世通市场部作业指导书
一、目的：
为了有效的指导市场部人员妥善、积极的完成本职工作。使市场部人员做到各司其职、各负其责。形成良好的工作习惯，提高工作质量。
二、适用范围：
适用于市场部工作人员，以确保市场部工作人员胜任本职工作。
三、工作职责：
部长：
一、展会宣传工作流程
总公司领导或各销售区域提出展会计划→提交展会申请至龙工→确定展会举办酒店→发送邀请函至分公司→编写展会策划预案→制作展会所需宣传物料→编写展会所需各类文件→展会前最后准备→展会召开→会后费用审核→会后总结
二、展会宣传作业指导
1、根据各区域销售情况及龙工厂家推出的新产品及新政策的宣传要求，由
各区域经理自行提出或由总公司领导安排在各销售区域召开以推广和销
售为主的各类宣传展会。如：以维系客户感情为主的新老客户餐叙会、
以争取潜在客户的竞品会、以产品宣传为主的小型产品推荐会、以销售
为主的中型有奖促销会、以促销和答谢为主的大型产品答谢会等。由各
区域销售经理自行提出展会意向至市场部，由市场部长汇报至领导审批。
挖掘机展会由总经理助理唐才福审批，装载机展会及路面机械展会由副
总经理陈龙飞审批。领导审核批准后由市场部与各区域经理联系协调展
会的举办日期、地点、类型及规模等具体项目。
2、展会日期及类型拟定后，安排市场部外勤递交展会申请至龙工。挖掘机
展示会由外勤在CRM系统建立展会申请（详见作业指导书外勤部分）。
3、由展会举办区域经理选定合适的星级酒店作为展会与宴会场所（选定酒
店主要参考价格优惠、环境舒适、会议厅容纳人数及宴会厅大小），选定酒店后安排市场部外勤与酒店销售经理联系并核实具体事宜：如酒店星级、会议厅容纳人数及收费、会议厅及宴会厅提供的会议设备、宴会每桌餐费报价、宴会菜单、样机摆放场地等。以上各项落实清楚后，报市场部长审核。
4、确认酒店后，安排市场部内勤与展会所在区域经理联系。区域经理需将
邀请客户名单及联系电话以电子表格或传真的形式报备市场部（重点客户需另外增加备注，以备展会召开时集中公关），客户资料由市场部内勤统一保管，并报备市场部部长审核。
5、与召开展会区域分公司联系，确认所需龙工邀请函数量，安排内勤将邀
请函转交配件部或服务部，再转交至分公司。由分公司填写邀请函（邀请函需填写客户姓名、展会举办时间及地点）并将邀请函送至邀请客户。
6、根据展会的不同形式、优惠政策及卖点编写展会预热短信。每次展会共
三条短信。分别为展会前三天、展会前两天、展会当天发送。短信编辑完毕后填写至信息发布审批表交给相关负责领导审批，挖掘机展会由总经理助理唐才福审批，装载机展会及路面机械展会由副总经理陈龙飞审批。审批完毕后交给市场部内勤，由内勤使用信息发送平台“亿美满意通”发送至客户。提前培养客户对展会的期待值及提醒客户参会。
7、与各大项负责领导商讨展会优惠政策，并整理成正式文件。用红色纸打
印后交给厂家负责经理、由厂家负责经理在展会上以厂家的名义宣布。
8、市场部部长编写酒店确认表及物料准备表，交给外勤人员。外勤按照参
会的人数及物料准备表的各项要求准备物料，按照酒店确认表的各项要求跟酒店联系核实。表格全部填写完整后交给市场部部长核实。核实无误后由外勤准备物料。
审核物料制作效果图，审核通过后由外勤交广告公司制作完成。
9、按照展会的不同类型编写展会策划预案、会议流程、抽奖方案、获奖通
知书、收奖证明、不抽奖承诺书等。如需文艺演出，联系演出单位，谈定演出价格，核查演出节目质量、确定节目单并编写入会议流程。如需抽奖，需安排内勤人员把具有抽奖资格的客户单独筛选出来，制成抽奖
名单。展会策划预案、会议流程、抽奖方案、抽奖名单等编写完成后按展会的类型（挖掘机展会、装载机展会）交由分管领导审核，大型展会预案及流程需报总经理、常务副总经理审核。
10、准备展会所需的各类文稿。编写展会中所需的串词、抽奖所需的抽奖规
则，帮助分公司发言的销售经理修改发言稿。准备老客户发言稿（介绍用机心得、肯定产品质量及服务）、提醒参会领导准备发言稿并用红色纸打印。准备产品讲解的PPT，准备有奖问答的问题及答案并用红纸打印，准备展会播出的宣传影像资料如：龙工形象篇、龙工装载机篇、龙工挖掘机篇、各车型介绍、效率100宣传片等。准备会场中所使用的各类音乐资料如：前场暖场音乐、龙工之歌、领导上场音乐、抽奖音乐、颁奖音乐、祝酒歌、送客音乐等。
11、核查外勤做出的展会费用预算，遇到可节约的部分，尽量节约。展会最
终预算交给相关负责领导审核签字。
12、编写展会分工表，展会前一天召集所有参与展会的工作人员开会，安排
所有工作人员的展会分工。以做到展会召开时，大家各负其责。规范工作人员行为举止：挂戴工作证；不得在会场内吸烟；不得在会议期间交头接耳，大声喧哗；站姿得体，不得倚靠墙壁或桌椅。
13、展会前一天，与展会工作人员共同布置展会会场，调试投影仪、音响、
话筒。布置产品易拉宝、检查酒店门口LED欢迎用语、拱门及样机的摆放、酒店大堂至会议厅道路指示牌、欢迎牌、室内横幅及背景喷绘的悬挂，会场内纸笔及宣传资料的摆放，指导酒店工作人员设立工作台及签到台。摄像机、照相机确保电量充足。
14、展会当天上午8点，再次核实展会酒店布置及物料准备。确认是否有疏
漏之处。主持展会的召开，掌控展会的氛围。要做到亲切、热诚、要客户有被重视感。
如有抽奖，需组织好抽奖活动的次序。会后需组织好纪念品的发放次序。
核实外勤在酒店结账的账单、会议物料的回收等。
15、展会结束后对重点意向客户和中奖客户的跟进。重点客户按区域交给区
域销售经理负责跟进。制作中奖客户名单，交给财务部相关负责人备案，
