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教案河北工程技术学院经济管理学院房地产市场营销教研室任课教师：胡松雨第一章市场与房地产市场第一节房地产市场营销与房地产市场营销学一、市场的涵义、功能和类型（一）市场概念的界定市场是人们经常使用的名词，但随着商品生产的发展和人们认识的日益深入以及从不同角度去认识，对其含义的理解却不尽相同。
市场的概念虽有多种含义，但通常可归纳为三种：1、市场是商品交换的场所2、市场是指某项产品或劳务现实或潜在购买者的集合3、市场是商品交换关系的总和（二）、市场功能1、市场功能（1）资源配置的功能。
（2）平衡供求的功能。
（3）价值实现的功能。
（4）提供服务的功能。
（5）调节利益的功能。
（三）市场的类型市场分类是根据对市场不同角度考察来进行的，可以按地域范围、流通环节、竞争程度、商品形态及用途、交易特点、供求状况等因素进行划分。
但从现代企业营销的角度讲，市场实质上是指在一定时间与空间条件下具有现实和潜在需求的顾客群，立足于企业顾客来讨论市场尤显必要。
1、消费者市场特点：a．消费者人多面广，市场潜力巨大；b．需求具有层次性和发展性；c．购买呈现多样化；d．小批量的重复购买；e．非行家购买，具有可诱导性；f．购买具有连带性和转移性。
2、生产者市场（1）概念：是指为满足生产经营的需要而购买生产资料的企业用户构成的顾客群。
（2）特点：a．用户少且相对集中；b．其需求属派生性需求且弹性较小，具有一定关联性和波动性；c．技术性强、专业采购较多；d．广泛采用直接购买，批量大而频率低；e．行家购买和理智型的集团决策。
f．需求受宏观因素影响大；3、转卖者市场。
4、社会集团市场。
指在一定时间与空间内，由社会集团承担款项，对生活资料商品或劳务占有、使用、收益的全部消费者群。
这里强调了购买者是政府机关、学校、部队、监狱等非赢利性团体；购买对象是诸如轿车、冰箱、电视、家具、卫生纸等包罗万象的消费品；购买目的是为了行使团体基本服务职能和保证正常运营而满足本集团或其职工对生活资料的需求。
《房地产销售实务》22页陶岩峰2003年1 房地产营销概述1概念本文所述的房地产营销,是指在某一房地产项目开发过程中,为实现公司资金回收目的而开展的针对市场的全部直截了当工作,本文所述营销工作不包括拿地过程中的投资策划,即是针对一块特定的营销工作。
2工作目的营销的要紧目的是在公司可承担的销售费用范畴内,通过营销工作实现公司在该项目上的预期利润,并尽可能地降低该项目的投资风险。
其次较为次要的可能目的有：培养自身策划、销售力量猎取公司在市场中的良好形象积存对某一地区或品种物业开发的市场体会1. 3工作原则营销工作的原则要紧有以下几方面:市场原则:面向市场需求,一切工作以市场为导向。
成本原则：在考虑任何营销措施时，必须考虑所获得的收益是否大于成本支出，该措施的投入产出比是否较优。
系统原则：营销工作是一项系统工程，必须把握所有营销工作之间的和谐以及与前期、工程、财务、售后服务、物业治理工作间的和谐。
统一原则：营销工作应保证与其他业务工作和在开发的各个时期工作思路的统一性。
2.房地产营销的工作内容及流程营销工作由策划工作和销售工作构成,其要紧内容如下图所示:项目策划房地产策划(2) 销售策划房地产营销(1) 销售预备房地产销售(3) 销售治理销售实施客户服务一样情形下,房地产营销的全过程(有时只运作其中的部分流程)如下:信息反馈(由于论文的篇幅有限，本章仅列示如上不作展开和论述)。
3、房地产销售3.1.1概念房地产销售是按照房地产策划的方案,具体负责联系客户直至成交的工作过程。
3.1.2工作目的讲服客户成交，从而实现项目的操作目的；建立有关客户档案，便于售后工作的开展；提供来自客户的情形反馈，以利于策划调整工作。
3.1.3工作原则客户服务原则:必须树立客户服务意识,不得在任何情形下与客户发生纠纷；公司利益优先原则：在各级人员专门是在业务员中，树立公司利益优先的意识，不得因个人或小集体的利益危害公司的整体利益；调动主动性原则：销售人员的主动性对项目销售作用专门大，在考虑各方面工作安排时，有关干部一定要刺激、爱护销售人员的工作主动性。
房地产经纪实务房地产经济实务第一章房地产营销概述1。
什么是营销？市场营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
2、市场营销的内涵是什么？市场营销学的发展有哪几个时期？内涵：（1）市场营销是一种经营理念。
（2）市场营销是企业的一种战略管理活动。
（3）市场营销的基本原理是企业在动态的环境中，通过满足消费者的需要促进交换，最终实现企业的目标。
3、什么是市场营销成本？包括哪些方面的内容？包括：市场调研成本、客户关系管理成本、分销渠道成本、人员推广成本、公关成本和广告成本。
4.简要分析营销的功能？职能可概括：（1）形式效用的创造。
（2）地点效用的创造。
（3）时间效用的创造。
（4）持有效用的创造。
5.营销组合是什么？分析4Ps理论的主要内容？根据影响市场营销最终取得成果的因素，市场营销决策可以采用多种策略，并形成市场营销组合策略。
4ps理论，是指特定时期向特定市场销售特定产品的市场营销决策的优化组合。
市场营销的四大要素是产品、价格、分销和促销四个要素。
6、房地产市场营销的概念及特征是什么？7.房地产营销是指房地产企业对动态变化的创造性适应的房地产市场的活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息从房地产经营者流向房地产购买者的社会活动和管理过程。
其特征为：（1）受区域影响很大、（2）消耗时间较长。
（3）具有动态性（4）受消费者心理预期影响较大（5）受政策法律影响大。
8.房地产营销通常要经历多少个过程？（1）房地产市场细分和目标市场的确定。
（2）房地产市场研究。
（3）目标市场营销微观环境分析。
（4）设计市场营销组合策略。
（5）制定市场营销计划。
（6）实施市场营销计划。
（7）市场营销控制。
9.房地产经纪人参与房地产营销活动的工作是什么？房地产经纪人可以参与新商品房营销活动的主要工作是项目规划和地块研究、产品设计和规划、项目规划和销售。
10、电子商务对房地产营销产生了哪些影响？电子商务给房地产营销带来了新的发展机遇。
第二章经纪人员。
第三章房地产经纪机构第四章房地产交易。
第五章房地产价格与税费掌握：房地产价格的概念、种类、营业税、契税、印花税、所得税、房地产交易手续费、登记费。
熟悉：土地、房产税、出租办公用房所得税、城镇土地使用税。
了解：房地产经纪业务中的价格咨询、物业服务收费。
房地产价格概念：房地产价值是房屋建筑价值和土地资源价值、土地资本价值的统一，房地产价格就是这种特殊价值的货币表现。
价格的高低由房地产的效用{引起人们拥有其产权的很好的能力}、相对稀少性、有效需求{支付能力}和市场交易性共同决定。
种类：按产权内容划分：房地产所有权价格和房地产他项权利{我国常用为抵押权}价格按物质实体类型划分：房地产价格、建筑物价格和土地价格按交易方式：转让价格、租赁价格和抵押价格；转让价格主要类型是房屋买卖价格，其中在住房制度改革中，公房出售有三种价格形式：商品价、成本价和标准价。
标准价的构成因素一般包含住房本身的建筑总价和征地、拆迁补偿费。
中国大陆目前的房屋租金有市场租金、商品租金、成本租金、准成本租金和福利租金。
按产生方式：实际成交价格、评估价格和理论价格按计价单位划分：总价和单价。
土地的两种单价形式：楼面地价和土地单价，土地单价=楼面地价*容积率价格咨询：略营业税对有偿提供应税劳务、转让无形资产和销售不动产的单位和个人，就其营业收入额征收的一种税。
计税依据：纳税人向对方收取的全部价款和在价款之外取得的一切费用。
税率：销售建筑物及其他土地附着物适用的营业税税率为5%政策：1.2006年6月1日后，个人将购买不足5年的住房对外销售的，全额征收营业税；将购买超过5年{含5年}的普通住房对外销售的，免征营业税；将购买超过5年{含5年}的非普通住房对外销售的，按其销售收入减去购买房屋的价款后的余额征收营业税。
2.上海市城镇居民按房改政策购买后的售后公房，首次转让时仍按照原税收优惠政策执行；3.上海市农村按“三个集中”原则分配给农民居住的房屋，首次转让时比照售后公房处理；4.对企业、行政事业单位按房改成本价、标准价向本单位职工出售住房的收入，免征营业税。
房地产销售实务二（销售流程及技巧--商品房）一、成都市房地产销售企业常用软件成都市场各企业使用的软件有所不同，应用较多的是明源软件。
故我们以此软件为例说明。
该软件包括：CRM售楼管理系统、CRM会员管理系统等11个子系统。
根据工作需要，我们只学习CRM售楼管理子系统。
CRM销售管理系统是用来管理房地产售楼业务的平台。
以“房源”、“客户”、“交易”3条主线贯穿，全面导入以客户为中心的营销理念，融合房地产企业的管理精华，形成了科学的售楼业务管理流程，可快速提升房地产企业的管理水平。
销售管理系统的特点如下：统一、规范的客户资源库闭环的市场营销体系，通过客户细分实现差异化营销由传统纯“ 坐店” 式被动销售转变为主动销售交易环节标准化、流程化交易后续事务的服务管理贴近业务的财务功能（图1）我的工作平台用户可以设定自己的个性化工作界面，包括常用功能模块和所关注的事件看板等。
设定以后，用户每次进入软件就可以在自己特定的工作台界面开展工作，可以了解自己所关注的重要信息和报表。
项目准备用于设置在项目开始销售前的初始数据，比如，售楼过程中的房源、价格、付款方式及折扣的定义等售前准备工作，为后期楼盘进行正常销售打好基础。
【项目概况】【房源生成】和【房间管理】【价格管理】【付款方式定义】【折扣管理】【套打设置】【业务参数设置】【问卷定义】市场营销市场营销是对营销相关内容以及市场营销活动的策划与实施情况进行管理的模块，管理各种营销方案/活动，设定客户调查问卷等，并可与后续销售业务结合，分析营销效果。
【销售计划】、【营销方案】、【营销分析】、【竞争楼盘信息】（图2）比如：在进行了市场推广与营销活动之后，需要分析这些营销投入所产生的效果，评估各种手段的优劣。
【营销分析】模块提供了营销投入与来电来访、营销投入与机会价值、营销投入与销售签约、营销投入与效果四个分析视图。
界面如图（图3）客户跟进售前客户跟进功能，通过对整个销售跟进全过程的精细化管理，确保对价值客户的深度跟进，最大程度的提升销售成功率。
房地产营销模式与营销策划实务全书作者：编委会出版社：中国知识出版社出版日期：2009年12月出版开本：16开精装册数：全三卷光盘数：0定价：798元优惠价：399元进入20世纪，书籍已成为传播知识、科学技术和保存文化的主要工具。
随着科学技术日新月异地发展，传播知识信息手段，除了书籍、报刊外，其他工具也逐渐产生和发展起来。
但书籍的作用，是其他传播工具或手段所不能代替的。
在当代, 无论是中国，还是其他国家，书籍仍然是促进社会政治、经济、文化发展必不可少的重要传播工具。
详细介绍：第一篇房地产市场营销概论第一章房地产基本知识第二章房地产市场研究与发展趋势分析第三章房地产住宅产品研究第二篇房地产市场营销策略与销售模式第一章房地产市场营销分析与销售策略概述第二章房地产销售体系建立第三章房地产销售整体策略第四章房地产销售管理第五章销售内部队购模式第六章公开发售模式第七章销售进度控制第八章尾盘销售策略第九章滞销项目突破模式第三篇房地产销售实务第一章房地产专业销售创意第二章楼盘卖点开发与推广第三章定价策略与操作实务第四章售楼中心与样板区、样板间的策划与设计第五章一手楼盘销售方式与技巧第六章二手楼盘销售方式与技巧第七章大宗房地产销售谈判程序与技巧第八章房地产税费政策与合理避税第九章小范围促销活动与促销管理第四篇房地产专业销售技巧第一章全程销售与销信流程专业技能第二章售楼成交技巧第三章营业售楼人员沟通技巧第四章接听、拨打电话及客户问题电话解答技巧第五章预约、邀请客人实战方法第六章展销会场气氛把握技巧第七章外出拜访技巧第八章“顾客购买七个心理阶段”操控术第九章处理顾客购楼异议的技巧第十章竞争对手调查内容与调查技巧第五篇客户管理与售后服务第一章各级各类客户群体需求分析第二章楼盘市场定位与客户来源中心第三章楼盘销售中客户跟进服务技巧第四章售后服务与市场拓展第五章客户资料收集、整理与加工第六章客户服务与品牌塑造第六篇房地产专业销售人员必备素质第一章售偻人员形象与礼仪第二章销售人员必备心理素质第三章语言沟通能力第七篇房地产专业销售人员必备专业知识第一章投资分析知识第二章建筑设计知识第三章景观设计知识第四章建筑新技术新工艺知识第五章工程组织与管理知识第六章物业管理知识第八篇销售团队组织与管理第一章员工激励与绩效考核第二章领导力提升与中层干部管理第三章企业文化建设第四章学习型组织建设与创新力培植第五章房地产销售人员管理要点第九篇房地产销售法律实务第一章售楼相关合同与法律知识第二章房地产销售常见法律纠纷及解决办法第三章房地产销售相关法律法规汇编房地产营销模式与营销策划实务全书房地产营销模式与营销策划实务全书房地产营销模式与营销策划实务全书第一篇房地产市场营销概论第一章房地产基本知识第二章房地产市场研究与发展趋势分析第三章房地产住宅产品研究第二篇房地产市场营销策略与销售模式第一章房地产市场营销分析与销售策略概述第二章房地产销售体系建立第三章房地产销售整体策略第四章房地产销售管理第五章销售内部队购模式第六章公开发售模式第七章销售进度控制第八章尾盘销售策略第九章滞销项目突破模式第三篇房地产销售实务第一章房地产专业销售创意第二章楼盘卖点开发与推广第三章定价策略与操作实务第四章售楼中心与样板区、样板间的策划与设计第五章一手楼盘销售方式与技巧第六章二手楼盘销售方式与技巧第七章大宗房地产销售谈判程序与技巧第八章房地产税费政策与合理避税第九章小范围促销活动与促销管理第四篇房地产专业销售技巧第一章全程销售与销信流程专业技能第二章售楼成交技巧第三章营业售楼人员沟通技巧第四章接听、拨打电话及客户问题电话解答技巧第五章预约、邀请客人实战方法第六章展销会场气氛把握技巧第七章外出拜访技巧第八章“顾客购买七个心理阶段”操控术第九章处理顾客购楼异议的技巧第十章竞争对手调查内容与调查技巧第五篇客户管理与售后服务第一章各级各类客户群体需求分析第二章楼盘市场定位与客户来源中心第三章楼盘销售中客户跟进服务技巧第四章售后服务与市场拓展第五章客户资料收集、整理与加工第六章客户服务与品牌塑造第六篇房地产专业销售人员必备素质第一章售偻人员形象与礼仪第二章销售人员必备心理素质第三章语言沟通能力第七篇房地产专业销售人员必备专业知识第一章投资分析知识第二章建筑设计知识第三章景观设计知识第四章建筑新技术新工艺知识第五章工程组织与管理知识第六章物业管理知识第八篇销售团队组织与管理第一章员工激励与绩效考核第二章领导力提升与中层干部管理第三章企业文化建设第四章学习型组织建设与创新力培植第五章房地产销售人员管理要点第九篇房地产销售法律实务第一章售楼相关合同与法律知识第二章房地产销售常见法律纠纷及解决办法第三章房地产销售相关法律法规汇编作者：编委会出版社：中国知识出版社出版日期：2009年12月出版开本：16开精装册数：全三卷光盘数：0定价：798元优惠价：399元本店订购简单方便，可以选择货到付款、汇款发货、当地自取等方式全国货到付款，满200元免运费,更多请登陆文成图书。
《房产销售实战训练营-带看前中后》共页课
件 (二)
- 《房产销售实战训练营-带看前中后》共页课件
1. 带看前的准备工作
- 了解客户需求：在带看前，一定要了解客户的需求，包括房屋类型、面积、地理位置、价格等等。
只有了解客户需求，才能更好地为客户
提供服务。
- 熟悉房屋信息：在带看前，要对要带看的房屋进行充分的了解，包
括房屋的户型、面积、楼层、朝向、装修情况等等。
这样才能更好地
为客户提供专业的建议。
- 准备好相关资料：在带看前，要准备好相关的资料，包括房屋的户
型图、小区的位置图、房屋的价格等等。
这样可以更好地向客户展示
房屋的情况。
2. 带看中的技巧
- 热情接待客户：在带看中，要热情接待客户，主动了解客户的需求，引导客户了解房屋的情况，让客户感受到专业的服务。
- 注重细节：在带看中，要注重细节，包括房屋的卫生情况、房屋的
采光情况、房屋的通风情况等等。
这些细节会影响客户对房屋的印象。
- 给客户留下深刻印象：在带看中，要给客户留下深刻的印象，可以
通过专业的服务、热情的态度、细致的讲解等方式来实现。
3. 带看后的跟进工作
- 跟进客户反馈：在带看后，要及时跟进客户的反馈，了解客户对房屋的看法、意见和建议，以便更好地为客户提供服务。
- 提供专业建议：在跟进客户反馈的同时，要提供专业的建议，包括房屋的优缺点、价格的合理性等等。
这样可以让客户更好地了解房屋的情况，做出更好的决策。
- 保持联系：在跟进客户反馈的同时，要保持与客户的联系，建立良好的客户关系，为以后的业务发展打下基础。
最新版房地产经纪培训全集第二章合同编号：__________合同各方当事人：名称：________________地址：________________法定代表人：________________联系电话：________________名称：________________地址：________________法定代表人：________________联系电话：________________鉴于甲方为房地产开发商，乙方为房地产经纪公司，双方为了更好地履行合同义务，确保房地产经纪培训的质量和效果，现经甲乙双方友好协商，特订立本合同，以便共同遵守。
第一条培训内容（1）房地产经纪的基本概念与分类；（2）房地产经纪人员的职责与素质要求；（3）房地产交易的基本流程；（4）房地产交易合同的签订与履行；（5）房地产交易中的税费及其计算；（6）房地产交易的风险防范与争议解决；（7）房地产经纪业务的管理与操作；（8）房地产经纪行业的现状与发展趋势。
1.2 乙方应确保培训内容的真实性、准确性和合法性，不得传授虚假、违法信息。
第二条培训时间、地点及方式2.1 培训时间：自____年__月__日起至培训项目圆满结束止。
2.2 培训地点：________________。
2.3 培训方式：采用面授、线上教学、案例分析、模拟实操等多种形式进行。
第三条培训师资3.1 乙方应派遣具备丰富经验和专业知识的培训师资为甲方提供培训服务。
3.2 乙方应对培训师资进行严格筛选，确保其具备相应的教学能力和职业道德。
第四条培训费用4.1 乙方向甲方提供培训服务，双方协商确定培训费用为人民币（大写）：____元整（小写）：￥_____元。
4.2 甲方应按照本合同约定的付款期限和方式向乙方支付培训费用。
第五条付款期限及方式5.1 甲方应在本合同签订后的七个工作日内，向乙方支付培训费用的50%作为预付款。
5.2 剩余的50%培训费用，甲方应在本合同约定的培训期限届满后七个工作日内，向乙方支付。
房地产营销实务（教程）
第一篇房地产营销的一样原理
第一节理论指向：既是科学又是艺术
房地产营销在中国的历史，能够追溯到近代中国上海。
1872年上海《申报》已见房地产租售广告，有“厅式楼房一所，在石库门内，计十幢四厢房，后连平屋五间，座落石路”待租等语，①中国房地产市场交易初见眉目。
19世纪末20世纪初，上海和沿海城市房地产业取得相当进展，房产商经营手腕五花八门，不乏那个时期的特色和糟粕。
中华人民共和国成立后，由于实行高度集中的打算经济体制，房地产市场大体处于一种“休眠”状态。
1979年以后，中国开始了以市场为取向的改革，房地产市场从头苏醒。
1992年是中国房地产行业一个转折点，在这一年中，房地产业全面进展，房地产市场蓬勃兴起，交易活跃。
尔后通过假设干年的转变进展，中国房地产市场已从卖方市场转化为买方市场，众多的楼盘崛起于相近的时刻和相邻的空间，市场竞争异样猛烈。
中国房地产业继开发烧后，相当长的时期内热点和难点均在销售，愈来愈多的房地产企业熟悉到，企业生存和进展的关键不仅在于投资造楼，更在于营销售楼。
因此，与房地产商利益息息相关的房地产营销实务愈来愈受到业内外人士关注。
房地产营销从概念上说，是指房地产企业为顾客提供房地产商品，通过一系列营销环节以实现楼盘与货币互换的一种经营行为。
那个地址说的房地产企业既能够是房地产进展商，也能够是房地产代理商。
