李忠老师《银行外拓营销课程》课程大纲

客户经理阵地营销与外拓营销技能提升课程大纲课程大纲第一讲：客户经理角色定位1. 银行竞争形势与银行业客户经理现状分析2. 网点业绩从何而来3. 优秀客户经理素质模型4. 客户经理角色认知与时间管理5. 工作压力的调整和舒缓方法6. 感恩中成长第二讲：全流程销售动作分解一、区分客户——客户分层分级1. 存量客户分层的常用标准与细分步骤1）金融资产规模2）贡献度3）风险偏好4）已持有产品5）潜力的高低2. 客户关系与客户分层3. 存量客户6分分层法课堂练习1：绘制你的客户分层图课堂练习2：绘制你的客户分布地图课堂练习3：绘制你的存量类型客户分布地图二、客户需求分析——了解你的客户1. 不同层级客户营销及维护要点2. 不同生命周期客户营销及维护要点3. 不同性格客户营销及维护要点1）客户色彩心理学：红、黄、蓝、绿四种性格2）掌握四种性格各自具备的特征3）解读不同客户性格特征4）快速准确判断顾客性格，并采用针对性的沟通模式三、产品呈现技巧1. 产品呈现策略1）从卖点到买点2）FABE呈现法2. 产品呈现话术提炼3. 产品呈现实战演练四、促成跟进——促成时机、促成话术（话术讲解）1. 促成时机把握2. 交易促成话术1）二选一法2）直接成交法3）交互推动法4）稀缺法5）从众法6）示范法7）利益法8）额外利益法第三讲：客户外拓营销策略制定与实施技巧一、银行活动策划的价值与现状分析1. 外拓活动组织的价值2. 银行网点实施存在困难3. 原因分析与解决之道二、活动策划的三阶段1. 目标客户群需求分析与调研1）目标客户群定位2）目标客户群经营与生活路径3）目标客户群经营与生活场景分析4）目标客户群特征总结5）目标客户群活动策划2. 明确目标客户群外拓活动目标1）提高品牌影响力2）提升客户流量3）增加客户资产4）增升客户粘性5）增加互动实现客户导流3. 目标客户群拓展经营策划1）社区营销拓展经营策略2）体验互动类经营策略3）知识竞赛类经营策略4）公益收获类经营策略5）投资理财类经营策略4. 商区营销拓展经营策略1）渠道共享类经营策略2）联盟类经营策略3）商务平台类经营策略5. 园区营销拓展经营策略1）差别化定位策略2）个性化服务策略3）批量化开发策略4）专业化营销策略三、银行营销模式创新思路1. 路演营销2. 沙龙营销3. 社群营销4. 节日营销5. 事件营销6. 微信营销7. 跨界营销。

银行营销培训课程大纲课程大纲：第一讲：银行外拓营销的核心理念1、银行客户价值实现的特点消费者购买的决策过程分析互联网时代客户价值模型银行内部外拓资源分析银行客户管理与外拓营销银行客户价值实现特点总结2、银行外拓营销的关键点润物细无声：融客户教育于微信微博互动常会长有情：创造周期性到访需求借势巧成交：利用渠道创造客户流量无心插柳成荫：利用渠道创造客户流量移花接木有术：利用内部资源实现外拓3、银行外拓营销核心理念银行外拓价值模型：传播－关注－转换－持续价值贡献银行外拓客群概念：区分主体客户群、核心客户群、成长客户群、锁定目标客户群银行外拓资源整合：内部外拓资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源特色网点的建设：结合网点资源与目标客户群，整体有序规划一系列外拓方法的实施，从而形成对特定目标客户群的吸引后加强客户间的传播，从而形成高效获取目标客户群的结果4、课堂练习外拓活动价值分析（一年内）资源整合沙盘模拟本网点特色建设思考第二讲：银行外拓营销的主要方法折页发放、摆摊、沙龙活动、合作商户开发、大型品牌营销活动.......银行竞争加剧致使各银行纷纷致力于各类外拓营销手段，然而，结果多数不如人意，本章节结合实操案例收获，就各方法进行深入讲解，旨在提升学员外拓营销的实战技能。

1、银行外拓营销方法1：摆摊摆摊目的的选择摆摊排班摆摊现场客户接洽摆摊后续客户追踪团队参与激励设计2、银行外拓营销方法2：合作商户的开发目标合作商户的选择合作商户的谈判合作商户的流量创造合作商户的客户转换团队参与激励设计3、银行外拓营销方法3：客户活动客户活动的分类与层次化建设客户活动的体验设计客户活动的目标邀约名单客户活动的营销接洽客户活动的后续追踪团队参与激励设计4、课堂练习摆摊情景演练合作商户开发情景演练营销活动设计训练第三讲银行外拓营销的管理难点在持续开展一系列外拓营销后，银行往往会碰到一些管理的难题，其中包括硬性要求“投入产出比”，如何客观科学的界定营销的成果，如何建立外拓的营销团队并保护外拓成员的积极性？如何通过管理提升外拓营销的产能？本章节通过对外拓营销管理难点的探究，引导学员全方位的思考网点外拓营销的全年规划与管理实践。

银行外拓工作计划
1. 了解目标市场的银行产品需求
2. 确定适合目标市场的银行产品和服务
3. 调研目标市场竞争对手的产品和定价策略
4. 制定市场推广方案，包括线上线下宣传和营销活动
5. 寻找与合适的合作伙伴，如零售商或其他金融机构
6. 制定客户服务计划，包括提供便利的服务和解决客户问题的方案
7. 确定外拓团队的人员配备和培训计划
8. 制定外拓工作进度表和绩效评估标准
9. 持续监测市场反馈和竞争动态，根据需要调整外拓策略
10. 定期汇报外拓工作进展和成果给上级管理层。

银行外拓实战技能提升课程背景：“引进来，走出去”已经成为各大银行实现客户营销的主要方式，在银行业竞争激烈的今天，积极主动地走出去显得尤为重要。

但是，在客户外拓效果不佳，“扫楼”“扫街”“扫社区”效果不好，成功率低；第一次接触客户难以快速建立信任和好感，活动设计没有吸引力，精心筹办的活动现场氛围冷清……本课程通过专业性分解银行外拓活动流程、步骤和工具，有效提升活动组织能力和团队外拓营销能力。

课程目标：■ 精准聚焦主题：根据网点类型和客户群体分析，精准聚焦适合网点客户拓展活动。

■ 快速高效组织：将外拓活动的组织变成一种常态化的工作模式，低成本，耗费低的人力资源。

■实现客户拓展：通过外拓实现增进现有客户关系，提升客户产品覆盖率，同时实现新客户拓展。

课程时间：1+1+4模式，6小时/天（现场调研1天+现场授课1天+现场辅导4天）授课对象：客户经理，理财经理，大堂经理授课方式：案例分析+讲授分享+小组讨论授课人数：60人以内工具和设备：岛型桌椅排布，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸第二天：能力训练课程大纲第一讲：外拓营销的战略知识一、竞争形势与外拓营销的意义1.现代银行的发展历程与转型方向2.银行现在面临的经济形势与竞争3.外拓营销的现实意义二、外拓营销的三个发展阶段1.常态化营销2.精细化营销3.价值化营销第二讲：新时代外拓营销技术一、吸引客户的五类主要因素1.促销策略2.活动推广3.实用功能4.人情往来5.品牌影响二、外拓营销五大技术要点1.外拓营销要注重效率原则2.成交不是外拓的唯一目的3.外拓营销要连贯有序一致4.访谈后及时进行信息处理5.社区外拓应结合厅堂活动三、外拓营销活动的准备工作1.环境准备2.人员准备3.工具准备4.交谈准备案例练习：市场外拓工作部署讨论第三讲：个人专业化外拓能力一、客户开发1.小区居住户开发2.个体工商户开发3.企事业用户开发4.村民及农户开发二、客户洽谈三、异议应对1.客户怀疑的应对2.客户误解的应对3.产品缺点的应对4.客户不关心应对四、成交促进1.直接成交2.限时成交3.交叉成交4.客户转介绍五、形象宣传模拟演练：客户拜访交谈模拟第三天~第六天上午：跟踪辅导＋产能提升内容：拓展营销（进商区、进社区、进园区）一、外拓启动会1.分组举办晨会2.小组PK宣导3.实战技巧训练4.重要事项沟通二、外拓实施各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行拓展营销，以实际绩效进行PK。

银行外拓营销活动方案第1篇：银行客户经理外拓营销实施方案.银行客户经理外拓营销实施方案为积极转变营销理念和营销模式，全面提升金融服务质量，实行“金融服务家家到”拓宽客户群体，实现业务持续增长，望江农商银行与德恩银行研究院建立合作关系，将在德恩银行研究院的指导与带领下成立客户经理外拓营销小组，展开持续的市场营销活动，并特制定以下实施方案：一、外拓营销组织架构为保证外拓营销工作的顺利开展，望江农商银行专门成立了“外拓营销”领导小组、后勤支持小组和外拓营销工作小组，负责制定外拓方案，后勤支持、组织实施及考评，通报营销成果，表彰奖励等。

（一）领导小组：组长：副组长：成员：领导小组办公室设在业务管理部，负责制定外拓营销方案、监督营销过程、评估营销效果、统计营销数据和实施目标考核等。

（二）后勤支持小组：组长：成员：后勤支持小组办公室设在办公室，负责宣传资料、营销礼品等准备、人员的合理调整和维持核心业务的有序开展等。

（三）外拓营销工作小组'..“外拓营销”工作小组，由部门负责人、支行行长（含主持工作的支行副行长）、分理处主任、会计主管、电子银行协管员、客户经理和部分信贷员组成，负责外拓营销的具体实施工作。

二、外拓营销目的通过外拓营销，有效搜集客户需求、分析客户需要、挖掘潜在价值、营销业务产品、建立客户档案，努力发挥望江农商银行的客户市场优势，与客户建立多样化的业务合作关系，创新合作形式，有效稳住老客户，吸引新客户，促进望江农商银行业务持续发展。

三、外拓营销准备此次外拓营销活动时间定在XX月XX日至XX月XX日。

由后勤支持小组提前做好外拓营销人员的配置准备和营销资料准备：（一）人员配置准备由后勤支持小组依据各支行网点、部室基本情况，在保证各项基础业务工作正常运行的前提下于XX月XX日前确立最终人员分组名单，确定好大组长和组员（3人一小组，10人左右一大组，可根据参训人员多少调整）,打印好分组片区通讯录。

客户经理外拓营销能力提升1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。

蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。

让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。

报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。

报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。

培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。

成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。

一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》《精益班组长能力提升与实务》《现场主管管理技能实战训练营》。

银行外拓营销实战训练营课程背景：随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，光提升厅堂服务营销水平难以满足银行利润增长的指标，近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。

马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。

外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。

客户经理的痛一一你是否经常有这样的遭遇和困惑：1. 业务目标每年增长，市场环境却每况日下；2. 我行的产品政策不那么给力，怎么把客户抢过来？3•有没有更好的客户开拓，迅速提升业务？/ ■[ 卜.4•“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户的习惯用语，让我们很难应对？p .. !5.如何在第一次接触客户，就迅速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？课程目标：▲建立陌生客户营销思维，掌握营销流程，让陌生客户开发变的容易；▲针对“二扫五进”客户群，掌握一套科学有效的开发与营销流程；▲展现客户期待的形象一一银行顾问而非推销员，构建客户信任的关系; ▲如何抓住居委会、市场管理处等有话语权机构，借渠道之力开发市场;J _ _ 宀▲掌握持续跟进的技巧，强化感知、扩大成果；\L J▲养成优秀的营销习惯，建立影响力中心扩大圈层营销；课程时间：2天，6小时/天授课对象：支行（网点人员）人员授课方式：讲解+工具+方法课程大纲：第一讲：为什么外拓营销一、传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结案例分析：小偷的营销思维二、打造农村金融营销力案例分析：外拓营销案例分析（抓狂的客户经理）1. 提升品牌营销力案例分析：阿里的千县万村计划2. 提升业绩和客户群农村市场经营数据分析3. 提高客户忠诚度案例分析：富国银行增加客户黏度4. 精准营销，提升效率案例分析：招商银行的精准营销三、打造狼性营销执行力案例分析：华为的狼性体现1•呼唤狼性案例分析：一个保险营销员的客户营销2•修炼狼心案例分析：《生命的答案水知道》3. 坚定狼信案例分析：银行的信念（照片）视频：《亮剑》弱小到强大第二讲：外拓营销实战技能一、突破心理一一陌生客户营销技能1•陌生客户营销心理过关2. 让陌生不再难一一陌生客户营销流程\ \L J3. 七步成诗一一陌生客户营销技能___ I t {一步：寒暄赞美；二步：表明身份；三步：道明来意；四步：了解需求；五步：产品介绍；六步：成交及问题处理；七步：成交转介客户案例分析及话术现场演练：陌生客户营销、宣传营销——设点咨询式营销1. 宣传活动的定位和价值2. 宣传活动的整体策划3. 活动的现场实施阶段4. 活动的后续跟进技巧案例分析：兴业银行宣传营销案例分析：农商行宣传活动实施全过程解析三、深耕四区一一各类客群营销方式1. 深耕商区的技巧1）商区客户的分类及一般共性需求分析2）商区客户的特性3）商户老板的沟通策略技巧4）如何向商户推荐我行优势产品：POS信贷等业务演练：走访服装店案例2. 深耕农区的技巧1）农村客户的特点及需求分析2）农区客户开发的技巧案例分析：借助渠道有效开发3）农区客户的沟通技巧4）农村客户建档的重点演练：走访种粮大户案例3. 深耕企业技巧\L J1）企业客户的开发模式案例分析：借助渠道活动深入2）企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等3）公私联动营销的技巧案例分析：某农商行公私联动4. 深耕学校医院技巧1）学校医院营销合作机会点分析2）学校医院批量营销法：一对多营销活动3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书演练：一对多介绍我行产品5. 深耕社区技巧1）深耕社区的常见问题分析2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）3）社区营销四步曲4）社区活动的实施的技巧案例分析：民生银行有效挺进社区第三讲：外拓营销流程一、策划准备1. 活动策划、活动组织、客户服务2. 区域拓展营销的人员分工案例分析：某农商行外拓常态化工作3. 物料准备：工具、礼品、产品宣传页、客户信息表等二、区域客户分析1. 划分区域一一采用“井田制”方式，以街道为责任区域2. 市场清查一一网点为中心，2公里范围内市场排查3. 生态图谱一一客群分布图（商户、企业、社区、医院、学校）4. 制定网点周边市场开发计划案例分析：泰隆银行专业市场开发中遇到的挑战及启示三、外拓行动力1. 团队行动，规模影响案例分析：农商行外拓场景J \—2. 规范统一，形成效应.尹芦\ \L J每日外拓目标客群及活动量3. 总结强化，升级成果每日总结分享，安排下步行动第四讲：客户持续跟进与客户升级一、结果导向1. 建立档案1）客户建档的重要性2）客户建档细微处体现温暖案例分析：浦发行客户经理节日送礼，流失500万存款案例分析：中信银行客户经理记录出百万保险业务2. 电话跟进1）电话跟进的五流程2）电话跟进的心态3）打电话细微之处传递感觉4）电话跟进的五个步骤及客户问题处理案例分析及话术现场演练及点评二、把握成果1. 客户分类管理让客户形象更清晰，需求更明确2. 客户分层升级让客户维护跟进有标准，客户发展有目标3. 客户双重价值1）老客户转介的意义2）转介绍重点及话术现场演练：转介绍实战4. 习惯决定成就案例分析：招商银行客户经理每日工作安排案例分析：重庆农商行客户经理KPI指标行动：营销行动规划课程总结及研讨（:;■ \ 一一皿。

帆宇达银行培训《银行营销——外拓营销、公私联动及全方位客户拓展的实施路径》外拓营销、沙龙活动及全方位客户拓展的实施路径课程背景：1．思维转型：帮助网点负责人建立系统的外拓、沙龙营销认知，挖掘、培养客户金融需求，将弹性需求变为现实需求2．方法导入：建立外拓营销体系，沙龙活动的制度安排，帮助学员建立并培养一支优秀的外拓、沙龙式营销队伍3．方案落地：运用转型成果，将成熟、成功的外拓营销方案，通过培训、演练、辅导、导入等形式固化模式4．机制引导：打破固有的各自为战的营销模式，通过制度安排、规定工作要求、考核推动，形成分行、支行、网点的层级协同营销，以及网点负责人、客户经理、大堂经理岗位协同营销的营销关系。

课程收益：1．通过高级管理人员以及支行行长和业务骨干的培训，来开阔我们的思路，了解同业竞争态势。

2．通过培训，提高我们的营销技能，并身体力行地去抢市场、卖产品。

3．通过培训，提高网点管理能力和营销能力，培养一支忠实践本行文化的骨干力量。

课程时间：2天，6小时/天授课对象：分行业务主管、二级支行行长（网点负责人）、客户经理、理财经理课程特色：培训+演练+服务+实践，并复制成功案例授课方式：以讲解、示范、训练为主，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地。

课程大纲第一讲：综合外拓营销的理念及制度安排一、营销理念二、外拓营销三、联合拓展四、活动营销第二讲：营销手段及营销活动策划一、交叉营销二、电话营销与电话邀约三、外拓营销四、微信营销五、堂前营销六、沙龙营销活动策划第三讲：新形势下的全面客户拓展——如何构建金融生态图一、对自己银行的调研二、对金融同业的调研三、对市场资源调研四、对目标客户的拓展与营销策略第四讲：成功客户拓展营销案例分享一、个人金融业务核心客户群建设及营销服务方案二、“六优”个人客户群体批发营销方案三、个人金融资产“1+N”组合营销活动方案四、“三包三营销”工作管理办法。

李忠⽼师《旺季营销-引爆⽹点产能》旺季营销-引爆⽹点产能[课程背景]银⾏业转型需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，完善⾃⾝专业化，数据化的整合利⽤。

中⼩银⾏⼀定要牢固树⽴“客户是第⼀资源”的经营理念，不断提升⽹点竞争⼒，引导员⼯以市场为导向、以客户为中⼼。

存款就像蓄⽔池，有进也有出。

客户就像云，来了也会⾛。

如何守住存款和客户，同时向外拓展扩⼤⾃⼰的阵地？“固本拓新，⾏外吸⾦”兼顾内外。

年底收关、开门红营销对于每个银⾏⽹点的营销管理者⽽⾔，是⾮常重要的营销节点，不仅因为特殊时间节点的任务压⼒重。

最重要是在同⼀时间，各家银⾏纷纷⽤尽全⾝解数，达成全年⽬标、占领下⼀年度的核⼼⽬标客户群体，可以说，年未、年初营销是兵家必争之时节！[课程收益]旺季营销四⼤杀⼿锏[课程时间] 2天[课程对象] ⽀⾏长、客户经理、⼤堂经理、柜员[课程⼤纲]单元⼀银⾏新形势、新打法⼀、旺季不旺透视⼆、银⾏竞争新形势1、客户需求变了什么是客户真正的需求？案例与思考2、竞争形势变了你还在软磨硬泡、疯狂⾛访的营销吗？案例：余额宝的疯狂带来的启⽰3、营销⽅式变了厅堂靠等、电话靠量、⽇常靠勤，这种营销⽅式你还在⽤吗？三、旺季新战略-五⼤突破1、产能提升的内外部营销重点2、向厅堂客户要产能3、向存量客户要产能4、向⽚区客户要产能5、向“⼀点⼀策”要产能单元⼆厅堂到访客户激发⼀、厅堂到访客户的激发－引爆产能⼆、岗位联动激发客户1、岗位联动图－客户动线的岗位联动2、厅堂激发的8种开场⽅式3、分析客户需求－KYC4、激发需求5、柜员－吸⾦的先锋队⼯具：价值客户转介卡话术：⼀句话营销话术6、⼤堂经理－分流识别营销的监督员⼯具：价值客户转介卡话术：厅堂场景营销话术7、客户经理（理财经理）－营销创利的主⼒军客户经理营销⼯具客户经理营销习惯三、⽹点促销活动－引爆产能1、促销活动的定位2、促销活动厅堂氛围营造的四个层⾯1）临街的氛围营造及案例2）厅堂的氛围营造及案例3）柜⾯的氛围营造及案例4）贵宾区的氛围营造及案例3、促销引爆六⼤环节六⼤环节分解、⼯具案例：抓鸡蛋，抓出余额四、活动策划及案例1、厅堂促销活动及案例2、节庆⽇活动策划3、特⾊客群的活动策划及案例五、旺季营销系列活动节奏规划及运作单元三⽹点存量客户提升⼀、存量客户－埋在沙⼦⾥的⾦⼦1、存量客户的价值模型2、外资银⾏存量客户开发模式案例：汇丰银⾏模式、星展银⾏模式3、⽹点存量分户管户1）分户落实责任，管户提升吸⾦2）案例：①某⾏分户管户案例分析3）客户没“晋升”就是你的错4）如何建好客户“⾦字塔”⼆、存量客户提升资产吸⾦流程1、6步吸⾦法案例：平安财富客户全周期管理2、存量吸⾦电话话术及⼯具3、特别策略－陌⽣存量6周提升吸⾦套路4、8类客户提升吸⾦话术案例分析：个性⾦融需求挖掘（按年龄段划分的需求分析）5、存量吸⾦客户异议处理6、存量吸⾦案例解析三、存量客户持续吸⾦－防流失1、防流失攻略防⽌客户流失六招2、存量粘度提升的三个维度1）让客户不好意思⾛－联系频度2）让客户不⽅便⾛－交叉销售3）让客户不愿意⾛－服务体验3、让客户不好意思⾛1）“滚雪球模式”与客户关系层级⼯具使⽤及记录2）客户关怀案例分析4、让客户不⽅便⾛1）交叉营销案例分析－富国银⾏的经营2）绑定客户的四⼤产品5、让客户不愿意⾛1）临界客户提升、达标客户告知2）给客户⼀份意外的惊喜单元四⽚区客户开拓--⽹格化精准营销⼀、⽹格化营销地图1、⽹格化经营理念2、⽹格化执⾏及⼯具⼆、⽚区开拓各类客群营销⽅式1、商户开拓的技巧1）商户⽼板的沟通策略技巧2）异业联盟开拓⾼品质客户2、企业客户深耕1）公私联动营销的技巧案例：某农商⾏公私联动2）批量营销法：⼀对多营销活动演练：⼀对多介绍我⾏产品3、社区客户拓展1）社区开拓的问题分析2）多维服务开拓社区便利优惠、礼品服务、体验优惠 3）社区活动拓客技巧案例分析单元五他⾏客户策反⼀、他⾏策反两种类型1、直接挖转他⾏客户2、本⾏客户的他⾏资⾦转⼊⼆、他⾏策反的四个准备1、准备⼀个充分的理由2、厅堂活动的设计3、准备社区、企业开发4、策反他⾏⽹点客户的⽅法案例话术5、他⾏策反三个场景1）厅堂策反；2）社区策反；3）他⾏拦截案例话术。

客户经理外拓营销能力提升课程所解决问题：客户经理思维不转变，走出去效率低；新客户挖掘乏力及开拓效率低；存量客户深挖能力不足；课程背景：随着互联网金融的发展，银行的竞争格局变了，客户更加关注服务体验、专业匹配的服务；银行的产品也趋于同质……环境变了，银行的管理、人员的能力、产品的组合都面临着“升级”。

作为营销的主要力量，客户经理不仅要在业务上专精，更需要走近客户、了解客户，为客户提供解决方案，本课程从新竞争环境下思维模式升级着手，着重于客户经理片区开拓能力、客户维户能力提升，并给到一套易学易用的工具。

课程时间：1天，６小时／天课程对象：银行一线员工、客户经理、网点主任课程收益：１.了解银行内外环境，了解银行转型期员工的新定位；２.了解市场情况，掌握市场调研的方法及工具；３.掌握拜访客户的六步曲及话术；４.掌握产品介绍的三步曲及话术；５.掌握处理客户异议的三步曲；６.掌握客户分层分类管理及维护技巧；７.掌握盘活资源的能力，精准营销，让营销变得更简单；实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。

进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。

听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。

宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。

通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。

李忠老师《厅堂一体化客户全流程营销》课程大纲教学文案厅堂一体化全流程营销－－农商行、邮储版[课程背景]互联网金融、利率市场化、金融脱媒强烈冲击着银行业。

利润差收窄，同业竞争激烈。

如何在如此残酷的市场中提升业务，利润增长？单纯客户增长带来业务增长时代已过去了，存量客户的激活、中高端客户价值深挖，来提高客户的忠诚度及贡献度。

“赢在大堂”“厅堂致胜”“阵地营销”成为各银行的致胜法宝，厅堂客户存在巨大的业务空间。

需要银行厅堂营销团队（柜台、大堂、客户经理）具备完整的客户价值发现及经营的能力，提升网点产能。

[课程目标]1、掌握厅堂客户动线的营销流程；2、掌握客户分群营销的差异化主动出击；3、厅堂六大场景的主动出击；4、打造厅堂各环节密切配合的营销流程；5、掌握非现场营销的方法，提升网点绩效、客户忠诚。

[课程时间] 2天[授课对象] 支行长、网点主任、大堂经理、柜员[授课方式] 讲解+工具+方法+训练+点评工具：1）大堂经理营销日志；2）柜员营销日志；3）客户识别信息表；4）客户档案与沟通记录表；5）大堂经理营销话术；6）柜面营销话术；7）晨会检视表[课程大纲]单元一厅堂客户价值营销一、阵地营销的价值案例：余额宝的疯狂带来的启示1、金融行业的竞争态势数据分析2、客户分层经营，开采富矿案例：富国银行客户价值分析3、客户忠诚与客户贡献案例：富国银行客户贡献分析二、什么是客户价值营销?1、企业的2080定律2、数据：交叉营销对客户流失率的影响三、客户价值营销的主要内容单元二厅堂客户动线的营销流程讨论：银行大厅的布局与客户动线、客户触点一、厅堂营销的四个关键二、引导区客户营销流程1、客户迎接与分流引导1）热情迎接2）客户分类3）分流引导2、营销流程1）价值客户识别2）沟通与信息收集3）营销跟进工具：营销话术案例：安保接待妇联主席营销保险大单三、填单区客户营销1、填单区营销流程新客户营销流程、老客户识别营销流程2、价值客户营销简单产品、复杂产品、特别客户、新旧客户实战演练：客户迎接、分流、识别四、等待区客户营销1、等待区客户心理2、等待区营销切入点3、等待区客户营销流程1）客户接触2）需求判断及产品推荐3）跟进与问题处理案例：银行大堂10分钟“微课堂”讨论：客户等侯的焦虑情绪缓冲及问题客户处理? 实战演练五、自助区客户的接触营销案例：小空间，大舞台六、柜台服务营销“天龙八步”1、柜台营销四问2、挖掘需求方法3、不同场景的需求挖掘技巧4、不同产品的需求挖掘话术实战演练工具：产品的需求挖掘话术5、产品推荐1）练习：银行各产品的卖点与买点2）提问式营销6、成交及问题处理1）柜台营销成交的时机2）客户问题的处理技巧3）柜台营销成交的五法实战演练：柜台营销流程七、厅堂一体化营销六大策略八、一体化营销流程及各岗位衔接单元三产品呈现技巧一、梳理产品的卖点与雷区分析：银行各项产品的卖点二、分析客户的兴趣点与接受度三、设计成功营销问答路线图案例：保险营销是问出来的。

银行外拓活动方案摘要：随着金融市场的竞争日益激烈，银行面临着外拓业务的压力。

为了吸引更多的客户和增加业务量，银行需要积极开展外拓活动。

本文提出了一种银行外拓活动方案，通过多种活动形式和策略，帮助银行扩展市场，提升品牌形象，增加客户粘性，从而实现增长目标。

一、引言银行外拓活动是指银行为了开拓新客户、开展新业务而采取的市场拓展手段。

银行在外拓活动中可以通过不同的活动形式，如营销推广、合作推广、社区推广等，吸引新客户，增加业务量，提升品牌形象。

二、活动目标银行外拓活动的主要目标是吸引新客户和增加业务量。

具体目标包括：1. 增加企业和个人客户的数量；2. 推广银行产品和服务，提升市场认知度；3. 增加客户粘性，提高客户满意度；4. 扩大银行的市场份额。

三、活动策略1. 营销推广活动：- 通过线上线下广告宣传，提高品牌曝光度；- 推出优惠活动和特色产品，吸引新客户；- 参加行业展览和论坛，拓展业务范围。

2. 合作推广活动：- 与其他企业合作举办活动，共同推广品牌和产品；- 开展联合营销活动，通过合作推广促进业务增长；- 与电商平台合作，推出银行专属优惠。

3. 社区推广活动：- 在社区举办讲座和培训，提供金融知识和服务；- 开展社区公益活动，增强品牌形象；- 提供定制化金融服务，满足社区客户需求。

四、活动执行1. 活动前期准备：- 设定活动目标和预算；- 确定活动时间、地点和参与人员；- 制定详细的活动方案和计划。

2. 活动执行阶段：- 宣传推广：通过广告、媒体、社交媒体等渠道进行宣传推广；- 培训讲座：组织专家讲解银行产品和服务，提供金融知识培训；- 活动互动：设置互动环节，吸引参与者积极参与活动；- 优惠促销：推出针对新客户的优惠活动，提高参与度。

3. 活动后期总结：- 收集参与者反馈，进行活动效果评估和总结分析；- 分享活动成果，与客户和合作伙伴进行交流；- 根据反馈和总结优化活动策略，提升下次活动效果。

银行外拓营销技巧提升训练营3天版课程背景：随着银行间竞争的加剧，各种形式的以营销为目的的外拓营销活动已经成为了银行与客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。

作为金融机构如何在一片红海之下，开拓新的蓝海市场？唯有积极主动“走出去”，不断从“坐商”向“行商”转变，让员工走出去，把客户请进来。

选择进社区、进商区、进村镇、进园区、进机关，通过市场细分，更好的满足中小企业、个体工商户、工薪人员、社区居民等多层次多种类的金融需求，差异化营销才能开辟新的通道。

该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，深入分析中小企业、商区、园区、社区等客户的外拓营销方法，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量、流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。

实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。

进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。

听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。

宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。

通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。

擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。

银行外拓营销技巧提升训练营3天版1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。

蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。

让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。

报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。

报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。

培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。

成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。

一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》。