房地产销售培训手册（DOC格式）.DOC
房地产营销学主讲人何辉前言伴随着WTO脚步，中国的房地产市场也在逐渐升温，作为房地产行业的专家型的营销经理，更应该把握时代脉搏，清楚地了解国内市场，为搞活中国的房地产市场做出自己的贡献！为了大家能有更大进步，我中心特邀北京工商大学房地产营销学资深教授为大家做精彩的未来展望！
****营销学概述****第一章房地产营销概述现代营销的核心理论是以产品、价格，渠道和促销为内容的组合与管理。房地产营销是促进房地产品从开发商到业主，使用人转移的实现过程，是贯穿于市场调查，产品定位，建设开发，人格制定，渠道选择和促销计划的一系列活动。营销环境分析：即房地产营销调研的主要内容。分为宏观环境分析和微观环境分析。宏观环境是指包括人口统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政策和法律环境等等（案例）。微观环境是指竞争对手与社会公众（案例）。环境分析对房地产营销的影响非常深远，预测到营销环境的变化才可以在激烈的地产竞争中处于不败之地。I：产品策略：产品的三个层次，设计和提供适当的产品是房地产营销的首要任务。核心层：消费者购房所追求的是为获得舒适感、安全感和成就感形式层：房屋式样、质量、特征、材料等延伸层：附加利益和服务，如物业管理等。是竞争的有效武器。（案例）II：价格策略：价格构成及影响因素
1、价格：是唯一能够增加企业收益的因素，价格竞争从来没退出过历史舞台。
2、价格策略：是指企业为实现销售目标给自己的产品和服务制定一个价格幅度。房地产由房产和地产构成，地价是房价最重要的组成部分。其他影响因素：政治法律因素（案例）、人口状态、家庭结构的变化、社会心理因素人文环境因素、地理环境因素、配套设施和服务等。价格调整策略：低开高走策略、高开低走策略、稳定价格策略、价格折扣与折让。III：分销渠道策略销售渠道在现代社会里，生产企业把生产出来的产品送到消费者手中，需要一系列的中介协调活动，这种活动的部和在营销学上称销售渠道。分为直接渠道和间接渠道。间接渠道是现在房地产营销的主渠道，中间商的选择相当重要。往往在产品开发初期介入。（案例）如何设计渠道：效率、强度、宽窄。IV：促销策略：促销策略：根据消费者心理分析和促销活动的规律而形成的有效策略。几种常见形式：如售前、售中、和售后服务；人员推广；广告促销（案例）；营业推广（案例）；公共关系（案例）促销：指企业宣传服务和产品的优点，说服目标顾客购买企业的产品和服务的总称。
1、广告：广告的功能就是刺激反应功能。
2、营业推广：指企业向消费者进行立即购买的刺激，来影响人们购买企业影响和推广的服务。分为三类：直接面对消费者；促成交易；鼓励销售人员的回报。
5、公共关系：
指企业从公共利益的角度采取一系列活动以争取公众的理解和认识。
6、人员直销：更高层次的关系营销。4P：策略设计营销：在适当的地点，以适当的价格通过适当的促销手段把适当的产品和服务卖给消费者。
一、市场观念
1、市场（1）商品交换的场所；（2）商品销售的通路（渠道）：网上代理、直销、关系营销；（3）商品行销的区域；（4）交易关系的总和；（5）哪里有消费者哪里就有市场。
2、市场三要素：北京开发商的最大的通病就是价位高、硬撑。（1）人口：即消费者；（2）购买力：即消费能力；（3）购买动机：即消费者的需要。
3、商机：指市场上出现的潜在的盈利机会。
4、买方市场：指商品供过于求，买方掌握市场主动权，对买者有利的市场。
5、卖方市场：指商品供不应求，买方争相购物，对卖方有利的市场。
6、供求规律：商品生产和商品交换的经济规律，其实质是市场供求和市场价格相互影响制约。
7、市场竞争：指商品生产者、经营者、消费者在市场上为争取有力的交换条件获得更大的经济利益而进行的斗争。
8、市场容量：指在一定时期内（通常以年为单位）的社会购买力。
9、市场竞争形势：（1）产品竞争：旨在出新；（2）品质竞争：旨在品质；（3）价格竞争：销售的利器；（4）服务竞争：房地产业是二元产业，在交易前是房地产业，交易后便是物业。售楼处向消费者销售的是产品和服务。
二、市场核心理念市场营销工作是把社会的需要转化为有盈利的企业机会，从顾客的观点看，是整个的企业活动。
1、需要、欲望、需求需要：指没有得到某些满足的感受状态；欲望：指想得到某些需要的具体满足物的愿望；需求：指对有能力购买并愿意购买某项具体产品和服务的欲望，当具有购买能力时，欲望便转化为需求。
对于上述三个名词的理解有两种不同的观点：一种是错误的；而另一种则是正确的。错误的观点认为：营销是创造需要；营销人员劝说人们购买并不想要的产品。正确的观点认为：营销不创造需要，但可发现和影响需要；营销能影响人们的欲望。
2、产品任何能用于满足人们某种需要的东西都是产品。以房地产产品为例，可分为以下几类：（1）核心产品：外观；（2）形势产品：配套设施；（3）附加产品：赠送和物业服务；（4）潜在产品：今天享受不到以后可以享受到，具有升值潜力。
三、市场细分
1、市场细分：指企业根据市场调查所得出的结论，将消费者市场以不同的需求分类，划分为若干子市场的过程（灰色收入为主）。
2、市场细分的标准：（1）地理上的细分；（2）消费者特点的细分；（3）消费者心理的细分。
四、目标市场
1、目标市场：指企业要为之服务的消费者市场。目标市场有三个特点：可占领性；可发展性；可勇利性。
2、目标市场战略：指房地产企业在确定目标市场之后针对目标市场而制定的措施和方法。
五、市场定位：
1、市场定位：是企业根据目标市场上同类产品的竞争状况，针对顾客对该产品的重视程度，为该企业塑造与众不同的形像，以求得顾客的认同。定位错误全盘皆输。
2、定位四原则：（1）根据产品特点；（2）根据使用用途；（3）根据客户类型；（4）客户利益。六、产品市场：
1、产品
2、产品定位：根据消费者的需求情况来决定本企业的产品与竞争企业的同类产品在目标市场的位置。
3、生命周期：指产品的市场寿命一般分为四个阶段，市场介绍阶段、增长阶段、成熟阶段、衰退阶段。
4、掌握生命周期理论的目的：（1）尽快推广自己的产品（缩短产品介绍阶段）；（2）尽可能保持增长阶段；（3）减慢被淘汰的速度。七、营销组合：
1、4P策略：渠道、产品、价格、推广
2、8P策略：市场调研、市场细分、目标市场、项目定位、通路、产品、价格、推广
3、10P策略：公共关系和政策权利。
4、整合营销：整合营销认为，长期占统治地位的4P策略将4C取代，忘掉地点策略，考虑消费者购物的便利性；忘掉价格策略，考虑消费者购买你产品和服务愿意支付多少成本，忘掉产品策略，考虑消费者的真正需求。***市场调研***第二章市场调研市场调查市场调查：是房地产企业为选择目标市场通过系统的科学的方法、有目的的惧和分析业内和相关产业的信息，为制定企业的营销决策提供依据的手段。
一、核心产品
1、地段：（1）地点（地段、地块、地点）（2）交通（易达性分析、交通工具）（3）位置（红线位置、法定位置）（4）环境（政策、经济、文化、行政、自然环境）（5）地产性质（出让、划拨、转让）
2、资质：发展商、设计商、环艺商、承建商、监理商、策划商
3、地产参数：占地面积、建筑面积、容积率、建筑密度、建筑类别、户型设计、建筑装修、公用设施、施工进度、交工日期。
（一）价格
1、单价
2、均价
3、总价
4、付款方式
（二）广告
1、接待中心（售楼处）
2、媒体选择
3、数量与强度
4、主要诉求
5、来电来人数量
（三）销售
1、销售率
2、客源分析
（四）总结
（五）机会点分析
二、调研人建议
三、问题点分析第二篇
销售人员个人形像的设定主讲人夏连悦前言从这讲起，我们开始全方位的塑造各位。作为一名销售人员，应使用文明的语言，行为举止优雅大方，同时具有专业素质和职业道德…… 讲课特点夏老师是中国社会科学院服务经济系管理专业硕士，具有深厚的理论基础和多年的操盘经验。讲课轻松幽默，结合实际案例，提升理论知识，在全国各地讲学均受到学员及业内专家好评。
讲课内容第一章销售现场素质训练
一、语言训练◆ 信息从语言学讲是指事物运动的状态或差异语言沟通原理：销售活动的实质是销售人员说服或诱导潜在客户接受其观点，购买产品和服务的过程。语言是销售人员沟通的重要手段。销售过程实际上是信息沟通过程，销售人员用来传递信息的重要手段，除了图片、文字、实务，最重要的就是语言。信息问题主要是通过语言来完成。销售员的语言沟通有以下三要素，即：信息的发布者、信息量、信息的接受者。语言沟通的障碍通常表现为：表达不准确、理解不准确和噪音干扰。销售语言的类型有声语言、无声语言有声语言：主要是指口语，具有直接、准确、迅速、易于理解的特点。无声语言：形体和手势语言、表情语言，具有间接、含蓄、自然的特点。专业语言、法律语言、外交语言、文学语言专业语言：指有关销售业务的术语；法律语言：指销售洽谈过程中的法律用语；外交语言：指有弹性的、能缓解气氛的语言；文学语言：生动、优雅、富于想像的语
言。生活化、规范化语言生活化语言：指在风格上接近日常用语的销售语言，具有随和、易于接受、易于沟通的特点；规范化语言：指讲究正式接近专业化语言的销售语言。
（二）语言的基本要领
1、站在听众的立场；
2、不要只顾自己说话；
3、引起对方的好感；
4、语言要简洁；
5、要有丰富的话题；
6、善待别人的传闻；
7、少讲会有所得（擅于倾听）；
8、尽量让客户对讲（擅于启发）；
9、准备更多的话题；
10、注意应回避的问题。
（三）语言的基本技巧与客户交流时要多使用感情词语和描述性语言。同时要注意到自己的口音、音量、音调以及讲话的速度。
1、动听的语言
2、应酬的语言
3、巧妙的说话
4、避免的话题
5、专业的语言
6、高谈成功的语言
7、高谈失败的语言
二、行为训练基本行为适宜的男式着装：因地制宜、符合身份（不要时装化、不要超越上司）、穿着舒适、衣服清洁适宜的女式着装：不损坏专业形像（在流行中力带保守）；衣服的质的应挺阔（太薄或太轻的面料不会给人以稳重感）；衣服式样要典雅（职业装）；穿着工服每天应熨烫；袜子宜穿近似肤色；饰品不宜过多。西装的穿着法：（1）领口有开线：是法国原版，用来别花、徽章。领口无开线是其他国家的制品；（2）单排钮扣：是一般场合所穿，双排钮扣是正式场合晚宴时穿着的服装；（3）有开尾服是欧美正式西装；无开尾服是东方改良后的西装；（4）袖后有扣：原设计是当作备用，现演变为装饰物。四粒扣是标准西装，三料扣是一般的西装，二料扣是仿冒的西装；（5）佩戴领带：领带夹子在衬衫的三到四扣间；（6）领带颜色：斜条纹、直条纹、横条纹适用于正式场合；花样款式适用于发性较多的场合；点状款式具有延伸性，适合学术性、文艺性场合。（7）西装袖长：长于衬衫显得古板；短于衬衫显得比较活泼；（8）公文包：黑色或咖啡色；（9）袜子：最好为黑色；（10）皮鞋：黑色或咖啡色。
4、领带注意事项（1）文艺界的人所带的比较亮丽；（2）商务人员买领带不要追风；（3）喜欢带卡通领带的男人代表他很花心；
5、笑容训练笑容分类微笑的秘密微笑的大任务工作行为
1、正确的肢体语言无论握手挥手都应强而有力；与别人交谈时坐姿应挺直；与别人交谈时，应看对方脸部的双眉之间；如果想表达自己的观点应挺直坐正；坐下时双腿不应不停地动；女士坐姿及站姿注意要双膝并拢。
2、使用名片的礼仪送名片时注意事项：
A、名片不得有缺口或破损；
B、名片应先装入盒或夹；
C、先把自己的名片呈递给对方；
D、对方能读懂名片上文字的方向；
E、递名片同时报公司名称和姓名。收取名片时要注意事项收名片时要礼貌，并用右手扶左手迅速默念名片上的文字如有难念的文字，当场请教不要在手中摆弄收到的名片
3、奉茶时的礼仪（1）奉茶时的注意事项
A、茶不宜过满以8分为宜；
B、水温（水不要过烫以免烫伤客人）
C、给两位以上的客人倒茶
D、上茶时应注意的事项（上茶时从客人的右方奉上）
E、奉茶时的顺序（奉茶时应按职位高低的顺序给不同的客人）
F、以咖啡接待客人（以coffee接待客人时，coffee棒放在客人的右手边）（2）受人招待时应注意的事项
A、注视奉茶者，诚恳的说“谢谢”
B、如需调和糖或奶，应先调好后再以右手端起杯子
C、喝茶时，不需要将杯垫一起端起
D、喝茶时，不可出声音
E、女士喝茶时，先用化装纸将口红擦掉以免留印在杯子上
F、商务拜访时作为拜访者不宜主动提出要饮料送客的礼仪：迎人迎三步，送人送七步。送客时注意：
A、握手致意，亲切相送
B、提醒客人带齐物品
C、远道访客，先知路线
D、送客真诚，远离视线
5、人与人之间的四种距离（1）亲密距离0~45CM；（2）个人距离45~120CM；（3）社会距离120~210CM；（4）公众距离360CM以上。
6、恰当的座位安排（1）若洽谈的地点在公司内，安排客人背对着门；（2）若谈判的地点在客户家中，要礼貌不在随意，不要用他人洗手间；（3）若交谈是站立的尽是站在对方的左侧，使之有压抑感，便于控制局面；（4）若谈判对像为男女二人，如男销售员应离男士近，女销售员离女士近些；（5）如果是与两个同性交谈，安排入座时有两种方法：一种坐在二人中间；另一种坐在二人对面。
（三）职业行为男士着装二点：（1）西装：深色或中性色；（2）衬衫：白色备三件；（3）领带：以中性色为主二条以上；（4）裤子：选择与上衣色彩、质地相近的面料；（5）
皮鞋：黑色，擦拭干净；（6）袜子：黑色，穿时不要露出衬裤；（7）头发：梳理整齐；（8）眼睛：忌讳红血丝、黑眼圈；（9）身体：无异味、淡香型；（10）嘴巴：保持口腔清洁；（11）胡须：刮净；（12）不留长甲，洗净。女士着装九点：（1）头发：干净整洁；（2）眼睛：（3）嘴唇：涂淡妆；（4）服装：套装，以中性色为好，款式简洁大方；（5）鞋：黑色，中高跟淑女鞋；（6）袜子：以肉色为好；（7）首饰：配带适量；（8）身体：选择有品味的香水；（9）化妆：发淡妆为好。销售人员的礼仪最敬的礼仪二次礼仪（二次或再次拜访）一般礼节销售人员的能力专业知识职业技巧工作态度
三、思维训练
（一）思维方法
1、思维的概念
2、思维的本质
3、定势思维
4、非势思维
5、正向思维
6、反向思维
7、发散思维
8、收敛思维
9、创造思维
10、超前思维
11、逆境思维
12、积极思维
13、理性思维
14、努雅斯思维
15、头脑风暴法（二）形式逻辑
1、什么是逻辑
2、形式逻辑简介（三）辩证逻辑
1、辩证逻辑
2、辩证逻辑简介（四）数理逻辑
1、数理逻辑
2、数的语言
3、数的规律
4、统计的语言
5、数的成就
6、数学公式（五）系统思维
1、系统概念
2、封闭系统
3、开放系统
4、系统思想
5、系统方法
6、系统步骤第二章销售攻略
一、最珍贵的第一次接触★ 进行接触：所为的第一印像就是在这个时候，能否推销成功第一印像决定着一半以上因素。“第一句话，第一次见面，第一次通话”构成了客户心目中本项目的形像，我们称之为第一次接触。我们对第一个业务员和销售副总监设计有一整套语言、行为、仪表，其目的是吸引客户注意力，暗示本项目的魅力、风格、加大“信息不对称”的谈判优势，同时，业务员枯
三、五分钟内赢客户的信任，“没有信任，任何客户不会所一生的积累交给你。”★ 基本判断：这个过程可能很短暂。销售员在同客户聊天接触的短时间内对客户购买情况有一个大概判定，包括了解客户年龄、文化、品味、衣着、谈吐、看过什么项目，哪种支付方式对他更有利，为以下的销售做好准备。这个过程也许只有
三、五分钟，也许要长一些，因此“善于倾听”将是最有益的。项目内容介绍和展示：在介绍项目时，记住业务员一定要善用销售工具：楼书、DM单、户型图、展板和样板间。绝不允许任何时候让客户单独去看工地，我们设计了一整套带看工地路线和说词。这个阶段的介绍要简单，要敢于坚持自己的观点，使用叙情性语言，更要表现出自己的人性和风格。注意倾听客户的意见
和感觉，平等地同客户交流也是很重要的。处理障碍：任何一个房地产项目都有自己的弱点，我们做过一些统计，只有在客户关心的问题有了满意或合理的回答后，客户才会心甘情愿地掏钱。当然有的问题是客户心理引起的，有的客房的疑虑往往很少露于言表。因此在处理障碍时，业务员应采取主动的方式，发现客房的疑问，请客户讲出来；有的客户干脆针锋相对地提出来（包括价格问题），我们设计了“三六种异议”的问答案专门就会解决这些障碍。成交：消除客户疑虑后，业务员要努力完成推销过程，我过去发现70%以上的业务员忽略了这点，或不能恰当地完成好，因此就无法跻身优秀销售员之列。主要因为：（1）业务员对自己缺乏自信；（2）对自己项目没有信心；（3）把握不住推销动机；（4）自己陷入中国人的人情面子中。业务员必须知道如何从客户身上发现他已完成推销的信号，包括客户的身体动作、评论、提问。后续工作：客户维系与经营实际上这是中国人最擅长的：维系好关系，保证客户不反悔及后续付款，以及通过老客户带新客户的方式实现销售的最高境界双赢。我们都曾经听过《明天会更好》这首歌，它唱出了人们对明天的景与启盼。然而“世界上没有免费的晚餐”言辞是言辞，语言是语言，承诺也仅仅是承诺，唯有行动才是做生意永恒不变的法则“，从现在开始做起。从进销售中心开始，你将知道“明天会更好”是要通过努力才可以实现的。
二、如何接听客户电话、如何给客户打电话
（一）一般在电话响三声后，要拿起电话，使用中音说：“你好，本项目，让你久等了”。以示业务繁忙，同时礼貌得体，一下子稳定住客户的情绪。感兴趣的客户往往一开始都想知道，但是如果客户掌握了详实的资料，他就往往直接去接去判断，就觉得没有必要每个项目都考察了，因此，接听电话，打电话的目的是建立一种兴奋点“星”＿闪光点，吸引客户到售楼处、现场，你只有见到客户才会有机会。接听热线电话，客户往往问的问题有几类：
（1）地点（2）户型（3）价格及付款（4）工期地段：“尽量反问客户，你对这一带熟吗？”（1）地点。客户常会说：太远了，太偏了。你可以用我们编织的“三六种异议”来回答。“五分种车程，公交车多路”或者说“高教区”“发展方向”等等淡化这种印像。（2）户型。问客户需要多大，因为我们的户型是个“超市”从STINDO到别墅，无所不有。（3）价格及付款。尽量说起价，其它楼层朝向的不同而不同，不要每件事应给客户传真单。如一套120平米的房子，2500元/平米，总30万，首付6万元，剩下的24万可以做二年的按揭，月付1600元，即可以购买，可以把这个具体数报给客户。（4）工期。别说“没盖好呢？”“正在做结构，年底入住”“现房的户型一般几年前设计的，不适用，”“买房子就是买设计”。除了回答以上的几个问题外，问一下客户的联络方法，这很重要，有的客户不愿留，可以换一种方法，“我给你查一下户型和总价，你给我
留个电话，我马上给你打过去。”接听一个电话时间不要太长，控制在三分钟最好。电话到很罗嗦的客户不要怕，大大方方的地说，我们今天的广告刚登出来你告诉我你的电话，我换一个电话给你打，好吗？最后，鼓励客户到现场来看，来感受。尽量把客户约在同一时间段，“人气”是地产项目最重要的，“客户压客户！”平常没有热线时，打电话的频率不要太高，二天一个最好，客户来访后，你根据客户情况不要在电话中谈合同、谈细节，问下还需要什么资料，什么时侯再来！欢迎带朋友家人来看，同样重要的是，不要上来就直奔主题，可以聊点相同的东西，客户感兴趣的题外话。·客户实际谈判模拟第三篇顾客操纵学主讲人夏连悦前言我们认为，顾客是可以被操纵的，关键要看你如何去把握。在销售过程中，我们怎样区分顾客类型，了解顾客需要，从而掌握顾客心理，最终达到操纵顾客的目的？请听我中心实战派讲师夏连悦先生为您讲解！讲课内容
一、顾客概念
1、顾客
2、回头客
3、忠实顾客
4、最佳顾客
5、过去顾客
6、现在顾客
7、未来顾客
8、内部顾客
9、外部顾客
10、现实顾客
11、潜在顾客
二、顾客类型
1、按性格分类
2、按个性分类
3、按年龄分类
4、按职业分类
5、按消费心理分类
6、按生活方式分类
7、按购房者的确定度分类
8、按购房者对房产知识了解程度分类
三、顾客需要
1、人的个性
2、人的本能
3、人的气质
4、人的性格
5、人的能力
6、需要、欲望、需求
7、马斯洛的需求理论
8、顾客的需要与需求
9、顾客期望的方程式
10、消费需求与欲望
四、顾客心理
1、感知心理过程
2、情感心理过程
3、意志心理过程
4、消费心理导向
5、消费流行类型
6、消费流行与消费心理
7、消费文化的心理表现
8、消费心理变化四阶段
9、消费的个性化表现
10、顾客消费决策内容
11、顾客的认知落差
12、顾客满意的要素
13、消费者行为动机
14、消费者行为分析
15、消费需求表现形式
16、消费者的购买动机
17、不同气质的购物表现
18、不同性格的购物表现
19、顾客购房的心理特点
房地产销售基础知识培训资料（一） 1，什么是房地产市场？ 狭义概念：房地产商品进行交易的地方或场所。 广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租凭、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。2，房地产市场包括哪些种类？ （1）房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流市场，由政府直接控制和垄断经营。 （2）房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。 （3）房地产三级市场：即有量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的 重新配置。 3，房地产市场有什么特点？ （1）经营对象的非流动性：房地产主要经营对象是房产和土地的使用权，而房屋和土地都是不动产，具有不能作空间位移的物理属性。 （2）流通形式的多样性：指房地产流通的具体形态和方法，城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等，城市土地使用权的流通形式主要 有出让、转让、出租等。 （3）市场的统一性：指房地产市场和地产市场的融合性，在房地产交易中，任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。 （4）市场的区域性：此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质
和其所处的城市区域不同，其市场供求状况和价格水平也往往会有大的 落差。 （5）供给的稀缺性：至房地产市场是一个供给稀缺的市场，一方面是人口的不断增加，需要也相应的增长，另一方面是土地作为不可再生资源，基 于需求其数量基本上是恒定的。 （6）不完全开发性：由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通，为保证市场的有效供给。国家需要采取强有力的措施抑制不合理 的市场需求来干预市场，因此，房地产市场活动在某些环节受到政府严 格限制，具有不完全开放性。 （7）市场的不充分性：由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差甚远，因而房地产市场只是一个不充分市场。 （8）房地产市场投机的巨大不可能性：房地产市场与其他市场相比具有更大的投机性，房地产商品供给的有限性和需求的无限性，由于对房地产的 不断投资，城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地 产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。 4、什么是居住面积？ 居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等净面积的总和。5、什么是使用面积？ 使用面积是指住宅中分户全部可供使用的净面积的总和，包括卧室、起居室、客厅、厨房、卫生间、壁柜、阳台和室走道，室楼梯等。 6、什么是建筑面积？ 对一栋楼来讲建筑面积是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是建筑物
房地产销售培训手册 -----------------------作者：-----------------------日期：
房地产销售培训手册 目录：一、楼盘命名－－房地产营销利器 二、开发商新推楼盘的价格策略 三、开盘前应充分做好案前各项准备工作 四、房地产楼书该怎样做 五、售房方法与技巧 六、影响楼盘销售的十大因素 七、楼盘销售重在营销控制 八、客户购买行为的分析 九、房产销售中的常见问题及解决方法 十、房产销售人员的自我“突破” 十一、谈谈销售人员培训 十二、活用4P策略卖房子 十三、论房地产的有效营销 楼盘命名－－房地产营销利器 题记：楼名如人名。我国学研究源远流长，认为人的决定了人一生的命运，因此，起名讲究阴阳相济、五行互补。现代社会虽然不再从易经八卦、奇门遁甲、紫微神数中寻找根据，但名性相合，平仄上口、文化凝聚、微言大意、期望盛载、形象展示的性质并未变。愉悦的名称带给人以魔幻般的吸引力。
计划经济时期没有房地产产品概念，住房由国家分配，所建楼盘也基本上没有名称，有的只是“××厂（所）家属院”、“××厂（所）福利区”，每幢楼相互之间以“×号楼”区别。房地产进入市场初期，楼盘逐渐有了自己的名称，如“纬街商住楼”、“库钞街综合楼”、“太白小区”、“西塔小区”、“青龙小区”、“新村”……等，这些名称基本上是以街道、区位、建筑标志来命名，不是来自于市场化，而带有浓厚的计划经济色彩。随着市场经济的发展，房地产市场竞争日趋激烈，各种营销手段层出不穷，知识产权、市场形象的重要性日益凸现。楼盘名称作为房地产的商标、业绩的标识，日益被开发商、政府、置业者所重视，每个楼盘或住宅区随即都有了经过政府部门或专门机构正式批准备案认可的公开名称。可以说，楼盘命名已成为房地产营销不可或缺的利器，其作用也是其他营销手法所无法取代的。 一、楼盘命名的重要性 1．市场核心定位的反映 随着策划机构介入，房地产开发日趋规，在楼盘的市场定位完成以后，楼盘命名就是市场核心定位的反映。楼盘名称或文化底蕴深厚，或意味深长，或灌输新居住理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，或诉说亲情温馨，总之与楼盘定位紧密相关。
房地产企业人事管理制度 总则 为了加强公司人事管理，使人事管理标准化、制度化，特制定本制度。 人事管理机构及内容 一、公司的人事管理工作由办公室具体负责。 二、办公室在人事管理上直接向总经理负责，与各部门的关系是协调、指导、服务的关系。 三、人事管理的主要内容是： （一）协助公司领导制定、控制、调整公司及各部门的编制、定员；（二）协同各部门办理员工的招聘工作，为各部门提供符合条件的员工；（三）协助公司领导和各部门做好员工的考查、任免、调配工作； （四）协同各部门对员工进行培训，提高员工的素质和工作能力； （五）统一管理和调整员工的薪金； （六）保存员工的个人档案资料； 为员工办理人事方面的手续和证明等。 四、管理部门每半年对公司业务主管以上的管理人员进行一次考核，综合其基本情况和主要业绩，对各种能力做出评估，听其上下级对其的评估，填出《员工培训（考核）报告》，为公司储备和提供人才。 员工招聘 一、员工招聘 （一）X X房地产开发有限公司将遵循公平、平等、竞争、择优的原则，面向社会公开招聘，所聘员工一律实行劳动合同制。 （二）聘用的基本条件 1、想品德端正，遵纪守法，作风正派。 2、具有高中以上文化程度（其中大专以上者占2/3以上），并具有与所 聘岗位相适应的专业知识，能力和技术知识、水平。 3、有开拓创新意识，有事业心和责任感。 4、身体健康、五官端正、举止文明。 （三）招聘程序 1、员工的招聘须严格按照公司规定的编制、名额进行，各部门增加人 员须向办公室提出用人计划，经总经理或董事会批准后实施。 2、应聘人员填写《求职申请表》，并附上工作简历，职称证书和最高文 凭（A4纸）复印件。 3、办公室面试、审查、签署意见。 4、部门经理进行面试、审查、签署意见。 5、副总经理、总经理审核，签署意见。 6、批准录用后，由办公室安排签订劳动合同。 7、具体程序按《员工调入、调出管理规定》有关条办理。 二、劳动合同 （一）试用期新员工一般要经过三个月试用期，试用期内双方签订《用工协议》，待转为正式员工后签订劳动合同。 （二）劳动合同期限根据岗位性质、工作需要及员工的具体情况而定。
菁英地产【地产销售精英职业培训手册】 地产销售精英职业培训手册编制：****房地产开发有限公司、策划：王续升前言 1、集团和公司企业文化、组织结构、规章制度培训 2、岗位职责和职能 3、销售人员培训程序 4、销售人员管理5、销售人员基本技能（销售技巧） 6、销售礼仪 7、销售工具及资料的规范准备 8、最新法规、司法解释、国家政策的培训 9、房地产专业知识及相关行业的最新理念的培训前言房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是得由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖型，培训实质上大部分的内容都是在工作中发现问题，通过培训寻求最佳的解决问题方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才是成为一名合格地产销售精英。
本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，如果要想深入下去工作做的更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。 1、集团和公司组织结构、规章制度培训 1.1、企业文化 1. 2、集团简介和组织架构 1. 3、公司简介和组织架构 2、岗位职责和职能2.1、部门职责 2.1.1、营销研究。组建和完善营销信息系统，建立信息收集、交流和保密制度；做好内部信息收集（如销售业绩统计分析、广告效果监测等），保持阶段性的对消费者购买心理和行为的市场调研及销售渠道调研；随着季节密切关注竞争对手的一些营销动向，实时分析其促销活动，察明下一步举动。如有必要可配合其他部门和分公司人员做好新的市场开拓的前期调研。 2.1.2、通过市场调研，掌握市场动态、做出市场发展预测，积极推销物业，提高市场占有率。 2.1.3、制订楼盘全案策划方案、促销策略、广告推广策略、年度营销企划、销售渠道的配置计划、研究如何提高公司品牌知名度和美誉度的策略。 2.1.4、制定销售人员招聘培训计划和各种业务会议章程。
房地产公司人事管理制度 员工的聘用及招聘程序规定 一、本公司录用新员工主要采用公开向社会招聘及内部调动的形式。 二、凡就聘人员须经行政部和用人部门经理面试考核，符合公司聘用标准，报总经理批准后方可录用。 三、公司录用新员工的程序： 1、新员工应提交“三证”，即身份证、学历证（含学位证书、毕业证书、结业证书、岗位培训证书等）、职称证、近期免冠照三张，并提交最后工作单位的离职证明（或劳动手册、聘用手册）。 2、新员工入职时，填写人事登记表，由管理部办理试用手续。新员工试用期为三个月（最长不超过六个月，培训部根据新进员工的岗位不同设置一至三个月的有薪实习培训及一般培训，实习培训期薪资总额最高不超过550元），期
满进行考评，成绩特别优秀者，可适当缩短其试用时间，考评不合格的，则实行淘汰。 3、在试用期内发现有虚报或谎报个人履历者以及表现不良或不能胜任本职工作的一概不聘用。 4、新员工上班的首个工作日，应先到公司报到，由管理部向其介绍公司的简要情况及公司的规章制度，并带其去公司设定的部门岗位上岗。 四、新员工试用期满，须由部门提交转正申请报告，经任职考核后，报总经理批准，与公司签订“员工聘用合同”，即可转为公司正式员工。
人事管理制度 根据《中华人民共和国劳动法》及国家有关人事法律，结合本公司及员工的实际情况，特制订以下人事管理制度。 一、人员聘用 (一) 公司聘用人员的条件： 1、公司所聘用的职员必须有中专以上文化程度和一定业务技术专长，具备团结协作、艰苦创业、吃苦耐劳的精神，以及认真负责的工作态度。 2、聘用人员的数量必须从公司实际情况出发，适合公司发展需要，按照董事会规定的人员编制从严控制。 (二) 公司聘用人员的方法： 1、面向社会招聘。 2、对公司有特殊作用的人才可直接引进。 (三) 人员的录用： 1、面向社会公开招聘的人员，可先与公司签订试用合同，试用期为三个月，经过三个月的工作考验，正式录用后方与公司签订正式合同，正式聘任合同以年为期，可以连续聘任。
销售培训手册 第一篇：销售日志 一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己 ;世界汽车销售第一人乔?吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2. 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3?产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；一 4. 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5. 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6. 你要让自己看起来更像一个好的产品。 7. 为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念 1. 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2. 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3. 所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4. 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾 客的观念，然后再销售。_________________________________________________ 5. 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 1. 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2. 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3. 它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4. 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 5. 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6. 在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1. 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
笫一部分：基础篇 一、建筑与房地产 房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属子第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。 房地产业与建筑业既有区别又有联系。主要区别是；建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。运两个产业又有着非常密切的关系，因为它们的业务对象都是房地产。在房地产开发活动中，房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开发和建设的甲方，建筑业是乙方：房地产业是策划者、组织者和承担发包任务←建筑业则是承包单位＇按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设的生产任务。 房地产业可分力房地产投资开发业和房地产服务业。房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等。其中，又将房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪归为房地产中介服务业。 二、房地产市场与一般商品市场特征比较
三、房地产专用术语解释及建筑基础知识 1、房地产： 房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯为一体的，具有整体性和不可分割性。 2、房地产市场： 一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场： 二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易：三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。 3、国土局：
代表国家行使±地所有者职权以及对房地产市场，房地产行业管理的一个政府部门。 4、商品房： 是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。 5、发展商： 专门从事房地产开发和经营的企业。 6、代理商： 经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。 7、土地类型： 按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房月地。 3、土地权使用年限： 是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该主地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府规定：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。
房地产公司员工考核管理制度 一、总则: 为适应公司不断拓展需要，合理调配经营决策、科学管理决策、民主决策、人力资源决策，借鉴ISO 9000品质体系要求、按照经济规律及公司经营管理的特点、运用现代科学管理的技术和手段，根据本公司的实际情况，特制定本培训计划。 被列入培训对象的员工应忠于职守，遵守本公司一切合理的规章制度，在计划培训实施期中努力学习，按质按量按培训要求达到最终目的。 二、培训目标: 本计划最终目的是通过对本计划的实施，达到公司人事管理上等级、员工技术考评与薪资直接挂钩。以高层次、高效益、高产量为目标，以国内的市场为导向，以公司业务为中心，优化经济结构、技术结构、人才结构的外向型新格局。 结合本公司经营性质特点及案场现场操作的实际情况，开展多层次、多渠道、多形式的培训，以达到本公司各部门的各种专门人才的配置，构成序列结构、操作层(初级)、管理层(中级)、经营层(高级)人才的分工，构成人才的层次结构，造
就一支在经济活动中懂技术、会管理、善经营、有技能的多层次、多要素构成的网络系统。 三、培训要求: 所有在册学员要有高尚的敬业精神和思想品德、有强烈的责任心和求知欲、改变观点、调整心态，适应市场经济的灵活性、创造性。培训期间，深入教育内容、独立思考、综合分析，用良好感知切实掌握一门技术、多面突破真才实学本领。 从整体效益出发，按照公司对岗位的具体要求，达到各自对本岗位有一个明确的职责、任务和工作要求的认同。每个在册学员都必须努力掌握本岗位的专业知识( 应知应会)，提高基本技能，出色完成岗位职责。 四、培训对象: 公司所有在册员工(包括临时合同)。 五、培训时间: 另订(详见培训协议通知书)。 六、教材:
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
软件销售人员培训 手册 1 2020年5月29日
软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任她 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产 2 2020年5月29日
品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个”变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重”口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引她们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,经过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 2武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 2迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则: 3 2020年5月29日
导购员培训手册 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】
百兰帝诗家具培训手册销售的真谛： 真诚的帮助客户找到他所需要的东西并帮他订下来 \一个优秀的销售员必备的理念： 1要做好销售，就得不停的学习，不停的填充自己，改善自己，社会在改变，市场在改变，客户在改变，那么作为销售员的你也要不停的改变，改变你的销售模式，改变你的销售思想，改变你的销售手段，技巧，只有以最先进的武器才能对付最狡猾的敌人（人活到老学到老） 2要改变自己的积极人生态度。永远保持“不安分的心”不要被陈旧的观念束缚，不要有安于现状的想法。抛弃旧的想法，懒惰的习惯，要不就不要进入销售这行，进入这行就必须有不断拼搏的准备，人生的价值并不只是婚嫁生育，过小日子，耕田种地，人生应该有更大的意义。（成功者一定有积极的人生态度，持有消极人生态度的人一定不会成功） 3要做销售就要有人定胜天的雄心，决心。不管遇到什么样的困难，都要想到，你可以克服的。环境，市场：是人做出来的。不要相信鬼神，运气之类。他们是不可能救你的，只有你自己才能救自己，否则，和尚，尼姑和终身向佛的人，他们的日子就不要那么清贫了，开拓，进取的想法，请你不要做销售。（人可以改变环境，同样环境也能改变人，关键在于你是否有坚定的决心） 4凡事马上行动，不找任何借口，现在该做的事不要等到过一会，今天该做的事不要等到明天，发生了问题首先想到的是怎么解决而不是首先去追求是水的责任。（行动是最美丽的谎言）
5要相信你是可以创造奇迹的，但要求你有坚持不懈的精神，做销售就是简单的事情重复做，重复的事情坚持做，做销售就是把枯燥无味的生活，奈不住苦闷，我还是那句话：不要做销售。 6店面业绩提升不是一个人的事情，是所有店员的共同目标，一根筷子易折断，十根筷子折不断的道理我们都知道，你的能力强了还不够，还要帮助其他人一起强起来，如果总是怀着一颗狭隘的心胸，总想做个独行客，还是老话：你不适合做销售（团结才能把力量发挥到最大）现在停下来想一想，你能接受这种思想吗？如果不能接受，那么好吧，把它丢到垃圾桶不要往下看了，该做什么做什么去，但千万别干销售，那对你，诶什么发展。 如果你觉得自己能接受这种生存法则，那就继续看下去，我们再往深一点交流。 销售基本八步 一、叫顾客进门 二、拉近顾客的距离并建立信任感 三、了解顾客需求 四、产品介绍并塑造产品价值 五、解除顾客的疑问 六、快速成交 七、签单送客 八、客户回访
销售培训手册范文 销售培训手册范文 第一篇:销售日志 一、销售过程中销的是什么? 答案：自己 但现在因为我个人以及家庭的原因，经过深思熟虑地思考，我不得不提出辞职，希望能于2020年1月15日正式离职，请公司批准。并请公司在1月15日前安排好人员接替我的工作，我将尽心交接。对由此为公司造成的不便，我深感抱歉。同时也希望公司能体恤我的个人实际，对我的申请予以考虑并批准为盼。 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗? 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么? 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢? 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最 适合的。 三、买卖过程中买的是什么? 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销 售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗? 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么? 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来 的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获 得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢! 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句? 1、你是谁?
非常完整的销售培训手册 【销售就是利润，其他都是成本！读读学学共同领悟。如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想！】 第一篇:销售日志 一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔〃吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身； 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？ 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说: 谢谢！ 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
目录 第一章房地产介绍 第二章公司架构 第三章现场架构 第四章销售人员基本概念 第五章房地产基本知识 第六章认识媒体及销售工具 第七章市场调研 第八章如何掌握顾客 ?一、房地产介绍 房产是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。 从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。
这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高 大体为； （一）跑盘：通过前期的市场调查及管理人员从中指导及考核.从而达到对主要商圈、路段、楼盘、配套等一系列的了解；从而从陌生（无知）到了解熟悉及熟知； （二）销售前中后：通过公司内部及外援引进.不同时期进行不间断培训及指导.达到；前期；考试合格上岗.中期销售技巧熟悉运用.后期操作了解及熟悉 ? ? ?1、公司形象代表. ?作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 ?2、公司经营传递者. ?销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。
?3、客户的购房引导者，专业顾问. ?销售人员要利用专业.熟悉的为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购房。 ?4、将楼盘推荐给客户的专家. ?销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： ?相信自己所在的公司. ?相信自己所推销的能力. ?相信自己所推销的商品. ?这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为： 首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而 且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。 相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并 能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。 最后相信自己所推销的商品。 对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信 自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘 的专家。 ?5、将客户意见向公司反映的媒介. ?6、客户是最好的朋友.
人力资源管理办法 目录： 第一条定岗定编管理规定 第二条员工任用管理规定 第三条薪酬管理规定 第四条培训管理规定 第五条考核管理规定 第六条奖惩规定 第一条定岗定编管理规定 （一）定岗定编的目标：岗位编制制度化、组织人员精简化、组织运行高效化。 （二）定岗定编的管理机构：集团总部行政人事部负责统筹管理全集团的定岗定编管理工作；各地区公司行政人事部负责各地区公司的定岗定编工作。 （三）定岗定编的依据：公司的战略目标、公司计划生产和销售任务、产品市场和劳动力市场供求状况以及合理的岗位工作分析。 （四）岗位定薪：公司原则上为每个岗位设定职级和岗位薪酬标准，由地区公司行政人事部提出建议，集团总部行政人事部负责汇总、核定、平衡，并统筹制定《级别岗位工资对照表》交总裁办公会议讨论后报董事局审批。 （五）年度岗位编制方案的审核：各地区公司的行政人事部于每年11月30日前将来年地区公司的《年度岗位编制计划方案》（包括组织架构、岗位设置、岗位说明书、人员编制、年度工资福利方案和总额等）报集团总部行政人事部审核；集团总部行政人事部每年12月15日前将来年全集团的《年度岗位编制计划方案》报集团总部常务副总裁核准。
（六）年度岗位编制方案的批准：由集团总裁办公会议讨论通过报董事局批准。 （七）《级别岗位工资对照表》和《年度岗位编制计划方案》经批准后由集团总部行政人事部发文通知实施。 （八）岗位编制方案的调整：原则上在每年6月按审批程序进行一次中期调整，其它时间不进行更改；如因情况特殊确需进行调整的，要由用人单位经审批程序报特批。 （九）特批：如因极特殊情况急需用人，地区总经理有（按工资福利总额）的特别审批权，但须在一个月内按审批程序补报特批，最终按特批结果处理。 （十）储备人才：公司每年根据业务发展战略计划招收应届高校毕业生作为储备人才，在其实习期内列入董事局编制，招收人数于每年十月由集团总部行政人事部综合集团总部和各地区公司的需求计划报董事局批准确定。 （十一）特聘人才：集团及地区公司特聘人才列入董事局编制，由董事局审定。 第二条员工任用管理规定 （一）招聘 1. 招聘目标：以合理的招聘成本快速满足公司对高素质优秀人才的需要。 2.招聘管理部门： （1）集团总部行政人事部负责集团总部人员及地区公司总经理助理以上人 员的招聘工作，各地区公司行政人事部应在广告发布、人员挑选等方面给集 团总部的招聘工作予以协助。 （2）地区公司行政人事部负责本部及下属公司主管级以上人员的招聘工作。 （3）各地区公司下属公司办公室负责本单位主管级以下人员（不含主管级） 的招聘工作。 3.招聘程序 （1）各单位应根据年度编制和岗位空缺情况及实际工作需要确定招聘需求 报同级招聘负责机构。 （2）各级招聘负责机构根据权限制定统一的招聘计划进行招聘并及时满足 招聘需求。 （3）各用人单位负责审核应聘人员工作能力及招聘部门要求配合的招聘工
书名：一线万金：电话销售培训指南 作者：张烜搏 书的目录 第1部分电话营销和电话销售帮助企业获得更多利润第1章电话营销和销售帮助企业获得更多利润 ·电话营销和销售的区别 ·企业在销售和销售管理中面临的主要问题 ·运用电话销售可以解决这些问题 ·典型的电话销售模式 ·不可不看：电话销售是交易型销售还是顾问型销售·所有的企业都适合使用电话营销和销售 ·引进电话营销和销售可分两步走 第2章电话营销和销售的六个关键成功因素 ·准确定义目标客户 ·准确的营销数据库
·良好的系统支持 ·各种媒介的支持 ·明确的、多方参与的电话销售流程 ·高效专业的电话销售队伍 第3章电话营销职能为销售活动打基础 ·建立和维护营销数据库是电话营销的基础职能·获取各种信息 ·获取销售线索 ·组织研讨会和会议邀请 ·直邮是否属于电话营销职能 第2部分电话销售职能 第4章电话销售所面临的挑战 ·最大的挑战在于建立信任关系 ·电话销售人员肯定会面对的其他挑战和障碍第5章以客户为中心的电话销售流程
·案例1 一个电话完成笔记本电脑的销售 ·客户决策的6个心理步骤 ·电话销售的6个步骤 ·以客户为中心的销售流程中的重点(选读) 第6章充分的准备将使电话销售人员更易达成目标 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目的 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目标 ·案例2 客户打电话来，要订购30台笔记本电脑 ·案例2——如何做准备：准备电话目的和电话目标 ·为达到目标所必须问的问题 ·案例2——如何做准备：为达到目标所必须问的问题 ·设想电话中可能发生的事情并做好准备 ·案例2——如何做准备：设想电话中可能发生的事情并做好准备 ·设想客户可能会提到的问题并做好准备 ·案例2——如何做准备：设想客户可能会问的问题并做好准备·准备所需资料 ·案例2——如何做准备：准备所需资料 ·最重要的准备：积极的态度
房地产销售经理培训手册.txt生活是一张千疮百孔的网，它把所有激情的水都漏光了。寂寞就是你说话时没人在听，有人在听时你却没话说了！1．当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？ 尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决： 1）严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。 2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。 2．当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？ 首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。 3．当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？ 1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。 2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其
产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。 4．当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？ 首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。 5．当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？ 关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。 6．当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？ 同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。 7．当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？ 首先分析能力未有进步的原因
房地产人事管理制度 第一章总则 第一条本公司所有工作人员,均称为本公司员工。 第二条本公司员工职级规定如下:高层管理级、中层管理级、基层管理级、专业骨干级、员工级。 第三条每一职位均设置"岗位职责说明书",说明其职责内容。人员的级(职)等应按其受聘的职位确定。 第四条各单位根据业务需要,于每年年度末编订下一年度"人员编制表",上报至人力资源部,根据公司年度经营计划需求,提出年度用工计划方案(含临时新增项目),报总经理审批。 第五条本公司各级员工招聘管理,均依本制度各项管理制度和规定办理。 第二章员工招聘录用管理制度 第六条为使本公司的招聘和录用工作有所依据,特制定本制度。 第七条本公司所需员工,一律公开条件,向社会招聘。
第八条本公司聘用各级员工以品德、学识、能力、经验、体格适合于岗位为原则。 第九条招聘程序 1、承办部门:公司办公室; 2、各部门根据业务需要,在本年度的编制限额内,填写《人员增补申请表》(仅限公司聘用员工),递交人力资源岗审核,报请分管领导批准; 3、人力资源岗根据批件,负责拟定招聘计划,内容包括:⑴招聘职位名称及名额;⑵资格条件限制(参照《实嘉公司岗位职责说明》);⑶职位预算薪金;⑷招聘成本预算;⑸招聘广告及招聘方式的拟定;⑹资料审核方式及办理日期(截止日期);⑺时间、场地安排;⑻准备事项:公司宣传材料、相关表格等。 第十条选聘与面试 1、人力资源岗依据《实嘉公司岗位职责说明》在征聘资料中挑选适用者供申请部门负责人筛选; 2、经部门负责人筛选认可者,由人力资源部组织落实面试事宜;⑴面试时间、地点⑵确定面试考评人员;⑶通知参加面试人员;⑷笔试的组织落实。
家具终端销售顾问培训课程 一、销售顾问的作用与能力要素 二、销售顾问的工作态度 三、销售现场的礼仪规范 四、顾客完全满意 五、销售流程 六、分角色练习 一、销售顾问的作用与能力要素 ?优秀销售顾问的作用 ?在市场代表“企业和品牌”形象的作用； ?帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感；?情报提供者 ?我们产品的销售情况和顾客信息的收集 ?公司产品销售不通畅的原因分析和建议 ?竞争品牌产品的动态和促销活动情况 ?客户档案的建立 ?有关与客户保持良好关系方面的情报
?优秀营销人员应具备的能力要素 注： 法律知识 ?国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 第九条：产品自售出之日起7日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、换货或修理。 第十条：产品自售出之日起15日内，发生性能故障，消费者可以选择换货或修理。 ?国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 家具三包 上海市消费者协会 上海市家具行业协会 第一条目的依据
为了保护消费者的合法权益，明确生产者、销售者承担家具产品的包修、包换、包退（以下称"三包"）的责任和义务。根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《上海市保护消费者合法权益条例》、《上海市价格管理条例》及其他有关法律、法规规定，制定本规则。 第二条正确标识 生产者、销售者出售家具商品，要按照有关规定标明产地、厂名、型号、等级、标准、价格、基辅料等标识，且要有核价证明。 生产者应建立产品质量检验机构，出厂产品质量检验合格证明，有文中标明的产品名称、型号、采用标准、厂名厂址和联系电话。为消费者提供符合产品标准、实物与样品同等质量的合格家具产品。 第三条谁销售、谁负责 生产者、销售者要依照"谁销售、谁负责"的原则，负责为消费者提供必要的服务，做到合法、合理、公平、公正卖买。 （一）生产者、销售者在家具商品卖买成交后，必须提供有效发票、产品合格证明、"三包"凭证及产品说明书面文本。不能保证实施"三包"规定的，不得销售家具商品。 （二）生产者、销售者要妥善处理消费者的查询、投诉事件，不得互相推逶。家具产品售出后应主动为消费者介绍使用维护事项及"三包"服务方式。 （三）场地出租者应当对场地乘租者在租赁合同终止前售出的家具产品质量承担连带责任。 第四条"三包"内容 家具产品"三包"期限为一年。玻璃镜子发生霉变和雾光的为六个月，发生活性虫蛀的为二年，如有企业承诺的按承诺办理，有家具标准规定的按标准规定办理。