2009招商手册(培训)

广州天河CBD项目简介2009年5月独家租务代理:“项目组合”总计 406,000 平方米 的综合性项目A prime shopping mall (approx. 121,000 sqm)Shopping MallTwo Grade-A Office Towers (approx. 164,000 sqm)Office Tower 1Office Tower 2The first Mandarin Oriental Hotel in Guangzhou (approx. 60,000 sqm)Mandarin Oriental Hotel优越地段办公塔楼1 办公塔楼2 文华东方酒店 文化中心 广州火车东站天河北路隧道 （计划中） 天河体育中心体育 东路购物中心河 天 路 东地铁1号线 体育中心站地铁3号线 石牌桥站 天河路定位中高端国际奢侈时尚品牌与创新的市场概 念目标消费群注重时尚的都市专业人士，企业家和中产 家庭租赁情况预计开幕日期: 2010年11月管理太古汇由太古地产(97%)与广州日报(3%)共 同持有，将由太古地产管理运营西厢(内观)东面入口(内观)南厢(内观)LG2地板图案玻璃天幕俯瞰图(东面)免责声明：本文件之一切内容，说明及其它信息仅作参考之用，应以有关政府部门，政策制定机构之最终确认为准。

太古地产有限公司，其分公司及附属机构（“太古地产集团”）保留改动建筑图纸，绿化设计，装修及外观之权利。

任何单位或个人不可基于本文件作出任何对太古地产集团及其员工之索偿，诉讼，要求或诉讼缘由之行为。

2009年5月。

招商专业知识培训目录第一章什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？第二章什么是市场调查？怎样进行市场调查？第三章招商人员必须具备的基本要求？第四章项目介绍统一说明第五章招商标准流程、内容第六章商铺专业知识第七章招商技巧第八章各类表格及文书的应用第一章、什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？一、什么是商业地产？商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall（意为超级购物中心）、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。

商业地产的形式多样，规模也有大有小。

规模大的商业地产如shoppingmall 项目、大型批发市场，可以达到几十万平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米，甚至更小。

对于规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式。

在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的shoppingmall三种业态。

二、什么是专业市场？1概述传统意义上的专业市场是一种以现货批发为主，集中交易某一类商品或者若干类具有较强互补性或替代性商品的场所，是一种大规模集中交易的坐商式的市场制度安排。

其主要特点在于：⑴是一种典型的有形市场；⑵以批发为主，兼营零售；⑶集中交易，有一定数量规模的卖者，接近完全竞争的市场结构；⑷以现货交易为主，远期合同交易为辅。

专业市场的主要经济功能是通过可共享的规模巨大的交易平台和销售网络，节约中小企业和批发商的交易费用，形成具有强大竞争力的批发价格。

专业市场的优势，是在交易方式专业化和交易网络设施共享化的基础上，形成了交易领域的信息规模经济，外部规模经济和范围经济，从而确立商品的低交易费用优势。

东恩集团招商部培训熟知工业园区招商，你合格了吗了解工业地产达成招商目的谈，下半年之重客户，在哪里？目录你是谁？做什么？怎么做？什么是工业地产？工业地产背景工业地产概念起源于19世纪末工业化国家，最早的工业物业出现在20世纪初的英国和美国。

从1945年开始后很多国家将工业地产融入到整个国家策略之中，但是直到1970年，工业地产得以快速的发展并在各方面逐渐走向成熟。

工业地产往往是一个城市乃至国家的经济支柱，“日本的工业地产占全世界的30％，对日本GDP贡献在40％以上；美国工业地产占全世界的27％，对本国GDP贡献也超出了30％”。

工业地产概念工业地产是指在新经济、新型工业化背景下，以产业为依托，地产为载体，以工业楼宇、工业厂房、高新技术研究与发展用房为主要开发对象，集投资、开发、经营管理和服务等为一体的工业物业总称。

工业地产是靠市场环境和产业驱动的行业，具有政策主导、专业性强、区域性强、投资回报期长及自身增值性的特点。

工业地产特点区域性强•由于工业发展具有很强的聚集效应，不同区域具有不同的主导产业，区域市场对工业地产需求一致性较强；致使工业地产在同区域的功能差别很小。

投资大、投资回收期长•工业地产项目规模大，前期投入大；资金占用周期长，投资回收期限大于住宅房地产与商业地产；项目增值性•发展第三产业，实现二三产业联动，拓展项目收入来源；•加强教育业、医疗卫生、文化业、科技和体育等行业的发展；优化产业配置，打造产业群；都将促使项目价值提升政策主导性强、专业性强•工业地产受地方政府、经济、产业发展、政策等影响很大；•工业地产和产业紧密联系，不同工业地产必须满足不同产业发展需求及功能要求；什么是工业园区？工业园区工业园区是经济园区的一种，园区按产业集聚形成方式可分为政府组织型和自主组织型。

在一定的地域空间内群集大量企业，以产业群集聚或产业链耦合为基础，吸纳生产要素集中投入从而形成区内经济增长乘数效应的一类经济组织。

精品文档招商手册教育理念：教育主要不是传授知识，是以启发的方式帮助学生提高归纳力、理解力、决断力，形成积极思考、自主学习的习惯，从而唤醒学生的潜能。

教案信念：科技使学习更简单！企业使命：设身处地为学生着想，创造简单而卓越的教育服务。

目录一前言................................................................................ ...............................................3b5E2RGbCAP二 E学网学习卡招商2.1 公司简介........................................................................... ............................................5p1EanqFDPw2.2 产品介绍................................................................................ ........................................5DXDiTa9E3d2.3 八大优势........................................................................... ............................................5RTCrpUDGiT.1> 师资雄厚.2> 课件精良.3> 覆盖面广.4> 终身使用.5> 在线答疑.6> 网上购物.7> 关注学员.8> 价格实惠2.4 投资分析................................................................................ ..........................................65PCzVD7HxA.1> 学生需求的现实性.2> 市场需求的可行性.3> 网络技术的保障性2.5代理政策................................................................................ ............................................7jLBHrnAILg.1> 资质要求.2> 代理价格.3> 代理流程.4> 销售奖励2.6 收益分析................................................................................ ............................................8xHAQX74J0X2.7 推广策略................................................................................ ............................................9LDAYtRyKfE2.8 总部支持................................................................................ .......................................... 10Zzz6ZB2Ltk.1> 基础支持.2> 广告支持.3> 经营支持.4> 发展支持.5> 服务支持⑴定期回访制度⑵24小时反馈制度三常见问题第一部分:前言“是什么决定我们的未来？我的答案是：互联网和教育。

天伦天招商手册(2009年度）户外运动兴起—-城市心灵渴望回归的自我探索每一座城市，就像一个人一样，都有着自己的经历，也有着自己的心灵。

居住在这个城市中的人以不同的生活方式映照着、展示着自己而又不停地变化着的心灵。

城市的生命是由城市历史形成的，提起一座城市，人们总是会首先想到它的地理位置和一些独具的历史文化。

有的城市有着久远辉煌的历史，有的城市里有着独特的历史文化、值得提起的历史名人，有的城市背靠着起伏的并不算高大却清秀碧绿的山，有些城市则依附着巍峨挺拔略显荒凉的高山，有的城市濒临着潮起潮落的海,有的城市则依伴着镜面的平湖，有些城市坐落在大江大河的湾里，有些城市只是由于并不宽阔溪流边小镇扩延而来，也有一些城市只是在一眼也望不到的平原上耸立而起。

这些都会给予一个城市一种个性。

城市的生命是由城市的经历慢慢沉淀下来形成的，但城市的心灵是居住在城市人的心灵凝结而成.在熙熙攘攘的城市群落里,每个心灵都曾面对过与阳光般照洒在各处的诱惑与欲望，仿佛每个人都被光芒炫彩的诱惑景观所震慑与迷惑。

在这样的群落里,常常感到迷惘，而努力寻求摆脱.那时,在不断地寻找间，猛然间会有一种强烈地想要离去的情绪不知不觉中在心底涌起.那个心灵想要去寻找的地方，伸出手就可以触摸到爱与关怀，让心有所思，有所忆，有所感悟。

每个城市里，都有着独具生命精神的人.他们希望着走进许多有着丰富特色的城市,然后又试着走出城市。

仿佛一次次试着走出的不断思索，却无端生出无法割舍的情绪。

或许因为我们的不知道，因为我们的不懂得去独自拥有一片心灵的领地。

进进出出的人多了忘了如何保留。

天伦天标志(图）品牌定位精于心、简于行——专业户外运动品牌，高档的户外运动品牌—-知性的，理性的,有品位的，以人本为文化核心的高档户外运动品牌；品牌个性：知性、理性与自我审视知性、理性与自我审视作为户外爱好者,最基本的品质不是敢于去“探险”,而是诚实——至少对自己的内心诚实——真实的体验.在真实的体验中，每个户外运动参与者都在审视自己从大自然那里获得了什么，也会更容易找到真正的乐趣所在；随着对自然的了解加深，户外运动参与将获得完全属于内心的、最好的收获----———不只是会用眼睛,更多会用心去深呼吸大自然。

招商人员培训手册2011-4-26目录第一章----认识商业地产----------------------------------04第二章----招商人员基本概念------------------------------05一、招商人员职责二、招商状元团队的分类三、招商人员对客户的服务内容四、客户喜欢什么样的招商人员五、招商人员的基本礼仪第三章----如何掌握顾客----------------------------------13一、如何了解顾客购买意见的信号二、怎样接待难以接近的顾客三、怎样对待不同的顾客四、怎样化解顾客的疑义五、怎样促进成交六、什么是招商过程中六个关键时刻第四章----如何成为一名优秀招商员------------------------23一、怎样成为优秀的招商员二、消费者购买心里的七个阶段三、谈判中注意的细节四、常见的不良招商习惯第五章----接待技巧--------------------------------------26一、Call me----来电接待要求二、Visit me----来店接待要求第六章----招商接待--------------------------------------34一、顾客接待的八个环节二、影响客户接待的六个因素三、寻找商机的技巧四、留住客户的方法五、如何抓牢客户第七章----跟踪客户技巧----------------------------------41一、跟踪客户的准备二、如何跟踪客户第八章----促使成交技巧----------------------------------46一、明确客户需求二、赢得客房的信赖三、随机应变八大技巧四、判断客户心理障碍五、招商员对于价格障碍的排除原则六、成交第一章、认识商业地产认识商业地产商业地产作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业，而商业地产本身也是由多个环节组成的。

有限公司标准
Q/ - -A/0-2009
招商部工作手册
批准实施
有限公司
版本修订页数修订内容修订日期
编写：组长：日期：
审核：职位：日期：
批准：职位：日期：
授控文件印章
目录
部门质量目标
部门质量目标及要求
1.部门质量目标
完成招商前期、中期、后期的招商及服务接待工作，梳理公司对外良好形象，建设优秀的招商团队，并对营销推广和产品前期定位提供支持。

通过部门对内外部的协调工作，为公司提供最新招商数据和市场信息。

2.输出成果体系
年度招商目标任务书
月度客户资源储备计划
月度客户回访计划
月度招商经理考核报告
客户信息管理系统
3.部门质量目标考核标准被检查
部门目标、指标
考核指标依据
及其计算方法
考核数据
和结论
检查
人
日
期
招商部年度招商目标任务完成率100% 月度客户资源储备完成计划完成率100% 月度客户回访计划完成率100% 客户信息系统准备完善准确率100% 有效投诉有无投诉
客户、参观团、会议接待有无不良影响与政府相关领导建立良好关系认知率100% 各类营销活动中客户有效跟进完成率100% 对内、外报送数据及报表完成率100%
准确率100%
部门机构设置
1.人员组织架构表
招商部
主管
招商部
助理
招商部招商经理
招商部招商经理
招商部
招商经理
2.人员设置
部门主管：1名
主管助理：1名
招商经理：7名。

招商加盟培训资料招商谈判技巧系列--一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。

成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。

通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。

角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。

【案例1】我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。

前台：您好。

客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。

前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。

前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。

前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列……我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。

前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。

2分钟后，招商经理过来了。

经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。

经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。

经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。

客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。

经理：好的。

10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。

我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。