销售百分比法(技能点)

销售百分比法、高低点法计算资金需要量的基本原理。

销售百分比法和高低点法是两种常用的计算资金需求量的方法。

以下将分别介绍它们的基本原理并进行详细解释。

一、销售百分比法销售百分比法是根据企业的销售额来计算资金需要量的方法。

它基于企业对销售额的预测，并以销售额的百分比作为计算依据。

它的基本原理如下：1.销售额预测：首先，企业需要对未来一定时间段内的销售额进行预测。

这个预测可以基于过去的销售数据、市场分析、行业趋势和市场需求等信息来进行。

2.费用百分比：然后，企业需要确定各项费用在销售额中所占的百分比。

这些费用包括生产成本、营销费用、财务费用、人力资源等各方面的开支。

3.资金需求计算：最后，根据预测的销售额和各项费用的百分比，可以计算出相应的资金需求量。

具体计算方法是将销售额乘以各项费用的百分比并相加，得出总的资金需求量。

例如，某企业预测下个财年销售额为100万元，生产成本占销售额的40%，营销费用占销售额的20%，财务费用占销售额的10%，人力资源占销售额的5%。

那么该企业的资金需求量可以通过以下公式计算：100万× （0.4 + 0.2 + 0.1 + 0.05）= 75万元。

销售百分比法的优点是简单易懂，计算方便，而且能够基于销售额的预测来对资金需求进行合理的估计。

但是，它的缺点是没有考虑到企业的具体运营情况和其他因素的影响，可能存在一定的不准确性。

二、高低点法高低点法是一种以企业的销售额为基础，根据固定和变动成本之间的差异来计算资金需求量的方法。

它的基本原理如下：1.确定高低点：首先，企业需要确定历史销售数据中的最高点和最低点。

最高点是指销售额最高的时期，最低点是指销售额最低的时期。

2.计算成本差异：然后，企业需要计算出最高点和最低点时期的固定成本和变动成本之间的差异。

固定成本是在不考虑销售额变化的情况下，企业必须支付的成本，如房租、员工工资等；变动成本是与销售额直接相关的成本，如原材料、销售费用等。

【知识点1】销售百分比法一、预测假设假设各项经营资产和经营负债与销售额保持稳定的百分比如何确定可以根据基期的数据确定，也可以根据以前若干年度的平均数确定应用已知各项经营资产或经营负债的销售百分比，以及计划期销售收入，可以预计计划期的各项经营资产或经营负债。

比如应收账款的销售百分比为10%，如果预计收入1 000万元，则预计应收账款＝1 000×10%＝100万元。

【提示】各项的百分比不变，则经营资产或经营负债总额的销售百分比也不变。

二、预测思路分析外部融资额＝（预计净经营资产－基期净经营资产）－可以动用的金融资产－留存收益增加三、预测程序及原理（一）确定经营资产和经营负债的销售百分比确定资产和负债项目的销售百分比，可以根据统一的财务报表数据预计，也可以使用经过调整的管理用财务报表数据预计，后者更方便，也更合理。

经营资产和经营负债项目占销售收入的百分比，可以根据基期的数据确定，也可以根据以前若干年度的平均数确定。

（二）预计各项经营资产和经营负债各项经营资产（负债）＝预计销售收入×各项目销售百分比融资总需求＝预计净经营资产合计－基期净经营资产合计（三）预计可动用的金融资产一般为已知数（四）预计增加的留存收益留存收益增加＝预计销售收入×计划销售净利率×（1－股利支付率）外部筹资额＝筹资总需求－预计可动用金融资产－留存收益增加（五）预计增加的借款需要的外部筹资额，可以通过增加借款或增发股本筹集，涉及资本结构管理问题。

通常，在目标资本结构允许时企业会优先使用借款筹资。

如果已经不宜再增加借款，则需要增发股本。

【例·计算题】假设ABC公司2001年实际销售收入为3 000万元，管理用资产负债表和利润表的有关数据如下表。

假设2001年的各项销售百分比在2002年可以持续。

2002年预计销售收入为4 000万元。

以2001年为基期，采用销售百分比法进行预计。

1.确定经营资产和经营负债各项目的销售百分比根据2009年销售收入（3 000万元）计算的各项经营资产和经营负债的百分比，见下表“销售百分比”部分所示。

100%销售成交方法一、客户说：我要考虑一下。

对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来（1）询问法：通常在这种情况下，客户对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。

所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。

如：某某大爷，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?（2）假设法：假设马上成交，客户可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。

如：某某大爷，一定是对我们的产品确是很感兴趣。

假设您现在购买，可以获得XX (外加礼品)。

我们一个月才来一次( 或才有一次促销活动) ，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会…… (3) 直接法：通过判断客户的情况，直截了当地向客户提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。

如：某某大爷，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧二、客户说：太贵了。

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

(1) 比较法：①与同类产品进行比较。

如：市场其他牌子的**钱，这个产品比XX牌子便宜多啦，质量还比XX牌子的好。

②与同价值的其它物品进行比较。

如：XX钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

(2) 拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

(3) 平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档产品销售最有效。

买一般产品只能用多少天，而买我们这个名牌可以用多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。

如：这个产品你可以用多少年呢? 按XX年计算,XX月XX星期，实际每天的投资是多少，你每花XX钱，就可获得这个产品，值!(4) 赞美法：通过赞美让客户不得不为面子而掏腰包。

跟老武过中级销售百分比法
（原创实用版）
目录
1.介绍销售百分比法
2.销售百分比法的应用
3.销售百分比法的优点和局限性
正文
一、介绍销售百分比法
销售百分比法是一种预测企业外部融资需求的方法，它假设某些资产（敏感性资产）和负债（敏感性负债）与销售额存在稳定的百分比关系。

随着销售额的增长，敏感性资产和敏感性负债相应增加，从而增加企业未来的资金需求。

二、销售百分比法的应用
销售百分比法主要用于预测企业的外部融资需求量。

外部融资需求量指经营资产增加额在经营性负债自发性增长时，可动用的金融资产以及公司内部留存收益满足一部分资金来源后，剩余需要通过金融活动从资本市场筹集的资金。

具体计算公式为：外部融资需求量 = 增加的营业收入×销售百分比 - 增加的营业收入×经营负债销售百分比。

三、销售百分比法的优点和局限性
销售百分比法的主要优点是简单易懂，便于操作。

它有助于企业了解未来融资需求，为企业筹集资金提供参考。

然而，销售百分比法也存在局限性。

首先，它假设资产和负债与销售额存在稳定的百分比关系，这一假设在实际操作中可能并不总是成立。

其次，销售百分比法未能充分考虑企业的其他影响因素，例如行业特点、企业规模等。

因此，在实际应用中，
企业需要结合自身实际情况，对销售百分比法进行适当调整。

总之，销售百分比法作为一种预测企业外部融资需求的方法，在实际应用中具有一定的优点和局限性。

销售百分比法外部融资需求量＝增加的敏感性资产－增加的敏感性负债－增加的留存收益增加的留存收益＝预计销售收入×销售净利率×收益留存率外部融资需求量＝增加的敏感性资产－增加的敏感性负债－增加的留存收益＝A/S1×ΔS－B/S1×ΔS－S2×P×E【例题·多选题】下列各项中，不属于经营性负债的有（）。

A.应收账款B.应付账款C.短期借款D.长期负债『正确答案』ACD『答案解析』经营性资产项目包括现金、应收账款、存货等；经营性负债项目包括应付账款、应付票据等，不包括短期借款、短期融资券、长期负债等筹资性负债。

【例题·单选题】企业上一年的销售收入为2000万元，经营性资产和经营性负债占销售收入的比率分别是50%和30%，销售净利率为15%，发放股利180万元，企业本年销售收入将达到3000万元，并且维持上年的销售净利率和股利支付率，则企业本年的外部筹资额为（）万元。

A.100B.80C.20D.60『正确答案』C『答案解析』上年的股利支付率＝180/（2000×15%）＝60%，利润留存率＝1－60%＝40%；外部融资额＝（3000－2000）×（50%－30%）－3000×15%×40%＝20（万元）。

1.股利增长模型法2.资本资产定价模型法【例题·单选题】某企业发行了期限为5年的长期债券10000万元，年利率为8%，每年年末付息一次，到期一次还本，发行价格为12000万元，债券发行费率为1.5%，企业所得税税率为25%，该债券的资本成本率为（）。

A.8.33%B.5.08%C.6.25%D.6%『正确答案』B『答案解析』债券的资本成本率＝10000×8%×（1－25%）/[12000×（1－1.5%）]＝5.08%。

销售百分比法计算公式如下：
1、月销售额占总销售额百分比例=（月销售额/总销售额）x100%。

2、月销售额增加（或减少）百分比例=（上月月销售/本月销售x）100%-100%（正数为增加的百分比，负数为减少的百分比）。

缺点
1、错误地视销售为促销活动的“因”而非其“果”。

2、预算的编列是依据资金的有无，而非视市场的机会而定。

3、不鼓励特殊时期为扭转销量而不断变动预算，对于长期规划也会造成不利的影响。

而且在选择特定百分比方面，除了过去的经验及竞争者的做法，并没有任何合理的基础。

销售百分比的计算方法销售百分比是企业经营管理中非常重要的一个指标，它可以帮助企业了解产品销售情况，评估市场需求，制定营销策略和预测销售额。

在实际工作中，销售百分比的计算方法有多种，下面将介绍几种常用的计算方法。

首先，最基本的销售百分比计算方法是利用销售额和总额进行计算。

具体计算公式如下：销售百分比 = (销售额 / 总额) × 100%。

其中，销售额是指某一产品或某一类产品的销售额，总额是指所有产品或所有类产品的总销售额。

这种计算方法简单直观，适用于对整体销售情况进行分析和比较。

其次，还可以利用销售量和总量进行销售百分比的计算。

具体计算公式如下：销售百分比 = (销售量 / 总量) × 100%。

其中，销售量是指某一产品或某一类产品的销售数量，总量是指所有产品或所有类产品的总销售数量。

这种计算方法可以更直观地反映产品的销售情况，适用于对销售量进行比较和评估。

此外，还可以利用同比增长率和环比增长率进行销售百分比的计算。

同比增长率是指与去年同期相比的增长率，环比增长率是指与上一个周期相比的增长率。

具体计算公式如下：同比增长率 = (本期销售额同期销售额) / 同期销售额× 100%。

环比增长率 = (本期销售额上期销售额) / 上期销售额× 100%。

这种计算方法可以帮助企业了解销售额的增长情况，及时调整营销策略，促进销售增长。

综上所述，销售百分比的计算方法有多种，企业可以根据实际情况选择合适的方法进行计算。

通过对销售百分比的计算和分析，企业可以更好地了解产品销售情况，制定合理的营销策略，提高销售业绩，实现经营目标。

希望本文介绍的销售百分比计算方法能够对企业的销售管理工作有所帮助。