产品思维培训讲义(ppt共38张)

动态执行技术
• • Dynamic Execution通过预测程序流来调整指令的执行，并分析程序的数 据流来选择指令执行的最佳顺序，从而提高CPU对数据的操作效率。 包括以下三项技术： • 多路分支预测(Multiple Branch Prediction)：利用先进的转移预测 技术（正确率高达90%），允许程序的几个分枝流向同时在处理器 中进行。在取指令同时在程序中寻找未来要执行的指令。
产品呈现培训
不同的产品说明
店面销售 产品培训 组合产品或方案介绍 …….
为什么要介绍？介绍什么？
听众为什么要听？想听什么？
产品说明本质
怎样做好产品呈现
1、建立信任 2、把握需求，灵活运用FFAB 3、呈现原则
4、听众引导及异议处理
怎样做好产品呈现
1、建立信任 2、把握需求，灵活运用FFAB 3、呈现原则
4、听众引导及异议处理
客户拒绝的原因
● 不信任（公司、业务员和商品），约占55％ ● 不需要（潜在需求未开发），约占20％。
● 不适合（等有更好的商品再买），约占10％
● 不急（对功用不明确），约占10％
● 其它原因（如业务员的硬性推销、排斥推销方式 等），约占5％
怎样做好产品呈现
1、建立信任 2、把握需求，灵活运用FFAB 3、呈现原则
一位客户抱怨：同禧160
性能还算可以，可CPU用的是 赛扬，如果用“奔四”就好了！
处理异议的技巧二
补偿法
处理异议的技巧三
一位代理抱怨：联想把太多
的钱花在广告和宣传上，为什么 不把钱省下来，作为进货的折扣， 让我们的利润好一些！
处理异议的技巧三
太极法
处理异议的技巧四
准客户：“这台复印机的功

功能三
总结词
增值功能，提升产品价值
功能三描述
功能三是产品的增值功能，它能够进一步提升产品的价值，为用户提供更多的服务和支 持。这个功能通常需要更多的资源和技术支持，但是它的存在能够让产品更加全面和有
竞争力，为用户带来更多的利益和价值。
03
产品操作指南
操作步骤一
总结词：产品安装
详细描述：介绍产品的安装步骤，包括检查产品配件、按照说明进行组装等。
突出产品的独特之处
详细描述
列举产品的几个主要特点，如性能、外观、使用体验等，并简单说明这些特点如 何使产品在市场上脱颖而出。
产品应用场景
总结词
描述产品的适用范围和场合
详细描述
列举几个典型的应用场景，说明产品在哪些情况下最能发挥其作用，满足用户需求。
02
产品功能详解
功能一
总结词
核心功能，产品亮点
解答
该产品采用了最新的技术，经过严格 的测试和验证，具有高效、稳定、可 靠的性能。它可以满足各种复杂场景 的需求，为用户带来高效、便捷的使 用体验。
问题二解答
问题二
这个产品的使用寿命是多久？
VS
解答
该产品的使用寿命取决于多种因素，如使 用频率、维护保养等。一般来说，在正常 使用和维护的情况下，该产品的使用寿命 可以达到5年以上。
获得竞争优势。
案例细节
营销活动：分析该品牌如何运用线上 线下相结合的方式，开展有效的品牌 宣传和促销活动。
社交媒体：介绍该品牌如何利用社交 媒体平台，与目标用户建立紧密联系 ，提高品牌知名度和忠诚度。
数据分析：强调该品牌如何通过市场 数据分析和用户反馈，不断优化产品 和服务，满足消费者需求。
案例三

2/17/2019 5:37 PM 第8章 Copyright by Yu Jinayuan
9
第8章 国际市场产品策略 PRODUCT
产品分类——（消费品）按购买习惯分类
按 购 买 习 惯 分 类
方 便 品 选 购 品 特 殊 品
主要特点
非 寻 求 品
主要特点
日 用 品
冲 动 品
应 急 品
同 质 品
2/17/2019 5:37 PM 第8章 Copyright by Yu Jinayuan
13
第8章 国际市场产品策略 T
2/17/2019 5:37 PM 第8章 Copyright by Yu Jinayuan
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第8章 国际市场产品策略 PRODUCT
产品分类——选购品
指顾客在购买过程中，要对产品的适用性、质量、特色、 样式和价格进行有针对性比较、挑选后才购买的产品。
同质品，指消费者认为在有关的产品属性上， 如质量、功能、外观等方面没有什么差别的产 品。这类产品对消费者来说，之所以有选购的 必要，是因为消费者认为经过自己的“购买努 力”，可寻找到销售价格最低的产品。价格是非 常有效的促销手段 。
狭义
与传统观点的重要区别是，产品不仅包括 有形的物体（实体产品）、也包括服务 （无形产品）、人员、地点、组织和主意 这样一些形式。
2/17/2019 5:37 PM 第8章 Copyright by Yu Jinayuan
5
第8章 国际市场产品策略 PRODUCT 产品具有的3 个基本性质
产品概念
3
第8章 国际市场产品策略 PRODUCT
产品的概念和产品层次
区别在于是否 提供给市场 因此，在营销 中，产品与商品 为同一语

第三十一页，共52页。
Company Logo
销售人员应具备的五颗“星”
❖信心的表现：是对企业有信心、对产品有 信心、对自身个人能力有信心
❖ 有这样一句话：“自信则人信 之”， ❖ 对自己充满信心，才能感染客户，影响客户，改变客户的
态度，使客户对你产生信心，进而相信你销售的产品
❖ 对企业有信心、对产品有信心才能有战胜对手的信心，一个对企业 没有信心的销售人员，不会干长久
Company Logo
我们的产品线的情况
盖瑞乳品 白金木糖
利乐奶
纯牛奶
常温奶
纯奶 特级纯奶 高钙纯奶
第八页，共52页。
Company Logo
我们的产品线的情况
果
味
调味奶
奶
常温奶
第九页，共52页。
花 生 奶
Company Logo
我们的产品线的情况
八联杯 果然 其他
凝固性和调和性
桶酸 板酸170g 板酸憨牛
Company Logo
我们和经销商的目标分别是什么
我们的目标： 1、销量 2、利润 3、品牌 4、市场 经销商的目标：
利润
可以讲只有利润才是维护厂商关系的前提，基于 这一点我们同样可以找到双方的一致目标
第十九页，共52页。
Company Logo
我们与经销商一致的目标是
利润
销量
利润
销量
市场的良性发展
3、有问题都能自己解决－不找麻烦
4、听话－我说什么就是什么 5、不计得失－赔钱也干的欢
其实如果每个经销商如果能具备1－4条中的两条已经 很 不错了，至少是一个合格的经销商了。如果再具备第五条 那么只有雷锋了。
第十七页，共52页。

产品背景
总结词
阐述产品的研发背景和市场需求。
详细描述
随着智能家居市场的快速发展，用户对于智能家居设备的需求越来越高，因此 我们推出了这款智能家居控制系统，以满足市场的需求。
产品目标与定位
总结词
明确产品的目标用户和定位。
详细描述
该产品的目标用户是追求智能化生活的家庭，可以帮助用户提高生活品质和便利 性。同时，该产品也定位为一款高端智能家居产品，具有较高的市场竞争力。
操作流程二：如何使用主要功能
总结词：功能齐全
详细描述：用户可以在主界面上看到各种功能按钮，包括“ 发布内容”、“管理内容”、“评论与互动”等。通过点击 相应按钮，即可进入相应功能模块，进行所需操作。
操作流程三：如何进行设置与管理
总结词
个性化定制
详细描述
用户可以在设置页面中根据自己的需求进行个性化设置，如调整界面主题、字体大小等 。同时，还可以在管理中对内容进行分类、编辑、删除等操作，方便用户对个人账号进
问题三：如何进行产品升级与维护？
总结词：提供产品升级与维护的流程 和注意事项
详细描述
介绍产品升级与维护的必要性，如修 复漏洞、提升性能等。
提供产品升级与维护的流程，包括下 载升级包、安装升级包等步骤。
提醒用户在升级与维护过程中应注意 的事项，如关闭其他应用程序、备份 重要数据等。
强调用户应遵循官方指导进行产品升 级与维护，以确保产品的稳定性和安 全性。
02
产品功能介绍
主要功能一
功能名称
智能推荐算法
功能描述
通过先进的算法分析用户行为 和喜好，为用户推荐相关内容 或产品，提高用户满意度和忠 诚度。
功能原理
利用大数据和机器学习技术， 对用户行为和喜好进行深度挖 掘，实现个性化推荐。

与顾客先问

1问简单问题 2问二选一 3问封闭式问题 4问完就倾听，倾听要用纸和笔
销售策略八步

1你想看看xx产品吧 2也曾看过一些吧 3那请花费时间和精力吧 4那我们这里也不一定适合你 5但我做这个行业多年了，我现在你了解一下您的需 求和条件。如果我们这里不适合你，我直接介绍适 合你的地方。 6我介绍你到其他地方对我一点好处都没有。 7提前列好产品卖点。 8让顾客选择最在乎的前三条。
人生两条路
1有本事让别人成为心腹知己。 2有本事成为被人的心腹知己。 （所有的产品都是媒介，都是为了团结人） （员工只服从他认可的人，而不是对他好的人） （开会时让优秀员工讲话） （累是因为太压抑）
执行四大原则

1复杂的事情简单化 2简单的事情量化 3量化的事情流程化 4流程化的事情框式化
如何培养意愿

1由社会成功人士培养。 2行业内成功人士培养。 3由专业培训公司培养。 4实在没人，由公司领导培养。
如何看员工有没有能力？
做事有结果就是有能力，没结果就是没能力。
谁来培养员工的能力？

1由公司当下懂的人培养（请销售前三名给大家讲讲） 2由行业内的专业人士培养。 3由专业培训公司来培训。 4老板自己。
经营人就是经营人的各种欲望出 现三境界。
1让员工给老板干。 2让员工给员工自己干。（老板创立平台，让员工实 现自己的梦想）看员工开好车，比自己开好车还兴 奋。 3员工和老板一起为顾客为人干。
影响员工智慧
1拥有令人折服的远见和目标意识。 2能清楚的表达这一目标，使属下充分理解，认同， 行动。 3对此目标表现出一致性和全力以赴。 4了解资源，并以此为资本立刻采取行动。（老板必 须花80%修炼远见——向未来看） （说话太精彩是障碍，看老板能否三分钟把 话说 清楚） （做什么产业办公室不放什么，装修越好越不景气。 做什么产业，办公财富变成大家的。

个性：奔驰揭示的是富有、中年企业家的个性。
价值和个性表现了品牌的实质。
Interbrand 2010 年度“全球最佳品牌排行榜”
/a/138709.html
2010中国品牌价值排行榜
/view/e928af06e87101
长度
产品线
宽 度
A B C
产 品 项 目（型 号）
A11，A12，（A21，A22，A23），A3，A4，A5 B1，B2，B3，B4，B5，B6 C1，C21， C22， C23
深度
Product Mix Decision
产品组合调整策略
扩大产品组合 Enlarge Product Mix 产品线延伸 Product Line Length 向下延伸 Stretching Downward 向上延伸 Stretching Upward 双向延伸 Stretching both ways 增加产品线 Add product line 增加产品组合深度 Add the depth of product mix 缩减产品组合 Cut Product Mix
f69e31956b.html
Major Branding Decisions
主要的品牌决策
Brand repositioning品牌的定位与重新定位
Brand name selection and decision品牌名称决策 brand sponsor品牌持有者
Case ：红灌王老吉的品牌战略定位
S(t)
PLC
Consumer Heterogeneity
Smaller Consumer Heterogeneity
Time 產品銷售曲線圖

产品开发
通过商业分析的产品概念交与研究与开发部门及 工程技术部门发展成实体产品的过程。 成功开发的产品：消费者认为符合产品概念中所 列举市场测试：4*500 000=2 000 000 产品开发阶段要进行产品功能测试，市场测试主 要要解决对功能、品牌名称、价格、包装以及营销方 案的测试。 在一般用途和正常条件下可以安全发挥功能；能
市场综合分析
Y N
商业化
创意
• 寻求创意 —— 独特的产品想法：来源和方法：顾客、 科学家、竞争对手、企业的推销人员、经销商等。 • 产品构思： 把产品想法转变为企业生产的产品设计构 想：原料、零部件、工作原理、生产工艺和流程。
甑别创意
该产品构思与公司目标、战略和资源一致吗？ • 该产品满足了市场需求吗？ • 该产品提供了优越的价值吗？ • 公司有必需的专有技术吗？新产品能实现预期 的销 • 售量、销售增长和利润吗？
章产品策略
引导案例：
捕鼠器：捕鼠器捕捉老鼠，还是捕捉顾客。
美国有一句格言：做一个好的捕鼠器，世界就 在你面前开辟一条道路。木流公司一直开发木制捕鼠 器，后来公司认为需要开发更好的产品，因此，对老 鼠的进食、活动和休息习性做了调查，想出了多种类 型、设计精良的捕鼠器原型，在家中进行产品检测， 最后，一种黑色塑料制成的，形状象微型倒置浴缸的 “小张伯”问世了。 但是新产品失败了。原因是：丈夫晚上下捕鼠器， 妻子却要在早上处理抓住的死老鼠。不幸的是，妻子 认为“小张伯”用了一次就扔了太可惜，所以，要倒 空捕鼠器后再重新利用，这是女士最不愿意做的事， 他们想要一个可以让他们高高兴兴扔掉的捕鼠器。
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。

五、品牌管理
（一）什么是品牌？ 从生产者与销售者来讲，品牌是一个名称、术语、
符号、标志、设计、或者是所有这些的组合，它们 代表一个或一组销售者的产品或服务，并与其他竞 争者的产品或服务区别开来，一个品牌代表着一个 产品的制造者或销售者。品牌实际上也是销售者的 承诺，向消费者表示要持续不断地交付一种特殊的 性能，利益和服务。品牌从消费者角度讲，它体现 六个层次的意义，属性、利益、价值、文化、个性 和用户。
附有条款的保险单、 开发出对公司风险 易卖给尽可能多的 最低的新产品 人
能够带来安全和平 静心态的、由优良 服务支撑的期望
二、营销者应该怎样考虑产品？
营销者需要从三个层面考虑产品：最基础的一层



是核心产品，每一件产品都有一个核心功用，它 最终将满足一个需求，这种功用是无形的，你摸 不着也感觉不到，例如开某一品牌的车，可能让 你感觉好，有地位，有成就感，或者仅仅是上班 的交通工具。 除了这种无形的核心功用之外，产品还有它有形 的一面。那就是产品的物理特性，比如它的特性， 质量水平、设计、包装等。 在核心产品等有形产品之外，还有延伸的或者扩 大的部分，包括质量保证，送货上门，负责安装， 无条件退货、培训、指导、保险等等。 产品是满足顾客效用和效益的组合体？ 产品是工厂生产的可以触觉到的经过包装的实体？
产品生命周期示意图
1．产品生命周期的各个阶段
销 售 增 长 率
投 入 期
成 长 期
成 熟 期
衰 退 期
时间
阅读《销售与市场》2004年第8期中旬刊： “宝洁战略新思维”。思考宝洁大品牌战 略的启示。
改造产品，设计传播 ——光磊采暖炉“口碑营销”案例
1、市场背景
我国是农业大国，据统计，农村人口约占我

制定改进措施
根据整理后的反馈，制定相应的改进措施和计划 。
成功案例展示与分享
案例筛选
从众多用户反馈中挑选出具有代表性的成功案例。
案例展示
通过PPT、图片、视频等形式展示成功案例，让员工了解产品的 实际应用和效果。
分享与交流
组织员工分享成功案例的经验和教训，促进团队之间的交流和学 习。
客户评价与反馈分析
竞争对手分析
主要竞争对手
识别主要竞争对手，包括其市场份额、产品特点、营销策略等。
竞争对手分析
分析竞争对手的优势和劣势，了解其市场表现和竞争策略。
竞争情报收集
收集关于竞争对手的情报，包括产品研发、市场推广、销售渠道等 方面。
产品竞争优势与劣势分析
产品竞争优势
01
分析产品的竞争优势，包括产品质量、性能、价格、品牌等方
常见问题索引
提供常见问题索引，方便 用户快速查找自己遇到的 问题及解决方案。
03
产品营销策略
产品定价策略
成本导向定价
以产品的成本为基础，加 上合理的利润，作为产品 的售价。
价值导向定价
根据产品的性能和特点， 结合市场需求，确定产品 的售价。
市场导向定价
根据市场需求和竞争对手 的情况，确定产品的售价 。
关注行业技术发展趋势，确保产品具有前瞻性和 创新性。
03 政策法规
遵守相关政策法规，确保产品符合市场规范和标 准。
产品定位
01 目标客户
明确产品的目标客户群体，包括年龄、性别、职 业、收入等方面的特征。
02 市场需求
根据目标客户的需求，确定产品的功能和特点， 满足客户的期望。
03 竞争分析
分析竞争对手的产品特点、优劣势，找出产品的 差异化优势。

客户案例
1
2
3
典型客户的使用案 例和成功经验
客户的反馈和评价
如何更好地为客户 提供服务和支持
08 市场机会
市场机会
市场趋势和机会 分析
A
产品的定位和市 场营销策略
B
如何利用市场机 会扩大业务规模
C
09 售后支持
售后支持
产品的售后服务和支持 如何处理客户投诉和问题
售后服务流程和注意事项
10 结论
结论
总结本次培训的内容和要 点
鼓励员工进一步学习和提 升专业技能
回答可能存在的疑问或问题
11 联系我们
联系我们
公司联系方式和网站信息
提供员工联系培训师或相关负 责人的方式
12
Q&A
Q&A
开放时间回答员 工提出的问题
感谢聆听
产品培训
演讲人
2023-02-17
01
公司名称或品牌标志
公司名称或品牌标 志
02 目录
目录
A
C
简要介绍本次培 训所涵盖的内容2
简要介绍本次培 训所涵盖的内容4
简要介绍本次培 训所涵盖的内容1
简要介绍本次培 训所涵盖的内容3
B
D
03 公司简介
公Hale Waihona Puke 简介公司历史和发 展现状公司产品线简 介
公司愿景和核 心价值观
1
2
3
04 产品概述
产品概述
1
2
3
产品的特点和优势
产品在市场上的地 位和竞争优势
产品的适用场景和 使用方法
05 产品功能
产品功能
产品主要功能和特性
A
如何使用和操作产品