各章要点
第一章 谈判概述
1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：
（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物
（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：
（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。）
（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。）
5、谈判的基本原则
（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章 商务谈判概述
1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
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==============================专业收集精品文档============================= 第三章 谈判的润滑剂
教学目的与要求：通过本章的学习，理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。随着事情的展开，谈判策略---有时甚至是目标，必须不断更新与修正。
教学重点：确定谈判目标；进行信息调研
教学难点：确定谈判的三个目标
谈判的成功与否与谈判前的准备工作做得是否充分有着直接的关系。谈判准备主要应包括如下四个方面的内容：
第一节 确定谈判目标
确定谈判的目标，这包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高期望目标、一般目标和保底目标的确定。
一、利益抉择
一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。
二、目标层次
谈判双方还应从谈判战略角度出发确定至少三个目标层次：
1．希望达到的目标
2．可能达到的目标
3．保底目标
第二节 进行信息调研
搜集谈判所需要的信息，这包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。搜索和收集信息时如果能获得第一手资料当然最好，但同时也存在着一个成本问题，也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得，在当今信息传播工具十分发达的时代，可以通过方便的间接渠道获得所需的信息。
《商务谈判与沟通技巧》全套教案
第一章：商务谈判概述
1.1 谈判的定义与分类
1.2 商务谈判的特点与原则
1.3 商务谈判的程序与步骤
1.4 商务谈判的主体与客体
1.5 商务谈判的重要性与作用
第二章：商务谈判心理与策略
2.1 商务谈判心理分析
2.2 商务谈判策略原理
2.3 商务谈判策略技巧
2.4 商务谈判心理调适与应对
2.5 商务谈判策略实战案例分析
第三章：商务谈判技巧
3.1 商务谈判沟通技巧
3.2 商务谈判语言表达技巧
3.3 商务谈判非语言沟通技巧
3.4 商务谈判僵局处理技巧
3.5 商务谈判实战案例分析
第四章：商务谈判礼仪与道德
4.1 商务谈判礼仪概述
4.2 商务谈判礼仪实务 4.3 商务谈判道德规范
4.4 商务谈判礼仪与道德在实战中的应用
4.5 商务谈判礼仪与道德实战案例分析
第五章：商务谈判与文化
5.1 文化差异与商务谈判
5.2 商务谈判中的文化适应与交流
5.3 主要商务谈判文化特点分析
5.4 商务谈判中的文化冲突与解决
5.5 商务谈判文化实战案例分析
第六章：商务谈判中的信息收集与分析
6.1 信息收集的重要性
6.2 信息收集的方法与技巧
6.3 信息分析的策略与步骤
6.4 商务谈判信息在决策中的应用
6.5 实战案例分析：信息收集与分析在商务谈判中的应用
第七章：商务谈判团队建设与管理
7.1 团队建设的基本原则
7.2 团队成员的角色与职责
7.3 团队沟通与协作技巧
7.4 团队激励与冲突管理
7.5 实战案例分析：高效谈判团队的建设与管理
第八章：商务谈判中的合同与法律 8.1 商务合同的基本知识
8.2 商务合同的谈判策略
8.3 合同条款的解读与谈判
8.4 商务谈判中的法律风险与管理
8.5 实战案例分析：合同与法律在商务谈判中的应用
第九章：商务谈判中的营销与策略
9.1 营销策略在商务谈判中的作用
9.2 产品定位与价值呈现
华东交通大学理工学院 课程教学计划表
（ 2014 一 2015 学年第 二 学期适用）
任课教师在每学期开课前根据教学大纲的要求编写“课程教学计划表”，经教研室主任同意后，在开学后第一周内送至教学部。
专业年级 12 市场营销 讲课教师 黄霜林 教研室主任 3 月 9 日填
课 程 名 称 本
课程总时数 已完成学时数 本 学 期 时 数 教材名称：商务谈判
编 者：樊建廷 等主编
出版社：东北财经大学出版社
是否为优秀教材： 校 内 时 数
现场教学
小
计
讲课
习题
讨论
试验
设计
作业
上机
商务谈判 32 32 28 4
周次
教 学 内 容 校 内 时 数 现场教学 课程设计或大型作业 指定学生参考的书名及页数 讲课 习题课 课堂讨论 上
机 试验课 合计
1 第一章 导论 2
2
第二章 商务谈判概述 2
3
第三章 商务谈判 商务谈判的内容 2
4
第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理 2
5 商务谈判计划书 2
6 第五章 商务谈判准备 2
7 第六章 商务谈判过程 2
8 第七章 商务谈判中的价格谈判 2
9 第七章 商务谈判中的价格谈判 2
10 第八章 商务谈判签约 2
11 第九章 商务谈判的策略和技巧 2
12 第九章 商务谈判的策略和技巧 2
13 第十章 商务谈判沟通 2
14 第十一章 商务谈判中礼仪与礼节 2
