时代光华 专业销售技巧试题及答案

时代光华如何成为卓越的销售经理试题及答案课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！单选题正确1.销售经理的基本角色是：1. A 领导2. B 教练3. C 领导和教练4. D 都不是正确2.企业员工流失的第一大原因是：1. A 薪资低2. B 不公平待遇3. C 缺乏成长空间4. D 以上都不对正确3.帮助员工设定个人目标的有效策略是：1. A 直接规定任务2. B 复制3. C 增加激励力度4. D 以上都不正确正确4.复制成功的第一要素是：1. A 完善的培训系统2. B 优秀的领导3. C 高昂的士气4. D 学习的氛围正确5.拟定计划最重要的是：1. A 目标清晰2. B 细节化3. C 合理性4. D 循环渐进正确6.建立培训系统的关键是：1. A 培训计划要周密2. B 培训教材要统一3. C 培训管理要完善4. D 培训系统要模式化正确7.激励的原动力是：1. A 物质奖励2. B 成就感3. C 归属感4. D 追求快乐和逃避痛苦正确8.协助团队成员设定发展目标，最重要的是：1. A 给予成员足够的成长空间2. B 将计划落实到每天3. C 加大监督力度4. D 建立公平的奖励机制正确9.通常不需要销售经理费心的两类员工是：1. A 有心无力和无心无力2. B 有心有力和无心无力3. C 有心无力和有力无心4. D 有力无心和有心有力错误正确应为：C10.一个企业通常最大的问题是：1. A 劳资纠纷2. B 沟通问题3. C 待遇不公4. D 目标不明确正确11.开夕会通常要做的事情是：1. A 激励员工2. B 分享经验和讨论问题3. C 检查评估4. D 奖惩正确12.价值规则是指：1. A 工作价值观形成的规律2. B 市场价值规律3. C 企业规定的价值观4. D 对工作价值观的定义正确13.成就感的极大值源于是：1. A 物质回报2. B 公众认可3. C 能力的提升4. D 成功的销售正确14.关于训练的几大规律，下列说法正确的是：1. A 能够让销售员受到最大激励的方式就是让他们不断的接受训练2. B 好成绩源于不断的训练、训练、再训练3. C 成功团队都重培训，每天培训4. D 以上都正确正确15.销售的第一个步骤是：1. A 客户开发2. B 客户与市场分析3. C 产品介绍4. D 客户需求找寻与分析目标不明确。

D 沟通正确答案： A6. 新的销售人员入职时，（）最重要。

√A 拜访客户B 电话联系客户C 观摩展会D 计划和准备正确答案： D7. 以订单为导向的销售是（）销售的行为特点。

√A 猎手型B 专家型C 伙伴型D 顾问型正确答案： A8. 八种销售武器中，不属于一对一的是（）√A 展会B 电话销售C 拜访客户D 参观考察正确答案： A9. 伙伴型销售人员适合（）。

√A 拓展新市场B 巩固销售领地C 控制客户相关采购D 把握市场最新动向正确答案： C10. 向客户方介绍产品的最好方式是（）×A 展会B 技术交流C 登门拜访D 赠品正确答案： B11. 销售人员与客户的最佳关系是（）。

√A 朋友B 合作伙伴C 供应商D 局外人正确答案： B12. 超越期望是要满足顾客的（）。

×A 了解要素B 需要/值得要素C 相信要素D 满意要素正确答案： D13. 销售人员面对客户个人利益和客户机构利益时，要（）√A 抓客户个人利益B 抓客户机构利益C 不确定，抓大放小D 两手都要抓，两手都要硬正确答案： D14. 哪一种说法是正确的？（）×A 对于客户不轻易做出承诺B 尽量不讲优势，让客户自己发现，有所惊喜。

C 讲不讲优势，根据客户的要求来决定。

D 不管理客户兴趣为何，把优势都讲出来。

正确答案： A15. 销售过程中，（）决定了销售人员与客户在一起的时间。

√A 态度B 能力C 技能D 风度正确答案： A。

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测试成绩：93.33分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 下列选项中，不属于销售人员与客户沟通时的正确做法的是：√A 设身处地地聆听B 展露舒心的微笑C 真诚地赞美客户D 保持说话的主动权正确答案： D2. 下列选项中，不属于正确应对顾客价格陷阱的方法是：√A 先谈价值，后谈价格B 给客户大幅度折扣C 分解价格或差价D 累积负面代价正确答案： B3. 关于增加和调动客户的购买情绪，表述错误的是：√A 增加客户感兴趣的语言B 增加客户的正面情绪C 充分调动客户的五大感觉D 减少询问、反问等针对性问题正确答案： D4. 在新的行销模式中，顶尖的销售人员所关注的环节是：√A 建立信任B 展示商品C 缔结成交D 确定资格正确答案： A5. 销售人员在进行资格确定的过程中，听所占的最恰当比例是：√A 90%B 20%C 65%D 15%正确答案： C6. 关于销售过程中的聆听技巧，表述错误的是：√A 心无旁骛，决不分心B 调动全身肢体，有丰富的表情与眼神C 客户提出问题时，应该立即进行说明D 不打断对方的谈话正确答案： C7. 关于销售过程中最重要的四个环节，表述正确的是：√A 事前准备、拜访、产品介绍、缔结B 拜访、资格确定、产品展示、缔结C 拜访、产品介绍、建档、跟进D 拜访、观察、建档、跟进与发展正确答案： D8. 下列选项中，对销售话术的理解，表述错误的是：×A 列出经常被客户提问的题目，拟出标准答案并装订成册B 要在沟通实践中，确定科学的答案C 要遵循AIDMA原则D 重点是介绍产品的功能和优点正确答案： D9. 下列选项中，不属于销售人员应当注意的结案误区的是：√A 轻易放弃，半途而废B 放松戒备，前功尽弃C 过分高兴，得意忘形D 增加营销成本，提高营销效率正确答案： D10. 关于对顶尖销售人员的要求，表述不正确的是：√A 培养连环客户最大障碍是销售人员不懂得与客户分享B 面对产品的缺陷，最好是在客户发现之后再说明C 服务不是销售的结束，而是新一轮销售的开始D 标准的销售话术要符合FAB原则正确答案： B判断题11. 开发客户不是立竿见影的事，有时需要做大量的培育工作。

课后测试测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题•1、下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法：（6.67 分）✔ A“您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的”✔ B“这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家”✔ C“您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二”✔ D“您是不是觉得我们的质保时间短了一些？”正确答案:B•2、您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度：（6.67 分）✔ A我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励✔ B失败是成功之母✔ C为了完成上级的任务，我一定好好工作✔ D我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折正确答案:C•3、销售人员最基本的态度是：（6.67 分）✔ A对公司的忠诚✔ B以顾客的需求为中心✔ C对成功的强烈渴望✔ D对自己的自信正确答案:C•4、要成为一名优秀的销售员，最根本的是（6.67 分）✔ A有极好的演说天赋✔ B有极好的亲和能力和长相✔ C有极好的家庭背景✔ D有很好的培训机会和学习欲望正确答案:D•5、传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：（6.67 分）✔ A第二步✔ B第三步✔ C第四步✔ D第五步正确答案:B•6、销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面（6.67 分）✔ A行业的严重的价格战，导致双输✔ B销售谈判导致的一输一赢✔ C双方合作导致的双赢✔ D同舟共济的共赢正确答案:A•7、SPIN提问式销售技巧目的是：（6.67 分）✔ A可以使客户多说话✔ B可以向客户展示自己产品的优点✔ C可以使客户知道自己的产品性价比很好✔ D推动客户的隐藏需求向明显需求转化正确答案:D•8、SPIN提问式销售技巧中，I代表哪种提问方式？（6.67 分）✔ A询问客户的现状的问题✔ B一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题✔ C了解客户现在所遇到的问题和困难✔ D告诉客户关于价值的问题拜访所花的时间正确答案:B•9、客户对产品的哪个属性不容易遗忘：（6.67 分）✔ A利益✔ B特征✔ C用处✔ D基本上没有差别正确答案:A•10、标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型：（6.67 分）✔ A冷漠式的服务✔ B满意式的服务✔ C老乡式的服务✔ D工厂式的服务正确答案:B•11、如果及时了解并处理了客户的不满，有多少客户愿意继续使用（6.67 分）✔ A0.4✔ B0.5✔ C0.6✔ D0.8正确答案:D•12、对于一个老的销售员来说，维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重约为：（6.67 分）✔ A1/8左右✔ B1/6左右✔ C1/4左右✔ D1/3以上正确答案:D•13、E.K.Strong销售技巧中，最重要的技巧是：（6.67 分）✔ A说明产品好处的技巧✔ B了解客户需求的技巧✔ C总结经验的技巧✔ D处理客户异议的技巧正确答案:B•14、下面不属于开放性问题是（6.67 分）✔ A“您公司曾经买过我们公司的产品吗？”✔ B“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？”✔ C“您能讲一下现在您公司发展的计划好吗？”✔ D“您对要买的产品要哪些希望呢？”正确答案:A•15、一般认为：下面的提问不会令客户感兴趣的是：（6.62分）✔ A“您公司今年产量的目标是达到全国前三名吗？”✔ B“您老家是北京人吧，讲话这么标准？”✔ C“我昨晚看姚明打球到十点，您喜欢篮球吗？”✔ D“您对我们的产品质保等方面有什么特殊的要求吗？”正确答案:C。

时代光华第三项修炼：训练下属——销售人员需要掌握哪些必要技能课后测试测试成绩：90.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 说服性销售技巧的五个过程环节中，其中“提出建议”是第几个环节？×A 二B 一C 四D 三正确答案：D2. 固化销售人员技能需要几个途径？√A 五B 六C 八D 七正确答案：B多选题3. 有效培训的五要素是什么？√A 要有理论框架（体系）B 要有业务情景（现场）C 要有通用工具（细节）D 要有普遍性（真实）E 剔除个人经验（自恋）正确答案：A B C D E4. 销售团队中常见的现象是什么？√A 同样的产品，一人一个说法B 销售人员不是天才，就是白痴C 新人到岗只能打酱油D 培训、指导没有标准正确答案：A B C D5. 自我介绍的要素是什么？√A 你的姓名B 你公司的名称C 目标行业D 从事该行业的年限E 目标行业客户经常碰到的业务难题正确答案：A B C D E6. 在本课中老师介绍，销售人员想要快速了解客户需求，一定要问下列哪几项问题？√A 竞争对手方面B 组织方面C 市场方面D 个人方面正确答案：B C D判断题7. 一个成功的客户案例模型是介绍一个行业企业，说明客户的业务难题、说清楚我们提供了什么，结果是什么？√正确错误正确答案：正确8. 以问题为中心的购买循环阶段分为：察觉问题、决定解决、制定标准、选择评价、实际购买、感受反馈？√正确错误正确答案：正确9. 说服性销售技巧是将客户的需求与我们产品、建议或者计划的好处进行匹配，并将其综合成为合乎逻辑、具有说服力的商业论证？√正确错误正确答案：正确10. 大客户采购角色分配分为：核心决策者、首倡者、技术支持者、辅助决策者、关键使用者、内部支持者？√正确错误正确答案：正确。

时代光华顶尖销售六步曲100分试卷课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！得分: 100 学习课程：顶尖销售六步曲单选题1.某销售员趁竞争对手管理层发生变动之机，迅速拉拢其客户。

这种挖掘客户的方法被称之为：回答：正确1 A 行业排位法2 B 收养孤儿法3 C 建立关系网4 D 中心辐射法2.首次拜访客户的目的是：回答：正确5 A 建立与客户之间的信任关系6 B 介绍产品7 C 满足客户的需求8 D 更好地服务客户3.物色教练的基本途径是：回答：正确9 A 找和自己亲近的人10 B 层层套近乎11 C 用金钱来收买12 D A和B4.某客户在听了销售员的产品介绍后，说道：“你的产品很好，可是我一个人做不了主，得我得请示一下经理，才能作出决定。

”这表明该客户属于下列哪种类型：回答：正确13 A 怀疑型14 B 借口型15 C 批评型16 D 问题型5.十把成交利剑中，专门对付“好好先生”的“利剑”是：回答：正确17 A 富兰克林法18 B 以退为进法19 C “6＋1”法20 D 综合利益法6.销售员需要了解客户哪些方面的企业资料：回答：正确21 A 注册资金与决策流程；22 B 财务状况与近期新闻23 C 市场情况与企业文化24 D 以上说法都正确7.关于自己公司的敏感问题，销售员应该：回答：正确25 A 积极向客户坦白26 B 尽量隐瞒不说27 C 先营造气氛，然后再提出28 D 尽量转移客户的注意力8.在销售员鼓励客户购买时，某客户说还要回去问问自己的朋友。

这说明该客户存在以下哪种心理：回答：正确29 A 对产品还不够满意30 B 害怕自己作出决定31 C 认为产品价格太高32 D 担心购买的决定存在风险9.销售者对客户必须做到周到热情，这是因为：回答：正确33 A 客户都很挑剔34 B 客户都是从陌生人发展起来的35 C 客户喜欢和颜悦色的销售员36 D 以上说法都不对10.下列哪项不属于客户的企业需求：回答：正确37 A 企业资料38 B 对手动作39 C 项目资料40 D 客户个人资料11.下列哪项不属于拜访客户的好时机：回答：正确41 A 拜访对象是关键人物42 B 关键人物在场43 C 所需商谈的项目不在近期44 D 已经预约过12.在拜访时，面对沉默型客户，销售员应该采取下列哪项策略：回答：正确45 A 以沉默对抗沉默，使客户感到有压力，从而不得不说46 B 采取“剥竹笋”的策略，层层询问客户真正关心或者顾虑的问题，然后给予合适的承诺与方案，使客户再也无法挑剔47 C 尽量阐述清楚产品的优点48 D 为客户提供尽可能详细的数据或资料，来表明自己产品的确是物有所值13.当客户觉得产品价格太贵时，销售员可以采取下列哪种方法来处理：回答：正确49 A 加法50 B 减法51 C 乘法52 D 除法14.某客户在销售员问及是否购买时，说道：“我得再考虑考虑。

［整理版］时代光华销售过程中的客户说服技巧试题与答案1.人们的生活在一般情况下，人的沟通力和影响力来源于？先天的努力培养A与生俱来B后天的努力培养C生下来就有D正确答案：C建立亲和力的基础是2. ?排斥点A互融点B不同点C共同点D正确答案：D客户的逆反心理表现在不喜欢被说服，对于这种逆反心理，最好的方法是3. ?让客户去说服他自己A用事实来说服客户B 山销售经理说服客户C山销售员说服客户D正确答案：A 销售沟通的听力障碍是4. ?听觉器官的功能丧失A听不清楚B缺乏聆听能力C没有听完整D正确答案：C所谓存在淤塞成见，换言之就是5. ?缺乏成长性A缺乏预见性B缺乏主观性C缺乏客观性D正确答案：D神经语言程式学简称6. ?A NPLB NLPC PNLD PLN正确答案：B人们的生活与生命质量取决于7.自身的沟通力和学习力A自身的沟通力和影响力B别人的沟通力和影响力C别人的学习力和影响力D正确答案：B如何达到说服客户成交的H的，源于8. ?如何安排与客户影响的全过程A如何安排与客户互动的全过程B如何安排与客户沟通的结果C如何安排与客户沟通的全过程D正确答案：D 强调的重点之一是9. NLP ?帮助员工成长A学习更多的技巧B帮助一个人达到结果突破C推进社会进步D正确答案：C人的行为和思维最终都受到什么的控制10. ?性格A 命运B行动C习惯D正确答案：D提升沟通能力的第一步就是具备11. ?亲和力A影响力B感召力C沟通力D正确答案：A迅速找出共同点的诀窍是12. ?表里如一A经常沟通B随机走访C悉心观察D正确答案：D说服与销售最好的说服方式是13. ?面谈式A广互动式B广回答式Ca提问式D正确答案：D这类客户容易坚持己见，不易被说服，不喜欢被人影响，而是希望影响他人。

这是客户抗拒的类型14. “”中的？广怀疑型抗拒Aa主观型抗拒B广问题型抗拒C广批评型抗拒D正确答案：B埃里克森催眠的特点是15. ?广善于用隐喻睡眠Aa善于用隐喻催眠B善于用显喻催眠C善于用显喻睡眠D正确答案：B。

单选题1:下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法：(3分)标准答案：B用户答案：C1.A:“您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的”2.B:“这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家”3.C:“您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二”4.D:“您是不是觉得我们的质保时间短了一些？”2:下面哪种对策是处理客户冷漠的最好方法(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:“动之以情”的去感动客户2.B:跟客户说明，我们产品的缺点相对优点来说是微不足道的3.C:用上年的销售量告诉他，我们的产品品质一流的4.D:“请问您还有其它的什么需求吗？”3:传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:第二步2.B:第三步3.C:第四步4.D:第五步4:筛选客户在传统的销售流程中是处在第几步：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:第一步2.B:第二步3.C:第三步4.D:第四步5:销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:行业的严重的价格战，导致双输2.B:销售谈判导致的一输一赢3.C:双方合作导致的双赢4.D:同舟共济的共赢6:拜访客户时，下面是初次拜访而不是再次拜访开场的是(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:问候客户2.B:概述利益3.C:拜访目的4.D:以上都是7:拜访客户时，下面是再次拜访而不是初次拜访开场的是：(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:回顾上一次拜访的结果2.B:介绍一下拜访的目的3.C:告诉客户需要占用多长时间4.D:以上都是8:下面关于销售员明确价值问题哪个说法是不正确的：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上2.B:使客户的情绪由对现有问题的感到更加严重和悲观3.C:使客户自己说服自己4.D:促进内部营销9:在SPIN技巧中，销售员感到最困难的问题是：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:询问客户的现状的问题2.B:了解客户现在所遇到的问题和困难3.C:询问一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题4.D:告诉客户关于价值的问题10:对他非常的有礼貌，并送一些小礼物，是影响哪些对采购起作用的人：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:决策者2.B:财务人员3.C:支持人员4.D:技术人员11:下面关于练习SPIN技巧哪个要求是对的(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:先重数量，后重质量2.B:视具体情况而定3.C:先重质量，后重数量4.D:数量与质量兼顾12:下面哪种人一般不是低调反应者：(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:技术核心人员2.B:专业采购人员3.C:大生意的决策者4.D:高级经理13:在满意式服务中，销售员处理客户投诉时第三个步骤是：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:传递积极信息2.B:满足客户需求3.C:辨别客户需求4.D:确认客户是否满意14:在客户失去兴趣的时候，下面所说的话不贴切的是：(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:“我们的企业通过了ISO9000认证”2.B:“我们的产品现在质保期比同行业的要长一年”3.C:“我们的产品正在打三折”4.D:“我们的产品是和HP公司共同研发的”15:下面不属于开放性问题是(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:“您公司曾经买过我们公司的产品吗？”2.B:“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？”3.C:“您能讲一下现在您公司发展的计划好吗？”4.D:“您对要买的产品要哪些希望呢？”单选题1:下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法：(3分)标准答案：B用户答案：C1.A:“您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的”2.B:“这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家”3.C:“您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二”4.D:“您是不是觉得我们的质保时间短了一些？”2:下面哪种对策是处理客户冷漠的最好方法(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:“动之以情”的去感动客户2.B:跟客户说明，我们产品的缺点相对优点来说是微不足道的3.C:用上年的销售量告诉他，我们的产品品质一流的4.D:“请问您还有其它的什么需求吗？”3:您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励2.B:失败是成功之母3.C:为了完成上级的任务，我一定好好工作4.D:我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折4:要成为一名优秀的销售员，最根本的是(3分)标准答案：D用户答案：B1.A:有极好的演说天赋2.B:有极好的亲和能力和长相3.C:有极好的家庭背景4.D:有很好的培训机会和学习欲望5:SPIN提问式销售技巧目的是：(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:可以使客户多说话2.B:可以向客户展示自己产品的优点3.C:可以使客户知道自己的产品性价比很好4.D:推动客户的隐藏需求向明显需求转化6:下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况2.B:针对困难的提问可以现场发挥，凭经验提问3.C:问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程4.D:客户的困难仅仅是客户的隐藏需求7:在SPIN技巧中，销售员感到最困难的问题是：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:询问客户的现状的问题2.B:了解客户现在所遇到的问题和困难3.C:询问一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题4.D:告诉客户关于价值的问题8:对他非常的有礼貌，并送一些小礼物，是影响哪些对采购起作用的人：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:决策者2.B:财务人员3.C:支持人员4.D:技术人员9:销售员影响接触决策人最好的对策是：(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:表现非常专业，让他对产品感到是可信的2.B:让其清楚在公司的财务预算之内3.C:对他非常的有礼貌4.D:经常给他送一些小礼品10:标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:冷漠式的服务2.B:满意式的服务3.C:老乡式的服务4.D:工厂式的服务11:对于一个老的销售员来说，维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重约为：(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:1/8左右2.B:1/6左右3.C:1/4左右4.D:1/3以上12:销售员和客户会谈中，下面的哪一句话最适合于说：(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:“这桌子上的富贵竹长的还真不错，很有情调的”2.B:“美国和英国又对伊拉克开战了，炸死了几百平民”3.C:“你看天气太热了，满身大汗”4.D:“北京的车真堵，我真没有办法”13:下面不属于开放性问题是(3分)标准答案：A用户答案：B1.A:“您公司曾经买过我们公司的产品吗？”2.B:“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？”3.C:“您能讲一下现在您公司发展的计划好吗？”4.D:“您对要买的产品要哪些希望呢？”14:一般认为：下面的提问不会令客户感兴趣的是：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:“您公司今年产量的目标是达到全国前三名吗？”2.B:“您老家是北京人吧，讲话这么标准？”3.C:“我昨晚看姚明打球到十点，您喜欢篮球吗？”4.D:“您对我们的产品质保等方面有什么特殊的要求吗？”15:下面不属于FAB法则的内容的说法是：(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:“我们的鞋是中国的第二品牌”2.B:“这种鞋是真牛皮做的”3.C:“真牛皮做的鞋透气性，柔软性特别好”4.D:“所以穿这种真牛皮鞋特别舒服”单选题1:下面哪种对策是处理客户冷漠的最好方法(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:“动之以情”的去感动客户2.B:跟客户说明，我们产品的缺点相对优点来说是微不足道的3.C:用上年的销售量告诉他，我们的产品品质一流的4.D:“请问您还有其它的什么需求吗？”2:您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励2.B:失败是成功之母3.C:为了完成上级的任务，我一定好好工作4.D:我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折3:要成为一名优秀的销售员，最根本的是(3分)标准答案：D用户答案：A1.A:有极好的演说天赋2.B:有极好的亲和能力和长相3.C:有极好的家庭背景4.D:有很好的培训机会和学习欲望4:传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:第二步2.B:第三步3.C:第四步4.D:第五步5:筛选客户在传统的销售流程中是处在第几步：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:第一步2.B:第二步3.C:第三步4.D:第四步6:成功的专业销售员所要追求的层次为：(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:自己的利益最大2.B:对方的利益最大3.C:双赢4.D:一起成长、同舟共济7:拜访客户时，下面是初次拜访而不是再次拜访开场的是(3分)标准答案：D用户答案：B1.A:问候客户2.B:概述利益3.C:拜访目的4.D:以上都是8:下面关于销售员明确价值问题哪个说法是不正确的：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上2.B:使客户的情绪由对现有问题的感到更加严重和悲观3.C:使客户自己说服自己4.D:促进内部营销9:下面关于练习SPIN技巧哪个要求是对的(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:先重数量，后重质量2.B:视具体情况而定3.C:先重质量，后重数量4.D:数量与质量兼顾10:下面关于内部销售说法不正确的是(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:一般是当产品的价格较高或者数量较大才会产生这个问题2.B:共同决定就是内部销售的一个明显的特征3.C:销售员的职责就是说服所有的与会人员4.D:最好是给拜访过的那个客户一份产品利益建议书11:下面哪种人一般不是低调反应者：(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:技术核心人员2.B:专业采购人员3.C:大生意的决策者4.D:高级经理12:现在一般认为维持一个老客户是开发一个新客户的成本的：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:约1/32.B:1/53.C:1/74.D:1/1013:一般认为：下面的提问不会令客户感兴趣的是：(3分)标准答案：C用户答案：A1.A:“您公司今年产量的目标是达到全国前三名吗？”2.B:“您老家是北京人吧，讲话这么标准？”3.C:“我昨晚看姚明打球到十点，您喜欢篮球吗？”4.D:“您对我们的产品质保等方面有什么特殊的要求吗？”14:下面哪个不是重述的作用或者有效方法：(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:用自己重新组织的语言去重述客户的意思2.B:重述表明自己在认真地聆听3.C:使客户对自己的产品更加感到满意4.D:对方提出意见时，不应该使用重述，应该轻轻掩饰过去15:在和客户交谈之中，下面哪个不是重述的主要作用(3分)标准答案：B用户答案：A1.A:能够加深客户的好感2.B:有利于与客户沟通的质量与效率3.C:促使客户更多的讲话4.D:给自己多一些思考的时间单选题1:确认客户的异议是处理客户异议的第几步：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:第一步2.B:第二步3.C:第三步4.D:第四步2:下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:“您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的”2.B:“这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家”3.C:“您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二”4.D:“您是不是觉得我们的质保时间短了一些？”3:销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:行业的严重的价格战，导致双输2.B:销售谈判导致的一输一赢3.C:双方合作导致的双赢4.D:同舟共济的共赢4:在以客户为中心的销售中，下面哪个不是属于一个优秀销售员必须具备的特征：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:为人诚实2.B:有很高的专业能力3.C:很好的演说能力4.D:善于倾听别人5:拜访客户时，下面是再次拜访而不是初次拜访开场的是：(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:回顾上一次拜访的结果2.B:介绍一下拜访的目的3.C:告诉客户需要占用多长时间4.D:以上都是6:SPIN提问式销售技巧目的是：(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:可以使客户多说话2.B:可以向客户展示自己产品的优点3.C:可以使客户知道自己的产品性价比很好4.D:推动客户的隐藏需求向明显需求转化7:下面关于销售员明确价值问题哪个说法是不正确的：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上2.B:使客户的情绪由对现有问题的感到更加严重和悲观3.C:使客户自己说服自己4.D:促进内部营销8:销售员影响接触决策人最好的对策是：(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:表现非常专业，让他对产品感到是可信的2.B:让其清楚在公司的财务预算之内3.C:对他非常的有礼貌4.D:经常给他送一些小礼品9:标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:冷漠式的服务2.B:满意式的服务3.C:老乡式的服务4.D:工厂式的服务10:在满意式服务中，销售员处理客户投诉时第三个步骤是：(3分)标准答案：B用户答案：C1.A:传递积极信息2.B:满足客户需求3.C:辨别客户需求4.D:确认客户是否满意11:对于一个老的销售员来说，维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重约为：(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:1/8左右2.B:1/6左右3.C:1/4左右4.D:1/3以上12:销售员和客户会谈中，下面的哪一句话最适合于说：(3分)标准答案：A用户答案：D1.A:“这桌子上的富贵竹长的还真不错，很有情调的”2.B:“美国和英国又对伊拉克开战了，炸死了几百平民”3.C:“你看天气太热了，满身大汗”4.D:“北京的车真堵，我真没有办法”13:在客户失去兴趣的时候，下面所说的话不贴切的是：(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:“我们的企业通过了ISO9000认证”2.B:“我们的产品现在质保期比同行业的要长一年”3.C:“我们的产品正在打三折”4.D:“我们的产品是和HP公司共同研发的”14:下面不属于开放性问题是(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:“您公司曾经买过我们公司的产品吗？”2.B:“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？”3.C:“您能讲一下现在您公司发展的计划好吗？”4.D:“您对要买的产品要哪些希望呢？”15:下面不属于FAB法则的内容的说法是：(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:“我们的鞋是中国的第二品牌”2.B:“这种鞋是真牛皮做的”3.C:“真牛皮做的鞋透气性，柔软性特别好”4.D:“所以穿这种真牛皮鞋特别舒服”单选题1:销售人员最基本的态度是：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:对公司的忠诚2.B:以顾客的需求为中心3.C:对成功的强烈渴望4.D:对自己的自信2:传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:第二步2.B:第三步3.C:第四步4.D:第五步3:成功的专业销售员所要追求的层次为：(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:自己的利益最大2.B:对方的利益最大3.C:双赢4.D:一起成长、同舟共济4:销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:行业的严重的价格战，导致双输2.B:销售谈判导致的一输一赢3.C:双方合作导致的双赢4.D:同舟共济的共赢5:拜访客户时，下面是再次拜访而不是初次拜访开场的是：(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:回顾上一次拜访的结果2.B:介绍一下拜访的目的3.C:告诉客户需要占用多长时间4.D:以上都是6:客户的购买过程中，产生偏好是紧邻在哪个步骤之前：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:出现购买意识2.B:决定购买3.C:选择产品4.D:实施购买行为7:下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的(3分)标准答案：B用户答案：D1.A:困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况2.B:针对困难的提问可以现场发挥，凭经验提问3.C:问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程4.D:客户的困难仅仅是客户的隐藏需求8:下面关于销售员明确价值问题哪个说法是不正确的：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上2.B:使客户的情绪由对现有问题的感到更加严重和悲观3.C:使客户自己说服自己4.D:促进内部营销9:标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:冷漠式的服务2.B:满意式的服务3.C:老乡式的服务4.D:工厂式的服务10:如果及时了解并处理了客户的不满，有多少客户愿意继续使用(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:40%2.B:50%3.C:60%4.D:80%11:在满意式服务中，销售员处理客户投诉时第三个步骤是：(3分)标准答案：B用户答案：D1.A:传递积极信息2.B:满足客户需求3.C:辨别客户需求4.D:确认客户是否满意12:对于一个老的销售员来说，维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重约为：(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:1/8左右2.B:1/6左右3.C:1/4左右4.D:1/3以上13:销售技巧中，首要的技巧是(3分)标准答案：B用户答案：A1.A:具有自信心2.B:与客户建立联系，使之对销售员信任3.C:对自己产品背的滚瓜烂熟4.D:从大量信息中选择潜在客户的技巧14:描述产品的益处时，下面哪个观点不太提倡(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:要用亲切的语言表示2.B:要用简练的语言表示3.C:要用指出该产品给客户带来哪些好处4.D:要用复杂的语言表示15:在和客户交谈之中，下面哪个不是重述的主要作用(3分)标准答案：B用户答案：C1.A:能够加深客户的好感2.B:有利于与客户沟通的质量与效率3.C:促使客户更多的讲话4.D:给自己多一些思考的时间单选题1:下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:“您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的”2.B:“这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家”3.C:“您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二”4.D:“您是不是觉得我们的质保时间短了一些？”2:您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度：(3分)标准答案：C用户答案：A1.A:我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励2.B:失败是成功之母3.C:为了完成上级的任务，我一定好好工作4.D:我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折3:销售人员最基本的态度是：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:对公司的忠诚2.B:以顾客的需求为中心3.C:对成功的强烈渴望4.D:对自己的自信4:要成为一名优秀的销售员，最根本的是(3分)标准答案：D用户答案：A1.A:有极好的演说天赋2.B:有极好的亲和能力和长相3.C:有极好的家庭背景4.D:有很好的培训机会和学习欲望5:销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:行业的严重的价格战，导致双输2.B:销售谈判导致的一输一赢3.C:双方合作导致的双赢4.D:同舟共济的共赢6:客户的购买过程中，产生偏好是紧邻在哪个步骤之前：(3分)标准答案：C用户答案：B1.A:出现购买意识2.B:决定购买3.C:选择产品4.D:实施购买行为7:下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的(3分)标准答案：B用户答案：1.A:困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况2.B:针对困难的提问可以现场发挥，凭经验提问3.C:问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程4.D:客户的困难仅仅是客户的隐藏需求8:销售员影响接触决策人最好的对策是：(3分)标准答案：A用户答案：D1.A:表现非常专业，让他对产品感到是可信的2.B:让其清楚在公司的财务预算之内3.C:对他非常的有礼貌4.D:经常给他送一些小礼品9:下面哪种人一般不是低调反应者：(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:技术核心人员2.B:专业采购人员3.C:大生意的决策者4.D:高级经理10:标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:冷漠式的服务2.B:满意式的服务3.C:老乡式的服务4.D:工厂式的服务11:下面哪一项对一个销售员而言是最重要的知识(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:自己公司的知识2.B:自己产品的知识3.C:整个行业的社会、政治知识4.D:客户的知识12:销售员和客户初次销售拜访中，下面的看法是不太正确的是：(3分)标准答案：C用户答案：D1.A:说一些轻松愉快的话题，以营造一个愉快的氛围2.B:抓住客户的兴趣和注意力3.C:为了培养共同的兴趣，不要控制谈话的方向4.D:保持和客户的语速一致13:销售员和客户会谈中，下面的哪一句话最适合于说：(3分)标准答案：A用户答案：A1.A:“这桌子上的富贵竹长的还真不错，很有情调的”2.B:“美国和英国又对伊拉克开战了，炸死了几百平民”3.C:“你看天气太热了，满身大汗”4.D:“北京的车真堵，我真没有办法”14:销售技巧中，最重要的技巧是：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:说明产品好处的技巧2.B:了解客户需求的技巧3.C:总结经验的技巧4.D:处理客户异议的技巧15:描述产品的益处时，下面哪个观点不太提倡(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:要用亲切的语言表示2.B:要用简练的语言表示3.C:要用指出该产品给客户带来哪些好处4.D:要用复杂的语言表示单选题1:下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:“您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的”2.B:“这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家”3.C:“您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二”4.D:“您是不是觉得我们的质保时间短了一些？”2:您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度：(3分)标准答案：C用户答案：A1.A:我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励2.B:失败是成功之母3.C:为了完成上级的任务，我一定好好工作4.D:我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折3:要成为一名优秀的销售员，最根本的是(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:有极好的演说天赋2.B:有极好的亲和能力和长相3.C:有极好的家庭背景4.D:有很好的培训机会和学习欲望4:许多公司的门口都是写了“销售人员免进”，这根本的原因是(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:以前有很多的人员打扰了他们的工作2.B:他们对上门销售感觉质量不可靠3.C:他们现在不需要产品了4.D:客户现在真正掌握了购买的主动权5:在以客户为中心的销售中，下面哪个不是属于一个优秀销售员必须具备的特征：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:为人诚实2.B:有很高的专业能力3.C:很好的演说能力4.D:善于倾听别人6:拜访客户时，下面是初次拜访而不是再次拜访开场的是(3分)标准答案：D用户答案：D1.A:问候客户2.B:概述利益3.C:拜访目的4.D:以上都是7:客户的购买过程中，产生偏好是紧邻在哪个步骤之前：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:出现购买意识2.B:决定购买3.C:选择产品4.D:实施购买行为8:下面关于销售员明确价值问题哪个说法是不正确的：(3分)标准答案：B用户答案：B1.A:它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上2.B:使客户的情绪由对现有问题的感到更加严重和悲观3.C:使客户自己说服自己4.D:促进内部营销9:对他非常的有礼貌，并送一些小礼物，是影响哪些对采购起作用的人：(3分)标准答案：C用户答案：C1.A:决策者。

1.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式1. A 建立在购买循环的销售模式之上2. B 通过综合性的销售手段将销售引向成交3. C 以客户购买的心理变化和行为变化为中心4. D 与客户谈话过程中围绕一个可以遵循的对话路径来进行对话的一种模式错误2.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式1. A 建立在ＰＳＳ的销售技术之上2. B 是一种专业的销售技术3. C 通过综合性的销售手段将销售引向成交4. D 以客户购买的心理变化和行为变化为中心正确3.在购买循环中，出现问题和反论最多的是1. A 第一个决策点2. B 第二个决策点3. C 第三个决策点4. D 第四个决策点正确4.在销售对话中，当遇到客户的反论时，销售代表哪个做法不对1. A 以解决反论为目的2. B 考虑解决了这些反论就是否就可以促成交易3. C 尽力克服反论4. D 首先需要考虑的是对反论的解释是不是有利于推进销售正确5.在整个顾问式销售过程中，哪种询问的效力和威力是最低的1. A 状况性询问2. B 问题性询问3. C 暗示性询问4. D 需求确认询问正确6.可以让客户去自己说服自己，并且整个销售过程中最有利的询问是1. A 状况性询问2. B 问题性询问3. C 暗示性询问4. D 需求确认询问错误7.有些公司在推销产品时，将自己的产品描述得非常美好，实质上这违反了1. A 销售人员的语言一定要简单净美的原则2. B 明确教客户运用产品是一个致命的现象3. C 要认识什么是真正的产品价值4. D 学会英雄救美正确8.购买循环中第二个决策点在1. A 准备、接近阶段2. B 调查阶段3. C 演示、建议阶段4. D 成交阶段错误9.下列使用问题性询问方法错误的是1. A 要在分辨出买方的困难或不满后，继续揭示并阐明它们2. B 目的是销售代表和买方共同来理解隐藏性需求3. C 一定要用销售代表的表述和客户的表述共同来阐明一件事情4. D 一定要指着客户询问是否有这个困惑这种直率方式正确10.下面哪个是需求确认询问的目的1. A 使客户注重对策的难题2. B 使客户说出对策的细节3. C 通过增加对策的吸引力来帮助销售4. D 让销售代表自己来说明对策正确11.下面哪个不是需求确认询问的目的1. A 通过增加对策的吸引力来帮助销售2. B 突出对策的重要性和意义3. C 使客户注重对策的效益而不是难题4. D 让销售代表自己来说明对策正确12.下面的哪种看法是正确的1. A “只要你的话富有魅力，你就能打动绝大部分客户的心”2. B 推销一个刚推向市场的产品，销售员就应该和客户多说，吸引他们的购买欲望3.4. C 销售技巧是相通的，一个优秀的销售员无论在哪个行业都能成功5. D 客户一般很关心技术是不是先进的，能使用多久淘汰等问题错误13.下面关于购买行为说法错误的是1. A 销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果2. B 购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段3. C 购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的4. D 客户是在决定解决问题之后才分析解决问题正确14.下面哪个属于购买行为1. A 解决目前面临的问题2. B 如何解决销售中的障碍3. C 产品和服务的明显特征4. D 如何将产品说明清楚正确15.顾问式销售代表的首要工作是什么1. A 向客户介绍产品的功能。

时代光华试题答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 时代光华公司最近推出了一款新产品，该产品的市场定位是（）。

A. 高端市场B. 低端市场C. 中端市场D. 未明确定位2. 根据时代光华公司的企业文化，以下哪项是公司最为重视的价值观？（）A. 创新B. 效率C. 诚信D. 合作3. 时代光华公司在进行员工培训时，最注重培养员工的哪一方面能力？（）。

A. 技术能力B. 管理能力C. 沟通能力D. 领导能力4. 时代光华公司的产品开发流程中，以下哪个环节是最为关键的？（）。

A. 市场调研B. 设计开发C. 生产制造D. 质量控制5. 时代光华公司在面对市场竞争时，通常采取的策略是（）。

A. 价格竞争B. 产品差异化C. 市场渗透D. 品牌建设6. 时代光华公司的财务管理制度规定，每月的财务报告应在何时提交？（）。

A. 月初第一个工作日B. 月中十五日C. 月底最后一天D. 次月第一个工作日7. 时代光华公司对于客户投诉的处理流程中，第一步应该做什么？（）。

A. 记录投诉内容B. 确认投诉事实C. 分析投诉原因D. 提供解决方案8. 时代光华公司的员工晋升机制主要依据什么来评定？（）。

A. 工作年限B. 绩效考核C. 学历背景D. 人际关系9. 时代光华公司在进行市场推广活动时，最倾向于采用哪种方式？（）。

A. 传统广告B. 社交媒体营销C. 线下活动D. 公关事件10. 时代光华公司的核心竞争力主要体现在哪个方面？（）。

A. 产品质量B. 品牌影响力C. 技术创新D. 客户服务二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 时代光华公司在招聘新员工时，通常会考察应聘者的哪些方面？（）。

A. 专业技能B. 工作经验C. 个人品质D. 教育背景E. 语言能力12. 时代光华公司在制定年度销售目标时，会考虑哪些因素？（）。

A. 市场趋势B. 竞争对手状况C. 产品生命周期D. 历史销售数据E. 经济环境13. 时代光华公司的员工福利包括哪些内容？（）。