《商务谈判——理论、技巧、案例》
作业题答案要点
方 其 编写
中国人民大学出版社
编 者 前 言
应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。
目 录
第一章 商务谈判概述………………………………………
第二章 商务谈判的类型与内容…………………………
第三章 商务谈判准备……………………………………
第四章 商务谈判过程……………………………………
第五章 商务谈判心理研究………………………………………………
第六章 商务谈判策略……………………………………………………
第七章 商务谈判语言技巧………………………………………………
第八章 处理僵局技巧……………………………………………………
第九章 优势谈判技巧……………………………………………………
第十章 劣势谈判技巧……………………………………………………
第十一章 均势谈判技巧……………………………………………………
第十二章 涉外商务谈判技巧………………………………………………
第十三章 商务谈判的法律规定……………………………………………
第十四章 商务谈判协议的履行……………………………………………
第十五章 商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………
第一章 商务谈判概述
一、基本概念
1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
第八章 商务谈判签约阶段
一、签订合同的程序
1、合同的概念
合同又称为契约，具有广义和狭义两种。
广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发生一定权力、义务关系的协议；
狭义的合同专指“当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议”。
（1）合同的法律特征
合同是一种民事法律行为；
合同当事人之间设立、变更、终止民事法律关系的协议；
合同是在当事人平等基础上达成的协议。
（2）合同的法律约束力
当事人必须全面地、适当地履行合同中约定的各项义务；
合同依法成立以后，除非通过双方当事人协商同意，或者出现了法律规定的原因，可以将合同变更或解除外，任何一方当事人都不得擅自更改或删除合同；
当事人一方不履行或未能全部履行合同义务时，便构成违约行为，要依法承担民事责任。另一方当事人有权利请求法院强制其履行义务，并支付违约金或赔偿损失。
2、合同订立程序
（1）要约与要约邀请
要约是缔约人一方向另一方发出订立合同的提议并提出合同条件的意思表示，是订立合同的必经阶段。
一般来说，要约是一种订约行为。
要约，又称为发盘、出盘、发价、出价或报价等。
要约在国际商贸实践中称为发盘或出盘，在商业活动中有时也叫发价、出价或者报价。
发出要约的一方叫要约人，接受要约的一方或要约所指向的人称为受要约人或相对人（如受要约人作出承诺，则称其为承诺人），简称受约人。
案例
某市建筑公司 C 急需水泥，遂向 A 和 B 发出电报，电报称：“我公司急需建筑用水泥500吨，如贵厂有货，请于见电报之日起两日内通知我公司，我公司将派技术员前往验货并购买。” A 和 B 在收到电报后均向 C 回电并报了价。其中 A 在回电同时将200吨水泥运往 C 的所在地。在该批水泥到达前，C 得知 B 的质量较好，且报价合理，于是便又向 B 发电报一份：“我公司愿购买贵厂500吨水泥，盼速发货，运费由我方出。”当天下午，A 的水泥运到，而 C 告诉 A 他们已决定购买B的水泥。A 认为 C 既发出了要约，自己又在规定时间内做出了承诺，C 就应受要约约束，不应不守信用。
第八章 商务谈判签约阶段
一、签订合同的程序
1、合同的概念
合同又称为契约，具有广义和狭义两种。
广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发生一定权力、义务关系的协议；
狭义的合同专指“当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议”。
（1）合同的法律特征
合同是一种民事法律行为；
合同当事人之间设立、变更、终止民事法律关系的协议；
合同是在当事人平等基础上达成的协议。
（2）合同的法律约束力
当事人必须全面地、适当地履行合同中约定的各项义务；
合同依法成立以后，除非通过双方当事人协商同意，或者出现了法律规定的原因，可以将合同变更或解除外，任何一方当事人都不得擅自更改或删除合同；
当事人一方不履行或未能全部履行合同义务时，便构成违约行为，要依法承担民事责任。另一方当事人有权利请求法院强制其履行义务，并支付违约金或赔偿损失。
2、合同订立程序
（1）要约与要约邀请
要约是缔约人一方向另一方发出订立合同的提议并提出合同条件的意思表示，是订立合同的必经阶段。
一般来说，要约是一种订约行为。
要约，又称为发盘、出盘、发价、出价或报价等。
要约在国际商贸实践中称为发盘或出盘，在商业活动中有时也叫发价、出价或者报价。
发出要约的一方叫要约人，接受要约的一方或要约所指向的人称为受要约人或相对人（如受要约人作出承诺，则称其为承诺人），简称受约人。
案例
某市建筑公司 C 急需水泥，遂向 A 和 B 发出电报，电报称：“我公司急需建筑用水泥500吨，如贵厂有货，请于见电报之日起两日内通知我公司，我公司将派技术员前往验货并购买。” A 和 B 在收到电报后均向 C 回电并报了价。其中 A 在回电同时将200吨水泥运往 C 的所在地。在该批水泥到达前，C 得知 B 的质量较好，且报价合理，于是便又向 B 发电报一份：“我公司愿购买贵厂500吨水泥，盼速发货，运费由我方出。”当天下午，A 的水泥运到，而 C 告诉 A 他们已决定购买B的水泥。A 认为 C 既发出了要约，自己又在规定时间内做出了承诺，C 就应受要约约束，不应不守信用。
项目五 商务谈判的成交与签约
【项目目标】
❖了解成交应具备条件与主要影响因素；商务合同的含义及内容。
❖熟悉成交信号的接收；商务合同订立的程序。
❖掌握成交促成策略；商务合同权利义务的终止和违约责任。
【项目导入】
有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向，趁热打铁，促成交易的达成与实现。因此成功的签约者应该：灵活把握签约意向，促成签约的策略，熟记签约的流程，懂得签约的礼仪，适时签约的技巧等等，是签约阶段的必须掌握的资料。
商务谈判的最后环节是签约。谈判双方经过你来我往多个回合的讨价还价，就商务交往中的各项重要内容完全达成一致以后，为了双方权利与义务关系的固定，取得法律的确认和保护，而签订的具有法定效益的合同文书，它是商务谈判取得成果的标志，是全部谈判过程的重要组成部门，它是谈判活动的最终落脚点，签约意味着全部工作的结束。商务谈判工作做的再好，沟通的再好，没有合同的签订与规范也是无效的。
【导入案例】
王峰是国内一家电子元件生产企业的销售人员，新开发了一家全球知名跨国公司客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货合作协议，王峰非常高兴签订了这个大客户。王峰决心以出色服务维护好与这个大客户的关系。十天前客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下订单当日算起两周后的月底，王峰想这是大客户，一定要做好一切服务，于是提前一周送货上门。送货后第四天，此客户采购部给王峰发来一份传真要求王峰公司支付仓储费用及其他人工费用12000元，理由是王峰他们公司提前送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的负担。
【引例分析】
商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是，即使谈成了业务，如果不签订合同，双方的权利义务关系不固定下来，以后执行就可能成为问题。所以说，合同的签订不可忽视，而且合同的签订也是商务谈判取得成果的标志。当然，合同签订后要按照合同约定来履行，否则可能造成违约责任。
