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集团企业集中销售模式下内部转移价格的制定与实施摘要：集团企业集中销售模式下内部转移价格的合理与科学，直接影响内部交易产销双方的业绩评价和决策，进而对整个集中销售战略目标产生重要影响。
本文结合集中销售模式的特点和管理要求，分析集中销售模式下内部转移价格的制定原则、方法以及实施。
关键词：集团企业集中销售内部转移价格制定建立“集中销售”市场营销体系，已经成为各大集团企业适应内外部环境的新形势，快速应对市场变化，提高产品市场竞争力和市场占有率的必然选择。
集中销售模式下，集团企业内部生产企业与销售公司之间存在买断产品内部结算的问题。
本文重点分析的是适用于集中销售模式的内部交易转移价格的制定与管理。
科学、合理地制定与管理内部转移价格，可以明确集中销售产销双方的经济责任，可以有效调动产销双方的经营积极性，有利于充分发挥集中销售的整体资源优势和协同效应，实现集团整体利益的最大化。
一、集中销售模式概述所谓集中销售模式，一般由集团成立专门的销售公司，统一管理客户关系和销售企业的核心产品，面向整个外部市场进行销售，集团内的生产企业负责产品的生产、仓储和发货，生产企业与销售公司之间形成内部交易关系。
集中销售模式下，打破原有的权力和利益分配。
生产企业负责生产，不直接对外销售，主要关心生产，对市场反应滞后，某种程度上影响对销售企业的配合积极性。
销售企业直接面对市场，承受经营风险和市场压力，为了集团的整体利益，销售企业对销售的产品结构、市场区域和营销策略进行调整，可能不利于生产企业的利益。
当利益发生冲突时，产销双方的互相抵触行为，会影响内部资源整合与优化配置，进而影响集团整体目标的实现。
所以要建立良好的协调与激励机制，科学合理的内部转移价格就是非常重要的管理手段和方法之一。
二、集中销售模式下内部转移定价的原则所谓内部转移价格，是指集团公司内部各公司之间及其关联企业之间相互进行的销售和采购商品、劳务服务时涉及经营资源内部转移所规定的价格。
内部转移价格的方法
内部转移价格是指企业在报告其财务状况时，用来衡量两个部门或两个事业部之间的交易价格，以反映其实际成本和收入。
一般而言，内部转移价格的确定方法有以下几种：
1. 市场价格法：这种方法是根据当前市场价格来确定内部转移价格，它可以反映外部市场的真实价格，但可能会有一定的偏差。
2. 完全成本法：这种方法是根据企业实际生产成本来确定内部转移价格，它可以反映企业实际成本，但可能会有一定的偏差。
3. 相对成本法：这种方法是根据企业内部不同部门或事业部的相对成本来确定内部转移价格，它可以反映企业内部相对成本，但可能会有一定的偏差。
4. 公允价值法：这种方法是根据企业内部不同部门或事业部的公允价值来确定内部转移价格，它可以反映企业内部公允价值，但可能会有一定的偏差。
内部资金转移定价基本原则
①全局性原则：企业制定内部转移价格，要从全局出发，使局部利益和整体利益协调统一，力争使企业整体利益最大化
②公平性原则：内部转移价格的制定应公平合理，防止某些部门因价格上的缺陷而获得一些额外的利益或损失
③自主性原则：在企业整体利益最大化的前提下，各部门有一定的自主权，如生产权、技术权、人事权和理财权等，制定的内部转移价格必须为各方所接受
④重要性原则：制定内部转移价格，可对那些价高量大，耗用频繁的对象，尽可能地科学计算，从严定价；对一些价低量小，不常耗用的对象，可以从简定价。
内部转移定价科目设置
内部转移定价，也称为内部调拨价格，是企业内部各部门之间因相互提供产品、半成品或劳务而引起的相互结算、转账所需要的一种计价标准。
内部转移价格广泛地应用在企业决策制定、成本计算、业绩评价等方面，与公司经营战略和公司的内部控制、管理制度相关。
内部转移价格的制定要有利于分清各责任中心的成绩和不足，要公平合理，避免主观随意性，同时要为供求双方自愿接受。
内部转移价格的类型主要包括：实际成本法、实际成本加成法、标准成本法、标准成本加成法、市场价格法、双重市场价格法、协商价格法等。
在会计科目设置上，可以考虑以下科目：
1. 内部收入科目：用于记录企业内部各部门提供的商品或劳务的销售收入。
2. 内部成本科目：用于记录企业内部各部门提供商品或劳务的成本。
3. 内部利润科目：用于记录企业内部各部门之间的利润分配情况。
4. 内部费用科目：用于记录企业内部各部门之间发生的费用。
5. 内部资产科目：用于记录企业内部各部门之间转移的资产及其价值变化。
通过以上科目的设置，可以更好地进行企业内部财务管理和会计核算，有助于提高企业的整体效益和管理水平。
浅论内部转移价格随着经济发展，一些企业逐渐形成规模化，内部组织机构越来越健全，各自的责职分工也越来越明确。
在经营管理过程中，往往需要企业内各部门之间相互提供产品、半成品或劳务。
为正确评价企业内部各部门、车间或分、子公司等责任中心的工作成果，明确各责任中心之间的经济责任，需要为内部之间相互提供的产品、半成品或劳务制定一种计价标准这种计价标准就是内部转移价格。
一、内部转移价格作用1、科学合理制定内部转移价格，一方面可明确各责任中心经济责任，另一方面可有效调动各责任中心的经营积极性。
2、内部转移价格是一个价值量，科学合理制定内部转移价格，有利于各责任中心对自己的责任与业绩进行量化的管理。
3、从整体利益来看，可以通过内部转移价格，确定一定时期内各责任中心的资金流入量和资金流出量，可根据资金周转的需求，合理制定各单位的资金占用量，将资金配置到企业战略发展所要求的项目上，同时各责任中心协商合作，实现协同效应。
所以说正确制定内部转移价格是评价各责任中心的工作业绩，明确划分经济责任，使各责任中心的工作业绩的评价与考核建立的基础，从而有利于调动各责任中心的工作积极性，正确进行管理决策，顺利实现企业总体目标。
二、内部转移价格制定原则首先、制定内部转移价格应强调企业的整体利益。
制定内部转移价格，只是为了分清各部门的责任，有效的考核评价各部门的业绩，根本目的仍是为了企业的整体利益。
各部门经理应都选择能使公司总体利润最大的行动取向。
制定内部转移价格的目标，就是为了通过建立有效的激励机制，使自主的部门经理作出有利于组织整体目标的决策。
由于内部转移价格直接关系到各子公司经济利益的大小，各子公司在实施过程中发现对自己不利时，会改变行为，从而偏离原定目标，或引起内部矛盾与冲突，使企业整体的协调性下降，进而影响企业的整体利益。
站在企业角度上，各责任中心应有时牺牲局部利益来维护企业的大利益。
第二、内部转移价格的制定要有利于分清各责任中心的成绩和不足。
内部转移价格内部转移价格的原则第二，内部转移价格的制定要公平合理，幸免主观随意性；第三制定内部转移价格要为供求双方自愿同意。
内部转移价格的形式目前，制定内部转移价格的方法按照不同的计价基础，大致上能够分为三大类：以市场为基础的转让定价成本为基础的转让定价协商价格是以外部市场价格为起点，参考独立企业之间或企业与无关联的第三方之间发生类似交易时的价格，共同协商确定一个双方都情愿同意的价格作为内部转移价格。
协商价格在各部门中心独立自主制定价格的基础上，充分考虑了企业的整体利益和供需双方的利益。
同时它还有一些缺点，要紧有三个方面：二是业绩指标可能由于部门经理的协商谈判技巧而扭曲；几种常用的内部转移价格一、市场价格关于“出售”部门：按市场价格转移半成品是其形成部门利润的必要条件。
关于“购入”部门：易于计量其对企业整体利润所做的奉献，同时，也有助于半成品和劳务的内部转移或外购的决策。
二、以“成本”作为内部转移价格（1）这种转移价格会使“购买”部门过分有利；为此，能够采纳“变动成本加一笔补偿”的方法来制订转移价格。
优点：（1）这些成本信息可从公司记录中找到；（2）它使卖方获得奉献毛益等于完全成本超过变动成本的差额，这会在一定程度上鼓舞卖方进行内部转移；2．成本加成制定转移价格3．实际成本或标准成本三、双重内部转移价格可能性：转移价格要紧运用于业绩评判和考核，因而双方采纳的价格无需一致，因此，在运算企业的总成果时，应扣除由双重内部转移价格之差所形成的“内部利润”。
采纳双重内部转移价格的具体方法：四、协商转移价格优点：协商的转移价格能够使部门经理如同独立公司的经理那样从事治理，从而保留了部门经理的自主权。
共同成本：要紧指的是辅助生产部门为生产部门提供服务所发生的成本，这些服务使各生产部门，包括企业的治理部门共同受益。
传统的共同成本分配方法的不足：【案例分析】某公司1月份实际发生修理成本21 000元，实际修理小时共20 000小时（为第Ⅰ生产部门和第Ⅱ生产部门各修理10 000小时）。
企业内部各部门间的转移定价（Transfer pricing）一．认识转移定价转移定价一般指大企业集团尤其是跨国公司，利用不同企业不同地区税率以及免税条件的差异，将利润转移到税率低或可以免税的分公司，实现整个集团的税收最小化。
具体的说，该企业集团倾向于在税率高的地方定价偏低，而在税率较低的地方定价偏高。
跨国公司内部，在母公司与子公司、子公司与子公司之间销代产品，提供商务、转让技术和资金借贷等活动所确定的企业集团内部价格。
这种价格不由交易双方按市场供求关系变化和独立竞争原则确定，而是根据跨国公司或集团公司的战略目标和整体利益最大化的原则由总公司上层决策者人为确定的。
由于跨国公司内部企业之间的关系不同于一般的独立企业之间的关系，其内部价格也不是在公平的市场竞争中形成的，我们称之为转移定价。
二．什么是企业内部各部门间的转移定价与宏观的转移定价概念不同，企业内部各部门间的转移定价是指一个企业内部，不同部门之间在交换商品、服务或使用权时所采用的价格机制。
这种定价有助于企业内部成本分配、业绩评估和管理决策。
转移定价需确保公平合理，以便各部门的绩效能够正确反映其经营成果。
三．企业内部各部门间的转移定价的要点（1）转移定价系统的目标可能会存在冲突。
例如，如果公司希望通过转移定价来激励各部门的性能，它可能会设置较高的转移价格以鼓励部门生成更多的利润。
然而，这可能会与公司的整体利益发生冲突，因为过高的转移价格可能会导致公司的总体成本增加，从而降低公司的整体利润。
此外，如果转移价格过高，可能会阻碍内部交易，导致资源配置不合理。
另外，如果公司希望通过转移定价来公平地分配利润，那么它可能会设置一个符合市场水平的转移价格。
然而，市场价格可能并不反映部门之间的相对贡献，因此这可能会导致利润分配不公平。
（2）在完全竞争的市场中，市场价格通常被视为最佳的转移定价。
这是因为市场价格能够反映出商品或服务的真实价值，并能在公司内部创造出公平的竞争环境。
一、内部价格转移的计价方法
内部价格计价方法：
1）标准成本定价法。
以标准成本作为责任间转移加工产品的结算方法，能够避免因实际成本带来的影响。
标准成本计算公式：
材料费+ 工时费+ 外协费+ 试验费
材料费= ∑材料定额×材料价格
工时费=∑工时定额×小时费用率
小时费用率=人工工时+ 分摊的制造费用
外协费和试验费按实际发生，一般工艺路线或技术文件上能找到。
2）变动成本定价法。
以变动成本作为内部价格转移的一种方法。
3）成本加成定价法。
在标准成本基础上加上一定的利润作为转移价格。
适用于半成品销售的企业。
内部转移价格的类型主要包括：实际成本法、实际成本加成法、标准成本法、标准成本加成法、市场价格法、双重市场价格法、协商价格法等。
二、常用的内部价格计价方法及对计价方法的详细描述
目前，制定内部转移价格的方法根据不同的计价基础，大致上可以分为三大类： 以市场为基础的转让定价
在存在完全竞争的市场条件下，一般采用市场价格。
采用市场价格法可以解决各部门间可能产生的冲突，生产部门有权选择其产品是内部转移还是卖给外部市场，而采购部门也有权自主决定。
如果与市场价格偏离，将会使整个公司的利润下降。
市场价格比较客观，能够体现责任会计的基本要求，但市场价格容易波动，在中国现阶段，信息处理能力较低，市场价格的准确性与可靠性受影响，甚至有些产品无市场价格作为参考，市场价格作为内部转移价格有很大的限制。
成本为基础的转让定价
它包括完全成本法、成本加成法、变动成本加固定费用等方法。
这里的成本，不是采取公司的实际成本而是标准成本，以避免把转出部门经营管理中的低效率和浪费转嫁给转入部门。
这种方法应用简单，以现成的数据为基础，但标准成本的制定会有偏差，不能促进企业控制生产成本，容易忽视竞争性的供需关系。
协商价格
还有一类是位于市场定价和成本定价之间，即采用协商价格。
协商价格是以外部市场价格为起点，参考独立企业之间或企业与无关联的第三方之间发生类似交易时的价格，共同协商确定一个双方都愿意接受的价格作为内部转移价格。
协商价格在各部门中心独立自主制定价格的基础上，充分考虑了企业的整体利益和供需双方的利益。
这种方法运用恰当，将会发挥很大的作用。
但在实际操作中，由于存在质量、数量、商标、品牌甚至市场的经济水平的差别使得与市场价格直接对比很困难。
企业内部转移价格的确定方法，目前比较适用的应是以下三种方法：
一、市场价格法即以产品或劳务的市场销售价格为计价基础，确定内部转移价格。
但当内部交易条件与参照的市场价格同类产品的交易条件不同时，内部转移价格一般有三种不同情况：１．企业购买方自己提货，而企业供应方直接将货送至购买方，则内部转移价格＝市场价格＋购买方因提货需付出的费用；２．市场能向购买方提供一定的销售折扣（折让），而内部供应方不提供，则内部转移价格＝市场价格－市场销售方提供的销售折扣（折让）；３．购买方必须付清全部销售款项后，才可提货，而企业内部供应方可欠给购买方，则内部转移价格＝市场价格＋应收款项占用的银行利息。
当上述三项交易条件都不同时，内部转移价格＝市场价格＋购买方提货费用一市场销售方提供的销售折扣（折让）＋应收款项占用的银行利息。
绝大多数企业都采用这种方法确定内部转移价格，但当内部转让的产品或劳务在市场上找不到或根本就没有市场价格时，必须采用其他的方法。
二、标准成本加成法即根据企业内部产品或劳务的标准成本，再加一定合理利润作为计价基础来确定内部转移价格。
该方法的程序：首先确定标准成本和合理利润率。
一般以企业产品工艺文件中的定额成本和利润率为标准成本和合理利润率。
如果工艺文件中没有明确，就以企业管理部门明确的目标成本和目标利润率来替代。
所要注意的是执行中必须贯彻“一致性”原则；其次，掌握供需双方签订合同时所确定的交易条件，如是否自提产品，是否一次性付款，是否得到销售折扣（折让）等。
再次，确定内部转移价格，内部转移价格＝标准成本×（１＋合理利润率）±因交易条件发生的费用。
这种方法的不足之处是，标准成本及合理利润都是人为确定的，容易发生个别车间的标准成本偏紧或偏松的现象。
三、调整价格法即由企业集团（总部）财务负责人召集内部供需双方，就原使用的内部转移价格，进行调整，重新确定内部转移价格的一种方法。
在实际操作中又分为：因素调整
法是当产品的原材料价格等发生明显变化时，采用的方法其操作程序：先根据一种或几种原材料等因素发生变化的具体情况，计算出各个因素变化后影响标准成本的增减值，然后进行汇算，计算出因各项因素变化，影响原标准成本的总的增减值。
从而得出调整后的内部转移价格。
测试调整洁是当产品工艺操作等发生变化，导致劳务价格明显不合理时采用的方法。
其操作程序：大体说来，有五种方法可获得内部转移产品的近似机会成本：市场价格、变动生产成本、总成本、协商价格以及双重转移价格。
这五种方法中的某一种方法在某些情况下会优于其他的方法，而在情况不同时，则未必比得过其他方法。
例如，公司的部门在不同的国家、不同的税率条件下进行经营，则对定价方法的选择部分地取决于税收的考虑。
如果生产部门所在地的税率低于分销部门所在地的税率，则运用总成本法制定内部转移价格比运用变动生产成本法制定转移价格能将更多的利润分摊给税率较低的生产部门。
下面将对每种转移定价方法的优劣进行分析，从而使跨国公司能够根据实际情况来选择一种最优的转移定价方法。
（一）市场为基础的转移定价
市场价格是指企业外部同类产品或劳务的市场交易价格。
如果存在着中间产品或服务的外部市场，那么市场价格对于责任中心之间传递的货物或劳务来说是最好的基础。
市场基础可以确保企业集团内部形成竞争性市场，使每个责任中心都成为名符其实的独立经营单位，有利于相互竞争。
同时，以市场为基础的转移定价也能比较客观地衡量各成员地业绩。
采用市场价格通常假设：1 . 产品有完全竞争地市场，并有客观地市价可供采用；2 . 内部各责任中心都独立自主，不受上级部门地约束与控制，能自由地选择是从外部购买还是从内部购买。
（二）以变动成本为基础的转移价格
变动成本法是以变动成本作为内部转移价格的方法。
这种转移价格要求“买方”准确地确定本中心有关产品的全部变动成本。
在不能对机会成本进行准确衡量时，变动成本就是最有效的内部转移价格的选择了，它反映了由于生产上一件产品而放弃的资源的价值。
变动成本法确定的较低的价格使“买方”拥有从企业内部购买中间产品或劳务的激励，避免企业生产能力的闲置。
它能够明确揭示成本与产量的关系，便于正确评价各责任中心的工作业绩，有利于各责任中心及时作出某些短期经营决策。
同时，当中间产品或劳
务存在外部竞争市场时，且“卖方”存在剩余生产能力时，变动成本可以比较真实地代表机会成本。
当然，这种方法也存在一定的缺陷：
（三）以完全成本为基础的转移定价
这是以产品的完全成本作为内部转移价格的方法。
完全成本包括直接材料、直接人工、变动性制造费用和固定性制造费用。
完全成本可划分为实际完全成本和标准完全成本，完全成本法也可以划分为实际完全成本法和标准完全成本法。
采用完全成本法制定转移价格不一定会使公司利润最大化。
然而它也有其优点：
（1 ）这些成本信息可以从公司记录中找到，简便易行，降低了运用这一方面的成本。
它消除了变动成本法中对变动成本与固定成本的重新划分所带来的不利影响，避免了无谓的“买方”与“卖方”之间的争论。
（2 ）它使“卖方”获得贡献毛益等于完全成本超过变动成本的差额，这会在一定程度上鼓励“卖方”进行内部交易。
（3 ）当企业的生产能力改变时带来的问题，完全成本法可更好的解决。
（四）协商转移定价
所谓协商价格即供需双方以正常的市场价格为基础，本着公平、自愿的原则，通过“讨价还价”而协商达成的内部转移价格。
一般说来，协商价格是一种准市场价格，它通常介于市场价格和成本价格之间，较正常市价稍低。
如前所述，内部交易使“卖方”的管理费用和销售费用都可减少，当协商价格低于市价时，它的利益仍能得到保证。
当转移价格不高于外部价格时，需求方同时也更加愿意在企业内部购买。
一般情况下，它能够有利于企业整体利益最大化的实现。
一旦对于能使利润实现最大化的产量的观点达成了一致，则转移价格就决定了总利润在“买方”与“卖方”之间的分配。
协商转移价格同样存在一些缺点：
（1 ）协商定价的过程耗时耗力，浪费双方责任中心管理者的大量时间和精力。
过度的协商会影响管理人员的其他活动，在这种情况下，企业高层将会参与裁定，这样便弱化了分权管理的作用。
（2 ）容易引起部门之间的矛盾冲突。
（五）双重转移价格
双重转移价格，就是提供产品的责任中心转出产品与接受产品的责任中心转入产品，分别按照不同的内部结算价格结算，其差额由会计部门调整。
例如，成本中心与利润中心之间相互提供产品，成本中心可以采用某种成本型内部结算价格，利润中心则可以采用某种包括利润的内部结算价格计价；又如，采用制造成本计算产品成本的责任中心与采用变动成本计算产品成本的责任中心之间相互提供产品，前者可以采用计划制造成本型内部结算价格计价，后者可以采用计划变
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