第三章消费者的个性心理特征性格

第三章消费者的个性特征与消费行为3.15引导案例构成消费者千差万别、各具特色的购买行为的心理基础，是消费者的个性心理特征。

心理学中把个体身上经常地、稳定地表现出来的心理特点的总和，称为个性。

个性的心理结构是复杂的，它主要包括个性心理倾向（指需要、动机、兴趣、理想、信念、价值观、世界观等）和个性心理特征（指气质、性格、能力）。

人的个性特征是通过人的行为方式表现出来的。

消费者的个性心理特征的差异，是通过不同的购买行为表现出来的。

因此，研究了解消费者的个性，不仅可以解释他目前的购买行为，而且可以在一定程度上预测他将来的消费趋向。

下面对个性的主要构成方面进行深入的剖析。

第一节消费者的气质与消费行为气质是人的心理特征之一，它规定着人的心理活动的特色，是性格的动力基础，并且对行为起着动力作用。

气质的外部表现给每个个体的个性抹上独有的色彩，是区别个体之间不同个性的标志之一。

一、气质的概述（一）气质的本质气质是一个人心理活动的动力特征。

所谓心理活动的动力特征，是指心理活动和状态的强度、速度、灵活性和稳定性。

如，有些人活泼、好动、反应迅速，有些人安静、稳重、反应迟缓等等。

平常人们所说的“脾气”“、性情”，就是心理学上说的气质。

气质受个体生理组织特点的制约。

气质的基础是天赋特性，是由个体先天的生理机能决定的。

由于气质的先天性因素影响，使它的变化很难、很慢，它具有稳定的性质。

气质还具有动力特征，气质的差异仿佛给每个消费者的全部心理活动涂上了个人独特的色彩，并在不同的情境、不同的活动中都表现出来。

如人的动作速度、节奏和步态、语言、面部表现和手势等。

气质会影响情绪和情感发生的速度和强度，如有些人脾气火爆“，一点就着”；有些人柔情似水，温和娴静；有些人喜怒哀乐表情丰富；有些人不形于色，表情平淡等，这和个体独具的气质特征密不可分。

总之，气质的各种特征是个体的神经系统和神经系统活动的特点和表现。

（二）气质学说多少个世纪以来，古今中外的学者们都试图揭开气质的实质，他们创立了各种有关气质的学说。

消费心理学（李丁主编 2000年版）课程代码0177第一章消费心理学概述1，心理学是研究人的心理过程和个性心理特征一般规律的科学。

其研究既要从心理本身、人脑机制和社会条件等三方面进行，也要从人的社会实践出发，分析不同的生活方式、活动领域和人际关系等对人的心理反应的影响。

2，人们的社会实践活动都是受其心理活动支配的，心理现象从总体上可以划分为心理活动过程和个性心理特征等两个基本部分。

彼此密切联系，相互影响。

3，心理活动过程包括人的认识过程、情感过程和意志过程。

不是彼此独立的。

个性心理特征是指以不同的方式联系和组织起来，以一定的结构形式表现在行为之中的人的心理活动。

包括人的气质、性格、兴趣、能力等方面。

4，消费心理学作为心理学的一个分支学科，其研究对象是市场活动中消费者心理现象的产生、发展及其变化规律。

消费既包括生产消费，也包括生活消费。

消费心理学主要研究生活消费。

人的本性是自然属性和社会属性的有机统一体。

人的消费具有三个特点：第一，人的消费行为是在一定的社会关系，特别是社会经济关系的制约下进行的；第二，人的消费行为具有主动性；第三，人的消费不会永远停留在一个水平上，是要随着社会生产的发展而变化。

消费者和消费资料相结合发生作用的过程叫消费过程。

5，经营者只有针对消费心理采取营销对策，使消费者产生消费欲望，才能取得最好的营销效果。

6，消费心理学的研究侧重点：1，市场营销活动中的消费心理现象。

2，消费者购买行为中的心理现象。

3，消费心理活动的一般规律。

即同一消费群体内消费心理现象的共同性、不同消费群体之间心理现象的差异性。

7，影响消费者购买行为的内在条件：1，消费者的心理活动过程2，消费者的个性心理特征3，消费者购买过程中的心理活动4，影响消费者行为的心理因素8，影响消费者心理及行为的外部条件：1，社会环境对消费心理的影响2，消费者群体对消费心理的影响3，消费态势对消费心理的影响4，商品因素对消费心理的影响5，购物环境对消费心理的影响6，营销沟通对消费心理的影响9，消费心理学的形成与发展大体经历三个阶段一，消费心理研究时期资本主义产品生产的发展和市场经济的发达是消费心理研究活动产生的社会经济背景。

消费者的个性心理特征和个性倾向引言消费者的个性心理特征和个性倾向是市场营销领域中一个非常重要的研究课题。

了解消费者的个性心理特征和个性倾向对企业实施精准营销和个性化定制非常有帮助。

本文将探讨消费者的个性心理特征和个性倾向，并分析其对营销策略的影响。

个性心理特征消费者的个性心理特征是指他们在购买商品或服务时的心理行为和态度。

个性心理特征主要包括：1. 自我认同消费者的自我认同是指他们对自己特点和身份的评价。

不同的消费者可能对自己的认同有不同的侧重点，例如有些消费者更注重外部形象，而有些消费者更注重内在价值。

2. 知觉与情感消费者的知觉与情感对其购买行为有重要影响。

消费者会根据自己的感知和情感对产品或服务做出评价，并决定是否购买。

情感因素包括消费者的喜好、情绪、态度等。

3. 决策风格消费者的决策风格是指他们在购买决策过程中的偏好和方式。

有些消费者更趋向于理性决策，注重产品的性价比和功能，而有些消费者更注重情感决策，追求与产品相关的情感体验。

个性倾向消费者的个性倾向是指他们在购买行为中展现出来的偏好和倾向。

个性倾向主要包括：1. 价值观和生活方式消费者的价值观和生活方式对其购买决策有很大影响。

不同的消费者有不同的价值观和生活方式，这将决定他们对产品或服务的需求和选择。

2. 品牌忠诚度消费者的品牌忠诚度是指他们对某个品牌的认同和忠诚程度。

一些消费者对特定品牌非常忠诚，他们更倾向于购买该品牌的产品或服务，而有些消费者对品牌并不太忠诚，更倾向于寻求其他选择。

3. 购买动机消费者的购买动机是指他们购买行为的驱动力和目的。

有些消费者购买产品或服务是为了满足基本需求，而有些消费者购买是为了追求个性化和社交认可。

影响营销策略消费者的个性心理特征和个性倾向对企业的营销策略有重要影响。

了解消费者的个性心理特征和个性倾向可以帮助企业更好地定位目标消费者，并根据其需求制定个性化的营销策略。

1. 定位目标消费者通过对消费者的个性心理特征和个性倾向的分析，企业可以准确地定位目标消费者群体。