医药商品营销实务复习资料
一、单项选择题，
1、市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的[ 美国]
2、从市场营销的角度看，市场就是[ 对现实和潜在需求的总和]
3、执行推销观念的企业，具体表现是[ 我们卖什么就设法让人们买什么]
4、在BCG法中，市场增长率和相对市场占有率都高的业务单位是指[ 明星类]
5、向中药企业及其竞争者提供生产经营所需资源的公司或个人是指[ 供应商]
6、由人们的情绪和情感所产生的购买动机是[ 感情动机]
7、消费者购买决策的首要程序一般是[ 发现需要]
8、对需要研究的客观事实资料进行收集、记录、分析的正式调查是[ 描述性调查]
9、通过发函询问的方式来进行预测的方法是[ 德尔菲法]
10、采用无差异性市场策略的优点是[ 可取得规模效益]
11、在相关的中药商品市场上占有最大份额的企业是[ 市场领先者]
12、中药企业有多少条生产线是指中药产品线的[ 宽度]
13、市场营销组合是指[ 产品、价格、渠道、促销]
14、在原有产品基础上，部分采用新技术、新材料等性能有显著提高的产品是[ 换代新产品]
15、中药产品包装按其在流通过程中作用的不同可分为运输包装和[ 销售包装]
16、企业利用消费者对某些中药、某些厂家的信用心理来制定的价格策略是 [ 声望定价策略]
17、某企业在沈阳地区选择众多的中间商来分销其产品，这种渠道类型为[ 宽渠道]
18、“推”式策略是指[ 人员推销]
19、通过一定广告的内容与技巧，促使消费者对产品的认知，并告知何处购买的广告策略是
[ 广告诉求策略]
20、企业利用一定的场合，将自己生产的产品样品免费赠送给消费者的促销手段属于[ 营业推广]
二、多项选择题
1、传统营销观念包括[（1）生产观念（2）产品观念（3）推销观念]
2、中药企业一体化增长战略包括[（1）后向一体化（3）水平一体化（5）前向一体化]
3、微观环境的内容包括[（1）企业内部（2）供应商（3）营销中介（4）竞争者（5）顾客和公众]
4、中药市场消费需求的特点有[（1）多样性（2）发展性（3）伸缩性（4）广泛性（5）地域性]
5、随机抽样调查的方法有[（1）简单随机抽样（2）分层抽样（3）分群抽样（5）等距抽样]
6、中药市场细分的步骤为[（2）确定产品市场范围（3）选择细分标准（4）粗粉（5）细分]
7、开展中药市场竞争所需的条件是[（1）自由（2）平等（4）公开]
8、形式产品的标志包括[（1）质量（2）功能（3）剂型（4）商标（5）包装]
9、批发商的职能有[（1）采购（2）销售（3）运输（4）储存（5）服务]
10、中药市场营销组织的类型包括[（1）职能式组织（2）地区式组织（3）产品管理式组织
（4）市场管理式组织（5）产品——市场管理式组织]
三、填空题
1、市场营销的核心是____________交换_____________。
2、中药企业战略中最高层次的战略是__________总体_______________战略。
3、中药组织市场的特点之一是需求为____________派生_____________需求。
4、中药市场预测方法按性质可以分为定性预测和____________定量_____________预测。
5、市场细分的目的，在于使企业及时发现、利用新的__________市场_______________机会。
6、中药市场信息的来源渠道有国内信息源和__________国外信息源_______________。
7、整体的产品可分解为三个层次，即形式的、实质的和______延伸（附加）______的产品。
8、中国商标使用权的确认是____________注册____________优先的原则。
9、赞助和支持各项公益活动是_________公关________的活动方式之一。
10、中国进入国际市场的方式有________产品出口________________和合作生产，返销国外。
四、名词解释
1. 市场营销管理：指企业为了实现其自身的目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
2. 购买动机：凡能激发购买行动，从而满足人们一定需要的愿望或欲念，就是购买动机。
3. 中药目标市场：指中药企业在市场细分的基础上，为满足现实或潜在需求的消费者或用户作为经营对象，依据中药企业自身的经营条件而选定或开拓的特定需要的市场。
4. 包装：指对某一中药商品设计并制作容器或包扎物的一系列活动。
5. 直接渠道：指中药生产企业不经过流通领域的中间环节，直接将产品销售给消费者或用户。它是一种最短的销售渠道。
五、简答题
1.简述消费者市场的细分方法。
（1）按人口统计因素细分；（2）按地理因素细分；
（3）按消费者的心理因素细分；（4）按消费者的行为细分。
2. 简述目标市场应具备的条件。
（1）该市场有一定的购买力，能取得一定的销售额和利润。
（2）该市场不但有伤未满足的需求，而且有一定的发展潜力。
（3）本企业有开拓该市场的能力，该市场也未被经济则完全占领或控制。此外，企业还应考虑国家的政策和法令以及各种环境。
3. 市场领先者的防御战略有哪些？
阵地防御、侧翼防御、以攻为守、反击防御、机动防御、运动防御、撤退防御。
4. 简述品牌与商标的区别。
第一，品牌无需办理注册，第二，商标一般都要注册它是受法律保护的一个品牌或品牌的一部分，其产权可以转让和买卖。第三，品牌主要标明产品的生产和销售单位，而商标则是区别不同产品的标记。第四，品牌和商标可以是相同的，也可以不相同。第五，品牌比商标有更广泛的内涵，而商标则是一个标记。第六，商标无论其是否被使用，它就有价值；而品牌不使用就没有价值。
5. 中药企业如何延长其产品寿命周期？
（1）力求缩短投入期，可通过对市场营销手段改革、产品改革、开拓新的市场等手段来延长中药产品市场寿命周期。（2）发展替代产品，在原有产品还未进入衰退期时，就有新的一代产品去接替。
6. 简述促销具有哪些作用？
传递信息、增加需求、突出特点、稳定销售、指导消费。
六、论述题
1、中成药“乌鸡白凤丸”处在产品生命周期的那个阶段？请试述该阶段的特征及营销策略。
其处在产品生命周期的成熟期。
成熟期的特征是：
中药产品进入成熟期以后，销售量逐步达到高峰，然后缓慢下降，销售利润从成长期的最高点开始下降，市场竞争非常激烈。
成熟期的策略有：
1．市场改良。2．产品改良。3．中药市场营销组合改良。
2.试述一般营销观念与大市场营销观念的区别。
第一，对市场营销环境的认识不同。一般营销观念强调企业要适应和顺从企业外部环境和市场的需求，而大市场营销观念则强调企业要主动地改变和影响企业外部环境和市场需求。第二，市场营销手段不同。大市场
营销除一般市场营销手段外，又增加了两个手段：其一是权力，其二是公共关系。第三，涉及的方面不同。一般的市场营销观念涉及面较窄。而大市场营销观念涉及面较宽。
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一、单项选择题，请将正确选项的代码填写在题后的括号内。
1、市场营销学在美国产生的时间是[ 20世纪初]
2、消费者未能得到基本满足的状态称为[ 需要]
3、现代营销观念指的是[ 市场营销观念]
4、在BCG法中，市场增长率低、相对市场占有率高的业务单位是指[ 金牛类]
5、协助中药企业促销和分销其产品给最终购买者的机构是[ 营销中介]
6、凡由人们的喜、怒、哀、乐等情绪引起的购买动机称为[ 情绪动机]
7、消费者购买决策的最后程序一般是[ 购后感受]
8、在情况不明时，为找出问题的症结而进行的非正式的初步调查属于[ 探索性调查]
9、选择个别的专家征求预测意见的方法是[ 个别判断]
10、按人口密度细分市场的方法属于[ 按地理因素细分]
11、“市场夹缝中求生存者”是指[ 市场补缺者]
12、市场营销组合的特点是可控性、动态型、复合性和[ 整体性]
13、每条产品线是由多少中药产品项目组成的是指中药产品组合的[ 深度]
14、对现有中药在质量、剂型、材料等方面做出改进的中药产品是[ 改进新产品]
15、中药产品包装按其在流通过程中作用的不同可分为运输包装和[ 销售包装]
16、零售企业利用部分顾客求廉的心理，故意将几种商品的价格定得较低以吸引顾客的定价策略是
[ 招徕定价策略]
17、某企业在大连地区只选择一家中间商来经销其产品，这种渠道类型为[ 窄渠道]
18、掌握企业、用户、市场及商品知识是推销人员应该具备的[ 业务素质]
19、为鼓励中间商增购本企业的产品而给予经销商一定的津贴，这种促销手段属于[ 营业推广]
20、消费者的需求是可以引导和调节的，这一特点体现了消费需求的[ 可诱导性]
二、多项选择题，请将正确选项的代码填写在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。
1、顾客总成本包括[（1）货币成本（2）时间成本（3）精神成本（5）体力成本]
2、中药企业多角化增长战略包括[（3）同心多角化（4）水平多角化（5）综合多角化]
3、企业应付环境威胁的策略有[（1）对抗策略（3）减轻策略（5）转移策略]
4、定性预测的方法有[（1）集体判断法（2）用户意见法（5）销售人员估计法]
5、非随机抽样调查的方法有[（3）任意抽样（4）判断抽样（5）配额抽样]
6、选择中药目标市场策略应考虑的因素有[（1）企业的资源情况（3）产品的特点（4）市场的特点
（5）竞争者的数量]
7、中药市场竞争的范围包括[（1）品种方面（2）质量方面（3）价格方面（4）时间方面（5）服务方面]
8、在价格策略中，属于心理定价的策略有[（1）声望定价策略（2）整数定价策略（3）尾数定价策略（5）谐音定价策略]
9、零售商的职能包括[（1）采购（2）销售（3）服务（4）库存]
10、中药市场营销组织的类型包括[（1）职能式组织（2）地区式组织（3）产品管理式组织（4）市场管理式组织（5）产品——市场管理式组织]
三、填空题
1、市场需求是指人们有能力并愿意购买某个具体产品的________欲望________。
2、职能战略是中药企业各个职能部门的__________短期性_________战略。
3、中药组织市场的特点之一是购买者较_______少_______，购买数量大。
4、新产品开发的思路是新品种的开发和________新剂型___________的开发。
5、消费者需求的_________差异性__________是市场细分的内在依据。
6、中药市场信息的来源渠道有___________国内__________信息源和国际信息源。
7、品牌名称为品牌中可以________称呼___________的部分。
8、美国商标使用权的确认是_______使用____________优先的原则。
9、提供特种服务是_________公关___________的活动方式之一。
10、中药产品出口有直接出口和_________间接___________出口。
四、名词解释
1.社会营销观念：所谓社会营销观念，就是不仅要满足消费者的需要和欲望并由此获得企业的利润，而且要符合消费者自身和整个社会的长远利益，要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。
2.营业推广：又称销售促进，是指人员推销、广告和公共关系以外的，能够刺激顾客的需求，吸引消费者购买而采取的特种促销手段。
3.中药产品定位：是指根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑照出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。
4.定价目标：指中药工商企业对其生产和经营的中药商品制定价格时所需要达到的目的和标准。
5.间接渠道：指中药生产企业通过流通领域的中间环节，再把中药商品销售给消费者或用户。这是一种多层次的销售渠道。
五、简答题
1.简述市场营销学的方法。
1．产品研究法2．机构研究法3．职能研究法4．管理研究法5. 系统研究法
2.简述生产者市场细分的方法。
1．按用户的性质细分。2．按用户需要量规模细分。3．按用户的地理位置细分。4．按用户的购买特点细分。5．按最终用户的要求细分。
3.简述可供企业选择的目标市场策略。
可供中药企业有效选择目标市场的策略有三种，即：无差异性市场策略，就是中药企业以整个中药市场为目标市场，仅推出一种中药产品，使用一种市场营销组合策略，企图吸引所有的消费者。差异性市场策略指中药企业选择两个以上的细分市场为目标市场，分别为各细分市场开发不同的产品，设计不同的营销方案，以吸引各不同目标市场的消费者。集中性市场策略指中药企业只选择一个或几个细分市场作为目标市场，集中力量只推出一种中药产品，使用一种营销手段以满足消费者的需要。
4.何谓包装？包装在营销过程中具有哪些作用？
包装指对某一中药商品设计并制作容器或包扎物的一系列活动。
1．保护产品。2．促进销售。3．增加利润。4．指导消费。
5.确定促销组合策略时应考虑的因素有哪些？
促销目标产品性质产品的生命周期市场性质促销预算
6.简述宏观环境的主要内容。
包括：人口、经济、自然、技术、政治法律、社会文化等。
六、论述题
1.“双黄连口服液”处于产品生命周期的那个阶段？请试述该阶段的特征及营销策略。
其处在产品生命周期的成长期。
成长期的特征是：消费者已经对新产品比较熟悉了，销售量上升很快；建立了比较理想的分销渠道；由于批量生产，成本和销售费用下降，使产品价格下降；随着销量的增加和成本的下降，使利润迅速增加；但竞争者也开始大批加入，市场竞争逐渐激烈起来。
成长期的策略有：
1．改善产品品质。2．寻找新的细分市场。3．改变广告宣传的重点。4．在大量生产的基础上选择时机，尽可能降低价格，适应多数使用者的购买力，限制竞争者加入。
2.试述影响销售渠道设计的因素。
影响销售渠道设计与选择的主要因素有：
（一）产品特点
1．单位产品价格。2．产品的自然属性。3．产品的功效和品种规格。4．产品的生命周期。
5．时效性或有效期。
(二)市场状况
1．市场范围的大小。2．销售批量的大小，3．市场的季节性。4．市场竞争。
(三)企业自身的条件
1．企业的规模和声誉。2．企业管理能力与经验。3．企业控制销售渠道的能力。
(四)经济效益的大小
（五）营销环境因素
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一、单项选择题
1．市场营销活动的中心是（需求）
2．营销管理的实质是（需求管理）
3．联想集团以前主要生产电子类产品，后来涉足医药行业生产药品，其成长战略属于（综合多元化）4．某企业生产满足老年人需要的各种药品是（市场专业化）
5．市场营销学是一门（综合性应用科学）
6．非常可乐的定位属于哪种定位战略？（避强定位）
7．产品组合中产品项目的总数指产品组合的（长度）
8．经营水力、中药材等同质性产品一般可采用（无差异性营销战略）
9．患者在购买药品时获得的用药指导应该属于哪一层次的产品？（附加产品）
10．如果某生产药品的公司认为生产纯净水的公司是其竞争者，它们应该属于哪种类型的竞争者？（愿望竞争者）
11．某企业以高价格低促销费用将新产品投入市场，其导入期的营销策略为（缓慢掠取策略）
12．三株公司生产的保健品为三株，化妆品为生态美，其品牌策略为（分类品牌策略）
13．某企业将主要产品定较低的价格，而为其补充品产品定较高的价格，其定价策略为（补充品定价）14．下列哪类产品最适合采用密集性分销策略？（单价为1、00元的眼药水）
15．促销的核心是（沟通信息）
二、多项选择题
1．波斯顿矩阵法的分析指标为（C．市场增长率D．相对市场占有率）
2．属于宏观市场营销环境因素的是（C．人口总量D．收入状况E．科学技术）
3．消费者市场具有以下哪些特征？（A．多样性B．替代性强C．需求弹性大）
4．下列哪些产品适宜采用短渠道（C．瓷器E．大型医疗器械）
5．在整合营销中，4C指（A．成本B．便利C．沟通E．消费者的需要和欲望）
三、名词解释题
1、市场营销：是个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的社会管理过程。
2、营销环境：是影响企业的市场和营销活动的不可控制的参与者和影响力。
3、市场营销组合：指企业可以控制的、用来影响市场需求的各种市场营销因素和手段的综合应用与最佳组合。
4、市场定位：即确定产品在市场中的位置。根据顾客对某种产品属性的重视程度，给本企业的产品创造并培养一定的特性，树立一定的市场形象。
5、促销组合：是企业将人员推销、广告、公共关系和营业推广4种基本促销方式有机结合成为一个策略系统，使企业的全部活动相互配合与协调，以最大限度地发挥整体效果，顺利实现企业目标。
四、辨析题
（√）1．市场营销的核心是交换。
（）2．从营销学角度讲，整体产品是由四个层次构成的。
（√）3．关系营销的核心是与各种相关利益者建立和发展良好的关系。
（√）4．微观市场营销环境受制于宏观市场营销环境。
（）5．目标市场战略包括成本领先、差异性、集中性三类战略。
（）6．组织市场是由生产者市场、中间商市场和政府市场构成的。
（√）7．对某药品的包装进行改变后为新产品。
（√）8．产品的生命周期主要是由需求和技术的生命周期决定的。
（）9．分销渠道是由供应商、制造商、中间商、消费者构成的。
（）10．处方药品可以采用有奖销售、附赠药品等营业推广方式。
五、简答题
1．市场营销观念与推销观念有哪些区别？
市场营销观念以销定产，而推销观念以产定销具体有四个方面的不同：出发点不同；中心不同；营销手段不同；营销目标不同
2．影响消费者购买处方药的主要因素有哪些？
主要因素有：（1）相关群体；（2）家庭因素；（3）经济因素；（4）心理因素；（5）药物因素。
3．医药产品品牌设计原则有哪些？
原则如下：（1）简单醒目，便于记忆；（2）新颖别致，易于识别；（3）容易发音，利于通用；（4）适应地域文化，易于接受；（5）符合法规。
4．心理定价策略有哪些？
策略如下：（1）整数定价；（2）尾数定价；（3）声望定价；（4）习惯定价；（5）最小单位定价。5．你认为医药推销人员的任务有哪些？
任务如下：（1）树立企业形象；（2）收集信息；（3）指定销售计划，推销商品；（4）做好售后服务；（5）不断进行营销理论与实践的创新。五、简答题
六、论述题
1．试用SWOT法分析我国中成药出口欧美所面临的国际环境，并提出相应的营销组合策略。
（1）SWOT分析：机会：入世、天然药物的消费热潮的兴起等；威胁：部分国内消费者的不认同、地域文化的差异等；优势：疗效好、毒副作用少等；劣势：质量的稳定性、成分等存在一些问题。
（2）营销策略：进行市场细分后，针对目标市场的不同特点实行差异化营销。
制定相应的营销策略，从产品、价格、渠道和促销的角度进行分析。
2．企业的竞争地位有哪几种类型？在武汉市中医市场，湖北省中医院（即湖北中医学院附属医院）属于何种
类型？其应采取什么竞争战略？
（1）企业的竞争地位有市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者。
（2）由于湖北省中医院在中医行业，规模大，拥有医术精湛的中医，可以诊治一些疑难杂症，具有较强的专业化优势，在武汉市中医市场应当属于市场领导者。
（3）其应该采取集中化战略，利用湖北中医学院的品牌优势和老中医的医术集中于疑难杂症领域等等，开拓整体中医市场，维护自己的市场份额。
七、案例分析
“汉林清脂”败走麦城
（一）汉林清脂拖累太太业绩
“太太要征服另一半”的雄心尚未尘埃落定，“征服男人”的利器——汉林清脂就遭受了市场的当头一棒。
从2001年底太太药业正式推出汉林清脂，到2002年6月30日，太太药业在推广汉林清脂上面花费了3,410.79万元。从太太药业2002年上半年度公报上面看，太太药业比去年同期利润下降了约3000万元，正好和汉林清脂推广费用大致持平。业绩公报中隐讳的称：“部分产品处于市场推广期间，销售量尚未能达到预测时的规模”——这个部分产品，应该包括汉林清脂。
2002年７月份以后已经很少看到汉林清脂的电视广告。2002年11月初，汉林清脂的电视广告已停播。屡战屡胜的太太药业，在汉林清脂上走麦城！
（二）问题所在
产品选择有误？
心脑血管病已成中国头号杀手，中国的高血脂发病率在中国快速上升。据估算，降血脂保健品潜在市场容量可达上百亿元。而这么庞大的市场，至今还没有领导品牌。太太药业选择汉林清脂，无疑是富有远见的举措。太太药业实力不够？
太太药业在资本市场长袖善舞、手中现金充沛；这次几个月时间投入三千多万现金，在保健品行业内，有此魄力的公司，全国也不会超过２０家。
太太药业的营销能力为行内人士公认。尽管太太药业的任何一个产品销量每年都不曾超过５个亿，但其推出的产品也很少一败涂地。在中国的保健品行业内，温和稳健的太太药业是建立了自己企业品牌的少数几个企业。
汉林清脂的定位不够准确？
从广告上分析，汉林清脂的定位非常准确。“职位高、收入高”的中年男性是汉林清脂诉求的主要人群。可谓准而且狠。
广告创意不佳？
太太药业聘请港台明星任达华出任形象代言人，任正值中年、知名度高，而且广告词“每天清一清，血脂不再高！”容易记忆，直接指出了产品的效果。广告创意也没有问题。那又是什么让汉林清脂败走麦城呢？
太太低估了降血脂市场的开发难度，对市场的普及教育力度不够、方式不当、媒体选择错误，这些是造成汉林清脂失败的原因；但更深层次的原因是：整个保健品行业已到了需要深层变革的时候。
（三）汉林清脂的“软肋”
汉林清脂的失误主要在于：
1、对市场研究不透、低估了市场开发的难度
降血脂市场是个隐形市场，开发难度极大。高血脂症是慢性病，不到发病之时（往往以冠心病、脑中风等形式发作），消费者没有任何感觉。等到有感觉的时候，就已经发病了。发病之前消费者难以感知，是降血脂产品开发市场的壁垒。而一旦在医院中检查出高血脂，更多人选择药品。这样营销的重心应放在进行市场教育上，让重点人群主动采取措施预防。这需要对消费者进行深度沟通。可以想象，这个过程会非常漫长。
太太也进行了精心的准备。概念提炼、定位都非常准确，可是太太没有意识到降血脂市场的“隐性”特点，以为只要沿袭以前的思路，就能迅速获得成功；这可能是汉林清脂失败的主要原因。相比之下，健特生物从
２００１年年初，就投入了相当多的人力、物力去研究降血脂市场，前后历时近１年时间（仅市场研究和前期策划，不包括产品研发阶段的论证），才弄清楚降血脂市场难以快速启动，并最终放弃。
2、广告策略失误
太太口服液、静心口服液都针对女性市场。其成功经验，对于症状不明显、以男性为主的降血脂市场，价值不大。但是汉林清脂却沿袭了太太口服液、静心口服液的运作思路——用温和的电视广告去提示消费者购买。而降血脂市场的隐形特点，注定提示效果不佳；理性、疏于照顾自己的男性，只有在明白高血脂症的危害，并且自身有危机感的时候，才可能去尝试性购买。
3、媒体时段选择有误
从定位上看，汉林清脂针对的是40岁以上高收入的成功男性。然而汉林清脂的电视广告却多选择在黄金时段播出（或者跟片），而成功男性没有时间看电视剧，在黄金时间他们坐在电视机前的概率很小。本来广告就不够锐利、说服力不强，又选在目标消费群体难以看到的时间播出，汉林清脂表现不佳，也就不足为奇了。４、对行业深层变化缺乏准备
汉林清脂上市受挫并不是孤立的事件。自2001年以来，市场上就鲜有成功上市的新保健品。海王药业的海王金樽、太太药业的汉林清脂、养生堂的减之胶囊等，都耗费巨资进行了推广，但至今都在惨淡经营。
２００１年，保健品行业连续爆发“补钙过热”、“核酸风波”、“脑白金质疑”等，让消费者对保健品行业丧失了信心。而整个行业生存的环境也发生了根本性改变——政府管理趋严、渠道快速变化、媒体费用上升、行业竞争激烈、消费者日益理性……种种因素作用下，保健品行业已积累了足够的量变，进入质变时代。
在新形势下，所有的保健品企业都面临相同的问题：怎样更精确定位、怎样设计更清晰的产品形象、怎样设计更有说服力的概念、怎样让广告更有杀伤力、怎样节省推广费用。要解决这些问题，就必须告别保健品粗放的营销模式。靠广告轰炸就能一飞冲天的时代已经一去不复返。如果以前企业信奉的是粗放的“狂轰滥炸”，他们现在需要的是“精确制导”的锐利营销。
汉林清脂在启动市场的时候，对行业变迁却缺乏清晰认识，仍沿袭了太太口服液、静心口服液等屡战屡胜的“电视广告轰炸”套路，其上市受挫在所难免。
（四）太太药业的“自救”行动
汉林清脂受挫，但只是一次战斗的失败，太太药业远还没有失去整个战役。汉林清脂的失利，最多只能算一次失败的试销。面对庞大的潜在市场，太太药业有足够的实力为失败买单。太太雄厚的资本储备、经验丰富的市场人员、相对空白的市场，这些无疑是汉林清脂卷土重来、重整旧河山的保证。为此，汉林清脂调整了营销策略，并展开了新攻势。
1．汉林清脂的前期运作存在哪些问题？
存在的问题主要有：对市场研究不透、低估了市场开发的难度；广告策略失误；媒体时段选择有误；
对行业深层变化缺乏准备。
2．如果你是汉林清脂的营销经理，你认为该如何调整汉林清脂的营销策略？
营销策略:针对前面的问题分别进行改进；制定相应的营销策略，从产品、价格、渠道和促销的角度进行详细分析。
医药商品营销实务 第一次平时作业 本次作业涉及第一、二、三、四章的内容 一、名词解释（每小题4分，共24分） 1．市场营销（p3）是个体或群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需欲的一种社会及管理过程。 2．4P 与4C (p25.28) “ 4P ”：营销组合大致可分为四组变量即产品（pyoduct ）\价格（price ）、分销地点（place ）、促销（promotion ）这四个因素的英文拼写第一个字母均为p ，简称“4p ”。 “4c ”从顾客需求的角度出发，研究市场营销理论，对传统的4p 组合进行拓展，提出了4c 组合：顾客解决方案（customer.Solution ）、顾客的成本（customer.cost ）、方便（convenience ）、沟通（communication ）。 3．市场营销组合（p25） 就是企业可以控制的用来影响市场需求的各种市场营销因素和手段的综合运用于最佳组合。 4．市场营销环境（p51） 指影响企业营销活动的各种内外部因素和力量的总和，环境时时刻刻影响和制约着企业的生存和发展。 5．恩格尔系数（p58）指人们的消费支出中用于食物的部分和全部消费支出之比。可以用来衡量一个国家或地区居民生活水平的高低：恩格尔系数= 6、市场营销宏观环境（p55）是指影响企业营销能力的各种社会力量的总和包括人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政治法律环境和文化环境等 二、填空题（每空1分，共13分）
1．市场由人口、购买力和购买意向这三个因素组成。2．市场营销环境的特点有不可溶性、动态性、相关性、不均衡性和复杂性。 3．购买意图和决定购买之间还可能受到两种因素的影响：一是别人的态度，二是意外情况。 4．市场营销组合的特点：可溶性、复合性和动态性。 三、问答题（每题8分，共48分） 1．药品市场有哪些特点？ 药品市场的一般商品特征： ①市场需求的复杂性和差异性。由于消费者的收入水平、文化程度、职业等不同，因而对同一类药品甚至是同一种药品的需求、关注程度是千差万别的。 ②市场需求的发展性。随着社会经济发展和人民生活水平的不断提高，人们对药品的需求，不论是数量上还是质量上都在不断地发展。 ③市场需求的伸缩性。药品的需求受内因（如消费者本身的健康状况、支付能力等）和外因（如药品的价格、广告宣传、医保制度等）的影响，具有一定的伸缩性。这些因素都可能对消费需求产生促进或抑制作用。 ④市场需求的互补性和替代性。有些药品的配伍使用体现了互补性，而有些药品之间存在着此消彼长的关系，则体现了替代性。 ⑤市场需求的可诱导性。消费者对药品的需求有时也是可以引导和调节的，尤其表现在一些滋补保健药品，诱导作用更为明显。 药品的市场的特殊性： ①药品不得无限制使用；②药品市场被动消费现象突出。 2．简述生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念的含义。 答：生产观念是从企业出发，企业生产什么，就卖什么。企业的一切经济活动都以生产为中心。 产品观念认为：顾客喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产优质产品，并不断改进产品。企业以产品为中心。 销售观念认为：消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果任其自然的话，消费 2
座位号： 廊坊广播电视大学2011-2012学年度第一学期期末考试 医药商品营销实务试题 2012年1月 一、填空（每题2分，共16 分） 1．对青霉素过敏或无效的肺炎选用（ ）类抗生素。 2．氨基糖苷类抗生素的主要的不良反应是（ ）、（ ）、（ ）。 3．头孢菌素从第一代到第四代对肾的毒性越来越（ ）， 对β内酰胺酶的稳定性逐渐（ ）。 4．普萘洛尔可用于治疗（ ）、（ ）、（ ）。 5．写出3个降压药的名称（ ）、（ ）、（ ）。 6．喹诺酮类药物影响幼小动物（ ）发育，因此该类药物儿童禁用。 7．新产品开发的思路是新品种的开发和（ ）的开发。 8．消费者需求的（ ）是市场细分的内在依据。 二、选择题（每题2分，共26分） 01．可用于妊娠，放射病及抗癌药所致呕吐的药物的是（ ） A ．维生素 B 2 B ．维生素A C ．维生素B 6 D ．维生 素C 02．下列用于治疗糖尿病的药物是（ ）。 A ．曲安奈德 B ．格列吡嗪 C ．甲巯咪唑 D ．醋酸地塞米松 03．某化学药品的批准文号为：国药准字S ，它为（ ）药物。 A ．化学药品 B ．生物制品 C ．进口药品 D ．中成药 04．具有降压和抗心绞痛作用的药物是（ ）。 A ．吲哒帕胺 B 洛伐他汀 C ．硝苯地平 D ．卡托普利 05．关于液体药剂的特点叙述错误的是（ ）。 A ．吸收快，分剂量方便，给药途径广泛 B ．液体制剂中常需加入防腐剂 C ．贮存过程中不易发生霉变 D ．能减少某些药物的刺激性 06．某药有效期至2009年12月，则该药物可使用到（ ）。 A ．2009年12月1日 B ．2009年12月30日 C ．2009年12月31日 D ．2009年11月30日 07．下列药物适合制成胶囊剂的是（ ）。 A ．药物水溶液 B ．油状药物 C ．易风化的药物 D ．易吸潮的药物 08.“推”式策略是指（ ） A ．营业推广 B ．广告 C ．公关 D ．人员推销 09．下列关于片剂的特点错误的是（ ）。 A ．口服后必须经过胃肠道才能吸收 B ．质量稳定，携带、运输和贮存方便 C ．无需崩解成颗粒，吸收较快 D ．产量大，成本较低 10．舌下给药适用于（ ）。 A ．脂溶性低有效剂量比较小的药物 B ．溶解性比较大的药物 C ．解离度高的药物 D ．脂溶性高有效剂量比较小的药物 11．65岁以上的老年人的用药量通常为正常成人的（ ）。 A ．5/6 B ．2/3 C ．3/4 D ．4/5 12．不利于药物吸收的环境因素（ ）。 A ．胃排空迅速、肠蠕动过慢或肠内容物多等 B ．胃排空缓慢、肠蠕动过快或肠内容物过少等 C ．胃排空迅速、肠蠕动过快或肠内容物过多等 D ．胃排空迟缓、肠蠕动过快或肠内容物多等 13．主要用于厌氧菌引起的感染、滴虫感染的药物是（ ）。 A ．磺胺甲恶唑 B ．甲硝唑 C ．诺氟沙星 D ．利福平 三、名词解释（每题2分，共10分） 1.医药市场营销： 2.市场营销渠道： 3.购买动机： 4.间接渠道： 5.市场定位： 四、简答题（每题6分，共18分） 1．暑湿感冒的症状有哪些？说出三种治疗药物。（6分） 2.简述目标市场应具备的条件。（6分） 3. 简述体温的测量方法（6分） 五、问答题（每题15分，共30分） 要 答 题 密 封 线 内 不 要 答 题
医药商品营销实务平时作业答案 平时作业一 一、名词解释： 1.需要：是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾 向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。 2.欲望：指人们有能力购买的某个具体商品的欲望。 3.市场：市场营销所研究的市场是企业一切现实和潜在的顾 客合成的群体。 4.市场营销：在变化的市场环境中，指在满足消费需要，实 现企业目标的商务活动过程。 5.市场营销环境：与企业经营有关的，影响企业生存与发展 的所有内外部客观要素的总和，亦即企业赖以生存的内外部社会条件。 二、单项选择 1.B 2.D 3.B 4.A 5.A 6.A 7.C 8.B 9.D10D 三、填空： 1.人口购买力购买欲望 2.政治力量公共关系 3.应用安全疗效确切质量稳定使用方便 4.人口环境经济环境自然环境技术环境政治法律环境和文化环境
5.企业利润消费需要社会利益 6.顾客至上 7.企业的供应商营销中介顾客竞争者社会公众以及企业内部影响营销管理痛决策的各个部门 四、简答： 1药品市场的特点有哪些？ 答：①.医药市场需求存在着复杂性和差异性②.医药市场需求的发展③.医药市场需求的伸缩性④.医药市场需求的互补性和可替代性⑤.医药市场需求的可诱导性 2.影响药品市场的因素有哪些？ 答：①.人口因素②.医药科技发展③.药品质量④.促销措施⑤.国家政策 3.非处方药市场有哪些特点？ 答：销售直接面向消费者，一般为家庭常备药，店员推荐至关重要，可以进行广泛宣传，允许上架销售。 四、论述题 论述营销观念的发展及特点？ 答：1.第一阶段: 生产导向，即企业以生产为中心的阶段 2.第二阶段：销售导向，即企业以消费为中心的阶段 3.第三阶段：市场导向，即企业以消费者为中心的阶段 4.第四阶段：社会导向阶段 平时作业二
医药商品营销实务试题
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座位号： 廊坊广播电视大学2011-2012学年度第一学期期末考试 医药商品营销实务试题 2012年1月 一、填 空（每题2分，共16分） 1．对青霉素过敏或无效的肺炎选用（ ）类抗生素。 2．氨基糖苷类抗生素的主要的不良反应是（ ）、（ ）、（ ）。 3．头孢菌素从第一代到第四代对肾的毒性越来越（ ），对β内酰胺酶的稳定性逐渐（ ）。 4．普萘洛尔可用于治疗（ ）、（ ）、（ ）。 5．写出3个降压药的名称（ ）、（ ）、（ ）。 6．喹诺酮类药物影响幼小动物（ ）发育，因此该类药物儿童禁用。 7．新产品开发的思路是新品种的开发和（ ）的开发。 8．消费者需求的（ ）是市场细分的内在依据。 二、选择题（每题2分，共26分） 01．可用于妊娠，放射病及抗癌药所致呕吐的药物的是（ ） A ．维生素 B 2 B ．维生素A C ．维生素B 6 D ．维生素C 02．下列用于治疗糖尿病的药物是（ ）。 A ．曲安奈德 B ．格列吡嗪 C ．甲巯咪唑 D ．醋酸地塞米松 03．某化学药品的批准文号为：国药准字S1*******，它为（ ）药物。 A ．化学药品 B ．生物制品 C ．进口药品 D ．中成药 04．具有降压和抗心绞痛作用的药物是（ ）。 A ．吲哒帕胺 B 洛伐他汀 C ．硝苯地平 D ．卡托普利 05．关于液体药剂的特点叙述错误的是（ ）。 A ．吸收快，分剂量方便，给药途径广泛 B ．液体制剂中常需加入防腐剂 C ．贮存过程中不易发生霉变 D ．能减少某些药物的刺激性 06．某药有效期至2009年12月，则该药物可使用到（ ）。 A ．2009年12月1日 B ．2009年12月30日 C ．2009年12月31日 D ．2009年11月30日 07．下列药物适合制成胶囊剂的是（ ）。 A ．药物水溶液 B ．油状药物 C ．易风化的药物 D ．易吸潮的药物 08.“推”式策略是指（ ） A ．营业推广 B ．广告 C ．公关 D ．人员推销 09．下列关于片剂的特点错误的是（ ）。 A ．口服后必须经过胃肠道才能吸收 B ．质量稳定，携带、运输和贮存方便 C ．无需崩解成颗粒，吸收较快 D ．产量大，成本较低 10．舌下给药适用于（ ）。 A ．脂溶性低有效剂量比较小的药物 B ．溶解性比较大的药物 C ．解离度高的药物 D ．脂溶性高有效剂量比较小的药物 11．65岁以上的老年人的用药量通常为正常成人的（ ）。 A ．5/6 B ．2/3 C ．3/4 D ．4/5 12．不利于药物吸收的环境因素（ ）。 A ．胃排空迅速、肠蠕动过慢或肠内容物多等 B ．胃排空缓慢、肠蠕动过快或肠内容物过少等 C ．胃排空迅速、肠蠕动过快或肠内容物过多等 D ．胃排空迟缓、肠蠕动过快或肠内容物多等 13．主要用于厌氧菌引起的感染、滴虫感染的药物是（ ）。 学 号 姓 名 分校（工作 站） 题 号 一 二 三 四 总 分 分 数 得 分 评卷人 密 封 线 内
2014电大《医药商品营销实务》期末复习题及答案 一、单项选择题，请将正确选项的代码填写在题后的括号内。 1、市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的 [ （1） ] （1）美国（2）英国（3）德国（4）法国 2、从市场营销的角度看，市场就是 [ （4）] （1）商品交换的场所（2）商品交换关系的总和 （3）交换过程本身（4）对现实和潜在需求的总和 3、执行推销观念的企业，具体表现是 [ （2） ] （1）我们生产什么就卖什么（2）我们卖什么就设法让人们买什么 （3）市场需要什么就生产什么（4）酒好不怕巷子深 4、在BCG法中，市场增长率和相对市场占有率都高的业务单位是指 [ （4） ] （1）金牛类（2）问题类（3）狗类（4）明星类 5、向中药企业及其竞争者提供生产经营所需资源的公司或个人是指 [ （1） ] （1）供应商（2）营销中介（3）顾客（4）公众 6、由人们的情绪和情感所产生的购买动机是 [ （1） ] （1）感情动机（2）理智动机（3）惠顾动机（4）生存动机 7、消费者购买决策的首要程序一般是 [ （2） ] （1）市场调研（2）发现需要（3）收集信息（4）购买决策 8、对需要研究的客观事实资料进行收集、记录、分析的正式调查 是 [ （2） ] （1）探索性调查（2）描述性调查（3）预测性调查（4）因果性调查 9、通过发函询问的方式来进行预测的方法是 [ （2） ] （1）集体判断法（2）德尔菲法（3）用户意见法（4）个人判断法 10、采用无差异性市场策略的优点是 [ （2） ] （1）市场占有率高（2）可取得规模效益 （3）市场适应性强（4）需求满足程度高 11、在相关的中药商品市场上占有最大份额的企业 是 [ （1）] （1）市场领先者（2）市场挑战者（3）市场追随者（4）市场补缺者 12、中药企业有多少条生产线是指中药产品线的 [ （2） ] （1）长度（2）宽度（3）深度（4）关联性 13、市场营销组合是指 [ （4） ] （1）产品、价格、广告、公关（2）产品、渠道、价格、广告 （3）产品、价格、渠道、公关（4）产品、价格、渠道、促销 14、在原有产品基础上，部分采用新技术、新材料等性能有显著提高的产品是[ (2) ]
电大医药商品营销实务形成性考核册4套试卷及参考答案 一、案例分析（20分） 1．隋某系长沙某医药公司业务员，于7月22日从山东省青州尧王制药有限公司购进湖南科伦制药有限公司生产的0.9%氯化钠注射液(500ml)10件，青州尧王制药有限公司生产的葡萄糖注射液、氯化钠注射液等八个品种2126件，货值40000多元。购进后一直将这些产品存放在湘乡市长桥村4组李某家门面，该门面无证经营药品并已销售220件。经查，隋某没有取得合法的《药品经营许可证》。 问题： 1）分析上述人员违反了《药品管理法》的哪些规定？（10分） 2）药品监督管理局应给予他们哪些行政处罚？（10分） 答案：（20分） 1）《药品管理法》第十四条规定，开办药品批发企业，须经企业所在地省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门批准并发给《药品经营许可证》；开办药品零售企业，须经企业所在地县级以上地方药品监督管理部门批准并发给《药品经营许可证》，凭《药品经营许可证》到工商行政管理部门办理登记注册。无《药品经营许可证》的，不得经营药品。 隋某违反《药品管理法》第十四条规定，无《药品经营许可证》经营药品葡萄糖、氯化钠注射剂，属违法销售的药品。 2）《药品管理法》第七十三条规定，未取得《药品经营许可证》经营药品的，依法予以取缔，没收违法销售的药品和违法所得，并处违法销售的药品（包括已售出的和未售出的药品）货值金额二倍以上五倍以下的罚款；构成犯罪的，依法追究刑事责任。 药品监督管理局应隋某店内存放的未售出药品进行查封扣押，并处违法销售的药品（包括已售出的和未售出的药品）货值金额二倍以上五倍以下的罚款。 二、查阅药典（50分） 根据《中国药典》（2010年版）一、二、三部，查阅下列内容，并将查阅结果填入下表。 《中国药典》查阅记录表 序号查阅内容药典第部第页查阅结果 1 一号筛 二部；凡例； ⅩⅫ 一号筛：筛孔内径2000μm±70μm （10目） 2 珍珠胃安 丸处方 一部；P866; 珍珠胃安丸处方：珍珠层粉450g；甘 草350g；豆豉姜50g;陈皮100g;徐长卿50g 3 维生素C片 的贮藏要求 二部；P902 遮光；密封保存 4 药典中糖 浆剂的概念 二部；附录11页 糖浆剂系指含有药物的浓蔗糖水溶 液，供口服用 5 热水二部；凡例ⅩⅥ热水系指70--80℃
医药商品营销实务 一、选择填空题（每题1分，共10分） 1．头孢菌素从第一代到第四代对肾的毒性越来越（），对β内酰胺酶的稳定性逐渐（）。 2．对青霉素过敏或无效的肺炎选用（）类抗生素。 3．喹诺酮类药物影响幼小动物（）发育，因此该类药物儿童禁用。 4．写出3个降压药的名称（）、（）、（）。 5．氨基糖苷类抗生素的主要的不良反应是（）、（）、（）。 二、单选题（每题2分，共20分） 1．下列用于治疗糖尿病的药物是（）。 A．曲安奈德 B．格列吡嗪 C．甲巯咪唑 D．醋酸地塞米松2．关于液体药剂的特点叙述错误的是（）。 A．吸收快，分剂量方便，给药途径广泛 B．液体制剂中常需加入防腐剂 C．贮存过程中不易发生霉变 D．能减少某些药物的刺激性3．某药有效期至2009年12月，则该药物可使用到（）。 A．2009年12月1日 B．2009年12月30日 C．2009年12月31日 D．2009年11月30日 4．下列药物适合制成胶囊剂的是（）。 A．药物水溶液 B．油状药物 C．易风化的药物 D．易吸潮的药物5．下列关于片剂的特点错误的是（）。 A．口服后必须经过胃肠道才能吸收 B．质量稳定，携带、运输和贮存方便 C．无需崩解成颗粒，吸收较快 D．产量大，成本较低 6．舌下给药适用于（）。 A．脂溶性低有效剂量比较小的药物 B．溶解性比较大的药物 C．解离度高的药物 D．脂溶性高有效剂量比较小的药物7．65岁以上的老年人的用药量通常为正常成人的（）。 A．5/6 B．2/3 C．3/4 D．4/5 8．不利于药物吸收的环境因素（）。 A．胃排空迅速、肠蠕动过慢或肠内容物多等 B．胃排空缓慢、肠蠕动过快或肠内容物过少等 C．胃排空迅速、肠蠕动过快或肠内容物过多等 D．胃排空迟缓、肠蠕动过快或肠内容物多等 9．主要用于厌氧菌引起的感染、滴虫感染的药物是（）。 A．磺胺甲恶唑 B．甲硝唑 C．诺氟沙星 D．利福平 10．下列（）是一线抗结核病药。
张家口电大201301医药商品营销实务试题 B 一、填空题（10分，每空1分） 1．氨基糖苷类抗生素的主要的不良反应是（）、（）、（）。 2．普萘洛尔可用于治疗（）、（）、（）。 3．头孢菌素从第一代到第四代对肾的毒性越来越（），对β内酰胺酶的稳定性逐渐（）。 4．对青霉素过敏或无效的肺炎选用（）类抗生素。 5．喹诺酮类药物影响幼小动物（）发育，因此该类药物儿童禁用 二、选择题（20分，每题2分） 1．用于治疗疱疹病毒感染的药物是（）。 A．阿昔洛韦 B．头孢克洛 C．克霉唑 D．咪康唑 2．下列哪种药物是胃肠动力药（）。 A．莨菪碱 B．多潘立酮 C．溴丙胺泰林 D．颠茄 3．可缓解轻中度疼痛、可用于退热、治疗风湿热、关节炎，也可预防闹脑缺血、心肌梗塞、血栓形成的药物是（）。 A．阿司匹林 B．对乙酰氨基酚 C．吲哚美辛 D．双氯芬酸4．适用于急慢性呼吸道系统感染引起的干咳的药物是（）。 A．右美沙芬 B．沙丁胺醇 C．羧甲司坦 D．丙羟茶碱 5．商品名称为“寿比山”，可用于轻中度原发性高血压的药物是（）。 A．普萘洛尔 B．科托普利 C．吲达帕胺D．尼群地平 6．可用于妊娠，放射病及抗癌药所致呕吐的药物的是（） A．维生素B2 B．维生素A C．维生素B6 D．维生素C 7．某化学药品的批准文号为：国药准字S1*******，它为（）药物。 A．化学药品 B．生物制品 C．进口药品 D．中成药 8．为避免首过效应，可将药物制成的剂型是（）。 A．控释片 B．多层片 C．舌下片 D．肠溶片 9．具有降压和抗心绞痛作用的药物是（）。 A．吲哒帕胺 B洛伐他汀 C．硝苯地平 D．卡托普利 10．药物不良反应中的“三致”不包括（）。 A．致畸 B．致癌 C．致突变 D．致聋 三、简答题（30分，每题10分） 1．简述医药职业道德准则（10分）
2018最新医药商品营销实务形考任务答案 判断题： 1.麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品属特殊管理药品。（√） 2. 生物制品是利用天然资源和化学合成高度结合的药品，包括抗生素、生物制品，如青霉素、乙肝疫苗等。（√） 3．药品本身既具有防治疾病的一面，也具有不良反应的一面，使用不当，则可伤及人体。（√） 4．医药商品购销员指从事药品采购、销售及咨询服务的人员。（√） 5．药物指预防、治疗人类和动物疾病及对其生理功能有影响的物质。（√） 6. 医药商品泛指医药商业所经营的化学药、中药、生物制品、保健品、医疗器械、化学试剂等商品。（√） 7. 麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品、放射性药品属特殊管理药品。（√） 8. 保健品用于保健、滋补、养生，在一定条件下调节人体生理功能，以提高人们生活质量，能直接用于治疗疾病。（×） 9. 药品产品批号是药厂生产编号的一种表示。在规定限度内具有同一性质和质量，并在同一连续生产周期生产出来的一定数量的药为一批。（√） 10. 药物按吸收作用从快到慢给药方式顺序依次是静脉注射＞吸入＞舌下给药＞肌肉注射＞皮下注射＞口服＞直肠＞皮肤给药。（√） 11. 有刺激性药物宜饭前服用，可减少胃肠刺激作用。（×）（饭后） 12. 一般情况下，饭前服药吸收较好，且发生作用较快；饭后服药吸收较慢。（√） 13. 驱肠虫药宜空腹服用，以便迅速入肠，并保持较高浓度。（√） 14．处方药是必须凭执业医师或执业助理医师处方才能购买和使用的药品。（√） 15. 处方药具有使用安全、疗效确切、质量稳定、应用方便等特点。（×） 16. 非处方药又分为甲、乙两类。甲类标志为椭圆形红底白字，乙类标志为椭圆形黒底白字。（×） 17. 处方主要分为四大类：麻醉药品处方、急诊处方、儿科处方、普通处方。（√） 18. 急诊处方、儿科处方、普通处方保存期限是2年。（×） 19. 医疗用毒性药品、第二类精神药品处方保存期限是1年。（×）
1. 暑热挟湿可用（） A. 六一散 B. 人丹 C. 暑症片 D. 红灵散 2. 商品名称为“前列康”，可应用于前列腺增生症及前列腺炎的药物是（） A. 呋塞米 B. 螺内酯 C. 特拉唑嗪 D. 普乐安 3. 中成药组方原则中具有辅助君药加强治疗主病或主证的药物是（） A. 君药 B. 臣药 C. 佐药 D. 使药 4. 商品名称为“大苏打”，为治疗氰化物中毒的首选治疗药物是（） A. 硫代硫酸钠 B. 氯解磷定 C. 亚甲蓝
D. 盐酸纳洛酮 5. 下列用于治疗糖尿病的药物是（） A. 曲安奈德 B. 格列吡嗪 C. 甲巯咪唑 D. 醋酸地塞米松 6. 每类医疗器械都有固定代码，代码为（）位数 A. 2 B. 3 C. 4 D. 5 7. 商品名称为“洛欣”，可用于脑梗死的药物是（） A. 华法林钠 B. 枸橼酸钠 C. 尿激酶 D. 福他乐 8. 商品名称为“咳必清”，可用于上呼吸道感染所致的无痰干咳和百日咳的药物是 （） A. 氯化铵 B. 盐酸溴已新
C. 枸橼酸喷托维林 D. 氢溴酸右美沙芬 9. 热入心包可用（） A. 安宫牛黄丸 B. 苏合香丸 C. 通关散 D. 十香返生丹 10. 风寒感冒可用（） A. 感冒软胶囊 B. 银翘解毒片 C. 板蓝根颗粒 D. 双黄连口服液 11. 商品名称为“扑热息痛”，可用于解热，缓解轻、中度疼痛的药物是（） A. 阿司匹林 B. 布洛芬 C. 吲哚美辛 D. 对乙酰氨基酚 12. 商品名称为“毓婷”，为女性紧急避孕药的是（） A. 复方炔诺酮 B. 左炔诺孕酮炔雌醚片 C. 复方甲地孕酮注射液 D. 左炔诺孕酮
医药商品营销实务第一次形考_0005 单项选择题判断题 一、单项选择题（共20道试题，共80分。） 1. 医药职业道德的特点不包括（） A. 医药职业道德的全人类性 B. 医药职业道德的严肃性 C. 医药职业道德的平等性 * D.医药职业道德的间断性 2. 经营处方药、（）类非处方药的药品零售企业，应当配备执业药师或者其他依法经过资格认定的药学技术人员。 A. 甲 B. 乙 C. 丙 J I D. 丁 3. 国家食品药品监督管理局直属技术机构不包括（） A. 国家药典委员会 B. 药品认证管理中心 C. 国家自然科学基金委员会 C D. 药品评价中心 4. （）是调节人与人之间、人与社会之间、人与自然之间关系的行为规范的总和。r A. 法律 B. 道德 C. 职业道德 r D. 医药职业道德 5. 《中国药典》第一部收载（）
A. 化学药品
B. 中药材 C. 放射性药品 C D. 生物制品 6. 药品的特殊性不表现在（） A. 使用上的专属性 * B.作用上的不确定性 C. 质量上的重要性 C D. 药效上的限时性 7. 执业药师可在（）个省、自治区或直辖市注册。 A. 1 B. 2 C. 3 D. 4 8. 医药商品购销员职业等级不包括（ r A. 初级 r B. 中级 C.高级 D. 特级 9. 英文OTC是指（） r A. 处方药 B. 非处方药 C. 国家基本药物 C D. 国家基本医疗保险药品 10. 医药职业道德准则不包括（） A. 遵纪守法，爱岗敬业
B. 质量为本，效益第 C. 急人所难，救死扶伤 D.文明经商，服务热情 11. 医药职业道德的基本原则不包括（） A. 救死扶伤，实行革命的人道主义 B. 以患者为中心，提供安全、有效、经济的药品 C. 无偿救助一切患者 D. 全心全意为人民服务 12. 《中国药典》附录的内容不包括（） A. 中文索引 B. 制剂通则 C. 通用检测方法 D. 原子量表 13. 药品批准文号中代表进口分包装药品的字母是（ A. H B. Z C. S D. J 14. 可以发布广告的药品是（） A. 感冒药品 B. 麻醉药品 C. 放射性药品
多选题 以下属于解毒药物的是（） A.乙酰胺, B.亚甲蓝, C.盐酸纳洛酮, D.氯解磷定, E.硫代硫酸钠 答案：查看店名获取具体答案~ 多选题 第一类精神药品比第二类精神药品更易产生依赖性，而且（）和（）较强A.毒性.,B.损害性,C.成瘾性,D.副作用 单选题 执业药师实行（）制度 A.继续教育登记, B.继续教育审核, C.继续教育评审, D.学历教育培训 单选题 分销渠道指药品从生产者向（）转移过程中经过的通道。 A.使用者, B.消费者, C.购买者, D.经营者 单选题 银行汇票的金额起点是（）元 A.500, B.1000, C.5000, D.10000 单选题 （）是考核商品资金周转速度、衡量资金使用效率的重要指标。 A.资金毛利率, B.商品利润, C.商品资金占用率, D.商品资金周转率 单选题 《药品生产质量管理规范》英文缩写简称 A.GSP, B.GCP, C.GMP, D.GAP 多选题 国家药典委员会主要负责国家药品标准的（） A.制定, B.出版, C.修订, D.检查, E.执行 单选题 适用于季节性强的药品的折扣策略是（） A.现金折扣, B.交易折扣, C.季节折扣, D.复合折扣 单选题 对指明（）贮存的药品不用贮存于阴凉库或冷库 A.阴凉处, B.凉暗处, C.冷处, D.遮光 单选题 《处方药与非处方药分类管理办法》（试行）于（）年1月1日起开始实施A.1996,B.1998,C.2000,D.2002
单选题 药品货架离地面不少于（）CM A.10, B.20, C.25, D.30 多选题 用于治疗缺铁性贫血的药物有（） A.维生D , B.硫酸亚铁缓释片, C.琥珀酸亚铁片口, D.阿胶补血口服液口, E.人參脾丸 多选题 广告促销与其他促销方式相比具有（）基本特点 A.直接性, B.间接性, C.简练性, D.单向性, E.广泛性 单选题 候选供应商由（）部门提出 A.财务, B.物流, C.质量管理, D.采购 多选题 非处方药遴选主要依据（）原则。 A.价格低, B.应用安全, C.疗效确切, D.质量稳定, E.使用方便 多选题 医药商品编码按其使用的字符类型可分为（） A.数字型编码, B.字母型编码, C.混合型编码, D.机器码, E.条形码 多选题 常用库存控制操作方法有（） A.库存定额控制法, B.定量库存控制法, C.销售库存控制法, D.ABC库存分类控制法, E.保本（利）储存期控制法 单选题 GSP规定的人员与培训不包括（） A.人员要求, B.人员培训要求, C.培训场地要求, D.健康检查要求 多选题 对首营品种应进行（）审核。 A.包装美观性, B.合法性, C.质量可靠性, D.价格合理性口, E.疗效 单选题 盘亏即实际数值（）账面数值 A.大于, B.等于, C.小于, D.大于等于 单选题 医药商品购销员共设几个等级
《医药商品营销实务》技能实训练习题与答案 电大药品经营与管理专业 1、医药商品不具有商品的通性。（不对） 2、药品零售连销店不得自行购进药品。（对） 3、推销员必须持有本企业法人的委托书才能进行销售活动。（对） 4、药品推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。（对） 5、任何准药品客户很坚定购买自己的药品，医药销售没有用处。（不对） 6、技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色（对） 7、营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。（对） 8、适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。（对） 9、以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售。（对） 10、对于积极奋斗的人而言，医药商品购买不需要这类人（不对） 11、越是难缠的准客户，他的购买力也就越强（对） 12、应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的和有用处的。（对） 13、要不断去认识新朋友，这是成功的基石。（对） 14、说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。（对） 15、对推销员而言，善于听比善于辩更重要。（对） 16、营销员只不断寻找购买人，不需要及时把握机会。（不对） 17、不要躲避你所厌恶的人。（对） 18、过分的谨慎是十分正确的（不对） 19、药品销售人员应注意把无关的部分折起。（对） 20、药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给看，同时叙述。 （对） 21、引用药品临床报告和证明文献时，要注意材料必须具有较高层次和权威。（对） 22、渲染益处时不要太过夸张，益处是可以渲染的，但是不要过于夸张，如果太过……（对） 23、充分运用观察的技巧充分运用观察的技巧，对这个益处是不是感兴趣。（对） 24、展现产品的利益时，如果用的是化学名，就有可能帮助了竞争的对手，因为……（对） 25、展现益处时尽量使用产品的商品名，药品既有商品名又有化学名，同类产品可能会 有……（不对） 26、不威胁竞争对手存在，争取自身立足在知识经济和人格经济时代，传统的“你赢-我输、 你输-我赢、你输-我输”的竞争下步入“你赢-我赢”的战略联盟，从对抗到合作，从无序到有序。（对） 27、只要是化学药品都有它自己优点，也有它自己的缺点，所以既要承认其他产品的优点， 但是也要尽可能多地展示自身产品的优势（对） 28、避开竞争对手优势不同的产品会有它的优势和局限，如果自己销售的产品的劣势与竞争 对手的优势相比，那你所销售的产品岂不是一无是处，没必要进行销售了（不对） 29、不同的科室，不同的地点，不同的时间，不同的医师，要有相同的侧重点。（对） 30、如果在病房里你应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈出院，在门诊应 考虑……（对） 31、提供例证（资料等）说明利襦。（对） 32、尽可能做到生动形象，可用图片、礼品等实物加强力量（对） 33、语言和非语言表达并用（对） 34、让医师参与进来（对） 35、简明扼要，重点突出（对）
医药商品营销实务试题 四修订版 IBMT standardization office【IBMT5AB-IBMT08-IBMT2C-ZZT18】
医药商品营销实务试题（四） 一、名词解释（20分，每题4分） 1.药物不良反应 2.首营企业 3.药品养护 4.柜组核算 5.商品资金占用率 二、单项选择（10分，每题1分） 1．下列关于片剂的特点错误的是（）。 A．剂量准确 B．质量稳定，携带、运输和贮存方便 C．无需崩解成颗粒，吸收较快D．成本较低 2．65岁以上的老年人的用药量通常为正常成人的（）。A．5/6 B．2/3 C．3/4 D．4/5 3．用于治疗疱疹病毒感染的药物是（）。 A．阿昔洛韦 B．头孢克洛 C．克霉唑 D．咪康唑
4．可缓解轻中度疼痛、可用于退热、治疗风湿热、关节炎，也可预防闹脑缺血、心肌梗塞、血栓形成的药物是（）。 A．阿司匹林 B．对乙酰氨基酚 C．吲哚美辛 D．双氯芬酸 5（）药物。 A．化学药品 B．生物制品 C．进口药品 D．中成药 6．为避免首过效应，可将药物制成的剂型是（）。 A．控释片 B．多层片C．舌下片 D．肠溶片 7．下列哪个药用于治疗抑郁症（）。 A．尼可刹米B．吡拉西坦C．奋乃静 D．阿米替林 8．（）是解释和使用《中国药典》，正确进行质量检定的基本原则。 A. 凡例 B. 正文 C. 附录 D.索引 9.来源于中医药文献的中成药遵循（）配伍原则组方。 A. 君 B.君、臣 C. 君、臣、佐 D. 君、臣、佐、使 10.按产品使用风险分类，轮椅属于（）。 A. 第一类医疗器械 B. 第二类医疗器械 C. 第三类医疗器械 D. 第四类医疗器械 三、多项选择（20分，每题2分）
2014电大《医药商品营销实务》形成性考核册答案 医药商品营销实务形成性考核册答案 一、名词解释 1. 需要：是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。 2. 欲望：指人们有能力购买的某个具体商品的欲望。 3、需求 4市场：市场营销所研究的市场是企业一切现实和潜在的顾客合成的群体。 5市场营销：在变化的市场环境中，指在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程。 6市场营销环境：与企业经营有关的，影响企业生存与发展的所有内外部客观要素的总和，亦即企业赖以生存的内外部社会条件。 二、单项选择题(每小题只有一个正确答案) 1、消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后的余额叫（ B ）A.消费者个人收入 B.个人可支配收入 C.个人可任意支配收入 D.人均国民收入 2、欲望必须具备以下哪项条件才可转化为需求（ D ）。 A、想法 B、动机 C、信息 D、购买能力 3、市场营销研究的立足点是（ B ）。A、产品 B、消费者需求 C、企业 D、树立企业形象 4、不需要专业医务人员的指导和监督使用的药物是（ A）。 A、OTC药品 B、Rx药品 C、治疗仪 D、抗生素 5、以下哪种药物可以在大众传播媒介进行广告宣传（ A ）。 A、OTC药品 B、Rx药品 C、抗生素类药品 D、A和B 6、向消费者提供不同产品，以满足不同需求的竞争者是（A ）。 A、愿望竞争者 B、一般竞争者 C、产品形式竞争者 D、品牌竞争者 7、在药品流通过程中承担药品促销、运输、分销等职能的组织称之为（ C ）。 A、竞争者 B、顾客 C、营销中介 D、供应商 8一个国家的恩格尔系数越大，反映该国家的生活水平（ B） A.越稳定 B.越低 C.越高D.比较波动 9下列哪项因素为影响企业营销的微观环境因素（ D ）A.人口结构 B.社会购买力 C.价值观念 D.竞争者 10从市场营销的角度来理解，市场是指（ D ）A.买卖双方进行商品交换的场所
医药商品营销实务平时作业答案
医药商品营销实务平时作业答案 平时作业一 一、名词解释： 1.需要：是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾 向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。 2.欲望：指人们有能力购买的某个具体商品的欲望。 3.市场：市场营销所研究的市场是企业一切现实和潜在的顾 客合成的群体。 4.市场营销：在变化的市场环境中，指在满足消费需要，实 现企业目标的商务活动过程。 5.市场营销环境：与企业经营有关的，影响企业生存与发展 的所有内外部客观要素的总和，亦即企业赖以生存的内外部社会条件。 二、单项选择 1.B 2.D 3.B 4.A 5.A 6.A 7.C 8.B 9.D10D 三、填空： 1.人口购买力购买欲望 2.政治力量公共关系 3.应用安全疗效确切质量稳定使用方便 4.人口环境经济环境自然环境技术环境政治法律环境和文化环境
一、
二、名词解释： 1.药品市场细分：是指企业把一个整体市场的消费者， 按照一种或几种因素区分，进而划分为不同的消费群体，使划分后消费群体需求在一个或几个方面具有相同的特征，目的是方便企业运用相应的市场营销组合去满足这些不同消费者的需求。 2.目标市场：是指在企业在市场细分的基础上，依据企 业资源和经营条件所选定组群，准备以相应的产品或服务去满足其需要的那一个或几个细分市场 3.药品市场定位：根据竞争者现有产品在细分市场上所 处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象顾客，使产品在市场上占有优势地位。 4.密集型增长：是一种在现有业务领域内寻找未来发展 的各种机会，企业的经营者在寻求新的发展机会时，首先应该考虑现有产品是否还能得到更多的市场份额，然后它该考虑是否能为其现有产品开发一些新市场，开发新产品的种种机会。 5.一体化增长：指企业利用社会化生产链中的直接关系 来扩大经营范围和经营规模，在供应，产销方面实行纵向或横向联合的战略。 6.多样化增长：是企业进入不同的业务领域，以实现自
医药商品营销实务作业标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]
医药商品营销实务作业1 一、案例分析（20分） 1．隋某系长沙某医药公司业务员，于7月22日从山东省青州尧王制药有 限公司购进湖南科伦制药有限公司生产的0.9%氯化钠注射液(500ml)10件，青 州尧王制药有限公司生产的葡萄糖注射液、氯化钠注射液等八个品种2126件，货值40000多元。购进后一直将这些产品存放在湘乡市长桥村4组李某家门 面，该门面无证经营药品并已销售220件。经查，隋某没有取得合法的《药品 经营许可证》。 问题： 1）分析上述人员违反了《药品管理法》的哪些规定？（10分） 2）药品监督管理局应给予他们哪些行政处罚？（10分） 答案：（20分） 1）《药品管理法》第十四条规定，开办药品批发企业，须经企业所在地省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门批准并发给《药品经营许可证》；开办药品零售企业，须经企业所在地县级以上地方药品监督管理部门批 准并发给《药品经营许可证》，凭《药品经营许可证》到工商行政管理部门办理登记注册。无《药品经营许可证》的，不得经营药品。 隋某违反《药品管理法》第十四条规定，无《药品经营许可证》经营药品 葡萄糖、氯化钠注射剂，属违法销售的药品。 2）《药品管理法》第七十三条规定，未取得《药品经营许可证》经营药品的，依法予以取缔，没收违法销售的药品和违法所得，并处违法销售的药品 （包括已售出的和未售出的药品）货值金额二倍以上五倍以下的罚款；构成犯 罪的，依法追究刑事责任。 药品监督管理局应隋某店内存放的未售出药品进行查封扣押，并处违法销 售的药品（包括已售出的和未售出的药品）货值金额二倍以上五倍以下的罚 款。 二、查阅药典（50分） 根据《中国药典》（2010年版）一、二、三部，查阅下列内容，并将查阅结果填入下表。 《中国药典》查阅记录表
医药商品营销实务试 卷及答案B Revised on November 25, 2020
张家口电大201301医药商品营销实务试题B 一、填空题（10分，每空1分） 1．氨基糖苷类抗生素的主要的不良反应是（）、 （）、（）。 2．普萘洛尔可用于治疗（）、（）、 （）。 3．头孢菌素从第一代到第四代对肾的毒性越来越（），对β内酰胺酶的稳定性逐渐（）。 4．对青霉素过敏或无效的肺炎选用（）类抗生素。 5．喹诺酮类药物影响幼小动物（）发育，因此该类药物儿童禁用 二、选择题（20分，每题2分） 1．用于治疗疱疹病毒感染的药物是（）。 A．阿昔洛韦 B．头孢克洛 C．克霉唑 D．咪康唑2．下列哪种药物是胃肠动力药（）。 A．莨菪碱 B．多潘立酮C．溴丙胺泰林D．颠茄 3．可缓解轻中度疼痛、可用于退热、治疗风湿热、关节炎，也可预防闹脑缺血、心肌梗塞、血栓形成的药物是（）。 A．阿司匹林 B．对乙酰氨基酚C．吲哚美辛D．双氯芬酸4．适用于急慢性呼吸道系统感染引起的干咳的药物是（）。 A．右美沙芬 B．沙丁胺醇C．羧甲司坦D．丙羟茶碱5．商品名称为“寿比山”，可用于轻中度原发性高血压的药物是（）。
A．普萘洛尔 B．科托普利 C．吲达帕胺D．尼群地平 6．可用于妊娠，放射病及抗癌药所致呕吐的药物的是（） A．维生素B 2 B．维生素A C．维生素B 6 D．维生素C A．化学药品 B．生物制品 C．进口药品 D．中成药8．为避免首过效应，可将药物制成的剂型是（）。 A．控释片 B．多层片 C．舌下片 D．肠溶片9．具有降压和抗心绞痛作用的药物是（）。 A．吲哒帕胺 B洛伐他汀C．硝苯地平D．卡托普利10．药物不良反应中的“三致”不包括（）。 A．致畸 B．致癌 C．致突变D．致聋 三、简答题（30分，每题10分） 1．简述医药职业道德准则（10分） 2. 简述体温的测量方法（10分） 3. 1．中成药使用时注意事项有哪些（10分） 四、药品分类陈列（20分） 现有30种药品： 阿莫西林片、硝酸甘油气雾剂、利巴韦林片、红霉素肠溶衣片、增效联磺片、开塞露、扑热息痛片、吲达帕胺片、布洛芬缓释胶囊、双氯芬酸钠片、酚麻美敏片、诺氟沙星胶囊、复方氨酚烷胺片、美扑伪麻片、西咪替丁片、洛伐他汀片、地衣芽孢杆菌胶囊、卡托普利片、枸橼酸铋钾胶囊、多潘立酮片、酵
市场营销实务优质教学课件 市场营销实务优质教学课件 市场营销实务优质教学课件 ［教学目的］： 1、了解市场、市场营销的含义 2、了解学习市场营销的目的 ［教学重点］： 1、市场、市场营销的概念 2、什么是现代营销观念 3、如何运用营销观念指导营销工作（案例） ［教学难点］：如何运用营销知识 ［教学内容］： 一、市场（市场的几种涵义）产生于原始社会中期第1次社会大分工时期 1、市场是商品交换的场所 2、市场是有支付能力的需求 3、市场是商品交换关系的总和 4、市场是人口、购买力和购买意向的有机组合 市场=人口×购买力×购买意向 市场容量大小是三个因素制约： （1）人口：人口越多、市场容量越大，
（2）购买力：有货币支付能力的需求才能构成市场需求（人均国民收入、个人收入） （3）购买意向：是购买行为得以实现的关键因素，它也是影响市场容量的最关键因素。 二、市场营销的`概念 市场营销：是指通过一定的交易程序，满足消费者现实需求和潜在需求，并实现企业营销目标的综合性经营销售活动。 对这一概念的理解可以从以下几方面进行： 1、营销的目的：达成交易，并取得良好的经济效益 2、营销的中心：满足消费者现实需求和潜在需求 3、营销的内容： （1）市场调查 （2）选择和确立目标市场2、讨论 （3）产品开发和产品定价 （4）分销渠道 （5）促销 （6）储存、运输 （7）售后服务 三、市场营销的核心核心概念4P与4C 1、市场营销组合是指企业根据目标市场消费者的需要，综合运用企业可以控制的市场营销因素并进行优化组合以实现企业营销目标。
2、市场营销组合的特点 可控性动态性复杂性统一性 3、市场营销组合理论的新发展（与4P’S的区别） （1）处理企业市场营销管理与外部市场营销环境的方式不同。 （2）企业市场营销目标有所不同。 （3）市场营销手段不同 旧：企业内部的可变因素与外 部环境不可控因素相适应 新：适应外部一半并适时改变 外部环境满足目标市场消费者需求4P’S创造目标市场消费者需求6P’S 4、市场营销组合的运用 综合运用，发挥组合的最大效用；密切配合，互相协调；突出重点，重视一般；反馈信息，及时调整 四、市场营销学 1、概念：是以研究消费者为中心的，企业全方位的方位的市场营销活动和发展变化规律的一门学科。 2、市场营销学的发展 （1）大市场营销 （2）网络营销 （3）服务营销 （4）整合营销