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活动的结果好坏 随着附加品的吸 引力，因附加品 的价值而受限。
不容易找到适合Biblioteka 的产品。不复杂且深具效 果的促销技巧； 但花费较高。
重复使用会导致价 格水平低落的危险 。
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二 促销运作实务
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思考：我们在产品销售过程中经常 使用哪些手段？
成功的销售体现在每一个环节的工作都 扎扎实实地做好
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（一）、演示会的操作要点
2、提前一周左右时间在当地报纸或电视媒体上 刊登广告渲染演示会气氛；
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促销策略—促销信息的传达
通过来店的顾客的宣传. 宣传单的散发. 广告媒体 店面布置营造气氛.
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促销活动的策划
搞好市场调查. 定出有效吸引客源的媒介. 促销主题要简单明了、易记易懂,注意要突出
优惠的地方,如同样价钱享受更多的服务、同 样产品降价销售、皇牌项目折价优惠,赠试用 装等.
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成功促销的特点：
• 对象要明确。
• 要了解促销对象的 需求
• 要有购买的诱因（ 物质及文化方面）
• 充分的准备
• 合适的周期 • 有效的信息传达 • 可行的计划 • 有号召力的主题
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促销活动应该避免：
• 对单一人群进行重复销售，造成消费者的恐惧 心理和家用产品堆积，以及对产品和企业的不 信任；
消费者促销:样品,优待券,退款优待,减价, 奖品,竞赛,赠品券,示范会等.
经销商促销:购货折让,免费货品,商品津 贴合作广告,扩展金,中间商销售竞赛等.
公司业务人员的促销:红利,竞赛,促销奖 金等.
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消费者“拉”和经销商“推”的平衡
消费者促销（“拉”的方法）
执行方法包括： 赠品 优惠券 暂时性减价/打折 组合装/超值装 礼品 累计分数 折扣/回扣 特殊活动 联合活动
优惠价格 针对有限的活动
促销
场所，降低产品
的终端售价。
目的
作为刺激消费 的附加品，带 有收集的特质 ，增加再次消 费性 多数情况下， 价格优惠且与 产品相关的货 品会和产品一 起销售出去。
短期内营业额提 高
评价
执行上的困难
直接、不假任 何方式的消费 奖赏；适合带 动每个年龄层 的产品
是毫无问题的 促销技巧，也 不会耗费预算 。
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促销组合
促销组合 (也称营销沟通组合)
广告
销售促进 公关
陈列、演示会 展示会等不规 则的销售努力
人员推销
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广告的目的：
• 提升公司的知名度以及消费者对公司和 产品形象的喜爱和接受程度；让消费者 充分了解你所提供的产品和服务的特点 和优势。
• 宣布短期促销信息，提醒消费者前往购 买。
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促销的种类
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促销战略的实施步骤
建立目标 确定主题 确认对象 拟订方案 预算策划 执行与控制 评估效果
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促销策略—促销目的
吸引人潮,提高顾客的人店比率. 改善并提升美容院的形象. 拓展商圈,开发客源. 稳定客源,提高 忠诚顾客的比例. 提升顾客人均消费额度. 推出独特的销售和服务主张. 改变季节性营业格局或竞争格局. 刺激营业额增长.
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价格促销应考虑的问题：
若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法， 只有降价幅度达到20—30%以上，才会产生明
显效果。
若准备安排价格促销，则应注意：
A、与竞争对手比较,本店的平均毛利水平如何?有多大空间? 产品利润空间如何?
B、是否有把握吸引更多的顾客上门?是否找到最好的方法?
C、降价的幅度,折算后相当于牺牲多少利润?
产品促销篇
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产品销售如果没有好的宣传和促销 ， 就如同一个美女在黑暗中努力向人 抛媚眼
2
购买行为的产生（AIDA模式 ）
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一.促销的概念
促销：人员推销、广告和公共关系、陈列 、演示会等用以增进消费者购买和交易效 益的活动.
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想一想：我们经常见到哪些促 进产品销售的手段？
• 广告 • 赠送 • 试用 • 演示推广会 • 人员促销 • POP，产品陈列 • 客情关系营销
1、明确的目标
• 提升公司和产品的形象。 • 发展产品加盟销售网络。 • 加强客情关系。 • 吸引新客源和巩固现有客源。 • ········
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2、演示会前期的准备工作
演示会由经销商与厂家合办，所以准备工作双方 各自发挥优势，协作进行。
1、派出业务人员登门拜访，发出邀请函并收回 回执确定参加演示会的人数。
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促销活动的组织实施
必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作 计划”；
所有员工均须知道自己的职责、任务并按期按 要求完成；
大型特殊之促销活动，应对收银，接待等环节 人员进行专项训练。
对促销活动必须有完整的记录； 制定合理的奖励制度； 广告宣传品的设计 必须做好库存盘查及追加订货作业。
经销商促销（“推”的方法）
执行方法包括： 产品演示会 产品推广会 购货优惠 购货配送 免费产品 首批优惠
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举办促销活动的时机：
产品销售有利时机 公众节假日 季节性 目前流行话题，有新闻性者 公司的节庆 公司策略性决定
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思考题：促销活动的优劣势？
• 优势： • 劣势： • 关键点：
• 过度追求短期效应；提前预防尴尬局面。 • 促销并不是单一的活动，它是须与其它营销活
动配合运用的，在促销活动中要善用广告资源 ，通过适当的广告方式去告知促销的信息，让 人们了解促销的内容，那么促销的效果将成倍 的增长。
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促销策略—促销的方式
产品推广示范会 广告宣传 打折优惠 赠送产品或服务
D、选择哪些项目进行优惠?
E、当竞争对手再次加大降价幅度时,你是否有能力跟进?
F、降价促销意味着随着促销结束而出现销售空挡,你是否找
到解决方法?
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促销手法的利弊：
消费者促 销活动的 例子
内容
赠品
顾客购买产品 时获得一件物 品，不加收费 。
自行给付 顾客有机会买
之促销活 到需要的产品
动
，
并以优惠的价 格购得其他产 品。
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促销活动的策划
促销的折扣原则:折扣尽量不要打得太底,不要 让人觉得以前实在赚她太多.会员和非会员要加 以区别,以争取非会员的入会机会.尽量不要在 产品上打折,产品的利润最高,尽量不要打折,可 采取赠送服务的方法.
促销宣传品:张贴悬挂,人员派发. 促销前内部人员的注意事项:熟记日期主题内
容,促销产品的特性,价钱成分必须了解清楚,统 一的应答方式,统一的操作流程,明确每个员工 的目标.
