房地产（楼盘）销售手册
目录
1、销售人员工作守则
2、奖罚制度
3、销售工作操作规范
4、项目概况 A 地理位置及交通情况
B 社区规划和生态环境
C 配套设施
D 产品概况
E 交楼装修标准
F 智能化配套
G 物业管理
H 项目优势
I 业主共性
J 竞争对手优劣势分析
K ****品牌介绍（住宅建设理念、住宅建设标准、
消费者购房标准、购房流程图、购房费用一览表、
服务监控系统）
一、销售人员工作守则
1、严格遵守公司的各项规章制度，执行各项工作标准和工作程序；
2、履行岗位职责，服从上级领导的指挥和安排，认真完成公司下达的各项任务，工作中遇到疑难或不能解决的困难，须及时向上级领导汇报请示；
3、销售人员每天上班时间早班为早上九点至下午六点，晚班为中午一点半至晚上九点；周六日安排一小组值班至十点；
4、上下班必须打卡，若因接待客户或其他原因未打卡，须注明原因并及时给销售部经理签名确认；不准代打卡；如遇到突发事情，事先无法请假，则须于当日早上十点前通知销售部经理并向所属小组交代当日须完成的工作；
5、销售人员每周轮休一天（周六、周日必须正常上班）；由销售部经理助理安排休息时间（见值班、休息安排表）；轮休时，销售人员必须安排好自身工作；销售部经理每日安排两人值日，值日人员须每天早上九点半前认真检查售楼部、现场和江边样板房、通道等的正常情况，发现问题即时向销售部经理反映情况；
6、销售人员的坐、立、行姿要求大方得体、稳重自然，保持良好的精神状态；销售人员上班时间必须统一穿着公司制服，佩带工卡；销售小姐必须九点前化好淡妆，梳妆整齐；不准配带标新立异的饰物、不准染发；
7、销售人员必需认真熟悉****项目资料，熟悉掌握销售知识和销售
技巧，了解房地产有关法规和洞察市场最新动向；积极参加公司组织的各项培训和竞赛，不断丰富销售知识，提高自身素质；
8、根据销售部经理安排依序接待客户，不得发生任何争客抢客现象；每次接待客户后，做好客户登记工作，并每周做好客户来访登记表；接听电话后，填写客户来电登记表；准确提供客户来访和来电数据；客户成交后，认真填写每月客户成交表；
9、销售人员必须参加每周销售例会，及时反映工作中存在的问题和准确反馈客户提出的意见和建议；销售小组每周开一次例会，讨论客户接待情况和交流销售技巧；销售人员必须按时阅读销售部通知和会议纪要；
10、每小组轮流每两周完成一份销售周刊，内容要丰富，必须有三分二版为小组成员的案例分析、销售经验介绍等自写的内容；11、销售部经理每周安排参观其他楼盘，销售人员须于第二天填写详细的楼盘调查报告（见竞争楼盘调查表）交给经理；每次广告集中投放后，销售人员须在两日内交展销会心得报告给销售经理，并在销售例会上讨论和总结经验；
12、对待客户热情有礼、一视同仁，服务细致周到；由始至终贯穿
“微笑服务”；不准对客户评头论足；不准与客户发生任何争执；
遇到难缠的客户时，应用技巧礼貌对待客户或请经理协助解决；
13、接听来电时，声音要清晰：“您好，****城”；客户进售楼部时，
要微笑相迎，主动招呼“先生/小姐，欢迎您光临****，请拿一份资料看看，我给您详细的介绍一下”礼貌的将客户引到大模型
前耐心的介绍楼盘资料，准确回答客户提出的问题；客户离开时，须微笑送客，并说“您慢走，有问题可以随时打电话来/欢迎您下次光临”；
14、同事之间团结协作、和睦相处互相配合、互相学习、互相促进，
与其他项目公司团结合作，既互相竞争，又互相促进；对楼盘优劣客观评价，不得贬低公司其他楼盘；不得有任何影响公司形象的行为。小组之间既要有竞争又要团结合作，争作小组第一；
15、注意保持售楼部的整洁，调好音量，给予客户舒适的洽谈环境；
在送走客户后，应主动收拾好桌面，不能将计算折扣的计价表留在桌面；
16、不准在售楼部大声喧哗；不准在前台化妆、吃零食或阅读与业
务无关的书籍；
17、按时填写客户欠款原因和未签约原因，并及时跟进客户情况。
二、奖罚制度
1、最高销售个人金奖
每月截止至***日，销售业绩最好的销售人员可获“最高销售金奖”，并给予****元的奖励；业绩第二的可获“最高销售银奖”，并给予****元的奖励；
2、最高销售小组金奖
每月计算小组的个人平均销售额，平均数最高的小组奖励人民币
****元；由组长分配，作为小组活动基金；
3、若销售人员在工作中出错，根据以下规定进行处罚：
1）违反工作守则要求的，第一次罚款**元、第二次罚款**元、第三次**元，情节严重的上报公司领导；
2）因销售人员服务态度被客户投诉的第一次罚款**元、第二次罚款***元并通报批评；
3）违反其它销售管理条例，每次扣**元，违反同样错误每次叠加式扣罚；
三、销售工作操作规范
1、销售人员必须清楚了解楼盘资料，将公司对楼盘的定位准确传
达给客户；必须熟悉认购书、商品房买卖合同条款、物业条例、工程建筑等知识，并能准确回答客户提出的各类问题；
2、热情耐心给客户介绍楼盘，由始至终贯彻“微笑服务”，引导客
户购买；在介绍过程中技巧地了解客户各类信息，及时准确地
填写《****每日客户来访登记表》，将客户提出的意见和建议反
馈给公司；
3、当客户未能马上决定购买时，销售人员须做好客户跟踪工作，
不定时致电给客户，介绍楼盘最新信息并邀请客户再次到现场
参观；在公司有大型活动时，可邀请客户前来参加；必须与每
个客户保持良好的关系；
4、客户下定时的操作程序：
1）核查客户欲购买单位是否售出；
2）证实未售后，在销控中用铅笔划去此单位，并注明销售日期和经手人姓名；
3）填写认购书并注意以下细节：
A、认真填写认购书内容，书写清晰、整洁；
B、请客户认真考虑后填写业主名，保持与契约署名一致；
并需提醒客户，若要求更名须交付*%的手续费；
C、准确填写**通信地址和**邮政编码，并向业主说明若地
址更改，须书面通知售楼部；或到售楼部填写“****业
主地址变更表”；经办人须将业主的地址变更情况传真到
市场部；
D、电话号码尽可能包括手机、传呼机和家庭电话等；
E、按客户确定的付款方式准确填写付款日期和金额，若客
户要求延迟付款，必须请示销售部经理；
F、客户下临时定金不能低于****元，交临时定金时，经办
人须在认购书右下角认购方签名出盖临时定金章；统一
口径要求业主在**小时内补齐定金**万元；若业主提出
申请延迟，最大限度为三天内补齐；不准擅自作主延迟
补定时间；
G、任何特殊优惠或特惠单位或旧业主介绍购买须在认购书
注明；
H、在客户未出示要老总打折但未有批条时，销售人员不得
给予相应的折扣，否则，经济损失自行承担；
5）签好认购书后交给***销售部经理审核、正式划销控并签名确认；若销售部经理不在，则由经理助理审核，其后由经理
补签名；
6）客户到***财务部交定金后，销售人员将认购书客户联交给客户，为其解释清楚所有程序；为客户填写好《***购房手
续一览表》；
7）整理一套齐全的资料并附上名片交给客户；同时，给予客户财务部帐号，告知财务收款可以转帐（只可转入***行*****，
帐号*************）和交现金；若客户刷卡，则只能刷定金，
若其它款项刷卡，则收取**%手续费；
8）将认购书原件和一份复印件交给资料员；
9）填写《每月客户成交表》，准确提供客户资料；
10）若业主享受业主介绍优惠，须在认购时填写业主介绍确认书，并附介绍人的认购书/买卖合同/贷款合同复印件交给
销售部经理审核；
11）填写客户交款跟踪表，留意客户交款日期，提前两天致电给客户提醒其交款日期和签约所须资料等；若客户逾期，须告
知业主逾期须罚息；
5、客户在交首期前要求换名或换房、换付款方式时，销售人员须
按合同解释并由财务收取手续费，认购书须注明“由原**** 单元（认字号）**** 换房/名/付款方式，收取房款*%手
续费”；若客户有特殊情况申请免交，必须请示***销售部经理，其同意后由业主填写免手续费的申请书，由经理签名确认后交
给资料员；再与客户重新签署认购书，注明“由原***** 单
元（认字号）**** 换房/名/付款方式，免收手续费”，并
由经理签名确认；
6、客户由登记书换认购书的，认购书中的认购日期必须写当天签
署认购书的日期；认购书付款时间首期款为登记书中所有已到
期的款项之和，其他登记书为到期的照抄原认购书；
7、可选择地板颜色的楼宇，销售人员要在客户首期时填写木地板
确认单，销售人员将此单一张给客户，另一张给销售部经理；
木地板确认权只有一次，落单后不允许再更改；若客户日后出
现换房或挞定情况而地板已经铺设，再次销售该单元时必须说
明地板颜色；
8、若客户提到要找****公司领导打折扣，则须向客户说明必须按
期交付房款，但暂不交税费和签署买卖合同；销售人员在拿到
经财务确认后的批折扣认购书原件后，重新更换认购书，并在
新认购书左上角注明：特批折扣*** %，原认购书编号*** 作废。
9、若业主因故未能按时到律师事务所签署《****商品房买卖合
同》，销售人员应请示经理，取得同意后及时通知律师事务所并
与客户签署《****延期签约协议书》；业主选择银行按揭付款的，延期不能超过十天；一次性付款的，延期不能超过一个月；
10、业主逾期未交款，销售人员应积极催款；逾期超过公司规定日
期的，由财务部出具催款单后，销售人员电话通知催客户来交
款，并填写《****催款函》，通知客户交款；若客户挞定或退房；
销售人员必须通知经理；同时，安排给退房的业主发《****解
除合同通知书》。
11、客户退筹或退诚意金的，先咨询财务是否有现金，再由销售人
员填写支付证明单，给经理签名确认后到财务处退款；支付证
明单须复印一份，并注明退房原因，交给资料员；
12、客户若选择不要木地板可给予额外***折，复式单元不要装修可
在订价上减****元/M2，但由于目前工程进度较快，客户有此
类要求的，必须先请示销售部经理，由销售部经理确定工程情
况后再确定是否可如此执行。若可执行的，销售人员必须填写
工程修改单交给销售部经理。
13、在可送电器时间内，客户下齐***万元定金的，销售人员给予填
写电器清单，并由销售经理确认；未交齐定的，先在认购书上
注明“***送电器”，待客户补齐定金时再填写电器清单并给予
客户联给业主，财务联给财务，其余交给销售经理。若客户选
择不要电器折算管理费，销售人员需填写《***改送管理费申请
书》，并交给经理。
14、客户交首期后，销售人员必须给客户填写《****业主资料咨询
表》，以备准确统计客户资料。
15、销售过程中，应尽可能避免客户提出修改；若客户坚持工程修
改的，须填写《****工程修改单》和《****延迟交楼申请书》交
给经理，并跟踪落实修改情况。
项目概况
一、地理位置及交通情况
*****位于。。。。。。
二、社区规划和生态环境
******总占地面积为****亩（逾****万m2），总建筑面积约为****
万m2，建筑密度****%，容积率***，绿化率近***%。社区由西至东分三期开发，开发总时间约**年，社区总居住人口约**万人。。。。。。
三、配套设施
***文化广场
****公园
****山顶公园
*****天然园林泳湖
******客运、私家游艇码头
******园林酒店会所
******教育配套
四、产品概况
。。。。。。。
五、交楼装修标准
1）****最新洋房装修标准
外墙：高级釉面条形砖。
内墙：厅、房均为高级乳胶漆，厨房铺贴优质抛光砖到顶，卫生间铺优质瓷砖到顶。
天花：厅、房天花均为高级乳胶漆，镶砌美观石膏装饰线，厨房、卫生间均为铝扣板天花，（洗手间、厨房配吸顶灯）。
地面：厅、房均为高级复合木地板，木墙脚线；厨房为优质抛光砖；
客厅阳台为防滑砖及部分水泥沙浆花槽；厨房阳台、卫生间、
工人房均为优质地砖；户门安装花岗石门槛；（****2、3座跃
式单元交楼地面客厅、餐厅和走廊均为高级仿古地砖，木墙脚
线；）
门窗：入户门为实心高级豪华防火门，配有高级门锁、拉手、猫眼、及地吸，房、厨房、卫生间为高级双面夹板门，并配门锁；
********住宅为高级白色塑钢窗配透明玻璃；其他住宅为灰绿
色铝合金窗配淡绿色玻璃。
厨房：附送****牌精美厨柜一套。
卫生间：采用“***”牌浴室系列洁具，另附送毛巾架、毛巾杆、厕纸架、皂盅等配件，主人房卫生间配“***”牌浴缸（********6、7座03单元配淋浴），附送排气扇，均送吸顶灯、洗漱镜、镜
前灯。
阳台：服务阳台预留洗衣机排水口、防水插座、设晒衣架一个。
电梯：*****6、7座不配电梯，其它住宅配*******电梯
其它：每户配专用信箱、独立水电表。室内路线暗装敷设，配“****”
牌插座、开关，预留照明灯接线口。复式单元室内送精美楼梯。2）***别墅交楼标准
一、外立面部分标准
外墙：白色高级外墙涂料、高档石材
窗户：白色钢塑窗配浅绿色玻璃
二、设施设备
供电：采用独立电表，预留室内（照明、空调、插座回路）配电箱；供水：采用独立水表，预留入户阀门及1个龙头；
净水：采用独立水表，预留入户阀门；
煤气：安装管道煤气至室内表；
通讯设备：户外预留电话、电视、智能信息管道；
保安设备：预留保安监控系统管道（户内及小区门卫至各户）；
消防设备：小区室外消防栓；
三、园林用料
地面：高档石材、水泥砖、卵石、植草及绿化；
泳池：马赛克；
围墙：面贴文化石、透空铁花围栏；
四、住宅部分
门户：入户门为高级豪华防火门，配有高级门锁、拉手、猫眼及地吸，其余内门留门洞；
内墙：砂浆批荡抹光；
天花：砂浆批荡抹光；
地面：水泥地面找平；
厨房：洗涤池预留排水口；
卫生间：各卫生洁具预留排水口；
阳台：玻璃栏杆配粉末喷涂铝合金扶手；
楼梯：混凝土结构楼梯。
3）****区装修标准
外墙：高级釉面条形砖。
内墙：厅、房均为高级乳胶漆，厨房铺贴优质瓷砖到顶，卫生间铺优质瓷片到顶。
天花：厅、房天花均为高级乳胶漆，镶砌美观石膏装饰线，厨房为铝扣板天花（洗手间配吸顶灯，厨房配高级筒灯）。
地面：厅、走廊为抛光砖，配地砖脚线，房为高级复合木地板，配木墙脚线；客厅阳台为仿古砖及部分水泥沙浆花槽；厨
房阳台、卫生间、工人房均为优质地砖；户门安装花岗石
门槛。
门窗：入户门为高级豪华防火门，配有高级门锁、拉手、猫眼及地吸，房、厨房、卫生间为高级双面夹板门，并配门锁。卫生间：采用“***”牌浴室系列洁具，另附送毛巾架、毛巾杆、厕纸架、皂盅等配件，主人房卫生间配“***”牌浴缸，附送
排气扇，均送吸顶灯、洗漱镜、镜前灯。
阳台：服务阳台预留洗衣机排水口、防水插座、设晒衣架一个。电梯：住宅配“*****”电梯。
其它：每户配专用信箱、独立水电表。室内路线暗装敷设，预留照明灯接线口。复式单元室内送精美楼梯。
六、智能化配套
******与*****通信公司合作，全区铺设光纤网络，实现光纤到户，住户可以使用超***兆的宽带享受网上购物、办公、娱乐等服务。*****通信采用的以太网技术是目前网络技术中性能最佳的接入技术，比起CABLE MODEM技术和ADSL技术，*****通信带宽高、稳定性高、技术成熟。******智能可提供视频点播、网上订购、网上证劵、网上教育、电子邮件等。****成功运行的楼盘有****、***花园、********等。
七、物业管理
由*******物业服务有限公司管理，物业管理费不带电梯的楼宇按***元/ M2，带电梯的楼宇按***元/ M2，为业主提供优质的服务。物业管理费包括公共设施设备运行维护费及场地日常小维护费、园林绿化维护费、建筑物外观经常性清洗刷新费、公共秩序维护服务费等等。管理费不包括公用水电分摊和电梯电费分摊（此费用根据每月实际使用数分摊）。水电、煤气费按番禺政府规定收费。今年推出贴心管家服务，为业主提供优质服务。
八、项目优势
1、得天独厚的自然环境：保留10座小山，令社区有良
好的生态环境；4条原生水道及众多湖泊，形成天然
山水之势；****公里的江岸线，***M宽的绿化带，
独有江岸长廊美景；
2、合理的总体规划和建筑设计：由多家著名设计院竞
标，选出最合理的总体规划方案，充分利用自然的山
水环境，规划布局合理，结构清晰；环境与建筑、单
体与群体、空间与实体的整合性强；个性化的户型设
计，厅大、房大、通风采光良好，全景落地玻璃窗，
舒适、实用；由*****国际公司设计的建筑外墙，清
新、美观，与周边的自然环境完美结合；
3、完善的配套设施：***万平方米的***文化广场、**万
平方米的***公园、***万平方米的泳湖、私家游艇和
客运码头、**星级会所酒店、可容纳****人的********
中学、小学、幼儿园；
4、先进的智能化系统：****与*****通信公司合作，全区
铺设光纤网络，实现光纤到户，住户可以使用超***
兆的宽带享受网上购物、办公、娱乐等服务；比起
CABLE MODEM技术和ADSL技术，****通信带
宽高、稳定性高、技术成熟。
5、贴心的物业管理服务：小区物业管理除有保安、卫生
等服务外，还提供礼宾、餐饮、家政、交通、娱乐休
闲等服务，让业主时刻感受到VIP款待，生活细节
备受照顾；还专设了“****尊贵服务中心”，为业主
提供最优质到位的服务。
6、实力雄厚的开发商：有***集团及******有限公司强强
联手合作开发，两个公司均是发展规模最大、实力最
强及业绩最佳的开发商之一；凭其精心完善的规划、
设计、良好的建筑质量，齐备的配套设施，言出必行
的承诺，高素质的物业管理服务，在业界享有良好的
口碑。
九、业主共性
1、**%为二次置业者，对住房的要求较高；
2、经济达到小康水平，有稳定的事业和收入，会享受生活；
3、注重小孩教育，关心下一代成长；
4、文化程度较高，有一定的品牌意识，对****的前景一致
看好；
5、平常多在市区内活动，希望转换环境，亲近大自然；对
******的山水钟情；
6、***%以上为*****区客户，***%为****岁的年轻人，容易
接受新生活概念，有理想、有追求；
7、购买标准层单元的业主多为三口之家，购买大面积单元
和复式单元的业主多为与父母同住；
十、竞争对手优劣势分析
*****
楼盘优势：
1、交通比较便利；
2、现楼发售，景观、环境非常好；
3、区内以水景为主，给人亲水的感觉；
4、骑江走廊有特色，容易满足追求浪漫、典雅的客户；
5、小区内园林、建筑手工较细；交楼装修标准高；
楼盘劣势：
1、近马路，比较吵杂；*灰尘大；
2、小区有水没山，区内景观均为人造景；维护费用高；
3、小区密度偏高，较多户型窗对窗；
4、地质差，出现过严重工程质量问题；
5、价格和管理费偏高（****0元/M2均价、**元/M2管理费）；******花园
楼盘优势：
1、近地铁站；
2、价格适中，容易被人接受；
3、小低层为主，密度偏低；
4、小区绿化率较高；
5、小区配套比较齐全；
6、宣伟口号较为鲜明，吸引较多年青客户群；
楼盘劣势：
1、小区有山没水，区内景观均为人造景；山为临时租用；
2、地理位置较偏，交通不便；
3、户型结构单一；
4、虽然随楼附送的东西较多，且外表美观，但不实用；
5、建筑质量一般，做工粗糙；
*-*****楼盘：
楼盘优势：1、小区比较成熟，配套完善；生活便利；
2、价格适中；付款方式轻松；
3、交通方便；交通网络完善；
4、小区发展前景较好；
5、广告效应好，吸引较多度假及二、三次置业客户；楼盘劣势：1、户型结构一般，实用率较低；
2、小区建筑密度高；
3、建设风格比较旧；
4、人口密集；
*******楼盘
楼盘优势：
1、占地面积大，配套比较完善；
2、有一定的品牌形象；
3、售楼部比较大气，样板房较集中；
楼盘劣势：
1、挖山造城，严重破坏生态自然环境；
2、有山没水；人工景观为主；
3、价格高；
*******楼盘
楼盘优势：
1、开发时间较长，区内环境好，生活配套较成熟；
2、价格低，卖现楼，对客户吸引力较大；
3、服务口碑较好；
楼盘劣势：
1、背靠坟山；
2、外立面老土；
3、靠马路边，较吵杂；
**********楼盘：
楼盘优势：
1、交通方便；
2、随楼附送及装修标准可多样化选择；
3、销售价格低；
4、小区容积率低；；
楼盘劣势：1、近公路，较噪；
2、户型结构比例一般；
3、小区建筑密度高；
4、小区园林绿化一般；
4、工程质量粗糙。
十、*******品牌介绍
******住宅建设理念
1、尊重城市的历史和文化，承认建筑是城市的有机组成部分和城市更新的重
要组成部分，设计符合城市规划及城市形象的住宅建筑。
2、尊重当地的生活习惯和地理气候，设计符合当地市民需求、反映地方文化
的住宅。
3、感知未来，吸取当今科技最新技术和手段，用成熟的科技释放城市居民生
房地产销售手册的内容 之所以在写新人篇使用这个标题是因为我突然想到初生牛犊不怕虎这句话，感觉非常适用于房产新人，这里的牛犊心理，不是没有 敬畏心，而是对待未知事物的那种勇气。我看到很多新人因为刚加 入这个行业的原因，做事说话都畏手畏脚(包括我)，碰到自己解决 不了的问题也不敢与同事交流，更不要提去及时询问经理了(反例也 很多，后讲)。 但仔细想想，其实真正让我们畏手畏脚放不开的原因并不是对待行业的陌生、周围环境的不习惯，而是因为心底里的不自信。不够 自信的原因很多，比如受家庭影响、小时候的某次打击、被过多批评、失败的阴影等这里就不细讲了。所以如果不解决根本原因，你 会发现哪怕等你以后真正熟悉行业、周边环境了你再面对新事物的 时候还会有同样有放不开的心理。 那应该怎么办呢，举我自己的例子，我是一个比较内向的人，之所以入这行就是想彻底的改变自己的性格，想让自己变得更加外向。停，很多人是不是跟我想法一样呢?这里就先打住不讲我先啰嗦下对 性格的认知，性格是由遗传、环境(家庭、学校)影响、父母的教育 形成的，成年人想彻底改变是不太现实的。 而我当时却想改变性格，折腾了两三年发现，不管我怎么改变始终不能具备那些天生外向的人身上的那股气质。后来看到了《跟任 何人都聊得来》这本书，里面分析到内向者身上的各种优劣势，才 对性格有所认知，后来便不想着改变性格，而是想着如何让自己内 心变得更加强大。因为你只有内心足够强大了，才能面对各种新事物、新环境随意自如。 记得自己虽然内向，但总有一股不服输的劲儿，看自己没别人口才好，我就回到宿舍背销讲、练话术;自己脸皮薄放不开，就在人多 的地方发单页，甚至疯狂的时候举着楼盘的广告牌跟一些拿着小蜜
前言 首先欢迎你加入**地产集团销售部，我们信任并珍惜每一位员工，亦肯定你们对整个公司所付出的努力和贡献。公司将提供良好的环境及资源，以让每一位员工能人尽其才，务求在公平竞争的环境中得到发展及晋升。我们保证所有意见、问题得到关注，并维持有效的双程沟通。公司将提供公平而富竞争性的薪酬和福利制度，发掘、鼓励及嘉奖一切卓越表现及创新见解，同时我们自然期望员工能竭尽所能，全心全力投入工作，并希望你在本行获得有意义和理想的成就。 这本《销售人员手册》是介绍有关销售部的架构、职能、员工纪律及规章制度、日常工作程序等重要资料。 《销售人员手册》是我部全体员工行为的准绳，必须详细阅读、了解及遵守该手册中所列事项。任何员工如因违反本手册任何一条规定而被解雇，公司有权不作任何形式的经济补偿。 我部将根据实际情况发布新的规章制度，并以通告、通知、文件等形式知会员工，员工应密切留意并遵守规定。 销售总经理
销售部架构及职能 一、销售部架构 二、岗位职能 销售部总经理 1.合理调配统筹部门资源； 2.按公司要求分配各项目销售指标，并确保完成销售总目标，达到要 求均价及广告投放比例； 3.批复所有派发给其他部门的工作协助单、招标书、对内外合同等文 件； 4.确认部门所有各项工作及请款、报销、考勤等申请；
5.整体协调各部门的沟通； 6.批核购房客户有关额外申请。 ●销售副总经理 1.协助销售总经理，统筹各区域的整体工作。 ●区域经理 1.负责统筹区域内各项目的整体运作； 2.完成区域销售目标、项目均价； 3.及时向销售总经理汇报有关项目的工程销售情况（目标完成额、均 价、投放比例），下月销售计划及区域内项目存在的问题的解决方案； 4.负责区域内广告方案的策略及投放建议，把握每月广告投放比例； 5.定期与项目有关人员开会沟通，对项目销售情况进行分析，并确定 销售方向； 6.参定工程修改单； 7.及时解决各项目存在的各项问题。 ●项目经理 1.负责项目的具体运作； 2.确保每月达到销售目标； 3.负责跟进与绿化公司、设计公司等专业合作公司各项相关方案； 4.制定每年工程计划，每月的工程安排计划表（包括年度计划中所列 事项）；
珠江地产项目销售人员工作手册
珠江地产项目销售人员手册目录 A.一、行政管理规范 (3) （一）考勤管理规范 (3) （二）行为管理规范 (4) （三）礼仪管理规范 (5) （四）信息管理规范 (7) （五）会议管理规范 (8) （六）计划管理规范 (9) （七）销售场所及销售工具的管理规范 (10) （八）销售业务管理规范 (10) 1、接听电话记录规范 (10) 2、客户接待记录规范 (11) 3、成交业绩确认制度 (11) 4、成交客户确认制度 (12) 5、客户资料移交、存档制度 (12)
6、楼盘预留办法 (12) 7、购房折扣管理 (13) 8、催款工作要求 (13) 9、签约工作要求 (13) B.二、业务组安排及工作程序 (15) C.三、相关表格填写说明 (16) A.一、行政管理规范 （一）考勤管理规范 1、营销部人员工作时间： 上班时间：9：00—17：00 午餐时间：12：00—12：30，午餐时间接待台保证2人接电、接访值班，其余员工轮流就餐，不得有空岗现象）
值班时间：17：00—20：00（负责接电、接访组留人） 2、销售人员工作时间执行6天工作制，周六、日原则上不安排休息；采用轮休制， 每周一至周五轮休一天。 3、节假日由销售经理安排值班； 4、广告期、展会期间、开盘期间由销售经理安排必须保证所有业务员在场，原则不 安排休息，待非销售高峰期间安排业务员轮流倒休； 5、其他非一线销售人员工作时间参照公司规定，原则上执行5天工作制，周六、日 休息。 6、病假：需在上班前1小时请假，否则按旷工处理，请病假须经直接主管领导同意 后执行； 7、事假：1天以内事假须提前1天向直接主管领导提出申请，申请批准后方可执行， 否则按旷工处理； 8、销售人员未经批准私自休息的，按旷工处理, 月旷工超过2次，视为自动离职； 9、销售人员在1个月内累计超过5天病假，事假超过3天的按自动离职处理，特殊 情况经公司批准后另行处理； 10、上、下班采取打卡制，不得代打卡，因公未能打卡的要填《未打卡说明》由直接 主管领导负责签字，交存考勤负责人上报公司； 11、排班轮休表由直接主管领导安排公布，确有特殊要求可申请调整； 12、销售人员换班、换休应提前向直接主管领导申请，经批准后方可执行； 13、员工离职须提前一个月书面提辞职申请，经批准后，确认做好交接工作后方可离 职，否则按开除处理。获准离职的所成交业绩佣金若到帐即可提取；
房地产销售培训手册 -----------------------作者：-----------------------日期：
房地产销售培训手册 目录：一、楼盘命名－－房地产营销利器 二、开发商新推楼盘的价格策略 三、开盘前应充分做好案前各项准备工作 四、房地产楼书该怎样做 五、售房方法与技巧 六、影响楼盘销售的十大因素 七、楼盘销售重在营销控制 八、客户购买行为的分析 九、房产销售中的常见问题及解决方法 十、房产销售人员的自我“突破” 十一、谈谈销售人员培训 十二、活用4P策略卖房子 十三、论房地产的有效营销 楼盘命名－－房地产营销利器 题记：楼名如人名。我国学研究源远流长，认为人的决定了人一生的命运，因此，起名讲究阴阳相济、五行互补。现代社会虽然不再从易经八卦、奇门遁甲、紫微神数中寻找根据，但名性相合，平仄上口、文化凝聚、微言大意、期望盛载、形象展示的性质并未变。愉悦的名称带给人以魔幻般的吸引力。
计划经济时期没有房地产产品概念，住房由国家分配，所建楼盘也基本上没有名称，有的只是“××厂（所）家属院”、“××厂（所）福利区”，每幢楼相互之间以“×号楼”区别。房地产进入市场初期，楼盘逐渐有了自己的名称，如“纬街商住楼”、“库钞街综合楼”、“太白小区”、“西塔小区”、“青龙小区”、“新村”……等，这些名称基本上是以街道、区位、建筑标志来命名，不是来自于市场化，而带有浓厚的计划经济色彩。随着市场经济的发展，房地产市场竞争日趋激烈，各种营销手段层出不穷，知识产权、市场形象的重要性日益凸现。楼盘名称作为房地产的商标、业绩的标识，日益被开发商、政府、置业者所重视，每个楼盘或住宅区随即都有了经过政府部门或专门机构正式批准备案认可的公开名称。可以说，楼盘命名已成为房地产营销不可或缺的利器，其作用也是其他营销手法所无法取代的。 一、楼盘命名的重要性 1．市场核心定位的反映 随着策划机构介入，房地产开发日趋规，在楼盘的市场定位完成以后，楼盘命名就是市场核心定位的反映。楼盘名称或文化底蕴深厚，或意味深长，或灌输新居住理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，或诉说亲情温馨，总之与楼盘定位紧密相关。
XXX项目销售手册
目录 一、强强联合篇 二、项目简介篇 三、产品简介篇 四、施工工艺 五、配套设施篇 六、景观设计篇 七、智能配套篇 八、物业篇 九、交房标准篇 十、新技术新材料简介 十一、合法证照篇 十二、付款方式、贷款信息篇十三、收费信息篇
一、强强联合篇1．开发商简介 答：XXX房地产开发2．投资商简介 答：XXX 3．规划设计公司简介 答：XXX建筑设计事务所4．建筑设计公司简介 答： 5．景观设计公司简介 答： 6．建筑公司简介 答： 7．物业管理公司简介 答：XXX服务 8．监理公司简介 答： 二、项目简介篇1．项目位置 答：东荣大路与路交汇处2．项目通讯地址 答：东荣大路与路交汇处3．占地面积 答：15万平方米 4．开发建筑面积 答：40万平方米 5．容积率 答：三期3.38
6．绿化率 答：35% 7．项目总车位数量及配比率 答： 8．产品设计理念 答： 9．产品建筑风格释义 答：新古典主义 10．建筑形态、布局 答： 11．公建设施规划布局（含影响销售的不利因素） 答： 12．商业整体布局及形态 答： 13．会所位置？占地面积？建筑面积？设计理念及功能？ 答： 14．得房率：各产品类型得房率为多少？ 答：75%（三期）住宅 15．有无赠送面积等卖点 答：无赠送 16．分期开发计划：共分几期开发？开发周期？ 答：分三期 17．开工时间：项目各期的开工时间？ 答：一期2011.10 二期2012.5 三期2013.8 18．竣工时间：项目各期的竣工时间？ 答：一期2012.12 二期2013.10 三期2015年末 19．入住时间（分期）：是否分期、分批？项目各期的入住时间？ 答：分期、分批一期2012.12 二期2013.10 三期2015年末 20．景观完工时间（分期）：项目各期景观完工时间 答：
房地产销售管理实用操作手册 管理制度篇 一、现场基本工作制度 1.销售员必须规定的时间上班，每天在考勤记录簿上签到，不得迟到、早退，不得擅自离开工作岗位。 2.销售员迟到、早退或擅离工作岗位超过半小时计为旷工。 3.销售员请假需提前填写请假单，请假二天以内由销售经理（现场专案经理）审批，超过三天（含三天）须报营销总监批准。请假超过半天，必须为事假或病假。病假需提供区级以上医院的证明，每月底薪及补助根据考勤按实际出勤日数发放。 4. 销售员实行轮休制，每周每人休息一天，具体休息时间根据现场工作实际安排；因工作原因占用休息时间，可以补休，计为累计假，累计假只在次月有效，累计假记录及补休安排由销售经理（现场专案经理）负责，因工作情况而定。 5. 销售员须严格遵守《礼仪规范》，在工作时间必须佩戴公司工牌，着职业装（或公司统一制服），保持仪表形象的整洁。 6. 销售员须保持售楼处整洁，随时保持接待台面、洽谈桌的整洁，下班后须将个人资料整理并放在资料柜中。销售员不得在销售前台吃东西以及阅读与销售无关的报刊杂志。 7. 实行每日晨会制度，例会由销售经理（现场专案经理）主持，布置每日工作，沟通各种信息，了解客户需求，及时解决和协调前一天工作中出现的问题，内勤人员做会议记录，并在周报上摘要汇报。 8. 部门每月至少安排一次集中业务培训，培训内容参考销售员要求及工作实务由专人负责安排，培训内容及缺勤记录在销售周报上汇报。 9. 部门培训及重要会议原则上不允许请假，有特殊情况须向销售经理（现场专案经理）请假，按事假一天记录在销售员考勤表上。无故不到视为旷工。 10. 考勤表和请假单每月月底交销售经理（现场专案经理）签字查核后交营销总监。 11. 销售员负责客户售前、售中及售后服务全过程；内勤人员负责各项销售资料的审核存档及报表制作。 12. 现场总销控由销售经理（现场专案经理）负责。销控以客户下定金为依据，客户实行先到先得的原则。未经销售经理（现场专案经理）同意，不可预留房号。 13. 销售过程中，不可随意向客户许诺。认购之前要将有关认购注意事项向客户详细讲解。 14. 销售条件变更需由具有相应权限的部门负责人或公司领导书面批准，客户资料变更必须由销售经理（现场专案经理）在有关单据上签字认可，有关变更的原始资料和单据作为销售档案纳入销售资料严格管理。 15. 销售员不可私下为客户转让物业，更不得私下向客户收取任何费用。 16. 销售员签错认购书或合同，造成经济损失且无法追回的，除承担经济损失外，还将视情况给予处罚。 17. 同一单元重复销售，产生不良影响，将视情节轻重给予处罚。 18. 销售员连续三个月或一年内累计四个月不能完成基本考核任务，自动下岗或辞退。 19. 销售员一年内三次考试不合格，给予除名。 20. 销售员每半年进行一次绩效考评，考评不合格自动下岗或辞退。 21. 销售员违规处理由销售经理（现场专案经理）填写违规处理建议单，并在销售员会议上通报，对重大事件的处理需报经营销总监同意，并将处罚单随考勤表报公司财务组。 22. 未经批准，销售员不得向外界传播或提供有关公司之任何资料，公司一切文件及资料不得交给无关人员。 二、销售现场礼仪规范 （一）仪态 1. 所有必须以立姿工作的售楼人员，其正确的站立姿势应是：双脚自然分开与两肩同宽（体重均落在双脚上，肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹）。 2. 所有以坐姿工作的售楼人员，必须坐姿端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。
房地产营销管理手册 世联地产 2011年1月1日制定
目录 前言 (3) 一、销售公司组建、职责分工和岗位职责 (4) 二、销售公司经理职责分工和岗位职责 (4) 2.1销售公司经理的个人素质要求 (4) 2.2销售公司经理专业素质要求 (5) 2.3销售公司经理基本修为标准 (5) 2.4销售部经理岗位职责 (6) 2.5项目经理（销售主管）岗位职责 (7) 2.51项目前期 ,项目开盘准备工作 (7) 2.52项目销售期 (7) 2.53项目收尾期 (8) 2.54全面负责销售现场的业务管理工作 (9) 2.6置业顾问岗位职责 (11) 2.7销售员基本素质 (12) 三、案场管理 (13) 3.1项目销售阶段 (13) 3.2目的总结 (14) 3.3更改认购书及合同条款的规定 (14) 3.4签署认购书、合同的注意事项 (17) 3.5办理按揭的程序及注意事项 (18) 四、销售现场管理条例 (18) 4.1售楼中心纪律管理条例 (18) 4.2客户接待管理条例 (19) 4.3客户登记管理条例 (20) 4.4认购及销控管理条例 (20) 4.5楼盘管理条件 (21) 4.6楼盘签约管理条例 (21) 4.7合同管理条例 (22) 4.8销售报表编制条例 (22) 4.9售后服务与客户投诉处理条例 (23) 4.10销售资料保密条例 (23) 4.11销售信息收集条例 (24) 五、关于奖金结算的有关规定 (24) 六、售楼部人员礼仪、行为规范细则 (25) 6.1销售人员服装要求： (25) 6.2仪容礼仪要求： (26) 6.3电话接听要求 (26) 6.4接待规范 (27) 七、销售部奖惩细则 (27)
万科?蓝山销售手册（第一版） 广州市万科房地产有限公司
目录 第一部分：地理位置 第二部分：发展商简介 第三部分：周边规划 第四部分：周边配套 第五部分：小区规划 第六部分：工程资料 第七部分：物业经管 第八部分：板块竞争对手分析
第一部分：地理位置 的高尚居住片区。 资料提供：李键 第二部分：发展商简介 万科集团在广州的发展是万科集团珠三角战略布局中的关键核心之一，因此 实现健康快速发展是公司近3 “定义岭南新生活”的企业宗旨，致力于在广州本土文化和国际化之间寻找契合点，为广州人打造理想的生活家园，引领积极健康的现代岭南生活方式，并以“新锐”、“前卫”的建筑作品，促进广州市的住宅设计及产品质量提升。 万科集团拥有强大的产品研发力量，顶级的战略供应商网络、出众的质量保证体系，所有这些构成万科在广州住宅产品的独特魅力。广州万科公司并将延续与发扬万科集团的优秀企业价值观与文化，让“健康丰盛人生”理念在工作与生活中获得延展。伴随着一个新的职业经理团队的逐步壮大，广州万科公司将带给广州房地产市场新的活力。 广州万科大事记
?2002年11月29日，万科成功竞得南海黄岐区泌冲岗地块国有土地使用权。工程的最终落定，拉开了万科进军广州的序幕。 ?2003年5月王石董事长成功登顶珠峰，5月28-30日广佛深三地媒体赴成都参加欢迎仪式 ?2003年 6月，广州万科与合作方就南湖工程土地使用权转让正式签署协议，布下万科正式进入广州的第一枚棋子。 ?2003年8月，万科地产与合作方在黄埔区区政府举行“广州市黄埔区大沙地工程签约仪式”。 ?2003年8月万科四季花城正式开工。 ?2003年10月，以“您好，广州”为主题，以户外广告牌、公关活动、互联网等为传播手段，正式开始万科品牌在广州地区的全面推广。 ?2004年1月8日，深圳万科、广州万科、中山万科、东莞万科四地联动，在广州东方宾馆举行“万科地产华南万客会成立酒会”，华南万客会正式成立并全面启动。 ?2004年3月10日，“万科集团2003年业绩发布暨发展战略说明会（广州专场）”在广州东方宾馆举行。万科集团董事长王石、总经理郁亮、财务总监王文金以及万科华南区域负责人徐洪舸、广州万科总经理杜晶等万科集团经管层出席推介会。 ?万科于2003年正式启动“磐石行动”提出了未来三至五年万科工程经管的发展策略。2004年3月24日，万科集团“磐石行动.北京会议”在北京东方君悦酒店召开，广佛媒体共14人参加了是次盛会，并参观了北京万科和天津万科两地工程。 ?2004年4月，广州万科.四季花城通过“地铁二号线纪念堂美丽体验站”、“情景展示美丽体验站”等创新的特色推广方式，集合户外媒体、网络媒体等传播手段，正式亮相广州市场。 ?2004年5月1日万科四季花城体验式开放日。5月1日-7日该盘现场有多项趣味体育活动、精彩表演和游园活动。七天到场的客户达2万多人
房地产项目开发手册
说明 1、根据《城市房地产开发管理暂行办法》制定《房地产开发项目手册》。 2、房地产开发企业应当在签订土地使用权出让合同或取得划拨土地使用权批准文件后的十五日内，到房地产开发主管部门备案，领取《房地产开发项目手册》。 3、房地产开发企业应当将房地产开发项目实施阶段的主要事项和政府有关管理部门对房地产开发企业开发经营活动的审查、批准、处理、处罚意见记录在《房地产开发项目手册》中。 4、房地产开发企业应当在申领《拆迁许可证》、《商品房屋预售许可证》，以及申请综合验收前，将《房地产开发项目手册》并附有关凭证送房地产开发主管部门验核。 房地产开发企业还应定期将《房地产开发项目手册》送房地产开发主管部门验核。 5、《房地产开发项目手册》在每次验核后应当由验核部门签署验核意见，并加盖验核章。 6、房地产开发项目综合验收合格交付使用后，房地产开发企业应当将《房地产开发项目手册》交房地产开发主管部门统一存档。
项目概况项目编号 项目名称 项目地址 开发单位名称 开发单位地址 房地产开发资质等级证书号开发单位法定代表人电话项目负责人电话 项目用地取得方式用地批准文号和批准日期 项目性质项目占地面积项目建筑面积计划投资额 建设用地规划许可证号立项批准文号和批准日期 拆迁许可证号和发证日期计划建设期限 开工年月 竣工年月 房屋 分类 普通住宅别墅公寓写字楼商业厂房文教其他备注
拆迁安置主要事项记录 拆除房屋建筑面积： 拆迁动工日期： 拆除房屋完成日期： 计划安置房屋建筑面积： 需安置户数：需安置人口： 安置记录： 安置日期安置面积安置户数安置人口安置方式备注
房地产项目销售管理手册汇集(32个doc 1个ppt)9
东方花都200问基本纲要 说明：200问由双方按此纲要共同确定。 一、概况 1、小区名称、组团名称、以及各栋？ 东方花都；A组团：多层14栋、小高层2栋,B组团,12栋多层,2栋小高层 2、楼盘所在地理位置？ 花桥北、后湖片区、竹叶山钢材市场旁 3、周围主干道及离主干道距离？ 在带黄公路边。离花桥转盘500米 4、周围楼宇及建筑物： 周围有后湖生态花园、世纪花园、佳海华苑 二、开发、设计、施工等公司介绍 1、发展商名称？ 武汉新地置业发展有限公司。 2、公司所在地址？ 江岸区竹叶山东方恒星园1栋三楼。 3、开发过哪些楼盘？ 东方恒星园（一期） 4、承建商名称？以往承建过哪些楼盘？ 暂未定 5、监理单位名称及监理项目？ 湖北南方监理公司 6、设计单位名称及曾设计过哪些项目？ 深圳市同济人建筑设计有限公司。深圳龙岗、世纪山庄、深圳中海怡翠居住区、深圳香榭里居住小区等。
7、物业管理公司名称？物管费、服务项目？ 武汉新地牧业管理有限公司。多层。0.50元/平米. 8、环境设计由哪家公司设计？有何设计项目？ 深圳市同济人建筑设计有限公司。深圳龙岗、世纪山庄、深圳中海怡翠居住区、 9、售楼处电话：？前台处：82881690 82881691 82881692 合同签定处：82881560 三、楼盘资料 （一）规划： 1、东方花都用地性质？批地时间？年限？ 居住区。1998年。70年。 2、占地面积？建筑面积？ 净用地：97563.2平米。141851.32平米 3、容积率？绿化率？建筑覆盖率？ 1.45 36% 23.8% 4、东方花都设计特点？规划：建筑布局---座北朝南. 间距较大. 带状绿化空间(景观、休闲、健身于一体。) 建筑：一梯二户、部分架空、么家花园、大厅小卧、“四明”、落地窗、在阳台。立面突出“现代建筑”和“绿地建筑”的风格造型轻盈、通透色彩丰富明快。 4、小区是否封闭管理？封闭以什么形式（例如栏杆或围墙）？ 是。围墙。 5、小区有否监控系统? 有（电视监控系统） 6、东方花都楼与楼之间的楼间距为多少米？ 20米~58米
商业地产项目操盘手 册完终
昆明迅图投资有限公司 项目操盘手册 目录 第一章筹建期 (3) 第二章蓄客期 (21)
第三章开盘期 (25) 第四章签约期 (53) 第五章持续期 (67) 第六章尾盘期 (73) 第七章交房期 (78) 第一章进场前 一、人员的筛选：
1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现招聘需求时，可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑： 1)是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责 有清晰的描述； 2)简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间 的空档；换工作的频率是否过快； 3)简历中能展现自身的才华和特长； 4)简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目； 2、面试： ?让面试者填写一份应聘人员资料登记表。 ?面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在20分钟左右。?面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。 ※面试的精神面貌※谈吐是否流畅※简历的真实性※专业表现能力※其他才华体现 3、面试中提问： 1)简历的真实性 ?你的上一份工作作出过什么成绩？或者你的从业业绩？ ?能否具体介绍一下你以前参与（负责）过的项目？
?能否介绍你从业中最得意（尴尬）的一件事情？结果如何？ ?能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作？ 2）激励此人工作的动力是什么： ?你为什么选择应聘这份工作？你选择公司看中的条件？ ?你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么？?你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么? 3）此人是否能配合经理并与其他同事合作： ?你的记忆中有没有一件团队合作的事情？能否讲述一下？ ?当别人对你提出建议的时候你会怎么想？怎么做？ ?你怎么看待被别人误会？ ?你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系？ 4）此人是否正直、诚实： ?能否介绍一件你认为自己做得失败的事情？为什么会失败？ ?你觉得自己有什么缺点？对你的工作有影响？ ?你的上司对你的评价？你对上司的评价？ 5）此人的专业度： ?能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印象？ ?你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样？有什么优劣势？ ?能谈谈你对某某商圈的看法吗？
房地产销售管理操 作手册 1 2020年5月29日
房地产销售管理完全操作手册 一、总则: 房地产营销是房地产开发的重要环节,贯穿项目开发的全过程。为规范公司销售管理,提高服务水平,提升楼盘及公司品牌形象,同时提高效率,实现公司资金快速回笼,制定本销售管理制度。 1.依据国家、省、市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的 法律、法规、条例、办法等规定去开展公司的销售工作。 2.制定、执行、落实公司年度销售计划和项目销售计划,安排全 年度楼盘开发项目的销售计划和项目推广计划,实施公司品牌 战略,认真、及时、合理、创新性地做好策划、广告、价格等 工作并进行效果分析,以促使工作的不断提高。 3.严格案场管理,做到管理严格、作业规范、工作细致、分工明 确、做事有序、奖罚分明,逐步建立一支高效、团结、干练的 销售队伍。 4.加强对销售合同、资金、公司印章的安全管理,避免发生损失, 并根据公司资金的要求及银行的相关规定,及时联系、协助银 行办理客户个人按揭贷款的审批手续,以加速资金回笼。。 5.及时收集市场信息、政策信息,为公司决策和销售工作提供支 持;多途径收集、管理、利用好客户资源,促进销售的快速进行, 2 2020年5月29日
同时不断分析客户形态,为项目进一步营销和楼盘的策划提供现场第一手资料。 6.销售过程中,做好客户服务。认真友好地听取、处理业主的投 诉;对业主提出的变更申请,按相关操作程序给予办理;房屋交付时,做好竣工房产面积测量并组织实施房屋交付工作。按合同承诺配合业主办理房产交易过户和两证手续,条件许可的情况下,为业主代办房产证和土地证。 7.经过客户俱乐部等形式经过多种途径加强与客户联系,扩大公 司影响,树立良好的口啤,增强公司的品牌形象和促进销售的快速进行。建立公司销售网站,提倡网上看房,增大客户知名度,制定网站管理办法,维护项目以及公司的品牌形象。 8.在全公司强化全过程营销的理念,不同部门、各个岗位树立营 销的意识。 9.根据楼盘的情况,选择有经验、创新能力较强的专业策划营销 代理公司,并对此进行监控,共同实现公司项目的营销目标。二、计划管理 (一)、销售年度计划 1.在每年度初或上一年度末,公司由销售部牵头,其它部门配合编 制年度销售计划。 2.年度销售计划的内容: 3 2020年5月29日
菁英地产【地产销售精英职业培训手册】 地产销售精英职业培训手册编制：****房地产开发有限公司、策划：王续升前言 1、集团和公司企业文化、组织结构、规章制度培训 2、岗位职责和职能 3、销售人员培训程序 4、销售人员管理5、销售人员基本技能（销售技巧） 6、销售礼仪 7、销售工具及资料的规范准备 8、最新法规、司法解释、国家政策的培训 9、房地产专业知识及相关行业的最新理念的培训前言房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是得由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖型，培训实质上大部分的内容都是在工作中发现问题，通过培训寻求最佳的解决问题方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才是成为一名合格地产销售精英。
本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，如果要想深入下去工作做的更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。 1、集团和公司组织结构、规章制度培训 1.1、企业文化 1. 2、集团简介和组织架构 1. 3、公司简介和组织架构 2、岗位职责和职能2.1、部门职责 2.1.1、营销研究。组建和完善营销信息系统，建立信息收集、交流和保密制度；做好内部信息收集（如销售业绩统计分析、广告效果监测等），保持阶段性的对消费者购买心理和行为的市场调研及销售渠道调研；随着季节密切关注竞争对手的一些营销动向，实时分析其促销活动，察明下一步举动。如有必要可配合其他部门和分公司人员做好新的市场开拓的前期调研。 2.1.2、通过市场调研，掌握市场动态、做出市场发展预测，积极推销物业，提高市场占有率。 2.1.3、制订楼盘全案策划方案、促销策略、广告推广策略、年度营销企划、销售渠道的配置计划、研究如何提高公司品牌知名度和美誉度的策略。 2.1.4、制定销售人员招聘培训计划和各种业务会议章程。
房地产( 楼盘) 销售手册 目录 1、销售人员工作守则 2、奖罚制度 3、销售工作操作规范 4、项目概况 A 地理位置及交通情况 B 社区规划和生态环境 C 配套设施 D 产品概况 E 交楼装修标准 F 智能化配套 G 物业管理 H 项目优势 I 业主共性 J 竞争对手优劣势分析 K ****品牌介绍 ( 住宅建设理念、住宅建设 标准、消费者购房标准、购房流程图、购 房费用一览表、服务监控系统)
一、销售人员工作守则 1、严格遵守公司的各项规章制度, 执行各项工作标准和工作程序; 2、履行岗位职责, 服从上级领导的指挥和安排, 认真完成公司下达的各项任务, 工作中遇到疑难或不能解决的困难, 须及时向上级领导汇报请示; 3、销售人员每天上班时间早班为早上九点至下午六点, 晚班为中午一点半至晚上九点; 周六日安排一小组值班至十点; 4、上下班必须打卡, 若因接待客户或其它原因未打卡, 须注明原因并及时给销售部经理签名确认; 不准代打卡; 如遇到突发事情, 事先无法请假, 则须于当日早上十点前通知销售部经理并向所属小组交代当日须完成的工作; 5、销售人员每周轮休一天( 周六、周日必须正常上班) ; 由销售部经理助理安排休息时间( 见值班、休息安排表) ; 轮休时, 销售人员必须安排好自身工作; 销售部经理每日安排两人值日, 值日人员须每天早上九点半前认真检查售楼部、现场和江边样板房、通道等的正常情况, 发现问题即时向销售部经理反映情况; 6、销售人员的坐、立、行姿要求大方得体、稳重自然, 保持良好的精神状态; 销售人员上班时间必须统一穿着公司制服, 佩带工卡; 销售小姐必须九点前化好淡妆, 梳妆整齐; 不准配
不依规矩，难成方圆 《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以公司《员工手册》为基础，适应销售业务特点的管理规范, 是销售部员工工作的依据。 本方案旨在科学，规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力。 销售管理手册》包含销售部人员分工，岗位职责要求，部门各种业务制度、流程，现场管理制度及实施细则、驻外管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，奖金提成规定等等。 《销售管理手册》既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册，销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向销售部经理提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。 本手册是第一期版本，随着业务的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。 《销售管理手册》制定人员： 2007年3月20日初稿 一、销售部组建、职责分工和岗位职责 （一）、销售经理职责 1、贯彻执行公司的经营策略、方针及各项管理制度，制定部门
各种管理规章制度，处理部门日常管理事务。 2、制定销售策划方案；销售策划方案的具体实施与监控；销售工作的组织和安排；对销售效果进行分析，调整相应的销售策略；对所调整的策略进行重新讲解和培训 3、根据项目运作的情况，可将销售队伍分成若干小组；如现场接 待组、外展接待组等，落实各小组的项目工作计划及各项工作任务。 4、制定销售培训计划，提高销售人员的整体素质。 5、对所负责项目人员行使管理、监督及调动权，承担对其工作的指导、培训、考核等任务。 6、制定各级人员待遇、晋升及奖励办法，以鼓励部门人员努力达成其销售目标，依照员工考核奖惩办法，公平、合理地处理、考核所属人员的奖惩、升降等事宜。 7、处理项目突发事件及重大纠纷。 8、合理调配部门的人力资源，运用有效的领导方法，激励部门员工 的士气，充分发挥员工的工作能力及积极性，从而提高工作效率。 9、加强各部门之间的沟通协调与合作。 10、重要客户的业务洽谈工作。 （二）、销售助理岗位职责 1、协助销售经理制定产品及价格策略， 2、负责制定区域阶段性销售计划及目标， 3、协助销售经理制定销售方面的制度和流程，并监督执行, 4、对本项目区域内推广活动提建议， 5、负责做好销售案场的监督管理工作， 6、对销售主管及置业顾问进行绩效评估及业务指导， 7、定期了解市场及对重点客户进行电话联系。 （三）、销售助理岗位职责
第一章销售部工作手册 (4) 1、部门职责 2、工作架构 3、岗位职责 第二章销售人员入职、离职 (13) 1、入职评定标准 2、离职程序 第三章售楼处管理制度 (15) 1、早班例会 2、考勤制度 3、销售人员管理条例 第四章客户接待制度 (20) 1、客户接待 2、电话 第五章客户登记制度 (24)
第六章成交程序 (25) 1、定金、收据 2、签署认购书 3、办理签定房地产买卖合同，银行按揭等手续 4、填写客户跟踪记录 第七章业绩判定及考核 (26) 1、业绩判定 2、业绩考核 第八章培训 (27) 1、培训目的 2、培训内容 第九章行政要求 (28) 1、公司人事管理 2、公司了解 3、专业知识 4、文具认领制度
5、服装管理制度 第一章销售部工作手册 一部门职责 1、从公司销售部门的角度向公司提供整体发展的建议 2、参与公司发展策略的制定与实施 3、配合公司整体发展制定相应的部门发展和各阶段计划 4、销售工作的组织、管理工作 5、公司销售人员的培训、选拔和推荐工作 6、各相关部门与发展商、外协单位的协调工作 7、销售过程的监控及业绩评估和表彰 8、搜集聊城或当地房地产市场信息，及时反馈公司相关部门 9、参与公司项目销售策略的制定 10、与公司策划人员共同组成项目策划小组，进行项目的前期准备 11、项目档案的建立 12、协同策划部进行销售资料的准备 13、参与选择外协公司 14、进行项目操作前的培训 15、进行销售工作中策划延伸 16、销售过程中与发展商的及时沟通 17、销售过程中将信息及时反馈给策划人员，对项目进行修正 18、协同公司财务部门对项目销售进行结算和总结
销售部管理制度汇编 （草稿） 云南百大房地产有限公司 《销售部管理汇编手册》使用说明书 一、内容及使用范围 本手册是百大地产销售部的内部管理制度、业务操作、分配和实务操作程序的汇编，用于向管理人员和各销售单位专职人员提供日常操作的参考、查询和政策指导。 此手册仅供百大地产公司销售部正式职员、办公室人事管理人员、公司部门经理以上人员查阅。 二、关于页码 手册出台后，遇有政策、制度上的变更或流程上的增减，将可能随时增加或变更 手册的相关内容，所以三本手册采用活页形成装订，以利于新版内容的替换。相应地， 页码编采用“章节号+文章序号”的形成，给一篇文章整体编号。 三、关于板式 本手册版本为电子版（在公司LOUSE网中“部门信息”栏目查阅）和文字版（发 至每个售楼处项目经理、销售部内管员、办公室人事主管各一份）； 四、关于字体颜色 本手册中黑色字体为成文法令文件，灰色字体为近期（1-3个月内）即将发布法 令（查阅人员可对此类法令提出异议或建议）,红色字体为罚则条目号。 五、关于本手册管理 由销售部内管员负责：本手册的发放和签收、领用人离职时收回并保管、本手册 的内容答疑和解说推广为。 六、手册持有人注意事项 1、当职员发生疑问时，依据手册向职员提供查询、答复； 2、保管手册，不得损毁、丢失； 3、更换手册新内容，并将旧版内容交本单位人事专职人员处； 4、离职时，交回手册。
云南百大房地产有限公司 销售部 1999 年11月 权密和权益说明 本手册仅百大地产部门经理级以上管理人员 和人事专职人员使用及百大地产销售部正式职员 内部查阅。 未经百大地产销售部书面特别授权， 不得供公司外人员借阅、复印、拷贝或以任何形式加以使用。 如有百大地产以外人员申请借阅此手册， 请其直接与销售部联系。 销售部内管员：电话： 目录 第一章销售部门职能 第二章销售部内部结构和管理架构 第三章职务说明书 第四章销售人事管理制度 第五章销售部工作流程 第六章销售人员行为准则和服务标准 第七章销售人员的业绩考评办法 第八章销售人员的薪金、奖励、惩罚 第九章销售工具的领用、使用、管理办法 第十章销售会议制度 第十一章销售部的授权（责）、命令、汇报制度 第十二章销售部保密制度 第十三章销售合同、印鉴、顾客资料管理制度 第十四章销售合同内容的填写依据 第十五章顾客投诉、异议处理方法 第十六章销售部与公司其他部门的业务协调制度 第一章销售部职能
开发资料 新民居: 强化则政导向。市、县在安排专项资金进行奖补的同时, 整合农村饮水、农村道路、村庄绿化、农村沼气等项目资金, 集中投放, 切实解决好新民居基础设施的配套建设问题 广大农民不但在生活中存在用水困难、垃圾无法倾倒、邻里因采光和走水闹纠纷等问题, 特别重要的是上文提到的对自建房屋的前途的惶恐。从这个意义上说, 广大农民希望有一个或几个可供选择的、可长久使用的、舒适、宜居、节能、环保的新民居样式, 希望有一个统一的供水、上下水、垃圾处 在新民居建设中, 必须从基础测绘和现状调查的实际着手, 按照”全面协调可持续发展”的要求, 做好超前规划并强化规 划约束, 搞好新民居设计, 加强示范引导, 加大政府的扶持力 度四个方面的工作。 一是要根据各个村的自然条件、经济状况等实际, 全面整合村庄用地、公共设施、基础设施的布局, 划定道路”红线”、绿地”绿线”、河道”蓝线”历史文化保护”紫线”, 确定保护和控制的范围, 提出保护措施, 建设沿街”绿化带”, 进一步完善给水、排水系统等, 形成具体规划, 并经过村民委
员会决议等形式予以固定, 保证强有力的规划约束从而避免乱拆乱建, 粗放式的大拆大建, 减少不必要的浪费。 二是要搞好新民居的规划设计。要坚持以人为本的理念和尊重科学的态度, 借鉴《燕赵新民居》设计方案, 对新民居建设科学规划、合理布局。一方面, 要搞好功能设计, 讲究实用价值, 既要考虑农民生活质量的改进, 又要考虑农村生产的需要。另一方面, 要搞好美学设计, 讲究景观效果, 突出地方特色和文化特色, 使新民居不但成为美观实用的居住场所, 而且成为承载人文精神和民俗文化的重要载体。同时, 还要加强节能防震新民居规划设计, 在新民居建设中要不断加大对新材料、新技术、新能源、新结构的使用力度, 确保农民住房安全、环保、节约。 三是要加强对新民居建设的示范引导。要经过典型示范、政策扶持、宅基地管理等措施, 鼓励引导农民按照新民居要求新建或翻建住房。要优先建设一批体现燕赵新民居特色的样板房、样板村, 经过典型示范作用, 使农民群众亲身感受到新民居的优越性, 激发她们建设新民居的主动性和自觉性, 切实把政府的关怀与农民的自觉自愿结合起来。利用新民居建设推广增加农户财富积累, 从而促进产业提升, 改变农民生活方式, 改进村镇面貌, 进一步调动群众建设新农村、争当新农民、发展新民居的意识, 逐步实现农民富起来、农村靓起来、农家乐起来。
房地产销售部销售管理手 册 Last revision date: 13 December 2020.
湖北中驰房地产开发有限公司销售 部销售管理手册 一、房地产销售管理原则 1人力资源政策 销售部员工应知道公司所提供的每一项权益和机会，在本手册的以下章节中， 我们也正是这样贯彻的。同样，我们亦希望每一位销售部员工都能充分熟悉公 司的管理规章制度。公司将会以真诚、尊重和平等的态度对待每一位销售部员 工，并共同磋商每一个重要事项。公司对销售部的管理宗旨在于建立一个不断 发展、不断创新的执行部门，更好地服务于客户。公司非常重视您对工作及对 公司的评议，您可以与您的主管商量任何问题或提出意见，您的主管应对您的 意见和建议采取必要的行动。 我们将尽可能地积极进取、开放思想、以人为本，为员工提供良好的工作 环境。公司的成功取决于每个员工的工作态度和积极性，公司的管理部门将致 力于： （1）激励和提拔员工，给他们提供一个在湖北中驰房地产开发有限公司内部 发展的机会。培养大家的能力，提高大家的素质。 （2）视员工为独立的个人，尊重大家的人格与权益。 （3）给予每个员工公平合理的报酬。 2规章制度的重要性
为使销售部正常平稳的运作，制定完善合理的规章制度极为重要，我们希望每位员工都充分熟悉公司及销售部的管理和所制定的规章制度及守则，并自觉地加以遵守。所有的规章制度对每一位员工都具有同等约束力。 3普通员工和管理人员的关系 销售部管理人员是员工的培训者和指导者。因此，我们希望所有销售部员工都能服从和执行管理人员的指示。销售部管理人员对员工的工作提出建议以帮助员工达到个人和公司目标。为了共同的利益，我们希望所有销售部员工都能服从于管理人员及湖北中驰房地产开发有限公司，但服从绝非一味盲从。每个销售部员工有权就工作和管理提出自己的意见和建议，但是，当问题经讨论并形成决定时，每个销售部员工都有职责去执行。 4团队精神 在宽容和善意的基础上建立高效的合作是企业取得成功的必要条件，这需要人与人之间的坦诚和平等。良好的合作能促使每个销售部员工积极思考，提高责任心，并能从工作中得到乐趣。个人和集体的利益是一致的，相互支持的。我们应鼓励和发展每位销售部员工的能力，个人的成功也是集体的成功，即个人的成功也是建立在您与同事成功合作的基础上。 二、行为准则 1仪表要求 务求以最佳的状态致力于工作，您的形象不仅体现了您个人的气质与修养，同时也代表着公司的形象。我们要求销售部员工上班着装符合个人身份、环境要求和办公室工作的需要，保持高水准的个人整洁及合适的修饰。 2工作作风