品类管理案例分析(二)

品类管理案例分析（二）1. 有些销售人员经常问如果我们的品牌在商店里不是NO.1的品牌，那么还能给商店作品类管理吗？[分析]会有这样的担心，是因为大家往往认为品类管理只对市场领导者或NO.1 的品牌有好处，或把品类管理看作是一种得到更多货架面积的工具，籍以卖进P&G所有规格的方法，或仅仅是一个项目。

这些想法都是不对的。

其实品类管理是一个由分销商（包括零售商）/供应商共同参与的以品类作为战略生意单位的管理流程，通过提供更好的消费者价值来提升生意结果。

如果一定要分析品类管理对哪些品牌或生产商有好处的话，那么那一定是同样以ECR作为重要策略来管理生意的品牌及生产商。

由于P&G在全球把ECR 作为一个很重要的策略，并且已经渗透到生意的各个方面，我们应该有信心通过品类管理可以和商店一起得到双赢的结果。

这当然是建立在我们已经充分理解了品类管理，及品类生意的基础之上的.现实工作中，我们确实也遇到我们的品牌在商店中不是第一位的情况，在这种情形下我们更要仔细分析：※我们的产品的"货架占有率"与"店内卖入占有率"相比是否还有改进的机会，如果还有，那么就算不是第一，我们仍然能得到好处。

※仔细分析该品类中是否存在规格数太多，"重复性"太多的问题，如果有，我们可以通过优化经营品种来减少规格数，那么即便是相同的份额，我们的绝对货架面积还是上升了.※品类管理有一重要原则是增加品类的销售收入。

有些品类发展程度较低，在品类中有些低档/地产品牌较为畅销，但是在选择品类中的战略品牌时，我们仍然应该选择那些价值较高，并且销量也好的品牌作为该品类的战略性品牌予以更多的支持。

而且在安排货架时，不但要参考销量，更要参考销售额，这样才有助于提高整个品类的销售收入。

比如在某商店的妇女用品品类中排前三位的是安乐，苏菲，护舒宝，虽然安乐在销量上排第一，但我们仍然应将销量较接近而销售额高得多的苏菲和护舒宝作为该品类的战略品牌，并在货架安排，促销等方面予以更多的支持。

ECR案例案例一：“婴儿护理中心"的零售商A通过调研顾客对婴儿护理品类的需求发现，顾客对于婴儿护理品的种类需求繁杂，但是目前该商场品类有限,为了满足更多人的需求,该公司决定引进新品,划分出一个区域设立店内的“婴儿护理中心”,进行婴儿用品大类(超级品类）的品类组合，然后优化组合品类内部的品牌和品项，并进行组合式的市场营销活动，给妈妈们提供“一站式购买"便利和其他服务（例如深度咨询服务）。

案例二：在对洗发水品类的测试与推广中,因为连锁超市企业各单体门店位置、经营面积的差异性，门店经营促销活动的频繁，效果不理想.华联超市对品类管理方面采用，品类优化、货架管理。

据对50家测试门店的统计，品类管理成功地降低了品类的总脱销率（由11％降至5%)，洗发水品类销量当月提高7％。

注：品类优化是通过数据评估卖场中某个品类下各规格单品的销售业绩，比照市场数据，作出品类规格决策;
* 货架管理则是在各规格销售份额的基础上，合理安排货架.
案例三：随着连锁经营规模的迅速扩大, 2000年开始，华联与供应商紧密合作，建立EDI 自动补货系统。

华联要求供应商全面配置电脑,并由华联超市安装EDI接口，实施EDI自动补货系统后，其物流中心的库存周转天数从35天下降到15天左右,部分供应商充分地利用这一信息分享,实现华联超市与供应商网络库存信息的交换，在服务水平上有很大的提高，从而也提高了华联对门店服务的水平，最终提高了顾客的满意度。

电子商务B2C品类管理案例分析电子商务B2C（Business-to-Consumer）是指企业将产品或服务直接销售给个人消费者的商业模式。

在B2C电子商务中，品类管理是非常重要的一环，它涉及到产品的分类、定价、采购、推广等方面，对电子商务平台的运营和用户体验有着重要影响。

本文将以电子商务B2C平台的品类管理为案例，进行分析。

该平台是一家综合性电子商务平台，涵盖了多个品类，包括家电、服装、美妆、母婴等。

针对这些品类，平台进行了以下品类管理策略：1.品类划分与分类：平台将商品按照不同的品类进行划分，使用户能够快速找到自己所需的商品。

同时，在每个品类中进行二级分类，进一步细化商品的类型，提供更多的选择和方便用户的。

2.价格策略：平台对不同的品类和商品采取不同的价格策略。

对于畅销品和热门品牌，平台会采取优惠价格，以吸引用户购买。

而对于新品、低销售量或滞销品，平台会采取促销策略，比如打折、满减等，以促进销售。

3.采购管理：平台根据销售数据和市场需求情况，及时调整商品的采购量和采购策略。

例如，对于热销品和季节性商品，平台会增加采购量，以应对用户需求的增长。

而对于滞销品和过季商品，平台会减少采购量，以降低库存风险。

4.推广策略：平台通过多种渠道进行品类推广，提高品类的知名度和曝光率。

例如，通过引擎优化（SEO）提升网站在结果中的排名，通过社交媒体营销增加用户的关注度，通过广告投放增加品类的曝光量等。

5.供应链管理：平台与供应商建立了紧密的合作关系，优化供应链管理，确保商品的及时供应和质量稳定。

平台会对供应商进行评估和考核，优先选择信誉良好、能够提供稳定供应的供应商合作。

以上是电子商务B2C平台的品类管理案例分析。

通过合理的品类划分与分类、价格策略、采购管理、推广策略和供应链管理，该平台能够提供多样化的商品选择，吸引用户购买，提高用户满意度。

同时，品类管理也有助于提高平台的运营效率和盈利能力。

商品管理--案例范例
【案例1-1】北京华联婴儿护理中心（宝宝屋）
北京华联超市在宝洁公司推动和协助下建立的婴儿护理中心（宝宝屋）。

北京华联的婴儿产品原本分散在不同的品类中，如婴儿奶粉和成人奶
粉放在一起，属奶制品品类；婴儿纸尿片和纸巾等放在一起，属纸制品品类。

但调查发现，孕妇或抱着婴儿的妈妈要辛苦地走上1～2小时才能购
齐所需
妇婴物品，她们最希望花较短的时间一次性购齐所需物品。

于是，新
的品类—妇婴用品类—应运而生。

在新的品类中，包括了婴儿喂哺类（奶瓶学饮杯类）、洗护类（洗发、沐浴乳、护
臀膏、爽身粉等）、离乳类（勺子、碗、研磨器、榨汁器等）、安全
类（安全插座、安全门卡、安全桌脚）、其他（温湿度计、浴盆、体温计、退热贴、驱蚊贴、吸鼻器）婴儿车床、餐椅、尿不湿、柔湿巾、奶粉、保
健品，还有妈妈类，即孕期类如防辐射服、孕妇装，待产类如产妇卫生巾，一次性床褥，束缚带骨盆带，哺乳期类如吸乳器、防溢乳垫、哺乳内衣等。

1～2个月后，购物者便习惯性地步入宝宝屋购买妇婴用品了。

宝宝
屋的设立，使北京华联婴儿品类的生意增长了33%,利润增长了63%。

◆讨
论
（1）北京华联婴儿护理中心品类管理与传统商品分类管理的最大区别是什么？
（2）品类管理的发展对供应商和零售商提出了怎样的要求？。

品类管理实战之药店品类管理工商管理系09连锁一班：0903*******邱浩浩二零一一年一月六日一、品类定义1.传统零售药店品类定义品类的定义是指品类的结构,包括次品类,大分类,中分类,小分类等。

领导性的供应商都可以提供相关品类甚至非相关品类的品类定义。

品类定义是零售商的价值所在,因为每一个详尽的定义中,都包含着零售商对于顾客店内消费行为的理解和把握,把握了品类定义中的每一类商品的组合就是掌握了顾客的真实需求。

在这些理论论述中都强调了消费者为中心的重要,都强调站在消费者的角度上来进行零售药店的品类管理,也都强调了品类定义的核心作用,但目前为止,绝大多数零售药店依然是以表1中的某种方式在进行品类的定义。

这几种定义方式无一例外都是在按照零售药品的属性来划分,与品类定义中的消费者为中心的要求相去甚远,仍然只是站在便于零售药店管理的角度上进行的。

以OTC销售中占重要地位的感冒药销售为例,在不违背联合用药治疗原则下,如果感冒伴随有咳嗽,可以联合止咳药;同时有发热,可以搭配退热药和体温计;有炎症可以用一些抗感染药品;还可以联合一些提高免疫力、维生素类药物。

按照表1的定义方式,以上这些物品分散于感冒类、抗感染类、器械类等的品类货架上,带给消费者的是不方便。

2.以适应症为标准的品类定义进行自我治疗的消费者走进药店一般都知道自己需要治疗的是哪一类常见病,绝大部分有品牌倾向,但对于治疗方案容易受到专业人士的影响。

那为了方便患感冒的顾客挑选对症的药物,就可以将上例中提及的药品、器械都归到感冒的预防治疗这一大的品类中去。

同样的道理,也可以把血糖仪、试纸、降糖药、低糖食品等归到糖尿病预防治疗品类中去。

按照这种思路,零售药店可以用适应症作为品类定义的依据,结合OTC可以处置的常见病,以更好的服务于消费者为出发点进行品类大类的划分.s各大类品类然后再按照中西药、价格、剂型等要素进行细分,形成零售药店真正从消费者角度出发考虑的品类定义,从而避免了从药店自身的管理考虑的以产品为核心的传统的品类定义的弊端。

HEILANrl- HOME《商品学》商品品类管理策划以海澜之家为例班级：国贸***班小组成员:商品品类管理策划以海澜之家为例海澜之家简介“海澜之家”是江阴海澜之家服饰有限公司于2002年9 月推出的一种全新营销模式——全国连锁经营、统一形象、超大规模的男装自选购买模式，从而引发了中国男装市场的新一轮革命。

自由自在的选购方式，丰富多样的产品陈列，迅速赢得了广大消费者的欢迎，海澜之家因此被称为“男人的衣柜”。

目前已成功拓展到江苏、上海、北京、四川、山东、河南、辽宁等省市。

海澜之家在一般人眼里只是一个服装品牌，但实际上从它诞生之日起就已经超越了传统服装品牌的内涵，它还是一个营销品牌，一个服务品牌，一个连锁零售品牌“海澜之家”男装自选连锁超市已在全国全面铺开，市场销售态势良好，2010年底，全国各地连锁店已开满1300家。

海澜之家产品涵盖了18-100 岁成年男性需要的从头到脚、从内到外、从冬到夏、从正装到休闲装的所有产品，每一种产品都有近50 种面料和颜色可供选择，每一个尺码都有分为标准、偏胖、特胖三种体型，高品质的西服产品价位只在480—1980 元左右。

“海澜之家”男装自选倡导无干扰，自由自在的购物方式，除非你需要服务并按铃时，才有专业的服务人员来到你的身边提供优质周到的服务。

除了率先开创了西服自选的营销模式之外，还倡导“高品位、中价位”的营销理念。

“海澜之家”产品经历了最纯净的流通环节，从工厂直接进入卖场，直接让利给消费者，完美实现了“高品位、中价位”的品牌理想。

商品品类管理海澜之家分店的加盟条件比较简单，加盟方不如不需签订保底合同（海澜之家保证五年经营税后总利润不低于100 万元，合同期满无息退还。

如需签订本合同加盟方需缴纳6 万/ 年的加盟费），加盟方无需支付加盟费，加盟合同期为五年，需缴纳100 万元货品押金。

店铺必须开设在市区一级商业区一楼沿街，面积200-500 平方米，其租赁、工商管理等费用由加盟方负责，但装修由总公司负责。

电子商务B2C品类管理案例分析项目背景：电子商务近年来发展迅速，很多国有企业也开始发展自己的网上零售或集中采购系统。

某B2C商城隶属于某大型国有集团，主要销售礼品、新奇特产品、小型电子产品，属于该集团的创新型业务，也是他们向电子商务领域发展的尝试性举措。

由于需要展开商城的扩张，因此该企业需要重新审视适于网上经营的品类，从库存、成本、用户需求、销售优势等各个角度来审视相关业务，并做出经营决策。

客户需求：1、对标研究同类网上商城的品类结构2、研究用户需求与细分市场3、确定正式销售的产品品类结构与具体商品4、提出各品类的具体库存控制策略5、根据实体商品与数字商品，提出不同的物流策略6、提出可量化的品类管理考核指标必卖电子商务咨询顾问解决方案：必卖根据客户实际需求，从如下方面思考品类管理的商业价值，并展开具体工作：1、提升销售收入高效的检索和订购操作能够充分展示商品，降低失销概率。

2、规模化降低成本对商品之间相关需求有效满足能够提升订单规模，摊销订购成本。

3、提升服务水平缺货概率的降低能够提升一次性订单满足率、准时到货率等服务水平。

4、维护供应商积极性同一供应商可能对多个品类供应，而同一品类也会有多个供应商供应。

基于类别对有限收入的合并和分配有利于维护供应商积极性。

5、提升用户满意度清晰的品类展示和虚拟货架设计有利于提升操作便捷性，进而提升用户满意度。

根据此思路，必卖电子商务顾问提出了如下适用于线上零售的品类管理工作框架，并据此提出了符合在线商城生命周期的品类管理方案。

1、品类设计（1）商品分类（2）商品分级（3）商品与供应商关联2、品类组织（1）货架（或虚拟货架）管理，（2）补货与配送操作，（3）供应商分级3、品类控制（1）库存控制，（2）商品促销，（3）畅/滞销品控制，（4）服务水平控制符合企业生命周期的品类管理方案具体而言，以品类设计为例，博威的顾问团队重点突破、解决了商品分级、分类问题。

所谓商品分类是指对商品按照指定特性（通常是功能价值）进行分类，并通过虚拟货架或电子目录呈现。