Negotiation Skill谈判技巧.ppt

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如何确定对方需要的东西和对方想要得到的东西？ 如何确定对方需要的东西和对方想要得到的东西？
The 7 important points of a successful negotiation
一次成功谈判的7个关键点
6- The compromise/ the resolution of the questions
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涉及的问题的妥协/解决
•How can I try to solve the conflict?我将怎么努力解决冲突？ 我将怎么努力解决冲突？ •How can I react when the other party wants to solve the conflict?
当对方想要解决冲突时我要怎么行动？ 当对方想要解决冲突时我要怎么行动？
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哪些东西我可以放弃来得到我想得到的东西？ 哪些东西我可以放弃来得到我想得到的东西？
What are the conditions of the time and the money of this negotiation?
此次谈判地时间和经费情况是什么样的？ 此次谈判地时间和经费情况是什么样的？
The 7 important points of a successful negotiation
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Buyers negotiate the yearly contract 采购谈判年度合同 Conditional and unconditional End of year rebates 有条件或无条件的年底返利 Store cooperation 商场合作 Buying Price Payment term Anniversary fees Opening fees

– No finger pointing – blaming others for problems – Be inclusive not dictorial
PEOPLE …..continued
• Emotions
– People get defensive or attack – Emotions effect decision making & judgment – Venting can clear the air – Do not get involved with negative emotional
Basic Principles of Negotiation
Basic Principles of Negotiation
Four Attributes of a Negotiation
Negotiation is based on human needs
what motivates a person? –a need Material needs - want more materialistic things Security Needs - needs for safety and security Psychological needs - mental needs that motivate
• It involves using the art of ‘persuasion’ to get others to understand and agree with your viewpoint. It works best when an individual has a win-win attitude.
Negotiation Skills

• 在讨价还价中可以有进有退，最好使用 条件句。
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让步的方式：
• 步子越迈越小、数字越来越精确； • 表现出三思才后行； • 一旦让步就不能撤回； • 让步失误的原因往往是耐心不够，太想达到目
标而忽略了行动的步骤； • 永不要接受最初的价格； • 单价与总价，零售价与批发价； • 价格陷阱（凑个整数与价格差额） • 就有利因素适度提高条件，为后面留余地； • 人为地设置“目标”并表现出极不情愿让对方
谈判技巧
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谈判概述
人们为了协调彼此之间的关系，满足 各自的需要，通过协商而争取达成意见 一致的行为和过程。
或人们为了取得一致而磋商协议， 就是在进行谈判。
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商务谈判：
1、以获得经济效益为目的 2、以价值谈判为核心 3、注重合同条款的严密性与准确性
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谈判者的特征：
有经验的谈判者
着装爱好
舒适
时髦
正式
工作节奏
稳健
热情充沛
快速
倾听时
感兴趣
漫不经心
不够耐心
工作环境点缀有 纪念品
图画
奖品
专注于
获得支持
创新
结果
基本性格
容易相处
外向
支配型
交流时
低调
充满活力
直截了当
对别人的反应 沉稳
友好
不在意
总计：
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客观型 事实型 组织结构 四平八稳 就事论事 缓慢 保守 迟缓 有选择 图表 事实 讲求因果 内向 冷漠
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认识你的谈判对手
• 通过什么渠道了解对手的情况？ • 迅速推测对方的性格特征； • 留意对方的工作环境； • 对手在公司的位置； • 侧面情况； • 有无非正式场合的接触？

2.1.3 职能
• 实现购销 • 获取信息 • 开拓发展
2.2商务谈判的程序与模式
• 2.2.1程序 • 准备阶段：选择对象、背景调查、组建班
子、制订计划、模拟谈判 • 谈判阶段：开局、磋商、协议 • 履约阶段
2.2.2商务谈判的模式
条款顺序
商务谈判模式矩阵
慢速 中速
快速
跳跃
跳跃 跳跃
跳跃
慢速 中速
地了解别人的用意，就拥有最好的机会。
—— 美国保德信人寿保险公司 总裁 Robert Beck
知识经济时代背景的基本特点
• 知识经济时代的基本特征：知识成为 首要生产要素的时代；经济发展迅速、 观念和生活方式变革日益剧烈的时代； 人类走向终极文明的时代；创新致胜 的时代；竞争合作共赢的时代。
新时期谈判的新特点
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一 个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何 能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题
拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被 蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父
2.4 商务谈判的理论与原则
• 谈判的“需要理论” 五种需要： 生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现三个层次： 国家间、组织间、个人间 六种适用方法： 谈判者为对方的需要出发 谈判者使对方从其自身需要着想 谈判者同时为对方和自己的需要着想 谈判者违背自己的需要 谈判者不顾对方的需要 谈判者同时损害对方和自己的需要
谈判地点
• 谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主 要有：
• 1、主座谈判 • 2、客座谈判 • 3 、主客座轮流谈判 • 4、主客场外的其他地点谈判

总结谈判方法、技巧与策略
提问技巧
通过提问了解对方的需求和顾虑，引 导谈判进程。
观察技巧
注意观察对方的非言语行为，以获取 更多信息。
对未来谈判的展望
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技术发展对谈判的影响
随着科技的发展，远程谈判和在线谈判将更加普 遍，需要掌握新的谈判技巧和方法。
跨文化谈判的挑战与机遇
全球化背景下，跨文化谈判将更加重要，需要了 解不同文化背景下的谈判风格和习惯。
弱势策略
充分准备
在谈判前充分准备，了解自己 的利益和需求，制定合理的谈
判策略。
强调共同利益
在谈判中强调双方的共同利益 ，以寻求合作的可能性。
利用对方的弱点
在谈判中留意对方的弱点或不 足之处，以争取更好的协议条 件。
以退为进
在谈判中采取以退为进的策略 ，适当放弃一些利益，以求获
得更大的回报。
04 谈判实战案例分析
立场谈判法
坚持自己的立场，通过让步达成 协议。
总结谈判方法、技巧与策略
• 原则谈判法：依据公平、公正的原则，寻求双方都能接受 的解决方案。
总结谈判方法、技巧与策略
• 原则谈判法：依据公平、公正的原则，寻求双方都能接受 的解决方案。
总结谈判方法、技巧与策略
倾听技巧
认真倾听对方的观点和需求，理解对 方的立场。
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道德和伦理在谈判中的地位
随着社会对道德和伦理的关注增加，谈判中需要 考虑道德和伦理因素，寻求更公正和可持续的解 决方案。
对未来谈判的展望
1 2
技术发展对谈判的影响
随着科技的发展，远程谈判和在线谈判将更加普 遍，需要掌握新的谈判技巧和方法。
跨文化谈判的挑战与机遇
全球化背景下，跨文化谈判将更加重要，需要了 解不同文化背景下的谈判风格和习惯。

• personal styles • 个人性格对谈判的影响
Hellreigel’s classification of interpersonal styles P267
• Self-denying • Self-protecting • Self-exposing • Self-bargaining • Self-actualizing
（4）. Develop support arguments based on information, facts, logic, get useful information for negotiation. (获取信息）
Preparation (Planning stage）
• Before negotiating, take the time to plan carefully and thoughtfully. In the planning stage, create a set of clear objects to steer the process in the right direction and achieve the desired results. Thoughtful negotiators think about the ways in which the objectives can be achieved.
• What we prepare in the planning stage?
(1). Personal styles in negotiation
• Whenever people come together to negotiate, they bring their own personal styles to the situation. These personal styles affect the way they communicate and handle the conflict.

• objectives (target / cut-off) • strategy & tactics
Power = Leverage
• to generate competition • of perceived legitimacy • of knowledge and information • of reason and logic • of persistence • of time
Four To Remember
• Problem Solve • Give to Get • Silence • BATNA
God Bless you and keep in touch
Two Important “Truths”:
• people need time to get used to a new idea • people often say things they don’t really mean
Deadlines:
• question • yours / theirs • be creative • ignore
Preparation:
• is it worth it ? • homework
– old vendor
• sell through @ regular price • mark down % • return % • on time / on quantity delivery record • GMROII, Turn rate, Gross margin • comments from stores
Deadlocks:
• green banana • walk away / come back • change the shape of the deal