消费者的能力、性格

消费者的个性心理特征消费者的个性心理特征是指每个人在购买商品或享受服务时所表现出的独特心态和行为倾向。

这些特征受到各种因素的影响，包括个人性格特点、消费习惯、社会环境和文化背景等。

以下是一些常见的消费者个性心理特征。

1. 追求独特性：许多消费者追求与众不同的产品，他们希望通过特殊的消费品来展示自己的个性和身份。

这些消费者通常关注时尚潮流、个性定制和限量版产品。

2. 社会认同：有些消费者购买产品是为了符合社会的期望和要求，他们希望通过消费来获得社会认同和尊重。

这种心态往往与群体思维和社交媒体的影响密切相关。

3. 值得性和实用性：许多消费者在购买决策中注重商品或服务的性价比，他们希望以较低的价格获得较高的品质和效用。

这种心态与个人经济状况和理性消费观念有关。

4. 自我奖励：一些消费者在购物时注重享受和奖励自己，他们把购物看作是一种快乐和放松的方式。

这种心态与消费与情绪的关联密切相关。

5. 风险规避：部分消费者在购买决策中更加谨慎，他们倾向于选择市场上已经确立和受到公认的品牌和产品。

这种心态与安全感和风险承受能力的差异有关。

6. 环保意识：越来越多的消费者在购买决策中注重环保和可持续发展，他们尽量选择环保产品，避免过度消费和浪费资源。

7. 资讯依赖：许多消费者在做出购买决策之前会查阅大量的资料和评论，他们希望通过信息的收集和比较来做出理性的选择。

以上是一些常见的消费者个性心理特征，不同的人还可能有更多的心理特征。

了解这些特征对于企业和市场营销人员来说很重要，可以帮助他们更好地了解消费者需求，制定更有针对性的营销策略。

同时，消费者个性心理特征也在不断演变和变化，随着社会的发展和变迁，消费者的心态和行为也会出现相应的改变。

消费者的个性心理特征对于市场研究和市场营销是至关重要的。

了解消费者的个性心理特征可以帮助企业更好地了解其目标受众，预测其行为和偏好，并根据这些信息来制定更精准的销售策略。

下面将继续讨论消费者的个性心理特征及其对市场营销的影响。

消费者的个性及个性心理特征消费者的个性是指每个人根据自身的经验、价值观和兴趣所表现出的独特特质和行为方式。

消费者个性心理特征是指个体在购买产品或服务过程中所表现出的心理反应和态度。

首先，消费者的个性可以分为内向型和外向型。

内向型的消费者更喜欢独处和思考，他们往往更加注重产品的品质和功能，更倾向于选择耐用性强且实用的产品。

外向型的消费者善于社交和表达自己，他们通常更注重产品的外观和品牌形象，更愿意购买与自己身份认同相符的产品。

其次，消费者的个性还可以体现为理性型和情感型。

理性型的消费者注重理性思考和决策，他们倾向于通过比较产品价格、特性和优缺点来做出购买决策。

情感型的消费者更加注重感受和体验，他们更容易受到产品的外在形象和品牌故事的影响，更容易被产品的情感元素吸引。

此外，消费者的个性还会根据他们的兴趣和爱好而有所不同。

例如，体育爱好者倾向于购买与运动相关的产品，艺术爱好者倾向于购买艺术品和美学型产品。

消费者的兴趣和爱好会对他们做出购买决策时的个性特征产生重要影响。

从心理学角度来看，消费者的个性心理特征也是多种多样的。

有些消费者具有支付意愿弹性，他们更愿意为高质量的产品支付更高的价格；而有些消费者则更注重价格和优惠，他们更倾向于购买便宜的产品。

有些消费者具有忠诚度，他们会坚持购买自己喜欢的品牌产品，而有些消费者则更喜欢尝试新的品牌和产品。

此外，消费者还会受到个体的情绪和态度的影响。

例如，消费者的购买决策会受到他们的情绪状态的影响，当消费者处于愉悦的情绪状态时，他们更容易做出积极的购买决策。

消费者的态度也会影响他们的购买行为，如果消费者对某个品牌或产品持有正面的态度，他们更容易购买该品牌或产品。

综上所述，消费者的个性及个性心理特征是多种多样的，受到许多因素的影响。

了解消费者的个性特征并针对性地进行市场推广和产品设计，可以更好地满足消费者的需求和期望，提升品牌的竞争力。

消费者的个性及个性心理特征是市场调研和营销分析的重要内容之一，对企业来说了解消费者的个性以及他们在购买决策过程中的心理特征，可以更好地制定市场策略，提高产品的竞争力。

消费者性格分析一．自以为是型；千万别说的详细，稍作保留，让他产生困惑后告诉他。

要迎合他逼着他自己讲出商品优点无法拒绝二．斤斤计较型；懂得用计谋-无中生有，创造一种紧张气氛，比如现货不多、不就涨价、已有人上门订货等，让后强调商品或服务的实惠，逼、诱双管其下使其无法锱铢必较。

三．喜欢抱怨型；营销员应查明这种怨恨的原因，然后缓解这种怨恨，让顾客得到充分的理解和同情。

四．冷静思考型；意听取他说的每一句话，而且铭记在心，然后再从他的言行中，推断出他的想法。

千万别露出一迫不及待的样子，在解说商品特性和公司策略时必须谦和而又有分寸-独立人格。

五．借故拖延型；这类顾客临事不断定有隐情，应付知道就是寻求其不做决定的真正原因，从交谈中揣摩，然后再对症下药，有的放矢。

六．好奇心强烈型；你必须主动而热衷地为他解说商品性质，使他乐意于接受。

而同时你告诉他，目前正在打折所有的商品都已特价出售。

七，滔滔不绝型；对待这类顾客，营销员首先要有要有耐心，给顾客一定时间，尤其发泄，否则会引起不快，然后，巧妙引导话题，卷入营销。

八．大吹大擂型；你必须恭维他，表示想跟他交朋友。

在接近或成交阶段。

你可以这么问他;你可以先付定金，余款改天在付！’’这种说法，一方面可以顾全他的面子，另一方面也可以让他有周转的时间九．虚情假意型；这类顾客表面友善，比较合作，有问必答。

但实际上他们对购买缺少诚意和兴趣。

阴奉阳僞可以不理。

十．生性多疑型；你应该以亲切的态度和他交谈，千万别和他争辩，同时也要尽量避免对他施加压力，态度要沉着，言辞要恳切。

十一，情感冲动型；这类顾客容易受外界环境影响，生性冲动，不顾后果‘快刀斩乱麻’或许是对此类顾客的原则。

营销人员首先要让对方接受自己然后说明产品能给她带来的好处。

十二，沉默寡言型；营销人员首先要用‘询问’的技巧探求顾客内心活动，并且着重以理服人，同时使自己的言谈话语让对方接受，提高在顾客心中的地位。

十三，先入为主型；这类顾客总说‘‘只想看看，不想买’’但是最为成为交易的对象。

消费者的心理活动过程之消费者的能力、气质消费者的能力一、能力的含义及形成是一种为顺利完成某种活动所具备的，并且影响活动效果的个性心理特征。

能力不是于与生俱来的，是在遗传素质的基础上，通过环境和教育的相互作用以及个人的主观努力，在学习与实践活动中逐步形成和发展的。

因素：（1）自身素质。

包括健康的生理条件和掌握知识、技能的条件。

（2）实践活动。

实践活动使能力发挥的可能性转变为现实性，这是能力发展的关键。

二、能力的分类1．一般能力：在许多活动中所必须具备的带有共性的基本能力，适合于多种活动的要求。

如：对商品的观察能力、记忆能力、思维能力、决策能力。

2．特殊能力：为完成某些专门性活动所具备的能力，一般是多种能力的结合。

如：对古玩字画的鉴赏能力，中药材的检验能力、特殊色彩的辨别能力。

三、消费者能力的类型1．按消费者购买目标的确定程度分（1）独立自主型：具有一定的购买经验，可选择和比较，有自信心，购买果断。

（2）不确定型：对商品不太了解，有很大的随机性。

（3）盲目型：没有明确的目标，犹豫不决随意浏览商品对商品只是表面上的认识和了解，常为购买失误而后悔。

2．按消费者对商品的认识程度分（1）知识型：对商品非常了解，选购商品也非常自信。

2）略知型：掌握商品的部分知识，但不足以作出购买决定，需要营业员的补充说明。

（3）无知型：缺乏对商品的有关方面的知识，并且没有购买和使用经验。

消费者的兴趣一、兴趣的含义及形成指人们积极探究某种事物或爱好某种活动的一种认识的倾向，是个性发展的潜在动力。

因素：不是天生，是后天影响的结果，是在后天的社会实践中形成和发展的。

二、消费者的兴趣消费者需要某种商品的情绪倾向。

特点：1．倾向性（指向性）：指人们的兴趣总是指向某种客观事物，有具体内容的对象。

2．持久性（稳定性）：指人们的兴趣持续时间的长短。

3．差别性（广阔性）：指兴趣指向客观事物的范围的大小。

4．效果性（效能性）：指兴趣对一个人的活动所产生的实际效果或效能的大小。

第三章消费者个性心理特征教学内容一、消费者的气质二、消费者的性格三、消费者的能力教学要求【知识目标】1．学习气质、性格、能力的概念及类型。

2．熟悉不同气质类型消费者行为表现上的差异。

3．了解有关性格的理论，掌握不同类型消费者性格的表现特征。

4．了解消费者能力的形成和发展，了解不同能力的消费者在消费过程中的表现差异。

【技能目标】1．能够区分不同气质、性格、能力相关理论。

2．能够清晰地知道不同气质、性格、能力消费者在消费过程中的表现。

教学重点气质、性格、能力消费者在消费过程中的表现。

教学难点气质和性格的区别；能力的概念及类型消费者在消费过程中的表现教学方法讲授法、案例法课时数2课时导入案例用“哪款才是适合你的车”作为导入案例,引起对消费者对什么样的产品与什么样个性的消费者相匹配问的思考。

第一节消费者的气质一、气质学说与类型（一）主要的气质学说1．体液说公元前5世纪，被尊为“医学之父”的古希腊医生希波克拉底探索人的肌体特征和疾病的成因，提出了“体液说”。

2．高级神经类型说俄国生理学家、心理学家巴甫洛夫在实验的基础上，根据对高级神经活动类型与规律的研究，提出了气质的高级神经类型说。

他把高级神经活动的类型分为以下四种。

（1）强而不平衡型。

（2）强而平衡的灵活型。

（3）强而平衡的不灵活型。

（4）弱而不平衡型。

3．体型说德国精神病学家克雷奇默（Kretschmer）根据人的体型特点，把人分成三种类型，即肥满型、瘦长型、筋骨型。

美国心理学家谢尔顿也进行了这方面的研究，他从胚胎学角度把人分为三类①内胚叶型：②中胚叶型：③外胚叶型：。

启发思考：1．根据案例内容，分析汽车品牌的个性与目标消费者的个性特征有什么联系。

2．查阅更多的汽车品牌信息，了解不同汽车品牌的定位差异，这种差异是如何表达的？课堂讨论1．各气质类型是否有好坏之4．血型说与人的血型相对应，人的气质也可分为A型、B型、O型和AB型四种。

（二）气质的基本类型一般采用体液说理论来划分气质的基本类型，具体特征如下。