营销就是战争

营销人：先画靶子再打枪堂塑量.壁堡=..!堡望_营销人:先画靶子再打枪在战争中学习战争对于中国的偎多营销人来说是随着中国的市场经济的不断发展而成长起来的.市场如战场营销就是战争对于从市场的血丽腥风中成长的营销人的确如此,也正因为在大多数营销人看来玻是在战争中学习战争然而.似乎很多的营销经理们也发现.以前那些打遍夭下无敌手的招数套数路数点数似乎已经不管用了.石章强先生在他的《;中破五重天——^^业务员到营销总经理》一书中两个背景经历,学历平台,职位等几乎相同的营销人为比较和研究对象10年后一个回归到原点.依j}!l是业务员而一个却己是上市公司的中国区董事营销副总经理.市场经济的纵深化发展没有规划的掌看完本书后.我们认为来战而先胜这是关键作为营销人首要之义是要真正的认识自我认清自己能做什么.不能敏什么只有这样.才能真正地有所为有所不为也才能真正的知道如何在奉献企业的时成长自己.在发展企业的同时威就自己一个人往圈习成长在战争中学习战争.更多地只会是让我们一年的经验重复十年一直在面对过去时一直在解决过去时的问题,难题《;中破五垂天——从业务员到营销总经理》一书告诉我们作为缝理人重要的是要学会埋头拉车但更重要的是逆要学会抬头看路不然不要说到底把车拉得怎么撵.靛不能把车拉到目的地还是个问题当然.这抬头看路不1叉仅是看看路而E也是重新出发上路前的一个调整阶段和缓阶段它还包括着对前面拉车走过路的检讨和反思对即将要走的路的选择和分析.对可能面临刍勺困难和障碍的思索和应对更重要的就是.要从以自我为中心的埋头拉车中跳出来.抬起头看看黯看自己是否是以企业阶段性的主要导向为中心就像故事中的主人公一样吾则不要说往前走很可能原地踏步甚至是但退未战而先胜为什么被很多营销精英看不起的起点更低基础更差佩乎更荤的^却最后飞得比许多确实很瞄明能力很强的营销经理^还要高昵,往对能做什么x扼做好什么认识更难如何学习虹何控制自我蛇潜质是认识自我的植心认识自我的外在表现就是要在为自己的存在价值而奋斗的过程中要与环境融台这种外在表现即为平静地面对自己不能改变的事实勇敢地改变自己能改变豹事实智慧地辨别自己不能改变的事实和能改变的事实先画靶子后打枪如果说.企业老板是游戏规则制定者那幺营销经理人就是方向制定者和方向指导下的方法执行者位置越高者则更倾向于方向制定者但是现实生活中不少营销经理人自觉不自觉地把自己当成是超级业务员或者是超级救火员更有甚者把自己当威是超级替补一天到黑.路^了事无巨细的执好性事务中困此该书提醒我们的营销经理人们尤其是那些注定或者必定挈成为企业营销决策层和高管的高阶经理人来说其职责妥义就是先舀靶于再打抢.对盘业韭绩的规划那么指导属下右书功夫和内板文化的有这样自我的管对于战龉.更2∞5?oc【o.er41。

营销战读后感20xx字篇一：《营销战》读后感读《营销战》有感营销人，就是一群以业绩论英雄，每日背负着数字和指标的人，被公认是世界上最积极上进的军团。

营销需要激情、创意和永远年轻的心。

营销人每天都在“营销” 企业的产品，作为一名营销人，如何有效地做好营销这是十分重要的。

近日看了《营销战》这本书，让我受益匪浅,也对营销有了更深的理解。

《营销战》这本书阐述了当今市场营销的策略、计划和战术原则。

书中这样写到：“营销即战争”、“敌人就是竞争者”、“阵地就是顾客的头脑”、“武器就是语音、图像、声音！”。

的确，战争和营销极为相似，比如两者都有伤亡，都充满了灵活性、胜利通常属于更强大的一方等等。

“营销即战争”是这本书的核心思想。

主流的营销观念认为，要获得别人的响应，必须识别对方的需求，并提供对方认为有价值的东西进行交换，因而营销的对象是产品和价值。

营销战略中的4P是指产品、价格、渠道和促销。

营销的四大支柱是目标市场、顾客需要、整合营销和盈利能力。

值得注意的是，在主流的营销概念中，更多被提及的是“顾客”和“产品”。

而在这本书中，作者也创造性地提出“营销即战争”的观点，他认为：“今天的市场营销的本质并非为顾客服务，而是在同竞争对手的对垒过程中，以质取胜、以巧取胜、以强取胜。

简言之，市场营销就是战争，在这场战争中，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地。

”在那个尚缺乏竞争的年代，作者这一观点的提出无疑是对“顾客为上帝”思想的否定，让人们对主流的市场营销理论产生质疑，促使市场营销的发展。

书中有几大原则也是值得我们学习的：防御战原则、防御优势原则、兵力原则、进攻战原则、侧翼战原则、游击战原则等等，这些原则观点对我们日后的营销都有一定的重要性。

《营销战》这本书，的确给了我许多启示，引起我很多思考。

通过这本书，我对于市场营销有了初步的认识，同时也深刻的了解了营销战的激烈与残酷，和如何更好的当好营销人。

希望以后阅读更多的营销书籍，做一名好得营销员。

正方观点:作为市场营销的理解就是要把顾客的利益放在首位，把他当成上帝来看待。

营销者如果是做生意的一定要了解顾客的需要，尽量满足顾客的需要，而且如果没有顾客来买我们的东西，那么营销者也就没有可能获得利润，所以照顾顾客的利益也就是照顾好我们的利益。

顾客就是上帝说的是营销者要从顾客的角度出来，以最好的态度让顾客满意，以此来提高营销者的销售，实现我们的利润。

顾客是上帝是建立在互相尊重的前提下,如果对别人不尊重别人也不会尊重你.并不是所有人都是为了钱可以出卖自尊的.你有选择我服务的权力,我也有受尊重的权力.辱人者人必辱之.与人相处,处于优势的时候,对待人的态度,可以看出这个人的教养和人品.反方:营销管理,别把顾客当上帝随着市场竞争的日趋激烈，顾客的战略意义越来越得到企业管理者的重视。

现代意义的“以顾客中心”也早已从“满足顾客需求”发展到了涵盖品牌、服务、广告、公关、企业文化以及业务流程重组等每一个企业经营活动的神经。

无庸置疑，“顾客是上帝”的企业理念对于提高中国企业营销水平曾经起到了一定的积极意义。

但是，如果不能真正把握甚至是误解“顾客是上帝”这句话的真正含义，相反对于企业却是一件有害的事情。

上帝不会无礼如果以“顾客是上帝”的理念要求企业员工以顾客为尊，为顾客提供更为优质的服务当然无可厚非。

“上帝”理应得到足够的尊重与礼待，但尊重和礼貌都是双方的，顾客也要“顾德”，不能违背起码的相互平等、相互尊重的原则才好。

遗憾的是，很多企业以“顾客是上帝”为由要求企业员工迎合甚至满足顾客所有的要求则未必妥当。

因为上帝不会无礼，而顾客却经常发生“无礼”的错误。

《扬子晚报》就曾转载了这样一条新闻：一位酒店服务生在推门送客时，不慎碰到一位顾客的胳膊，服务生忙不迭赔礼道歉，但这位顾客却得理不饶人，破口大骂；上海某餐厅在晚间营业时，由于突然跳闸停电，食客竟趁黑逃单；武汉某商场为顾客备了几百把“雷锋伞”，结果借出去的伞除了一小学生归还外，其余的竟有借无还……面对这样的“上帝”，我们如何能够坚持“顾客永远是对的”的原则？面对这样的顾客，我们又如何能够“参照第一条” ？（服务理念第一条：顾客永远是对的；服务理念第二：如果顾客有错，请参照第一条）另一个更为可笑的例子是，在“顾客是上帝”的理念指导下，湖南某酒店餐饮部的女经理竟然总结出一套“发嗲服务法”并授之于麾下的服务小姐。

销售不逼单，一切全白干！很多销售人员都听过一句：销售不跟踪，万事一场空！但是我认为更重要的是逼单，如果销售员不会逼单，不敢逼单，那么再多的来客数都是徒劳。

著名的定位之父杰克·特劳特说过：今天的市场营销，其本质并非为顾客服务，而是在同竞争对手对垒的过程中，以智取胜，以巧取胜，以强取胜。

简而言之，市场营销就是战争，在这场战争中，竞争对手就敌人，而顾客就是要占领的阵地！要想占领客户就离不开逼单，今天简单跟大家分享10个逼单技巧。

1.与客户连为一体。

让客户感觉你是和他站在同一条船，感觉你是在帮他争取价格，争取利益的。

参考话术：先生/小姐，您体验了七天效果这么明显，刚好我们这里搞活动，只要成为国珍会员，办理理疗卡价格非常实惠，您看我们就把它定办了吧？（注意哦，是“我们”而不是“你”）2.利用活动氛围逼单。

（体验店要每个月做一次活动）参考话术：先生/小姐，您看我们这次的活动力度特别大，这么多客户都已经办理优惠卡了，您也赶紧办理吧，不然就白来了。

3.利用活动力度逼单。

参考话术：先生小姐，我做了**时间了了，从来没见过优惠力度这么大的活动，平常买一台毫米波的价格，现在可以买到一台毫米波+ （五千元国珍产品/赠送五千元国珍产品），买一件顶两件件，太划算了，我们赶紧定下来吧，今天是活动最后一天了，过了今天就全部恢复原价呢。

4.利用优惠名额是限量的方式逼单。

参考话术：先生/小姐，这款我们是限量三套，现在只剩下最后一套了，昨天有个客户看中这款说今天过来买，您要是现在不赶紧订下来，等会就被其他客户订了，我现在就给您开个单吧。

5.利用赠品逼单。

参考话术：先生/小姐，现在下订可以获得额外的…大礼包，赠品有限，反正您都是要买的，不如现在赶紧下订吧。

6.利用客户的虚荣心逼单。

参考话术：先生/小姐，您也知道我们是个大品牌，像细节完美、做工精湛和款式大气的产品特别适合向您这么有品位的人，放在您家，不仅是个产品，更是个艺术品啊，我现在就给您开个单怎么样？7.欲擒故纵式逼单。

像狼一样工作！！生命的本质就是赤裸血腥的战斗！超市、卖场、专卖店越来越多,但是总体销量不升反降；单产量越来越低、陈列越来越差、终端建设费用越来越高、促销活动的费用白白打了水漂；促销堆头被撤、导购人员被强行驱出卖场；残损补差每个月成百上千、节庆店庆费用一涨再涨、大宗团购被迫照单全收……这些,每天都在上演，而且还将继续，因为营销就是战争,而终端是最终解决战斗的地方，随着竞争的白热化，终端已经成目前市场上竞争和厮杀最为惨烈的地方。

作为品牌运营商、终端管理者、市场一线的管理人员，必须知道通过使用那些资源和控制那些要素才能取得这一场场战斗的胜利,否则，就将被终端遗忘、被市场淘汰，从行业里出局.纵观市场强势品牌,它们无不例外的在人员、陈列、宣传、促销和客情等方面下足了功夫，方得在市场上游刃有余。

以下就笔者亲历经验和市场心得,提供终端运作实战落地中不可不知的五个要点。

1。

练就专业强势的终端人员市场业绩能否如期达成，除了市场、品牌和产品本身以外，最重要的决定因素就是人；尤其是快消品行业，进入门槛很低,最终的竞争全部集中在人才的竞争上。

运作终端的市场的核心人员由销售、销售管理人员和终端导购人员构成；前提是管理人员,基础是终端导购人员；市场管理人员的综合素质、业务技能、管理水平、沟通技巧、职业操守及对市场控制的宏观能力等作为前提，对市场有多大发展已经事先做了限制；一流的管理者，就能造就一流的团队——具有竞争力的一线业务员、培训督导和具有一流沟通能力、一流促销技巧的终端导购员；终端是让产品实现商品价值的最后一个环节，是临门一脚，产品从概念产生直到消费者手中，前期大量工作价值的体现都取决于终端的销售，在这里实现货币交易的惊险一跳;能否实现这一跳，取决于终端导购的综合素质和销售技巧;即使品牌不是一线品牌，如果有一流的业务员、一流的培训督导、一流的终端导购，在横向对比中，如果各项技巧都是一流的且在终端表现得很强势，那么终端销售必定很强劲；所以，确保终端有一个强势零售的最基本的前提就是要有技能过硬、职业素养良好且非常强势的一线销售人员;2.获取绝对优势的终端陈列陈列位置的重要性就如地产开发商选择地段一样重要，所以在快消行业里也有这样一句话：陈列、陈列、还是陈列.第一、主陈列资源的获取一个品牌能否在终端获得的多少陈列资源取决于很多因素，尤其是国际KA、全国KA、全国性连锁店（如屈臣氏）,主陈列通常都由总部或区域分部统一规划，门店一般无权调整。