汽车促销策略.pptx

要加强训练，做事要有计划，要遵守自己的纪律。 •3、我是我生命的主人，要全神贯注，要全情投入。 •4、要远离消极的人、电视、报纸，和积极的人在一起。 •5、我有一个不得不改变现状，不得不立即行动的理由。 •6、我总和对我的事业或对我的客户有帮助的人在一起。 •7、千万不要自卑，不要小看自己，相信自己是最棒的。
第二节 人员推销
二、销售人员管理
1.销售人员的招募 汽车业四类紧缺人才：高端管理人才；整车和零 部件设计、研发工程师；优秀汽车营销人员； 熟练维修技工； 招聘渠道： 媒体、网络、推荐、猎头、挖角、公 开招聘会。
第二节 人员推销
二、销售人员管理
2.销售人员的培训 讲授法、会议法、小组讨论、实力研究、角色扮 演、业务模仿、示范法、自学
第七讲 汽车促销策略
第一节 汽车促销组合 第二节 汽车人员促销 第三节 汽车广告宣传 第四节 汽车销售促进 第五节 汽车公共关系促销
案例1：野马成功
福特公司在正式推出“野马”轿车之时，采用了多种多样具有轰动效应的 促销手段，真可谓奇招迭出，一鸣惊人： “野马”汽车正式投放市场前四天，公司邀请了报界100多名新闻记者参加 从纽约到迪尔本的70辆“野马”汽车大赛，这些车飞驰700英里无一发生故 障，证实了野马车的可靠性。于是，几百家报纸都以显著的位置热情地刊 出了关于“野马”的大量文章和照片。表面上看，这只是一次赛车活动， 实际上是一次告知性广告，使“野马”成为新闻界的热门话题。 在“野马”车投放市场的当天，福特在2600种报刊上登了全页广告，并在 数家电视台播出广告短片。广告使用了所谓的“蒙娜·丽莎”手法：一幅 朴素的白色“野马”在奔驰的画面，注上一行简单的字：“真想不到”， 副题是：售价2368美元。由于公关经理的努力，新车照片同时出现在《时 代》和《新闻周刊》封面上，关于这两大杂志的惊人宣传效果，艾柯卡后 来回忆说：《时代》和《新闻周刊》本身就使我们多卖出10万辆!”
第二节 人员推销
二、销售人员管理
3.销售人员的激励 纯佣金制 • 固定薪酬制 • 4.销售人员的管理 销售报表 • 销售日志 •
混合薪酬制 业绩考核
案例
乔.吉拉德 是世界上最伟大的推销员，世界汽车销售冠军，平均 每天销售六辆汽车，连续十二年保持世界吉尼斯记录，至今没有 一个人能超过他。 •1、只要我认真把事情学会了，一切都是可能做到的。 •2、我认真的规划自己，尽量在任何一个方面都做得完美。平时
1.确定汽车广告目标 说服性广告:激发欲望，强调个性，用于成长 和成熟期。
第三节 汽车广告宣传促销
2.制定广告预算 1)量力而行法 2)销售比例法 3)竞争对手广告费对抗法 4)计算盈亏估算法 5)主观的广告（对销售）效果估算法 6)经验决定方法的问题汇总
第三节 汽车广告宣传促销
1.确定汽车广告目标 开拓性广告：报道动态，宣传特性，用于新产 品。
第三节 汽车广告宣传促销
1.确定汽车广告目标 说服性广告:激发欲望，强调个性，用于成长 和成熟期。
第三节 汽车广告宣传促销
1.确定汽车广告目标 说服性广告:激发欲望，强调个性，用于成长 和成熟期。
第三节 汽车广告宣传促销
第三节 汽车广告宣传促销
1.确定汽车广告目标 2.制定广告预算 3.设计广告内容 4.选择广告媒体 5.评价广告效果
第三节 汽车广告宣传促销
1.确定汽车广告目标
第三节 汽车广告宣传促销
1.确定汽车广告目标 开拓性广告：报道动态，宣传特性，用于新产 品。
第三节 汽车广告宣传促销
1.确定汽车广告目标 开拓性广告：报道动态，宣传特性，用于新产 品。
汽车促销策略
一、汽车促销 1、含义
汽车促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通
汽车企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者 的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。
汽车促销策略
一、汽车促销 1、含义
促销的实质是传播与沟通信息，有以下含义： （1）促销首先要通过一定的方式进行； （2）促销的任务就是要达成买卖双方的信息沟通
业推广
拉引 策略
需求
需求
二、影响汽车促销组合的因素 （3）汽车市场性质
二、影响汽车促销组合的因素 （4）汽车产品档次 中高档汽车：广告注重品牌宣传，销售促进 注重服务效率； 中低档汽车：广告注重产品功能宣传，人员 促销较为重要；
第二节 人员推销 一、人员推销：
利用推销人员推销汽车产品
人员促销适合于生产厂家与经销商、经销商 与消费者的直接沟通。
第二节 人员推销
一、人员推销：
优势：推销方式灵活，针对性强，容易促成及时成交 。同时，通过人与人之间的沟通，可以培养感情，建 立个人友谊及长期的合作关系，亦可迅速反馈消费者 的意见及要求。 劣势：成本高，管理难度大，培养人才周期长。
第二节 人员推销
二、销售人员管理
1.销售人员的招募； 2.销售人员的培训； 3.销售人员的激励； 4.销售人员的管理。
二、影响汽车促销组合的因素 （1）汽车促销目标 （2）汽车销售方式 （3）汽车市场性质 （4）汽车产品档次 （5）汽车产品生命周期
Βιβλιοθήκη Baidu
二、影响汽车促销组合的因素 （1）汽车促销目标
二、影响汽车促销组合的因素 （2）汽车销售方式
推动 策略
营销活动 需求 营销活动
人员推销； 对中间商的营
业推广
需求
广告； 对消费者的营
； （3）促销的最终目的是促进产品和服务的交易。
2、汽车促销的方式 （1）人员促销 （2）广告 （3）销售促进 （4）公共关系 汽车促销组合就是这几种方式的最佳选择 、组合和运用。
促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
人员 推销
广告 公共 营业 关系 推广
3、汽车促销的作用 1）提供汽车信息 2）突出汽车产品特点，提高竞争力 3）强化汽车企业形象，巩固市场地位 4）刺激需求，影响用户的购买倾向
案例
乔·吉拉德的七大推销秘诀 ： •一、250定律：不得罪一个顾客 •二、 销售技巧名片满天飞：向每一个人推销 •三、 销售技巧建立顾客档案：更多地了解顾客 •四、 销售技巧猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 •五、 销售技巧推销产品的味道：让产品吸引顾客 •六、 销售技巧诚实：推销的最佳策略 •七、 销售技巧每月一卡：真正的销售始于售后