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品牌全案策划书模板3篇篇一品牌全案策划书模板一、品牌概述1. 品牌名称：[品牌名称]2. 品牌定位：[描述品牌的目标市场、核心价值、独特卖点等]3. 品牌愿景：[阐述品牌的长期发展目标和愿景]4. 品牌使命：[说明品牌存在的意义和要承担的社会责任]二、市场分析1. 行业概况：对所属行业的发展趋势、市场规模、竞争格局等进行分析。
研究行业内主要竞争对手的情况，包括品牌定位、产品特点、市场份额等。
2. 目标客户群体：明确品牌的目标客户群体，包括年龄、性别、地域、收入、兴趣爱好等特征。
分析目标客户群体的消费行为、需求和痛点，为品牌定位和产品设计提供依据。
3. 市场机会与挑战：识别市场中的机会和潜在威胁，评估品牌进入市场的优势和劣势。
提出应对市场挑战的策略和措施，以确保品牌的可持续发展。
三、品牌策略1. 品牌定位：根据市场分析和目标客户群体的需求，确定品牌的独特定位。
强调品牌的差异化优势，与竞争对手区分开来。
2. 品牌形象设计：制定品牌的视觉识别系统（包括标志、色彩、字体、图形等），确保品牌形象的一致性和辨识度。
设计品牌的包装、宣传物料、店面形象等，提升品牌的视觉冲击力和吸引力。
3. 品牌传播策略：确定品牌的传播目标和受众，制定适合的传播渠道和方式。
制定品牌的广告、公关、促销、社交媒体等传播计划，提高品牌知名度和美誉度。
4. 品牌体验设计：注重客户在购买和使用品牌产品或服务过程中的体验，打造优质的品牌体验。
优化店铺布局、服务流程、产品体验等，增强客户的满意度和忠诚度。
四、产品策略1. 产品定位：根据品牌定位和目标客户群体的需求，确定产品的定位和特点。
突出产品的核心竞争力，打造差异化的产品优势。
2. 产品研发与创新：制定产品研发计划，不断推出符合市场需求和品牌定位的新产品。
关注行业技术和趋势，进行产品创新和升级。
3. 产品质量与供应链管理：建立严格的产品质量控制体系，确保产品质量稳定可靠。
优化供应链管理，提高供应链效率和灵活性。
本项目位于我国某一线城市，占地面积约200亩，总建筑面积约50万平方米，涵盖住宅、商业、教育、医疗等多种业态。
项目以打造城市综合体为目标，旨在为业主提供高品质、全方位的生活体验。
为确保项目顺利销售，特制定以下全案代理销售方案。
【二、销售目标】1. 短期目标：在项目开盘前，完成项目预热，提升品牌知名度，为开盘创造良好氛围；在开盘期间，实现销售额的稳步增长。
2. 长期目标：打造城市综合体品牌，提升项目在区域内的市场占有率，为业主提供优质的生活配套。
【三、销售策略】1. 品牌建设：以项目为核心，打造具有独特文化内涵的品牌形象，提高项目知名度。
2. 产品定位：根据市场需求，对项目产品进行合理定位，确保产品竞争力。
3. 价格策略：结合市场行情和项目成本，制定合理的价格策略，确保项目销售价格具有竞争力。
4. 推广策略：（1）线上推广：利用官方网站、社交媒体、短视频平台等渠道，进行项目宣传和推广。
（2）线下推广：举办各类活动，如开盘庆典、产品说明会、业主答谢会等，提高项目关注度。
（3）合作推广：与相关企业、媒体、行业协会等合作，扩大项目影响力。
5. 销售渠道：（1）自销渠道：设立销售中心，配备专业销售团队，为客户提供优质服务。
（2）代理渠道：选择具备实力的房地产代理公司，拓展销售渠道。
（3）跨界合作：与家居、家电、金融等企业合作，提供一站式服务。
1. 销售团队建设：组建一支具备专业素养、丰富经验的销售团队，确保项目销售顺利进行。
2. 销售培训：定期对销售团队进行培训，提升销售技能和服务水平。
3. 销售管理：建立健全销售管理制度，确保销售过程的规范化和高效化。
4. 客户关系管理：建立客户档案，定期回访，提高客户满意度。
【五、效果评估】1. 销售业绩：定期对销售业绩进行评估，分析销售数据，调整销售策略。
2. 品牌知名度：通过市场调研，评估项目品牌知名度，调整品牌推广策略。
3. 客户满意度：定期对客户满意度进行调研，了解客户需求，优化产品和服务。
戴德梁行泛城（中国）·北京营销管理纲要营销管理纲要为了顺利实现项目的既定销售计划，有必要建立一个完整的，富有卓越工作效率的的营销管理体系，通过项目组（销售部）与部门内及其它外部公司的紧密配合，使整个营销管理体系正常运作，发挥组织销售、指导销售、控制销售、调整销售的作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现.本篇主要阐述项目组（销售部）日常业务的组织管理及人力资源管理；计划任务制定；推广控制及评估；销售管理与协调；信息反馈；签约及后续工作等七大管理要素的功能和协调配合。
本文分五部分：第一部分营销体系第二部分销售部职能第三部分销售培训手册范本房地产基本知识规范流程工作制度项目销售培训资料第四部分分工与合作第五部分附件房地产相关法律法规现场管理相关文件、表单戴德梁行泛城（中国）·北京营销管理纲要第一部分营销体系完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在实际组织中运作中应得到相应的统一。
(一)组织结构根据行政管理结构的要求，营销组织的首要前提是建立垂直性的部门建制。
组织结构如图一该划分是希望通进合理的垂直性管理结构，达成完善部门建设的目的。
戴德梁行泛城（中国）·北京营销管理纲要（二）功能体系通过明确的功能划分，在现场销售经理统一指挥下，最大效用的利用内部资源与外部力量（广告公司、公关公司）取得优秀销售业绩。
根据部门服务对象及服务功能性的区别，同时需要建立循环性的服务网络。
功能体系结构如图二。
注：此表为功能分块，落实到具体项目操作的三方（业主、顾问公司、广告公司）职能分功合作上，需与发展商具体商榷后再定。
戴德梁行泛城（中国）·北京营销管理纲要（三）岗位职责一、部门建制根据行政管理的要求，建立垂直管理模式的部门编制（结构示意图如图1），以经理责制为核心，全面地建立销售各环节岗位职责，使部门业务发展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性，体现团队运作精神，确立了岗位职责的基本框架后，统一管理，分配销售部所属人员的岗位工作。
全案运营方案一、项目背景随着互联网的发展和智能手机的普及，以及人们对便捷生活的需求，全案运营成为了许多企业的重要战略方式。
全案运营是指企业将产品的生产、销售、宣传、售后等环节进行整合和协调，以提高产品的市场竞争力和用户满意度。
本文将围绕全案运营的概念和重要性展开讨论，并提出一套全案运营方案。
二、全案运营的概念和意义1. 全案运营的概念全案运营是指将企业的各个环节进行整合和协调，通过专业的运营管理，提高企业的运营效率和市场竞争力的一种运营方式。
2. 全案运营的意义（1）提高运营效率：通过整合各个环节，减少冗余和重复工作，实现资源的最大化利用，提高运营效率。
（2）提高市场竞争力：全案运营可以使企业的产品和服务更加完善，满足用户需求，提高产品和服务的质量，从而提高企业的市场竞争力。
（3）提升用户满意度：通过全案运营，企业可以更好地了解用户需求，提供更好的产品和服务，从而提升用户的满意度。
三、全案运营的重要环节1. 产品开发和生产（1）市场调研：了解用户需求，确定市场定位，为产品开发提供方向。
（2）产品研发：根据市场调研结果，开发适应市场需求的产品。
（3）供应链管理：建立高效的供应链体系，确保产品的规模化生产和高质量供应。
2. 销售与市场推广（1）销售团队建设：组建销售团队，培训销售人员，提升销售能力。
（2）渠道管理：建立多元化的销售渠道，拓展销售市场。
（3）广告宣传：制定营销计划，选择合适的媒体渠道进行广告宣传，提升品牌知名度。
3. 售后服务（1）客户关系管理：建立客户档案，及时回复用户咨询和投诉，提供优质的客户服务。
（2）产品维修和售后保障：建立完善的售后服务体系，提供及时有效的产品维修和售后保障。
（3）用户反馈和改进：定期进行用户满意度调查，收集用户反馈，及时改进产品和服务。
四、全案运营方案的实施步骤1. 制定运营目标：明确全案运营的目标和指标，例如提高市场占有率、提高用户满意度等。
2. 制定运营策略：根据目标和市场需求，制定相应的运营策略，例如产品差异化、市场定位、销售渠道等。
电商直播人货场综合培训人—主播主播自身条件1面试要求2根据消费人群制定直播人员年龄胆大、性格开朗、能放得开、可现场展示才艺过往的从业史，自身经历爱美，五官端正，尽可能高颜值职业规划，目标，能否接受加班新人：3000-3500元大专以上年龄爱好、特长过往经历外貌对薪资的要求心态学历主播自身条件面试要求学习能力. 专业领域. 长相态度直播技能优秀主播参考建议主播不是非得必须养眼毕竟我们都不肤浅直播成交的关键在于善于利用“鲜活性效应”在专属领域介绍产品就不仅仅只是喜欢需要有产品人思维鲜活性效应（Vividness Effect）：当面临解决问题或做出决策的情景时，人们会从相当局限的记忆中提出和当前情景有关的信息。
产品人思维（Product Person Thinking）：从用户角度思考，考虑产品价值，充分了解产品及用户，主人翁意识对产品负责，赋予产品人格气质，统一传达对外形象我们先来看一个正面案例我们身边的直播特别养眼吗？没有但是真实和颜值直播什么区别？生动有趣代入感介绍产品什么感觉？好像是在介绍自己的宝贝介绍起来如数家珍真实为你着想不养眼不代表你就要丑站在用户角度思考没有套路的套路代入感你应该怎么做？……多了解你的用户或者多了解你自己，你的粉丝通常像你，所以在没有粉丝之前先了解自己，有粉丝之后多了解粉丝，多为她们考虑，去了解产品，研究产品，站在买家角度思考产品给用户的价值产品人思维当然有颜值最好，但是不求完美的美丽，但是不能丑，尽可能去美化你的形象，看起来舒服是最起码的尊重真实学会讲段子学会带入性场景学会画面感描述关键是镜头前面展示把镜头当成你的好朋友鲜活性效应如何组建优质的商家直播团队讲师：郑妍熙直播团队运营主播产品基础知识，产品特点，产品优惠信息，产品使用人群，产品体验运营资料整理，数据统计，报名活动，整理优惠助理核对产品，核对优惠助播强调优惠，强调卖点，引导下单1 直播必学技能•镜头感（镜头好看）•专业度（比如，护肤技巧；搭配技能）•产品熟悉度（产品效果感受）•产品优惠福利（消费者角度思考怎么买最实在）•直播顺序镜头感（镜头好看）单人直播1光线2角度3个人妆容4镜头画面占位（多看自己的直播视频回放，多对比自己的视频）镜头感（镜头好看）除了单人要求1光线2角度3个人妆容多人的位置：并排/前后镜头感（镜头好看）快速提升直播技能的4个秘诀1、看大咖的直播2、看自己的直播回放3、直播的时候调整摄像头角度，并且观察站位和镜头里看的感觉，调整细节角度，记住那个角度直播的时候要关注角度，用身体记忆记住对着镜头的感觉，哪个角度最好看4、跟播实地学习主播的形象3表演基础训练4目录长发的处理方式短发处理方式妆容眼部面部唇妆服装类店铺美妆类店铺着装母婴类店铺着装珠宝类店铺语言要求普通话要求方言特色5表演基础训练镜头感熟悉镜头学会找角度对镜头技巧表情针对粉丝回应喜怒哀乐的表达方式肢体语言针对产品展示的喜怒哀乐的表达方式货—商品直播间产品规划店铺内的高端产品中等价位主打系（销量排行第一）福利/抽奖拉新.店铺整改分类形象款主推款热卖款福利款每2-3周主推一款，小样可以穿插到日常主打产品中推荐每主推2-2款，可以搭配店铺其他产品使用店铺整体日常销售，做好产品分析和讲解搭配主打款下单，或者店铺满减，直播间活动可以用，吸粉拉新商家直播期间的产品准备产品准备产品样品准备赠品准备包装准备如何包装你的产品?一个产品成功的关键是什么？不是单单靠复制另一个成功就可以实现，天时，地利，人和等多个因素组合而成，有时候，还需要运气那如何包装策划一个产品呢？划重点！！！战略+策划+实施=产品包装产品核心价值A 产品本身D 产品可以解决的需求B背书C产品故事E包装产品指的是包装哪些方面?对产品包装之前你需要做的几件事先有概念，对这个产品有一个初步的想法。
新版年度全案营销策划合作合同6篇篇1甲方（委托方）：[公司名称]地址：[公司地址]法定代表人：[法人姓名]联系电话：[联系电话]乙方（受托方）：[公司名称]地址：[公司地址]法定代表人：[法人姓名]联系电话：[联系电话]鉴于甲方需进行年度全案营销策划，乙方具备提供此类服务的专业能力和经验，双方经友好协商，达成如下合作协议：一、合作内容1. 乙方为甲方提供年度全案营销策划服务，包括但不限于市场分析、策略制定、创意构思、执行实施等。
2. 乙方需根据甲方需求，制定详细的营销策划方案，并确保方案的可行性和有效性。
3. 乙方需协助甲方实施营销策划方案，并确保方案的顺利执行。
4. 乙方需对甲方的营销策划活动进行全程跟踪和监控，确保活动效果达到预期目标。
二、合作期限1. 本合同自双方签字之日起生效，有效期为一年。
2. 合作期满后，如双方协商一致，可续签合同，继续合作。
三、双方权利与义务1. 甲方需提供必要的支持和配合，确保乙方能够顺利开展工作。
2. 甲方需及时支付合作费用，确保乙方的合法权益得到保障。
3. 乙方需按照合同约定提供优质的服务，确保甲方的营销策划活动取得成功。
4. 乙方需保护甲方的商业机密和隐私，不得擅自泄露或使用。
四、费用与支付方式1. 本次合作费用为人民币[费用金额]元整（含税价）。
2. 甲方需在合同签订之日起[支付时间]内，将合作费用支付至乙方指定账户。
3. 如甲方未能按时支付合作费用，乙方有权暂停提供服务，直至甲方支付完毕为止。
4. 乙方需在收到合作费用后，及时开具合法有效的发票，并提供给甲方。
五、违约责任1. 如一方违约，需承担相应的法律责任，并赔偿由此给对方造成的损失。
2. 如乙方未能按照合同约定提供服务，甲方有权要求乙方进行整改或部分退款。
3. 如甲方未能按时支付合作费用，乙方有权要求甲方支付逾期利息或采取其他合法途径追偿。
4. 双方应本着诚实信用的原则履行本合同，如因一方原因导致合同无法履行或履行不全面，应承担相应的违约责任。
“心、肾”养生，健康一生新产品发布会◎前期预热一、前期员工教育（1-2天，灌输式，强化记忆）1、产品基础知识：了解产品作用，针对病症；2、产品作用机理：吃透产品机理，熟练讲解；3、产品独特卖点：分析其他竞品，扬长避短，突出自己产品优势和亮点。
例如：——概念好，好产品注定好市场。
——见效快，保健品中见效最快的。
——定价好，符合老百姓心理价位。
——转介绍快（概念好、见效快、定价好），产品第一、服务第二。
——能快速进入年轻化市场，因为产品名称和定位新。
——可开拓礼品市场，产品设计和结构新。
——包装精美、独特。
——销售难度最低。
员工（邀约和服务）和厂家（专家销售力度）专项做强。
——大产品，可以长期做下去（产品主打心脏诉求）。
——可以培养终身顾客，见效快、可长期服用。
4、基本病理常识：与主要针对疾病的关系。
例如：——心脏问题是主要诉求。
轻抢救、重预防；轻药物治疗、重保健（小病大治）。
——心脏的体表征兆：呼吸气急、脸色灰白、舌苔发暗、嘴唇紫干、皮肤深紫色、耳朵鸣响、头颈放射痛、下肢水肿。
——辅酶Q10是医院心脏复苏用药。
——迅速缓解疲劳。
——增强免疫力。
——他汀类药物服用者必须服用辅酶Q10，因为抑制血脂合成的同时，抑制辅酶Q10的合成。
——针对胰岛细胞。
——美容。
——针对帕金森氏症。
——针对上呼吸道感染。
5、产品提取方法：与竞品对比，突出自己产品优势。
例如：——天然植物萃取，无毒副作用；——独特的发酵工艺等等二、前期顾客教育（3-7天，科普式预热，引导教育）1、顾客邀约：以利益点吸引顾客到店。
——感恩老顾客，联谊会聚人，展开“快乐养生，传递健康”活动，同时辅以小礼品刺激，完成产品科普教育。
活动中，辅以产品知识有奖问答，会后可再设置产品知识有奖试卷，强化产品知识渗透，形成巩固。
A、邀约顾客理由：回馈老顾客，免费参加“心、肾养生小组”；B、有机会获得精美礼品，有机会出席新产品见证大会；C、有机会参加北京中科福康养生基地的两日游。
第1篇一、开场白尊敬的客户，您好！我是家具搭配顾问[您的名字]，非常荣幸能为您服务。
今天，我将为您量身定制一套家居搭配方案，让您的家焕然一新。
请问您对家居搭配有什么特别的需求或者想法吗？二、了解客户需求1. 房屋面积：请问您的房屋面积是多少？是公寓、别墅还是其他类型的住宅？2. 房屋风格：您倾向于哪种家居风格？比如现代简约、中式、北欧等。
3. 家庭成员：家里有几口人？有没有小孩或者老人？4. 预算：您对家具的预算是多少？有没有特别关注的品牌或者材质？5. 功能需求：您对家具的功能有什么特别的要求？比如收纳、舒适度、环保等。
三、分析客户需求根据客户的需求，分析以下内容：1. 空间布局：根据房屋面积和风格，设计合理的空间布局，确保家具的摆放既美观又实用。
2. 家具选择：根据客户预算和需求，推荐合适的家具品牌、材质和款式。
3. 颜色搭配：根据房屋风格和客户喜好，推荐合适的颜色搭配方案。
4. 家具摆放：根据空间布局和家具尺寸，设计合理的家具摆放方案。
四、展示搭配方案1. 空间布局图：向客户展示空间布局图，说明家具摆放的位置和理由。
2. 家具图片：展示推荐家具的图片，包括品牌、材质、款式和价格。
3. 颜色搭配方案：展示颜色搭配方案，包括墙面、地板、家具和软装饰品。
4. 家具摆放效果图：展示家具摆放效果图，让客户直观感受家居氛围。
五、解答疑问1. 针对客户提出的疑问，耐心解答，确保客户对搭配方案满意。
2. 介绍家具的材质、工艺、环保性能等，让客户了解家具的优质品质。
3. 说明家具的售后服务和保养方法，让客户放心购买。
六、促成交易1. 强调家具搭配方案的优势，如美观、实用、环保等。
2. 介绍优惠活动，如折扣、赠品等，激发客户的购买欲望。
3. 提供多种支付方式，方便客户选择。
4. 确认订单，告知客户后续的配送、安装和售后服务。
七、结束语尊敬的客户，感谢您对我的信任，我坚信这套家具搭配方案一定能为您打造一个温馨、舒适的家居环境。
房地产销售培训心得体会范文五篇房地产销售培训心得体会范文1通过为期三天的房地产销售人员基础知识”和“___项目资料分析”的现场培训，使我们销售部所有员工受益匪浅。
这次培训结合理论与实践，为我们下一步更好的开展销售工作打下了良好扎实的基础。
作为一名基层销售人员，应具备自信、韧性、喜爱、感恩、倾听、综合知识和举一反三自我自我反省等的基本素质，并且在日常工作中注意提高业务水平，增强销售技能，培养敏锐的观察力，研究调查房产市场，从而了解在激烈的市场竞争中，服务是一个全过程。
尽可能细化信息，注意平时工作中客户资源的积累、维护、沟通交流以及信息的收集、整理、反馈。
我本人觉得公司这次组织的培训非常好，促使我们在工作中进一步的学习提高，同时了解学习是一件贯穿生命始终的事情。
只有不断地学习，才能进一步充实自我，完善自我，不会固步自封。
同时，可以从学习中发现自身的欠缺点，对今后工作的进一步开展打下良好基础。
同时，也更加明白销售是一门非常有学问的课程。
绝不仅仅只是简单的“售”的动作，而是需要更多的准备、酝酿工作，在销售过程中与客户的交流、沟通、协商、了解，(更需要我们有饱满的工作热情和扎实的业务基础)，以及销售后后续的资料整理归档，与客户的事后联络交流等一系列不可缺少的所有程序。
通过这次系统培训，使我们在获得更完整的房产知识、销售技巧的同时，也更加坚定了我们对所销售楼盘的信心，以及对自身完成销售工作的信心，有助于完成今后一系列销售任务。
从我个人认为：目前房地产行业发展比较快，竞争日趋激烈，营销不仅要在产品硬件上下功夫，更要注重软服务。
从_的楼市来看，卖得好的楼盘都是“找得到理由的”，而不再是前几年一味的普遍上涨，只有产品做得好、定位比较准确、营销和服务都比较到位的房产品，才能最终赢得消费者的认同。
目前房地产销售已经从产品竞争上升到服务竞争的阶段，而我们的楼盘又是别墅类产品，定位为高档房产品，所以更应该把基础工作做到位，软服务就更需要销售员有全面的素质。
销售培训心得总结怎么写(5篇)销售培训心得总结怎么写【篇1】首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用，提高成交率;透过销售技巧和服务细节的把握与实践，提升品牌形象与销售服务水平，提高顾客满意度。
之后_老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮忙经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。
其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员务必要磨炼自己，有用心的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。
其次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。
提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。
提问技巧很糟糕的影响是巨大的。
这会导致拖延和反对，带给不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。
还有专业知识的学习，就像_老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。
这样顾客在心理上就感觉到了――“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。
还有仪表形象我们就应注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。
此外用心倾听很重要，专业人士常因一向对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。
更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。
你就应引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。
以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和_公司一齐成长，并且在激烈的_市场上占有一席之地。
全案销售培训手册销售基础知识（上篇）郑州泰赢编制前言首先、要明确销售培训主要是针对哪些人的培训销售培训针对本公司销售人员的培训。
其次、要明确销售培训的主要内容包括哪些销售培训的内容主要包括三部分：1、销售人员的心理素质和潜能培训。
由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。
2、是基础知识方面的培训。
能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。
3、专业销售技巧培训。
销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）进入销售主题的技巧事实调查的技巧询问与倾听的技巧产品展示和说明的技巧处理客户异议的技巧如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧。
第一部分心理素质和潜能培训———销售首先是思维的突破任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。
（－）六大定律1、客户是一定可以搞定的。
条件：树立积极的心态，集中力量解决。
客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。
能来了解，就说明他有需求。
客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。
客户心里是犹豫不决的。
害怕做出决定，要帮他做出决定。
2、我一定能搞定客户。
条件：顽强的意志，必胜的信心。
3、客户所讲的不买的理由全是借口。
条件：假借口是因为不信任。
真借口是因为客户认为就是这样。
4、客户所讲的任何缺点，都是微不足道、不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。
5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。
6、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。
（二）案例分析1、入住时间晚（期房）解决方法：1）先让客户座下来，为自己争取谈话的时间。
2）座在客户的旁边，尽量不要形成对位面。
3）倾听与提问，了解真实理由。
4）分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。
说辞：1）可以退房，但请你先讲一下对我们项目不满意的地方，好吗！2）您退的一点道理都没有！3）您在交钱时已经知道何时入住了吧？4）交钱前业务员就已经介绍清楚了吧？5）仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算的了什么！6）仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以，等待几个月是非常明智的！7）买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8）我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！9）其实您的计划是可以有变通办法的，不是不能改变的！10）价格便宜，升值空间大，就像买了原始股。
2、价格高(钱不够)说辞：1）选择按揭付款，装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用。
2）寻求公司配合，首付款可先少付，余款延长付款期限。
3）月供款是压力也是动力，更努力的工作，也是在给自己一个更完满的生活。
4）原来的房子出租或出售，“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的，可以帮助您”。
5）积金贷款，利率低，可减少10%的房款。
6）向双方的父母及朋友寻求帮助。
7）描述项目周围的规划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户。
8）描述项目的配套及配置等卖点，“我们的项目物有所值，根本就不贵”！9）向客户的虚荣心求助，“我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征，别人不知道有多羡幕您哪”！10）客户的家人求助：描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事业等生活场景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上更好的生活”！11）虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的人，“他就买了我们的房子，而且还买了两套哪”！12）自己对价格要认可,才会有信心说“我们的房子才4000块钱”！13）通过对比别的项目的劣势，突出我项目的优势，证明我项目的最佳性价比。
“像这样好的房子，你到哪里去买呀！3、面积大说辞：1）买房子是一辈子的事。
“你可以一步到位，以后不用再换了。
”2）把客户归为先知先觉的人。
随着人们生活水平的日益提高，大户型是未来发展的趋势。
“你比别人早享受了一步”。
3）户型功能细分更是未来发展的趋势，能够满足你居家生活的更多需求。
如：“您可以有自己的书房，静静的读书、沉思，而不会有人打扰你”。
“工作之余，你还可以到健身房去锻炼身体，以保持旺盛的工作斗志。
”4）向客户的虚荣心求助。
如：“面积大的房子是像你这样事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的，不是一般人可以享受的。
”5）父母的暂住，节假日亲戚朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间。
6）国外发达城市居住水平及生活现状的描述，如：“美国的今天就是我们的明天。
”7）家庭每个成员拥有更多的空间，互不干扰，有利于身心健康，更好的生活工作。
如：“大面积是更高生活品质的体现”。
8）尽述小面积的缺点，发扬大面积的优点。
使客户情绪化，将客户带入到生活在这样的房子里未来种种美好的憧憬之中。
9）业主们相近的素质，令你更有认同感、归属感，对孩子的教育与成长也很有利。
4、证件不全说辞：1）销售员自己要接受这个现实，心中不能有障碍。
2）手续复杂，办理时间长。
如：“项目越来越多，可政府部门办事人员人手很缺，工作效率也不高，不是我们不愿办，但有些情况的确需要时间”。
3）“现在项目投入已经很大，我们不会为了少量的城建费用而牺牲以后的利润，所以，我们肯定会办理”。
4）“企业发展是长期行为，我们为了企业的长足发展及企业的形象考虑，也会去办理手续”。
5）“现在是内部认购期，您可以了解一下，西安所有的项目在内部认购期间都是没有证件的，不是我们一家是这样的情况”。
6）可以给客户一个大概的时间，让其对项目抱有希望。
如:“我们到正式开盘时就会办理下来”。
7）可以给客户保证，承担相应的责任。
如：“如果到时间还没有办下来，您可以退钱”或“我们可以把您的这个担心写入合同条款，您完全不用担心”。
8）利用公司原来项目的利好情况，打消客户的顾虑。
如：“您可以了解一下我们原来项目的情况，从来没有出现过您现在担心的问题，我们公司一向是很诚信的，您还担心什么哪”！9）展示协作单位的实力，增强客户的信心。
如：“您看，与我们合作的单位实力都是非常强的，如果我们公司是像您担心的那样，这些单位也不会跟我们合作的。
您说，是吗？5、西晒说辞：1）首先从观念上扭转客户对西晒的想法。
如：“西晒更多的是自己主观的心理感受，是对传统观念不去深入思考而盲目跟从的结果。
您如果仔细分析一下，其实，西晒根本就是微不足道的”。
“西晒根本就不是您想像的那么严重”。
2）利用建材及配置的优势。
如：“空心节能保温砖、双层中空玻璃、空调等，也足以阻挡西下斜阳那点微弱的热度”。
3）了解客户一天的生活规律。
如：“据研究证明，所谓的西晒只是夏天下午2点到4 点之间那一段时间阳光比较强烈。
可是，太阳升起时您已上班了，下午2点到4点您还没有回家。
所以，西晒对您的生活根本就没有任何影响”。
4）联系户型的情况，进一步瓦解西晒对客户的影响。
如：“就算是有西晒，也只是晒着了厨房，可是您一年又有几天在下午2点到4点之间做饭呐”！5）价格偏低、节约资金。
如：“而且这套房子价格又比较便宜，节省下来的钱可以做更好的装修、买更好的家具和电器，非常划算的”！或“为一个根本就不存在的原因而多支出一笔钱，实在是太不明智了”！6）和别的客户作比较。
如：“从来没有听到买这个房子的其他客户向我们谈到这个问题”。
7）季节的不同对阳光的不同感受。
如：“夏天您觉得是吸晒，但到了其他的季节，又何尝不是温暖的享受哪”！8）吸晒不该成为您决定是否购买的影响因素。
如：“别的方面都满意，却为一个根本就不存在的原因而犹豫，实在是太不应该了”！9）抓住客户的从众心理。
如：“这个户型是所有户型中卖的最好的，没剩几套了，您还犹豫什么”！6、常用借口分析解决1）很忙，没有时间给予紧迫感。
如：“您看好的房子由于销售的好，还剩两套了”。
马上要涨价。
如：“您看上的那套房子马上就要涨价了”。
说明其工作繁忙的目的。
如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上幸福的生活吗”！帮客户定时间。
如：“要不您现在定个时间，我可以过去”。
利用客户的一切资源。
如：“要不这样，您留一下您的传真或邮箱，我把资料发给您”。
2）做不了主，要与家人商量首先，说这话的人一定是能够做足的人。
请他一定带上家人来现场。
我们可以去接他的家人。
我们可以亲自上门拜访。
先说服客户，然后督促他说服家里人。
3）人在外地现在资讯非常发达，可以很便捷的与家人沟通联系。
您完全应该相信自己的判断力。
“快涨价了”或“您看上的房子卖的特别好”，使客户尽快下决定。
我可以给他打电话、发传真或发邮件。
确定回来的日期。
如：“我尽量向经理申请一下，给您多保留几天”。
4）已买了其它房子首先，肯定还没买，只是看到并可能有兴趣。
探测其对我项目的意见和其关注的其他楼盘。
如：“您觉得我们项目还有哪些地方应该改善？；“您买的是那个项目的房子，我可以帮您参谋一下”。
与他感兴趣的项目做对比。
扩大我项目的优势及其他项目的劣势，缩小别的项目的优势及我项目的劣势。
不要说的很肯定，用“听说”、“好像”、“某些”等词语。
根据我的观察，您绝对有实力买两套房子。
其实我们这套房子用来投资也很不错呀！交首付才是真正的购买，还有争取的机会，不要轻易放弃！5）如何留下客户的电话原因：担心被骚扰。
没有得到想得到的信息。
没有足够吸引他的东西。
并非他理想的房子并不想买，只是想了解。
说辞：您放心，我一定不会在您不方便的时候给您打电话。
要不您说个时间，我在那个时间打过去。
其实，我只是希望能把项目的最新情况及时告知与您，让您更客观的做决定。
要不，您留下传真或邮箱，我发资料给您。
我们样板间马上就推出了，您留下电话，到时我会通知您来参观。
6）如何让客户签单首先让客户对产品产生兴趣。
尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求。
（1）多提问办公还是居住-----安排功能。
您要看多大的面积-----锁定户型。
您家几口人-----安排户型。
喜欢安静吗-----安排位置。
您的生活品味-----投其所好。
您从事的工作-----确定性格。
购房预算-----确定付款方式。
第几次置业-----客户成熟度。
（2）多聆听客户的满意点在哪。
客户的不满意点在哪。
他需要什么。
他是否已动心。
他是否对你放心。
他的购买动机。
他的最大心愿。
他的困难在那里。
在讲述产品信息的时候，要将客户的需求放在第一位，不要面面俱到。
抓住客户关心的问题主推。
要将产品的个性表达出来，鲜明的与其他项目区分开来。
要将产品的个性化与其特点讲述的符合需求，使她感觉房子是为他而建的。
最优秀的服务的打动他，最热情的语言融化他，最专业的回答满足他。
