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第一章绪论1.市场营销：通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程。
2.市场构成三要素：市场=人口+购买力+购买欲望3.消费者市场：最终消费者所形成的市场，是指消费者为了满足日常生活需求而形成的市场4.医药市场营销学：是在市场营销的理论指导下,总结医药市场营销活动的特点和规律，进一步指导医药市场营销实践活动的学科。
第二章医药市场营销环境分析1.医药市场营销环境：指与医药市场营销有关的、营销企业生存和发展的所有内外部客观因素的总和。
2.医药市场营销环境的特点：客观性、动态性、差异性、关联性、不可控性3.医药市场营销环境的分类：宏观环境：人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政策法律环境和社会文化环境微观环境：企业本身、供应商、市场营销中介、顾客、竞争者以及社会公众4.医药市场营销环境研究的方法：专家分析法、机会——威胁对比分析法、组织内部环境分析法、竞争环境分析法（“五力”模型法指：行业现有竞争者、潜在加入者、替代者、购买者、供应商）6.相对市场占有率：指企业经营单位的市场占有率相对于最大竞争者的市场占有率的比率。
7.市场吸引力取决于市场大小、年市场增长率、历史的利润率。
竞争能力由该单位的市场占有率、产品质量、分销能力等因素决定。
第三章医药消费者市场购买行为分析1.医药消费者市场：指医药产品的最终消费所形成的市场，是个人或家庭为了满足健康需要而购买医药产品或服务所形成的市场。
2.医药消费者的购买行为的特征：代理性、质量优先、预期性差3.医药消费者购买行为的因素：外部：文化因素、社会因素内部：个人因素、心理因素、药品自身因素4.消费者购买类型：（一）复杂的购买行为（二）减少失落感的购买行为（三）习惯性的购买行为（四）多样性的购买行为5.医药消费者购买决策过程：确认需求——搜集信息——评价方案——决定购买——购买后评价第四章医药组织市场购买行为1.组织市场：指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非盈利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
医药市场营销复习资料第一篇：医药市场营销复习资料第一章导论医药市场是指某种或者某类医药产品现实的和潜在的需求总和，由人口、购买力和购买欲望三个要素构成。
医药市场可以从多种角度进行分类。
由于医药产品的特殊性决定了医药市场具有不同于其他产品市场的特点。
医药市场营销是个人和组织通过创造并同他人交换医药产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
其核心交换，其基本精神是满足需求，顾客满意，其主要任务是向个人和组织创造、推销、传递医药产品和价值。
医药市场营销的主要概念有医药营销者、需要、欲望、需求、产品和价值等。
医药市场营销是医药企业最基本的职能，不同于推销，其实质是一种社会管理过程。
医药市场营销管理的实质是需求管理，营销者应在识别需求的时机、水平、构成的基础上，采取相应的医药营销措施。
医药市场营销学是市场营销学的分支学科，是一门建立在经济学、行为科学、管理学、医药学等理论基础上的综合性的应用科学。
其研究对象是医药企业的营销活动及其规律。
研究医药市场营销学的方法有医药产品研究法、历史研究法、管理研究法和系统研究法等。
随着新经济的出现，医药市场营销学的研究主题出现了新的变化。
第二章医药市场营销观念随着市场营销活动而产生和发展起来的市场营销观念经过了几个阶段：以企业为中心的观念、以消费者为中心的观念、以大市场营销观念、以市场为导向的观念和以关系为导向的观念。
以企业为中心的观念包括生产观念、产品观念和推销观念，它们的共同特征是忽视消费者的需求。
以消费者为中心的观念被称为市场营销观念，它将消费者的需求放在首位，企业的一切活动围绕满足消费者的需求进行。
随后市场营销观念又得到发展。
大市场营销观念将4Ps 发展成为6Ps、10Ps以及11Ps。
在以市场为导向的营销企业和环境的统一协调，将自身优势发挥出来，比竞争者更有效地满足需求；以社会长远利益为中心的社会营销观念除了考虑消费者的需求之外，它还重视消费者的长远利益和社会整体利益；绿色营销则注重对环境的保护。
《医药商品营销实务》教学大纲第一部分大纲说明一、课程的性质和基本内容1．课程的性质与内容《医药商品营销实务》可供中央广播电视大学药品经营与管理专业（大专）和药学专业（大专）的学生使用，是药品经营与管理专业的职业资格证书课程。
《医药商品营销实务》是中央电大医科类药品经营与管理专业（专科）的一门统设必修课，药学专业（专科）的统设选修课，本课程课内学时72学时，共4学分。
本课程围绕医药商品营销工作职业活动，突出实用技能要求。
课程内容分上下两篇共十四章。
上篇医药商品营销基础知识，1~4章，包括职业规范、药品管理与法律知识、医药商品知识、急救常识与安全知识；下篇医药商品营销工作技能，5~14章，包括医药商品各论、药品介绍、药品购销、药品陈列、药品养护、顾客服务、售后服务、收银、经济核算、营销策略。
考虑到西安电大药学学生的实际情况，在中央电大教材的基础上，补充药品市场、药品市场营销环境、药品营销策略、药品市场营销的组织、实施与控制共四章的内容，以便与学生的工作实践相结合，使学生获得最大的收益。
2．课程的基本要求本课程内容突出了知识的完整和对实际工作过程的要求。
在教学目标中，除了知识目标外，还设有能力目标，突出对实际操作能力的要求。
每一章都配有实训，便于学习者检查所学的知识和技能。
通过对本课程学习，需要掌握医药商品购销员的职业素质要求、医药商业企业服务规范等医药商品营销基础知识，能正确进行化学类药物的分类，根据药品说明书介绍药品的用途和使用方法，能对常见病进行用药指导；掌握药品购销、药品陈列与保管养护、药品经济核算与盘点等相关知识；将药品营销策略运用到药品销售过程中；增强处理医药商品在流通中各环节业务的基本能力；提高医药商品经营管理的水平。
二、与相关课程的衔接、配合和分工本课程是在前期人体解剖生理学、医学免疫学与微生物学、病理学、药理学、医药化学基础、药物化学等课程基础上，与药物治疗学、药事管理与法规、药剂学和调剂学组成职业资格证书课程，针对医药行业中、高等职业人才的需求以及高等职业教育和学生的特点，以强化素质教育和技能训练为重点，根据此大纲编写的教材供中央电大医科类药品经营与管理专业（专科）专业使用，也可作为医药营销企业职业技能培训参考书。
《医药市场营销学》教学大纲课程类型:任意选修课学时学分:32学时总学分:2学分《医药市场营销学》是一门建立在经济学、管理学和行为学基础上的综合应用科学,是工商管理类专业的核心课程。
由于我校的这三个专业和方向培养的是既懂医药又懂管理的复合型人才,该门课程在研究市场营销一般原理的基础上,突出医药市场营销的特点,总结医药市场营销的规律、为医药企业的市场营销活动提供理论指导。
一、【课程目的】在《医药市场营销学》教学中,应该坚持医药与营销知识结合的原则,理论与实际结合的原则,通过课堂讲授、案例分析等手段与形式,使学生掌握营销学、医药学的基本概念、理论知识,初步具有分析医药市场营销经济现象的正确观点和基本方法,并对其发展趋势有一定了解。
在教学中应注意培养学生自主学习,独立思考,积极思考。
要求学生能够运用营销学基本原理分析医药实际问题,从事与之相关的基础性实际工作,为进一步钻研、提高打下坚实的基础。
二、【课程内容简介】《医药市场营销学》是从微观角度研究的,主要以医药企业的营销活动及其规律为研究对象,探讨医药企业如何满足市场需求,并在市场竞争中取胜。
《医药市场营销学》分为五大部分,第一部分医药营销概述;第二部分医药营销策略制定的理论基础;第三部分医药营销策略;第四部分如何做好医药营销的计划、组织和控制;第五部分药店营销、网络营销。
三、【教学要求】1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象,全面了解课程的体系、结构,对医药市场营销学有一个整体的认识。
2、牢固树立以顾客需要为中心的医药市场营销观念,并以此观念为指导去研究和解决医药市场营销的理论和实际问题。
3、掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法,包括国内外医药市场营销理论与实践的最新发展。
4、紧密联系实际,学会分析案例,解决实际问题,把学科理论的学习融入对经济活动实践的研究和认识之中,切实提高分析问题、解决问题的能力。
真正掌握课程的核心内容,为企业经济效益的提高服务,为社会主义市场经济体制的建立和完善做出贡献。
第一章导论第一节医药市场和医药市场营销医药市场是医药企业从事营销活动的出发点和归宿，正确分析医药市场是正确制定医药企业营销策略的前提。
一、医药市场（一）医药市场的含义原始概念：1.市场是指买者和卖者进行商品变换的场所2.市场是指商品交换关系的综合3.市场是指某种或某类产品现实和潜在购买者的集合（市场等同于需求）从营销学角度讲，医药市场是指个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合，即对医药产品的需求构成了医药市场。
医药市场具有三个要素：人口、购买力、购买欲望（二）医药市场的分类1.按医药产品的形态分：有药品市场和医药服务市场2.按购买者及其购买目的分类：可分为消费者市场和组织市场，组织市场又可分为生产者市场，中间商市场，非营利市场和政府市场。
3.按营销区域分类：国际市场和国内市场4.按营销环节分类：可分为批发市场和零售市场5.按医药产品的供求态势分类：买房市场和卖方市场（三）医药市场的特点医药产品与一般的产品相比较，是特殊产品，其特殊性表现为：1.专属性2.两重性3.质量重要性，医药产品只有合格品和不合格品之分4.限时性医药产品与其他产品市场相比有以下特点：1.医药市场比较集中，主要集中在城镇公费医疗单位和医院。
2.（药品的专业性决定）相关群体主导性强，非主动性消费现象突出。
相关群体主导性强主要是指医药产品的终端销售，特别是指处方药的终端销售，决策权不在使用者，一般掌握在医生手中，医生对药品的购买有很大的影响，这是与其他商品市场有着本质区别的特点，是由药品的专业性决定的。
3.市场需求波动大，一般是由于突发性，流行性4.需求缺乏弹性5.需求结构多样化6.营销人员的专业化二、医药市场营销（一）医药市场营销的含义市场营销有宏观和微观之区别。
当把它理解为是一种社会经济活动过程时，则是宏观市场营销，其目的在于满足社会和人类需要，实现社会的目标；当把它理解为是一种个人或组织活动时，则是微观市场营销，其目的在于满足目标顾客的需要，实现个人或组织的目标。
医药行业市场营销策略分析报告医药行业是一个庞大且竞争激烈的市场，市场营销策略对于医药企业的发展至关重要。
本报告将从市场分析、竞争分析、目标市场选择以及市场营销策略四个方面进行分析。
一、市场分析：医药市场具有以下特点：庞大的需求量、不断增长的市场规模、严格的监管和审批流程、技术含量高等。
医药市场包括非处方药市场和处方药市场，非处方药市场较为成熟，市场竞争激烈；处方药市场存在一定的市场壁垒，同时市场规模较大。
二、竞争分析：医药行业竞争激烈，企业之间主要通过产品创新、质量保证、价格竞争等方面进行竞争。
竞争对手包括国内外大型制药企业、中小型制药企业以及医药零售连锁企业等。
在市场营销策略上，企业需要根据自身实力和产品特点选择合适的竞争战略。
三、目标市场选择：根据企业的实际情况和产品特点，确定目标市场，可以是细分市场或者特定的地区市场。
目标市场选择应考虑到人口结构、经济水平、患病率、竞争情况等因素，同时要与企业的竞争优势相匹配。
四、市场营销策略：1.产品定位：根据市场需求和竞争对手的差异化定位，明确产品的独特卖点和目标消费者。
如针对老年人群体的药品可以强调安全性和适用性。
2.品牌建设：通过品牌建设提高企业的竞争力和市场认知度，例如选择适合产品特点和目标市场的品牌名称、标志和口号等。
3.渠道选择：建立稳定的销售渠道网络，包括与批发商、药店等进行合作，提高产品的渠道覆盖率和销售效益。
4.价格策略：根据产品的市场地位和竞争对手的价格水平，制定合理的价格策略，如高端药品可以采取高价格高利润策略。
5.促销策略：通过广告、促销活动等方式进行产品推广，提高产品的知名度和销售量。
综上所述，医药行业市场营销策略需要综合考虑市场分析、竞争分析、目标市场选择和市场营销策略等因素，通过对自身产品和市场情况的准确把握，以及合理的市场营销策略的制定，可以提高企业的市场竞争力并获得良好的市场表现。
第一章导论第一节医药市场和医药市场营销医药市场是医药企业从事营销活动的出发点和归宿，正确分析医药市场是正确制定医药企业营销策略的前提。
一、医药市场（一）医药市场的含义原始概念：1.市场是指买者和卖者进行商品变换的场所2.市场是指商品交换关系的综合3.市场是指某种或某类产品现实和潜在购买者的集合（市场等同于需求）从营销学角度讲，医药市场是指个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合，即对医药产品的需求构成了医药市场。
医药市场具有三个要素：人口、购买力、购买欲望（二）医药市场的分类1.按医药产品的形态分：有药品市场和医药服务市场2.按购买者及其购买目的分类：可分为消费者市场和组织市场，组织市场又可分为生产者市场，中间商市场，非营利市场和政府市场。
3.按营销区域分类：国际市场和国内市场4.按营销环节分类：可分为批发市场和零售市场5.按医药产品的供求态势分类：买房市场和卖方市场（三）医药市场的特点医药产品与一般的产品相比较，是特殊产品，其特殊性表现为：1.专属性2.两重性3.质量重要性，医药产品只有合格品和不合格品之分4.限时性医药产品与其他产品市场相比有以下特点：1.医药市场比较集中，主要集中在城镇公费医疗单位和医院。
2.（药品的专业性决定）相关群体主导性强，非主动性消费现象突出。
相关群体主导性强主要是指医药产品的终端销售，特别是指处方药的终端销售，决策权不在使用者，一般掌握在医生手中，医生对药品的购买有很大的影响，这是与其他商品市场有着本质区别的特点，是由药品的专业性决定的。
3.市场需求波动大，一般是由于突发性，流行性4.需求缺乏弹性5.需求结构多样化6.营销人员的专业化二、医药市场营销（一）医药市场营销的含义市场营销有宏观和微观之区别。
当把它理解为是一种社会经济活动过程时，则是宏观市场营销，其目的在于满足社会和人类需要，实现社会的目标；当把它理解为是一种个人或组织活动时，则是微观市场营销，其目的在于满足目标顾客的需要，实现个人或组织的目标。
