汽车促销策略(PPT60页)

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汽车市场营销策划方案PPT

市场动态关注
关注政策法规、宏观经济、社会热点等与汽车市场相关的动态，以及时调
整营销策略。
营销策略调整建议
产品策略调整
根据市场反馈和销售数据分析，对产品定位、功能设计、品质提升等方面提出改进建议，以满足客户需求和提高市场竞争力。
价格策略调整
根据成本、市场需求、竞争对手定价等因素，制定合理的价格策略，以提高销售量和市场份额。
拓展市场份额
在巩固现有市场的基础上，积极拓展新的市场和客户群体，提高市场份额和竞争力。
提高客户满意度
持续优化客户服务流程和质量，提高客户满意度和忠诚度，促进口碑传播和重复购买。
实现可持续发展
关注环保、节能等社会责任议题，推动绿色、智能等技术创新和应用，实现企业的可持续发展。
THANKS
渠道冲突解决机制
建立沟通机制
定期召开经销商大会，及时了解市场动态和经销商需求，加强厂商与经销商之间的沟通与协作。
明确责任与权益
明确厂商与经销商之间的责任与权益，规范市场秩序，防止恶性竞争对品牌造成损害。
设立调解机构
设立专门的调解机构，对渠道冲突进行调解和处理，确保市场健康有序发展。
针对不同消费者群体或不同市场需求状况，制定不同的产品价格。
逆向定价法
先确定产品的零售价格，然后逆向推算出批发价、出厂价等。
价格调整策略
折扣与折让策略
地区定价策略
通过给予消费者一定的价格折扣或折让，来刺激购买欲望和增加销售量。
根据不同地区的市场需求和竞争状况，制定不同的产品价格。
心理定价策略
产品组合定价策略
05
促销活动策划与执行
广告投放策略及媒体选择

汽车营销PPT课件

互联网营销
网站建设
建立企业官方网站，展示产品信息和品牌形象。
网络广告
在互联网媒体上投放广告，吸引潜在客户。
SEO优化
提高网站在搜索引擎中的排名，增加曝光率。
社交媒体营销
利用社交媒体平台发布内容，与目标客户互动。
04 汽车营销案例分析
案例一：特斯拉的营销策略
总结词
创新、科技、环保
详细描述
特斯拉以其独特的营销策略在汽车市场上独树一帜。该公司注重科技创新，强调产品的环保性能，通过线上直销模式降低成本并提供个性化定制服务。特斯拉还利用名人代言和社交媒体营销来扩大品牌影响力。
02 汽车营销策略
产品策略
01
02
03
产品定位
明确产品在市场中的定位，以满足目标客户的需求。
产品差异化
通过创新设计、功能配置、品质保证等方面，使产品在市场中具有竞争力。
品牌建设
强化品牌形象，提升品牌知名度和美誉度，以吸引更多潜在客户。
价格策略
市场调研
了解竞争对手的价格策略，以及目标客户的购买能力和需求。
• 总结词：跨界合作营销是未来汽车营销的重要趋势之一，有助于企业打破传统思维模式，拓展新的市场和资源。
• 详细描述：跨界合作营销可以帮助企业打破传统思维模式和行业壁垒，与其他行业的优秀企业进行合作，共同开发新产品和服务。这种合作方式可以实现资源共享和优势互补，提高企业的创新能力和市场竞争力。同时，跨界合作营销还可以帮助企业更好地满足消费者需求，提高消费者满意度和忠诚度。
场研究和数据分析；艺术性是指汽车营销需要发挥创意和想象力，以吸引消费者的注意力和情感共鸣。
汽车营销的重要性
提升品牌形象

《汽车营销策划》课件

详细描述
间接销售渠道可以扩大企业的销售网络，提高市场覆盖率，降低企业的销售成本。同时，中间商还可以提供一定的售后服务，提高客户满意度。
渠道选择与优化
总结词
企业在选择销售渠道时，需要考虑多种因素，如产品特点、目标市场、竞争环境等，并进行不断的优化和调整。
VS
详细描述
企业在选择销售渠道时，需要综合考虑产品特点、目标市场、竞争环境等因素，选择最适合自己的销售渠道。同时，企业还需要根据市场变化和客户需求的变化，不断优化和调整销售渠道，提高销售效果和客户满意度。
风险应对措施
制定针对性的风险应对策略，降低风险对营销活动的影响。
风险监控与报告
对已识别的风险进行实时监控，定期向上级汇报风险状况，以便及时调整策略。
它涉及到对市场趋势、竞争对手、消费者需求和品牌形象等方面的深入了解和分析，以制定出有效的营销策略。
汽车营销策划的重要性
01
汽车营销策划是汽车企业成功的关键因素之一，它有助于提高品牌知名度和市场份额，增加销售收入和利润。
02
通过有效的营销策划，企业可以更好地满足消费者需求，提升品牌形象和忠诚度，增强竞争优势。
需求导向定价
总结词
基于市场需求和消费者愿意支付的价格来制定产品价格。
详细描述
需求导向定价是一种以市场需求和消费者愿意支付的价格为基础的定价策略。企业通过市场调研和消费者调查，了解消费者对产品的需求和支付意愿，并以此为基础制定产品的销售价格。这种定价策略的目的是满足消费者的需求和期望，提高产品的市场占有率和品牌忠诚度。在汽车行业中，需求导向定价需要考虑消费者的购买意愿、市场需求、品牌忠诚度等因素。
汽车营销策划的流程

汽车营销策略PPT课件

大众市场
针对广大消费者，注重性价比和实用性。
环保意识较强的消费者
针对关注环保、追求节能减排的消费者进行定向推广。
03
价格策略
定价目标
利润最大化
汽车企业制定价格策略时，首要目标是实现利润最大化，通过合理的定价策略，提高销售额和利
润率。
市场占有率
为了提高市场占有率，汽车企业需要制定具有竞争力的价格策略，吸引更多消费者购买。
特点
汽车营销策略具有系统性、针对性、动态性和创新性等特点，需要综合考虑市场、消费者、竞争对手等多方面因素，制定出科学合理的营销策略。
营销策略的重要性
01
02
03
提高销售业绩
有效的汽车营销策略能够吸引潜在客户，提高客户转化率，从而提升销售业绩。
提升品牌形象
通过营销策略的执行，可以提升汽车品牌的知名度和美誉度，增强消费者对品牌的信任感和忠诚度。
07
营销效果评估与优化
营销效果评估
销售量评估
通过对比营销活动前后的销售数据，评估营销活动对销售量的提升效果。
品牌知名度提升
评估营销活动对品牌知名度的提升程度，可以通过市场调查和网络数据分析实现。
客户满意度提升
通过调查问卷、客户反馈等方式了解营销活动对客户满意度的提升情况。
营销策略优化
调整目标市场定位
06
品牌建设与公关策略
品牌形象塑造
品牌定位
01
明确品牌在市场中的定位，以区别于竞争对手。
品牌传播
02
通过广告、公关、活动等多种渠道，将品牌的核心价值传达给
目标受众。
品牌形象
03
塑造品牌形象，包括品牌形象识别系统（VIS）、品牌理念、品

汽车营销活动策划方案PPT

购买偏好：了解消费者的购买偏好，包括品牌、产品特点、口碑等，以为我们的产品设计和营销提供依据。
购买决策过程：分析消费者的购买决策过程，包括信息获取、评估选择、购买行为等，以优化我们的营销策略，提高销售转化率。
这些分析结果将为我们的汽车营销活动策划提供重要的市场依据，帮助我们更准确地把握市场动态和消费者需求，从而制定更有效的营销策略和方案。
03
营销策略
产品策略
强调产品独特性
突出汽车的创新设计、卓越性能、智能科技等方面的优势，
与竞品形成鲜明对比。
定制化产品服务
提供个性化的汽车定制服务，满足不同消费者群体的多样化需求。
打造品牌形象
通过产品设计和宣传，塑造品牌独特形象和口碑，提升品牌价值和认知度。
价格策略
渗透定价策略
针对市场竞争激烈的产品，采用较低的定价以吸引消费者，扩大
02
调查活动前后的市场份额变化，评估活动对市场份额的提升作
用。
客户反馈收集
03
通过问卷调查、客户评价等方式收集客户对活动的反馈意见，
以便改进和完善后续的营销活动。
06
风险控制与应对
市场变化风险
市场需求变化
市场需求的变化可能会影响活动的吸引力。为了应对这种风险，策划团队需要紧密关注市场动态，及时调整活动内容和策略。
汽车营销活动策划方案
目录
• 活动概述 • 市场分析 • 营销策略 • 活动策划与执行 • 预期效果与评估 • 风险控制与应对
01
活动概述
活动目标
一个明确的活动目标有助于我们量化活动成果，评估活动的成功程度。汽车营销活动的目标可以包括以下几个方面
推广新产品或服务：借助活动平台，展示汽车企业最新的产品或服务，吸引目标客户群体的关注和购买意愿。

汽车营销策划方案ppt

创新的营销策略：采用线上线下相结合的方式，通过创意广告、社交媒体推广和跨界合作等多种手段，吸引了大量潜在客户的关注。
多元化的渠道拓展：除了传统的汽车销售渠道外，还积极开拓了线上销售平台和合作伙伴资源，扩大了销售网络的覆盖范围。
对未来市场的展望与机遇分析
01
02
未来市场展望：随着经济的发展和消费者需求的升级，未来汽车市场将继续保持稳定增长。智能化、环保和个性化将成为未来汽车行业的发展趋势。
提供优质的产品和服务，加强用户互动和体验，鼓励用户分享和传播品牌口碑。
04
营销策略
产品策略：特色、配置、定价等
详细描述
总结词：突出产品优势
02
01
03
特色：强调汽车独特的设计、性能和功能，如智能驾驶
、环保技术等。
配置：列出汽车的主要配置和规格，展示其高品质和竞
争力。
04
05
定价：根据市场定位和竞争对手分析，制定具有吸引力
总结词：促进销售转化
04
捆绑销售：与其他产品或服务进行捆绑销售，提供优惠套餐。
01 03
详细描述
02
促销：推出限时折扣、赠品等促销活动，吸引潜在客户。
05
执行计划
时间线：短期、中期、长期计划
短期计划（1-3个月）确定目标市场和潜在客户群体
制定产品推广和销售策略
时间线：短期、中期、长期计划
08
总结与展望
对整个策划方案的总结与亮点回顾
01
02
总结：本次汽车营销策划方案旨在提升品牌知名度和销量，通过精准的目标市场定位、创新的营销策略和多元化的渠道拓展，实现了预期的营销效果。

奥迪汽车营销策划方案ppt课件

28ppt课件营销策略?一价格策略?二服务策略?三宣传策略?四产品策略?五市场定位29ppt课件价格策略?价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销在现代买房市场环境下要强调消费者角度因而都采用由外而内的定价即首先考虑消费者的心里接受能力当我们的价格高于某一界限时消费者难以接受如果低于某一界限时则显其不够品味同样得不到消费者的青睐在考虑消费者的接受能力之后再考虑竞争因素最后考虑成本因素
发上是很有实力的，曾经的quattro全时四驱系统的应用，世界第一辆采用全铝车身框架结构（ASF）汽车的展示等，都完美的诠释了“突破科技启迪未来”的品牌理念。一汽奥迪还在国内率先实现了“个性化订单推广模式”。产品采用“进口+国产”的模式，以不同车型面向不同需求的消费者。本着先入中国市场的优势，在中国的奥迪销量远远比奔驰、宝马大。
• 4s店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结，并结合汽车市场的状况，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，提供了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式，汽车美容店不做大而全，专做小而精，锁定投资小、回报快的汽车销售服务路线。
34
战略营销
• （一）产品 • 奥迪的产品一直都打着科技的牌子。在汽车开
恩任总经理。当时的汽
在英格施塔特宣告成立
月，新的汽车联盟公
复生产整车奠定了基础
先在英格施塔特成立，
底，汽车联盟配件储运
，。
6
突破科技启迪未来
• 1965 8 •
8 13
下线
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10

第9章4S店汽车促销策略与广告宣传.pptx

人员促销
消费者少
销售促进
购买量大广告
（3）汽车产品档次
中高档汽车：广告注重品牌宣传，销售促进注重服务效率；
中低档汽车：广告注重产品功能宣传，人员促销较为重要； ⑷汽车产品的生命周期阶段 ⑸促销预算
4.促销的基本策略
人员推销；对中间商的销售促进
营销活动
需求
推
动
策
需
略
求
广告；对消费者的销售促进
营销活动
拉引策略
需求
需求
第二节广告促销
1.广告的概念广告是以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒
体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。 2.广告的作用 ⑴传递信息，引导消费。 ⑵介绍商品，引导消费。 ⑶树立形象，促进销售。 3.广告的种类
按照广告的目的可以将广告分为商业广告和非商业广告；按照广告所涉及的内容可将广告分为经济广告、文化广告、社会广告等。
第九章 4S店汽车促销策略与广告宣传
知识点：
1.促销和促销组合的概念和作用； 2.了解汽车促销组合的四种方式的主要特点； 3.掌握企业在制定促销组合策略时应综合考
虑的影响因素； 4.掌握汽车促销组合的四种主要方式的具体
实施细节及其执行、评价方法； 5.学会制定有效的汽车促销策略。
第一节促销与促销组合
1.促销的概念
促销是指企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。
促销的实质是传播与沟通信息，有以下含义：
（1）促销首先要通过一定的方式进行；
（2）促销的任务就是要达成买卖双方的信息沟通；

《汽车定价策略》课件

详细描述
成本导向定价是指企业以产品成本为基础，加上预期利润来确定价格的方法。企业通过降低成本、提高生产效率等方式来获得竞争优势，并制定相应的价格策略。
竞争导向定价
总结词
根据竞争对手的价格策略和市场定位来制定价格。
详细描述
竞争导向定价是指企业根据竞争对手的价格策略和市场定位来制定价格的方法。企业通过分析竞争对手的产品特点、价格水平、市场份额等信息，制定相应的价格策略，以获得竞争优势。
提价策略
在成本上涨或产品供不应求时，采取提价的方式来保持利润。
价格歧视策略
根据消费者的购买能力和需求差异，制定不同的价格来获取最大利润。
促销定价策略
折扣定价
通过提供折扣来吸引消费者购买，如现金返还、数量折扣等。
捆绑定价
将多个产品捆绑在一起销售，以低于单独购买的总价来吸引消费者。
心理定价
ERA
案价策略体现了高质高价的原则，其产品定位为高端市场，以卓越的性能和创新的科技为卖点，价格相对较高。此外，特斯拉还采用直销模式，减少了中间环节，降低了不必要的成本，使得产品更具价格竞争力。
案例二：宝马MINI的定价策略
总结词：品牌溢价
消费者行为变化
政策法规影响
关注政策法规的变化，特别是对汽车行业的影响，定价策略需要灵活应对法规变化和市场环境变化。
随着消费者需求的不断变化，定价策略需要更加注重消费者的心理预期和购买行为，以满足个性化需求。
05
汽车定价策略案例分析
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
利用消费者的心理特点来制定价格，如奇数定价、锚定效应等。
04
汽车定价策略的评估与优化

奥迪轿车定价策略分析PPT课件

• 高价策略的优点：新车上市之初，利用消费者追求新奇这一心理，企业通过制定较高价格，以提高产品身份，创造高价、优质的品牌形象；上市初的高价，使企业在汽车产品进入成熟期时可以拥有较大的调价余地，以保持企业的竞争力。而且可以吸引价格敏感的顾客。利用高价限制需求的过快增长，获取利润尽行投资，扩大生产。
LOGO
■相关理论分析
低价策略，是指以较低的成本利润率为汽车定价，以求通过“薄利多销”来实现利润指标的定价策略。利用人的求实、求廉的心理，一般只用于消费者对价格反应敏感的汽车产品，如中低档的经济型汽车。从产品的生命周期来看，属于产品投入期和衰退期的汽车，常常会用低价策略。前者的目的是为了迅速占领市场，后者是为了加快更新换代。低价策略缺点：但同时低价策略使厂家获取微利，用于市场推广的预算不足，给人以价低质次的不良感觉。
LOGO
■案例二
现代伊兰特——降价，找准时机
国内汽车厂商照例会把每年的九、十月份视为“金九银十”，而现代恰恰选择了这个时机。降价时机相关的一个重要的问题是：降价周期如何把握？如果降价周期太短，容易打击消费者的信心，反而造成新一轮的持币待购；降价周期太长，产品销量有可能受到更大的抑制，等于是把市场拱手让给了竞争对手，而且容易错失降价的最好时机。这些都是厂商在以后继续运用价格策略时要深入研究的。
LOGO
如今物价都在上涨的时候，汽车却在不断的降价，就是在整个轿车保持增长的情况下，高档车市场缩水近20%。但高档车企业绝不敢轻言降价，大幅度或者频繁的降价会对品牌价值产生重大损害。
各品牌汽车定价策略 LOGO
Байду номын сангаас
2020/1/10
15
• 降价策略缺点：从消极意义方面分析，降价会造成两败俱伤甚至全行业亏损的局面，同时会引发消费者的“价格期待”心理。中国这几年的价格战，已经是最好的证明。

汽车市场营销策略

奇瑞汽车公司作为国内自主品牌在 2005 年获得了迅速发展，对其成功原因和分销模式的研究显得很有必要。作为汽车行业的后起之秀，奇瑞汽车起给国内汽车行业带来了冲击。有，从小到大，迅速发展壮大。
第三节汽车分销策略
一、分销渠道的职能
1、分销渠道
——商品的销售渠道或分销途径，
商品从生产领域转移到消费领域所经
过的路线和途径
2、职能售卖、投放、物流、研究、促销、接洽、融资、服务、风险承担
二、分销渠道的模式与结构
1、直接渠道（生产者—消费者）
2、一级渠道（生产者—零售商—消
费者）
3、二级渠道（生产者—批发商—零售
• 采用需求导向定价法，要做好以下两项关键的工作： • ①找到比较准确的顾客感受价值。所谓 “顾客感受价值”，是指买方根据自己的经验、标准戒观念对产品的认同价值。 • ②准确预测丌同价格下的销售量。运用量本利分析公式，根据预测的各种销量，测算各种价格相应的利润，以最大总利润对应的价格作为产品的定价，相应
奥迪的定价策略非常聪明，奥迪新A6L 的定价既有利于老A6的甩卖，有给其2.0升的产品留下空间，更重要的是其高端产品的高价位，为国产奔驰和宝马设下陷阱，如果奔驰和宝马定价与其相当，则默认了奥迪竞争对手的地位，如果定价过高，则要冒丧失市场份额的风险，任凭奥迪车独霸豪华车市场。宝马在奥迪公布定价之后，将其新3系的价格定在36.5—国家，美国的汽车市场如同中国的自行车市场，只要有商店的地方就能见到汽车销售点，这些地方都被打扮得花枝招展，惹人注口。各个销售点除了有汽车厂商的区别以及新、旧车市场的差异外，没有豪华型、经济型汽车销售点的区分。美国的汽车分销渠道，其历史有 100 多年，平均一年要销售 2000 万辆汽车。其分销渠道的主要成员是分销商，分销商是集销售、服务、维修、配件、租赁、二手车市场于一体的汽车经销综合体，一般年销车几千辆以上，它们没有后勤、管理部门，每个人都卖车。

汽车营销方式PPT课件

提高品牌知名度。
针对特定消费群体，在时尚、汽车等相关杂志
上投放广告。
促销活动
01
02
03
04
折扣促销
提供购车折扣或现金返还等优惠，以吸引消费者购买。
赠品促销
随车赠送保养、装饰等赠品，增加购车附加价值。
试驾活动
组织试驾体验活动，让消费者亲身感受车辆性能和驾驶体验
。
金融销
提供灵活的购车金融方案，降低购车门槛和还款压力。
通过市场调研和定位，制定有针对性的营销策略，促进销售增长。
汽车营销的历史与发展
早期汽车营销
在20世纪初，汽车还是一个新兴的消费品，营销手段比较简单，主要是通过报纸和杂志进行广告
宣传。
现代汽车营销
随着科技的发展和市场竞争的加剧，汽车营销手段越来越多样化，包括电视广告、网络营销、社交媒体推广等。
线下展示
车展
在大型车展上展示汽车品牌和最新车型，提升品牌形象和市
场影响力。
4S店展示
通过4S店展示厅向潜在客户提供产品咨询、试驾和购车服务。
路演活动
在城市繁华路段或大型购物中心组织路演活动，吸引路人关注。
巡展活动
组织汽车巡展，将产品带到不同地区，扩大品牌覆盖面。
口碑营销
客户推荐
通过满意的客户口碑推荐，吸引潜在客户购买。
汽车营销的核心目的是将汽车产品从生产者传递到消费者，实现企业利润和市场份额的增长。
汽车营销的重要性
提高品牌知名度和忠诚度
通过有效的营销策略，吸引潜在消费者的关注，提高品牌知名度和忠诚度。
促进销售增长
提升产品形象
通过广告宣传和公关活动，提升产品的形象和口碑，提高消费者对产品的认知度和信任度。

汽车主题促销活动策划方案PPT课件

营造独特购车氛围
场景化设计
通过模拟实际购车场景，如展厅布置、试驾体验等，让观众身临其境地感受购车乐趣。
互动环节设置
专业讲解配合
安排专业讲解员对活动主题、车型特点等进行详细解读，提升观众购车意愿和信心。
增加互动环节，如知识问答、幸运抽奖等，提高观众参与度和现场氛围。
03 促销策略制定
CHAPTER
反馈收集
通过问卷调查、访谈等方式收集参与者的反馈意见，了解他们对活动的满意度和改进建议。
效果评估
根据数据统计和反馈收集结果，对活动的效果进行评估，总结经验教训，为下次活动提供参考。
宣传推广
将活动的照片、视频等素材进行后期处理，并通过社交媒体、官方网站等渠道进行宣传推广，提高品牌知名度和美誉度。
市场竞争格局
当前汽车市场竞争激烈，各大品牌纷纷推出促销活动以吸引消费者，提升市场份额。
市场趋势预测
随着消费者对汽车品质和服务的要求不断提高，未来汽车市场将更加注重个性化、智能化和环保等方面的发展。
促销活动目标与意义阐述
01
02
03
提升品牌知名度
通过促销活动，提高品牌在目标受众中的知名度，增强品牌影响力。
价格优惠措施设计
降价促销
通过直接降低汽车售价，吸引价格敏感型消费者，提高销售量。
分期付款优惠
提供低息或零息分期付款方案，降低客户购车门槛，促进购买决策。
购车补贴
针对特定车型或ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ户群体，提供购车补贴，增强产品竞争力。
增值服务提供及礼品赠送方案
免费保养服务
赠送一定期限或次数的免费保养服务，提升客户购车后的满意度。
通过讲解、演示等方式，向参与者详细介绍汽车的特点和优势。

劳斯莱斯汽车产品营销方案PPT

1、产地特别，生态种值、绿色
健康是最大的特色。 2、产品对中老年有保健作用。
S
3、外观通透、油质丰富，口感
极佳。
机遇(Opportunities)
O
1、在中高端产品有较大的机
会。
2、公司经营模式比较独特，可
以获得国家政策支持。
W
劣势(Weaknesses)
1、产品生产、加工的费用比较高，导致价格相对较高。 2、产品相对高端，消费者认识过程会比较长。
劳斯莱斯汽车产品营销方案PPT
代用名
代用名
目录
CO N T E N T S
1 市场现状及SWOT分析 2 营销目标和任务分解 3 营销执行策略 4 营销费用和预算 5 管理提升的若干措施
喜欢我不是手的小猫，这小猫是姥姥送给我的生日礼物。我特别喜欢他。小猫特别淘气，有时我写作业时，它就跳到我的书桌上面走来走去，有时他生气了就会一声不吭。就会自己带到窝里。有时开心就会讲话原因蹦来蹦去，有一次我去上学，他追着车，我们走了一半才知道他在后面，爸爸就把他放在了车上，带回了家里。小黑家，他和爸爸一起来接我了。我们在车上我抱着它
04 技术趋势
技术的发展使得本品普及进一步加速
01 宏观经济
宏观经济持续平稳，基本面较好。
02 行业整合
在上游行业整合重组的大趋势下，对本品需求扩大。
03 消费理念
消费理念日益提升，对高品质产品需求日趋旺盛
市场状况
6
处于行业发展期，前景看好，后期增长空间大
朝阳行业
据某某协会统计，该行业市场规模每年以30%速度递增
■品牌不响亮
初入市场，渠道拓展、广告投放等处于起步阶段，市场知名度很低。

汽车营销策略

第二章
汽车营销网络策划
一,汽车营销网络的功能: 汽车营销网络的功能: 风险承担: 5,风险承担: 承担与渠道工作有关的风险融资: 6,融资: 收集和分配资金, 收集和分配资金,供分销渠道的不同层次工作之所需物流: 7,物流: 从事车辆实体的运输和储存配合. 8,配合. 各类相关事项的配合
二,汽车销售企业营销网络策划
汽车现场促销布置计划表
类别项目
展板
数量
颜色
材料
规格
内容
安装位置安装时间
厅内
模型座谈区彩旗灯笼拱门气球
厅前
横幅竖幅指示牌街边广告其他
四,目前汽车促销活动的6大缺陷目前汽车促销活动的6
1,缺少前期策划 2,汽车促销对象不明确 3,汽车促销策略模仿或雷同 4,活动现场失去控制汽车促销缺乏系统性, 5,汽车促销缺乏系统性,手段单一 6,汽车促销活动缺乏评估
针对汽车销售人员目标
二,确定汽车促销目标
针对二级经销商的汽车销售促进工具针对汽车推销人员的汽车促销工具
购车折让;推广津贴; 购车折让;推广津贴; 合作广告;广告折让; 合作广告;广告折让; 推销金; 推销金;经销商销售竞赛销售竞赛; 销售竞赛; 销售红利; 销售红利; 奖品
三,汽车促销活动现场控制
三,汽车销售企业营销网络的布局
4,网员管理
网络成员类型网员管理网员的包括汽车销售员, 包括汽车销售员,终端购车者,经纪人,信息联络车者,经纪人, 员型型网员的网员的网员的型型网员的网员的
网员管理
四,汽车销售企业营销网络的业务流程管理
信息流管理营销网络的业务流程管理促销流管理物流管理服务流管理资金流管理

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案例研讨乔.吉拉德成功秘诀
乔.吉拉德是世界上最伟大的推销员，世界汽车销售冠军，平均每天销售六辆汽车，连续十五年保持世界吉尼斯记录，至今没有一个人能超过他。 1. 只要我认真把事情学会了，一切都是可能做到的。 2. 我认真的规划自己，尽量在任何一个方面都做得完美。平时要加强训练，做事要有计划，要遵守自己的纪律。 3. 我是我生命的主人，要全神贯注，要全情投入。 4. 要远离消极的人、电视、报纸，和积极的人在一起。 5. 我有一个不得不改变现状，不得不立即行动的理由。 6. 我总和对我的事业或对我的客户有帮助的人在一起。 7. 千万不要自卑，不要小看自己，相信自己是最棒的。
度
推销环境：对客户有一定的了解
推销重点：具体实事为后盾，设身处地的顾客展
示
推销环境：客户有强烈的购买欲望
（五）推销人员的素质要求
1 良好的语言表达能力 2 较强的社交能力 3 敏锐的洞察能力 4 快捷的应变能力 5 高超的处理异议的能力
案例乔.吉拉德的名片
乔.吉拉德，因出售13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全，他曾连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，他的秘诀之一就是名片满天飞。
汽车促销策略
人员推销广告
营业推广公共关系
第一节汽车促销组合
促销的概念
促销的策略
汽车促销组合
一、促销的概念
促销是指企业营销部门通过
一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。
促销的实质是传播与沟通信息，有以下含义：
伟大的设计在实验室产生,而伟大的产品在营销部门产生。
——威廉.H.达维多
汽车促销策略
产品
Product
价格
Price
渠道
Place
促销
Promotion
教学目的与要求
1、深刻理解促销和促销组合的概念 2、掌握制定促销组合策略考虑的因素 3、掌握基本促销方式的特点 4、理解基本促销方式的选择依据 5、能进行基本的促销活动策划
三、促销组合
促销组合
人员促销
非人员促销
Personal selling
人员推销
Advertising
营业推广
Sales promotion Public relationsຫໍສະໝຸດ 营业推广公共关系优点
缺点
广告
覆盖面广、传播迅速、间接性、单向
影响力大、形式多样、性、盲目性、
相对费用低
效果不易测定
人员推销针对性强、双向性、直接性、灵活性、效果明确
他到处送名片，就餐付账时名片夹在账单中，在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中，吉拉德认为要让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品，你就可能得到更多的机会。
案例乔.吉拉德的名片
乔·吉拉德的四本畅销书：《我是推销员——乔·吉拉德成功之路》《迈向颠峰：如何推销你自己》《战无不克》《推销十“诫”》
案例研讨乔.吉拉德成功秘诀
乔·吉拉德的七大推销秘诀：
一、250定律：不得罪一个顾客二、销售技巧名片满天飞：向每一个人推销三、销售技巧建立顾客档案：更多地了解顾客四、销售技巧猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客五、销售技巧推销产品的味道：让产品吸引顾客六、销售技巧诚实：推销的最佳策略七、销售技巧每月一卡：真正的销售始于售后
（1）促销首先要通过一定的方式进行；（2）促销的任务就是要达成买卖双方的信息沟通；（3）促销的最终目的是促进产品和服务的交易。
二、汽车促销的策略
汽车产品的基本促销方式（一）人员促销（二）广告（三）营业推广
（四）公共关系（五）销售技术服务（新观念）
汽车促销策略就是以上几种方式的最佳选择、组合和运用。
（5）汽车产品生命周期
导入期：广告最佳，营业推广次之。
成长期：广告和公共关系仍加强，营业推广可减少。
成熟期：增加营业推广，削弱广告，大力进行人员推销。
衰退期：营业推广仍可适当使用，广告可停止。
第二节汽车人员推销
（一）特点：人员推销适合于生产厂家与经销商、
经销商与消费者的直接沟通。
（1）汽车促销目标
促销目标
促销策略
提高汽车品牌知名度广告+营业推广+公共关系
了解汽车产品性能
广告+人员促销+营业推广
取得销售效果
营业推广+人员促销+广告
（2）汽车销售方式
人员推销；对中间商的销售促进（营业
推广）
推动策略
制造商
营销活动中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告；
对消费者的销售促进
(三）人员推销的步骤
接近
事前准备寻找顾客
介绍克服障碍售
后追达成交易踪
（四）人员推销的基本方法
基本方法： 1 试探方法性方法 2 针对性方法 3 诱导性方法
人员促销方法
试探性方法
针对性方法
引导性方法
推销重点：宣传产品的功能、风
格、声望
推销环境：对顾客的需求还不了解
推销重点：推销人员的信任
费时、费钱、费工
营业推广影响力大、刺激性大、信任度低、不
效果直接
宜长期使用
公共关系影响面广、易取得信见效慢任
三、促销组合
企业在制定汽车促销组合策略时应考虑下述因素：（1）汽车促销目标（2）汽车销售方式（3）汽车市场性质（4）汽车产品档次（5）汽车产品生命周期
三、促销组合
优势：推销方式灵活，针对性强，容易促成及时成
交。同时，通过人与人之间的沟通，可以培养感情，建立
个人友谊及长期的合作关系，亦可迅速反馈消费者的意见及要求。
劣势：成本高，管理难
度大，培养人才周期长。
（二）形式
（1）上门推销优点：主动性强、效果显著。缺点：但费工费时，劳动量大。（2）柜台推销优点：场所固定，容易取得顾客信任。缺点：缺少上门推销方式的积极主动特点。（3）会议推销优点：聚集了众多厂家、中间商等，有助于短时间内进行大量洽谈活动，省时省钱。缺点：竞争者会派出人员参与推销，竞争激烈。
拉引策略
制造商
需求
中间商
需求
最终用户
（3）汽车市场性质
广告
市场规模大公共
地域广阔
关系
广告
营业
消费者多
推广
分布零散
公共
关系
人员推销
市场规模小
广告
地域狭小
人员推销
消费者少
营业推广
购买量大
广告
（4）汽车产品档次
中高档汽车：广告注重品牌宣传，营业推广注重服务效率；
中低档汽车：广告注重产品功能宣传，人员促销较为重要；