商务谈判让步的原则是什么

商务谈判的原则是什么在商务谈判过程中，由于各种原因，谈判双方僵持不下，相互让步。

应该说这种现象是比较客观正常的，比如互相猜疑，意见不一，争论激烈等等，在利益争夺中也很常见。

但是，如果这些现象得不到妥善处理，谈判双方就无法缩短彼此之间的距离，形成僵局，这将直接影响谈判工作的进展。

以下小系列为你整理商务谈判的原则，希望对你有所帮助。

(一)把人和问题分开1.认识到谈判者是现实中的活生生的人无论谈判者代表的是哪里，他绝不仅仅是某一方的抽象代表，而是有着自己独特的价值观、个性和情感、不同的经历和某种观点的活生生的人。

这种人性对谈判有促进作用，也有阻碍作用。

如果在谈判中建立了相互信任、理解、尊重和友谊，谈判就会更有效率，结果也会更可靠。

其实一个人对别人对他的看法比对别人对他利益的看法更敏感。

但是由于他们对客观世界的看法不同，很容易只从主观的角度看待事情，所以往往会把自己的观点和现实混为一谈，无法迅速察觉对方人性的反应并妥善处理，会给谈判带来极其不利的影响。

因此，谈判者在谈判的各个阶段和环节都要充分重视人的问题对谈判的制约。

2.每个谈判者都有两种利益每个谈判者真正想达到的是实现自己的实质性利益。

为了实现这一目标，谈判者不得不考虑加强彼此之间的关系，这也是一种关系利益，它作为一种手段为实体利益服务。

比如一个商人想在销售中获利(实质利益)，把这个客户变成长期客户(关系利益)。

谈判者可以与另一方保持良好的关系，以达成双方都能接受的协议。

3.职位纠纷会使实体利益和关系利益产生冲突把谈判变成立场之争会使问题更加纠结，谈判者不得不在实体利益和关系利益之间进行选择或平衡：要想获得实体利益，就必须承担损害关系利益的风险；要想维持关系利益，就得放弃一些实质利益。

谈判者总是面临痛苦的选择。

4.谈判法原则主张将实体利益与关系利益分开，直接处理人的问题如果双方都准备按照对方的法律要求行事，那么处理实质性问题与保持良好的工作关系并不冲突。

商务谈判的八种让步策略商务谈判，哎呀，听起来就像是一场高大上的对决，其实就是一场智慧与幽默的较量。

在这场游戏中，大家都想赢，可是光靠强硬的态度可不够哦。

让步策略可是让你在谈判桌上如鱼得水的法宝，今天咱们就来聊聊这八种让步策略，轻松一点，幽默一点，保证你听了之后觉得有趣又实用。

第一种让步策略，大家应该听过的，就是“试探性让步”。

就像你在超市里，看到一件心仪的衣服，价格有点高，心里在想，能不能打个折？于是你就问：“这个能不能便宜一点？”如果对方一口拒绝，你就能知道这件衣服的底线。

这种策略就是通过小小的让步，探探水温，看看对方的反应。

搞得像是在玩心理战，真是刺激。

然后呢，第二种策略是“小步慢走”。

想象一下，你在爬山，不可能一下子就到顶，得一步一个脚印，慢慢来。

在谈判中，你可以先提出小的让步，让对方觉得你很有诚意。

比如说，想让对方把价格再降一点，你可以先答应其他一些小的条件，这样对方会觉得“哎，真是个讲道理的人”，心里就会稍微松动，最后价格也许就降下来了。

接下来是“价值交换”。

这个策略简单粗暴，嘿嘿，就是你给我一分，我给你一分。

比如你在谈判中可以说：“我可以给你更长的付款期限，但你得把价格降一点。

”这样的交换就像在玩儿跳棋，大家互相让步，最终棋局都能圆满解决。

第四种让步策略叫“情感渲染”。

这招厉害了，动之以情，晓之以理。

你可以通过讲述一些个人故事或者公司的愿景，让对方感受到你的真诚。

比如说：“我们的公司一直以来都在支持环保，如果能在价格上再让步，我们就能投更多资源到环保项目中。

”这样对方不但会被打动，还可能觉得跟你合作更有意义。

再来就是“渐进让步”。

想想看，人生中总是有起有落，慢慢来是最重要的。

在谈判中，可以先给出一个比较大的让步，然后再慢慢缩小，像是在打磨一块璞玉。

让对方觉得你很大方，而你自己其实也在稳步推进，最终能达到自己想要的结果。

第六种策略是“时机选择”。

说实话，时机很重要，有时候让步的时机不对，反而会适得其反。

[商务谈判的原则和技巧]商务谈判应遵守的原则1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。

要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。

谈判的目标是各方都获益。

2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。

谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。

谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。

3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。

谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。

这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。

一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。

平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。

平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。

商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。

因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。

平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。

就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。

具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。

协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。

从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。

这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。

这种同质的“否决权”在客观上赋予了谈判各方相对平等的地位。

商务谈判中的自愿是指具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判。

商务谈判中的五大有效让步方式在商务谈判过程中，谈判双方要想达成交易，往往需要彼此之间做出让步。

那么，如何在商务谈判中做出有效让步?下文就介绍了商务谈判中的五大有效让步方式，可供参考!例如：你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。

怎样让出这80元是值得探讨的。

下面是几种常见的让步方式。

一、给出底线反遭怀疑，步步紧逼让你难招架。

80元、90元、100元1100元。

这种方法是一开始把所有的空间全部让出去，是极端愚蠢的。

首先对方会认为你虚报价格轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，他还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局甚至破裂。

即使达成了交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。

二、小额渗透不实际，遭反感对手不买账。

5元、15元、25元、35元。

开始，如此小的幅度对方肯定不会同意，会要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到订单，你只能把最后的35元全部让给了对方。

在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到订单吗?这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，诱骗价格且有失严肃，会造成对方对你的反感，形成心理戒备，即使你让出再多，对方也不高兴。

三、四平八稳落价格，对手摸透规律更宰你。

20元、20元、20元、20元。

从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。

实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。

对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。

四、先大后小刺激求成欲望，让对方觉得已砍到价格最底线。

40元、20元、15元、5元。

第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望。

在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报，最后的让步要让对方看出你异常艰难，认为你已经到了底线，导致最终双方取得双赢的交易。

商务谈判原则（精选4篇）商务谈判原则篇11、合法合规原则。

商务谈判必须遵守国家的有关法律、法规、政策。

涉外谈判还要遵守国际法则，并尊重对方国家的有关法律等。

2、平等协商原则。

商务谈判是双方在地位平等、自愿合作的条件下建立的谈判关系。

虽然交易双方可能在规模、职能、经营能力等方面各不相同，但在法律面前是平等的。

谈判桌上任何企业之间都要平等对待，平等协商。

3、互惠互利原则。

商务谈判双方在适应对方需要的基础上，互通有无，使双方利益都能得到满足，实现互惠互利，而不是一方全胜，一方皆输。

小链接：有两个人在图书管里发生了争执，一个人要开窗户，而另一个人要关窗户。

他们斤斤计较于开多大一条缝，没有一种办法让他们都满意。

工作人员走进来，她问其中的一个人为什么要开窗户，那人说，呼吸一些新鲜空气。

她问另一个人为什么要关窗户，那人说，不让纸吹乱了。

她考虑了一分钟把旁边屋子的窗户打开让空气流通又不会吹乱纸。

4、求同存异原则。

谈判双方都要有所收获，就必须坚持“求大同、存小异”，将能暂时放下的分歧放在一边，从双方的共同利益和目标出发，进行建设性的磋商，达成一致，取得谈判的成功。

5、人事分开原则。

在商务谈判过程中，谈判者要处理好己方与对方之间的相互关系，要切记“谈判归谈判，朋友归朋友”，必须做到人与事分别而论。

6、价值最大原则。

商务谈判过程实际上就是不断沟通、申明价值和创造价值的过程。

谈判的成功很多时候表现为双方都在寻求保证自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要，双方要充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，实现双赢。

7、诚实守信原则。

商务谈判双方都应抱有合作的诚意和态度，以诚相待，信任对方，信守承诺，建立起相互信任的关系，从而促进交易的成功。

商务谈判原则篇2戴维营协议各方都以为已经达成了共识一个最经典的案例就是由卡特总统、埃及总统安瓦尔.萨达特(Anwar Sadat，曾经因在中东和平进程中的贡献而获得1978年诺贝尔和平奖，1981年遇刺身亡。

者一方推举一个代表与同事进行砍价，结果，因为让步的幅度与速度没有掌握好，结果被对方击穿价格底线，最后结果是，卖就亏本，不卖也不行。

如果已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理大脑，不至于乱中出错。

1、去一趟谈判室外面，冷静一下大脑，明确自己的底线;
2、利用自己的表情、动作，表明自己已经到底线了;
3、假装接一个很重要的电话，利用第三者锁住自己的价格;
其实，经过多次谈判，我发现许多时候，谈判中的"陷阱'，都是自己"挖'的，结果就是自己陷入了自己挖的坑里面。

一、含义在谈判过程中，利益主体必须放弃一些利益需要，以解决彼此之间的分歧，利益互补,并获得我们原本想要得到的利益。

二、让步原则（一）、目标价值最大化原则。

在商务谈判中的很多情况下的目标并不是单一的，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突的现象，所以在处理这类矛盾时就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标。

我们应该知道哪些利益我们是可以放弃的，哪些我们是绝对不能有一丝退缩的，保护重要目标价值的最大化。

（二）、刚性原则。

在商务谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也会对自己最大的让步价值有所准备。

也就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大。

谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，所以应该想到对他们不同层次的需要的满足。

时刻对让步资源的投入和你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。

（三）、时机原则。

在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步发挥到最大的作用、起到最佳的作用。

在谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，很多人都会出现对让步的时机把握不准确的问题。

因此在商务谈判中，谈判者应掌握时机谨慎让步，要让对方意识到你的每一次都是艰难的。

相反，轻而易举地获得你的让步不但不会使对方在心理上获得满足感，反而会怀疑你的让步有诈。

而慢慢的让步不但使对手心理上满足，而且会更加珍惜它。

三、让步方式（一）刚柔相济。

在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。

（二）拖延回旋。

对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样便顺利的使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

商务谈判让步策略商务谈判让步策略一：让步幅度举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。

你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。

这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让步不了的。

试想一下，如果反过来，先让步300元，再500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。

做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。

如果你是卖场的老板，你的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适;如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。

这样后面的让步才可能越来越小。

比如，某酒楼为了招揽生意，推出了“聚划算”的优惠活动，如下面所示：满20人，9折;满30人，8.5折;满50人，8.3折;这样设置的价格梯度就比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。

在给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。

商务谈判让步策略二：让步时间除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。

在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。

也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。

如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。

比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。

采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。

在第一个案例中，销售家电、家具，作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时，间隔时间也应该是越来越长的，让步越少，时间越长。

成功商务谈判中的让步策略【摘要】在商务谈判过程中，让步策略是谈判成功的必要保证。

让步策略是指在谈判过程中，利益主体为了满足自己的某种利益需要，必须放弃另外一些利益需要，以达到解决彼此之间的分歧，互相协调，利益互补的目的。

【关键字】商务谈判让步策略谈判中的让步策略是要达到某种预期的目的和效果，因此需要把握好让步的尺度和时机。

谈判参与主体任何一方目标的确定，都必须以其他谈判主题的目标位依据和前提，在对方许可的范围之内，最大限度地满足自己的利益需要。

所以，任何谈判协议的达成，都是谈判主题之间妥协让步的结果。

让步，在某种情况下也是一种行之有效的谈判策略，并非是失败的表现，在一定前提下，往往是谈判成功的先决条件。

因为，谈判通常是由一系列的讨价与还价所构成，所以应有事先的心理准备，那就是让步。

一般情况下，谈判中双方利益的忍让，关系到面子和各自的利益。

其实，退一步海阔天空，有时在谈判上可以采用“漫天要价”和“就地还钱”的手段作为一种谈判策略，以达到让步之成功目的。

一、让步策略是谈判主题实现合作的必要手段商务谈判过程是一个调整双方利益的过程，彼此有条件的妥协是必须的。

谈判活动是在一方不能满足自己的要求，必须在他人的协助下才能达到某个目的的情况下才出现的。

所以，谈判的前提是承认合作者的存在，承认合作者的利益以及由此而产生的要求、主张的合理性。

谈判其实就是一个互让的过程，双方都能够对最初的主张、请求或者要求作出修改或妥协。

事实上，在很多情况下，人们只要认准最终目标，在具体问题上完全可以采取灵活的态度、变通的办法使问题迎刃而解。

很显然，谈判者一厢情愿地期望在谈判中压倒对方而全面实现自己的利益目标，几乎是不可能实现的。

既然谈判意味着参与方需要的共同需求，在谈判中，人们必须通过放弃自己的某些要求，才能实现对自己而言更为重要，更为迫切的需求。

二、让步策略必须有合理的依据在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。

但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。