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L17 – L28 T est PaperI. Choose the best answer：60%（2*30）（B ）1. He _______ the army when he was eighteen years old.A. took part inB. joinedC. attendedD. joined in（C ）2. _______ I know, she is now working _______ a secretary in a big firm.A. For, asB. As; forC. As; asD. For; for（B ）3. _______ any friends in this foreign country?A. Do he haveB. Has heC. Does he hasD. have he（A ）4. I am sorry to hear that all the computers in this shop _______.A. have been sold outB. have been soldC. were soldD. were sold out （D ）5. He is a very good person and always ready to help others _______ any moment.A. inB. onC. byD. at（B ）6. This blue coat is ________ that red one.A. less expensive asB. less expensive thanC. as expensiveD. expensive less than（A ）7. It was impolite of him ________ without _______ goodbye.A. to leave; sayingB. leaving; to sayC. to leave; to sayD. leaving; saying （B ）8. They spent _______ money to maintain（保养）the beach.A. a large number ofB. a large sum ofC. a great number ofD. a plenty of（A ）9. It _______ him more than three hours to finish that work.A. tookB. spentC. costD. paid（A ）10. Today in the garden I met a girl who is ________age as I.A. the sameB. of my ownC. as the sameD. as old（A ）11. I don’t know when he ________, but when he _______, I will let you know.A. will come; comesB. comes; will comeC. comes; comesD. will come; will come（D ）12. A hardworking man ________ become a great scientist, but a great scientist ________ be a hardworking man.A . can’t; can B. may not; can C. can’t; must D. may not; must（D ）13. – What happened in that new area? – New houses ________ recently over there.A. are builtB. buildC. have builtD. have been built（C ）14. No one enjoys _______at.A. laughingB. to laughC. being laughedD. to be laughed（C ）15. The careless girl sent her letter without _______ the postcode（邮编）on the envelope.A. writeB. have writtenC. writingD. written（A ）16. ________, have you heard from John recently?A. By the wayB. On the wayC. In the wayD. In this way（D ）17. Mr Smith gave us _________ on how to learn English well.A. some advicesB. a few adviceC. an adviceD. some pieces of advice （B ）18. My mother doe sn’t allow me ________ outside after eleven o’clock at night.A. goB. to goC. goingD. not to go（B ）19. He ________ the station at about ten o’clock, but only found that the last train had just left.A. reached inB. arrived atC. gotD. arrived（C ）20. I wonder ________ Mr Jones will come to attend our party tomorrow.A. whenB. whereC. ifD. why（B ）21. None of the shoes are the right size. They are _______ too big ________ too small.A. or; orB. either; orC. neither; norD. both; and（C ）22. I really appreciate that all of you ________ a great party for my birthday!A. makingB. to makeC. madeD. having made（C ）23. She told me the sun ________ in the east.A. riseB. roseC. risesD. had risen（D ）24. He asked ________ or not I wanted to go there by train.A. ifB. whichC. whatD. whether（A ）25. I can’t understand _________ the boy alone.A. why she leftB. why did she leaveC. why had she left C. why she had left（B ）26. The worker looked for jobs in New Y ork for months, _________ he could not find any work.A. andB. yetC. orD. and but（B ）27. This kind of fruit smells _________ but it tastes（尝起来）good.A. wellB. badC. goodD. badly（C ）28.Will you _________ your address here on the paper?A. put awayB. put outC. put downD. put up（A ）29. He said he was so _________ that he could eat a horse.A. hungryB. hungerC. hungrilyD. being hungry（B ）30. ________ I get to Beijing, I will write to you.A. As well asB. As soon asC. As long asD. As possible asII. Translation：40%（4*10）1. 他正穿着一件黑色的上衣。
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第一版：2014 年 6 月文档部件号：763844-AA1产品通告本用户指南介绍了大多数机型的常用功能。
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惠普中国公司基于供应链的成本管理存在的问题及对策探讨3惠普中国公司基于供应链的成本管理现状及问题3．1惠普中国公司简介3．1．1惠普中国公司概况惠普是由两位斯坦福大学学生于1939年在一车间中创建的。
惠普所提供的产品包括了IT业几乎所有的基础设备建设，从个人计算机到接入系统，从面向个人到各类企业，甚至全球的技术服务，在打印等领域更是引领者，成为了全球最大的硬件产品的供应商。
惠普中国成立于1985年，在20多年的发展进程中，有着强劲的增长势头。
惠普中国的涉猎领域也主要包括IT基础设备建设，其范围遍及各个行业。
3．1．2惠普中国公司所处行业分析公司面向个人、大中型企业、商业用户提供产品，同时提供成像系统的技术指导，目的在于为全球市场提供统一的、方便、简单易学的打印以及成像方面的设备。
(1)组织架构①销售部门销售部门分为商用部门和个人应用部门，还分为区域经营和渠道构建部门。
它们主要通过直销、分销、代理等方式来推广销售。
②客户关系管理部门客户关系管理部门针对大中型企业和个人，主要负责客户沟通、销售和售后服务。
③市场运作部门市场运作部门是一个将用户和销售联系在一起的部门，主要进行战略指导、宣传产品、扩大市场占有额。
这些产品可通过现场活动、广告、公益等媒介来宣传产品的信息，达到提升用户体验的效果，为后期的销售打好基础。
(2)渠道结构①经销商分布2000多家经销商和1000多家专卖店分布在全国各地，这些经销商和专卖店主要分布在华南、华东和华北地区。
其中，北京区域的份额最大，超过28％，其次是华东地区达到24％，华南地区次之，达到17％，其它的则分布在华中与其它零散区域。
⑦渠道战略在发展核心渠道过程，惠普中国采用战略方式，提出三大核心战略：高科技、低价格、高体验感。
并且，在原有渠道下，整合新渠道，加大生产和分销力度。
3．2惠普中国公司基于供应链的成本管理现状3．2．1与供应商的沟通和管理惠普中国的销售方式是将连锁专卖店作为每个节点，组成一个强大销售系统，一环扣一环。
惠普经销商大学---高级课程2000年4月3日第一期顺应时代潮流,迎接未来挑战▲引言斗转星移，当我们迈向新世纪时,网络时代的到来，知识经济的出现，经济全球化、市场一体化经济格局的形成，给中国的IT产业带来了历史性的机遇。
机遇与挑战并存，机会与风险同在!面对日趋激烈的市场竞争，中国IT企业面临着严峻地挑战！！中国IT企业，如何在竞争中争取优势？如何面对国外企业先进技术和管理的挑战？如何实现本地化发展？▲回顾1999在过去的一年里，惠普为了帮助惠普的广大经销商迎接时代发展的机遇，应对未来信息化社会的挑战，成功地开办了“惠普经销商大学”，在以下几个方面取得了较好的成绩，并得到相关人士的肯定：1.内容全面专栏内容覆盖了管理、营销、销售等方面。
2.风格简约明了从案例分析入手，简明扼要，深入浅出。
3.培养了一大批人才惠普经销商大学的学员纷纷表示在通过培训后，知识面得到了拓展，业务水平显着提高。
当然，去年的“惠普经销商大学”也有不尽人意的地方，内容较为浅显，只涉及管理和营销的基本知识，很多内容只初步涉及战术上的实施，在战略管理规划等方面还有待更深层次地进行剖析。
▲展望2000新的网络时代带来了新的机遇和新的挑战，在经济全球化、市场一体化的新世纪，如何拓展国际化的战略视野、建设本土化的战术方针已经成为企业增强竞争力的重要体现。
为了培养惠普的经销商的经营能力，提高经销商的管理水平，更好地提高他们在瞬息万变的信息时代中的竞争力，“惠普经销商大学”在原来的基础上，进行了适当的调整，推出了层次更高、系统性更强的高级课程。
▪“惠普经销商大学”高级课程定位“惠普经销商大学”高级课程是去年教程的延续和升级，主要面向“从事IT行业管理和营销人员、惠普的经销商”等对IT营销、管理感兴趣的目标受众，将沿照1999年渠道大学的思路，保持连贯性和一致性，从管理的角度，本着适用的原则，采用“问题+案例+分析+理论”的表现形式，充分利用文字和图表，结合理论指导和实战应用案例，深入浅出、交替性深层次地探讨企业营销、管理等经营管理的专业问题。
图中可以很清晰的看出惠普渠道长度是采用多层模式，除神州数码全线代理之外，其家用系列被雷射、佳杰科技代理，商用系列被翰林汇、方正、英迈代理，下面的二代较多，其中致信佳和、迈拓辰峰、众达天网、中通世纪、美宝时代代理商用系列；龙安普天代理家用系列；瀚雄天达、运通时代、金仲达、共利恒通、中港宏业、鸾翔天及则代理商用和家用系列，在覆盖渠道的同时，惠普也兼顾终端，明炬达负责家电/连锁超市市场，渠道和最终结合，两条腿走路，再加上如此众多的二级代理商，如此宽的渠道，显示出惠普强大的渠道覆盖能力。
多家总代（雷射、佳杰、翰林汇、方正、英迈）是惠普笔记本渠道的基本架构，但是从中可以隐约看到独家总代（神州数码）的影子，多家总代和独家总代结合的这样一种渠道管理模式，一方面显示了惠普对渠道控制力的把握，另一方面也是总代和其他代理的利润分配之间的平衡和协调，渠道管理灵活，可以第一手获得市场变化的信息，而且有足够深的渗透力。
综述：惠普的渠道模式深且广，符合惠普强势品牌厂商的市场地位，选择的总代理都有非常强大的资金实力和良好的出货能力，二级代理市场分布广，渗透力较深，对二级以下渠道的控制力度较强，这些渠道特点。
说明惠普渠道具有很强的独到的市场推广能力。
优点：产品分类，尽可能的避免了跨区销售的行为，不会因为窜货导致产品价格混乱；同时，强势经销商可为厂商分担物流，资金，服务等，缓解了厂家的压力；渠道渗透力的优势，上文已有分析，这里不再指出。
缺点：包销商各卖各的产品，产品在各个分销商之间流通不畅。
因为是包销，所以产品竞争力不强，经销商的积极性有时显得不够，出货量有可能达不到厂商的要求；渠道覆盖面广，反而不能照顾到下游渠道和零售商的利益，最终导致市场反映较缓慢。
正如上海世博会民营企业馆的主题“成长，波澜起伏；细胞，缤纷繁盛”，中小企业群体就像一个充满活力而灵动的“细胞组合体”，作为整体而言它们的力量是强大的，4000多万家中小企业为中国贡献了大约60%的gdp；但作为个体，它们却有着朝生夕死的宿命，据国家工信部最新发布的调查数据，中国中小企业的平均寿命为2.9年。
商海导航-----惠普经销商大学·高级课程2000年5月1日第五期动机的满足▪引言为了理解人们的动机，一个经理应该对员工的内心需要和个人目标十分敏感，因为，它们，影响着员工们的行为。
动机是一种心身内部的思想活动---希望、心愿、需要与动力---它们激发人们并推动人们去采取行动。
动机可以看成是一种“内心活动”，激发出来就是一种行为。
当我们说一个人“被打动”时，所带来的行为特点就是他的努力、坚持和方向明确。
专家们从管理学的角度考察动机理论，并深化出了2套管理理论：动机的满足论和过程论。
前面我们探讨了动机满足论中的马斯洛需求层次理论和赫兹伯格的双因素理论，现在我们接着探讨动机论和过程论。
▪动机的满足1、麦克利兰的动机论动机是需求的产生基础。
麦克利兰提出了三种需求理论。
他认为个体在工作环境中有三种：成就需要，争取成功希望得到最好的需要；权力需要，影响和控制他人且不受他人控制的需要；亲和需要，建立友好亲密的人际关系的需要。
具有强烈的成就需要的人渴望将事情作的更为完美，提高工作效率，获得更大的成功，他们追求的是在争取成功的过程中克服困难、解决难题、努力奋斗的乐趣，并不看重成功所带来的物质奖励。
麦克利兰发现，最优秀的管理者往往是权力需要很高而亲和需要很低的人。
如果一个大企业的经理的权利需要与责任感和自我控制相结合，那么他就很有可能成功。
2、案例分析案例一：A是一家公司负责销售的副总经理，他把公司里最好的销售员B提拔起来，当销售部经理。
但B在这个职位上干得并不怎么样，他的下属说他待人不耐烦，几乎得不到他的指点与磋商。
B也不满意这工作，作推销员时，他做成一笔买卖就可立刻拿到佣金。
可当了销售部经理后，他干的是好是坏取决于下属们的工作，再说，他的奖金现在要到年末才能定下来。
人们总说B是“被高度激发了的，”他拥有一栋价格昂贵的市区住房，开着奔驰牌汽车，全部收入都用在生活开销上了。
B现在和过去的工作表现似乎判若两人，A被搞糊涂了。
