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目录理货员固定行程计划---省部---月销售台帐 ----省部落 2005 年销售目标分解表第一部分 雅客食品 KA 门店价值链介绍雅客 KA 运作价值链，即 KA 系统运作的关键业务包括：KA 策略规划、KA 关系建立、KA 策略谈判、 KA 产品供应及 KA 门店单店销量提升；KA 门店管理价值链针对“KA 门店单店销量提升”关键业务展开，包括门店选择确定、进场品项组合、 门店高效配送、产品陈列理货、门店助销提升、门店促销执行几个次级关键业务。
图 1： 雅客食品 KA 门店价值链示意图根据 2005 年度 KA 系统合作和门店管理的要求，对 2004 年度 141 门店进行升级和优化，具体分为三类：1. 2005 年 141 门店——特指雅客城市营销攻略门店，简称“攻略门店”，是在 2004 年度 141门店基础上选择出的，作为 2005 年度雅客城市营销攻略的平台；2. 直接合作 KA 门店——指目前福建雅客食品有公司已经或正准备与之直接合作的 KA 系统的各地门店；3. 非直接合作 KA 系统 KA/A 店——指除直接合作以外 KA 系统的各地 A 类门店； 以上三类门店统称为 2005 年度 KA 门店。
在 2005 年度 KA 门店管理中，以省部经理指导，区域经理 和城市主任主导，涉及不同部门岗位的具体工作关系表如下：销售管理部 KA 管理部 品牌企划部 省部经理区域经理城市主任 经销商KA 门店管理工作关系表攻略门店直接合作 KA 跨区域门店非直接合作 KA 跨区域门店1.门店费用审批核销1.门店费用计划审批2.与 KA 管理部交流 KA 信息1.与 KA 总部业务沟通，评估 1.与 KA 总部沟通信息、签订 1.与 KA 总部业务沟通，评估直接合作价值三方合同、商定促销规划 直接合作价值2.与销售管理部、品牌企划 2.向省部下达直接合作 KA 2.指导协调省部跨区域 KA部交流 KA 信息门店销量，指导、监督合 业务同执行3.评估省部上报的主题促销活动4.与销售管理部交流 KA 信息5.向品牌企划部反馈 KA 信息6.对省部开展 KA 信息调查7.对省部上报的突发事件进行指导并协助处理1.向省部经理和区域经理传达攻略门店选择标准和活动形式2.与 KA 管理部交流 KA 信息，/研讨攻略门店活动并通知KA 管理部3.门店活动执行1.向品牌企划部和 KA 管理 1.向销售管理部上报门店费用计划部上报门店资格评估及活 2.向 KA 管理部上报 KA 工作执行情况和 KA 信息动评估报告3.向区域经理下达门店目标、并指导、培训、考核2.向销售管理部上报活动费 4.协同经销商对 KA 分部或总部谈判用资料3.门店活动现场核查1.向省部经理上报门店资格 1.向省部经理上报 KA 信息及 KA 费用计划评估2.向城市主任下达门店目标，并指导、培训、考核2.门店活动目标下达、指导、 3.确定负责雅客业务的理货员和导购员的考核方法培训、考核4.协助经销商对直接合作 4.协助经销商对跨区域 KA3.门店活动谈判、活动执行 KA 门店 SKU 入码规划、进 门店 SKU 入码规划、 进配合场、特殊陈列谈判支持场、特殊陈列、主题促销4.协助经销商当地公共关系谈判支持协调，确定活动人员、产品、物品和配送事宜5.向省部经理上报活动费用单据和活动评估报告6、确定负责雅客业务的理货员和导购员，并对其进行考核、培训1.与经销商落实门店活动辅 1.向区域经理上报 KA 信息助活动、人员落实培训 2.对门店开展巡访，进行促销及陈列谈判2.门店巡访、活动执行配合 3.和经销商业务沟通3.向区域经理上报活动总结 4.对理货员与导购员开展定期培训报告客情维护、促销配合配送结算、门店谈判第二部分 KA 门店价值链运作第一章 KA 门店选择确定一、选择确定 KA 门店1. 工作要求 时间：项目启动后 2 周内，评估负责区域门店等级，确定具体雅客 KA 门店。
