学习型汽车销售基础知识2

【汽车行业类】丰田汽车案例一书考题汇总第一部分：填空1.丰田的成功主要源自其卓著的品质声誉。

2.丰田模式和丰田生产方式是丰田公司DNA的双螺旋，它们共同定义了管理作风，以及该公司的特色。

3.大多数企业在仿效丰田时，做法相当肤浅，因为它们过度着重工具（例如“5S”法和准时生产），不了解完整的精益生产方式必须渗透至企业文化中。

4.生产均衡化是无间断流程与拉式生产制度的基础。

5.丰田生产方式也可称为精益生产方式。

6.丰田生产方式追求：高品质，低成本，短前置期和灵活弹性。

7.拉式制度源自：超级市场的操作流程。

8.顾客包括：内部顾客和外部顾客，内部顾客强调：下道工序是上道工序的顾客。

9.持续改进的基石是PDCA循环，是由美国质量管理学家戴明发明的。

10.丰田生产方式注重从做中学习。

11.TOYOTA WAY包含的五个方面：挑战改善团结合作尊重现地现物。

12.丰田生产方式的核心是：杜绝浪费。

13.八大浪费包括：1）生产过剩2）在现场等候的时间3）不必要的运输4）过度处理或不正确的处理5）存货过剩6）不必要的移动搬运7）瑕疵8）未被使用的员工创造力，其中生产过剩是最基本的浪费。

14.生产均衡化的目的是为了满足顾客多样化需求和维护生产体系的稳定。

15.视觉管理制度的目的是改进创造价值的流程。

16.管理决策以长期理念为基础，即使因此牺牲短期的财务目标也在所不惜。

17.整个企业文化重视流程是促成真正地持续改进流程及员工发展的关键。

18.工作的标准化是持续改进与授权员工的基础。

19.使用可靠的、已经充分测试的技术以协助员工及生产流程。

20.在企业流程、制造系统或产品中采用新技术之前，必须先经过实际测试。

21.持续解决问题是企业不断学习的驱动力。

22.建立无间断的操作流程以使问题浮现。

23.精益生产的核心要点是建立无间断的操作流程。

24.在丰田模式中，“拉式”意指“准时生产”的理想状态：在客户需求时，才提供其所需要的数量的东西。

丰田汽车产品营销策略丰田汽车产品营销策略丰田是世界十大汽车工业公司之一，日本最大的汽车公司，创立于1933年。

早期的丰田牌、皇冠、光冠、花冠汽车名噪一时，近来的克雷西达、凌志豪华汽车也极负盛名。

丰田公司的三个椭圆的标志是从1990年初开始使用的。

标志中的大椭圆代表地球，中间由两个椭圆垂直组合成一个T字，代表丰田公司。

它象征丰田公司立足于未来，对未来的信心和雄心。

丰田公司早期以制造纺织机械为主，创始人丰田喜一郎1933年在纺织机械制作所设立汽车部，从而开始了丰田汽车公司制造汽车的历史。

1935年，丰田AI型汽车试制成功，第二年即正式成立汽车工业公司。

但在整个数30年代和4 0年代该公司发展缓慢，只是到了二战之后，丰田汽车公司才加快了发展步伐。

它们通过引进欧美技术，在美国的汽车技术专家和管理专家的指导下，很快掌握了先进的汽车生产和管理技术，并根据日本民族的特点，创造了著名的丰田生产管理模式，并不断加以完善提高，大大提高了工厂生产效率和产品汽车在本世纪60年代末即大量涌入北美市场。

1972年，该公司累计生产汽车1000万辆。

70年代是丰田汽车公司飞速发展的黄金期，从1972年到期1976年仅四年时间，该公司就生产了1000万辆汽车，年产汽车达到200多万辆。

进入80年代，丰田汽车公司的产销量仍然直线上升，到90年代初，它年产汽车已经超过了400万辆接近500万辆，击败福特汽车公司，汽车产量名列世界第二。

丰田汽车公司60、70年代是日本国内自我成长期，80年代之后，开始了它全面走向世界的国际战略。

它先后在，美国、英国以及东南亚建立独资或合资企业，并将汽车研究发展中心合建在当地，实施当地研究开发设计生产的国际化战略。

丰田汽车公司有很强的技术开发能力，而且十分注重研究顾客对汽车的需求。

因而在它的发展各个不同历史阶段创出不同的名牌产品，而且以快速的产品换型击败美欧竞争对手。

早期的丰田牌、皇冠、光冠、花冠汽车名噪一时，近来的克雷西达、列克萨斯豪华汽车也极负盛名。

4s店销售工作计划15篇4s店销售工作计划1这是我的新一阶段的工作计划安排：一、熟悉交车上牌流程关于上牌，作为销售顾问应当熟悉到能够清晰的了解应当准备哪些资料、每个流程的进度如何，从而最大化压缩交车时间。

提前向客户确认需要准备的手续或者证件。

比如，合格证、客户是否需要准备居住证、保险该在哪一步提出才能避免漫长的等待，顾客来提车之前准备好一切。

二、搞好店内关系4S店的岗位并不算简单，销售仅仅是4S店中的一个环节。

许多新销售人员每天只是在销售部、在展厅接待客户，却不合库管、售后人员交流、做好关系，这就导致交车出现问题时不知道该去找谁救急或是交车效率低下。

在闲暇时间对整个公司环境有充分的了解、和各个部门的人员做好关系，突发情况的时候就能够有老师傅帮你解决问题，何乐而不为呢？三、抓住每个产品的突破点巧妙的找到每台车的对于不同顾客的突破点。

四、找到谈判点每个人的阅历、性格、知识覆盖面不同，都会有自己擅长的谈判方式，这就是擅长点。

找到这个“点”至关重要，这样你才能够有计划的用你擅长的方式引导顾客谈你擅长谈的内容。

比如，有些销售很擅长逼顾客快速做决定，遇到气焰嚣张的客户，每个方法都不是完美的。

总之，拿下自己擅长的，并尽量争取自己不擅长的，才能极大提高自己的信心和成交成功率。

4s店销售工作计划2一、销售工作策略、方针和重点为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部门特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。

1.销售部门工作策略：要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。

要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。

优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献;机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。

销售培训心得体会范文实用15篇销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。

要成功地做到这一点，并具备优良的销售技巧。

下面小编为大家带来销售培训心得体会范文，希望大家喜欢!销售培训心得体会范文1前几天我参加了公司为我们安排的销售技巧的培训，通过这三天的学习，我可以说是受益匪浅，让我感受到要想成为一名优秀的汽车销售员不是一件容易的事，不单单是只靠一张嘴就可以卖好车的。

一、把握客户心态，良好的业务能力人们都说销售只要嘴皮子利索，能把客户说到心动，这是一种很片面的看法，也可以说是一种误区，其实要成为一名专业的汽车销售人员，除了能说会道以外，还必须拥有正确的态度，丰富娴熟的销售经验，对市场的洞察能力，以及把握客户心理和需求的意识，这样才能走向成功。

在汽车销售界，销售人员至少必须具备两个条件，一个是业务能力，另外一个就是是个人素质。

关于业务能力，销售人员必须要有以客户为中心的营销理念，然后以适当的方法和技巧来满足客户的需要;关于个人素质，说的是销售人员必须具备端庄的仪表和良好的心理素质。

二、汽车销售步骤1、是销售准备，良好的开端等于成功的一半2、是接近客户，好的接近客户的技巧能带给您好的开头;3、是进入销售主题，掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机4、是调查以及询问，调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作5、是产品说明，把汽车产品特性、优点、特殊利益;然后将汽车的特性转换客户利益的技巧;6、展示的技巧，充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标;7、缔结，与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。

每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。

这次培训对我来说是一次非常好的机会，让我认识到，要卖好车需要以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这是诸多品牌厂商所命名的初衷，也是我所追崇的。

做销售工作心得及感悟(精选5篇)做销售工作心得及感悟（精选篇1）一个月已经过去了，经过这个月的实习，我现在将我的工作总结以及心得呈现如下，希望各位给与指导和建议，范文之工作总结:服装销售总结。

在服装销售过程中，营业员有着重要的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，所以要求我们不仅要做好而且要精益求精，不断提升自己，从而做得更好。

平时我认为在我们推荐时要有信心，向顾客推荐服装时我们本身有信心了顾客对服装才有信任感。

推荐的时候要对顾客进行商品说明，根据顾客的实际客观条件推荐合适的服装。

推荐的同时要有手势，做到贴心。

在卖服装的时候要把话题引导在服装上。

同事注意观察顾客的反映，以便合适地促成销售。

再有就是要说出服装的优点，方便推销出商品。

总而言之推荐技巧是我们销售人员一定要做好的，良好的服务才能使顾客动心，才能达到销售的目的。

此外，我们整个销售人员都是一个团队，我们需要有团队精神。

优良的合作也是销售必不可少的，所以与同事的相处也很重要，大家相互尊重，和睦相处，共同进步才能使我们这个团队合作愉快，共同进步，达到双赢的目的。

以上就是我这个月以来的总结感言，希望各位领导同事给与意见和指导，在以后的日子里共同努力，谢谢大家。

做销售工作心得及感悟（精选篇2）怀着一种空杯的心态，我有幸参加__举办的营销知识与业务技能培训的培训。

在此次培训过程中，徽商业学院的教授对营销技巧，客情关系的管理等等进行了详细介绍，并对其中的一些进行了重点讲解，包括营销技巧中的策略，如何开拓市场，如何扩大销量。

还有客情关系的建立和维护。

并且用大量生动的案例教学，实用性和操作性强，采用互动和现场问答等方式，生动易懂，张弛有度，使我们在轻松的学习中掌握更多的方法和技能。

此次培训得到了大家的高度评价和认可。

下面就此次培训，我简单谈谈我的。

一、自信心+诚心+有心+合作心信心是人办事的动力，信心是一种力量。

每天工作开始的时候，都要鼓励自己。

要用一种必胜的心态去面对客户和消费者，在推销商品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只要把自己推销给客户了，才能把产品推销给客户。

形成性考核作业一一、单项选择（每题2分，共10分）1．管理的二重性是指（B）A.一般管理与详细管理B.指挥劳动和监督劳动C.人员管理与财物管理D.阅历管理与科学管理2.管理活动的主体是（ A ）A．管理者 B．组织活动 C．组织资源 D．组织职能3.与其他管理理论相比，权变理论在探讨管理问题时更加强调的条件是（ A ）A.环境条件B.技术条件C.内部条件D. 人员条件4.某企业试图变更其经营方向和经营目标，须要企业高层领导做出决策，这种决策属于（ A ）。

A.战略决策B.战术决策C.业务决策D.目标决策5.认为领导是一个动态过程，有效的领导应随下属的变更和环境的变更而变更，这种理论是（ D ）。

A.期望理论B.特质理论C.强化理论D.权变理论二、多项选择（每题3分，共15分）1、管理的对象包括（ ABCD ）A.人力资源B.物力资源C.财力资源D.信息资源E. 技术资源2.组织的实力一般体现在（ ABCDE ）A. 生产实力B.调整市场价格实力C.制定产业政策实力D.技术开发实力E. 经营管理实力3.学习型组织理论的观点有（ ABCDE ）A.组织须要不断学习B.要变更人的思维方式C.组织要着眼于潜在和将来的须要D. 组织要进行系统思索E. 可以通过改造工作流程提高组织绩效4.组织文化的功能包括（ ABCDE ）。

A.凝合功能B.激励功能C.导向功能D.辐射功能E.约束功能5.从满足人的物质须要动身，通过对物质利益关系进行调整，从而激发员工工作主动性的激励方法有（ CDE ）。

A.目标激励B.参与激励C.奖酬激励D.惩罚E.股权期权激励三、简答题（每题15分，共30分）1.为什么说管理既有科学性又有艺术性？了解管理的这种属性对管答：制度化管理比较“残酷”,适当地引进一点亲情关系、友情关系、温情关系的确有好处。

甚至有时也可以适当地对管理中的冲突及利益关系做一点随机性的处理，“淡化”一下规则，这是因为制度化太呆板了。

一、单项选择题1. 进行市场调查的方法有多种,但可以归纳为[ ］A。

询问法和观察法 B. 直接调查法和间接调查法C。

试验法和抽样调查法 D. 询问法和实验法2。

汽车服务企业的经营范围很广大，但下列不属于其经营范围的项目是[ ］A。

汽车配件的销售B。

汽车的异地租赁C。

汽车车险的理赔D。

汽车的长途运输3. 按各类营运费用在企业运转过程中的用途不同区分,可以把汽车服务企业的成本、费用分为［]A. 经营成本、期间费用B。

直接费用、间接费用C. 固定费用、变动费用D。

基本费用、专项费用4。

现代企业管理方法的建立,除了依据信息论和控制论的基本观点和理论基础外，还依据了[ ］A。

系统论B。

概括论C。

心理学 D. 相对论5。

汽车服务企业在对市场进行预测时常常采用[ ]A。

定性预测法、定量预测法和指数平滑预测法B。

定性预测法、定量预测法和综合预测法C. 定性预测法、定量预测法和回归分析预测法D。

定性预测法、定量预测法和模拟趋势预测法6. 汽车维修机具设备维护作业的主要内容有[ ］A。

年度维护、季度维护、月度维护 B. 全员维护、班组维护、专人维护C. 日常维护、一级维护、二级维护D。

一级维护、二级维护、三级维护7。

企业经营的三大功能之一是［］A。

发现市场的变化规律 B. 寻找与企业合作的伙伴C。

制定企业的发展目标 D. 协调整个企业的内部与外部活动8。

企业的经营计划是靠［]A. 在相关人员进行调查后由领导层的直觉制定的B。

在全体员工进行讨论后由决策层的预感制定的C。

领导提出意见后通过全体员工共同讨论制定的D. 科学预测和分析，并在市场调查研究的基本上制定的9。

按工作顺序来区分，可以把企业物资入库作业大体划分为[ ]A. 组织人力阶段和物资搬运阶段B. 组织物力阶段和物资搬运阶段C。

入库前的准备阶段和物资入库的操作程序阶段D. 组织财力阶段和安排物资仓位阶段10. 编制企业经营计划时,必须要坚持[ ］A. 计划的完整性B. 计划的系统性C. 正确的指导思想D。

学习型组织的基本特征大纲第一节学习型组织的特征之一：精简与扁平化一、精简二、扁平化第二节学习型组织的特征之二：有弹性和不断创新一、有弹性二、不断创新第三节学习型组织的特征之三：善于学习一、肯学习，更要善于学习二、组织学习的五种类型第四节学习型组织的特征之四：自主管理一、自主管理是必然趋势二、企业中的两大类问题三、企业领导考虑的两件事课件知识点汇总T01：精简T02：扁平化T03：有弹性T04：不断创新T05：肯学习，更要善于学习T06：组织学习的五种类型T07：自主管理是必然趋势T08：企业中的两大类问题T09：企业领导中应考虑的两件事正文学习型组织的基本特征第一节学习型组织的特征之一：精简与扁平化学习型组织不同于以往的横向或纵向的组织结构，典型的学习型组织表现为网状结构、精简的扁平结构，且在实践中不断变化，将运作和学习融为一体。

一、学习型组织的精简目前，中国出现的很多下岗员工就是企业进行精简的结果，精简是整个世界发展的趋势。

对于学习型组织来说，最好的组织结构是一种学习型的精简结构，这种结构摒弃了限制性的职位要求、过度控制的组织架构以及拖拉繁琐的办事程序。

学习型组织的精简和一般概念上的精简是根本不同的，学习型组织的精简是学习基础上的精简。

用两句话概括就是“先乘后减，先事后人”。

（一）先乘后减先乘后减是指在组织中开展各种学习活动，推进员工的学习，使每个员工掌握多种技能，一个人可胜任多个岗位，成为“多面手”，促使员工的实际工作能力成倍增加；之后，企业从这些掌握多种技能的员工中再挑选优秀的人选，进行组织的精简。

（二）先事后人先事后人就是指企业在进行精简时，首先要把与企业发展无关，甚至阻碍企业发展的工作找到并去除，然后再精简与此相关的人员。

对企业发展有利的工作，企业不但不应减少，还应该大胆地增加人、财、物力，使之更强有力地促进企业发展。

［案例］百时美施贵宝（中国）公司是很早就创建学习型组织的企业，公司原董事长周德孚的博士论文《学习型组织》已经出版。

汽车销售经理个人总结____年上半年是____公司在全体员工的共同努力下，____专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标创历史新高。

现将____年上半年工作总结如下：一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在____年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。

面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入价格战的误区。

价格是一把双刃剑，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。

对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢我们摸索了一套对策：对策一：加强销售队伍的目标管理1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。

我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据____年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。

对于这些市场我们采取了相应的营销策略。

对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。

在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我____公司的专用汽车销售量。

对策三：注重信息收集做好科学预测二、增加工作的计划性，避免了工作的盲目性在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。

我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。

学习型企业文化(精选多篇)感悟科达企业文化-----学习篇-----------王任2014年科达集团江苏公司年会，姜总给予集团的发展壮大注入新的血液------重新诠释了我们独特的企业文化-----学习、顾家、爱企业、互助共进。

集团公司高层经过反复酝酿，汲取历史文化之精髓，结合企业自身发展特点，致力打造真正有实践意义的企业文化。

中央倡导我们创建学习型社会，姜总倡导我们建立自己的学习型企业。

创建学习型社会，必将提升我们整个中华民族素质，从而实现强国之梦；创建学习型企业显示我们的领路人高度的社会责任感和宏伟的目标与宽阔胸怀。

亲爱的同事们，你准备好了吗？为了我们的家人和企业，我们需要提升自己才能有更多的机会和担当。

学习与工作对我们每个员工来讲，就如同鸟之两翼，车之两轮，若想事业有成，两者不可偏废其一。

万物皆有可学，事事皆有学问，在工作中，生命才能不断完善，在学习中，自身才能不断得到成长。

在工作中学习，在学习中成长，从中找到了自信、自尊，也品尝到了成功的快乐和喜悦。

工作的汗水放射着事业的光芒，学习的年华里洋溢着人生的欢乐。

在工作中不断学习、在学习中不断成长，在成长中不断升华。

阅读这本《在工作中学习在学习中成长》，在学习中不断成长，在成长中不断升华。

作为一名汽车销售服务企业的员工，我们的工作其实就是“做事”，我们所做的每一件事，都是学习的机会，如果你能够充分利用这些机会，在每一件事情被你用心解决的过程中，我们所学得的知识与技能必然有所增加。

所以，执行好我们企业的文化之学习很简单，就是用心做好我们的本职工作。

心无杂念，不受过多的外界诱惑干扰，立场坚定的跟随公司脚步走下去。

我发自内心的告诉大家，我们的企业值得大家努力和信任，我们是一家有前途的公司，我们更是一家对公司，对员工负责任的公司。

我们发自内心的相信：学习、顾家、爱企业、互助共进的企业文化理念，必将深入我们每个人的行动，乃至灵魂深处；必将影响我们每个人的生活和工作和家庭；必将提升我们整个集团公司每个员工的综合素质，进而提升集团的战斗力和凝聚力；必将让我们每个人更爱自己和家人，更加发自内心的爱我们公司和岗位；必将助力发展我们科达集团。