美国卡特彼勒公司在中国市场的分销渠道分析

美国卡特彼勒公司在中国市场分销渠道分析朱长弓卡特彼勒公司总部在美国伊利诺斯州，主要从事挖掘机，推土机等工程机械生产。

卡特彼勒是世界上最大的生产工程机械的公司，美国本土有30家工厂，在全球设有29个分支公司，在2000年全球500强中排名第242位。

卡特彼勒之所以能够在竞争激烈的工程机械市场长期占有领导者的地位，原因是多方面的，但在对新兴市场激烈的争夺中，卡特彼勒市场营销战略发挥了重要的作用。

一、分销代理制结构研究卡特彼勒公司的发展，分析家都会注意到与其相伴成长，遍及世界的分销代理商。

“让代理成为伙伴”，这是卡特彼勒公司前总裁当劳·费德斯先生关于分销代理制的口号。

分销渠道被定义为“执行联系生产者和用户以完成营销任务的活动的组织机构网络”。

分销是指商品通过渠道的实物流动，渠道则是为实现产品或服务附加效用的个人或企业组成的协调组织。

渠道效用的主要形成有地点(在方便潜在顾客的位置上提供产品或服务)、时间(顾客一旦提出要求即可获取产品或服务)、形态(产品的分类、使用准备和保管)和信息(回答顾客询问、保证顾客能够了解产品的特征)。

而这些效用正是卡特彼勒产品价值和竞争优势的基本来源。

美国卡特彼勒公司现有11个全球配送中心(Distribution Centers)和122个分销商，在美国本土有12个区域配送中心和65个分销商。

卡特彼勒公司在全球范围的销售系统，统一采用分销代理制。

(一)中国市场分销渠道结构。

在中国市场的四个分销渠道成员是卡特彼勒公司在亚太地区长期的分销商，也都具有长期卡特彼勒产品销售经验，他们跟随卡特彼勒在中国市场投资建厂而进入中国。

如图1：《卡特彼勒中国市场分销渠道结构图》所示：图1-卡特彼勒中国市场分销渠道结构图卡特彼勒作出在中国投资建厂决策的同时，就开始筹备组织在中国市场的分销渠道。

卡特彼勒认为在中国这样一个新兴的巨大潜在市场要建立一个优秀的分销机构需要制造商和独立分销商都必须作出庞大的投资，这些投资有资金和固定资产的形式，也有培训以及在用户服务方面当成的共识。

卡特彼勒新战略解读，“下探再渗透”中国装载机行业摘要：国外巨头下潜中国市场，能成功吗？不久前，卡特彼勒2017年投资者大会上，上任不久的CEO安博骏抛解读战略：未来卡特彼勒要做的，是实现盈利性增长；三大核心举措分别是“拓展产品线”、“提升运营管理”和“强化服务”。

作为企业整个战略的核心之一，卡特彼勒提出了“运营与执行模型”（Operating & Execution Model），主要目的是：强化管理功能，提升利润率，提高资产利用率，同时扩大产品线尤其是服务业务，最终推动盈利性增长。

此前，该模型已经应用于业务管理层面，而今后将贯穿企业运转。

根据这个模型，卡特彼勒要“好钢用在刀刃上”——把资源倾向于那些可以盈利、高盈利的业务。

至于强化服务方面，主要就是说：利用数字化技术和战略，为用户提供更好的售后支持；同时，卡特彼勒和经销商还要继续投资和改善零部件供应体系。

对于中国以及全球其他市场，卡特彼勒要通过扩充产品线，提供价格更合理的产品与解决方案，提升市场份额。

投资者大会上，卡特彼勒为了解释这一点，特别做了一页ppt，同时还特别用装载机产品距离。

这恰好能让我们更深刻地理解卡特彼勒对中国，对装载机，对山工基地的一些打算。

对于以装载机为代表的建筑设备（还包括中型、重型挖掘机，路面设备，推土机，小型设备，林业设备等），卡特彼勒按照“全生命周期内的投入成本”、“使用成本”、“产品吨位”、“性能表现”等数个指标，做了一个二维坐标系，XE系列，标准系列，GC系列和山工系列四类产品自上而下垂直分布于这个坐标系中，而这个分布和中国市场上惯用的“高端、中端、低端”异曲同工。

其中，2017年下半年来，卡特彼勒连续搞了几场活动，主要目的就是大力推出推广GC系列新装载机产品、山工655D、656D系列新装载机产品，显然，卡特彼借此在“下探”、“下潜”市场。

如果再加上投资者大会的新战略解读，这家全球巨头正在开始对中国装载机市场的新一轮渗透。

第12卷　第4期2005年8月 湖南商学院学报(双月刊)JO URNAL O F HUNAN BUS I NESS COLL EGEVo1112　No 14 Aug 12005〔收稿日期〕20050420〔作者简介〕汤长安(1974-),男,湖南益阳人,湖南商学院科研处教师。

日本小松和美国卡特彼勒在中国市场分销渠道的比较分析汤长安(湖南商学院　科研处,长沙　410205)〔摘　要〕分销渠道战略的制定与分销系统的设计常常直接影响跨国公司在目标市场的竞争力。

跨国公司在中国市场分销渠道战略的不同选择总是受到微观、宏观营销环境的影响和制约。

比较全球最大的两家工程机械设备公司:日本小松制作所和美国卡特彼勒公司在中国市场不同的分销渠道战略。

卡特彼勒公司的典型的美国式的股东主权主义的公司治理结构和小松制作所的非股东控制型的内部治理结构造成的公司有关投资收益率、市场占有率等经营目标差异是影响他们各自跨国经营战略的深层原因。

〔关键词〕中国市场;分销渠道;比较分析〔中图分类号〕F740.4　〔文献标识码〕A 〔文章编号〕10082107(2005)04002903一、分销战略构成了小松、卡特的竞争优势作为世界500强的卡特彼勒和小松制作所在中国市场的生产经营与扩张,使中国工程机械行业的生产能力不断增长。

它们对市场份额和市场地位的追求,也带来了本土客户需要的新的技术、新的管理和营销办法。

他们之所以能够在竞争激烈的工程机械市场中长期占有领导者的地位,原因是多方面的。

他们都曾充分利用了全球经济一体化的机遇,将世界性资源联系起来,以全球业务为目标展开经营,在全球范围内满足顾客需求,实现了在全球范围内的资源优化配置。

他们也都敏锐地观察到中国潜在而巨大的市场,所以,他们不断加大在中国这个新兴市场的投资,并分别与中国的本土企业合作,在迅速作大中国工程机械市场的同时,也伴随着激烈的竞争。

在对新兴市场激烈的争夺中,市场营销战略发挥了重要作用。

卡特彼勒正处于舆论风暴的中心。

因为在中国的一系列并购交易，以及与行业龙头企业的频繁接触，卡特彼勒被认为正野心勃勃地整合并吃掉中国整个工程机械市场。

卡特彼勒的中国战略因此引起了中国业界人士、政府层面以及媒体和公众的关注。

卡特彼勒中国战略受阻卡特彼勒正处于舆论风暴的中心。

因为在中国的一系列并购交易，以及与行业龙头企业的频繁接触，卡特彼勒被认为正野心勃勃地整合并吃掉中国整个工程机械市场。

卡特彼勒的中国战略因此引起了中国业界人士、政府层面以及媒体和公众的关注。

不过，2006年3月，卡特彼勒董事长兼首席执行官欧文斯的访华之行并未感到不愉快，并称还被中国政府官员鼓励收购更多小型企业。

3月28日，欧文斯访问清华大学，参观了清华汽车系汽车研究所。

当日下午，欧文斯接受了记者采访，回应了一段时间以来沸沸扬扬的“恶意并购、蓄意垄断中国机械产业”言论。

欧文斯说，卡特彼勒所有在华收购活动目的都是为了帮助中国企业发展。

与这些国内企业的合作，可以帮助他们做强做大，更顺利地进入卡特彼勒全球供应制造系统以及世界机械制造领域。

欧文斯认为，中国机械制造业水平不高，行业整体规模小而且技术落后，而卡特彼勒具有世界最先进的技术和管理经验，能够帮助中国企业进行有效的产业整合，合并成大型公司，建立起世界级的大型集团。

正因如此，欧文斯说卡特彼勒一如既往的中国战略不会改变，将继续帮助整合中国工程机械包括柴油发动机产业。

据悉，目前卡特彼勒公司已在中国建立了13个生产基地、2个研发中心、1个培训中心和 1个物流服务中心，并建立了由5家代理商组成的产品分销网络。

随着中国建筑业的高速发展和工程机械市场需求的不断扩大，卡特彼勒开始加快实施其在中国的扩张战略。

在完成对徐工的部分控股之后，卡特彼勒又兼并了山东工程机械厂。

2006年初，中国机械行业内盛传，厦工集团总经理王昆东正在就并购事宜与美国卡特彼勒公司进行谈判。

同时，卡特彼勒还在谋求并购三一重工、桂柳工和河北宣工。

卡特彼勒再制造在华的逻辑与策略卡特彼勒认为再制造在中国还处于初级阶段，在国内的旧件回收并没有体现出规模效应，希望政策进一步开放。

对于中国市场，卡特彼勒似乎有足够的耐心和前瞻性。

10 年前，再制造在国内还是一项新生事物，尚未得到人们的广泛关注。

就工程机械行业而言，市场竞争愈发激烈，用户理念逐步趋于理性。

卡特彼勒认为，通过再制造服务为用户提供尽可能低的设备拥有及运营成本势必将成为一种新的业务模式。

因此，2005 年12 月，卡特彼勒再制造工业（上海）有限公司注册成立。

如今，卡特彼勒再制造上海工厂是卡特彼勒在亚太地区重要的再制造基地。

已经开展了液压泵、水泵、机油泵以及发动机缸盖等零部件再制造业务。

葛瑞德表示，卡特彼勒充分认识中国市场的发展阶段，了解再制造产业在发展初期面对的矛盾和挑战，将致力于和相关政府部门共同创造适合卡特彼勒或工程机械行业在中国发展再制造产业的长远模式。

近些年来，中国对再制造产业的支持达到了前所未有的程度，并且再制造企业不断涌现。

在成熟的市场中，卡特彼勒在全球范围内售出的零部件有20% 是再制造的零部件。

显然，再制造在中国的发展速度并不如政府和企业所期望的那么快速。

卡特彼勒负责可持续发展、工装机具与再制造事业部的全球副总裁葛瑞德接受记者采访时表示，旧件和再制造产品尚无法自由流动是限制再制造发展的主要原因之一。

这种限制主要体现在以下几个方面：其一，由于再制造的产品要服务于各种年代不同型号的机器的全寿命周期，因此涉及的零部件种类异常广泛，如果不能整合国际的需求，是无法实现规模化生产的，从而无法获得合理的经济效益。

其二，随着产品远销于全球各地，中国的企业（尤其是大型国有企业）也逐渐转型成跨国企业，再制造产品将为他们增强在国际上的竞争力。

所以，旧件及再制造产品的自由流动是他们发展再制造业务的必然要求。

其三，随着中国的进口逐年增加，中国的消费者应该享有同其他国家消费者同样的权利来享受高质量低价格的再制造产品并借此提高中国消费者的环保意识和社会责任感。

卡特彼勒在中国的五大代理商一、威斯特中国有限司WesTrac China Ltd.威斯特中国有限公司成立于2001年元月，是澳大利亚ACE集团公司的全资子公司，隶属于卡特彼勒全球最大的代理商之一——威斯特代理体系。

威斯特代理体系业务面积覆盖西澳大利亚，新南威尔士，澳大利亚首都地区和中国东北、华北地区。

澳洲威斯特从事卡特彼勒代理已经有几十年的历史，在全球众多卡特彼勒代理中名列前茅，而且一直是卡特彼勒最成功的海外代理之一。

威斯特中国有限公司是卡特彼勒在中国东北、华北地区的唯一指定总代理，其主要代理区域覆盖了黑龙江省、吉林省、辽宁省、山西省、河北省、内蒙古自治区、北京市和天津市五省两市一区共约240万平方公里的业务面积。

目前，威斯特中国已在中国东北和华北地区建立了25家分公司并拥有当今世界一流的天威斯特设备维修翻新中心，公司在短短几年之内发展迅速，员工总数增长到了1000位之多。

秉承澳洲威斯特先进的管理经验和技术业务水平，并拥有来自澳洲威斯特的雄厚财力和卡特彼勒公司的强力支持，威斯特中国有限公司将为区域内的客户提供卡特彼勒所有产品及其配套设施，包括选型指导、技术咨询和优质的售后服务等。

威斯特中国有限公司目前可以提供与支持超过300种以上的卡特产品，其中包括：筑路机械、工程建设机械、矿山机械、采石机械与填埋设备、发动机、发电机组和不间断电源解决方案等；所有这些产品可应用于包括公路、铁路、港口、机场、水利水电、矿山、城市环卫建设、石油、航海业、农业、道路运输、邮电通信业以及楼宇建筑等行业。

威斯特中国有限公司一直致力于为我们的伙伴创造丰厚的价值，包括我们的用户，我们的职员，我们的股东以及我们的团队。

威斯特中国曾获得澳洲商会年度“杰出业务奖”及环境保护的褒奖，并被北京市团委和北京志愿者协会评为“优秀志愿者团体”。

为了满足中国不断增长的高级职业技术人员的需求，威斯特中国与卡特彼勒携手合作开展了在中国乃至整个亚洲地区的第一个“ThinkBig”职业技术培训项目。

有限公司在北京成立，主营维修服务和零部件服务，标志着这家美国农机巨擘将在荆棘密布的中国市场重新起跑。

2004年，卡特彼勒成立了金融中国公司和融资租赁中国公司，开始进入我国租赁业。

2008年，卡特彼勒将中国本土企业山东山工机械公司收归旗下，以生产轮式装载机为主。

2010年9月29日，卡特彼勒公司宣布扩大在华生产线计划以便进一步满足不断增加的中国市场需求。

在江苏吴江新设的工厂将着重生产8吨以下的小型液压挖掘机。

该工厂隶属于卡特彼勒建筑工程产品事业部，该事业部在美国、日本、巴西、英国均进行生产运营。

该厂于2010年底动工，2012年落成并投入生产运营。

2010年10月18日，卡特彼勒（中国）投资有限公司和中航力源液压股份有限公司签署《合资经营协议》，设立合资公司。

该公司主要从事建筑行业用中载泵、重载泵以及马达的设计和生产。

合资公司将同时为卡特彼勒及第三方机械设备商提供配套部件。

这一战略联盟将巩固卡特彼勒的供应体系，有利于拓展在华的零部件业务，提高核心零部件产能，为卡特彼勒扩大在中国的机械产能做铺垫。

2010年11月19日，卡特彼勒公司宣布将在天津空港经济区建造最先进的工厂，扩大其全球大型发动机生产能力，项目投资额达3亿美元，这是卡特彼勒此前在中国投资最大的新型发动机厂。

该厂于2013年投产后，即成为卡特彼勒全球第三个3500系列发动机生产基地，为中国和亚太地区的客户提供行业领先的发动机产品。

2011年8月1日，卡特彼勒宣布在江苏徐州建立新的生产工厂，生产用于卡特彼勒液压挖掘机的底盘零件盒履带装林蔚仁 北京天极利来文化传媒CEO，行业观察师2015年3月，卡特彼勒在北京举办来华40年庆典。

2017年，卡特彼勒推出新一代液压挖掘机，为用户提供了更多的选择，智能化的操作提升产量和客户效益，市场占有率快速提升。

为不同工况的用户，提供不同的产品选择，是卡特彼勒挖掘机业务增长的主要原因之一。

与此同时，卡特彼勒和代理商共同推出“Cat360全程安心”的客户服务计划，进一步提升了客户体验。

卡特彼勒在中国的五大代理商一、威斯特中国有限司WesTrac China Ltd.威斯特中国有限公司成立于2001年元月，是澳大利亚ACE集团公司的全资子公司，隶属于卡特彼勒全球最大的代理商之一——威斯特代理体系。

威斯特代理体系业务面积覆盖西澳大利亚，新南威尔士，澳大利亚首都地区和中国东北、华北地区。

澳洲威斯特从事卡特彼勒代理已经有几十年的历史，在全球众多卡特彼勒代理中名列前茅，而且一直是卡特彼勒最成功的海外代理之一。

威斯特中国有限公司是卡特彼勒在中国东北、华北地区的唯一指定总代理，其主要代理区域覆盖了黑龙江省、吉林省、辽宁省、山西省、河北省、内蒙古自治区、北京市和天津市五省两市一区共约240万平方公里的业务面积。

目前，威斯特中国已在中国东北和华北地区建立了25家分公司并拥有当今世界一流的天威斯特设备维修翻新中心，公司在短短几年之内发展迅速，员工总数增长到了1000位之多。

秉承澳洲威斯特先进的管理经验和技术业务水平，并拥有来自澳洲威斯特的雄厚财力和卡特彼勒公司的强力支持，威斯特中国有限公司将为区域内的客户提供卡特彼勒所有产品及其配套设施，包括选型指导、技术咨询和优质的售后服务等。

威斯特中国有限公司目前可以提供与支持超过300种以上的卡特产品，其中包括：筑路机械、工程建设机械、矿山机械、采石机械与填埋设备、发动机、发电机组和不间断电源解决方案等；所有这些产品可应用于包括公路、铁路、港口、机场、水利水电、矿山、城市环卫建设、石油、航海业、农业、道路运输、邮电通信业以及楼宇建筑等行业。

威斯特中国有限公司一直致力于为我们的伙伴创造丰厚的价值，包括我们的用户，我们的职员，我们的股东以及我们的团队。

威斯特中国曾获得澳洲商会年度“杰出业务奖”及环境保护的褒奖，并被北京市团委和北京志愿者协会评为“优秀志愿者团体”。

为了满足中国不断增长的高级职业技术人员的需求，威斯特中国与卡特彼勒携手合作开展了在中国乃至整个亚洲地区的第一个“ThinkBig”职业技术培训项目。

卡特彼勒经销模式的分析“让代理成为伙伴”，这是卡特彼特公司前总裁当劳·费德斯先生对于专业分销的追求,而这也成为卡特彼勒分销代理制的口号,被哈佛大学收为经典案例。

1、卡特彼勒分销代理制特点1.1）卡特彼勒的分销商是独立的商业组织，独立拥有、独立经营，他们们也执行制造商代理（MA）的功能，但是类似于销售代理商，他们从事卡特彼勒营销活动的职责范围比一般意义上的制造商宽很多，他们被卡特彼勒授予的权限也比一般制造商代理的权限大很多。

1.2）卡特彼勒的分销商从卡特彼勒购买产品，从而对产品拥有所有权和控制权。

这一点不同于一般的制造商代理。

1.3）卡特彼勒的分销商，不但不得销售与卡特彼勒竞争的产品，甚至不从事其他工程机械制造商的非竞争性产品销售。

1.4）卡特彼勒的分销商参与几乎全部分销渠道活动，并且在大部分活动中执行主要功能。

1.5）卡特彼勒的分销商，自行确定最终用户，无需卡特彼勒授权。

1.6）卡特彼勒的分销商执行部分仓储功能，他们密切与卡特彼勒全球或区域配送心联系，并储备一定的产品，已备迅速用用户供货。

1.7）卡特彼勒的分销商参与渠道资金流活动，提供产品销售分期付款或赊账销售，承担相应财务风险。

2、卡特彼勒分销商选取标准2.1）必须达到的投资额；2.2）必须保证整机销售、零配件供应及产品售后服务三位一体业务工作的投资规模；2.3）硬件设施必须满足的标准（包括展示区面积、办公区面积、仓库标准、修理厂标准；2.4）必须的各种工具、器具及设备（包括促销用具、服务修理用工具、设备及车辆、管理计算机；2.5）在竞标区域必须满足的工作人数（包括销售人数、售后服务人员数、管理人员）；2.6）培训设施及人员标准2.7）向卡特彼勒提供较标准的年度销售计划及月度订货计划；2.8）建立在区域的销售网络可执行计划，确保销售覆盖能力；2.9）预测区域市场需求，每月以现金方式从卡特彼勒买断该月度销售所需产品的计划；2.10）对销售的卡特彼勒产品，进行货款良性回收能力。

物流案例：卡特彼勒物流的"xx奇迹"被誉为"创造奇迹的行业专家"--世界的建筑、工程机械生产商，卡特彼勒被中国所接受，是因为其高质量的机械设备和完善的售后服务体系，卡特彼勒物流对很多人来说还很陌生。

如何在牢固的卡特彼勒机械设备的品牌下开辟物流服务的品牌推广？卡特彼勒物流高层对此似乎信心十足：卡特彼勒代表一个高质量的品牌，卡特彼勒物流中国公司会和集团携手共进。

美国卡特彼勒物流服务公司的理念将被引入中国，相信全球50多家跨国公司所选择的物流服务也能同样被中国客户所接受。

"同质量在80年代的重要性和采购在90年代获重视的程度一样，现在，人们相信物流是能给公司业绩表现带来戏剧性转变的关键因素。

"这是美国的咨询公司BoozAllenHamilton对物流发展的预测。

来自德意志银行的一份统计似乎可以为之佐证："卡特彼勒物流可能是卡特彼勒集团短期内获得最快发展机会的领域之一，其15%至20%的年增长就是的证明。

"2003年12月2日，世界的重型机械设备生产商美国卡特彼勒公司在北京举行新闻发布会，宣布其子公司卡特彼勒物流服务公司在全球尤其是亚太地区包括中国在内，在物流配送、信息服务、整合物流方案、优化供应链管理等方面取得的辉煌业绩以及发展宏图。

美国卡特彼勒集团公司对此次活动非常重视，集团副总裁兼物流公司主席StevenH.Wunning先生亲临大会，偕同物流公司副总裁、中国公司总裁兼首席执行官DavidBrady先生，中国公司总经理钟晓鸣先生等高层管理人员在会上介绍情况，并回答记者提问。

据Wunning先生介绍，美国卡特彼勒公司是世界的重型机械设备生产商，2002年在全美财富500强中排名第85，在工业及农业设备组别的"赞赏"公司评选中连续3年名列榜首。

其子公司卡特彼勒物流服务公司于1987年成立，是卡特彼勒总公司增长最快的部门之一：其员工已从成立之初的５个人，发展到现在的8100人；在25个国家拥有90个设施；货物运抵全球200多个国家；超过200万平方米的仓库；每年满足8400万订单项目；每年货运总量达50亿公斤；每年承运货物总值超过160亿美金；每年运费支出超过7亿美金；每年处理超过1800万种配件。

卡特彼勒解决在中国的供应链难题作者：中国挖掘机械网时间：2005-11-5 8:46:48来源：没有一个合适的物流战略而进入中国对外国企业来说是非常危险的，因为中国的物流成本可能比世界上其它地方高一倍，通常的情况是4至5天产品才能送到客户手中。

卡特彼勒公司的设备以质量稳定、坚固耐用、一流的供应网络著称。

卡特彼勒物流服务公司（Cat er pi l lar L og is ti c s Serv i ce s,Inc.）是一个迅速成长起来的公司，其年营业额达到10亿美元，而卡特彼勒物流中国有限公司是其发展中不可或缺的一个重要组成部分。

道路的建设是发展的关键要素，中国道路的发展速度再当今世界上是最快的国家。

卡特彼勒一直是在新兴市场中的最活跃的公司。

而卡特彼勒进入中国已有几十年的时间，在中国积累了丰富的经验。

在其长期的发展过程中卡特彼勒及其代理商与中国各地政府建立了广泛的联系与合作。

与利星行建立合资公司为了巩固其在中国的市场地位卡特彼勒物流于2003年5月与香港利星行公司签署了合资公司的协议。

利星行1988年就在香港上市，总部设在香港，在国内市场上有着广泛的商业经验。

作为卡特彼勒与德国奔驰公司的代理商，利星行员工人数超过2000人，在国内设有多个分支机构。

卡特彼勒物流公司作为一个营业额超过10亿美元的卡特彼勒全资子公司致力于在中国市场的领先地位。

通过与香港利星行公司的成功合作（卡特挖掘机销量全球第一代理商），卡特物流公司逐渐掌握了在中国市场的供应链管理所必需的经验并在国内建立了广泛的联系。

对卡特彼勒公司尤为重要的是合资公司已成为其在亚太地区战略的一部分。

和其它在中国、印度、印尼及其它国家寻找低成本供应的公司相比，卡特彼勒公司已为其进入市场建立了根基。

新的开放“从90年代中期中国真正地开放了”卡特彼勒物流公司客服部总监R onKr us e说道。

从单纯的观念上的变化到国家政策的巨大转变，中国在商业领域迅速的加大了商业政策的对外开放。

基于产业集群的卡特彼勒中国市场发展战略分析的开题报告一、研究背景和意义随着全球经济的快速发展，中国作为世界最大的制造业和消费市场之一，在全球经济中的地位越来越重要。

作为重要的工程机械制造商，卡特彼勒一直注重中国市场的发展，通过不断创新、合作和扩大生产能力来提高市场份额。

在中国市场中，卡特彼勒取得了不俗的成就，但在发展过程中也遇到了诸多的挑战。

随着市场竞争的加剧、环保政策的不断升级和消费者意识的提高，卡特彼勒需要不断调整其市场发展战略，以满足市场的需求。

目前，基于产业集群的市场发展战略已经成为较为重要的方向。

因此，本研究将从产业集群角度出发，深入剖析卡特彼勒在中国市场的发展状况，探讨其该如何利用产业集群优势，制定合适的市场发展战略，以提升市场竞争力，达到可持续发展。

二、研究内容和方法本研究旨在通过对卡特彼勒在中国市场的发展状况进行分析，并从产业集群的角度出发，提出卡特彼勒的市场发展战略。

具体内容包括：1. 回顾卡特彼勒在中国市场的历史及现状，分析其市场份额、销售额和品牌影响力等指标。

2. 探讨卡特彼勒在中国市场中存在的挑战和机遇，分析其面临的政策限制、市场竞争和消费者需求等因素。

3. 基于产业集群的理论，分析卡特彼勒在中国市场中可以利用的产业集群优势，并探讨如何与产业集群企业展开合作，实现合作共赢。

4. 提出卡特彼勒在中国市场中的市场发展战略，包括产品策略、渠道策略和品牌策略等，以提高市场竞争力。

研究方法主要包括文献资料法、实证分析法和案例分析法等。

通过对卡特彼勒及其所在的工程机械产业进行深入研究，结合实地调研、采访等方法，深入分析产业集群对企业发展的影响和作用，制定出合适的市场发展战略。

三、研究预期结果和创新点1. 分析卡特彼勒在中国市场的历史和现状，了解其市场份额、销售额及品牌影响力等指标。

2. 分析卡特彼勒在中国市场中所面临的挑战和机遇，为企业制定合适的发展战略提供指导。

3. 基于产业集群的理论，分析卡特彼勒能够利用的产业集群优势，并提出合作策略，为企业提供合作发展的具体方案。