品类管理课后题目分析

品类管理案例分析（二）1. 有些销售人员经常问如果我们的品牌在商店里不是NO.1的品牌，那么还能给商店作品类管理吗？[分析]会有这样的担心，是因为大家往往认为品类管理只对市场领导者或NO.1 的品牌有好处，或把品类管理看作是一种得到更多货架面积的工具，籍以卖进P&G所有规格的方法，或仅仅是一个项目。

这些想法都是不对的。

其实品类管理是一个由分销商（包括零售商）/供应商共同参与的以品类作为战略生意单位的管理流程，通过提供更好的消费者价值来提升生意结果。

如果一定要分析品类管理对哪些品牌或生产商有好处的话，那么那一定是同样以ECR作为重要策略来管理生意的品牌及生产商。

由于P&G在全球把ECR 作为一个很重要的策略，并且已经渗透到生意的各个方面，我们应该有信心通过品类管理可以和商店一起得到双赢的结果。

这当然是建立在我们已经充分理解了品类管理，及品类生意的基础之上的.现实工作中，我们确实也遇到我们的品牌在商店中不是第一位的情况，在这种情形下我们更要仔细分析：※我们的产品的"货架占有率"与"店内卖入占有率"相比是否还有改进的机会，如果还有，那么就算不是第一，我们仍然能得到好处。

※仔细分析该品类中是否存在规格数太多，"重复性"太多的问题，如果有，我们可以通过优化经营品种来减少规格数，那么即便是相同的份额，我们的绝对货架面积还是上升了.※品类管理有一重要原则是增加品类的销售收入。

有些品类发展程度较低，在品类中有些低档/地产品牌较为畅销，但是在选择品类中的战略品牌时，我们仍然应该选择那些价值较高，并且销量也好的品牌作为该品类的战略性品牌予以更多的支持。

而且在安排货架时，不但要参考销量，更要参考销售额，这样才有助于提高整个品类的销售收入。

比如在某商店的妇女用品品类中排前三位的是安乐，苏菲，护舒宝，虽然安乐在销量上排第一，但我们仍然应将销量较接近而销售额高得多的苏菲和护舒宝作为该品类的战略品牌，并在货架安排，促销等方面予以更多的支持。

连锁企业品类管理课后习题参考答案课程导入：（一）选择题1．中国连锁协会在品类管理的推广中发挥的作用是（BCD ）A．提出品类管理的概念 B.出版品类管理专业书籍C.举办品类管理专门培训D.举行品类管理研讨峰会2．请按照TPG品类管理八步骤流程将下列品类管理步骤进行排序（BEAFDHCG）A.品类评估B.品类定义C.品类实施D.品类策略E.品类角色F.品类评分表G.品类回顾H.品类战术3．ECR包括哪些基本模块（ABC ）A.品类管理B.数据系统C.供应链管理D.财务分析4．品类管理下的工商合作关系是（C ）A.供应商主导的合作关系B.零售商主导的合作关系C.多部门无缝链接的合作关系D.仅销售和采购之间的买卖关系5. 以下哪些属于助理级品类管理师岗位职责（AB）A.了解品类管理基本知识和流程B.具备品类管理的基本方法及理念C.品类管理团队的建设及管理D.培训品类管理人员（二）填空题1．沃尔玛和宝洁在上世纪80年代末和90年代初在美国进行了品类管理最初的探索实践。

2．品类是指建立在市场细分和消费者需求的基础，是消费者认为相互关联且可相互替代的一组商品或服务。

3. 品类管理以品类作为战略业务单元。

4. ECR是1992年从美国食品杂货业发展起来的一种供应链管理战略。

5. 品类管理实现零供关系的由对立向无缝对接转换。

（三）问答题1.品类管理产生的主要原因是什么？答：零售商竞争加剧；经济进入缓慢增长期；生产商竞争加剧，利润降低；消费者需求趋于个性化，多样化。

2.品类管理对零售商的意义有哪些？答：使零售商从关注产品转向关注消费者；是企业提高每一寸营业面积的营业效率，获取更高利润；实现零售商和供应商关系由对立向无缝对接转换；帮助零售企业全面变革。

3.实施品类管理的商店与传统商店具有本质的区别？答：4.简述品类管理实施的关键要素？答：品类品分表、合作伙伴关系、信息技术、组织能力5.简述品类管理师（助理级）的工作内容？答：有熟练电脑文字输入能力，会熟练使用Excel软件，有文字写作能力；能够进行分管品类的品类定义，包括撰写品类描述、建立品类结构图；能够对分管品类的角色界定提出建议，运用定量和定性方法进行分析；能够对分管品类的评估指标筛选，建立简单的评估指标相互关联关系、计算口径、评估方法，确定周期目标，进行定期评估，提出评估优化方向；能够进行分管品类的现状分析，寻找与目标的差距，提出改善差距的策略；能够进行分管品类的战术制定，优化商品组合；能够进行空间效率分析，对商场品类的空间布局规划提出优化建议；能够对所分管品类提出价格优化建议；能够提出品类促销策略，制定简单的促销方案，分析执行结果；能够进行简单的补货计算，并对补货策略提出改进建议；能够进行分管品类管理计划的实施与周期性评估，提出优化建议。

1.基础选品阶段
运用了高效商品组合理论中的80/20法则（二分法）,
即20%的单品贡献了80%的生意价值（销售量、销售额、 利润）。
∑sale%
∑items%
2.结构性选品阶段
运用了高效商品组合理论中的ABC分析（三分法）
销量大 销售额 单品数
10%的A类商品→50%的销售额
50%
10% 30%
30%的B类商品→40%的销售额
40%
60%的C类商品→10%的销售额
10% 销量小
60%
3—6 阶段
运用到了象限分析
（二）还可运用的其他方法或因素
1.象限分析法（四分法）

市 场 表 现
市场赢家
全面赢家
全面输家
商店赢家
商店表现
（二）还可运用的其他方法或因素
2.与品类角色有关的象限分析法
（二）还可运用的其他方法或因素
3.因素水平分析
（1）购物行为（顾客购物决策树 横向简化） （2）市场占有率（纵向简化）
分好类——如何建立品类 排好队——如何组合产品 归好堆——如何简化因素 论好辈——如何优化结构
(三)商品调整
删 补
突
拉
问题：新开店如何根据总商品数 在公司历史数据中选商品
材料一
一、新店选品所考虑的因素
可从销售结构、毛利结构和商品结构三方面进行考虑： 销售 毛利 门店商品结构 商品季节性 商品特色
二、案例的商品筛选步骤
（一）六个步骤：
1.基础选品阶段 2.结构性选品阶段 3.季节性选品阶段 4.开店特价选品阶段 5.当地特色商品选品阶段 6.当地没有的商品选择阶段

品类个人作业一、任务导入1、任务一：甲企业背景简介：该企业处于某省县级市，目前经营着二十多家连锁门店，主要业态为便利店。

该企业提供了某单个门店2011年8月的单品销售数据报表（见图3-1和表3-2），主要内容包括：销售额、毛利额、损耗额、库存额，并提供了该企业的销售预算。

请根据这些数据线索，依据行业一般销售规律为该企业做经营数据分析。

答：销售额分析：销售额和毛利额的实际业绩都比目标低。

但完成率都达到一半以上，尤其是销售额，已经达到80%以上了。

说明产品配置不是该便利店最佳上配置，商品的利润率低于预期要求。

库存周转天数超过了目标，基本不算完成。

说明该便利店的利润率低的商品配置过多。

可以通过提高客单价，增加来客数等方面提高销售额。

可以举行一些促销活动，发放DM海报。

客单价可以通过对于商品的打折货着捆绑买赠的方式。

2、任务二：乙企业背景简介：该企业处于某省县级市，目前经营着六家连锁门店，主要业态为小超市。

该企业提供了某单个门店2011年8月的单品销售数据报表（见图3-3以及表3-4~表3-6），主要内容包括：销售额、毛利额、损耗额、库存额，并提供了该企业的销售预算。

请根据这些销售数据线索，依照行业一般规律为该企业做经营数据分析。

答：根据图所知食品的毛利率低于生鲜的毛利率。

从盈利角度说，毛利率越高，企业利润越大。

同时还说明企业产品技术含量高，市场需求旺盛，成本比较低，有较好的竞争力和价格空间，费用承担能力也较强，所以生鲜的利润比较高。

该企业总体的毛利额一般。

食品的库存量、周转天数都大于生鲜，由此说明该企业的的食品比生鲜做的好，但是一般情况下超市的生鲜都是主打，所以该企业应该着力于发展它的生鲜销售。

二、综合实训实训目的：通过实际案例的练习系统了解品类评估的常用报表，并能够对所提供的数据进行分析，给出相应的建议。

实训资料：本次训练的项目载体选自CCFA翻译的《品类管理实施指南系列三》中的范例，所选载体是美国城乡结合部的一家超级市场中的常规性品类之一——糖果。

美国食品营销协会
沃尔玛
宝洁
TPG咨询公司
39 在国内目前，洗发水常规的购买决策顺序排在第一位的是
品牌
包装容量
40 分类中的最低价格一般可以理解为
单位最低价格和整体价格结合起来 理解
41
品类策略制定相应的策略以满足（ 程。
），并达到评估目标的过 品类的角色
42
品类策略需要深入品类内部分析， 策略。
（
） 可以有不同的 不同的次品类
生鲜部门
食品部门
非食品部门
快速消费品部门
7 适合家庭消费的包装是
500ML可乐
8
根据品类对零售商销售额和利润的贡献，可以确认以下哪些品 类角色。
目标性品类
9 常规性品类的特点
消费者需要的重要品类
5L色拉油 旗舰品类 平衡销售量指标
200ML洗发水
1.25L可乐
提款机品类
常规性品类
相同业态零售商共有 满足消费者多方面需求
15 品类在不同商店的品类角色是相同的。
16 品类策略需要深入品类内部分析，不同次品类可以有不同的策略。
1
17 在营销策略中渗透率和购买频率可体现来客数。
1
18 不同商品类别包括其中每个单品应该分配多少陈列空间，不只是陈列的问题，而是涉及商品管理的问题。
1
19 如果是常规性品类，如果零售商发现其主要竞争对手在葵花籽油小分类中的单品数量是十个，那么这家零售商就可以考虑在葵花籽油小分类中也设计选择十个以上的单品数量。
移动平均法
25 下列建议保留的商品是
CC类商品
目标
X季度
指数平滑法 德尔菲法
CA类商品
CB类商品
X季度同比 相关分析预测法 C类商品

品类管理案例分析（六）1. 有些商店的品类划分不尽合理，以至于货架安排上没有按照消费者购买习惯来分配货架，我们经常会看到商店将沐浴露同洗发水放在一起，或者洗衣皂同个人清洁香皂放在一起，那么如何来正确定义一个品类，及其分支品类呢？[分析]品类指的是特征鲜明，可管理的一组产品或服务，这组产品或服务在消费者看来或者相互关联或者相互可替代地满足消费者的需求。

正确的定义一个品类，需要从消费者出发，在商店内部取得一致，定义分支品类（Subcategory）及分类（Segment），并考虑到市场的发展趋势。

可替代的产品如洗衣皂和洗衣粉，同样属于洗衣用品品类，但属于两个分类（Segment），相关联的产品如妇女用品品类中的护垫及卫生巾，消费者购买这两种产品的目的是不同的，因此属于两个不同的分支品类（Subcategory）。

正确地定义品类及其分支品类/分类有助于正确地陈列商品，从而使消费者易见，易找，易选商品，而且也使得品类分析更有效，更具有洞察力。

2. 有商店经理问有些厂商愿意签订一年的合同以买下商店面对出口的端架位置，那么商店是否该签这样的合同呢？[分析]面对出口的端架是商店内的重要磁石之一，承担着刺激消费者，留住消费者的重要使命。

有数据表明，如果端架或堆头上的商品超过一个月没有更换，那么堆头或端架上的商品将对消费者失去吸引力，销售直线下降，当然也就失去了磁石的作用。

如何运用好磁石对提升销售业绩非常重要，因此，出售端架位置对零售商来说并不明智。

此外，当前市场竞争激烈，情况瞬息万变，签下一年的合同，也将会使零售商失去根据市场应变的灵活性。

3. 有些商店经理认为有些产品非常好卖，就是放在角落里都是卖得掉的，他想把一些难卖的产品放在最现眼的位置，以提高商店的整体业绩。

[分析]好的卖场规划应能引导消费者走完整个卖场。

如果我们将一些难卖的产品放在最前端，而消费者并不感兴趣，反而会中途离开商店，使商店失去生意机会。

因此我们应该将购买频度高，销售单价又高的产品放在消费者购物动线的前端，以吸引消费者，再考虑如何通过畅销产品带动次畅销产品，以提高整体业绩。

连锁企业品类管理课后习题及答案连锁企业品类管理课后习题参考答案课程导入：选择题1．中国连锁协会在品类管理的推广中发挥的作用是A．提出品类管理的概念 B.出版品类管理专业书籍C.举办品类管理专门培训 D.举行品类管理研讨峰会2．请按照TPG品类管理八步骤流程将下列品类管理步骤进行排序 A.品类评估 B.品类定义 C.品类实施D.品类策略 E.品类角色 F.品类评分表 G.品类回顾H.品类战术 3．ECR包括哪些基本模块 A.品类管理 B.数据系统 C.供应链管理 D.财务分析 4．品类管理下的工商合作关系是A.供应商主导的合作关系B.零售商主导的合作关系C.多部门无缝链接的合作关系D.仅销售和采购之间的买卖关系 5. 以下哪些属于助理级品类管理师岗位职责A.了解品类管理基本知识和流程B.具备品类管理的基本方法及理念C.品类管理团队的建设及管理D.培训品类管理人员填空题1．沃尔玛和宝洁在上世纪80年代末和90年代初在美国进行了品类管理最初的探索实践。

2．品类是指建立在市场细分和消费者需求的基础，是消费者认为相互关联且可相互替代的一组商品或服务。

3. 品类管理以品类作为战略业务单元。

4. ECR是1992年从美国食品杂货业发展起来的一种供应链管理战略。

5. 品类管理实现零供关系的对立向无缝对接转换。

问答题11.品类管理产生的主要原因是什么？答：零售商竞争加剧；经济进入缓慢增长期；生产商竞争加剧，利润降低；消费者需求趋于个性化，多样化。

2.品类管理对零售商的意义有哪些？答：使零售商从关注产品转向关注消费者；是企业提高每一寸营业面积的营业效率，获取更高利润；实现零售商和供应商关系对立向无缝对接转换；帮助零售企业全面变革。

3.实施品类管理的商店与传统商店具有本质的区别？答：传统商店销售采购了的产品以产品为主将产品推进商店零售商和生产商的谈判以进货数量为报表依据品类管理商店采购要销售的产品以消费者为主消费者将产品买出双方互为合作伙伴以实际销售为依据4.简述品类管理实施的关键要素？答：品类品分表、合作伙伴关系、信息技术、组织能力5.简述品类管理师的工作内容？答：有熟练电脑文字输入能力，会熟练使用Excel软件，有文字写作能力；能够进行分管品类的品类定义，包括撰写品类描述、建立品类结构图；能够对分管品类的角色界定提出建议，运用定量和定性方法进行分析；能够对分管品类的评估指标筛选，建立简单的评估指标相互关联关系、计算口径、评估方法，确定周期目标，进行定期评估，提出评估优化方向；能够进行分管品类的现状分析，寻找与目标的差距，提出改善差距的策略；能够进行分管品类的战术制定，优化商品组合；能够进行空间效率分析，对商场品类的空间布局规划提出优化建议；能够对所分管品类提出价格优化建议；能够提出品类促销策略，制定简单的促销方案，分析执行结果；能够进行简单的补货计算，并对补货策略提出改进建议；能够进行分管品类管理计划的实施与周期性评估，提出优化建议。

• 1内部：品类优化
• 平衡和协调品类内部的各 种关系
• 2外部：品类竞争
• 凭借一个品类的综合表现 赶超对方赢得当地的一个 细分消费者市场
品类管理实施
内部品类优 化管理
外部品类竞 争管理
• 一、内部品类优化管理
• 商品组合管理（商品的定义与 角色、商品种类与数量）
• 商品空间管理（商品的种类与 空间、货架陈列）
企业外部环境：波特五力模型分析
潜在进入者
新进入者的威胁
供应商
供方议价能力
行业竞争对手
现有公司间的竞争
买方议价能力
购买者
替代品的威胁
替代品
• 案例中企业仅抓了分析现有公司间竞争的工作， 而忽略了供应商、替代品及潜在进入者的分析
– 供应商讨价还价所带来的压力 – 购买者需求多元化而引起的更加明显的市场细分 – 替代品体现在电商的冲击 – 潜在新进入者具有丰富的经验、资源和管理经验
CM Process 品类管理流程
Top to Top Alignment 高层达成一致
执行层面 工作
Category Review品类回顾
Category Definition 品类定义
Category Role
品类角色
Category Assessment 品类评估
Catory Strategy 品类策略
Category Tactics
品类战术
Plan Implementation 计划实施
Product
Assortment 产品选择
Placement 陈列
POP 助销支持
Pricing 价格
Promotion 促销
分析2.品类管理实施中主要抓了 哪几个方面的工作

分享的主题
运用所学品类管理对零售企业产生的 变革知识，分析开展品类管理对企业信 息化在那些方面带来了变化，并试着说 明企业信息化还有那些方面可加强。
零售业发展现状与品类管理介绍
势在必行！！！
零售企业
消费者
价值提升
供应商
品类管理
行业发展
品类管理与企业信息化
1 2
业务流程 零售商战略
核心要素
3
品类评估
SKU SKU SKU SKU
SKUS SKU KUSK SKU SKU U
品类管理
SKU
信息化
信息系统改良
精细化与本土化 多业态 全面性、常态化 标准化、自动化、智能化 线上、线下联动支持系统 软件间的兼容性 观念
决策支持系统
企业营运数据 （POS、报表、KPI、库存）
获得
传输
供应商数据
交换 统一 标准
促销与定价系统
信息化
竞争对手数据
分析 决策
店铺/货架展示 管理系统 预测、电子数据 交换系统 空间管理系统与 持续补货系统
第三方数据 （咨询报告等）
改进
SKU SKU SKU SKU SKU SKU SKU SKU
保障要素
5
4
信息技术
合作关系
6
组织机构
品类管理与企业信息化
1 品类定义 2 品类角色
8
实现
品 回类 顾管 理
营 运 数 据 支 持
由 谁 进 行 周 期 性 的 测 量 和 监 控 ？
3 品类评估 4 品类业绩指标 5 品类策略 6 品类战术 7 品类计划实施
评估表制作数据
指标参数数据
落地
品类管理与企业信息化

品牌管理旧版课后案例分析题及答
问：一位能干的厂长，为何得不到大部分员工的认可呢？是王厂长真的不胜任工作，还是职工中有其他的选择？
答：王XX的领导作风存在重大的缺陷。

帐篷厂的青年职工反映，王XX工作方法简单，态度生硬，主观武断，碰到员工有错误的地方就大发脾气。

他一天到晚都在忙着厂务，从不与下属沟通，不去了解员工的需要，职工虽然也知道王厂长是一心为了厂子，但在情感上很难与王厂长产生共鸣。

有些职工由于受过王厂长的过火批评，意见很大，经常背地里发牢骚，这种人在青年职工中有一定影响。

然而由于中层干部基本上都是由王厂长亲自提拔，他们对王厂长相当敬畏，所以员工的意见很难通过中层干部到达王厂长的桌面上。

另外总公司由于帐篷厂效益独树一帜，因而从各方面都相当支持王厂长。

而且王厂长在企业界由基层干到高层，对管理工厂很有自己的一套，各种规章制度。

计划组织都严格而合理，职工的牢骚只能在私下场合引起喝彩，他们也不敢进行消极怠工。

而职工认为这次选举是一个绝好的发表意见的机会，能引起总公司的关注，并希望能换一个工作作风不一样的厂长。

《商品及品类管理》教材习题参考答案第1章一、专业术语1．商品是指用来交换的劳动产品。

2．劳动产品是指向市场提供的能满足人们某种需要和利益的物质商品及其非物质形态的服务。

3．使用价值是指商品满足人们和社会需要的效用，即有用性。

4．价值是指凝结在商品中的一定数量的无差别的一般人类劳动。

5．有形商品是指以物质状态存在的核心商品以及它的有形附加物。

二、判断题：1、√2、√3、×4、×5、×三、单项选择题：1、C2、A3、B4、D5、B四、多项选择题：1、A B2、A C3、A B C4、C D5、A B C D五、案例分析：参考答案要点：在本案例中：美、德的服装店成功在于对整体商品的理解。

1.核心商品。

消费者购买服装的目的、利益、和用途。

如求美、打扮、保暖和其他社会需要。

2.形式商品。

这里指服装的款式、花色、规格、布料等看得见、摸得着的东西。

3.附加商品。

为消费者设计形象。

如根据消费者身材、气质、经济条件等情况，指导消费者购买适身合体的服饰。

可见，美国、德国的服装商店服装不仅卖有形能用的服装（即前两个层次），而且还“卖”了服务（即提供了附加利益）——为消费者设计形象。

这样就使服装更有效用，也更能促进服装的销售。

它与一般服装商店的主要不同点是多了第三个层次，为消费者提供了全面的服务，使消费者获得了整体的满足。

因此，消费者纷纷购买，使服装店收入顿时大增。

六、技能训练：参考答案要点：在市场经济条件下，人们的需求水平越来越高，对商品的内容范围和要求也更加广泛。

消费者选购商品时考虑商品的整体性，即核心商品、形式商品和附加商品。

核心商品是指商品提供给消费者的基本效用或利益。

形式商品是指商品的具体形态。

某些消费者对商品使用价值还停留在这两个层次。

附加商品是指消费者购买商品时所得到的附加利益。

只有提供附加利益的商品才是完整的商品，消费者才更乐于接受，产品才能真正转化为现实的商品。

一、专业术语1．商品质量是指商品适合其用途所需的各种特性的综合及其满足消费者需求的程度，是市场商品质量的反映。

工作任务一供应商档案建立一、单项选择题1.B2.A3.A4. C5. C二、多项选择题1.ABCD2. ABCDE3. ABCD4. ABC5. ABC三、简答题1.寄卖、买断、专柜、生产厂家自设专卖店2.寄卖：供应商以寄卖的方式向零售商供货，即零售商对供货商不及时清算货款，按售后结算方式和供应货商协议订立一个结算期来结算货款。

买断：买断经营指用现金支付方式大批量地购买生产方的商品，获取其独家经营权和所有权，付款方式从原来的约期付款改变为现款结算，对购进的商品只要不存在质量问题，一律不再退货。

专柜：专柜指零售企业和供应商根据事先约定的合作条件共同开设的品牌销售专柜。

专柜的结算方式基本上与寄卖相同，按零售企业和供应商协定的保底和营业额分成，在指定的结算期结清货款。

生产厂家自设专卖店：自设专卖店有助于对货品供应的管理和结算。

可以通过信息管理系统，加强对不同产品销售情况的监控，把握消费需求趋势，从而改善产品质量设计及加强其竞争能力。

虽然经营专卖店需要支付员工薪金、分店租金以及其他各种费用，使整体成本上升，但与零售企业专柜相比，自营专卖店不用与零售企业分成利益，所以在销售超过一定数额后，自营专卖店的实际零售收益比经营专柜要高。

3.寄售的结算方式。

寄卖的具体结算方式可以分为两种：第一-种为定期结算，即对有关的寄卖货品根据每个结算期内的实际销售额来结算应付的货款，结算期大多为1-3个月；第二种为翻单结算，即在供货商供应第二批货品时结算第一批货品的货款。

寄售的合作方式。

供应商在寄卖合作形式中所分演的角色有两种：第一种是只提供货品，售货员和管理等支援工作则由零售商负责；第二种是供应商既提供商品又提供售货员，售货员的薪酬由供货商提供，而零售商则引厂进店成了第三方平台，只管收取费用，风险转送给了供应商。

目前，部分连锁企业会对新进场代销货品收取上架费、堆头费等。

买断的订货方式。

不论是寄卖还是买断，零售企业订货一般采取两种形式，即一次性的订货和一段时期的订货。

品类管理培训问题汇总一、品类的设置及管理方面：1、商品的品类角色如何定位？2、前期如何培养目标性品类和持续发展目标性品类？3、品类目标制定的方法有哪些？其考核措施有哪些？4、目标性品类的具体确定方法与具体战略战术？5、如何进行商品分类的的深度和宽度设置？6、如何优化品类组合和单品的配置？7、如何发掘新品，加快商品的引进速度？8、对于面包和熟食，如何打开商品的深度，提高商品项目数量？9、粮油作为日常消费品类，如何做出特色？二、数据分析及商品结构调整方面：1.哪些数据的统计对品类结构分析设置具有最有效的决定作用？2.如何根据门店数据，分析确定商品品类？3.商品组织结构表最终确定的依据是什么？4.如何保持最有合理商品品类结构？5.如何解决商品的重复性问题？6.如何合理控制商品品类的单品支数？7.如何删减、淘汰课别单品？8.如何处理滞销商品（比如烟）？三、商品促销及竞争方面：1、如何对促销单品进行甄选，如何开展最有效的促销？2、如何做好促销氛围？3、如何进行生鲜促销品的分类及制订价格带？4、如何做好商品促销中品类促销的规划及推广？5、如何通过产品的宽度和深度进行促销而不会引起品类内部的相互蚕食？6、不同的商品依据不同的准则来促销，准则有哪些？（如何甄选不同类别的商品来进行促销？）7、新开门店，特别是生意不好的情况下，供应商的支持不足的情况下，如何做好促销？8、如何有效的打击竞争对手，并提升自己的销售业绩？9、当竞争条件相等时，（如促销品种，价格等）与竞争门店相似时，如何才能获得竞争优势？四、xx、库存、价格管理方面：1.如何做好课内各类别的品类xx管理？2.如何提高库存xx次数？3.怎样控制库存及滞销库存的处理方法？4.品类价格策略的应用及案例分析。

五、销售与xx方面：1、如何通过品类管理提升课别销售？2、如何做到销售和xx需求的均衡？3、如何在提升销售的同进，继续挖掘毛利空间？4、如何提高肉品的xx？六、品类管理在自有商品、现采中的运用：（OEM）1、如何对自有商品进行品类管理？作为OEM成员在营运与采购中扮演怎么的角色？2、夏季来临，如何实现啤酒的本地自采？七、其他：1、部门在品类管理实施中应注意什么？如何做到有序的推进？2、不同业态在进行品类管理时的差异。

连锁企业品类管理课后习题参考答案课程导入：（一）选择题1．中国连锁协会在品类管理的推广中发挥的作用是（BCD）A．提出品类管理的概念B.出版品类管理专业书籍C.举办品类管理专门培训D.举行品类管理研讨峰会2．请按照TPG品类管理八步骤流程将下列品类管理步骤进行排序（BEAFDHCG）A.品类评估B.品类定义C.品类实施D.品类策略E.品类角色F.品类评分表G.品类回顾H.品类战术3．ECR包括哪些基本模块（ABC）A.品类管理B.数据系统C.供应链管理D.财务分析4．品类管理下的工商合作关系是（C）A.供应商主导的合作关系B.零售商主导的合作关系C.多部门无缝链接的合作关系D.仅销售和采购之间的买卖关系5.以下哪些属于助理级品类管理师岗位职责（AB）A.了解品类管理基本知识和流程B.具备品类管理的基本方法及理念C.品类管理团队的建设及管理D.培训品类管理人员（二）填空题1．沃尔玛和宝洁在上世纪80年代末和90年代初在美国进行了品类管理最初的探索实践。

2．品类是指建立在市场细分和消费者需求的基础，是消费者认为相互关联且可相互替代的一组商品或服务。

3.品类管理以品类作为战略业务单元。

4.ECR是1992年从美国食品杂货业发展起来的一种供应链管理战略。

5.品类管理实现零供关系的由对立向无缝对接转换。

（三）问答题1.品类管理产生的主要原因是什么？答：零售商竞争加剧；经济进入缓慢增长期；生产商竞争加剧，利润降低；消费者需求趋于个性化，多样化。

2.品类管理对零售商的意义有哪些？答：使零售商从关注产品转向关注消费者；是企业提高每一寸营业面积的营业效率，获取更高利润；实现零售商和供应商关系由对立向无缝对接转换；帮助零售企业全面变革。

3.实施品类管理的商店与传统商店具有本质的区别？答：传统商店品类管理商店销售采购了的产品采购要销售的产品以产品为主以消费者为主将产品推进商店消费者将产品买出零售商和生产商的谈判双方互为合作伙伴以进货数量为报表依据以实际销售为依据4.简述品类管理实施的关键要素？答：品类品分表、合作伙伴关系、信息技术、组织能力5.简述品类管理师（助理级）的工作内容？答：有熟练电脑文字输入能力，会熟练使用Excel软件，有文字写作能力；能够进行分管品类的品类定义，包括撰写品类描述、建立品类结构图；能够对分管品类的角色界定提出建议，运用定量和定性方法进行分析；能够对分管品类的评估指标筛选，建立简单的评估指标相互关联关系、计算口径、评估方法，确定周期目标，进行定期评估，提出评估优化方向；能够进行分管品类的现状分析，寻找与目标的差距，提出改善差距的策略；能够进行分管品类的战术制定，优化商品组合；能够进行空间效率分析，对商场品类的空间布局规划提出优化建议；能够对所分管品类提出价格优化建议；能够提出品类促销策略，制定简单的促销方案，分析执行结果；能够进行简单的补货计算，并对补货策略提出改进建议；能够进行分管品类管理计划的实施与周期性评估，提出优化建议。

品类管理案例分析（四）品类管理案例分析（四）1. 有超市经理一见到P&G的销售人员，就抱怨宝洁产品，特别是洗发水的毛利率太低，而认为有些不知名的品牌虽然销售一般，但毛利率要比宝洁产品高得多。

他认为如果以后国际知名零售商在该城市开店，导致零售价格再降低的话，他就不再经营宝洁产品了。

[分析]可以从几个方面来看这个问题：※首先，不同的产品对品类整体生意的贡献是不同的，有些产品可以增加品类的销售量，有些可以增加品类的销售额，有些可以增加品类的多样性，而有些则可以提高品类的毛利水平。

不同的产品作用不同，缺了哪一种都会影响品类的整体指标。

※其次，消费者在作出购买决定的时候，只会根据自己的喜好，而不会考虑毛利对商店的影响的。

如果商店只经营毛利率高的产品，那么消费者是不会愿意在这个商店中购物的。

而且，那些国际零售商也只需降低零售价格，就可以打败这个商店了。

※再者，毛利率同毛利完全是两个不同的概念。

在那些经常抱怨的商店，我们往往发现宝洁产品的毛利情况其实非常不错，仍然处于先列，甚至第一。

因此，我们对自己的产品要有信心，无需害怕与商店讨论毛利问题。

2. 某销售人员曾在三个月前给当地的一家连锁超市卖入了品类管理这个概念，并同商店合作完成了EA以及货架管理。

如今三个月过去了，现在商店要求宝洁销售人员回顾一下结果，然而该销售人员心里很没有底，不愿意回顾。

那是为什么呢？那是因为当初在卖进品类管理的时候，商店很是期望品类管理可以帮助极大地提高生意，并且在销售量，销售额及毛利方面都有很高的期望。

然而这家连锁店其门店的平均生意较小，宝洁生意也只有每月5000至20000元人民币左右，而且在当地零售市场上也比较脆弱，生意很容易受各种因素的影响而上下浮动。

该销售人员担心万一各项指标没有达到商店的期望，商店会对品类管理失去兴趣，那么与商店之间的合作就又回到以前的状态。

[分析]首先需要指出的是，无论如何我们都要坚持进行品类管理的回顾，通过回顾发现提高生意的机会，引入更多品类管理的概念，分析工具或管理理念，同时取得商店对我们的信任，树立起我们的专业形象。

连锁企业品类管理课后习题及答案一、品类管理的概念及意义品类管理是指在连锁企业中，通过对商品进行分类、管理和策划，以提高销售和利润，并满足消费者需求的一种管理模式。

品类管理不仅仅是对商品进行分类，还包括供应链管理、市场推广、价格策略等方面的考量。

它的目标是提供给消费者一个整体性的购物体验，以增加卖场的利润，并在市场中保持竞争力。

二、连锁企业品类管理的重要环节1. 市场调研与数据分析在进行品类管理之前，连锁企业需要进行市场调研和数据分析，以了解市场的需求和趋势。

这可以通过消费者调查、市场数据收集和竞争对手情报分析等方法来实现。

2. 品类规划和布局品类规划是基于市场需求和销售数据来确定卖场中每个品类商品的种类、数量和布局的过程。

连锁企业需要考虑到产品的互补性和替代性，以及消费者的购买习惯等因素。

合理的品类规划可以提高商品销售，并增加消费者对卖场的满意度。

3. 采购与供应链管理品类管理还包括采购和供应链管理，确保适当的库存和物流。

通过与供应商合作，连锁企业可以获得更好的采购价格和供货周期，从而提高销售利润。

4. 价格策略与促销活动连锁企业通过制定合理的价格策略和促销活动，来吸引消费者购买产品。

这可以包括打折、捆绑销售、买一送一等各种推广策略，以增加销售量和店内流量。

5. 陈列与推广良好的陈列和推广可以吸引消费者的注意力，促使他们购买产品。

连锁企业需要根据品类的特点和消费者的购物行为来设计陈列和推广策略，提高产品的曝光度和销售量。

三、品类管理的挑战与应对策略1. 多品类管理的复杂性连锁企业经营多个品类的商品，管理上会面临多样性和复杂性。

对于不同的品类，需要制定相应的管理策略和措施，以应对不同的需求和竞争环境。

2. 市场竞争的激烈性在市场竞争激烈的环境下，连锁企业需要定期更新品类管理的策略和推广活动，以保持竞争优势。

这包括引入新产品、持续改进现有产品、提高服务质量等方面。

3. 消费者需求的多样性消费者需求的多样性使得品类管理更具挑战性。

四、品类评估的实训任务一：甲企业背景简介：该企业处于某省县级市，目前经营着二十多家连锁门店，主要业态为便利店。

该企业提供了某单个门店2011年8月的单品销售数据报表（见图3-7和表3-2），主要内容包括：销售额、毛利额、损耗额、库存额，并提供了该企业的销售预算。

请根据这些数据线索，依据行业一般销售规律为该企业做经营数据分析。

图3-7 8月份销售与目标对比图表3-2 8月份销售与目标对比表销售额（元）毛利额（元）毛利率损耗额（元）库存额（元）库存周转天数目标227965 36474 16.00% 911.86 85000 13.3 实际185190.64 24909.10 13.45% 751.44 79499.50 14.90完成率81.24% 68.29% -2.55% 82.41% 93.53% 1.6 任务一答:销售额和毛利额的实际业绩都比目标低。

但完成率都达到一半以上，说明产品配置不是该便利店最佳上配置，商品的利润率低于预期要求。

库存周转天数超过了目标，基本不算完成。

说明该便利店的利润率低的商品配置过多。

可以通过提高客单价，增加来客数等方面提高销售额。

可以举行一些促销活动，发放DM海报。

客单价可以通过对于商品的打折货着捆绑买赠的方式。

任务二：乙企业背景简介：该企业处于某省县级市，目前经营着六家连锁门店，主要业态为小超市。

该企业提供了某单个门店2011年8月的单品销售数据报表（见图3-8以及表3-3~表3-5），主要内容包括：销售额、毛利额、损耗额、库存额，并提供了该企业的销售预算。

请根据这些销售数据线索，依照行业一般规律为该企业做经营数据分析。

图3-8 8月份销售业绩图表3-3 8月份销售业绩表8月SKU 销售额（元）毛利额（元）毛利率损耗额（元）库存额（元）库存周转天数总计3966 469370.5 69621.87 14.83% 22327.89 257760.17 19.3表3-4 8月份食品销售业绩表8月SKU 销售额（元）毛利额（元）毛利率损耗额（元）库存额（元）库存周转天数总计1796 358543.77 45609.57 12.72% 17514.977 153320.23 14.7表3-5 8月份生鲜销售业绩表8月SKU 销售额（元）毛利额（元）毛利率损耗额（元）库存额（元）库存周转天数总计215 52889.18 11688.32 22.10% 1811.03 6930.69 5 根据图所知食品的毛利率低于生鲜的毛利率。