2015年房地产项目开盘客户统计蓄客技巧培训讲义教程PPT模板

工具1.2：是对VIP客户统计沟通的重要工具，根据客 户访谈及时调整营销渠道及基础价格表
客户调查问卷
一、客户基本资料
您的姓名： _____ 您的性别： □男 □女 您的出生日期：____年___月___日 您的联系电话：（手机） __________（住宅） 您的居住区域：_____ 您的工作区域：_____ 您的工作单位：_____ 您了解楼盘方式： □盘楚天都市报 □晨报 □晚报 □长江日报 □其它报纸
客户意向房号反馈表
工具2.4：配合项目实际进展进行统计，是客户行为量 化的重要工具
每日对前期办卡客 户参观样板房情况 进行跟进和统计
第三轮算价期客户意向排查
目标： 给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度
（0-100分， 100分为A类铁杆客户，75分为B类诚意客户，50 分为C类密切关注客户，0分为D类一般客户），及时进行预销 控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每 位客户按第一意向选房；
Call客邀约 客户活动
客户会 老带新
陌拜 ………
引起客户关注
直接渗透客户
维系客户 挖掘客户 拓展客户
怎么统计诚意度？
客户统计的目的 客户统计的六大原则 一般流程 多轮客户排查
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
开盘前客户统计的目的
统计的目的—实现开盘的成功销售
客户统计的三个有助于：
1. 有助于开盘成交的预估和预销控制定 2. 有助于价格体系的制定和调整 3. 有助于筛选意向客户，锁定意向房号， 保证最大限度的成交
认筹 认筹前
算价
选房
开盘
客户统计三部曲
价格并非单纯 技术行为，而 是市场行为
第一轮认筹前客户意向排查的目标和工具(无价格引导)
目标： 通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格
底线，指导并验证基础价格表；
工具： 1、《客户登记表》 2、《客户调查问卷》 3、《客户房号意向统计》
工具1.1：收集客户基本资料，是与客户初步沟通的重 要工具
□50万以下 □50-60万 □60-70万 □70-80万 □80-90万 □90-100万 □100-110万 □ 110-120万 □120万以上 在你非常满意的情况下，您能承受的最贵单价：
□5000元/平以下 □5000—5500元/平 □5500—5700元/平 □5700—5900元/平 □5900—6000元/平元 □6000—6300元/平元 □6300—6500元/平元 □6500/平以上，只要物有所值 您了解XXXX的所有信息中，您最满意的是哪几项？
工具： 《意向房号变动登记表》 《房号预销控表》 《算价期客户意向房号一览表》
工具３.1：根据最终价格表重新确定客户意向，是制 定预销控的基础
意向房号变动登记表
工具3.2：算价后交由客户，方便客户开盘当天选房
算价期客户意向房号一览表
工具3.3：开盘开花预测图-----算价后引导房号重叠客 户的重要工具
工具1.3：初步进行客户意向， 根据意向房号统计调整 基础价格表
客户意向房号统计表
第二轮认筹期间客户意向排查，同时房号引导
目标： 出具价格厢体（一般采用上限3%，下限3%区间）
配合实际工程进展进行排查，（厢体上限引导，明确客 户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表；
工具： 1、《vip客户评分标准》（现场、电话回访用） 2、《客户诚意度判别表》 3、《客户房号意向反馈表》 4、《客户参观样板房统计表》
第二轮价格箱体分布图(示意)
2.1：配合项目实际进展进行统计，是客户行为量化的 重要工具
《vip客户评分标准》
工具2.2：通过与客户多次沟通后的反馈收集，判断客 户诚意度的有效工具
客户诚意度判别表
工具2.3：根据箱体价格重新梳理客户对每个户型的意 向及价格承受力，同时根据反馈信息对基础价格表进 行修正
房地产项目开盘客户统计蓄客技巧培训讲义
地产痴人 2015年7月
三大问题
第一部分 客户怎么来？ 第二部分 统计客户诚意度？ 第三部分 认筹及促销方法？
客户怎么来？
客户上门种类
线上推广
客户怎么来
线下推广
客户资源
报纸广告 电台广告 户外广告 电视广告 车体广告 网络广告
直邮广告 短信广告 夹单广告
派单 分展场
客户统计六原则---执行是关键
客户行为数据化 业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指
标和客户行为来判定诚意度，分为： A,B,C,D类 （具体指标见附件《客户诚意度判断》）
百分位客户优先制 保证最有诚意的客户买到意向单位；
第一意向优先制 保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫；
红色——开盘日首先消化单位 绿色——开盘日第二波消化单位 蓝色——开盘日第三波消化单位
说明：开盘开花图验证统计本 项目每个单元在既定的价格下 有多少客户愿意购买，每个单 元根据意向客户的数量级别以 不同颜色在房号表中标示，通 过以颜色标示的房号表可以看 出开盘时哪些位置的单元最容 易销售，哪些位置的单元不容 易销售。
□二桥广告牌 □机场广告牌 □公交车站牌 □短信 □网站 □电台 □DM直邮 □朋友介绍 □过路 □其它
二、购买需求内容
用途：□婚房 □改善居住环境 □养老 □为了下代 □投资 □其它 置业次数：一次置业 □二次置业 □二次置业以上 意向楼栋： □T3 □T4 □T5 □T6 户型： □二房二厅一卫 □三房两厅一卫 □三房二厅二卫 □四房二厅二卫 □复式 □LOFT □商业 面积： □80-90平米□90-100平米□100-110平米□110-120平米□120-130平米□130-140 □150以上 楼层： □5层以下 □6 层-10层 □11 层-20层 □21 层-33层 在您非常满意的情况下，你能承受的最贵总价 ：
变更数据及时性 算价期间，每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率；
销售流程化 专人专职周到贴心服务，为项目价值加分，同时增强客户置业 信心；
大目标指导下的团队协作 执行力是关键
认筹开盘期客户统计的一般流程 -----是策划、销售、 开发商同步参与的过程
将传统的开盘节点进行细分，通过多个营销 环节制造了解客户、引导客户的机会。