下载文档原格式
罗莱家纺创业故事回归电商本质哪一片天空更广阔一看便知，但要下定“换一个角度”的决心，需要你具有勇于放弃那些看似有用实则无用的“机会”的心态。
传统行业涉足电子商务，本质是做渠道家纺业正成为电子商务领域的一匹黑马。
去年，家纺企业纷纷以低价进入电商渠道，然后继续以低价操作线上营销。
罗莱却反其道行之，不仅自建电商渠道LOVO，而且把线下品牌营销模式移植到线上营销中来。
仅2011年全年，罗莱电商渠道的销售额就达1.1亿元。
不以长期低价做低品牌的罗莱，何以能做大线上销售量，领跑家纺业电商?自建线上渠道2008年初，罗莱家纺高层就考虑试水电子商务。
不是因为罗莱高瞻远瞩，而是网络上销售的假冒罗莱商品，已经严重影响了罗莱数十年建立起来的信誉。
当时，罗莱虽然在全国的终端已经有近3000个，但是仍然满足不了市场需求。
基于这个考虑，罗莱决定涉足电子商务。
试水电子商务，罗莱家纺选择了一条与众不同的路线。
罗莱家纺独立注册运营电子商务品牌LOVO，设立了LOVO事业部。
经过3个多月的紧张筹备，于2009年3月1日上线运营，上线首月就取得了79万的销售业绩。
自建网络营销渠道，独立注册运营LOVO品牌的目的，是为了获得充分的线上经营自主权。
像淘宝、京东等第三方的大牌电商网站，游戏规则都是确定的，完全按照他们的既定玩法来。
去年淘宝商城的涨价事件就是很好例子。
在家纺企业中，罗莱是目前唯一拥有自己电商渠道的品牌。
线上如何进行营销，选择什么样的营销手段和促销力度，LOVO可以自由掌控。
所以，区别于其他家纺企业，罗莱家纺选择两条腿走路，既在淘宝上开设罗莱旗舰店，又独立操作自有电商平台LOVO。
回归线下品牌营销模式电商企业，包括很多家纺企业，都比较热衷低价营销的办法，试图先以低价营销做大规模。
但罗莱很难接受这种做法。
为什么?如果长期这么做，产生的亏损对财务的压力会相当大，长期无利润的经营，无法为企业聘请高级人才提供财务支撑，线上营销将会被迫终止。
相信品牌的力量——访罗莱家纺董事长薛伟成字号:小中大2009-02-17从2005年开始，罗莱连续三年居国内家纺综合市场占有率第一，逐步处于行业领跑的位置。
为此，记者采访了罗莱董事长薛伟成，请他谈谈罗莱这些年如何实现在国内家纺行业领军地位，如何看待金融危机给家纺企业带来的影响，以及国内家纺市场竞争的特点和未来的发展趋势。
记者：请您简要介绍一下罗莱这些年是如何实现在国内家纺行业领军地位的﹖薛董：罗莱公司成立16年至今一直专注于家纺行业，面对无处不在的商业机会，我们始终选择在最擅长的领域发展，一步一步走到今天。
从2005年开始，罗莱连续三年居国内家纺综合市场占有率第一，逐步处于行业领跑的位置。
罗莱发展到目前的领先地位主要得益于三点：第一、较好地把握住了行业各阶段的战略发展机遇，并做到始终快人半步。
比如，在业内率先引入专业的品牌形象设计，率先引入特许加盟连锁模式、导入ＥＲＰ管理系统，率先引入多品牌、国际化战略，并率先涉足资本市场运作等。
第二、这些年来，通过卓有成效的战略规划和系统执行，我们在产品、渠道、终端、品牌等方面逐步积累了自己的优势。
第三、就是持续的创新，不断学习和创新让罗莱超越现有的成功，迈向更大的成功。
记者：在产品和销售服务方面，罗莱有哪些特色？如何满足消费者的个性化需求？薛董：罗莱的使命是“引导家居文化，创造美好生活”，这绝不是一句单纯的口号。
罗莱的品牌定位充分体现优雅与浪漫相融的欧式化、经典的家纺艺术，并赋予其独特的品牌文化内涵。
这些都深刻地体现在产品和终端销售服务等各方面。
罗莱产品涵盖六大风格、十一大类，满足国内消费者对家居产品系列化、配套化的需求；同时，注重天然、环保面料和新技术、新功能的开发利用，满足顾客对健康睡眠的要求。
遍及全国各大中城市的１３００多家专卖店是罗莱输出产品和服务的端口。
除了在店面设计风格上力求传达品牌的品位和高贵气质外，商品空间的艺术化展示也极大体现了产品自身的价值。
罗莱家纺二〇一二年六月一日前言在21世纪的今天，在中国已经成为世界容量最大、潜力最强的消费品市场的此刻，重视、培养、开发国际市场已是必然趋势。
因此，作为中国家用纺织行业生产能力及研发工艺均占世界领先水平的罗莱集团，怎样在国内行业站得一席之地，让一个历史悠久的品牌发扬光大、成为国内品牌的第一成为世品牌的第一呢？本策划书根据国内家纺市场环境，对罗莱集团的营销战略进行了细致分析，本书包含了罗莱家纺发展规划、发展战略、市场分析、产品定位等内容。
充分体现了罗莱集团的发展计划，谢谢参考。
目录一．市场调查分析------------------------------（4）1.市场环境----------------------------（4）2.竞争状况----------------------------（4）3.认识消费状况------------------------（4）4.罗莱市场潜量分析--------------------（4）二．企业状况----------------------------------（5）三．营销战略规划------------------------------（5）1.发展规划----------------------------（5）2.机会威胁评估 -----------------------（5）3.发展中的三座大山--------------------（6）四．营销战略实施规划--------------------------（6）1.营销理念----------------------------（6）2.营销组合----------------------------（7）五．营销成本-----------------------------------（8）六.实施管理战略--------------------------------（8）七.结语----------------------------------------（8）一、市场调查分析1.市场环境与欧美国家相比较，国内家纺业目前正处于起步阶段，产品附加值高,发展潜力巨大。
罗莱家纺营销策划方案范文一、项目背景罗莱家纺是一家专注于家纺产品的制造和销售的企业，主要产品包括床上用品、家居软装和家居饰品等。
目前，罗莱家纺在家纺市场中的竞争激烈，需要制定一套全面有效的营销策划方案，提升品牌知名度和市场份额。
二、市场分析1. 市场概况家居市场规模庞大，消费者对家居产品的需求稳定增长。
随着人们生活水平的提高，对家居产品的品质和设计要求也越来越高。
2. 竞争对手分析市场上存在多家家纺品牌，如博洋家纺、意力家纺等，它们在品牌知名度、产品品质和市场份额等方面都与罗莱家纺存在一定的竞争。
3. 消费者需求分析消费者对家纺产品的需求主要包括舒适性、质量、价格、设计和功能等。
多数消费者偏爱高质量的家纺产品，但对价格也有一定的敏感度。
三、营销目标1. 提升品牌知名度，增加市场份额。
2. 增加消费者对产品质量和设计的信任度。
3. 提供多样化的产品和服务，满足不同消费者的需求。
4. 提高客户的复购率和忠诚度。
四、营销策略1. 品牌定位和宣传（1）提升品牌形象：通过品牌形象宣传活动，展示罗莱家纺产品的优质品质和创新设计，树立品牌在消费者心中的形象。
（2）参加家居展览：作为行业领先品牌，罗莱家纺应参加一些知名的家居展览，展示其最新产品和技术，吸引更多的目标消费者。
（3）线下宣传推广：在主要城市开设形象店和专卖店，并通过线下广告、宣传册、合作促销等方式提高品牌知名度。
2. 产品线创新和升级（1）产品质量提升：通过不断改进生产工艺和质量管理体系，提高产品质量，增加消费者的信任度。
（2）设计创新：积极引进和培养设计师，推出符合时尚潮流和消费者需求的新产品，提高产品的差异化竞争力。
3. 价格策略（1）差异化定价：针对不同的产品定位和目标消费群体，采取差异化的定价策略，满足不同消费者的需求。
（2）促销活动：定期开展优惠促销活动，如打折、满减等，吸引消费者购买。
4. 渠道拓展和合作（1）电商渠道：加强与大型电商平台的合作，提供线上销售和配送服务，提升销售渠道覆盖面，开拓更多潜在客户。
家纺行业领头羊“罗莱”信息化探索之路近年来，我国家纺业发展迅速，全国各类家纺企业上万家，而且每年还在不断增长。
浙江家纺业在我国处于领头羊地位，但家纺行业信息化建设却因为诸多原因一向滞后。
家纺行业基本处在20世纪80年代末90年代初的服装工业的水平，与服装相比，家纺的发展落后至少十年。
伴随2005年家纺配额的取消，我国家纺业迎来了难得的发展机遇：意味着出口机会的增加。
但同时带来了欧美亚相关家纺企业的激烈竞争。
因此，配额的取消，一方面为家纺企业的发展带来了机遇，同时也要求企业更要练好内功、增加市场应变能力，去迎接更激烈的挑战。
由于竞争的加剧，经营能力的提高，家纺企业开始越来越多地考虑以信息化的手段来提升管理水平。
中国家纺行业必须及时把握国际市场信息、了解国外的贸易政策、适时采取有效对策，尽可能降低对产业的损害，这一切都离不开信息技术的应用，离不开企业内部信息化水平的提高。
我国家纺企业普遍没有踏上ERP之旅，大多数企业只装了财务软件，并没有真正做好企业信息化建设。
本章将以家纺业著名品牌——罗莱家纺为例，针对该企业信息化的具体应用及实施过程，详细的分析了罗莱家纺如何通过信息化提升企业竞争力，在激励的市场竞争中立于不败之地。
一、背景简介中国500最有价值品牌，家纺业的龙头，一线的品牌；直营门店100家，加盟商超过400家，连锁店规模超过1500家罗莱是一家专业经营家用家纺品的企业，集研发、设计、生产、销售于一体，是国内最早涉足家用家纺品行业，并形成自己独特风格的家纺企业。
公司员工2300人。
上海罗莱家用家纺品有限公司成立于1992年，公司生产基地罗莱（国际）工业园占地面积165亩，建筑面积36000平方米，拥有各类生产设备70余台套。
集研发、生产、物流、培训、员工休闲娱乐为一体，功能齐全，设备先进，环境优雅，是一座现代化的花园式工业园区。
“罗莱”品牌先后荣获“中国500最具价值品牌”、“中国著名畅销品牌”、“中国家纺协会床上用品知名品牌”；罗莱产品先后荣获“上海名牌产品100强”、国家免检产品、“中国家纺针织产品博览会金奖”等称号。
品牌家纺经典营销案例水星——督导体系打造众所周知，家纺行业内水星家纺是终端店铺最多，令家纺企业羡慕不已。
渠道为王，水星家纺发展势如破竹。
然而通过我们袭人的诊断，终端形象不佳、维护不力成为水星发展的瓶颈。
打造水星督导队伍迫在眉睫。
作为家纺行业市场督导首席教练，袭人团队与水星家纺签订军令状，在规定时间内，必须培养出需要数量的合格督导和合格店长。
第一期通过培训以新学员来营造氛围，第二期培训以老店长技能以老带新，第三期培训以招商技巧拓展学员视野，第四期培训以团购促销提升单店销量，第五期培训以标准化语述强调规范重要性。
每期内容既有老课程又有新课程，在学员结构基本不变的情况下，通过针对性的重复训练，逐步提升，优秀的升级，淘汰的留级，形成一套独特的“升留级”培训机制。
“合理的要求是训练不合理的要求是磨炼”，袭人秉承西点军校精神精髓，通过我做你看，我做你做，你做我看的传帮带，把新招学员培养成能讲课、能陈列、能开业、能促销的全能型“四能”人才。
7月中旬第一批合格学员下去以后，督导效果明显，得到了加盟商的认可，亲自打电话给李裕杰董事长：“你们现在的督导就是不一样。
”培训结束后，学员自发组织邀请企业高层、培训老师、袭人团队参加他们的party，感谢董事长的关怀，感谢企业给予学习的机会，感谢培训老师的教诲。
通过五期的培训，袭人帮助水星家纺建立起一套自己的培训体系，使其离开外脑的帮助也能实现“自我造血”，而且培养出来的人才是规范、合格、优秀的。
凯盛——招商队伍建设凯盛作为家纺行业内的一支生力军，近几年发展势头行业内有目共睹。
企业要实现跨越式发展，袭人团队建议凯盛目前工作重点应放在招商，可以通过高炮招商、提案招商、公关招商等新型招商工具的组合推进。
袭人团队通过对凯盛招商队伍的打造来弥补凯盛家纺的短板。
2008年6月，第一期凯盛特种部队训练营开班，袭人公司邀请国内顶尖级培训师精解《消费者心理》与《商务礼仪》，招商是人与人之间的对话，洞悉加盟商心理，得体大方的仪表，方能尽显专业与敬业，这是打动加盟商的第一步。
罗莱家纺专卖店经营成功案例分析一、怎样招聘、培训导购员?我们有些专卖店在门窗上贴上招聘启示。
有应聘者来,老板简单问几句，让应试人员工自己学习几本手册，不进行相关培训、试用与考核，导购员便可以轻松的上岗进行营业工作了!这样能招到优秀的导购员吗?不能!ﻫ那么我们如何招聘、培训导购人员呢?也许看看我们连云港的做法有所启迪.俗话说:“铁打的营盘流水的兵＂,专卖店在经营与用人方面也是如此,因为多种原因，专卖店人员的流动性比较频繁;而导购人员的稳定与素质的高低，将直接影响销售额。
为了招收并稳定优秀的营业员,连云港的蒋经理在这方面做得很好.在面试应聘者时,他们非常重视应聘者的言行举止，首先从这方面推断其能否胜任专卖店的营业工作,要求应聘者填写完整的相关资料,并告诉她应聘材料要经过罗莱总公司的审核批准，因为罗莱实行全国特许加盟连锁经营,所有专卖店要服从公司的统一领导,新员工的试用期为一个星期，双方双向选择，决定是否留用.通过这种做法,让应聘者意识到罗莱专卖店的任何人是不能混日子的，这样既提高了公司的品牌形象,也有效维护了专卖店的用人机制.ﻫ新员工上班的前几天，就要给老员工打“预防针"，要求他们与新员工友好共处，并把相关知识，经验毫无保留的教知新员工。
其实在对新员工的培训中,他们也走过不少弯路,原来他们采取的是“填鸭式”培训，把公司的几本培训手册发给她们，让她们记商品名称、货号等，把所有的产品知识等一古脑的往她们脑子里灌，这容易使她们产生惧怕心理,甚至本应该能胜任的人也打了退堂鼓。
后来他们找原因作分析,把培训方式改为“循序渐进式”教授,如先把枕芯、被子等易理解接受的教给她们，让她们一次记一类产品,营业过程中遇到正好买此类商品的顾客就鼓励她接待，给她和顾客交流的机会。
当生意做成了,给她适当的表扬，肯定她的能力；生意没做成，他们也会安抚她的心情，杜绝气馁情绪，然后告诉她用什么办法,有哪些技巧,使成功率大大提高，促成销售。
