---业务层面
支行框架图 ---业务层面
XXX支行
对公前台
对私前台 （零售）
对公后台
公司营销部
现金业务
（五）阳光面对同业竞争
（五）阳光面对同业竞争
1、展现最优秀的一面 品牌形象=产品/服务品牌+公司品牌+个人品牌 （1）产品与服务优势 • 基金交易宝 • 公司债的网下认购 • 骏马与宝马
• 投顾顾问部
• IB业务
（五）阳光面对同业竞争
• 基金交易宝
“中国银河证券封闭式基金交易宝”是由银河基金研究中心独家
渠道
〓 〓 〓
销售 通路
什么是营销？
营销就是满足他人的需求，且自己获得赢利。
---菲利普.科特勒
什么是营销？
教材定义 • 营销是一项有组织的活动，它包括创造“价值”，将“价 值”沟通输送给顾客，以及维系管理公司于顾客间关系， 从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。
---【美】菲利普.科特勒 、凯文.莱恩.凯勒：《营销管理》，上海人民出版社2006年版
2010年4月
渠道营销
• 刘亚人 中央财经大学 经济学学士 金融系
6年证券营业部工作经验 11年证券从业经历
2007年加入经纪业务总部 从事渠道营销工作
渠道营销
一 什么是渠道营销？ 二 为什么要做渠道营销？ 三 做什么样的渠道？ 四 怎么做渠道营销？
Q&A:证券行业的营销渠 道是什么？
什么是渠道？
（二）有效开展渠道营销工作
5、融入银行:挖掘渠道中的渠道
A
Group
B
Group
C
Group
代发工资 客户
公积金 客户
贷
款
客户
怎么做渠道营销？
（一）找到适合的渠道 （二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护
（五）阳光面对同业竞争
（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终
4、探索银行与券商合作的内涵
三方存管客户指标 AUM指标（Asset Under anagement，即“资产管理 规模” ） 银行 客户经理 关注 券商丰富的客户资源，优 质高市值的客户。 其他任务指标
（二）有效开展渠道营销工作
5、融入银行:挖掘渠道中的渠道
Before
•我要成为银行的帮 手 •我要为银行的客户 提供服务 • 银行是我的帮手 抵触 • 我要利用银行，让 银行客户成为我的客户
（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终
2、差异化营销 （1）人员的差异化 • 银行的客户经理对客户来说是销售人员。 • 我们的客户经理对客户来说是理财专家、投资顾问。
（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终
2、差异化营销 （2）产品的差异化
特征： 储蓄 贷款 借记卡 信用卡
银行
国债 保险
低风险 低收益
（四）渠道关系维护
2、两种关系 • 客户经理和客户之间的关系：人是服务的核心产品，客户 经理的自我提升（专业素质、服务技能）。 • 客户与产品之间的关系：为客户配置合适的产品，客户未 必完全清楚自身的需求。
怎么做渠道营销？
（一）找到适合的渠道 （二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护