对顾客得需求挖掘得不够深,卖出去一斤李子
第二天,老太太来到第三家水果店,同样问:“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上 前说:“我这里李子有酸得也有甜得,那您就是想买酸得还就是想买甜得？”“我 想买一斤酸李子,”老太太说。
与前一天在第二家店里发生得一幕一样;但第三位店主在给老太太秤酸李子时聊道 :“在我这买李子得人一般都喜欢甜得,可您为什么要买酸得呢？”“哦,最近我儿 媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙 子了！有您这样会照顾得婆婆可真就是您儿媳妇天大得福气啊！”“哪里哪里,怀 孕期间当然最要紧得就是吃好、胃口好、营养好啊！”“就是啊,怀孕期间得营养 就是非常关键得,不仅要多补充些高蛋白得食物,听说多吃些维生素丰富得水果,生 下得宝宝会更聪明些！”“就是啊！那吃哪种水果含得维生素更丰富些呢？”“ 很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那您这有猕猴桃卖吗？”“当然有,您瞧 我这进口得猕猴桃个大汁多,含维生素多,您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！ ”这样,老太太不仅买了一斤李子,还买了一斤进口得猕猴桃,而且以后几乎每隔一 两天就要来这家店里买各种水果了。
是吗？ 网盟广告能海量展示咱公司信息,您认同吗？ • 2、封闭式问题最佳时机 • 需要直接得信息而又觉得客户愿意提供这些信息时 • 想强烈引导客户接受您得思想时 • 把客户得需求确定到某一点上时 • 想确认、澄清客户说过得事实
有效得聆听
1、多听客户说话得好处 – 减轻销售员与客户见面得压力 – 有助于销售员与客户建立良好得关系 – 可以获得大量有助于销售得重要信息 2、聆听哪些信息
• 客户事业上得需要、目标、期望与遇到得问题 • 客户公司得产品状况、财务状况、经营方式等 • 客户对产品各方面得要求,以及最关注得方面 • 客户得购买能力、购买预算、作出购买决得程序 • 客户犹豫不决得原因第三级
