商务谈判人士应具备的素质暨谈判策略解析

浅析国际商务谈判策略的应用随着全球化的不断深入，国际商务谈判在贸易、投资、技术转让等经济活动中扮演着越来越重要的角色。

一场成功的国际商务谈判，不仅需要丰富的专业知识和经验，还需要灵活运用各种谈判策略。

本文将详细阐述国际商务谈判策略的定义、特点、应用场景及其在不同类型企业中的应用，并提出一些建议，以期帮助企业更好地利用谈判策略维护自身利益。

国际商务谈判策略是指在国际商务谈判中，为达成双方都能接受的协议，而采取的一系列有目的的措施和手段。

它具有以下特点：全局性：谈判策略是针对整个谈判过程的宏观规划，需要考虑谈判的各个方面，如议题设置、谈判心理、团队配合等。

灵活性：谈判策略需要根据不同的谈判对象、环境和目标进行调整和改变，适应不同场景的要求。

针对性：谈判策略需要针对双方的需求和利益，以增强自己的议价能力，同时也要针对对手的弱点和需求，制定有效的应对策略。

在应用国际商务谈判策略时，企业需要遵循以下原则：知己知彼：了解自己的优势和劣势，分析对手的需求和利益，制定针对性的谈判策略。

有理有据：在谈判中，要以事实和数据为依据，增强自己议价能力的说服力。

团队配合：谈判团队需要密切配合，发挥各自的优势，共同应对复杂的谈判局面。

针对不同类型的企业，可以采取以下国际商务谈判策略：大型跨国公司：可以利用自身的资金、技术和品牌优势，采用强硬策略，争取更多利益。

同时，可以采用横向扩张策略，扩大谈判范围，增加议题设置，提高对手的谈判成本。

中小企业：可以采取弹性策略，灵活应对对手的诉求，寻求双赢的解决方案。

同时，可以运用技术交流、联合开发等手段，增强双方的合作关系，实现互利共赢。

新兴企业：可以采用创新策略，通过技术、产品和商业模式等方面的创新，增加自身议价能力。

同时，可以运用产业联盟、风险投资等手段，扩大自身的资源整合能力，实现快速发展。

在应用国际商务谈判策略时，企业需要注意以下案例：技术转让谈判：在技术转让谈判中，企业需要明确自身的技术实力和市场地位，了解对方的需求和心理，采取灵活的谈判策略，如分段授权、搭售等，以达到双赢的效果。

浅谈商务谈判人员应具备的素质王砚侠天津市滨海职业学院,天津300451[摘要]商务谈判是企业经营过程中很重要的环节,所以商务谈判人员应具备一定的素质和能力。

在商务谈判人员素质的考察上应主要从气质性格、心理素质、思想意识、知识素质、身体素质等几个方面去要求。

另外商务谈判人员应具有敏锐的洞察力、语言文字的表达能力和较强的逻辑思维和判断能力。

[关键词]商务谈判;谈判人才;谈判人员素质[中图分类号]F740.41[文献标识码]A [文章编号]1008-9055(2008)02-0027-02On the Quality of Commercial NegotiatorWANG Yan-xia(T ianjin Binhai Vocational Insititute,T ianjin 300451)[Abstra ct]Co mmercial neg otiation,as a v ery important element during the development o f busi-nesses,requires the nego tiato r to be of hig h quality and ability.The qualities ,including characters,psy-cho biolog y,ideolo gy,kno wledg e and physqus should be tested when judging a nego tiato r.In addition,the abilities o f perception,expression logical thinking and judgment are o n the demand.[Key Wor ds]commercial neg otiation ;negotiator ;quality[收稿日期][作者简介]王砚侠(5—),女,汉族,天津市人,天津市滨海职业学院讲师。

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。

谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。

这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在.如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。

在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要,因为只有这样谈判才能最终成功。

谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和,又给对方坚持原则，摆事实，讲道理,由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作.这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。

1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况.自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究.了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等.2。

选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。

谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质.一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。

解析商务谈判中的重要知识点商务谈判是商业领域中常见的活动，也是企业合作和发展的重要环节。

在商务谈判中，了解和掌握一些重要知识点可以帮助我们更好地进行谈判并取得良好的结果。

本文将解析商务谈判中的一些重要知识点。

一、谈判策略在商务谈判中，选择合适的谈判策略是非常重要的。

常用的谈判策略包括合作、竞争、胁迫等。

合作策略强调双方的合作与共赢，追求长期稳定的合作关系；竞争策略注重自身利益最大化，追求短期利益最大化；胁迫策略则是通过威胁或施加压力，迫使对方接受自己的条件。

根据实际情况选择合适的谈判策略，并在谈判过程中灵活运用。

二、谈判准备在进行商务谈判之前，充分的谈判准备是必不可少的。

首先，了解对方的背景、需求和利益点，找出双方的共同利益点；其次，明确自己的底线和谈判目标，并制定出合理的谈判方案；最后，提前准备好相关的数据资料和谈判文本，以备谈判过程中的参考和支持。

三、沟通技巧良好的沟通是商务谈判中必不可少的技巧。

首先，要善于倾听，认真聆听对方的观点和需求，尊重对方的权益；其次，要善于表达，清晰地传达自己的观点和立场，并用合适的语言和方式进行表达；此外，还要注意非语言沟通，包括肢体语言、眼神交流等，这些都能够给对方一种积极的沟通氛围。

四、谈判技巧商务谈判中，运用一些合理的谈判技巧可以帮助达成更好的协议。

例如，分析对方的底线和破局点，找出双方的共同利益所在；避免过于激烈的争论，保持谈判的平衡与稳定；善于运用时间压力，通过设置截止日期等方式促使双方达成协议等等。

熟练掌握这些谈判技巧，有助于提高谈判的效果。

五、全球商务谈判随着全球化的发展，全球商务谈判变得越来越重要。

在全球商务谈判中，了解不同国家和地区的商务文化和习俗，尊重对方的文化差异，是非常重要的。

另外，还需了解国际商务法律法规，遵守国际贸易规则，确保谈判过程的合法性和合规性。

六、谈判协议商务谈判的最终目标是达成协议。

在达成协议之后，要确保协议的明确、具体和合法性。

谈判人员应该具备什么样素质和能力1基本的商务礼仪1.1绅士/淑女一位优秀的商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。

你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。

这样，你的谈判对手才能尊重你。

也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。

可以说，这是成功谈判的第一关。

2道德品质2.1诚信为本，讲求信誉谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始。

不择手段、尔虞我诈不仅在法制的市场下行不通，也是没有前途的。

谈判要讲究策略，但不能违背基本道德规范，才能以良好信誉赢得长远利益。

2.2忠于职守、遵纪守法当前市场经济下，谈判人员必须自觉抵制各种腐败思想左方的侵蚀，才能为国家为民族为企业争取更多利益，才不会为蝇头小利牺牲企业甚至国家民族利益。

2.3百折不挠意志坚定商务谈判是困难、艰苦的过程，有时甚至要“知其不可为而为之”。

但是，一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。

在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。

因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。

即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予于提出.2.4谦虚谨慎，团结协作一个人的知识是有限的，必须依靠谈判班子的每个人及幕后顾问的协作和支持才能把事情办好。

所以无论个人经验有多丰富，能力有多强，都要虚怀若谷，尊重他人不论下属还是谈判对方。

谦虚谨慎，宽厚仁爱，把自己置于组织之下群众之中，认真听取各种利于谈判意见，充分调动组织中各类人员的积极性和主动性，不断克服困难创造良好业绩。

3业务能力3.1观察和思考能力在谈判之前你并不十分了解你的对手，很多信息只有在谈判桌上才会发现。

这就需要你具备良好的观察能力和思考能力。

决不放弃对方语言、行动以及表情上的蛛丝马迹，进而判断对方真实意图，以便采取相应对策。

3.2估测能力要通过对方的第一次报价和一些行为，迅速做出判断和估测。

商务谈判的技巧和策略商务谈判的技巧和策略1 商务谈判前的准备谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。

这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

所谓“知己知彼，百战不殆”。

在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。

1.1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。

自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。

了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

1.2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。

谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。

一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。

而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。

成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

1.3谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。

谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。

1.3.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。

企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。

在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。

谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。

商务谈判人员素质要求在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。

当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。

当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。

那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢？1.忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。

优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。

但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。

双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。

2.观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。

观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。

在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。

因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。

可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。

那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。

等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。

如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。

商务谈判是商业交易中至关重要的环节，为了取得成功的商务谈判，商务谈判人员应具备以下几个重要的素质：
1. 沟通能力：商务谈判人员需要具备出色的口头和书面沟通能力。

他们应能清晰地表达自己的观点、理解对方的立场，并能够有效地解决问题和达成共识。

2. 谈判技巧：商务谈判人员应具备一定的谈判技巧，包括倾听和观察能力、提问和解答能力、灵活性和适应性等。

他们应能够运用这些技巧来引导谈判进程，以达到自己的目标。

3. 分析能力：商务谈判人员需要具备分析和思考问题的能力。

他们应能够理解和分析复杂的商业情况，包括市场趋势、竞争对手、利润和风险等因素，以便做出明智的决策和提出合理的建议。

4. 团队合作能力：商务谈判通常是一项团队工作，商务谈判人员需要具备良好的团队合作能力。

他们应能够有效地与团队成员合作，共同制定谈判策略、分工合作，并在谈判过程中相互支持和协调。

5. 文化敏感性：商务谈判往往跨越不同的国家和文化背景，商务谈判人员需要具备敏锐的跨文化意识和理解。

他们应了解和尊重不同文化的价值观、习俗和商务礼仪，以建立良好的商业关系和开展成功的
谈判。

6. 抗压能力：商务谈判常常是具有压力的情境，商务谈判人员需要具备良好的抗压能力。

他们应能够在紧张和有压力的情况下保持冷静、理性和灵活，并适时作出决策和应对变化。

综上所述，商务谈判人员应具备良好的沟通能力、谈判技巧、分析能力、团队合作能力、文化敏感性和抗压能力。

这些素质将使他们能够在商务谈判中发挥出色，达成双方的共同利益。

谈判进程的策略和技能谈判又叫作会谈，指从事商务活动的人，由于工作需要，进行有组织、有准备的协商活动，就某些问题达成一致，实现各自利益。

在任何谈判中，礼仪都是必不可少的，它不仅体现出一个人的素养、修养，还有利于激发与谈判对手之间的感情。

下面是作者为大家精心整理的谈判进程的策略和技能，期望对大家有所帮助。

谈判进程的策略和技能谈判的准备1.个人形象的礼仪参与正式的商务谈判时，与会人员一定要重视外在形象，把整洁、得体、端庄的外表展现在众人眼前。

男士着装一律以深色西装、白色衬衫、素色或条纹领带、深色袜子、黑色皮鞋为主。

女士着装应本着高雅、规范的原则，切勿过于暴露、时尚、摩登。

以穿深色套裙、白衬衫、肉色长统或连裤式丝袜、黑色浅口高跟鞋为主。

适当地化些淡妆，披头散发是女性出席谈判场合的大忌，应将头发梳理整齐。

2.言谈举止的礼仪谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能营建出友好、轻松的良好谈判气氛。

做自我介绍时要自然大方，不可露狂妄之意。

被介绍到的人应起立并微笑示意。

询问对方要客气，如着名片，要双手接递。

介绍完毕，可挑选双方共同感爱好的话题进行交谈。

稍作寒暄，以沟通感情，创造温顺气氛。

谈判之初的姿势动作也对谈判气氛起侧重大作用，眼光凝视对方时，应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，切忌双臂在胸前交叉。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，仔细视察对方举止表情，并适当给一予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

3.谈判地点的挑选依照谈判地点的不同可分为四类：(1)主体谈判。

将谈判地点安排在主体方，可以使东道主具有较大的主动性。

(2)客体谈判。

将谈判地点安排在客体所在单位，这样可以使客体具有了一定的优越性，掌控了谈判的主动权。

(3)地点既不安排在主体方也不设在客体方，这样可以免了外界因素干扰。

(4)将谈判地点主客互换，这种谈判对双方都比较公平。

4.谈判座次的摆放(1)双方进行谈判的座位摆放。

谈判口才必须具备的心理素质怎么处理好工作上的事情，你需要谈判;跟女朋友商量一起去哪里旅游，你需要谈判;甚至跟身边的家人安排好生活上的事务，你也需要谈判，谈判无处不在。

以下是小编精心收集整理的关于谈判口才必须具备的心理素质，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。

谈判口才必须具备的心理素质一、具有正确健康的谈判意识管理谈判者的谈判意识须是健康的，即以正当竞争的手段来达到存异趋同的目标。

那种在谈判中想“出口气”、“出风头”，而试图将对方置于死地而后快的潜意识，则不符合谈判的真谛，也是不可能成为一个真正的出色谈判人才的。

二、具有丰富的社会经验和广泛的理论知识谈判是人类各种知识和经验的综合运用过程，具有极为复杂、微妙的具体规定性。

谈判桌上的各种议论，有时声东击西，有时拐弯抹角，乍看起来，与谈判内容毫不相干，实则是在“兜圈子“”摆迷阵”。

只有深谙世故、知识渊博的谈判高手，才能不辱使命。

三、具有善于思索，精于判断，洞察秋毫的能力善于思索是管理谈判者所应具备的基本要素，而认识事物、判断事物的准确，则是谈判能手的必备素质。

谈判过程充满着多种多样始料不及的问题和假象，需要管理者不断去认识、思考、判断、观察、分析和综合，以便不断地根据新情况、新问题及时调整自己的谈判方案。

四、敢于冒险，积极进取，但决不得寸进尺敢于冒险，这是力量和勇气的象征。

这对管理谈判者来说是极为重要的。

例如，1935年9月15日，纳粹德国公布了剥夺犹太人的一切公民权利并禁止雅利安人与犹太人通婚的《纽伦堡法令》。

1936年，德国边境已对犹太人完全封锁了。

当时有位犹太人凭着自己的智慧和冒险精神，不仅从德国死里逃生，而且还带出了他的所有财产。

他把自己的全部财产都押在别人的口头承诺上，并一举获得了成功。

杰勒德·尼尔伦伯格认为:“如果一个人非得要先肯定这是比较好的办法或这是惟一的办法，才敢作出决断，那么他决不可能创造性地去解决问题。

”人类的活动，往往由于过分审慎，而丧失了很多成功的机会。

第二章 商务谈判准备 29识、经验、能力不同，谈判班子和规模也不同。

实践表明，直接上谈判桌的人不宜过多。

如果谈判涉及的内容较广泛、复杂，需要由各方面的专家参加，则可以把谈判人员分为两部分：一部分主要从事背景材料的准备，人数可适当多一些；另一部分直接上谈判桌，这部分人数与对方相当为宜。

在谈判中应注意避免对方出场人数很少，而我方人数很多的情况。

二、谈判人员应具备的素质人是谈判的行为主体，谈判人员的素质是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素，它直接影响整个谈判过程的发展，影响谈判的成功与失败，最终影响谈判双方的利益分割。

可以说，谈判人员的素质是事关谈判成败的关键。

那么，一个优秀的谈判人员应具备怎样的素质呢？在心理学中素质是指人的神经系统和感觉器官的先天的特点。

然而从广义上理解，人的素质不仅有生理、心理两个方面的基本特点，而且也包含了一个人的知识修养和实际能力方面的内容。

人的素质可以在实践中得到逐步发展与提高。

一个优秀的谈判人员应该具备怎样的素质？弗雷斯·查尔斯·艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中曾提出：“根据17世纪、18世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且有无限的耐心。

能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，而不为钱财和女色所动。

”当然，对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。

但是，一些基本的要求却是共同的，并历来为许多谈判者所遵奉。

一个商务谈判人员应该在自身素质培养方面做好哪些准备？这个问题就如同一个运动员必须取得何种资格条件方能参加重大国际比赛一样重要。

一般来讲，商务谈判人员必须具备下述几方面的素质条件。

1．知识素质通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础，对于一个谈判人员来讲也不能例外。

通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销这些必备的专业知识以外，谈判人员还要把握心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学等方面的知识。

谈判人员应具备的素质篇一：(一)谈判人员具备的素质1.气质性格方面谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。

有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我独尊、嫉妒心强、心胸狭窄等。

良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练但不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。

2.心理素质方面在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的成功。

谈判人员应具备的良好心理主要有以下几个方面：(1)自信心自信心是谈判者最重要的心理素质。

所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。

自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目的自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。

自信心需要培养。

(2)自制力谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态、表达不当，使谈判不能进行下去，或者草草收场，败下阵来。

谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。

(3)懂得尊重在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。

所以谈判者首先要有自尊心，维护己方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。

但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尊重对方的习惯，尊重对方的正当权利。

(4)坦诚的态度坦诚的谈判者善于坦率地表明自己的立场和观点，真诚地与对方合作赢得对方的了解和信任。

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商务谈判应具备的素质一、谈判人员需要具备良好的气质和性格作为一名合格的商务谈判人员，其良好的气质和性格可以充分的赢得对方的尊重，使其在谈判中成为有利因素，这样的人在谈判过程中表现得大方、爽快、活泼、严肃、谨慎、老练、幽默和热情，而如果一个内向、多疑、刻薄、急躁及心胸狭窄的人则不适宜作为一名合格的谈判人员。

良好的气质和性格是谈判人员获得谈判成功的有利条件。

二、谈判人员具有良好的心理素质商务谈判过程中，对方会设置更多的阻力和对抗，而且也会有各种突发情况出现，在这种情况下，需要谈判人员具有良好的心理素质，能够在各种压力和挑战面前沉着冷静，从而在谈判中取得胜利。

1.自信心。

在谈判过程中自信力的来源是建立在对对手充分了解的基础上的，只有在谈判前充分的对对手的实力进行分析和研究，才能在谈判时充满自信，这种自信是建立科学的调查分析基础上的，一味的盲目的藐视对手、固执已见，这样的自信对于谈判是百害而无一利的。

2.自制力。

商务谈判桌上就好比战场一样，只是这是一场没有硝烟的战争，在谈判过程中出现紧张、对立和争执都是无法避免的，在这种局面出现时，如果谈判者不具有良好的自制力，无法控制自已的情绪，则会导致举止失态、言行不当，从而破坏谈判的气氛，导致谈判的失败。

对于一个合格的商务谈判人员，其在谈判过程中具有良好的自制力，不会由于谈判顺利而过于乐观，也不会因为对手的刁难而灰心丧气，能够在谈判过程中克制自己的脾气，避免双方发生言语上的冲突。

3.懂得尊重。

商务谈判双方谈判的目的是为了能够进行更好的合作，所以谈判就应该建立在相互尊重、平等相待的基础上的，只有这样才能确保合作的成功。

所以作为谈判人员，要懂得自尊，在确保自己的自尊心的基础上，还要尊重对手的尊严和利益，不为了交易成功而出卖自己的尊严，而且谈判时充分的尊重对方的利益和意见，尊重对方的民族信仰和生活习惯。

三、谈判人员需要具有高度的责任感和原则性作为一名合格的谈判人员，首先需要尊重国家和民族的利益，只有这样才能更好的为实现企业的利益而努力;其次要做到维护国家的主权和民族的尊严，这点对涉发谈判人员尤为重要;再次要具有调度的责任感、事业心、原则性和纪律性;最后要有高尚的品格，能够廉洁奉公、不谋私利。

如何进行商务谈判中的策略应对商务谈判是企业发展和合作的必要手段之一，也是商业社会中普遍存在的一种交流方式。

在参与商务谈判的过程中，除了要理智分析对方的诉求和态度，还需要巧妙运用策略和技巧，以应对不同的情况和挑战。

一、了解对方在谈判前，了解对方是非常重要的一步。

了解对方的业务模式、行业情况、产品特点、市场需求、价值观等基本信息，可以制定出更好的策略，并且达成协议后可以更好地合作。

可通过网络搜索、业内人士介绍、参加行业会议等方式获取对方相关信息。

二、制定心理战略人的本性是有点好胜心和虚荣心的。

在商务谈判中，有时候可以适当引导对方，满足其这一方面需求，从而更容易得到对方认同，达成最终合作目标。

但应注意适度，不过度迎合对方而影响商务合作下的真正核心需求。

三、明确目标和底线制定谈判方案的时候，一定要清晰明确自己的目标，并确立清晰的底线。

目标是指自己希望实现的愿望，底线是指绝对不愿意妥协的部分。

在谈判中，经常会遇到双方底线不统一的问题。

这时可以通过妥善协商，选择让步的点，达成双方都满意的交易。

四、制定变数和替代方案在商务谈判中，有时候难免会遇到一些不可预测的因素，例如市场行情变化、政策法规变动、外部环境不可控等。

因此，需要提前制定好应对策略和替代方案，防患于未然，避免对商务合作的影响。

五、善用沟通技巧沟通是商务谈判的核心。

在沟通中需要注重双方的语气、肢体语言、情感表达等，以顺畅交流和增强互信。

同时，要注意语言是在不同背景下产生的，针对不同文化的需求，进行恰当的文化沟通，以提高谈判效果。

而在回答问题时，可以采取借问法、转移话题、改变思路等方式缓解压力和增加议价空间。

六、合议逻辑和数据支持谈判双方往往会对数据进行研究和分析，以得到最佳的商业结果。

如果本身并不熟悉相关知识和数据，那么需要找到合适的团队、顾问和专家进行辅助，走好数据支持，寻求更加精准的数据证明，以增加胜率。

另外，可以制定逻辑贴合的谈判计划，提高成功的商务谈判机会。