探寻需求

家庭财务需求分析(2011版)讲师手册课程名称：《探寻需求基础知识》总公司个险培训部2011年6月《探寻需求基础知识》授课指引课程操作说明总公司个险培训部家庭财务需求分析2总公司个险培训部家庭财务需求分析•描述探询需求的沟通要领•能够利用工具查询现值和终值总公司个险培训部家庭财务需求分析一、探询需求的目的二、探询需求的沟通要领三、财务分析相关基础知识四、现值、终值查询练习总公司个险培训部家庭财务需求分析生活中，人思考与追求的是什么？达成希望，成就梦想免予恐惧，祛除忧虑总公司个险培训部家庭财务需求分析基于客户这样的想法，我们可以帮助做什么？总公司个险培训部家庭财务需求分析探询需求的目的获得财务规划需求分析所需的完整资讯--了解客户财务现况的事实--对未来生活安排的想法--找到保障缺口，为规划解决方案寻找依据总公司个险培训部家庭财务需求分析一、探询需求的目的二、探询需求的沟通要领三、财务分析相关基础知识四、现值、终值查询练习总公司个险培训部家庭财务需求分析需求的探询与沟通要领•客户会不会主动说出他的需求？–以提问促使客户思考及回答！–要提问客户，我们需要先知道答案吗？–在实际销售您可以「听」到客户的心声吗？•需求探询的沟通要领：–聆听–提问总公司个险培训部家庭财务需求分析聆听与回应的技巧•对方什么动作表现，会让您觉得他没有专心在听或在敷衍而已？–选择性的听？想接着怎么说？急着回应？•积极的聆听，呈现的肢体行为是：–颔首点头、面带微笑、眼光专注、身体前倾•积极聆听的响应，响应的声音是：–『嗯…. 』『哦…. 』『后来呢？』『接着怎么样？』、『您是说(复述问题)』、『我也有同感(简单回答)』提问原则与要领_1•把想说的改为提问–用提问使对方说『你想说的话』•先提问事实的信息–事实信息有那些？–对回答肯定及平衡信息，使提问能予持续–倾听并以对方响应的话语，来进行深入提问•再提问未来期望–是否有完成期望目标的达成障碍？–保持中立性的提问总公司个险培训部家庭财务需求分析提问原则与要领_2•保持中立性的提问–『目前20万的保障，是不是太少了？』–『20万的额度，可以保障家人多久？』•深入提问不解决的代价–维持现状，可能的下场？–记得原则：不好的要由客户自己说！•最后提问对解决需求的打算–需求额度？准备期？预算？–谁负责？竞争讯息？总公司个险培训部家庭财务需求分析一、探询需求的目的二、探询需求的沟通要领三、财务分析相关基础知识四、现值、终值查询练习总公司个险培训部家庭财务需求分析复利现值复利终值年金现值年金终值递增年金现值总公司个险培训部家庭财务需求分析总公司个险培训部家庭财务需求分析复利现值PF投资周期n回报率i试计算：如果希望在20年后有10万现金，假设银行年复利为2%，请问现在应该一次性存下多少资金？现在有2万元现金存于家中不动，通货膨胀率（或CPI ）为2%，请问10年后的购买力为多少？10万*复利现值系数(2%,20)0.673=6.73万2万*复利现值系数(2%,10)0.82=1.64万 总公司个险培训部家庭财务需求分析整存整取PF投资周期n回报率i试计算：现在有10万存于银行，假设年复利为2%，请问20年后，可一次性取出多少钱？现在有2万元现金存于家中不动，通货膨胀率（或CPI ）为2%，请问10年后需多少现金才可获得与现在一样的购买力？复利终值10万*复利终值系数(2%,20)1.486=14.86万2万*复利终值系数(2%,10)1.219=2.438万总公司个险培训部家庭财务需求分析年金现值(期末付)整存零取PaA……AAA投资周期n回报率i试计算：如果想要在今后25年中，每年领取2万元，假设投资年利率为3%，请问现在应一次性存入多少钱？现在有20万元现金存银行，假设投资年利率为3%，如果想要领取20年的话，平均每年可领取多少钱？2万*年金现值系数(3%,25)17.413=34.826万20万/年金现值系数(3%,20)14.877=1.344万总公司个险培训部家庭财务需求分析年金终值（期初存）零存整取A FaAAA……投资周期n回报率i试计算：如果每年存下1万元，假设年利率为3%，请问20年后可一次性领取多少钱？如果想在25年后，一次性领取30万，假设年利率为3%，请问在25年中，平均每年应存下多少钱？1万*年金终值系数(3%,20)27.676=27.676万30万/年金终值系数(3%,25)37.553=7899.7总公司个险培训部家庭财务需求分析递增年金现值(期末付)整存零取PaA 2……A 1A n-1A n投资周期n回报率i ；通货膨胀率（或CPI ）e A 2= A 1*(1+e)······A n = A 1*(1+e)n-1试计算：如果想要在今后25年中：第一年领取2万元，第二年开始每年的领取额均比上一年增加3.5%，以抵御通货膨胀从而维持生活品质不下降。

探寻客户需求问题集：一、行业规模：1.您这个行业竞争激烈吗2.您这个行业好做吗市场压力大吗3.您这个行业有没有什么明显的特点呢4.您做这个行业做了几年了5.6.您这行业目前主要采取什么样的宣传方式7.您了解您同行业的经营情况吗8.您知道您的同行都在怎么做推广吗9.您这个行业规模这么大,能和您竞争的对手多吗他们什么情况呢10.11.有没有感觉竞争越来越激烈,客户越来越少,产品越来越难卖呢12.现在的行业竞争这么激烈,怎样才能让咱们的企业保持竞争力呢13.最近生意怎么样14.您觉得您这个行业的前景如何啊15.您同行很多做了百度了,您知道都有哪家在做吗14.这次金融危机对您的这个行业的影响大吗主要是哪方面的影响啊您的企业这次有没有受到大的影响啊二、广告现状:1.您公司之前做过其他的网络推广嘛2.您公司具体都作过哪些广告啊3.4.您是不是不太满足现在广告推广的效果阿5.您公司在我们百度上做推广了吗6.要是您的潜在客户有您产品方面的需求的时候找不到您怎么办呢7.您的网站做得很漂亮,通过网站和您联系得客户多吗8.9.您现在还在用传统媒体宣传阿还在用业务员跑阿这样的话您觉得效果好吗10.您想不想让您的客户在百度上找到您啊11.您知道您的客户现在找到的都是您同行的哪些公司吗12.虽然您有自己的网站,您知道他们怎么找不到您吗13.您做了很多其他的网络推广,为什么没做百度阿12.贵有没有老客户流失的现象呢三、运作模式,盈利模式：1您公司的目前的广告推广效果怎么样2您现在是通过什么样的方式开展业务呢是业务员跑还是通过其他的报纸啊,网络啊等媒体广告呢3.平时和您合作的是老客户多还是新客户多啊4.您的客户一般通过什么样的方式来找您呢5.您通过网站获取的客户多吗6您目前公司主要是什么运作模式阿是直销还是分销或代理呢7.王总,一般咱们在做广告计划时主要是想达到一个什么样的效果呢,是以打品牌为主还是以产品宣传为主呢8.您是不是也想让公司越做越好,发展壮大呢9.10.您的老客户一般知道您的网站吗11.您觉得网络宣传能给您带来多大的效益呢四、公司规模,公司规划：1.咱们公司哪年注册的啊2.您公司有多少员工阿企业规模很大吧3.您公司属于什么类型的企业阿4.您的公司成立多长时间了5.是您自己创立的这个公司吧6.在公司发展的这些日子里,最难得事情是不是就是开发渠道阿7.咱们公司的发展规划是什么呢具体要实现哪些突破呢8.按照咱们公司的规划,是不是现在该考虑网络推广的方式了9.您公司打算在几年内做到行业内的龙头老大,但是您想过现在应该怎么做吗10.您公司刚刚成立,对您来说最重要的是什么是不是客户五、产品季节：1您的产品有淡旺季之分吗2旺季一般是哪些月份呢3淡季是什么时候4主打产品随着季节会变化吗5.淡季的时候业务量怎么样呢6.旺季的时候业务量怎么样,您满意吗7您知道您的同行旺季的时候都在怎么宣传推广吗8.您认为季节性对您产品的推广有影响吗9.您淡季的时候还做生意不10淡季做生意最好的方式是什么,您想过吗六、市场范围：1.产品面向的是北京市场还是全国市场2.咱们的产品主要是出口国外还是国内销售呢3.您公司的产品是针对什么样的客户群体4.如果业务在全国的话,您公司的产品主要在哪个地区销售啊5.您公司的的业务打算在哪些地区投放广告啊6.您产品的客户群是针对团体还是散客7.目前咱们的产品覆盖市场范围还很小,有没有想过扩大市场范围呢8.市场范围扩大了,就证明您的客户群体也扩大了,这样对您来说意味着什么呢七、产品前景1.您公司的产品将来的发展前景如何2.您的产品将来的竞争力怎么样3.您公司的主推产品是什么4.您知道吗现在在百度上每天都有很多客户在搜索您的产品,您知道这意味着什么吗5.您产品的利润空间应该很大吧这样更应该推广阿6.根据百度每天数以亿次的后台数据显示,每天有越来越多的网民在百度里搜索您的产品.您知道您的客户每天都在搜索什么词来寻找您的产品吗有没有想过大力开发阿7.最近您这个行业很火啊,有没有考虑宣传一下阿8.您的产品属于新开发的产品吧,您对它的市场预期怎么样啊八、互联网营销意识有,无网站1.您公司有自己的网站吗2.您平时上网用百度多吗3.你对百度了解得多吗4.您知道百度是怎么给您带来客户的吗5.您的网站做得挺漂亮的,平时流量大吗6.您知道每天在百度上有多少人在搜索您的产品和服务吗7.您什么时间做的网站,花了多少钱呢8.您建设网站的目的是什么呢宣传产品展示还是吸引客户9.您的网站做的这么好,一定花了不少钱吧,要是不推广一下把它充分利用起来,让它给您的企业带来一些收益.您不觉得您这建站的钱花的有点可惜吗10您有没有像想过让百度帮您带来大批客户阿11.花那么多钱做的网站,没有人去看,您觉得是不是一种浪费呢12.怎么样让您的网站发挥作用您想过吗13.因为网站您每年得交多少的域名空间和维护费阿14.我在网上搜到了很多贵公司的信息是不是咱们有业务员通过网络在做业务呢15.之前是否考虑过潜在用户用网络的方式找到您16.您认为新网站一般通过什么途径来让人知道的。

了解自己想要什么的句子1.了解自己的需求是找到幸福的关键2.只有了解自己想要什么，才能有方向和动力去追求3.探索自己内心深处的真正渴望4.了解自己想要的是自我成长的第一步5.每个人都有不同的欲望和目标，要找到属于自己的6.自我探索是发现自己需求的重要途径7.只有清楚自己的内心，才能更好地规划未来8.不要被外界的声音左右，要听从自己内心的声音9.明确自己的目标能让生活更有方向感10.了解自己想要的意味着要做出艰难选择11.坚定自己的目标，不要被别人的期待左右12.时刻审视自己的内心，找到真正的欲望13.只有站在自己的立场，才能真正了解自己的需求14.在追求目标的过程中，要反复问自己想要什么15.认识自己的价值观和愿望，才能找到真正的快乐16.不要害怕面对自己内心的真实想法17.掌握自己的方向，别人的意见并不重要18.扪心自问，了解自己想要的未来是什么19.寻找内心的宁静，澄清真正的心愿20.追随内心的声音，发现自己真正的梦想21.了解自己想要什么是实现目标的第一步。

22.只有了解自己想要的，才能更好地规划未来。

23.追求自己想要的，才能拥有真正的幸福感。

24.不要被外界影响，要清楚自己内心真正渴望的是什么。

25.了解自己想要什么可以帮助你做出更好的选择。

26.每个人应该清楚自己心中的欲望和目标。

27.人生短暂，重要的是要懂得珍惜并追求自己想要的。

28.了解自己想要什么有助于提高自我认知。

29.要想活得精彩，就要先明确自己的人生目标。

30.只有清楚自己的梦想，才能有动力去实现。

31.要变得更强大，就要明确自己想要的是什么。

32.直面自己的欲望和渴望，才能找到人生的方向。

33.不要迷失方向，要清晰地知道自己的目标是什么。

34.明确自己的愿望和梦想，才能活出真正的自我。

35.不要盲目追随别人，要懂得自己想要的是什么。

36.只有知道自己真正追求的是什么，才能有所作为。

37.想要过得更加幸福，就要先了解自己想要的。

探寻客户需求套路及话术寻问的基本套路：1.基本情况2.详细描述3.具体原因4.情景、环境探寻客户需求的注意事项：1. 提出开放式问题2. 控制销售会谈3. 注意聆听+笔记4. 需求总结探寻客户需求话术举例：1. ***经理，目前国内外受金融危机影响很大，你公司目前的业务状况向发展呢？会有些特殊变化发生吗？2. 那么，***经理，在这样的局势下，在开发新客户和营销推广以及品牌推广方面你是如何打算的呢？3. 在这方面曾经面临怎样的挑战呢？4. 喔原来是这样呀，又向你学到了不少新知识，具体是怎么样的，你可以讲的再详细点吗?5. 是什么原因让你那么重视这个方面的呢？6. 你打算如何解决现有的问题？电话中探寻客户需求话术举例：1、 客户：我们不需要销售：X 总，您的不需要是指的不需要网络还是指的不需要订单呢？客户：我们当然是不需要网络呀！销售：那现在有订单贵公司能接吗？客户：订单当然是能接的。

销售：那X 总，既然你们订单能接的，那么网络上来的订单你们应该也是能接的，对吗？客户：接是能接，但是网络上能有订单吗？销售：X 总，您这个问题算是问的非常好，其实您不是不需要网络，而是害怕网络到底能不能给你带去生意，就是担心效果，对吗？思路：用订单来探寻客户的需求，并引导到效果疑义上。

2、 客户：我们做了很多网络，都没有效果，现在不做网络了销售：X 总，我很理解您，但是您做了那么多的网络，也一定投入了很多费用，对吧？客户：是呀，百度、谷歌、阿里巴巴，我们都做了，可就是没有生意呀。

所以现在已经不相信网络了。

销售：恩，X 总，那我想问问，您投入了怎么多的费用，有没有真正好好的去分析过为什么您投入了这么多的费用，而没有效果呢？客户：分析什么？刚开始做的时候你们都说的很好，可后来都没有效果。

企划部培训中心销售：X 总，我想问您一下，您有去看过您百度或谷歌的后台吗？有去看客户一般在网站上面都会点击你哪些关键词吗？思路：通过了解客户投入网站的费用及回报，来探寻客户的需求，并结合HotDMA 来吸引客户的兴趣。

电话销售员如何探寻客户的需求？-销售技巧,销售电话销售员如何探寻客户的需求？|在探寻需求方面，员可参考以下话术：话术一：了解、分析客户的疑虑电话员：“您好，王先生。

我是刚才和您聊过的销售人员。

”客户：“你好，还有什么问题吗？”电话销售员：“是这样的，王先生。

您刚才拒绝了我的方案，可能是我刚才没有表达清楚，让您没能了解清楚。

我打这个电话，是想了解一下还有什么地方是您不太满意的？”客户：“你的方案比较笼统，细节方面都完全没进清楚，我提的一些问题你也说不清，我自己也就不太明白你这个方案是怎么样的。

”电话销售员：“那您对产品的颜色有是不是还有自己的意见呢？”客户：“是的。

颜色看上去与我们这个产品的需求年龄层不相配。

”电话销售员：“您觉得是淡一点好还是稍微深一点好？”客户：“当然是淡一点，你们的那些颜色都太深了，给人的感觉比较压抑。

我们这个产品主要是面向年轻人的市场，据我们这边的市场反映，他们比较喜欢浅颜色的，而且，太深的颜色看起来真的比较压抑。

电话售员：“这样啊。

那对于包装的形式呢，要改变一下吗？”……话术二：有效提问“您是想要节能省电的还是性能比较好的？”“如果是省电的产品，那么尺寸大小方面有什么要求？”“要是您觉得这些都没问题，我给您推荐一台尺寸稍大、但是使用起来还是很方便的，而且节能省电的产品，怎么样？”话术三：引导客户说出其真实想法“您可以再说一遍吗？”“我对您的要求还有一点没弄清楚，如您说要深色的外观。

我们这里的产品很多都是深色为主的，可是不知道您是要单一颜色的，还是杂色，又或者是带纹的？”“您的想法我理解了。

我重复一遍，您再听听有没有问题。

”电话销售员如何探寻客户的需求？-销售技巧,销售电话销售员如何探寻客户的需求？|在探寻需求方面，员可参考以下话术：话术一：了解、分析客户的疑虑电话员：“您好，王先生。

我是刚才和您聊过的销售人员。

”客户：“你好，还有什么问题吗？”电话销售员：“是这样的，王先生。

探寻客户需求的技巧在现代商业环境中，深入了解和满足客户的需求是商业成功的关键。

然而，客户需求往往不仅仅是表面上的需求，而是隐藏在其背后的真正需求。

为了更好地理解客户的需求，以下是一些探寻客户需求的技巧。

1. 开放式提问开放式提问是一种有效的方式，帮助我们了解客户的需求。

与封闭式问题不同，开放式问题可以鼓励客户提供更多的信息和详细的回答。

通过询问“为什么”、“怎么样”和“您希望实现什么目标”这样的问题，可以帮助我们了解客户的背景、动机和期望。

2. 有效倾听倾听是探寻客户需求的关键技巧之一。

在与客户交谈时，确保全神贯注地倾听，不要打断或中断客户。

关注客户的言语和非语言表达，以理解他们的需求、意图和感受。

有效倾听可以建立信任关系，并使客户感到被重视和理解。

3. 注意细节在与客户交谈时，注意到细节非常重要。

观察客户的言行举止、表情、肢体语言等细节，可以获得宝贵的信息。

例如，客户的不安表明他们可能有一些隐藏的需求或疑虑。

通过观察和解读这些细节，我们可以更好地了解客户的需求。

4. 提供示例有时，客户可能无法清晰地表达自己的需求。

在这种情况下，我们可以使用示例来帮助客户更好地表达他们的需求。

通过提供类似的场景、问题或产品的示例，可以引导客户思考并表达他们的真实需求。

5. 主动追问在了解客户的需求过程中，主动追问是非常重要的技巧。

客户可能仅仅提供了表面上的需求，而隐藏了更深层次的需求。

通过主动追问，我们可以挖掘出潜在的需求和问题，帮助客户更好地了解他们自己的需求。

6. 设计原型设计原型是一种有效的方式，帮助我们理解客户的需求。

通过创建简单的模型或样品，可以让客户更直观地了解他们真正需要的东西。

原型可以帮助我们和客户共同形成对需求的共识，并确保我们提供的解决方案符合客户的期望。

7. 进行用户调研用户调研是了解客户需求的重要手段之一。

通过收集客户的意见、反馈和建议，我们可以更全面地了解他们的需求和期望。

用户调研可以采用问卷调查、用户访谈等方式进行，从而获取客观、真实的反馈信息。