消费者的性格、能力和兴趣

第二讲消费心理学的基本理论⏹消费者心理过程分析⏹消费者个性一、消费者心理过程分析消费者的心理活动过程是消费者心理现象的重要组成部分，是指消费者在购买活动中支配其购买行为的心理活动的全过程。

消费者的心理活动根据各个活动过程的不同形态和作用可以分为认识过程、情感过程和意志过程，这三个过程既有一定的区别，又相互联系，并且又相互促进.（一）消费者心理的认识过程⏹1.感觉⏹2.知觉⏹3.记忆⏹4 .注意⏹5.想象⏹6.思维1.感觉1) 感觉定义：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。

（视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）感觉的基本特性(1）适宜刺激。

适宜刺激是指对特定感觉器官的特定性质的刺激。

(2）感觉的感受性和感觉阈限。

对刺激强度及其变化的感受能力叫感受力。

我们把能够引起感觉持续到一定时间的刺激量称为“感觉阈限”，其中引起反应最小的刺激叫“绝对阈限”。

(3）感觉的舒适性与敏感性。

影响感觉舒适度的原因一是来自人的高级心理活动的参与，另一原因是感觉本身的强度。

感觉的敏感性是指消费者对于商品某一种属性进行辨别的能力。

敏感程度一方面取决于消费者本身对于商品某一方面属性的辨别能力，另一方面更取决于消费者过去的经验及消费者的受教育程度和在某些方面曾经得到的训练。

(4）感觉的适应性。

人的感受性会随着同一刺激物持续作用于感觉器官的时间长短发生变化。

随着这种作用的持续时间逐步加长，感觉就逐步适应，这叫作感觉的适应性。

(5）感觉的对比。

不同的刺激物作用于同一感受器官而使感受性发生变化的现象叫做对比。

(6）感觉的相互作用。

各种感觉的感受性在一定的条件下会出现此长彼消的现象。

3）感觉在营销活动中的作用⏹（1）感觉是消费者获得对商品的第一印象先导作用，第一印象好坏，深刻与浅薄决定是否购买。

⏹（2）刺激信号强度要适应人的感觉阈限。

⏹（3）感觉是引起消费者某种情绪的通道。

⏹客观环境，营业厅布置，营业员仪客仪表，灯光⏹（4）营业员最佳感觉界限是高度的上限阈限下限。

影响消费者购买行为的因素消费者的购买行为受多种因素的影响。

以下是一些常见的影响因素：1. 个人因素：消费者个人的特点和偏好会对购买行为产生影响。

这包括个人的性格、兴趣爱好、年龄、性别、收入水平、教育程度等。

不同的个人因素会导致不同的购买偏好和消费行为。

2. 文化因素：文化对消费者的影响程度很大。

消费者的价值观、信仰、习俗以及文化背景都会影响他们的购买决策。

例如，不同文化对于某些产品或品牌的重视程度可能存在差异，导致消费者的购买行为也会有所不同。

3. 社会因素：消费者所处的社会环境也会对其购买行为产生影响。

社会因素包括家庭、朋友、社交网络等。

消费者可能会受到他人的建议、意见和影响而进行购买决策，或者受到某种社会潮流的影响。

4. 经济因素：经济因素对消费者的购买行为有很大的影响。

价格水平、收入状况、就业情况、通货膨胀、利率等都会影响消费者的购买能力和购买意愿。

当经济形势不稳定时，消费者可能会压缩开支，谨慎消费，或者购买更实惠的产品。

5. 个别因素：有时，一些个别事件或情境也会对消费者的购买行为产生临时的影响。

比如，特定的促销活动、广告宣传、产品质量问题、媒体报道等都可能对消费者的购买决策产生影响。

综上所述，消费者的购买行为受多种因素的综合影响。

个体的个人特点、文化、社会环境、经济状况以及一些临时因素都会对购买行为产生不同程度的影响。

了解这些影响因素可以帮助企业更好地理解消费者需求，制定更有效的市场策略。

消费者的购买行为是一个复杂的决策过程，受到多种因素的综合影响。

以下将进一步探讨这些因素对消费者购买行为的影响。

首先，个人因素对消费者的购买行为产生重要影响。

消费者的性格、兴趣爱好、年龄、性别、收入水平以及教育程度等个人特点都会影响他们的购买偏好和消费行为。

例如，年轻人可能更加关注时尚和新颖性，而老年人则更加注重产品的实用性和质量。

收入较高的消费者可能更愿意购买高档产品，而收入较低的消费者则更加注重价格和性价比。

消费者的心理活动过程之消费者的能力、气质消费者的能力一、能力的含义及形成是一种为顺利完成某种活动所具备的，并且影响活动效果的个性心理特征。

能力不是于与生俱来的，是在遗传素质的基础上，通过环境和教育的相互作用以及个人的主观努力，在学习与实践活动中逐步形成和发展的。

因素：（1）自身素质。

包括健康的生理条件和掌握知识、技能的条件。

（2）实践活动。

实践活动使能力发挥的可能性转变为现实性，这是能力发展的关键。

二、能力的分类1．一般能力：在许多活动中所必须具备的带有共性的基本能力，适合于多种活动的要求。

如：对商品的观察能力、记忆能力、思维能力、决策能力。

2．特殊能力：为完成某些专门性活动所具备的能力，一般是多种能力的结合。

如：对古玩字画的鉴赏能力，中药材的检验能力、特殊色彩的辨别能力。

三、消费者能力的类型1．按消费者购买目标的确定程度分（1）独立自主型：具有一定的购买经验，可选择和比较，有自信心，购买果断。

（2）不确定型：对商品不太了解，有很大的随机性。

（3）盲目型：没有明确的目标，犹豫不决随意浏览商品对商品只是表面上的认识和了解，常为购买失误而后悔。

2．按消费者对商品的认识程度分（1）知识型：对商品非常了解，选购商品也非常自信。

2）略知型：掌握商品的部分知识，但不足以作出购买决定，需要营业员的补充说明。

（3）无知型：缺乏对商品的有关方面的知识，并且没有购买和使用经验。

消费者的兴趣一、兴趣的含义及形成指人们积极探究某种事物或爱好某种活动的一种认识的倾向，是个性发展的潜在动力。

因素：不是天生，是后天影响的结果，是在后天的社会实践中形成和发展的。

二、消费者的兴趣消费者需要某种商品的情绪倾向。

特点：1．倾向性（指向性）：指人们的兴趣总是指向某种客观事物，有具体内容的对象。

2．持久性（稳定性）：指人们的兴趣持续时间的长短。

3．差别性（广阔性）：指兴趣指向客观事物的范围的大小。

4．效果性（效能性）：指兴趣对一个人的活动所产生的实际效果或效能的大小。

第三章消费者的个性心理第一节消费观点消费观：消费观是价值观的组成之一，是人们使用价值判断来衡量消费及有关事物的尺子，在这种判断标准的指导之下，人们会避开不利的，不喜欢的，价值判断不接受的商品和消费行为；而去追求积极的，价值判断为美好的商品和消费行为。

在消费过程中，消费观也会表现为一个稳定的体系，在具体的消费行为或商品消费过程得以反映。

几种典型的消费观点：（一）实用型消费观（二）节俭型消费观（三）传统型消费观（四）炫耀型消费观（五）独特型消费观（国内保险市场的消费观）影响消费观的因素：（一）消费观受到时代因素的影响（二）消费观受消费者年龄的影响（三）消费观受到地域分布的影响第二节消费者兴趣兴趣是人们积极地认识事物的一种倾向性。

在日常生活中，兴趣也是推动日常心理活动进行的一种力量，按照自己的兴趣所完成的事情是最令人愉快的事情。

因为对于特定事物的兴趣，心理活动会随之受到影响，比如注意力相对集中，人的积极情绪表现得更强烈，思维与想象力相对积极。

消费者兴趣的特点：（一）指向性（二）持久性（三）效能性（四）迁移性消费者兴趣的类型：（一）按兴趣程度细分１、癖好型２、固定型３、新奇型（二）按商品特征细分１、对新商品的消费兴趣２、对于商品新式样的兴趣３、消费者主动寻求商品新式样、新风格的兴趣４、对于被禁止或被限制的商品总抱有好奇心和探究兴趣第三节消费习惯消费习惯：是指人们在消费过程中，长期、稳定地保持重复性的行为。

消费习惯分类：（一）按消费习惯的指向性分类１、对特定商品品牌的消费习惯２、对于特定商品类型的消费习惯３、对特定商品风格的消费习惯４、对商品特定属性的消费习惯５、购买商品时表现的习惯性行为６、商品使用过程表现的习惯（二）按消费习惯对消费者的意义分类１、良性消费习惯２、中性消费习惯３、不良消费习惯４、恶性消费习惯消费习惯的主要表现：与工商业经营活动关系密切的消费习惯，主要表现为消费者对特定品牌的消费习惯、对于特定商品风格与式样的消费习惯，以及特定的习惯行为方式等。