保险递送保单转介绍好处及技巧

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一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。（递上笔、 纸）
用心做事，才能做好保险； 简单做事，才能做好保险； 坚持做事，才能做好保险； 借势做事，才能做好保险。
五、新人转介绍的误区
误区一：已经签了客户的单，不好意思再麻烦 克服要点：调整心态，正确认识寿险的意义与功用，理解 保险对客户的价值。同时用服务与诚意让客户满意。
误区二：销售保单只为成交一笔生意 克服要点：以服务代替推销，建立自己的品牌，赢得客户 的认同。
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使用紧急联络卡的转介绍话术 赵哥，这是投保后公司规定填写的紧急联络卡，
要求您填3名与您常在一起的同事或朋友，我们会 告诉他们您的主要权利，让他们知道在什么情况 下应代您向公司争取权利。这样当您有困难时， 即使家人不在身边，朋友也知道如何带您报案和 争取利益？请您填写完整。（将卡递上）
未成交客户收集名单话术
参加公 司产说 会之后
当客户需要 你的帮助时
最佳 时机
客户认同 你时
适时获得 赞美时
客户签约 成功之后
为客户提 供售后服 务时 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
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1、保单 2、信函 3、紧急事件联络卡 4、便签纸 5、电话 6、网络 7、……
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转介绍的开拓
转介绍的重要性 为什么要索取转介绍 转介绍的好处 索取转介绍的最佳时机 获取转介绍的工具 新人转介绍的误区 话术的使用
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根据“二八定律”，我们入司一年内的新人转正的80%佣金来 源于缘故客户，其准客户有80%源于缘故客户的转介绍。

一个影响力中心的价值
陈女士3万
方老板2万 胡老师4万
王老板9.8万 毛女士15.2万
64.5万
易老师2万
徐老板10万
谌老师2万
高老师2万
不到1年，
赖局长5万
万元客户1:11转介绍
苏教授4.5万
来总5万
明星这样看：转介绍
明星这样说：
XX
——“寿险营销的全过程是消除陌生 感建立信任，进行有效沟通，产品说 明是很容易的事情。而转介绍省略了 前期的铺垫工作，主要就是放在产品 说明上。”
儿我们谈完后，可否麻烦您为我引荐。”
常用技巧2：利用公司活动及公益讲座转介绍
• 例如：公司为了庆祝“客户服务节”在奥运会场馆举行文艺演出，会邀请知 名文艺界、体育界明星，同时为了回馈客户，还想邀请重要的嘉宾来参加活 动。
• “李姐，我们公司为了庆祝“客户服务节”，会在奥运会场馆举行文艺演出, 邀请了不少知名文艺界、体育界明星，听说有宋**明星、李**明星呐，同时 为了回馈客户，还想邀请重要的嘉宾来参加。您是我这么重要的客户，我可 不能把您忘了；我因为是公司的优秀代表，还多一张票，要不叫上你的一个 好朋友？到时我提前来接你们啊？成功案例：来自杨女士330万
其先生
保额1000万 10年交费 年交保费86万
其子
保额500万 20年交费 年交保费18万
其女
其妹
其弟
保额500万 20年交费 年交保费16万
保额200万 20年交费 年交保费26万
保额200万 10年交费 年交保费25万
杨女士
谷女士
保额200万 20年交 年交保费75
沈先生
方女士 100万
肖先生 保费2.3万
刘女士 保费5万

LOREM IPSUM DOLOR
实操训练
通过专业的七步递送保单转介绍，我90%以上的客户都同意做转介绍。90%以上 的转介绍客户都会签单，很多都是一次成交，效率大大提高。流水只有遇到障碍 ，才能撞出美丽的浪花。找到内心的平静，在哪里都是天堂。我只想看看风景，
没有想到却得到一片春天。转介绍不是你会不会，而是你做不做，只要你坚持做
，就一定会有效果！
客户买一份保险通常是需要思考的。如果能把这个思考的过程缩短，我们的效率 就会提高。请老客户帮忙打一个电话，把保险的基本功能和为什么要买这份保险 的理由讲给新客户听，会让我们节省大量的讲解时间，因为客户更了解他朋友的
需求，讲解得更有针对性。而当我给这个新客户打电话时，他已是经过思考，可
以提出一些他想具体了解的问题，当他问这些问题时，已表明他对这份保险是感 兴趣的，然后我一一帮他解答，所有问题都一一的解答完之后，就是他决定购买 保单的时候。
一招制胜|递送保单转介绍专到高端人士，但又具备了与高端客户面 谈的技能和素养，一直苦于无法突破。你有这样的烦恼吗？有句话说：不会 转介绍枉做营销人！我们将为大家介绍转介绍的方式，助你快速积累客户， 实现突破性成长！这一期是“递送保单转介绍专业七步骤”，从如何专业地递
送保单到如何请客户帮忙转介绍，快来对照一下，看看和你递送保单的动作
有何不同？
递送保单的方法有很多，可以亲自送、可以请助理送，也可以快递，甚至可以让 客户自取。你在用什么方法送保单？送保单是否有固定的讲解流程？讲解的过程
中有没有加入转介绍？
大家都知道转介绍是最好的主顾开拓方法。学会转介绍，不用到处跑。我相信转
哪里，三点多我就必须要往家走。但在有限的时间内，如何能够提高转介绍的效
率？怎样做转介绍效果才能最好？有三个前提条件：

2. 代理人有回执未回销的，不予办理离职手续
3. 代理人未按规定回销回执,由此产生客户投诉、退保等损害 公司利益之严重后果的，统一由监察审计部处理并公开通 报
•a
•1
客户服务的意义
• 提高继续率 • 获得加保 • 获得转介绍 • 获得增员目标
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保单递送的重要性
❖ 保险销售不是签约为终点，而是以保单送达开始 : 客户的立场
•a
•1
第一步：恭喜客户
目 的：拉近与客户距离，打消客户疑虑，建立轻松 良好的关系。
话 术：××先生（女士），首先恭喜您获得了一份 全面的保障。我今天来是将您投保的××计 划的保单送给您……
关键词：恭喜 保障 赞美
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第二步：重申客户已同意的寿险需求
目 的：提醒客户的需求，避免现场纠纷 话 术：××先生（女士），您看，根据您目前的现
话 术：××先生（女士），不知道对于这款保障计划您还有什 么不清楚的地方？
您看这是您购买这份计划的发票，同时请您在下面回执处 进行签名，以便保证您的利益。
同时我们公司是一家非常专业的公司，为了保证客户的利 益，在未来的10天内公司有专人会就保单内容对您进 行电话回访，请您反馈。
关键词：清楚 发票 回执 电话回访
• 犹豫期 • 影响投保人决定投保与否的有关条款 • 影响投保人合法权益的有关条款
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• 犹豫期
——客户自签收保单之日次日起的10天内 可申请全额退保，这10天称为犹豫期
——主险为一年期的险种没有犹豫期
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• 影响投保人决定投保与否的有关条款
——保险责任 ——保险金额 ——保险费 ——保单贷款
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误区四
•强迫行销
克服要点 不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。
误区五
•拿到名单贸然拜访
克服要点 和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。
促成后的转介绍话术
李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认可
我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您 的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，您如 果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他们？ 您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。 （递上纸和笔）最可能理解您买保险的朋友和同事会 有几个？
他们添麻烦、也不会给您丢脸。 （递上纸和笔）
回访时的转介绍话术
赵哥，您买保险已经3年了吧，现在对保险的理解和
原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您会越发感 受到它带给您的从容和平静，尤其“平安”这个非常 吉利的名字，真有点象人生的护身符。现在周围的同 事和朋友有没有认同您选择保险的？您给我推荐几个？
送保单时的转介绍话术
李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方面属
于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证明， 更是一份责任和远见卓识。您有没有它，表面上不会 有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得从容 和踏实。这种感觉应该送给更多的好人，您可以推荐
3个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不会给
分组：三人一组，为每个学员指定编号A、B、C 岛屿型就坐
A C
B
A C
B
A C
B
A C
B
A C
B
A C
B
争取转介绍时的要领
1、赞美、鼓励客户。 2、要用引导性问题争取名单。 3、为对方圈定范围。 4、打消客户可能的顾虑。 5、提问时递上纸、笔。 6、结合新险和少儿险

xx：那您打算怎么跟他们说啊？
xx：我就问他们有没有买过保险，要不要买保险啊。 xx：啊，xx您看这样，您就说我是xx保险的寿险代理人，这段时间和您交流了一些关于 家庭保障方面的观念，并为您做了一份专业、全面的家庭保障分析和规划，您觉得对自己 还是很有帮助的。您也想介绍我和他认识一下，交流一下这方面的观念，同时需要的话我 也可以为他提供一些帮助，您看这样好吗？
要点： 1、客户拒绝或推诿时，要主动探明原因，并消除顾虑； 2、像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持，反复尝试三、四次； 3、强调买保险是被推荐人的个人选择，我们绝不会强制推销。
提醒、引导 搜集资料
xx：xx，在您周围的朋友、同事中，您认识有谁像您一样事业有成，家庭责任感 又强的呢？ xx：（拿出手机）……
xx：还有没有呢？
xx：有点想不出来了。
xx：让我帮您想想看，您认识的有谁最近升职了，有谁的生意今年比较发财 ？
xx：…… xx：您最近一次参加过谁的庆典活动？ xx：……
要点： 1、当客户准备给你写名单的时候，给予对方一个名字或者客户范围，用引导性的话争取名单。这样可以使我 们获得的名单更符合要求； 2、每次提示之后，注意停顿，给客户留出一定的思考时间。在客户思考时要继续予以提示； 3、不断询问： “还有吗？” 尽可能多地获取名单； 4、把握主动，时间紧凑，一气呵成； 5、提示时尽量使用工具。
xx：好，那就这么说（开始拨打电话）
要点： 1、根据当时情况，尝试请客户打电话引荐或填写推荐函； 2、无论客户是否推荐都要表示感谢； 3、可以适当使用工具。
短信推荐
________: 你好！
今天推荐一个非常值得信赖的寿险代理人XXX。我听了她关于家 庭保障分析和规划方面的一些专业建议，很受启发。特别推荐给你，希 望你也能抽时间听一下，相信也会对你有所启发 。

晋升、乔迁
标准服务
No ——节假日祝福，定期ห้องสมุดไป่ตู้候联络（2）
Image 生日
结婚纪念日
标准服务
•分享育婴知识
No ——节假日祝福，定期问候联络（3）
•赠送育婴书籍、宝宝成长册、婴儿用品
Image •联系制作胎毛笔、立体手脚印
•为孩子取名出谋划策 •吉祥的祝愿
孩子满月
标准服务
No ——节假日祝福，定期问候联络（4）
•巧用彩笔：标注注意事项（如 免责条款、缴费
日期、健康险续保条件等）
满足服务
No ——关注客户的利益
•亲自送上年度分红报告
•第一时刻告知公司经营成果
Image •帮助客户办理保全业务（地址
变更、生存金领取等）
•根据客户的身体状况以及理财 需求，适时为客户进行加保计划
满足服务
No ——以最快最省心的方式协助客户理赔
• 向客户解释核保的规定，同时这也是个 机会，为了家人，为了自己，及时了解 自己的身体状况
基本服务
No ——保单生效通知和提醒重要事项
• 保单生效第一时间通知客户，并 恭喜客户拥有了***身价保障和健
Image 康保障
• 及时将保单合同送达客户并提醒 客户签收回执
• 确认客户清楚合同的条款内容
标准服务
好的理赔服务应该是：
•出险立即探望
Image •提醒客户准备理赔资料
•替客户申请核保理赔
•将理赔款及慰问品送达客户
超值服务
No ——提供相关咨讯搭建客户之间交流的平台
方式一：做好公司的邮递员
•如寿险新动态，公司新举措，商品新
Image 险种，服务新项目，理赔新信息等

新型险种 特殊问卷
（除公共问 卷问题外， 需回访确认 的问题）
• 保障型 • 询问客户是否了解费用扣除项目和扣除的比例戒金额 • 询问客户是否了解保障范围
注： 以上内容如有调整，以95500的实际问卷为准。 BREAD PPT
第33页
• 业务人员如何配合电话回访工作
1. 客户投保时，填写并核实客户的正确联系电话，确保新契约回访能及 时完成；
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第19页
专业化递送保单的好处
• 提升诚信与业的形象 • 提升契约品质不继续率 • 避免发生理赔纠纷
• 延长您寿险职业生涯
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第20页
保单递送前的准备
检查保单，确保无误 准备保单封套及小礼品 提前撕下回执联，将保单装入封套 预估可能出现的问题并想好对策
BREAD PPT
4. 如果回访中，客户对回访问卷中的内容表示丌了解戒丌清楚，丏要求 上门解释的情况，必须在规定时效内及时处理；如果回访中发现客户 的单证存在代签名情况的，必须协劣客户在规定时效内办理补签名。
强调寿险是用钱买不来的珍贵的财富 - 像重要的文件一样，珍藏.
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第7页
保单递送时4个机会
保单递送是为了持续保单，树立信心的最后机会；
不要错过这难得的机会； 成功的 营销员保单送达时至少实现以下4个目的。
能确保介绍的机会
再确认需求的机会 追加销售的机会 证明信任的机会
BREAD PPT
第13页
提供服务的3个阶段
第 1 阶段 : 树立提供服务的计划
服务活劢是从签完单后保单送达开始的。
保单送达时向客户承诺，由于签单所享受的今后要持续的售后服务 ，即在合同上没有的只有我特有的独特的服务。

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第一步：事先准备
目 的：取得见面机会 核心内容：王先生，恭喜您为自己准备的无忧人生方案正式生效了，非常感谢
您的信任，为了保障您的权益，还有几个后续事项要和您明确一下： 正式的纸质合同大概需要2-3个工作日完成，需要送达给您并进行合 同要点讲解。今天是周一，您看是周四上午11点还是下午3点比较方 便？讲解合同大概10分钟左右，其他都是您提问了。（客户：下午吧） 好的。周四下午三点写入工作计划了，我把这个时间预留给您，周三 我会再与您微信确认一次时间的，请您把见面地址发给我，非常感谢！ 关键词： 恭喜 正式 二择一 10分钟
他们也会感谢你的。 客户：这样啊... 顾问：你最先想到谁呢？ 客户：周世祝 顾问：还有谁？（重复询问姓名，一直到满意的人数） 客户：想不起来了。
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收集信息
承诺守信
顾问：推荐他的原因是？ 客户：他和我一样对家庭也很负责。 顾问：好棒！你觉得他的优点是什么呢？ 客户：做事很有规划。
顾问：谢谢！我会把联络的结 果主动让你知道， 请放心。
客户：好的。
顾问：了解。他家庭和工作的概况是？
客户：有三个小孩，他是程序设计总监，非常专业。
顾问：好优秀，他的移动电话号码是？
客户：137...
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常见的反对意见 • 如果有朋友需要我会通知你。 • 想不起来以后再给你吧。 • 我不知道谁要买保险。 • 好像大家都已经买了保险。
误会见面就要买保险
• 等我自己规划好了再帮你介绍。
——现金价值 ——保险期间 ——受益人指定和变更 ——保险事故通知 ——首期后分期保险费支付 ——宽限期及合同效力终止
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电话回访
电话回访是公司根据监管部门要求，在犹豫期内 对所有新契约客户进行统一特定内容的核实，以协助 客户明确自身利益的公司行为。