医药经理的能力模型 (2)
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医药产业五力模型分析波特波特五力模型是一种用于分析行业竞争力的工具,可以帮助我们了解生物医药行业的竞争情况。
以下是对生物医药行业应用波特五力模型的分析:1.供应商的议价能力:生物医药行业的供应商包括原材料供应商、设备供应商和研发合作伙伴等。
由于生物医药行业对高质量原材料和先进设备的需求较高,供应商的议价能力相对较强。
此外,与研发合作伙伴的关系也会影响供应商的议价能力。
2.买家的议价能力:生物医药行业的买家包括医疗机构、药店、保险公司等。
由于买家对药品价格和质量有一定的要求,他们在购买过程中具有一定的议价能力。
此外,政府对药品价格的监管也会影响买家的议价能力。
3.潜在竞争者的威胁:生物医药行业的进入壁垒较高,包括技术门槛、资金需求和法规限制等。
然而,随着科技的进步和创新能力的提升,潜在竞争者的威胁仍然存在。
尤其是在新兴领域和创新药物研发方面,潜在竞争者可能会对现有企业构成威胁。
4.现有竞争者的竞争程度:生物医药行业存在着激烈的竞争,尤其是在常规药品市场。
大型制药公司之间的竞争主要体现在产品创新、市场份额和品牌影响力等方面。
此外,小型制药公司和创新型企业也在不断涌现,增加了竞争的程度。
5.替代品或替代服务的威胁:生物医药行业的替代品或替代服务主要包括传统药物、替代疗法和其他医疗技术等。
随着科技的发展和医疗技术的进步,替代品或替代服务的威胁逐渐增加。
企业需要不断创新和提高产品的独特性,以抵御替代品的竞争。
综上所述,生物医药行业存在着供应商的议价能力、买家的议价能力、潜在竞争者的威胁、现有竞争者的竞争程度以及替代品或替代服务的威胁等五个方面的竞争力因素。
企业需要根据这些因素来制定相应的竞争策略,以保持竞争优势。
医药地区经理面试技巧【篇一:医药销售职位话面试个人常问问题汇总】电话面试个人常问问题汇总一、医药招商1. 您好,请问您是xx吗?我这边是xx公司人力资源部,因看到您通过xx网站投递的xx一职简历,不是现在是否还有求职意向?您现在更想找兼职还是全职工作?2. 这个职位会需要一个简短电话沟通,约30分钟左右,不是您现在时间是否方便?(如不方便,请告知时间,以便再次联系)3. 看您是xx年xx专业毕业的,您能简单就毕业后的工作情况做一下介绍吗?(如发现简历中未标准第一学历等时,会有一个进一步的追问)4. 刚您说在xx公司工作时主要是负责xx市场,不知当时主推的产品是哪类的?剂型如何?其通用名是什么?主要适应症是?在这个省份有几位同事负责?当时部门的架构是什么样的?5. 您刚接手这个市场时的状况如何?您是按哪种方式找代理商的,是按区域找还是什么?6. 目前市场情况如何?具体是如何实现提升的?7. 因看您做了多年的招商,不知是否可分享一下,您是如何对代理商进行管理的?日常会关注其哪些信息或数据?8. 您曾经招商工作中遇到过的最大的问题或困难是什么?当时如何解决?假如遇到代理商不配合,比如原定的销售量为500支,但做了很久一直不起量,每月只能销200支,不知您将如何处理?或视情况问你通过什么方式了解到代理商存在什么问题?你通过什么办法帮助代理商解决问题?当时采取哪些措施?代理商的业绩结果怎样?9. 您离职的原因是?目前的薪酬构成如何?希望的薪酬是?假如可通过面试,能上岗时间及是否可提供离职证明?10. 平时有什么兴趣爱好?我这边暂时没问题了,您看一下对于公司是否有什么想了解的?11. 感谢您的配合,如适合,我们会在近期安排当地的面试。
我的分机是1013,您如有问题,可随时与我联系二、推广1. 您好,请问您是xx吗?我这边是xx公司人力资源部,因看到您通过xx网站投递的xx一职简历,不是现在是否还有求职意向?2. 这个职位会需要一个简短电话沟通,约30分钟左右,不是您现在时间是否方便?(如不方便,请告知时间,以便再次联系)3. 看您是xx年xx专业毕业的,您能简单就毕业后的工作情况做一下介绍吗?(如发现简历中未标准第一学历等时,会有一个进一步的追问)4. 您目前主要负责哪些医院?临床销售模式(学术、代金还是?)如选择学术,则你接手医院时,销量如何?目前的销量是?对于量的提升,您做了哪些学术推广活动?目的是什么?为什么要必需解决这些问题?你通过什么办法确保你开展的学术推广活动是有效果的?开展这些学术推广活动对区域的销售产生了哪些影响(结果),你的评估依据是什么?现在你在总结一下,如果在哪些方面改善,学术推广的工作会做的更好?5. 目前您的汇报上级是?平级的同事有几位?业绩结果如何?团队其它人员的销售情况怎样?离职原因?您现在希望找一个什么样的公司、哪类的职位?6. 不知您在投递简历前,是否对公司推广经理这个职位有一定的了解?(如不了解就介绍一下公司和职位要求,问其是否有意向。
医药代表胜任能力模型任职技能级别A级别B级别C级别DSelling Skills 销售技巧——影响客户行为的能力◆正在学习向个别客户或客户群体传递所有促销产品的核心信息◆具备仅能传递核心信息的产品知识◆在参加培训前学习完自学材料,并能通过测试◆通过与客户初步接触,了解客户对公司及产品的意见与看法◆能判断客户所处的产品接受度阶段(AL),能制定阶段性总体拜访计划,并根据其设定符合SMART原则的拜访目标,以促使客户沿产品接受度向上移行。
◆代表能够专业自信的介绍自己和公司,建立和谐的交流氛围,并展示长期合作的诚意。
◆跟进客户上次的承诺,确保每次拜访之间都有联系。
每次拜访都能确认客户所处的AL,并根据客户的反馈提出拜访议程,为传递信息做铺垫。
◆能结合客户所处的AL和阶段性总体拜访计划,向单个客户或客户群阐述相应的核心信息。
具备传递核心信息所需的足够的产品知识,并能同时传递支持这一核心信息的产品特征和利益。
◆应用经批准的推广资料和文献支持正面产品的核心信息及产品的特征利益。
◆能寻求客户的具体的承诺,并给客◆深入收集及分析客户信息,了解客户处于AL某一阶段的具体原因,依据这些信息设定SMART的拜访目标以解决客户的问题,满足客户的需求,最终促使客户沿AL向上移行。
◆能利用探察技巧鼓励客户进行反馈,并围绕客户的需求和反馈传递信息。
◆使用有针对性的DA来处理客户问题和需求反馈。
◆能熟练掌握产品、疾病和竞争产品知识,并能与客户一起讨论更深层次的问题。
◆能用谈判技巧获得客户承诺并确认双方的期望。
◆跟进客户的承诺,履行自己所作出的承诺。
依据反馈作出下步计划并实施。
◆具备广泛的产品、疾病和竞争者知识,并能为团队其他成员提供专业知识技能方面的咨询和辅导。
◆能清晰、熟练、生动的根据客户的具体情况和需要传递产品核心信息及特征利益。
◆能独立解决所管辖区域销售过程中的复杂问题。
户关系——建立信任和可信度的能力出基本的和拜访计划相关的问题。
诺和诺德医药代表如何看待自己的工作用文化去筛选人,用关怀去凝聚人,用能力模型去发展人诺和诺德(中国)制药有限公司办公室的走廊两边挂满了大幅相片,都是世界各国的糖尿病患者,有坦桑尼亚的因为缺少控制而被截肢的壮年男子,也有印度正值花季的少女。
有一幅相片最令人印象深刻:一个俄罗斯的两三岁的男孩,正趴在地上玩耍,他的天真无邪的大眼睛有些调皮地看着摄影师的镜头。
这个孩子也是一名糖尿病患者,如果得不到及时的治疗和控制,他的生命将受到威胁。
在2003年中国最佳雇主的调查中,诺和诺德榜上有名,最突出的有两项指标:工作热情高和流失率很低。
诺和诺德(中国)人力资源与企业交流部总监洪朝阳说,对我们的员工来说,工作不仅是工作,而是一份事业。
如何能把工作变成一份事业,我们公司3/4的员工是医药代表,这个行业医药代表的流动率是很高的。
几年前有一次我和一名医药代表跑医院,这个医药代表两年换了三个工作。
我问他:为什么这么频繁地换工作,他说:因为所有的医院都差不多啊。
都是面对同样的医院、医生、病人,要求同样的销售额,那还不是哪里给的钱多就去哪里, 回来以后我想:公司也应该像产品一样,是和别人不一样的。
什么会不一样呢,产品、系统,大家相差并不大。
最大的差异其实是人心。
是员工是否对工作投入,是否认可公司的文化。
从那时开始,我们开始深入发掘我们的文化有哪些是和别人不一样的。
"物以类聚,人以群分",我们吸引和我们志同道合的人。
新员工一进来,我们就要为他们做培训。
首先就是讲工作不仅是工作,而且是一份事业。
讲我们的工作怎样能够拯救生命。
我们告诉他们:你们不是卖药的,而是教育者。
在中国医患比例比较低的情况下,很多对患者传播知识的工作就需要医药代表来做。
销售产品只是一个自然的结果。
吸引"志同道合"的人,是从招聘环节就开始贯穿的准则吗, 我们相信能力有可塑性,但是价值观的形成需要更长的时间。
所以我们在筛选人的时候就特别注意他的价值观是否有可能和企业统一。
越来越多医疗企业设立医疗产品经理(HPM)这个岗位,但是对于医疗产品经理的工作职责以及能力模型还是模糊不清的。
今天我们聊一聊什么是医疗产品经理,它的工作内容具体是怎么样的?需要具备什么样的能力才能胜任?医疗产品经理相对于其他领域的产品经理来说这个职位还是非常新颖的。
甚至可以说现在还没有一个标准的医疗产品经理。
很多人认为,医疗产品经理是复合型人才,医疗产品经理就是把传统医疗的工作流程以及政策结合互联网产品经理的运营策划思维即可。
其实不然,这样的操作只会让自己的产品变得格格不入,强大的违和感的同时,无法使用大部分用户使用。
更不是所有的传统医疗产品都适合互联网化,它有可能智慧化,接变化等等多种可能性,医疗产品经理这个职位,其实更偏向于医疗的属性,需要了解医疗细分领域的行业特性的同时深入了解多种用户角色的需求。
在工作要点,设计逻辑等等方面我们面对的是复杂的用户群体,医院分为民营非民营,用户角色可以按照病种划分、可以按健康状况划分、可以按照医护患者划分、等等每一个角色的不同,那么我们呢的产品设计思维就不同。
面对多样化的需求,我们该如何去设计项目化与产品化?那么我们该如何配合相关的工作人员?我们产品设计思维如何做出调整?通过这篇文章,希望能让你对“医疗产品经理”这个职位,有一个全面的了解。
医疗产品经理,按照细分领域划分可以分为:数字医疗产品经理、智慧医疗产品经理、互联网医疗产品经理。
还有就是在领域再细分专项技能赋予的,例如:智慧医疗分层的AI产品经理、医药电商产品经理等等。
一般来说,最容易想到而直观的定义是:医疗产品经理,是直接应用或间接涉及了传统医疗的工作流程、行业政策规范、医疗用户特性,进而完成相关医疗产品的设计、分析、研发、推广、产品生命周期管理等工作的产品经理。
经过一段时间的观察和思考,我个人目前倾向于从“互联网”和“智慧”角度,分别来对“医疗产品经理”进行定义和分类。
互联网医疗产品经理:依靠互联网的基础去解决医疗资源的均衡,分配医疗资源,简化公共卫生的流程。
医药行业五力模型分析医药行业五力模型是由波特提出的一种竞争力分析工具,用于分析医药行业的竞争环境和竞争力,有助于企业制定战略和决策。
首先,医药行业的供应商谈判能力相对较弱。
医药行业对原材料、药品等供应商的依赖性很高,特别是对于重要原材料和特殊药品来说,供应商的议价能力相对较强,从而使得企业在谈判中处于相对较弱的地位。
其次,医药行业的买家议价能力相对较强。
虽然医药行业对于产品有较高的需求,但是买家有较多的选择余地,并且价格敏感,对药品价格有较高的要求。
此外,医药行业的医保政策也会对买家的议价能力产生影响。
第三,医药行业的市场竞争程度相对较高。
医药行业的市场竞争主要来自于同行业内的企业竞争和替代产品竞争。
同行业企业之间的竞争主要体现在研发创新能力、市场推广能力和产品质量等方面。
而替代产品竞争则涉及到药品的替代情况、医疗技术的发展等因素。
第四,医药行业的市场威胁程度较高。
医药行业存在较高的市场威胁,主要来自于新的技术和新的产品的涌现。
医疗技术的不断进步和医药研发的创新将可能对已有药品的市场份额产生影响,这就需要企业加强技术创新和研发能力,以及保持市场敏锐性。
最后,医药行业的潜在进入者威胁程度相对较低。
医药行业对新进入者的准入条件较高,涉及到多个方面,如资金实力、技术水平、政策支持等。
此外,医药行业在市场份额分配方面存在一定的垄断情况,这也会限制潜在进入者的进入。
综上所述,医药行业的五力模型分析显示,该行业存在供应商议价能力较强、买家议价能力较强、市场竞争程度高、市场威胁程度高,而潜在进入者威胁程度较低。
企业应对这些因素进行全面考虑,制定合理的战略,以保持竞争力和业务的成功发展。
我国医药行业的五力模型分析1.潜在进入者的威胁对于医药企业而言,由于具有资金密集型等专业性及特殊性,因此与其他行业相比,起进入壁垒较高。
政府行政管理方面的壁垒:药品作为特殊的商品,直接关系到使用者的生命安全。
医药行业的生产受到国家药品监督管理部门的严格控制,起行业内企业均要进行资格审核和获取许可证。
国家医药监督管理局规定凡未取得相应类别GMP证书的企业,一律停止生产,新药的注册生产方面,由于也存在一定的行政保护,是原有只要企业拥有较强的垄断优势。
资本需要求高:国家提高了医药产业的进入门槛,因此相关带来了在启动资本方面的更高要求,建设符合GMP要求的生产厂房和生产线,需要大量的资金支持。
产品投入市场钱,企业还需要支付大量的广告、宣传费用。
另外,购买者对于药品品牌的忠诚度也是新进入制药企业所需要克服的一个障碍。
医药产业的规模经济所带来的壁垒:在规模经济上经营,投入巨额的资金,并与现有企业进行激烈的市场份额争夺战;如果资金制约,仅能在规模经济以下生产,成本高。
在竞争正处于劣势地位。
这两方面皆会给医药企业带来巨大的压力。
2.行业内现有企业之间的竞争2.1国内医药企业与国际医药企业之间的竞争截止到2007年,我国医药生产企业共有4 600 余家,但其占国内医药市场份额仅35%左右。
世界的前20强制药企业的销售额,占到了整个世界药品市场的60% 我国进入WTO,关税的减免,非关税壁垒的废除,国外医药企业还会给我国的医药产业带来更大的冲击。
与发达国家中实力雄厚的医药巨头相比,我国医药企业数量多、规模小、水平低、集中度不高等致命弱点,其无疑也是医药企业未来发展的巨大阻力。
2.2国内医药企业之间的竞争。
我国的医药生产企业,拥有自主知识产权品种的厂商少。
相同的药品就有几十家乃至几百家医药企业同时生产,从而导致了医药企业之间的竞争越发激烈。
3.替代品生产者的威胁药品作为特殊商品,具有极强的专业性,其作用并不能通过保健品或医疗器械等其他产品所替代。
医药行业岗位胜任力模型研究一、背景介绍医药行业作为一个日益重要的行业,对于岗位胜任力模型的研究具有重要意义。
医药行业岗位特殊性及工作任务的复杂性,要求从业者具备全面的专业知识、技能和能力。
因此,研究医药行业岗位胜任力模型,对于提升从业者的综合素质水平,提高行业整体竞争力具有重要意义。
二、医药行业岗位胜任力模型的重要性医药行业涉及广泛的领域,从医生、药剂师到研发人员和销售代表等各种不同的职位。
不同岗位的胜任力需求也各不相同。
医药行业岗位胜任力模型的建立,不仅可以帮助企业明确岗位胜任力要求,更重要的是能够为招聘、培训和绩效评估等方面提供科学依据,进而提高企业整体管理水平。
三、医药行业岗位胜任力模型的构建方法医药行业岗位胜任力模型的构建可以采用多种方法。
首先,可以通过对行业内从业者的大样本调查,获取其在不同岗位上所需的专业知识、技能和能力。
其次,可以借鉴相关研究成果,结合医药行业的特点,构建适用于本行业的岗位胜任力模型。
最后,可以通过专家访谈和论证,对初步构建的模型进行修正和完善,确保其科学性和实用性。
四、医药行业岗位胜任力模型的核心要素医药行业岗位胜任力模型的核心要素包括专业知识、技能和能力三个方面。
专业知识是从业者所需的专业领域知识,如医学、药学等。
技能是从业者必备的操作和应用技能,如临床操作、药物配制等。
能力是指从业者在工作中所需的综合能力,如沟通能力、团队合作能力等。
五、医药行业岗位胜任力模型的实施与应用医药行业岗位胜任力模型的实施与应用可以通过以下步骤进行。
首先,根据岗位需求,制定岗位胜任力评估指标和方法,对现有从业者进行评估。
其次,根据评估结果,制定个性化培训计划,提升从业者的胜任力水平。
最后,根据岗位胜任力模型,设计招聘和职业发展路径,以确保企业拥有具备高水平胜任力的员工队伍。
六、医药行业岗位胜任力模型的挑战和展望医药行业岗位胜任力模型的研究面临一系列挑战。
首先,医药行业的不断变化和创新给胜任力模型的构建带来一定困难。