招商人员表格培训
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招商部员工培训计划表
招商部员工培训计划表
培训时间安排及流程：
序
号
时间培训内容备注
1 21日至
25日项目各项经
济指标及礼
仪
1、项目简介
2、商业地产名词解释
3、
招商人员基本礼仪4、考勤制度
2 26日至
30日湘福商贸城
招商政策
1、业态种类
2、各业态品牌前十排名
3、
招商基本技巧4、认租协议学习
3 5月1日
至2日1、招商流程
及专业知识
2、招商技巧
1、市场调研
2、意向客户统计
3、意向
客户现场邀约4、签订意向签约协议5、
签订认租协议，收取定金6、签订租赁
合同，确定铺面面积及区域，收取保证
金及租金7、签订物业管理合同，收取
物业管理费，开通水电8、签订装修管
理协议，出示消防管理规定，确定装修
平面图图样并审核通过9、试营业准备
工作10、业主开业前租金及保证金尾
款收取，开业前协调工作11、商贸城
整体开业12、商户资料移交由商管部
后期跟进
4 3日至6
日 各种协议合同 1、租赁合同2、物管合同3、装修协议
阅读使人快乐，成长需要时间
招商部：曾浩
2014.4.20。
招商部门培训计划表
招商部门培训计划表一、培训目标1、帮助招商部门员工提升招商技能，增强营销能力；2、促进员工之间的团队合作，提高整体工作效率；3、引导员工树立正确的招商理念，增强团队执行力。
二、培训内容1、招商基础知识培训-招商概念和基本知识；-招商部门的职责与工作内容；-市场营销基础知识。
2、招商流程培训-招商流程规范；-招商部门各岗位职责要求；-招商策略及执行计划。
3、沟通技巧和销售技能培训-面对客户的沟通技巧；-销售技能及策略；-团队协作与沟通技巧。
4、招商数据分析及应用-数据分析的基本概念；-招商数据分析及运用；-数据应用案例分享。
5、市场营销策略培训-市场营销策略分析；-市场调研的方法与技巧；-市场营销策略案例分享。
6、招商案例分享和讨论-成功招商案例分析；-失败招商案例分析；-团队案例讨论交流。
7、实战演练及角色扮演-招商部门岗位实战演练；-角色扮演活动；-案例分析与讨论。
三、培训方式1、理论讲解结合案例分析-通过讲解招商基础知识、招商流程规范等招商知识点，结合实际案例分析，帮助员工更好地理解知识点及其应用。
2、专家讲座和经验分享-邀请行业专家和公司内部经验丰富的员工进行专题讲座和经验分享，帮助员工提高专业技能和实战经验。
3、团队建设和互动训练-组织团队建设活动，增强员工之间的团队合作和沟通能力，通过互动训练培养员工的快速应对能力。
四、培训流程安排1、招商基础知识培训时间：1天内容：讲解招商基础知识，梳理招商流程规范，介绍市场营销基础知识。
2、招商流程培训时间：2天内容：系统的讲解招商部门各岗位职责要求，介绍招商策略及执行计划。
3、沟通技巧和销售技能培训时间：1天内容：讲解面对客户的沟通技巧，学习销售技能及策略，增强团队沟通技巧。
4、招商数据分析及应用时间：1天内容：学习数据分析的基本概念，招商数据分析及实际运用案例分享。
5、市场营销策略培训时间：1天内容：学习市场营销策略分析，市场调研的方法与技巧，市场营销策略的实际应用案例分享。
招商培训时间计划表
招商培训时间计划表为了提高企业的销售业绩，招商培训是非常重要的一环。
通过培训，可以提升招商团队的销售技巧、拓展思维、沟通能力以及对产品的了解，从而更好地服务客户，增加企业的业务量。
针对不同的招商团队，可以设计不同类型的培训时间计划表，以下是一个典型的招商培训时间计划表：第一天上午9:00-9:30 开班仪式9:30-10:30 公司概况介绍10:30-11:00 行业发展趋势与市场分析11:00-12:00 销售策略与技巧下午13:30-14:30 产品知识与特点介绍14:30-15:30 客户需求分析与沟通技巧15:30-16:30 招商流程与案例分析16:30-17:00 第一天总结与讨论第二天上午9:00-10:00 客户心理与决策分析10:00-11:00 销售演练与实战操作11:00-12:00 客户关系管理与维护下午13:30-14:30 市场营销与推广策略14:30-15:30 团队合作与协作技巧15:30-16:30 招商业绩考核与激励机制16:30-17:00 第二天总结与讨论第三天上午9:00-10:00 知识考核与案例分析10:00-11:00 招商团队经验分享与总结11:00-12:00 招商经理授课下午13:30-15:00 模拟销售演练15:00-16:00 演练总结与评价16:00-17:00 培训总结与结业典礼以上时间计划表仅供参考，对于不同企业和不同招商团队来说，可以根据实际情况进行相应的调整和改进。
在培训之前，可以进行市场调研，了解团队的实际需求，从而设计出更加针对性和有效的培训内容和时间安排。
招商培训是一个长期的过程，仅仅进行一次培训是远远不够的。
企业应该建立健全的招商培训体系，定期进行培训，持续提升团队的销售水平和服务水平，从而保持良好的市场竞争力。
同时，也要重视团队的培训反馈，根据反馈意见和建议进行改进和优化，不断提高培训的质量和效果。
在进行招商培训的过程中，企业还可以邀请行业内的专家学者进行授课，或者组织团队进行实地考察，参观成功的招商案例，以便团队成员能够更好地学习和借鉴他人的成功经验，拓展自己的招商思路和视野。
招募培训计划表
招募培训计划表第一部分：招募计划1. 培训目标为了提高公司员工的综合素质和专业能力，提升企业的整体竞争力，制定了以下培训目标：- 提高员工的专业知识和技能水平；- 增强员工的团队合作意识和沟通能力；- 强化员工的自我管理和职业规划意识；- 培养员工的创新能力和思维方式。
2. 培训范围- 公司全员，包括管理层、中层干部以及基层员工；- 主要针对业务技能、管理技能、沟通能力等方面的培训。
3. 培训时间安排- 培训周期：3个月；- 每周2天培训，每天8小时；- 培训时间：上午9:00-12:00，下午1:30-4:30。
第二部分：培训内容1. 业务技能培训- 行业知识学习；- 业务流程理解；- 创新思维培养。
2. 管理技能培训- 团队管理与领导力培养；- 绩效管理与激励机制建设；- 合理分工与协作效率提升。
3. 沟通能力培训- 言辞表达与谈判技巧；- 听力与倾听技巧；- 有效沟通与团队合作。
4. 其他相关培训- 时间管理与压力应对；- 职业规划与个人成长规划。
第三部分：培训方法1. 课堂教学- 指导员工了解最新的业务知识和管理技能；- 教师主导，学员参与，加强师生互动，提高学员的学习兴趣和积极性。
2. 现场实践- 实际操作相关软件或设备，提高员工的操作技能；- 督导员工在实际工作中运用所学知识和技能，及时纠正错误和提出改进建议。
3. 角色扮演- 模拟真实工作场景进行角色扮演，提高员工的应变能力和协调能力；- 加强员工情景训练，使其能够在不同环境下正确应对问题。
第四部分：培训考核1. 考核内容- 学员的学习态度；- 学员在课堂教学、现场实践和角色扮演等环节的表现；- 学员的学习成绩。
2. 考核方式- 学员每周完成考核任务；- 学员参加月度考核，向党学习工作记录、学习笔记等。
第五部分：招募计划1. 招募宣传- 通过公司内网、公告栏、微信公众号等多种方式进行宣传； - 制作宣传册、海报，加大宣传力度。
2. 招募要求- 公司全员可报名参加；- 优先录取业绩突出，学习态度认真的员工。
招商部年度培训计划表
招商部年度培训计划表
1月份：新员工入职培训
- 包括公司文化、政策制度、岗位职责等内容- 由部门经理和资深员工共同进行培训
2月份：销售技巧培训
- 提升销售团队的谈判技巧和沟通能力
- 邀请行业内专家进行指导和讲解
3月份：市场营销策略培训
- 分析行业市场动态和竞争对手情况
- 制定营销策略和推广方案
4月份：团队协作与沟通培训
- 加强团队协作意识和团队沟通
- 通过团队建设活动来促进团队合作
5月份：客户服务技能培训
- 提升客服团队的服务意识和技能
- 培训内容包括客户沟通技巧和问题解决能力
6月份：财务知识培训
- 各部门人员参与财务知识培训
- 增加对公司财务数据的理解和分析能力
7月份：领导力发展培训
- 针对中高层管理人员进行领导力发展培训
- 包括沟通技巧、团队管理和决策能力的提升
8月份：员工心理健康培训
- 关注员工心理健康问题
- 举办心理健康工作坊和心理护理讲座
9月份：产品知识培训
- 了解公司产品特点和优势
- 资深销售人员分享产品销售经验和案例
10月份：信息技术应用培训
- 提升员工信息技术应用能力
- 学习办公软件和企业应用系统的使用技巧
11月份：安全生产与应急预案培训
- 加强员工的安全意识和应急处理能力
- 进行模拟演练和实际案例分析
12月份：年终总结与展望培训
- 回顾一年的工作成绩和经验教训
- 展望下一年的工作重点和目标。
招商运营全年培训计划表
招商运营全年培训计划表第一季度（1月-3月）1. 培训目标：了解招商运营的基本概念和流程，掌握招商策略和运营实务。
2. 计划内容：- 招商运营概述：招商运营定义、职责及要求。
- 招商策略：招商目标市场分析、渠道选择、招商资源整合等。
- 招商流程：招商流程规划、招商运营系统建设等。
- 招商实务：对接招商资源、招商谈判技巧、招商合同管理等。
3. 培训形式：培训讲座、案例分析、角色扮演等。
4. 培训时间安排：每周培训1-2天，共计12天。
第二季度（4月-6月）1. 培训目标：提升招商运营的业务水平和管理能力，掌握招商项目管理和团队协作。
2. 计划内容：- 招商业务能力提升：招商项目管理、招商资源整合和开发等。
- 招商管理技能：团队建设与协作、绩效考核与激励等。
- 招商数据分析：数据收集、分析和应用。
3. 培训形式：培训讲座、团队讨论、实际操作等。
4. 培训时间安排：每周培训1-2天，共计12天。
第三季度（7月-9月）1. 培训目标：深入学习招商运营的前沿知识和研究成果，提升招商运营的创新能力。
2. 计划内容：- 招商运营前沿研究：招商新模式、新技术、新趋势分析等。
- 招商创新实践：创新实践案例分享、创新思维培养等。
- 招商运营案例研究：国内外成功案例研究和分析。
3. 培训形式：培训讲座、案例分享、实地考察等。
4. 培训时间安排：每周培训1-2天，共计12天。
第四季度（10月-12月）1. 培训目标：总结全年学习成果，提出招商运营的发展规划和策略。
2. 计划内容：- 招商运营成果总结：全年工作总结和成绩评估。
- 招商运营发展规划：明年招商运营策略和规划。
- 招商运营策略磋商：招商运营团队策略磋商与交流。
3. 培训形式：总结报告、讨论研究等。
4. 培训时间安排：每周培训1天，共计4天。
全年培训额外安排1. 外部专家讲座：邀请行业专家进行相关主题讲座，助力学员深化专业知识。
2. 实际操作实践：组织学员实际操作和实地考察，提升实际操作能力。
教育培训招商进度计划表
教育培训招商进度计划表序号项目负责人开始时间完成时间进度1 项目立项阶段1.1 提出招商计划项目负责人 2022/1/1 2022/1/5 已完成1.2 制定招商方案项目负责人 2022/1/6 2022/1/15 已完成1.3 确定招商目标项目负责人 2022/1/16 2022/1/20 已完成1.4 制定招商预算财务部门 2022/1/21 2022/1/30 已完成1.5 筹备招商资料行政部门 2022/1/31 2022/2/10 已完成2 招商准备阶段2.1 确定招商渠道项目负责人 2022/2/11 2022/2/15 已完成2.2 确定招商人员项目负责人 2022/2/16 2022/2/20 已完成2.3 制作招商宣传资料宣传部门 2022/2/21 2022/3/5 已完成2.4 确定招商宣传方案宣传部门 2022/3/6 2022/3/10 已完成2.5 确定招商展示方案项目负责人 2022/3/11 2022/3/15 已完成3 招商实施阶段3.1 发起招商活动招商人员 2022/3/16 2022/3/20 已完成3.2 接待招商代表接待人员 2022/3/21 2022/3/25 已完成3.3 展示招商项目项目负责人 2022/3/26 2022/3/30 已完成3.4 进行洽谈交流招商人员 2022/3/31 2022/4/10 已完成3.5 签订合作意向书项目负责人 2022/4/11 2022/4/15 已完成4 招商跟踪阶段4.1 跟进合作进展项目负责人 2022/4/16 2022/4/30 已完成4.2 签订正式合作协议项目负责人 2022/5/1 2022/5/10 已完成4.3 完善合作细则项目负责人 2022/5/11 2022/5/20 已完成4.4 开展培训准备项目负责人 2022/5/21 2022/6/5 进行中4.5 开展培训活动项目负责人 2022/6/6 2022/6/20 未开始5 招商总结阶段5.1 招商活动总结项目负责人 2022/6/21 2022/6/25 未开始5.2 整理招商资料行政部门 2022/6/26 2022/6/30 未开始5.3 写作招商总结报告项目负责人 2022/7/1 2022/7/10 未开始5.4 拟定下一步发展计划项目负责人 2022/7/11 2022/7/15 未开始以上为教育培训招商进度计划表，具体执行情况会根据实际情况适时调整。
新导购培训计划表
新导购培训计划表一、培训目标1. 提升导购人员的产品知识和服务意识；2. 增强导购人员的销售技巧和沟通能力；3. 培养导购人员的团队合作意识和职业素养。
二、培训内容1. 产品知识培训- 公司产品介绍- 产品特点和优势- 常见问题解答2. 销售技巧培训- 销售心理学- 客户需求分析- 如何进行销售引导- 推销技巧和方法3. 服务意识培训- 优质服务标准- 如何处理客户投诉- 提升客户满意度的方法4. 沟通能力培训- 言语表达与沟通技巧- 有效倾听和理解客户- 如何建立良好的客户关系5. 团队合作培训- 团队合作意识与团队精神- 如何有效协作，共同完成销售目标6. 职业素养培训- 仪容仪表与着装礼仪- 工作态度与职业素养- 个人形象提升三、培训形式1. 理论学习- 在线课程学习- 书面资料阅读2. 实践操作- 店铺实际销售操作- 模拟销售场景训练3. 案例分析- 成功案例分享与讨论- 失败案例反思与解决方案研究四、培训时间安排1. 产品知识培训：2天2. 销售技巧培训：3天3. 服务意识培训：1天4. 沟通能力培训：2天5. 团队合作培训：1天6. 职业素养培训：1天五、培训方法1. 专业导师指导2. 小组学习3. 角色扮演4. 案例分析5. 游戏化学习六、培训评估1. 学员反馈- 培训满意度调查- 学员心得分享2. 考核评定- 实际操作考核- 知识能力测试七、培训师资1. 公司内部培训师2. 外部专业培训机构八、培训后续1. 转岗安排- 安排培训合格者到其他经营点进行实际销售工作2. 持续跟进- 定期组织销售技巧培训和经验交流会- 跟进参与者的工作表现，并提供必要的辅导和支持以上是新导购培训计划表，希望通过培训能够提升导购人员的工作能力和业绩，实现销售目标。
新进招商专员培训计划表
新进招商专员培训计划表
一、概况简介
二、商业分析
三、目标方向
四、战略方针
五、行动方案
六、组织细则
七、执行前准备
八、管控修正
九、总结
一、概况简介
为了准时、准确地达成开业目标，全面配合招商并控制各项工作的有序推进，特制定这份《开店招商作业计划书》。
计划书中对开店前所需了解、准备和分工的各项内容作以细致划分和说明，以作为开业必备的工具类文案。
1. 分析
通过对项目内部、外部的优劣势分析、对面临的竞争、威胁和商机的分析，从而制定针对性的实施战略以达成设定的目标。
2. 目标
打造高沙最具规模的购物中心，为高沙及外来消费者提供购物、休闲、餐饮、娱乐为一体的活动场所。
3. 战略
为了更好地达成目标，对开店的招商实施优惠战略并配合招商，设计针对性的推广战略。
4. 行动
根据开业时间点对招商洽谈、营销推广、设计装修等具体工作制定行动方案。
5. 组织
全面展开招商工作之前对内部组织架构和租金目标进行划分，做好招商作业流程的制定并对招商产生的费用进行细分和预估。
6. 执行
完整的计划要通过良好的沟通与协作、达到准确的理解和执行。
首先通过沟通对目标、战略计划和行动方案做到部门间和人员间达成共识，其次在展开全面招商之前充分准备、做到人、财、物各因素完成到位，这包括招商工具、招商资料、招商费用、招商人员及人员培训等各个方面。
7. 管控
整的时间点进行修正，并对过程中所有相关资料进行建档和管理。
招商人员表格培训
商家物业诉求表 附表1：
主管招商员：
合同编号：
附表2： 招商区域目标客户表
类别：
附表3：
××超市项目招商目标客户谈判纪要
谈判时间:
参与人员:
附表4：
××超市项目发展商应提供的相关资料表
招商主管：
合同编号：
附表5：
招商合同附件查验
查验时间：
查验员：
附表6：
招商合同报审流程
招商主管及目标客户
实力—永远是实力者话事，西瓜效应永远存在
我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在
招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。
二、招商谈判的前期策划
谈判准备
（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种 招商资料是宣传的重要环节（如下表）
谈判准备
（二）准备谈判的依据
1．明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可 接受目标、最低目标等
依据《招商基本情况》
由招商部交客户盖章
进驻客户资料的录入（行政助理）
由物业管理公司负责跟踪落实
附表7：
物业基础数据表
附表8：
招商客户来电-来访-来函登记表
附表9：
招商目标客户基本情况表
商家（客户）名称：
年月日
附表10：
招商进度日报表
招商负责人：
分类：
日期：
年月日
附表11：
招商目标客户谈判计划表
招商经理谈什么？—技巧把握
➢谈 公 司——树立本企业的形象 ➢谈 自 己——取得客户高度信任 ➢谈 对 手——说明本企业的优势 ➢谈 客 户——表现出服务的热忱 ➢谈 市 场——透彻分析竞争策略 ➢谈 合 同——一切落实到纸面上 ➢谈 行 业——大处着眼小处着手 ➢谈 经 营——双赢是最根本目的 ➢谈 管 理——切实向管理要效益 ➢谈 服 务——让合作价值最大化 ➢谈 信 息——为客户创商业契机 ➢谈 未 来——坚定客户合作信心
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策略二：品牌设定
设定品牌档次 设定品牌品类 设定品牌目录 设定品牌区位
品牌引进十大策略
策略三：主力优先
主力店优先 主力品牌优先 主力商户优先
品牌引进十大策略
策略四：以大带小
主力店带次主力店 支柱品牌带一般品牌 国际品牌带国内品牌
品牌引进十大策略
策略五：先近后远
先当地有经营的品牌 先当地销售好的品牌 先附近有经营的主力店
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年10月 下午10时19分20.10.2322:19October 23, 2020
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月23日星期 五10时19分36秒22:19:3623 October 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午10时19分36秒下午10时19分22:19:3620.10.23
2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、 谈判可能出现的问题及对策；
3．选定谈判方式； 4．确定谈判期限。
谈判准备
（三）组成谈判小组
1．挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员） 2．制定谈判计划； 3．确定谈判小组的领导人员。
谈判流程
双方达成协议 双方进行谈判 了解商家谈判目的 明确谈判立场 招商谈判前准备
招商经理是什么？—角色定位
• 企业形象的代表者 • 市场信息的收集者 • 目标客户的开发者 • 招商政策的制定者 • 公司招商的谈判人 • 合同签约的代表人 • 客户档案的建立者 • 客户关系的协调人
招商经理招什么？—对象定位 1、招商品 2、招品牌 3、招客户
招商经理做什么？—职责定位
➢市 场 调 查 分 析 ➢目 标 客 户 筛 选 ➢招 商 谈 判 签 约 ➢客 户 沟 通 协 调 ➢客 户 培 训 指 导 ➢客 户 日 常 管 理 ➢客 户 档 案 建 立 ➢卖 场 装 修 指 导 ➢客 户 资 源 开 发
品牌引进十大策略
策略十：理念保证
理念设计 理念渗透 理念保障
一、招商谈判概论
谈判？？？
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多 方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。 只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解 对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。 也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里 获得我们想要的东西的一个过程。
商家物业诉求表 附表1：
主管招商员：
合同编号：
附表2： 招商区域目标客户表
类别：
附表3：
××超市项目招商目标客户谈判纪要
谈判时间:
参与人员:
附表4：
××超市项目发展商应提供的相关资料表
招商主管：
合同编号：
附表5：
招商合同附件查验
查验时间：
查验员：
附表6：
招商合同报审流程
招商主管及目标客户
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2320.10.2322:1922:19:3622:19:36Oc t-20
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月23日 星期五10时19分36秒 Friday, October 23, 2020
相信相信得力量。20.10.232020年10月 23日星 期五10时19分 36秒20.10.23
品牌引进十大策略
策略六：放水养鱼
合理的招商条件 让利的招商政策 有效的经营保障
品牌引进十大策略
策略七：品牌孵化
优秀品牌推荐 示范经营成熟 外围品牌嫁接
品牌引进十大策略
策略八：营销渗透
制定营销策略 选择合适媒体 明确受众目标 分步渗透实施
品牌引进十大策略
策略九：商户训导
管理打造 指导经营 跟踪服务
传真：
二、经营内容：
店铺规模：（面积）
现有店铺数目：
现有店铺分布城市及地区：
业务性质：零售□ 餐饮□ 娱乐□ 其它：
经营品牌：
目标顾客年龄：
目标顾客： 男□ 女□ 目标市场： 高级□ 中、高级□ 中级□ 低级□
现时年度营业额：
/年
经营内容及特色：
三、期望合作方式
1）租赁 □ 其它：
2）意向面积：
意向楼层：
招商经理谈什么？—技巧把握
➢谈 公 司——树立本企业的形象 ➢谈 自 己——取得客户高度信任 ➢谈 对 手——说明本企业的优势 ➢谈 客 户——表现出服务的热忱 ➢谈 市 场——透彻分析竞争策略 ➢谈 合 同——一切落实到纸面上 ➢谈 行 业——大处着眼小处着手 ➢谈 经 营——双赢是最根本目的 ➢谈 管 理——切实向管理要效益 ➢谈 服 务——让合作价值最大化 ➢谈 信 息——为客户创商业契机 ➢谈 未 来——坚定客户合作信心
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。22:19:3622:19:3622:1910/23/2020 10:19:36 PM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.2322:19:3622:19Oc t-2023- Oct-20
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。22:19:3622:19:3622:19Fri day, October 23, 2020
依据《招商基本情况》
由招商部交客户盖章
进驻客户资料的录入（行政助理）
由物业管理公司负责跟踪落实
附表7：
物业基础数据表
附表8：
招商客户来电-来访-来函登记表
附表9：
招商目标客户基本情况表
商家（客户）名称：
年月日
附表10：
招商进度日报表
招商负责人：
分类：
日期：
年月日
附表11：
招商目标客户谈判计划表
制定谈判策略
明确谈判程序，促成签约
Target：
通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的签约工作。
1、前提是建立一个强而有力的招商部
组织结构的优化 要有完善的格式合同 建立完整的厂商资料库 组建优秀的招商团队 指定切实可行的招商计划
2、招商谈判人员的专业培训
一线招商人员须掌握谈判技巧 招商人员须熟练使用招商表格 招商策略须贯彻到每一个招商员 掌握品牌知识，了解重点品牌 能熟练使用各项招商工具
招商经理学什么？—素质提升
➢专业知识（规划、布局、经营、管理、服务…） ➢行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例…） ➢谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交…） ➢法律知识（公司法、合同法、消法、税法…） ➢商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列…） ➢其 它 知 识…… …… …… ➢新店开业招商，自信是最重要的，传递给客户一 种信心！
1、商业五力与招商谈判的关系 2、认清招商谈判的本质
1、商业五力与招商谈判的关系
先见力 — 对未来预测的能力 突破力 — 超越障碍的能力 影响力 — 人际关系与人格魅力 工作力 — 工作效率与管理能力 人间力 — 以人为本的工作形态 五力组成的商业力是招商谈判的基本面
2、认清招商谈判的关系
招商经理防什么？—误区规避
➢签约品牌越大越好？ ➢签约条件越高越好？ ➢签约品牌越新越好 ➢签约速度越快越好？ ➢客户关系越熟越好？ ➢客户开店越多越好？ ➢客户开店越少越好？
重点讲策略
品牌引进十大策略
品牌引进十大策略
策略一：定位先行
明确业态定位 明确市场定位 明确客层定位 明确功能定位
品牌引进十大策略
3、财务规划管理面的谈判
抽成 租金 税金 租期 账期 营业目标（包底） 收银 暂借款
4、营业管理面的谈判
专柜人员相关规定 工作规章制度及营业管理规范 进退柜规定 贵宾卡发行及管理 促销活动 顾客诉愿 商品质量 商品进、销、存管理
5、商业空间面的谈判
什器、道具计划 天际线与包柱 VI视觉规定 照明规定 动线规划及平面图切割 公共造型 审图规定 用电量规定 橱窗计划 消防安全计划
意向铺位：
3）意见合作条件：
意向合作期限：
4）特别要求：
四、双方协议：
填妥该表后发展商在正式招商前十天通知求租方，求租方在接到通知后请五天内与发展商洽谈
有关合作细节。
特别要求：
二〇XX年X月X日
附表16：
招商客户回复函
附表17：
区域：
租赁合同审批表
区位：
7、招商谈判的技巧
陌生拜访 电话招商 询问与倾析 要求合理化 妥协与让步 文件战术 期限战术
招商培训
招商谈判的基础来自---商业定位 商业定位主线
商圈定位 商品定位
商场定位 品牌定位
楼层定位 品类定位
定位的内容是什么？——在于
品类组合于品牌结构，一个标 准的百货公司的品类结构：举 例君太百货
品牌定位的内容是什么？
旗帜性
品
品牌 补充性
牌
品牌
结
构
业绩性品牌
品牌渠道在哪里？
品
源头厂家 分销商
填写求租意向书及备齐常用资料
行政助理整理汇总并填写《合同审批一览表》
报招商经理审核/并出具意见（2天） 报项目总监/总经理批示（3天） 报董事长审批/批示（2天）
行政助理打印合同文本/一式四份（1天） 交公司盖章/合同生效
进驻客户进场装修客户进场装修 （方案/审批/施工//验收）
填写《合同审批表》 依据《合同附件查验表》核对
缓兵之计 中断处理 勇于说不 建立双赢战略 谈判如何结束 协议与备忘录 评估与记录
结束语
1、招商并不等同招商谈判
2、上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城 →孙子 兵法的智慧
3、招商不是招满，而是要招好
少淑女装
职业女装
男装
休闲
运动、户外
女鞋
珠宝
化妆品
皮具
儿童
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.2320.10.23Friday, October 23, 2020
设定品牌档次 设定品牌品类 设定品牌目录 设定品牌区位
品牌引进十大策略
策略三：主力优先
主力店优先 主力品牌优先 主力商户优先
品牌引进十大策略
策略四：以大带小
主力店带次主力店 支柱品牌带一般品牌 国际品牌带国内品牌
品牌引进十大策略
策略五：先近后远
先当地有经营的品牌 先当地销售好的品牌 先附近有经营的主力店
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年10月 下午10时19分20.10.2322:19October 23, 2020
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月23日星期 五10时19分36秒22:19:3623 October 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午10时19分36秒下午10时19分22:19:3620.10.23
2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、 谈判可能出现的问题及对策；
3．选定谈判方式； 4．确定谈判期限。
谈判准备
（三）组成谈判小组
1．挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员） 2．制定谈判计划； 3．确定谈判小组的领导人员。
谈判流程
双方达成协议 双方进行谈判 了解商家谈判目的 明确谈判立场 招商谈判前准备
招商经理是什么？—角色定位
• 企业形象的代表者 • 市场信息的收集者 • 目标客户的开发者 • 招商政策的制定者 • 公司招商的谈判人 • 合同签约的代表人 • 客户档案的建立者 • 客户关系的协调人
招商经理招什么？—对象定位 1、招商品 2、招品牌 3、招客户
招商经理做什么？—职责定位
➢市 场 调 查 分 析 ➢目 标 客 户 筛 选 ➢招 商 谈 判 签 约 ➢客 户 沟 通 协 调 ➢客 户 培 训 指 导 ➢客 户 日 常 管 理 ➢客 户 档 案 建 立 ➢卖 场 装 修 指 导 ➢客 户 资 源 开 发
品牌引进十大策略
策略十：理念保证
理念设计 理念渗透 理念保障
一、招商谈判概论
谈判？？？
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多 方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。 只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解 对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。 也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里 获得我们想要的东西的一个过程。
商家物业诉求表 附表1：
主管招商员：
合同编号：
附表2： 招商区域目标客户表
类别：
附表3：
××超市项目招商目标客户谈判纪要
谈判时间:
参与人员:
附表4：
××超市项目发展商应提供的相关资料表
招商主管：
合同编号：
附表5：
招商合同附件查验
查验时间：
查验员：
附表6：
招商合同报审流程
招商主管及目标客户
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2320.10.2322:1922:19:3622:19:36Oc t-20
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月23日 星期五10时19分36秒 Friday, October 23, 2020
相信相信得力量。20.10.232020年10月 23日星 期五10时19分 36秒20.10.23
品牌引进十大策略
策略六：放水养鱼
合理的招商条件 让利的招商政策 有效的经营保障
品牌引进十大策略
策略七：品牌孵化
优秀品牌推荐 示范经营成熟 外围品牌嫁接
品牌引进十大策略
策略八：营销渗透
制定营销策略 选择合适媒体 明确受众目标 分步渗透实施
品牌引进十大策略
策略九：商户训导
管理打造 指导经营 跟踪服务
传真：
二、经营内容：
店铺规模：（面积）
现有店铺数目：
现有店铺分布城市及地区：
业务性质：零售□ 餐饮□ 娱乐□ 其它：
经营品牌：
目标顾客年龄：
目标顾客： 男□ 女□ 目标市场： 高级□ 中、高级□ 中级□ 低级□
现时年度营业额：
/年
经营内容及特色：
三、期望合作方式
1）租赁 □ 其它：
2）意向面积：
意向楼层：
招商经理谈什么？—技巧把握
➢谈 公 司——树立本企业的形象 ➢谈 自 己——取得客户高度信任 ➢谈 对 手——说明本企业的优势 ➢谈 客 户——表现出服务的热忱 ➢谈 市 场——透彻分析竞争策略 ➢谈 合 同——一切落实到纸面上 ➢谈 行 业——大处着眼小处着手 ➢谈 经 营——双赢是最根本目的 ➢谈 管 理——切实向管理要效益 ➢谈 服 务——让合作价值最大化 ➢谈 信 息——为客户创商业契机 ➢谈 未 来——坚定客户合作信心
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。22:19:3622:19:3622:1910/23/2020 10:19:36 PM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.2322:19:3622:19Oc t-2023- Oct-20
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。22:19:3622:19:3622:19Fri day, October 23, 2020
依据《招商基本情况》
由招商部交客户盖章
进驻客户资料的录入（行政助理）
由物业管理公司负责跟踪落实
附表7：
物业基础数据表
附表8：
招商客户来电-来访-来函登记表
附表9：
招商目标客户基本情况表
商家（客户）名称：
年月日
附表10：
招商进度日报表
招商负责人：
分类：
日期：
年月日
附表11：
招商目标客户谈判计划表
制定谈判策略
明确谈判程序，促成签约
Target：
通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的签约工作。
1、前提是建立一个强而有力的招商部
组织结构的优化 要有完善的格式合同 建立完整的厂商资料库 组建优秀的招商团队 指定切实可行的招商计划
2、招商谈判人员的专业培训
一线招商人员须掌握谈判技巧 招商人员须熟练使用招商表格 招商策略须贯彻到每一个招商员 掌握品牌知识，了解重点品牌 能熟练使用各项招商工具
招商经理学什么？—素质提升
➢专业知识（规划、布局、经营、管理、服务…） ➢行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例…） ➢谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交…） ➢法律知识（公司法、合同法、消法、税法…） ➢商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列…） ➢其 它 知 识…… …… …… ➢新店开业招商，自信是最重要的，传递给客户一 种信心！
1、商业五力与招商谈判的关系 2、认清招商谈判的本质
1、商业五力与招商谈判的关系
先见力 — 对未来预测的能力 突破力 — 超越障碍的能力 影响力 — 人际关系与人格魅力 工作力 — 工作效率与管理能力 人间力 — 以人为本的工作形态 五力组成的商业力是招商谈判的基本面
2、认清招商谈判的关系
招商经理防什么？—误区规避
➢签约品牌越大越好？ ➢签约条件越高越好？ ➢签约品牌越新越好 ➢签约速度越快越好？ ➢客户关系越熟越好？ ➢客户开店越多越好？ ➢客户开店越少越好？
重点讲策略
品牌引进十大策略
品牌引进十大策略
策略一：定位先行
明确业态定位 明确市场定位 明确客层定位 明确功能定位
品牌引进十大策略
3、财务规划管理面的谈判
抽成 租金 税金 租期 账期 营业目标（包底） 收银 暂借款
4、营业管理面的谈判
专柜人员相关规定 工作规章制度及营业管理规范 进退柜规定 贵宾卡发行及管理 促销活动 顾客诉愿 商品质量 商品进、销、存管理
5、商业空间面的谈判
什器、道具计划 天际线与包柱 VI视觉规定 照明规定 动线规划及平面图切割 公共造型 审图规定 用电量规定 橱窗计划 消防安全计划
意向铺位：
3）意见合作条件：
意向合作期限：
4）特别要求：
四、双方协议：
填妥该表后发展商在正式招商前十天通知求租方，求租方在接到通知后请五天内与发展商洽谈
有关合作细节。
特别要求：
二〇XX年X月X日
附表16：
招商客户回复函
附表17：
区域：
租赁合同审批表
区位：
7、招商谈判的技巧
陌生拜访 电话招商 询问与倾析 要求合理化 妥协与让步 文件战术 期限战术
招商培训
招商谈判的基础来自---商业定位 商业定位主线
商圈定位 商品定位
商场定位 品牌定位
楼层定位 品类定位
定位的内容是什么？——在于
品类组合于品牌结构，一个标 准的百货公司的品类结构：举 例君太百货
品牌定位的内容是什么？
旗帜性
品
品牌 补充性
牌
品牌
结
构
业绩性品牌
品牌渠道在哪里？
品
源头厂家 分销商
填写求租意向书及备齐常用资料
行政助理整理汇总并填写《合同审批一览表》
报招商经理审核/并出具意见（2天） 报项目总监/总经理批示（3天） 报董事长审批/批示（2天）
行政助理打印合同文本/一式四份（1天） 交公司盖章/合同生效
进驻客户进场装修客户进场装修 （方案/审批/施工//验收）
填写《合同审批表》 依据《合同附件查验表》核对
缓兵之计 中断处理 勇于说不 建立双赢战略 谈判如何结束 协议与备忘录 评估与记录
结束语
1、招商并不等同招商谈判
2、上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城 →孙子 兵法的智慧
3、招商不是招满，而是要招好
少淑女装
职业女装
男装
休闲
运动、户外
女鞋
珠宝
化妆品
皮具
儿童
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.2320.10.23Friday, October 23, 2020