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分销渠道总结1. 引言随着互联网和电子商务的快速发展，分销渠道对于企业的销售和营销策略起到了至关重要的作用。
分销渠道可以帮助企业扩大产品的市场覆盖范围，提高销售额，降低营销成本。
本文将对常见的分销渠道进行总结和分析，并提供一些建议，帮助企业选择适合自己的分销渠道。
2. 传统分销渠道2.1 批发商和经销商批发商和经销商是传统分销渠道中最常见的形式。
批发商通常从生产商处采购产品，并将产品批量销售给经销商。
经销商则负责将产品进一步销售给最终的零售商或终端用户。
这种分销渠道存在的优势是批发商和经销商之间的互补关系，能够更好地满足零售商和终端用户的需求。
然而，这种分销渠道也存在一些问题，如产品价格难以控制和对供应链的依赖性较高。
2.2 零售商零售商是直接将产品销售给终端用户的分销渠道形式。
零售商通常通过实体店面或电子商务平台进行销售。
零售商的优势在于可以直接接触到终端用户，可以提供更好的售后服务和沟通渠道。
然而，与之相对应的是，零售商需要承担较高的库存成本和销售压力。
3. 现代分销渠道3.1 代理商和分销商代理商和分销商是现代分销渠道中常见的形式。
代理商通过与制造商签订代理协议，代表制造商销售产品。
分销商则通过与制造商建立合作关系，代销制造商的产品。
这种分销渠道的优势在于代理商和分销商可以充分利用自己的资源和渠道，帮助制造商更好地推广和销售产品。
然而，代理商和分销商的选择也需要注意合作历史和信誉等因素。
3.2 电子商务平台随着互联网的普及，电子商务平台成为了一个重要的分销渠道形式。
通过在电子商务平台上开设自己的店铺，企业可以直接接触到全球范围内的消费者。
电子商务平台的优势在于开放性和低成本，可以帮助企业降低销售成本并扩大市场。
然而，电子商务平台也存在激烈的竞争和品牌管控的挑战。
4. 分销渠道选择的考虑因素在选择适合自己的分销渠道时，企业需要考虑以下几个因素：4.1 目标市场企业需要明确自己的目标市场是什么，并根据目标市场的特点选择适合的分销渠道。
营销渠道学习的心得体会营销3121 韩昭5号经过一个学期对营销渠道的学习，给自己最大的感受可以概括为“受益匪浅”。
因此为了深刻巩固知识，对于这次作业且当做是一次对这门课程的期末复习吧，当然其中也会有很多我自己的心得体会，因为若一味的看书背书，对于所学的知识没有融会贯通，加入自己的理解的话，在这样一个日新月异，快速发展的时代，更别说现在市场变化无常，懂再多的理论知识也无异于纸上谈兵。
没学过分销渠道以前，我甚至没听过分销渠道这个词，因为没特地去了解过，单从字面上理解，就是产品生产到卖出去的一个过程，在我看来，这个过程无非是生产批发销售。
也没想到渠道还有这么多讲究，在把商品卖出去的过程中起的作用是如此之大。
但是现在，经过一个学期对分销渠道的学习，慢慢的使我感觉到，所谓营销无非就是品牌加渠道。
随着对渠道了解的逐渐深刻，简单地说，渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
其功能主要是对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织；发展趋势是以终端市场建设为中心、由机械化转向全方位化、由单一化转向多元化、渠道结构的扁平化，最终实现“合纵连横”形成渠道网。
老师说过一切事物都以形成网为最终目标，因此我想渠道是否也能形成交错复杂的网，在我看来，最终的渠道网中，制造商与制造商、制造商与中间商、中间商与中间商之间甚至制造商与其直销办事处的冲突不可避免的，但却无伤大雅；不同品牌能共用同一渠道，同一渠道无争端；同一产品不再有所谓的窜货，即供需平衡波动。
对于渠道的设计与管理，其中设计，主要是以消费者需求为导向为实现分销目标，对各种备选渠道进行评估选择，从而开发或改进现有的分销渠道的过程。
而渠道的管理，则是以确保充分发挥分销渠道的作用、管理产品市场价格、有效地促进市场推广为目标；是保证渠道成员、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。
总的来说这块内容给我印象最深的是，老师上课讲的关于哇哈哈公司营销的再设计——联销体。
分销总结渠道分销工作总结工作总结-渠道分销一、引言渠道分销是企业销售产品的重要途径之一，通过这一渠道，企业可以将产品快速推广到市场，并获得更广泛的销售和利润。
在过去的一年里，我负责公司的渠道分销工作，并取得了一定的成果。
在本文中，我将对自己的工作进行总结和反思，同时提出改进和发展的建议。
二、工作内容和成就作为渠道分销负责人，我的主要工作是：开发新的分销渠道、管理现有渠道的销售业绩以及与渠道合作伙伴的沟通和协调等。
为了达成公司的销售目标，我制定了以下几项工作：1. 建立了一支高效的渠道销售团队，通过培训和激励，提高了销售人员的业绩和工作积极性。
2. 开发了新的分销渠道，与合作伙伴建立了良好的合作关系，并为他们提供了有效的市场支持和销售资源。
3. 设计了一系列的促销活动，包括赠品、折扣和特价等，促进了产品的销售，并增加了市场份额。
4. 建立了一套完善的渠道销售管理系统，包括销售数据分析、库存管理和物流配送等，提高了工作效率和销售效果。
5. 加强与渠道合作伙伴的沟通和协调，及时解决了合作中的问题和纠纷，同时保持了良好的合作关系。
通过以上的努力和付出，我取得了一些成绩。
在过去一年里，我成功地开拓了5家新分销渠道，销售额增长了30%，同时保持了与合作伙伴的良好关系，为公司的发展打下了坚实的基础。
三、不足和问题虽然取得了一定的成就，但我也意识到自己在工作中存在一些不足和问题。
主要有以下几点：1. 库存管理方面的不足。
由于产品销售季节性较强，我在库存管理上没有做好预测，导致了一些产品积压和缺货的情况，给销售工作带来困扰。
2. 对市场变化的敏感度不够。
在市场竞争激烈的行业中，我对市场趋势和竞争对手的动态了解不够，需要加强对市场的研究和分析。
3. 与部分渠道合作伙伴的沟通不畅。
由于工作繁忙，我没有及时回复合作伙伴的问题和需求，导致了一些误解和不满，需要加强沟通和协调能力。
四、改进和发展为了进一步提高工作效率和工作成果，我制定了以下改进和发展的方案：1. 建立完善的库存管理体系，根据销售数据和市场趋势进行合理的库存规划和管理，避免产品积压和缺货的情况发生。
分销渠道学习总结市场营销3121张乘铭 28号经过了这段时间的学习，对分销渠道学有了一个比较全面，深刻的了解，对心理学非常的感兴趣，一下是我学习总结第一节分销渠道及其功能1. 分销渠道：是促使产品（服务）顺利地经由市场交换过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依存的组织。
2. 分销渠道的特征：（1）分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程（2）分销渠道是网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统3. 分销渠道的功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险4. 渠道功能的三个特点：它们都使用稀缺资源；这些功能通常可以通过专业化更好地发挥作用；分类功能可以在渠道成员之间相互切换和组合5. 管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则：1分销渠道的所有功能不能增加或减少2分销渠道的参与成员可以增减或被代替3渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担6. 分销渠道功能与流程的基本关系：分销渠道的功能通过渠道流程来完成；流程效率决定功能产出效率第二节分销渠道的基本结构1. 类型结构（是否包含及包含的中间商层级的多少）（1）零阶渠道：是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型，特点是没有中间商参与转手（M-C）（2）一阶渠道（M-R-C）（3）二阶渠道（M-W-R-C）（4）三阶渠道（M-W-J-R-C）（5）直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道消费品市场分销渠道2. 宽度结构（根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少）制造商M 批发商W 专业经销商J 零售商R 消费者C3. 系统结构（按渠道成员相互联系的紧密程度）（1）传统渠道系统：这是指由独立的成缠上、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道，各成员之间的系统结构是松散的。
（2）整合渠道系统：这是指在传统渠道中，渠道成员通过不同程度的一体化经营系统整合形成的分销渠道，包括：垂直渠道系统（公司式、管理式、合同式）、水平渠道系统、多渠道营销系统第三节分销渠道决策与管理 1. 分销渠道管理的重要性（1只有通过分销，企业产品或服务才能进入消费，实现其价值（2充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段（3）建立和管理良好的分销渠道，是确定企业竞争优势的重要武器2. 构建有竞争优势的分销渠道的核心是：提高渠服务产出水平并使系统总成本最小化3. 巴克林的分销渠道服务产出（站在消费者的角度）：空间便利性、批量规模、等待或发货时间、经营产品品种多样性4. 整合渠道成本优势规模经济（专业化、分工）+协调渠道关系（加强渠道关系）+职能转换（职能外包）=整合渠道成本优势其中，渠道关系是指一条渠道中共同做生意的各成员之间的交往状态和合作深度。
第八章分销渠道策略一、分销渠道及其类型1、分销渠道即销售路线，指产品从制造商转移到消费者所经过的通道。
其特征：一是起点是生产商，终点是消费者；二是它由各中间商组成，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。
三是分销渠道中存在着5种以物质或非物质形态运动的“流”。
商流：制造商———中间商——顾客物流：制造商———仓库——中间商——运输商——顾客货币流：制造商———银行——中间商——银行——顾客运输商信息流：制造商——仓库——中间商——运输商——顾客银行促销流：制造商——广告公司——中间商——顾客四是渠道成员各有其不同的工作性质和组织形式, 但它们之间具有共同利益关系。
1、选择分销渠道的重要性（1）分销渠道是实现产品销售的重要途径。
（2）分销渠道是企业了解和掌握市场需求的重要来源。
（3）分销渠道合理是加速商品流通和资金周转，节约销售费用，提高经济效益的重要手段。
2、分销渠道类型（1）直接渠道和间接渠道：直接渠道是指生产企业不通过流通领域的中间环节，直接把商品销售给消费者。
间接渠道是指商品从生产领域转移到消费者或用户手中经过若干中间商的分销渠道。
（2）宽渠道和窄渠道：宽渠道是指企业使用的同类中间商很多，分销面很广。
窄渠道是指企业使用的同类中间商很少，分销面狭窄，甚至是独家经销。
3、企业合理选择分销渠道：企业可以选择的分销渠道有三种类型。
（1）广泛性分销策略，通过尽可能多的中间商来销售商品。
（2）选择性分销渠道，在同一目标市场选择使用一个或几个中间商。
它的好处是：一是有利于厂商之间互相配合和监督，共同对顾客负责。
二是由于经销商数目较少，制造商和中间商之间可以配合得更好。
三是由于生产企业与中间商相对固定，因而能增强市场竞争能力。
（3）独家分销策略，制造商在某一地区市场只选择一家批发商或零售商经销其产品。
独家分销一般较多为特殊制造商采用。
其好处是，是容易控制渠道；产销双方能密切配合；有助于提高产品形象。
缺点是经销面窄，可能会失去更多顾客；只有一家中间商，企业经营风险较大。
分销渠道总结报告范文一、引言分销渠道是企业与消费者之间的桥梁，对于企业的发展和市场竞争力具有重要作用。
本报告总结了分销渠道的基本概念、作用及发展趋势，并对现有分销渠道的运营情况进行了评估和分析。
二、分销渠道概述分销渠道是指产品从生产者到最终消费者的流通途径和环节。
它包括制造商、批发商、零售商等参与者及其与消费者之间的物流、信息流和资金流。
分销渠道的目标是将产品迅速送到消费者手中，以满足消费者需求。
三、分销渠道的作用1. 提高产品的市场覆盖率和销售效率。
通过多个渠道，产品可以迅速进入到各个市场，提高品牌知名度，增加销售额；2. 提供配送和售后服务。
分销渠道可以提供及时的产品配送和售后服务，提高客户满意度；3. 降低企业的运营成本。
多个分销渠道可以分享销售、推广和物流等资源，减少企业的运营成本。
四、分销渠道的发展趋势1. 电子商务渠道的兴起。
随着互联网的发展，电子商务渠道的兴起使得产品进入消费者手中更加便捷和高效；2. 移动互联网的普及。
移动互联网的普及使得消费者可以随时随地购买产品，企业需要加强与移动互联网平台的合作；3. 垂直渠道的发展。
垂直渠道指将产品直接销售给特定行业的专业用户，通过深度合作提高产品的市场占有率；4. 用户体验的重视。
企业需要注重用户体验，提升产品质量和服务水平，以吸引更多的消费者。
五、现有分销渠道的评估和分析1. 制造商直销渠道。
制造商可以直接与消费者进行交流，了解市场需求，提供直接的售前和售后服务，但需要承担较高的销售和宣传费用；2. 经销商渠道。
经销商可以通过自己的销售网络和渠道资源，提高产品的市场覆盖面和销售额，但与制造商的合作关系需要谨慎处理；3. 电商渠道。
电商渠道具有便捷的购物环境和丰富的产品选择，但也面临假货、售后服务等问题，企业需加强与电商平台的合作和管理。
六、分销渠道的优化建议1. 建立多渠道合作模式。
企业可以与多个合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同拓展市场和提高产品的销售效率；2. 加强与电商平台的合作。
营销渠道与分销策略总结汇报营销渠道与分销策略总结汇报引言：营销渠道与分销策略是企业在市场中推广和销售产品的重要手段。
本文将总结营销渠道的定义、分类以及分销策略的选择与实施，以帮助企业更好地制定营销计划和提高销售业绩。
一、营销渠道的定义与分类营销渠道是指产品从生产者到最终消费者之间的中间环节，包括生产、流通、销售等各个环节。
根据渠道的性质和形式，营销渠道可以分为直接渠道和间接渠道。
1. 直接渠道：直接渠道是指生产者直接将产品销售给最终消费者，中间没有经销商或零售商的参与。
直接渠道的优点是可以直接掌握市场信息，与消费者建立紧密联系，提供个性化的服务。
然而，直接渠道的成本较高，对于覆盖广阔的市场来说可能不够高效。
2. 间接渠道：间接渠道是指通过经销商或零售商等中间环节将产品销售给最终消费者。
间接渠道的优点是可以利用经销商的资源和网络，快速覆盖市场并降低销售成本。
然而，间接渠道可能导致信息传递的延迟和失真，需要与经销商建立良好的合作关系。
二、分销策略的选择与实施分销策略是指企业在选择和管理营销渠道时采取的具体策略和措施，旨在提高产品的销售和市场占有率。
1. 渠道选择：在选择营销渠道时，企业需要考虑产品的性质、目标市场的特点、竞争对手的情况等因素。
例如，对于高端奢侈品，可以选择建立自有专卖店的直接渠道；而对于大众消费品，可以选择与大型零售商合作的间接渠道。
2. 渠道管理：渠道管理是指企业对营销渠道进行有效的管理和监控，以确保产品能够顺利地流通和销售。
企业可以通过培训经销商、提供市场支持、建立渠道激励机制等方式来管理渠道。
3. 渠道合作：渠道合作是指企业与经销商或零售商等渠道伙伴之间的合作关系。
合作关系的建立需要建立互信和共赢的原则，通过共同制定销售目标、共享市场信息、共同开发新产品等方式来实现合作。
结论：营销渠道与分销策略对于企业的销售业绩和市场竞争力至关重要。
通过选择合适的渠道和实施有效的分销策略，企业可以更好地推广产品、提高销售效率，并与渠道伙伴共同实现共赢。
第八章分销渠道策略[教学目的与要求]通过本章教学，使学生理解和掌握销售渠道的基本原理；中间商的类型；销售渠道的选择与管理决策。
第一节分销渠道的基本模式一、分销渠道的概念分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
二、分销渠道类型按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。
1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。
直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。
直接渠道是工业品分销的主要类型。
间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。
间接分销渠道是消费品分销的主要类型。
2.长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道即由制造商——消费者。
(2)一级渠道(MRC)即由制造商——零售商——消费者。
(3)二级渠道即由制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。
或者是制造商——代理商——零售商——消费者。
多见于消费品分销。
(4)三级渠道制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。
可见，零级渠道最短，三级渠道最长。
3.宽渠道与窄渠道渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。
⏹渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大⏹渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖面越小4.单渠道和多渠道当企业全部产品都由自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。
多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。
第二节中间商一、批发商与零售商的功能中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。
中间商的功能为：（一）提高销售活动的效率。
（二）储存和分销产品。
（三）监督检查产品。
（四）传递信息。
分销渠道工作总结
分销渠道是企业销售产品和服务的重要途径之一，通过合作伙伴和经销商将产
品推向市场。
对于企业而言，分销渠道的工作至关重要，它直接影响着产品的销售和市场份额。
在过去的一段时间里，我有幸参与了公司的分销渠道工作，通过这段经历，我对分销渠道工作有了更深刻的理解和总结。
首先，分销渠道工作需要建立稳固的合作伙伴关系。
与经销商和代理商的合作
是分销渠道工作的核心，建立良好的合作伙伴关系能够确保产品的顺利推广和销售。
在这个过程中，沟通和协调能力是至关重要的，需要及时解决合作伙伴的问题和困难，确保双方的利益得到平衡和满足。
其次，分销渠道工作需要精准的市场定位和推广策略。
了解市场需求和竞争对
手的情况，制定适合的推广策略和营销活动，能够有效地提升产品在市场中的知名度和销量。
同时，对于不同的渠道和合作伙伴，需要有针对性地制定营销策略，灵活应对不同的市场环境和需求。
此外，分销渠道工作需要不断的优化和改进。
市场环境和消费者需求都在不断
变化，因此分销渠道工作也需要及时调整和优化。
通过数据分析和市场反馈，及时发现问题和不足，进行改进和调整，确保分销渠道工作能够持续有效地推动产品销售。
总的来说，分销渠道工作是一个复杂而又关键的工作，需要综合运用市场营销、合作伙伴关系管理和数据分析等多方面的能力。
通过不断的学习和实践，我相信在未来的工作中能够更好地应对各种挑战，为企业带来更大的价值和利益。
第八章分销渠道策略教学目的和要求：本章主要分析销售渠道的基本类型、渠道决策及中间商的选择等内容。
要求学生熟悉销售渠道的类型，了解各类中间商的特点，掌握渠道决策的要领。
教学重难点：重点：渠道决策的基本内容及其影响因素。
难点：渠道的评价与变更。
教学方法：讲授式教学学时：6学时。
教学具体内容：第一节分销渠道的作用和类型第二节分销渠道的设计、组织与管理第三节中间商第四节销售渠道管理第五节实体分配第一节分销渠道的作用和类型产品从生产者到消费者（或用户）的流通过程，是通过一定的渠道实现的。
由于生产者同消费者（或用户）之间存在着时间、地点、数量和所有权等方面的差异和矛盾，只有克服这些差异和矛盾，才能在适当时间、适当地点，按适当数量和价格，把产品从生产者转移到消费者（或用户）手中。
因此，在市场营销过程中，一般有以下5种渠道：产品所有权转移的分销渠道（商流）、产品实体分配的储运渠道（物流）、结算付款渠道、信息沟通渠道、广告促销渠道等，这些统称为“市场营销渠道。
本章所探讨的只是分销渠道策略，这是营销组合（4P’s）的四个要素之一。
一、分销渠道的概念、特点和作用分销渠道，也译作分配渠道或配销通路，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。
即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业中介机构（交易所、经纪人等）。
营销渠道成员的主要功能是：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体储运、资金融通、风险承担等8项。
前5项主要是促成交易，后3项主要是辅助交易的完成。
这些任务交给中间环节来执行，比生产者自己承担可节省费用，降低成本和售价，提高效率和效益，更好地满足目标市场的需要。
但生产者同时也要有一部分产品自销，以便于直接掌握市场动态。
二、分销渠道的类型分销渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，也就是按渠道长度的不同，可分为4种基本类型：1．直接渠道。
制造商直接把产品卖给消费者（或用户）。
主要有：派推销员上门推销、邮寄销售、开设自销门市部、通过订货会或展销会与用户直接签约供货等形式。
2．一层渠道。
制造商和消费者（或用户）之间，只通过一层中间环节，这在消费者市场是零售商，在生产者市场通常是代理商或经纪人。
3．二层渠道。
制造商和消费者（或用户）之间经过二层中间环节，这在消费者市场是批发商和零售商，在生产者市场则可能是销售代理商与批发商。
4．三层渠道。
在大批发商和零售商之间，再加上二道批发商，因为小零售商一般不可能直接向大批发商进货。
此外，还有层次更多的渠道，但较少见。
以上4种模式，是就分销渠道的长度不同而言的，也可概括为直接渠道和间接渠道（后3种）两大类。
直接渠道也称“零层渠道”，即产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中不经过任何中间环节；间接渠道则是在产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中经过一层或一层以上的中间环节，消费者市场多数采用这种间接渠道。
渠道类型除长度问题外，还有宽度问题。
不同层次环节的多少是长短问题，即产品流通所经过的中间环节愈多，则渠道愈长；反之，则愈短。
因此，从生产者到消费者的直接渠道是最短的，即使地理上相距千里。
同一层次的环节的多少是宽窄问题，即同一层次分销环节愈多，则渠道愈宽；反之，则愈窄。
因此，独家分销是最窄的渠道。
分销渠道的长短、宽窄都是相对的，没有绝对的、固定的模式，都要依具体情况而定。
第二节分销渠道的设计、组织与管理渠道策略是继产品策略之后的又一营销组合要素，分销渠道决策的正确与否，同样关系着企业营销的成败兴衰，切不可忽视。
渠道决策包括渠道类型的设计、评估和组织管理等内容，这是每个分销产品的企业都必须认真考虑的。
一、影响分销渠道的因素分销渠道的长度和宽度，受多种因素的影响，这些因素主要有：1．产品特点。
包括：1）鲜活易腐产品应尽量减少中间环节，采取最短的渠道，尽可能不经过批发环节，由生产者自销或直达零售商店，最多只经过一道批发环节。
2）技术性想的产品，特别是使用面窄的或专用的设备，宜于生产者和消费者（或用户）直接见面，尽量减少中间环节。
3）单位体积大或重量大的产品最好由生产者直接销售或通过经销、代销商的样品间销售。
4）单价的高低也影响渠道的选择，单价高的贵重产品可由生产者自销，或只通过零售商。
单价低的产品如香皂、牙膏等则必须经过批发环节分类、编配，零售商除极少数大企业外，一般不可能直接从厂商进货。
5）产品生命周期的不同阶段对分销渠道的要求也有所不同。
处于介绍期的新产品、新品牌往往需要生产者自己派人奔走各地，开拓市场；打开销路；成熟期的产品，大批量投入市场，则需要通过中间环节。
6）某些具有传统特色的产品如特殊风味的食品、花色式样复杂多变的鞋帽等消费品，宜采取前店后厂、自产自销的方式经营。
2．生产情况。
包括；1）生产的集中和分散程度影响渠道类型的选择。
生产在时间或地理上比较集中，而消费分散的产品或生产分散消费集中的产品，必须有中间环节；反之，生产和消费都集中的产品，则可减小或不要中间环节。
2）生产力布局的变化，会改变产品的流向，引起渠道的宽度或长度的变化。
3）生产者的产品组合情况，即产品线的长度和深度也影响分销渠道的选择。
一般地讲，产品线长而深的产品，适合用宽而短的渠道。
4）生产者本身的规模、能力、商誉等也影响渠道的模式，因为这涉及到生产者能否控制分销渠道，以及中间商是否愿意承担经销或代销业务。
3．市场情况。
包括：l）市场潜量和购买力的大小以及零售商规模的大小，与渠道摸式有密切关系。
购买力高的大城市、大百货商店、超级市场、连锁商），可直接从生产企业进货，采取最短的渠道；反之，购买力低的地区、中小零售商则必须通过批发环节。
2）出于市场竞争的需要，企业有时选择与竞争者相同的渠道、相似的地点；有时则故意避开竞争者常用的渠道，别出心裁，一反常规，开辟新的渠道。
3）由于经济形势变化引起市场需求的变化，也影响渠道模式的选择。
在经济发展迅速、市场繁荣、需求量上升时，生产者会考虑增加销售点，扩大销售网；而在经济萧条、需求量下降时，则需要减少流通环节，以降低成本和销价。
4．国家的有关法律和规定。
企业在选择分销渠道时，要遵守国家的有关法律和规定，使用合法的中间商，采用合法的销售手段；否则，将受到法律制裁。
二、分销渠道的设计企业的分销渠道是在考虑上述影响因素基础上设计的，这包括确定渠道模式、确定中间商数目和规定渠道成员彼此的权利和责任等3方面内容。
1．确定渠道模式，即决定渠道的长度。
企业分销渠道设计首先是要决定采取什么类型的分销渠道，是派推销人员上门推销或以其他形式自销，还是通过中间环节分销。
如果决定利用中间商分销，还要进一步决定选用什么类型和规模的中间商。
2．确定中间商的数目，即决定渠道的宽度。
这主要取决于产品本身的特点、市场容量的大小和需求面的宽窄。
通常有3种可供选择的形式：l）密集性分销。
即运用尽可能多的中间商分销，使渠道尽可能加宽。
消费品中的便利品（卷烟、火柴、肥皂等）和工业用品中的标准件、通用小工具等，适于采取这种分销形式，为购买者提供最大便利。
2）独家分销。
在一定地区内只选定一家中间商经销或代理，实行独家经营。
独家分销是最极端的形式，是最窄的分销渠道，通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌货适用。
独家分销对生产者的好处是：有利于控制中间商，提高他们的经营水平，也有利于加强产品形象，增加利润。
但这种形式有一定风险，如果这一家中间商经营不善或发生意外情况，生产者就要蒙受损失。
采用这种形式时，通常产销双方议定，销方不得同时经营其他竞争性商品，产方也不得在同一地区另找其他中间商。
这种独家经营妨碍竞争，因而在某些国家被法律所禁止。
3）选择性分销。
这是介乎上述两种形式之间的分销形式，即有条件地精选几家中间商进行经营。
这种形式对所有各类产品都适用，它比独家分销面宽，有利于扩大销路，开拓市场，展开竞争；比密集性分销又节省费用，并较易于控制，不必分散大多的精力。
有条件地选择中订商，还有助于加强彼此之间的了解和建立长期关系，使被选中的商家愿意努力提高推销水平。
因此，对某些产品（家用电器、家具等）来说，这种分销形式效果较好。
3．规定渠道成员彼此的权利和责任。
在确定了渠道的长度和宽度之后，企业还要规定与中间商彼此之间的权利和责任，如，对不同地区、不同类型和不同购买量的中间商给予不同的价格折扣，提供质量保证和跌价保证，以促使中间商积极进货。
还要规定交货和结算条件，以及规定彼此为对方提供哪些服务，如，产方提供零配件，代培技术人员，协助促销；销方提供市场信息和各种业务统计资料等等。
三、对渠道设计方案的评估企业在设计分销渠道时，要对可供选择的渠道方案进行评估，根据评估的结果选出最有利于实现企业长远目标的渠道方案。
评估主要从3方面进行：一是渠道的经济效益；二是企业对渠道的控制力；三是渠道的适应性。
经济效益方面主要考虑的是每一条渠道的销售额与成本的关系。
一方面要考虑自销和利用中间商哪种方式销售量大；另一方面要比较二者的成本。
一般来说，利用销售代理商的成本较企业自销的成本低，但是当销售额增长超过一定水平时，用代理商所费的成本则愈来愈高。
因此，规模较小的企业或大企业在销售较小的地区，利用销售代理商较合算，当销售额达到一定水平后，则宜于设立自己的分销机构自销。
企业对渠道的控制力方面，自销当然比利用销售代理商更有利。
因为销售代理商是独立的商业机构，主要关心的是能为它带来最高收益的顾客，而不是某个企业生产的产品。
而且，代理商也不一定能完全有效地掌握企业产品的技术细节。
渠道的适应性方面，主要是与销售代理商签订长期合约时要慎重从事，因为在签约期内不能根据需要随时调整渠道，将会使渠道失去灵活性和适应性，所以涉及长期承诺的渠道方案，只有在经济效益和控制力方面都十分优越的条件下，才可以考虑。
四、分销渠道的管理在渠道设计确定后，企业还要对渠道进行管理。
渠道管理包括选择和激励各个中间商，并对他们的推销活动进行评估。
1．选择渠道成员。
制造商对中间商的吸引力，取决于制造商本身的声誉好坏和产品销路的大小。
有些企业很容易找到合适的中间商，有些企业则很困难。
对一个有吸引力的制造商来说，主要的问题是如何选择渠道成员。
一般说来，选择的标准应包括：中间商的历史长短、信誉好坏、经营范围以及销售和获利能力、收现能力、协作精神、业务人员的素质；开设地点、未来的销售增长潜力；顾客属于什么类型、购买力大小和需求特点等等。
2．激励渠道成员。
中间商选定之后，还需要进行日常的监督和激励，使之不断提高业务经营水平。
必须指出，中间商与制造商所处的地位不同，考虑问题的角度不同，必然会产生矛盾，如何处理好产销矛盾，是一个经常存在的问题。
