营销即战争

营销就是战争 SANY GROUP system office room 【SANYUA16H-营销就是战争“战争属于商业竞争的一部分，同时，也是人类利益和活动的冲突”。

这是早在1832年普鲁士退役将军卡尔.冯.克劳塞维茨在《战争论》一书中提出的观点。

伟大的战略哲学家因此名垂千古！据相关资料统计，世界上至少有近100名伟人因受其影响而杰出，包括阿道夫.希特勒、波拿马.拿破仑、巴顿、毛泽东等。

230年以来，《战争论》一直被美国西点、英国陆军以及法国圣.西尔等世界一流军校广泛地应用于教学。

记得美国西北大学菲利普.科特勒教授提出：营销就是人类交换过程来满足需要与需求的活动；美国营销协会给营销下的定义：以引导商品和服务从生产者到消费者流动的商业行为；目前，国内外MBA或各类营销书籍汗牛充栋，不离巢曰。

…….显然，传统意义上的营销观念认为：营销必须满足消费者的需要和需求。

而对于“需要和需求”最完整的阐述是1973年哥伦比亚大学的约翰.霍华德教授的解释：a、发现顾客的需求；b、根据企业的生产能力使需求概念化；c、将此概念同企业的适应能力相联系；d、根据顾客的需求，使随后的生产概念化；e、将此概念与顾客联系起来。

以上5步曲能使营销成功吗？难道通过发现、概念化和联系就能使可口可乐公司与百事可乐、皇冠可乐、七喜相抗衡？更别提IBM对阵斯佩里.兰德、DEC等了。

难道这样就能诠释营销的全部内涵吗？营销的成功只属于市场调研做的更好一方？不！当今市场营销的本质已经不再光是为顾客服务了，因为所有的公司都在遵循这种准则，一切以客户为中心的CS理论大家都很容易明白、做到。

你看，美国汽车公司并不理会顾客的需求，比以前做的更好！百威啤酒如此，麦当劳也如此……，“顾客是上帝”第二次世界大战以来一直统治着世界营销史，但如今这看似至高无上的营销理念似乎将要崩溃了。

我想，接下去该是“战争论”一统天下了。

营销就是战争，就是在与竞争对手的对垒中如何以智取胜、以巧取胜、以强取胜，竞争对手就是敌人，顾客就是要占领的阵地。

1、包含的内容不同：营销是一个系统,而销售只是营销的一部分.营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。

2、思考的角度不同：销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。

营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务,这是一种由外而内的思维方式。

3、结果的诉求不同：销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好营销是让产品好卖,是产品的行销策划、推广,营销的是目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖。

商场如战场,销售就是作战部队在营造作战平台前提下的攻城略地。

营销如打仗：政治部——市场定位参谋部——市场调研和策划后勤部—-市场推进支持装备部——产品研发和改良陆军——阵地占领销售推进海军-—作战协助促销支持空军--市场突破沟通造势你想孤军作战还是组合作战，如果说当你的红军没办法只有小米加步枪，那么现在看看哪场战争不是一场综合实力的比赛，如果你还是只有陆军攻城略地，那么你如何才能有胜算?？？两者格局的差异营销需要我们以长远的战略眼光确定大的方向和目标，并以切实有效的战术谋策达成中短期目标,营销的这些特性,会进一步激发、训练我们的长远商业目光及把握市场机会的能力。

因为营销是一种以外向内，通过外部环境改造企业内部环境的思维,它更能适合于市场，所以营销不但适合于企业的长远发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维。

销售和营销的差异在于：销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。

营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统,关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。

从销售到营销的跨越其实就是从：战术到战略眼前到未来短利到长利生存到永续。

营销战读书笔记第一篇：营销战读书笔记《营销战》读书笔记这本书阐述了当今市场营销的策略、计划和战术原则。

书中这样写到：“营销即战争”、“敌人就是竞争者”、“阵地就是顾客的头脑”、“武器就是语音、图像、声音！”。

的确，战争和营销极为相似，比如两者都有伤亡，都充满了灵活性、胜利通常属于更强大的一方等等。

多少年来，我们一直受到科特勒老先生的影响，他认为一切都应该从消费者出发，面对顾客的市场调研才能扩大并满足需求量。

但里斯、特劳特的《营销战》向我倾注了新的观念。

营销如同战争一样，伊拉克和科威特抢占海湾地区发动战争时，肯定不会对海湾的地形特点进行过多的研究，重点是对敌方的战略、动向等做详细研究。

正如我们所学过的波特的五力模型，竞争者和顾客都是我们需要考虑的问题，但作者认为对竞争者的分析显得更为重要且有效。

书中主要观点：1．兵力原则：小时候我们一直听大人讲述着赤壁之战、解放三大战役这些以少胜多的伟大战役，但更普遍的现象是强大的一方更容易取得胜利。

在营销战争中，我们中的很多人都认为质量最有说服力，经过作者的分析，我意识到质量的优势远远不及数量上的优势。

想用优质感染顾客的难度非常大，因为人的心理几乎是无法改变的。

2．防御优势原则：数学法则同样适用于防御中，所以要想从一个根基稳固的竞争对手手中夺走生意，还不如重新考虑下对原本不受制约的顾客下手。

而一个根基稳定的领先者更具有付出代价的能力和高超的防御技巧和能力。

防御的重要性告诉我们不要轻易争当英雄，有时候为国牺牲不一定就是胜利。

3．占据制高点：营销战是在头脑中进行的，如果能在头脑中对顾客情况绘制出一幅地图，在竞争对手甚至还不知道战场在哪儿的时候就占据了头脑中的制高点，那么你领先了对手一步并且有时间考虑然后再根据情况决定增兵或撤退。

4．防御战原则：（1）只有市场领先者才应考虑进行防御（领先者应是顾客脑中既定的）（2）最好的防御策略是进攻自我的勇气（自己进攻自己）防御者提高地位的最好方法是不断引进新的产品和服务，取代原有的部分，也就是所说的自己攻击自己来巩固地位。

销售就是一场战争（完整版）成功要付出代价，不成功将付出更大代价！世界同时进行着两种战争：硬战争与软战争。

硬战争的手段是杀戮，其组织形式是军队；软战争的手段是销售，其组织形式是企业。

销售是在没有疆界的市场进行竞争，是一场没有硝烟的战争。

“策略至上;兵力集中;知己知彼(在营销战中，知彼更多的是指要了解消费者)；以正合，以奇胜；军令如山(在销售上就是目标执行力)……”这些原则，在战争与销售战中同样适用。

长久以来，销售人员总是笃信面向客户，二次世界大战以来，“客户就是上帝”这一观念整个营销业。

多家公司曾一度忠实地执行了营销专家的指示，然而却看到上百万的资产白白地流走，留下的只是面向客户的灾难性的努力。

假如十几家公司都在竭尽全力满足客户的雷同需求，这不仅不能创造更多客户的需求，反而提升了客户的期望值，而这无疑将为提高客户满意度设下障碍。

企业在竞争什么？解释是唯一的。

那就是抢占市场份额，争取更大的规模效益和品牌效益。

因此，现在一个公司要想成功，必须面向竞争对手，必须寻找竞争对手的弱点，并针对那些弱点发起营销攻势。

这是一场不流血的争夺财富、转移财富的战争。

几乎所有的企业都在喊“以市场为中心”、“以消费者为中心”，为消费者奉献优质产品。

这些都没有错。

但都是处在市场竞争的基础阶段。

就像一个人打牌，只是注意到自己手上的牌、而根本看不到或者估计不到对手手上的牌一样。

高手打牌不但自己要打的牌不让你发现，而且你要打什么牌手上有什么牌他都能知道。

研究竞争对手，研究他们的破绽，他们在市场上的弱势。

研究与之开展战争的战略。

例如，一个市场上，现在你有三个竞争对手，你们一起占有大约占百分之八十市场分额。

这里面，你自己占有百分之二十。

现在你的研究中心不是去如何向市场挖潜，因为消费已经呈现饱和迹象。

你唯一能干的事情就是研究竞争对手，然后打败他们，从他们手中抢夺市场分额。

正道是：走好自己的路，看好别人要走的路。

自己的孩子考了90分就乐得不得了。

营销的敌人
3年前，一位在美国生活了14年的中国人宋鸿兵写了一本书――《货币战争》，当时全球都蔓延在金融危机的阴影中，而中国却因为“奥运经济”及相对保守的体制“风景这边独好”，但也是从那时候，关于“没有硝烟的经济战”这一概念逐渐清晰起来，进而逐渐渗透到商业领域。

商业竞争的性质正如卡尔?冯?克劳塞维茨在《战争论》一书中提出的观点“战争属于商业竞争的一部分，同时，也是人类利益和活动的冲突”。

他的这一理论引发后来者的“营销战争论”。

毋庸置疑，营销就是战争！有战争就有敌人。

根据市场竞争态势，怎样才能选择正确的战略以“攻击你的敌人”，从而走上激情燃烧的胜利大道呢？。

营销就是战争营销就是战争。

这句话听起来似乎有些极端，但从某种意义上来说，这确实是事实。

在商业领域，每个企业都力求在市场上获得竞争优势，增加销售额和利润。

竞争对手的存在使得企业必须更加激烈地竞争，这就意味着它们必须在各方面努力占领市场份额，以吸引消费者的关注和信任。

因此，营销策略往往是一场战争，需要商业界每个人都发挥出自己的全部能力，以达成最终的目标。

首先，成功的营销战争需要深入了解目标市场。

这涵盖消费者的需求、偏好和行为习惯，以及竞争对手的优势和限制。

研究市场环境是有利于企业定位自己的产品和服务，进而满足客户的需求和改善客户体验，提高客户满意度。

像是一名精明的将军，在分析敌情后，确定作战战术，并组织部队参与战斗。

其次，营销战争需要创造性的策略和措施。

仅仅依赖传统方式推销，固步自封，是无法在竞争激烈的商业市场立足的。

与此相反，企业必须寻求能够让自己脱颖而出的创新方式，用新的创意反击竞争对手的威胁。

这点就好比将军的军事智谋，需要灵活运用兵法打出漂亮的奇兵之计，从而出奇制胜。

其次，要赢得营销战争，企业还需要精确的执行和协调能力。

在实施营销计划时，企业不仅要计划和执行多项任务，也需要在不同层面保持一定的协作和协调。

精益求精的执行能力能够确保企业在营销的前线上获得最佳表现，彰显企业的实力。

最后，企业必须掌握并灵巧地运用大量数据收集、分析和应用的能力。

在数字时代，数据往往是决定营销战争成败的重要因素。

企业需要收集和分析各种数据，了解市场趋势，客户需求和竞争对手的策略，即时调整自己的策略，并根据数据作出优化决策。

这就相当于是要在军中掌握情况和员工能力的智慧和能力，从数据角度判断和作出恰当的决策。

尽管今天的营销环境可能已经改变，但战争的形式和必要性并没有消失，反而随着商业竞争的加剧而更加凸显。

获胜的企业既能精确定位目标市场，制定创新策略和有效的协调执行计划，又能利用数据分析不断改进自己的方案。

只有这样，企业才能在商业雷区上获得优势，最终赢得营销战争。