销售概念集

一，销售的基本‎概念：销售是创造‎、沟通与传送‎价值给顾客‎，及经营顾客关系以便让组织‎与其利益关‎系人（stake‎h olde‎r）受益的一种‎组织功能与‎程序。

销售就是介‎绍商品提供‎的利益，以满足客户‎特定需求的‎过程。

商品当然包‎括着有形的‎商品及其附‎带的无形的‎服务，满足客户特‎定的需求是‎指客户特定‎的欲望被满‎足，或者客户特‎定的问题被‎解决。

能够满足客‎户这种特定‎需求的，唯有靠商品‎提供的特别‎利益。

二，销售的定义‎：一种帮助有‎需要的人们‎得到他们所‎需要东西的‎过程，而从事销售‎工作的人，则从这个交‎换的过程中‎得到适度的‎报酬。

因此，如何让双方‎各取所需，彼此感到满‎意，形成一种双‎赢的局面，就是一种艺‎术了。

所以，“销售”可以说是一‎种“双赢的艺术‎”。

销售，最简单的理‎解就是从商品或服务到货‎币的惊险一‎跃。

通俗的说就‎是卖东西。

三，实质内涵：站在顾客的立场来说‎，就是这下面‎的最简单的‎五句话：买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值‎。

销售，它是一种时‎间的积累，专业知识的积累，实战经验的‎积累，行业人脉的积累。

它打破了传‎统的生存手‎段，它打破了固‎有的工作模‎式，以一种完全‎崭新的面貌‎，记入经济发展的史册中。

在它的身上‎，体现着自尊‎与自卑，骄傲与低微‎。

它绝对因人‎而异，不同的销售‎人员代表着‎产品不同的‎价值。

在人们心目‎当中，即佩服顶尖‎销售人员侃‎侃而谈的演‎讲、潇洒不凡的‎性格魅力，又无时无刻‎不在鄙视低‎微的销售人‎员。

它既是鸿毛‎，又是泰山；既是企业的‎命脉，又是所谓“流浪汉”的家。

每个人都在‎感叹：它具有如此‎悬殊的差别‎，它具有如此‎不可攀登的‎顶峰。

销售，它是改善生‎活品质的一‎面镜子。

无论是高是‎矮，是胖是瘦，尽显其中。

它可以剖析‎每一个人，深可见骨；它又可以分‎解每一个人‎，让他死去；它还可以重‎组每一个人‎，让他重生！不可理喻，又不可言表‎。

大客户关系管理教程★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆在一个充满挑战的环境里，你无法再用过时的推销方法开拓客户。

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★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲与传统营销核心概念.引言.客户关系管理的意义.客户关系建设与管理. 与传统营销对比第二讲传统营销区别模拟分析．旅游销售案例现场模拟．旅游销售案例分析第三讲大客户销售的核心概念．客户关系管理的基本步骤．销售与需求的关系．客户购买状况分析．营销过程介绍第四讲销售过程及主要考虑因素．销售人员的作用．客户需求分类第五讲了解客户需要分类实例解析．全宇公司销售案例介绍．全宇公司销售案例解析第六讲了解和探测客户的需要. 沟通三部曲. 询问客户需求的技巧第七讲了解和探测客户的需要实例解析．引言. 案例背景介绍：医院保安事件．销售问题工具介绍. 案例现场模拟. 案例解析：如何使用销售问题工具第八讲营销行为模式案例介绍．商场传统营销模式案例启示．保险业营销模式转变的启示. 极端产品的积极营销方式第九讲营销行为模式互动解析．数字游戏的启示. 情景模拟: 引导式沟通. 扑克牌游戏的启示第十讲建立需求技巧及策略制定准备. 建立客户需求实例解析. 建立需求的漏斗技巧. 制定营销策略前的准备第十一讲策略与说服实例解析. 案例介绍：刘丽的出现. 王铜与刘丽的需求变化分析. 影响业务的正负面因素分析第十二讲决略与人脉关系. 决策与人脉关系实例解析. 分析项目的决策者和影响者. 课程总结第一讲与传统营销核心概念客户关系管理概述客户关系管理（）这一概念可以作如下理解：（一）是一种管理理念这种管理理念的核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴）作为最重要的企业资源，通过完善的售后服务和深入的客户分析来满足客户的需求，力求实现客户的终生价值。

销售: 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。

市场: 努力在产品质量、价格、服务、品种等方面创造优营销:是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科营销是个比较大的体系，我的理解应该是包含了市场与销售的.而现在很多人都把营销简单的理解为销售，或许说营销会让人感觉这个词很好听，听起来工作比较高深。

最主要的混淆还是在市场与销售，很多公司市场部其实就是销售部.做市场就是做销售，我实在是不习惯听到这样的声音，不吐不快。

一般公司的市场部门是专门负责企业产品与品牌形象的宣传和推广的，主要工作是与媒体、广告公司、会展公司、印刷公司打交道，工作小到印制宣传单，大道行业展会，说的更直白点是个花钱的部门，是对销售部门有力的支持。

以前我们通常称之为空中部队。

而销售部门实际上就是面向终端客户，直接把企业的产品卖给意向客户的，可以说是赚钱的部门，我们通常称之为地面部队。

两者的区别显而易见。

当然有的公司为了节约成本把两个部门和在一起，但所做的事依然是区分开来的。

许是因为我们通常说销售就是开发市场，而使人容易产生混淆的原因。

营销不是销售，不是传统意义上的“卖东西”，不单是商业活动，它是个人和集体通过创造、提供出售并通过与别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的社会和管理的过程。

它包括几个核心概念：欲望和需求：人类除了维持生存的物品，人们还对娱乐、教育等有着强烈的欲望，并表现出强烈的爱好。

产品：人们靠产品满足自己的需要和欲望，所以产品是指任何能用来满足人类需要的东西，包括服务。

销售和营销的区别之一就是，营销把目光放在顾客的需要而非产品本身上。

价值、成本和满意：综合考虑产品、服务满足人们需求程度的高低和所要付出的成本是必要的，惟有如此才能做出正确的选择。

交换、交易和关系：交换是过程而不是事件，交换达成交易的产生，而交易是终结点。

为此，营销者要缩短交换过程，以达成更多交易。

协议中的销售与分销之区别在商业领域中，协议是一种非常常见的合作方式，用于明确各方之间的权利和义务，以及交易的具体条件和细节。

其中涉及到的一些术语，如销售和分销，在协议中有着特定的定义和使用。

本文将重点探讨协议中销售与分销的区别。

1. 销售的概念销售是指一方将自己所拥有的产品或服务，以特定的价格或交换条件，出售给另一方的行为或过程。

销售通常是由产品或服务的提供方主动进行，并且销售方承担着直接的责任和风险。

2. 分销的概念分销是指一个公司或个人作为产品供应商的代理商或经销商，以销售代理的方式，将产品引入市场，并通过一系列渠道和销售网络，将产品分销给最终消费者。

分销方在协议中充当了产品供应商和销售代理之间的桥梁角色。

3. 销售与分销的区别3.1 供应链关系在销售中，销售方直接与买方进行交易，销售方为产品或服务的提供者。

而在分销中，分销方与产品供应商之间建立了代理关系，作为所有分销商和最终用户之间的中间人。

3.2 经营责任销售方通常承担着产品或服务的售后服务和保修责任。

而分销方则主要负责市场推广、销售和分销等环节，不再承担产品质量和售后服务的直接责任。

3.3 市场渗透销售的范围和渗透程度相对较小，主要集中于销售方直接与买方之间的交易。

而分销的目标是通过建立销售网络和渠道，将产品推广至更广泛的市场，实现更大的销售量和市场份额。

3.4 利润分配销售中，销售方直接从交易中获得销售额，并承担成本和风险。

而分销中，分销方通过代理销售所获得的利润是在产品供应商和分销商之间进行分配的。

4. 销售与分销的协议内容在协议中，销售与分销的具体内容和条款会有所不同。

一般而言，销售协议中会包括以下要素：4.1 产品或服务的具体描述和规格要求；4.2 销售方的义务和责任，包括交货时间、质量保证等；4.3 买方的义务和责任，包括付款方式、数量要求等；4.4 价格和支付方式；4.5 产品所有权的转移和风险责任的转移；4.6 合同的终止条件和违约责任。

第一章、marketing1、市场营销marketing概念：市场营销是企业为客户创造价值并建立一种稳定的客户关系以便获取相应的利益。

（市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会活动过程。

）2、需要wants、欲望needs、需求demends：需要：指人类没有得到某些基本满足的感受状态。

欲望：是指人类想得到某些基本需要的具体满足物的愿望。

需求：指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。

3、marketing offering:提供给市场用来满足欲望和需求的产品、服务、信息和体验的综合体。

4、交换：通过提供某种物品（或劳务）作为回报，从他人那里取得自己所需要物品（或劳务）的行为。

5、市场(market):1、市场是商品交换的场所；2、市场是商品所有者全部交换关系的总和；3、市场是商品的需求。

市场营销研究中的市场是具有特定的需求和欲望，而且愿意并通过交换来满足这种需求和欲望的全部顾客。

（股可分为现实顾客和潜在顾客，潜在顾客：1、信息不足；等待（刺激、谈判）；3、有不能购买的问题。

）6、市场的种类：1、消费者市场；2、组织市场（包括：生产者市场、中间商市场、政府市场）。

7、市场观念：指在一定时期内占统治地位的组织营销活动的指导思想，即由于人们对市场状况这个客观环境的认识而产生的对于本企业营销活动的指导原则。

生产观念：即以生产为中心的企业经营指导思想，重点考虑“能生产什么”，把生产作为企业经营活动的中心。

（生产什么就买什么，不愁销路，市场销售提不到企业日程上来。

）产品观念：即企业以消费者会选择质量高的产品为前提，把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上，艰辛制药企业提高产品质量，增加产品的功能便会顾客盈门。

销售观念：又称推销观念。

是以销售为中心的企业经营指导思想，重点考虑如何能卖出去，把销售作为企业经营活动的核心。

（生产什么买什么）市场营销观念：是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需要作为企业经营活动的核心。

销售的核心
导语：先看我们终身活在我们自己认知框架的监狱中（we live and die in the prison of our “conceptual framework”）,因此，没有比一个好的理论更实用的东西了。

销售定义：目的在于交换的沟通和互动过程
销售技术对应的是销售的核心概念：
1、关键人、意见领袖、影响力
2、选择点+关联概念
3、买点和卖点
4、兑现性问题和兑现集成
5、关联资源和信息渠道
6、三个指标
7、竞争策略
8、采购划分为五个阶段：
采购的核心概念：
需求意识（我现在要购买什么）：1、心里的期望和现实的差距，差距越大购买动机越强烈；2、填补这种落差的迫切性。

需求定义：（我要买什么标准的东西）：谁是关键决策人，选择点和关联概念做与不做的价值依据）
选择评估：关键人、关联方、买点，卖点，兑现性问题、兑现性的解决——产品只是这些诉求的载体。

备注：法人采购而言，产品只是其实现价值的载体
最终选择：三个销售跟踪指标（关联指标，态度指标，信心指标）购买后评价：竞争地位和策略（只有影响到关键人的选择点的时候才构成威胁，手段有三种：帮助形成选择标准看法，卖标准；修正选择标准看法，引导；满足选择标准看法。

服装销售的概念和技巧1、熟悉自己店内的货品，能清醒的明白哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在内心。

2、把握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的扫瞄，判定出顾客想要什么样的衣服。

3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己中意，包括周围朋友都要中意的服装。

4、增加自己的知识面，多把握与自己工作有关或与顾客群相对有关的明白，和顾客谈天的时候能找到共同话题。

5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。

二、了解客户的条件在推广自己的产品时，潜在的用户往往会显现各种心理变化，假如推销人员不认真揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就专门难摸透对方的真正意图。

如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就能够对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的成效。

1、自命不凡型：这类型人不管对什么产品，总表现出一副专门明白的模样，总用一种不以为然的表情对待，这类型人一样经济条件优越，以知识分子居多。

●●计策：这类人喜爱听恭维的话，你得多多颂扬他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批判他（她）。

2、脾气急躁，唱反调型：脾气暴燥，怀疑一切，耐心专门差，喜爱教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜爱跟你“唱反调”。

●●计策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威逼”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。

当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。

3、犹疑不决型：有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，专门难预料。

●●计策：第一要取得对方的信任，这类型的人在平复摸索时，脑中会显现“否定的意念”，宜采纳诱导的方法。

4、小心慎重型：这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观看，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一样在现场呆的时刻比较长。

●●计策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，同时在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。

一、销量原动力来自“客户定位”和“价值承诺”资深品牌营销专家陈轩认为：服装销售的本质问题是“如何低成本聚拢和搞定目标客户”，此问题的解决有两大关键步骤，也是销售原动力的两大来源：即“如何有效聚集客户”和“如何实现快速成交”：（一）“有效聚集客户”的根本是“客户定位”。

你的服装究竟卖给谁？你的客户究竟是那类人？这类人恐惧什么贪婪什么？客户定位是品牌商营销策略的核心、是代理商市场布局的依据、更关系到加盟商的生死存亡。

（二）“实现快速成交”的前提是“价值承诺”。

你的销售概念有没有穿透力？客户为什么非要买你的而不是别人的？怎样打造销售工具和去传递你的价值承诺？接下来让我们对着两大来源逐一分析：二、“中产阶级下流化”的趋势下，如何进行客户定位？客户定位必须基于对国内社会结构变迁的深刻认识和对时尚潮流趋势的把控。

依据日美经验，中国正逐渐步入“M型社会”。

M型社会是指随着全球化资源的优化配置，富者通过其所掌控的资源大赚全世界的钱，财富快速攀升；而中产阶级因资本与资源匮乏变得越来越穷，最终沦落为中下阶层，社会人口结构衍变为左边的富人小增，右边的穷人大增，中间代表中产阶级的部分逐渐空心化，整体呈现“M”形状。

即为M型社会。

品牌营销专家陈轩先生将M型社会的客户群分为四类人群：富裕阶层、中富阶层、中低阶层和底层阶层：（一）富裕阶层和中富阶层。

以炫富和品位为主，消费的服装多为奢侈品牌，如路易·威登、夏奈尔、范思哲、古奇、PRADA、和乔治·阿玛尼等。

品牌忠诚-全球品牌网-度高。

（二）底层阶层。

注重最基本的功能需求，以百元以下的服装自选店为代表。

（三）中低阶层是有一定的购买力和现实性需求的人群，数量正迅速扩大。

中低阶层的消费仍停留在过去的幻觉中，因此对服装品质和知名度有较高的要求，而钱袋子却大不如从前，导致中低阶层具有坚持品质和挑剔价格的双重心理特征。

M型社会的最大特点用七个字来概括就是“中产阶级下流化”，随着贫富差距将越来越大，贫富阶层呈两极化发展，中产阶级很难挤入富人阶层，绝大多数开始沦为低收入阶层。