大平安福展业夹(201706版)通关卡 (2017年6月27日终版)

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第二章：平安福保障套餐——保额销售
一、观念导入 业：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，那就是支出线，因 为我们的一生都需要消费，您也认同吧？ 客：是呀，人活一世始终都要花钱啊。 业：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备 一生要花的钱，包括：生活费用、买车买房的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己 的养老费用，应急所需的费用。 业：可是，老陈，您想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客：大概是生病、残疾、失业、破产的情况下吧。 业：老陈，您说的对，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！但是这种情况下我们 的收入就无法保障了，所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，您认同这个说法么？ 客：这个说法还是挺有道理的。 二、保障需求分析 业：老陈，我这里有一个很好的分析工具，叫做《保障需求分析表》，只需就您目前的财务情况简单填写和计算一 下，就能帮我们更好的对未来做下规划。不过请您放心，待会这张表我会留给您，同时所有的数据我都会保密的， 那我们现在开始吧！ 客：可以啊。
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健康风险是否存 在
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“健康是拥有一 切的前提”案例 “健康风险是否 存在”案例 发生健康风险后 的两大损失
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重疾不重可治 愈，关键在于有 没有钱
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“发生健康风险 后两大损失”案 例 “A与B治疗效果 ”案例
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关主 签字
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如何科学的控制 和转移重疾风险
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还要预防重疾风 险发生 预防风险发生案 例 抛出问题
第三章：平安福保障套餐——建议书讲解
业：老陈，我上次利用《保障需求分析表》同你一起简单计算了一下你目前保障和重疾方面的缺口，分别是300万和30万。 你可以承担的保费大约是每月1000元左右，你还有印象吧？ 客：还有点印象。 简述上次面谈的 业：因为你可以承担的保费还不足以用来完全弥补目前的缺口。所以，根据你的情况，我帮你设计了两份建议书，一份是根 要点 据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的。你看你想先了解哪份建议书？ 客：先看根据保费设计的建议书吧。 业：好的，下面我们就一同来看一下这份建议书。 业：老陈，我为你设计的产品是平安人寿保障型旗舰产品——平安福，这也是平安人寿自成立以来唯一一款以平安二字命 名的产品。具有保障全、保障高、保障久、保费低的四大特点。并且新增加业内领先的“平安RUN”两年健康增值计划， 所有成功投保平安福(2017)的客户，不但拥有全面长期的高额保障，更可以通过平安“RUN”活动，在养成良好的运动习 惯的同时，获得周周有奖、月月返现、保障增长等丰富的奖励。 一、建议书概述：简要概括产品组合、年交保费、交费年期等（总） 业：老陈，这是我为你设计的建议书，你投保的是平安平安福终身寿险(2017)，保额31万。附加了：平安附加平安福提前 给付重大疾病保险(2017 ) ，保额30万；平安附加长期意外伤害保险（2013），保额50万；平安附加意外伤害医疗保险 （A），保额5万；平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2016）。年交保费12121.94元，保险期限是终身，但交费只需 20年。而且您可以参加平安RUN两年健康运动计划，达成指定运动目标后，第三个保单年度起，主险保额将增至34.1万， 重疾保额增至33万 业：这份计划将为你带来四个方面的利益，一是重疾保障、二是身故保障、三是意外保障、四是保费豁免。还能有助于您培 养健康的生活习惯 二、利益介绍： ①重疾保障（分） 业：那我们详细看下每个利益。第一个是重疾保障。保单生效90天后，一旦确诊初次发生合同约定的80种重大疾病之一， 我们将给付30万元重疾保险金；若在90天等待期后先行发生合同约定的20种“特定轻度重疾”之一，我们将给付重疾基本 保额的20%，也就是6万元，作为特定轻度重疾保险金。轻度重疾给付之后不影响将来主险及重疾的保险金的给付；但重大 疾病保险金给付之后，该附加险合同终止，同时主险合同基本保险金额将减少30万元，变成1万元。 业：除上述重疾保障以外，这个产品还有个特别的好处。也就是当你参加了平安指定的运动记录平台活动，且在前两个保单 年度内至少有600天，每天运动步数不少于10000步，则从第三个保单年度开始，你的重大疾病保险金将由30万元提升为 33万元。也就是按照重疾基本保险金额的110%进行给付。而特定轻度重疾保险金也由原来的6万元提升为6.6万元。也就是 按照重疾基本保险金额的22%进行给付。 ②身故保障（分） 业：第二个是身故保障。保单生效后至终身若因疾病身故，我们将给付31万元身故保险金；若70岁前因意外导致身故，我 们将给付81万元身故保险金；若70岁前驾驶、乘坐非营运机动车或乘坐客运公共交通工具时因意外导致身故，我们将给付 131万元的身故保险金。（如果前期发生了重大疾病保险金的给付或意外伤残赔付，需要从身故保险金中相应扣减） 业：除上述身故保障以外，和重疾保障相同，你也享有参加健康活动的权益。也就是当你参加了平安指定的运动记录平台活 动，且在前两个保单年度内至少有600天，每天运动步数不少于10000步，则从第三个保单年度开始，主险的身故金将按照 其基本保险金额的110%进行给付。表格上的这三组数字将分别提升为34.1万、84.1万、134.1万元。
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观念导入 （人生规划图）
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保障需求分析
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退休前 生活支出
①退休前生活支出 业：每个月您家庭的基本生活支出大概是多少呢？主要就是吃、穿、住、用、行等这样一些家庭基本费用支出？ 客：大概4000元左右吧。 业：您现在30岁，假定60岁退休，也就是说还需要您照顾整个家庭30年。那么30年合计的基本支出就应该是4000乘12乘 30，大约144万元。对吧？ 客：是的。 业：您小孩现在6岁，假定到22岁开始工作，您预估平均下来每年的教育费用支出大约是多少呢？ 客：每年2万左右吧。 业：那16年总的教育费用就是32万。您父母退休后虽然还有收入，但每年还是要孝敬一点，假定每年是8000元，30年的费 □优秀 用共计是24万。还有没有其他的支出呢？ 客：没有了。 □合格 业：那么这三项相加后，就可以计算出您退休前生活支出共计为200万。 ②负债 业：老陈，再来看看您目前的负债情况。目前您的房子是否还在还贷呢？ 客：还欠银行的房贷共计100万吧。 业：车贷有吗？ 客：没有。 业：应该没有其他的借款了吧？ 客：没有了。 ③已有保障 业：您有买过什么寿险吗？ 客：没有。 业：那有买过什么重疾险吗？ 客：也没有。 业：如果没有，那这一项就填零了。 ④保障缺口 业：然后我们来计算一下您的保障缺口。根据公式应该是生活支出200万，加上负债100万，减去已有保障，粗略计算得出 您目前的保障缺口应该就是300万了。 业：也就是说假如您现在拥有了300万的保障，如果在未来某一天万一有风险发生，也能够保证立刻有100万把房子按揭款 还清，不会给家人带来负担。同时能维持您家人现有的生活品质至少30年的时间，您的家人每年有4.8万元的生活费，父母 每年有8000元的赡养费。您的孩子所需要的教育费用32万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。 ⑤重疾缺口 业：另外就是重大疾病方面，目前平均的重疾治疗费用是20-50万不等，甚至还会高于50万。那您觉得重疾保障多少合适 呢？ 客：30万吧。 业：好的，因为目前您没有任何重疾的保障，所以您的重疾缺口就是30万。为了不增加家人的负担，很有必要现在就做好 规划。 客：要补足这些保障缺口，需要多少钱呢？ 业：按照您目前的经济状况，您每个月能拿出多少钱来呢？ 客：每个月大概1000元吧。 业：每个月1000元，我不知道能否满足您的保障需求。不过没有关系，我会给您做两份计划，一份是根据您的保障缺口设 计的，另一份是根据您能承担的保费设计的。也给您多一个选择的方案，您看行不？ 客 户：可以啊。
□不合格 关主 签字
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负债
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已有保障
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保障缺口
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重疾缺口
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为什么客户必须 至少做30万重 疾？
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一、2015年国家卫生局统计并发布了30种重疾平均住院医药费，得出重疾平均治疗费用至少15万元，经济越发 达，医疗水平越好，相关治疗费用越高。 二、重疾是否治愈有个关键时期，就是五年康复期（五年生存期），五年内随访检查和休养，必定对工作收入产生 影响，按最低2500/月的基本生活费计算，5年也需要至少15万元。 三、《我国医疗费用增长预测及治理研究》报告显示：未来5年我国医疗费用将依然保持超过12%年均增速，加剧 目前存在的社会问题。 总而言之，如当前治疗重疾花费需要30万元，假设按照年增长10%计算，7年后至少需要约60万，14年之后至少 需要120万；购买保险需要解决的是未来的风险问题，所以要充分考虑到未来的保障需求 方案一：重疾保额30万，之后再逐步加保 特点：满足当前保障需求，但不能真正满足7年后进入重疾高发阶段的需求；可以后续加保，但费率更高，保障时 间短且可能面临加费或拒保的风险。 方案二：重疾保额60万，一步解决大问题 特点：虽然现在交费略高，但较高的保障能够较好满足当前及高发期实际需求；相对未来保费低，保障覆盖时间更 长；而且身第一章：重疾风险，可防可控
1 健康是拥有一切 的前提 P2 上半部分：假设健康是1，我们所拥有的房子、车子、票子以及美好的家庭生活是1后面的0；不论1后面的0有多 少，当1不存在时，后面再多的0也都是虚的,所以说健康是一切的前提。 下半部分：人如机器，运转的时间长了难免会生病。工作压力、食品安全、环境污染、生活习惯等等都会是我们患 病的诱因，而且随着年纪的增长，人体罹患重疾的概率就会更高。 据权威机构统计，人一生中罹患重大疾病的概率高达72.18%；但是随着医学技术的进步，很多疾病的治愈率也越 来越高。有病并不可怕，没钱治病才最可怕。过去的20年，我国人均医疗费用增长了28倍，未来肯定还会不断上 涨。 这是权威体检机构发布的健康数据：这里的1、5、6、7、11项与我们的生活息息相关，主要涉及疾病年轻化、环 境污染、日常饮食习惯等问题，您可以详细了解一下。 海南虽号称长寿之乡，但现在罹患重疾的人也不少，特区报就做过很多相关报道。 上半部分：重大疾病往往带来2大损失。第一大损失是治疗费，包括床位费、药费、治疗费、检查费等；第二大损 失是生活费，人得了重疾之后，是不可能像没有得重疾时那样拼命干活的。但是，我们家庭的生活费、子女教育费 、父母赡养费、以及没有还完的车贷房贷依然存在，对吧？ 下半部分：我们来看一个故事，假如A先生和B先生都罹患重疾， A先生没有任何的重疾保障规划，在治疗中忧心 忡忡，每天担心医疗费用的问题。由于没有足够的医疗费用，无法享受最优质的医疗服务，对自己的康复没有信心 。治疗后，仍需担心生活费用、房贷、车贷、小孩教育金、父母赡养费、还需要继续工作； B先生有充足的重疾保障规划，在治疗中轻松从容，无需担心医疗费用，享受优质的医疗服务，对自己能够康复有 □优秀 信心。治疗后，安心疗养，不用担心生活费用、房贷、车贷、小孩教育金、父母赡养费，无需继续工作； 您觉得A先生和B先生谁的治疗效果会更好？ □合格 目前重大疾病是导致众多家庭返贫的重要因素之一，两会期间，保监会总结说：我国7000万贫困人口中，因病致贫 □不合格 的占到了42%。有1000多万人患有慢性病或者大病。一些家庭十年努力奔小康，一场大病全泡汤。 另外，保监会还曾发布公告，——重大疾病险保险金额设定自身年收入的为5～10倍。 上海质子重离子医院开业满两年，治愈率高达86%，平均费用约31万； 即使是华为百万年薪的高管，依然有保障的缺口。社保和单位（公司）真的能成为我们的依靠吗？ 上半部分：所以说，当我们遭遇健康风险时，我们肯定要拿出一笔应急金去解决风险。不同的方法解决，结果是不 一样的。 ●第1种方法是自给自足，也就是全部自己掏。自给自足就是1：1的解决。假设我们需要100万的应急金，那家庭资 产就要减少100万。不是所有的人的卡里都会有100万现金放着不动的，对吗？这个时候，我们可能会去借钱、去 抵押贷款、去变卖家产。由于着急变现，贬值是必然的。这相当于您需要用1.2或者1.5去解决1的问题，这就像是 刚刚提到的那个家庭； ●第2种方法叫借力使力，我相信没有多少人愿意把自己的血汗钱全部奉献给医院。所以他完全可以在健康的时候通 过少量的保费支出，换取重疾时所需要的医疗保障，这就是杠杆作用。利用商业保险和社保一同解决高额医疗费是 目前公认最好的健康风险管理手段。 下半部分：控制和转移重疾风险，最可靠的还是保险 上半部分：91原则：90%的个人和企业通过健康管理后，医疗费用降到原来的10%；10%的个人和企业没有进行 健康管理，医疗费用比原来上升90% 下半部分：慢跑是防癌活动的首选，每天慢跑一小时特别有效预防肺癌，尤其在海南宝岛这么清新的空气。 上半部分：潘石屹，五十岁后，决定开始跑步，身体越来越好，拒绝“中年危机”； 下半部分：有没有一种科学有效的方式可以控制、转移和预防重疾风险？