顺发房地产营销管理手册
娄底市顺发房地产开发有限公司
二0一七年六月
目录
第一章营销机构组织
、营销组织结构
第一章 营销机构组织
第二章 营销中心管理制度
第三章 营销中心销售流程
第四章 销售人员守则
第五章 来电来访接待制度
第六章 营销中心办公物品管理制度
第七章 销售部保密制度
第八章 销售报表的编制及管理制度
第九章 销售控制制度
第十章 签署合同及认购书的制度
第十一章 更改合同及认购书的制度
第十二章 销售收款、催款的制度
第十三章 销售折扣制度
第十四章 客户合同的管理制度
第十五章 销售制度定期的检查和修正制度
第十六章 本营销管理手册自公布之日起执行
二）主要岗位职销售主管 1.营销总监
①负责组织、协调、督导营销部正常工作的展开，定期向总经理、董事长提交营销部工作计
划、工作开展情况、任务完成情况、营销部人员表现情况;
②制订销售管理办法，鼓励下属达成其销售目标;
③协调与其他部门的沟通协作，参加公司例会，提出建设性的建议。
④组织营销部员工定期学习、培训，不断提高营销部整体素质和专业水平;
⑤负责营销部合作单位的考核选拔，组织、协调、督导合作单位相关工作的展开，定期进行总结并向公司领导汇报；
⑥安排并指导营销部员工整理规范营销部文件、资料，建立档案，并接受公司的定期检查;
⑦向公司领导提供管理建议，为公司发展及营销部建设提供好的参考意见。2．销售经理
①负责销售现场的日常管理及人员排班表，拥有对销售人员招聘、奖罚、解聘的建议权。
②汇总案场信息，提报改善建议，配合策划总监的日常工作。
③参与重大销售谈判与签订合同。
④负责销售部人员工作程序的培训、执行、检查。
⑤定期安排销售人员踩盘，了解热销楼盘及周边楼盘资料，做好市调总结，上交营销总经
理。
⑥统筹制订本部的各项工作的量化指标，依考核奖惩办法，公平合理地处理所属人员的考核奖惩升降等事宜。
⑦召开日常晨、晚会，并每周召开一次周例会，召集所有销售人员参与，总结本周存在问题，分析每位销售人员的优缺点，制定下周销售目标。
3．销售主管
①服从销售经理安排，协助销售经理做好售楼处日常工作。
②协助销售经理做好前期市调工作。
③协助销售经理做好销售人员的上岗培训。
④带领本组销售人员和见习销售人员做好楼盘销售工作。
⑤收取销售人员和见习销售人员填写的客户来访登记表，汇总交销售经理。
⑥负责客户档案的建立工作。
4. 销售员/ 置业顾问
①熟练掌握本项目的业务知识。
②建立并处理好与客户的关系，保持良好的形象。
③及时进行客户入场、成交、电话接听以及客户登记等资讯输入记录工作。
④处理客户跟进、成交等方面的纷争或提请销售经理解决。
⑤服从销售部的统一纪律及管理，负责自己销售工具的完整，自觉保持销售现场的清洁。
⑥根据自身在销售中遇到的问题，随时向销售经理汇报、建议。
⑦严格按照轮换制度接待客户，注意加强自身销售技巧的学习和经验总结。
5. 销售文员①负责每天销售部人员轮休、考勤的登记及统计。
②负责销售部人员工资结算、佣金统计及销售费用的核算与发放。
③负责公司文件处理、会议记录、资料输入等文案工作。
④协助公司进行销控，统计成交客户资料。
⑤协助统计、收录、整理客户档案。
⑥米购、核发办公用品。
⑦对销售人员轮换及人员动向实施监督。
第二章营销中心管理制度
、考勤/ 值班制度
1、工作时间
上班时间:8 ：00—18：00（夏季，冬季另行调整）值班时间:中午12:00-14:30, 晚上18:00-20:00
用餐时间：中午、晚上案场值班由上级统一安排，值班人员先行用餐，中午用餐、休息时间为12：00-14：30 米取换班轮休制（具体见排班安排表）。强销期间
未经上级批准任何人不得自行休息；
2、休息制度
销售部为每周六天工作日，销售人员原则上每周休息一天。实行轮休制; 在广告发布日、推广促销活动等特殊情况，由上级另行安排作息时间。
3、考勤制度
10元，三次以上者罚款 20元/ 次； 10分钟以 小时以上
作旷工 1 天处理；每月累计迟到三次 记旷工一次。
10元，三次以上者罚款 20 元/ 次，1 小时以上 作旷工 1
天处理；每月累计早退三次记旷工一次。
（3）、旷工：未经提前请假，私自不来上班者按旷工处理，旷工一次罚款 100 元，一个月内累计三次将予以除名。
（4）、病假：员工病假须提前通知销售经理，并在康复上班时出具医院诊断
证明。一个月内病假一天内不扣工资，一天以上病假扣除当天工资。
（5）、事假：事假必须提前 1 天以书面形式通知销售经理，经批准后方可执 行，未经批
准，擅自离岗，以旷工处理。事假不得超过 1 天，超期请假须经公司 总经理批准，方可离岗。超期离岗者，以旷工处理。超期三天以上，视为自动离 职。事假期间扣除当天工资。
6）、外出：员工外出办理与工作相关事宜，须向销售经理请示，获得批准
后方可外出，并应在办完事情后， 立即返回， 不得利用外出时间办理与工作无关 的私人事宜，未经批准私自外出 / 脱岗按旷工处理。
（7）、离岗：无故不在自己当值的岗位上的，视为离岗，给予
20 元/ 次罚款
处罚，每月累计三次者按旷工一次处理。 4、考勤管理
1）、销售部考勤由销售经理考核 , 现场销售文员如实记录， 当日当天现金处 罚，上报公司行政、财务部。
（2）、事假、病假、休息、离岗前必须填写工作交接书，离岗人员与指定人
员进行工作交接，以保证工作的连续性。 未写好工作交接书，处以50元/次处罚。
（3）、外出前必须填写外出事由登记表，未填写者以旷工处理，处以
20 元/
次罚款。
着装要求：现场人员按公司规定统一着装。未按要求统一着装者，处以罚款 20 元/ 次。
劳动纪律
1、听从上级指挥、服从上级安排，员工除正式上诉外，不得越级报告，不
得顶撞、侮辱、诽谤上司及同事，不得拉帮结派。
1）、迟到：迟到者每次罚款 上半时以内，每次罚款 20 元；1 2）、早退：早退者每次罚款
2、遵纪守法，不得携带凶器，不得参与赌博、打架、盗窃等违法犯罪活动。
3、保守公司机密（机密包括信息、业务情况、制度等），爱护公物，不得
有损害项目、开发商以及公司利益和形象的言行。
4、工作时间内在销售现场不得吸烟、 吃零食。不得在销售及办公场合奔跑、
喧哗、擅入其他部门，擅自翻拿他人物件。
5、工作时间内不得谈与公事无关的事情，不得在售楼部阅报，读与业务无
关的书籍，写私人信件、听收音机、有睡态、醉态、擅离职守。
6、廉洁奉公，不得私下交易，私收顾客小费、好处费。
7、工作时间内销售人员不得与客户私下吃饭。
以上情况，如有违者将视情节轻重分别给予通报、警告、记
过、除名等处 分。
例会制度 1、经理应实行例会制，并于每周一上交上周工作总结（上周目标、完成情
况、业务员工作情况、不足及改进办法和项目营销建议）及本周工作计 划（工作目标、具体实施计划），同时结合主管营销策划总监的建议、 指导，开展工作。 ）早会
时间：早上 9：00
二）晚会
警告、
1．
2． 地点：售楼部 3．
主持：当日值班主持早会 4．
出席人：售楼部全体销售人员 5．
会议主题： 1）
检查仪容仪表、出勤情况； 2）
喊口号 3）
销售经理工作安排 1） 时间：下午 5：30
）置业顾问当日接待工作汇报
3）
案场经理进行当日工作汇总、指正现场工作不足及纠正之处；予以帮 助解决。
对本周工作进行总结，包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个
案分析、客户意见并提出合理化建议；
3) 进行下周部门工作汇报
4) 下达部门工作要求、指令、并贯彻执行；
5) 相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。 四)项目月例会 1．时间：月底
2．地点：售楼部
3．主持人：营销总监
3) 三)周会 1．
销售经理总结发言
时间：周六下午 5： 30
2．
地点：售楼部 3．
主持人：营销经理、总监 4．
出席人：售楼部全体销售人员 5．
会议主题： 1) 总结每周工作；
1) 项目重大销售推广活动的分析总结；
2) 市场客户及业主源状况分析； 3竞争项目销售动态分析； 4总结月度工作； 5布置下月度工作； 6
) 分析销售人员销售指标完成情况及月培训计划的制定。 2)
4．出席人：董事长、总经理、营销总监、全体销售人员
5．会议主题：月度工作总结及下月工作计划
四、请假制度
1、员工请病假一天以内的须由部门经理批准并报办公室核准且不扣工资。
天以上(含二天)的请假，事先须经部门经理同意后报公司办公室批准后方可离岗，否则按日工资三倍予以处罚直至开除处理。
顺发房地产营销管理手册 娄底市顺发房地产开发有限公司 二0一^年六月 目录 营销机构组织 营销中心管理制度 营销中心销售流程 销售人员守则 来电来访接待制度 营销中心办公物品管理制度 销售部保密制度 销售报表的编制及管理制度 销售控制制度 签署合同及认购书的制度 更改合同及认购书的制度 销售收款、催款的制度 销售折扣制度 客户合同的管理制度 销售制度定期的检查和修正制度 本营销管理手册自公布之日起执行 第一章营销机构组织 、营销组织结构 1 ?营销总监 ① 负责组织、协调、督导营销部正常工作的展开，定期向总经理、董事长提交营销部工 作计划、工作开展情况、任务完成情况、营销部人员表现情况; 主要岗位职责 4总监 崔经理 pnr| 置业 t 顾问— 销售文员 第一早 第二早 第三章 第四章 第五早 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 第十一章 第十二章 第十三章 第十四章 第十五章 第十六章
②制订销售管理办法，鼓励下属达成其销售目标； ③协调与其他部门的沟通协作，参加公司例会，提出建设性的建议。 ④组织营销部员工定期学习、培训，不断提高营销部整体素质和专业水平； ⑤负责营销部合作单位的考核选拔，组织、协调、督导合作单位相关工作的展开，定期进行总结并向公司领导汇报； ⑥安排并指导营销部员工整理规范营销部文件、资料，建立档案，并接受公司的定期检查； ⑦向公司领导提供管理建议，为公司发展及营销部建设提供好的参考意见。2．销售经理 ①负责销售现场的日常管理及人员排班表，拥有对销售人员招聘、奖罚、解聘的建议权 ②汇总案场信息，提报改善建议，配合策划总监的日常工作。 ③参与重大销售谈判与签订合同。 ④负责销售部人员工作程序的培训、执行、检查。 ⑤定期安排销售人员踩盘，了解热销楼盘及周边楼盘资料，做好市调总结，上交营销总经理。 ⑥统筹制订本部的各项工作的量化指标，依考核奖惩办法，公平合理地处理所属人员的考核奖惩升降等事宜。 ⑦召开日常晨、晚会，并每周召开一次周例会，召集所有销售人员参与，总结本周存在问题，分析每位销售人员的优缺点，制定下周销售目标。 3．销售主管 ①服从销售经理安排，协助销售经理做好售楼处日常工作。 ②协助销售经理做好前期市调工作。 ③协助销售经理做好销售人员的上岗培训。 ④带领本组销售人员和见习销售人员做好楼盘销售工作。 ⑤收取销售人员和见习销售人员填写的客户来访登记表，汇总交销售经理。 ⑥负责客户档案的建立工作。 4. 销售员/置业顾问 ①熟练掌握本项目的业务知识。 ②建立并处理好与客户的关系，保持良好的形象。 ③及时进行客户入场、成交、电话接听以及客户登记等资讯输入记录工作。 ④处理客户跟进、成交等方面的纷争或提请销售经理解决。 ⑤服从销售部的统一纪律及管理，负责自己销售工具的完整，自觉保持销售现场的清洁。 ⑥根据自身在销售中遇到的问题，随时向销售经理汇报、建议。
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持. 1、营销管理的实质是什么？ 答：营销管理的实质是：①、营销管理是企业经营活动一项重要的智能管理。营销管理的作用是促使企业经营与市场环境相适应。②、营销管理的实质是需求管理。市场营销管理就是要针对不同的需求情况做出适当的计划与安排，使之与企业的共给相协调，最终取得消费者、企业和社会整体利益的最大化。③、营销管理是对目标顾客的管理。商品需求是消费者受其购买力所制约的对市场商品的需要量，需求的主题是顾客。 2、简述房地产营销管理的含义和内容？ 答：房地产营销管理是房地产企业对市场营销活动所进行的分析、计划、实施与控制过程。气海形式在企业总体战略规划指导下，确定房地产市场营销观念和制定房地产市场营销职能战略，主要内容包过三个方面：①、企业战略规划与营销战略职能制定；②、营销管理过程控制；③、营销管理活动实施。 3、如何理解企业战略规划的重要性？ 答：①、企业战略规划是企业生存发展的出发点；②、企业战略规划是有利于增强企业的应变能力；③、企业战略规划有利于发挥企业的相对优势；④、企业战略规划有利于提高企业的经营能力；⑤、企业战略规划有助于增加企业利润。 4、企业如何根据不同的市场需求形态制定相应的营销管理任务？ 答：1、潜在需求——开发性营销，是指没有被满足的需求。 2、下降需求——恢复性营销，是指市场上对某种产品或服务的需求逐渐减少，出现了需求衰退的现象。 3、不规则需要——协调性营销，指市场需求量和供应能力之间在时间上或空间上的不平衡，是供求矛盾的市场表现。 4、饱合需求——维持性营销，指市场上对某种商品或服务的需求水平和需求时间与企业预期需求和时间基本一致。 5、超饱合需求——增长性营销或限制性营销，指市场出现供不应求的现象。 6、否定需求——改变性营销，指消费者拒绝购买消费。 7、有害需求——抵制性营销，指对消费者身心健康有不利影响的需求。 8、无需求——刺激性营销，指消费者对某种产品或服务器缺乏了解而不感兴趣。 5、简述房地产企业战略规划的主要内容? 答：一般地讲，房地产企业战略规划包括五个主要内容：确定企业使用、规定企业目标、制定业务投资计划、制定企业业务发展战略、战略评价与抉择。1、明确企业使命。 2、确定企业目标。 3、企业的业务投资组合。 4、制定企业业务发展战略。 5、战略评价与抉择。 6、企业业务发展战略的主要类型有哪些？ 答：1、密集性成长战略，指通过当前产新产品的市场渗透、市场开发以及产品开发三种策略方式求得成长发展的战略。 2、一体化成长战略，包含有垂直一体化和水平一体化。 3、多角化成长战略，成长战略包括同心多角化、水平多角化和复合多角化。 7、简述房地产企业营销管理过程的主要程序？ 答：主要程序：①、分析市场机会；②、研究和选择目标市场；③、市场定位；④、制定市场营销组合；⑤、安排企业营销预算；⑥、执行和控制营销计划。 8、简述房地产市场营销环境的主要内容？ 答：房地产市场营销环境主要包括两个方面的构成要素：一是宏观环境要素，即影响企业微观环境的巨大社会力量，如：人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面的因素；二是微观环境要素，即指与企业紧密相联，直接影响其营销能力的各种参与者，这些参与者包括企业的供应商、代理中间商、顾客、竞争者以及社会公众和影响管理决策的企业内部各个部门。 9、简述房地产营销微观环境的主要内容？ 答：主要内容:①、购房者；②、竞争者；③、上下游企业； ④、公众；⑤、企业内部环境。 10、简述市场营销环境分析的SWOT法？ 答：SWOT法是优势、劣势、机会和威胁的意思。其中，机会和威胁是影响企业的外部因素；优势和劣势是影响企业的内部因素。包括：①、市场机会分析；②、房地产企业环境威胁分析；③、房地产企业内部环境分析（优势/劣势分析）。 11、简述房地产市场调查的主要内容和程序? 答：主要内容：①、市场环境研究；②、市场需求研究； ③、消费者研究；④、价格研究；⑤、产品研究；⑥、分销渠道研究；⑦、市场竞争情况研究。主要程序：①、调查准备阶段；②、正式调查阶段；③、提交调查报告阶段； ④、跟踪调查阶段。 12、房地产市场预测主要包括哪些程序？ 答：①、确定具体的预测目标；②、搜集和分析有关的历史和现实数据资料；③、选择预测方法和模型，进行预测； ④、确定预测结果；⑤、写出预测报告。 13、试说明定性预测与定量预测的区别？定性预测主要凭借人的经验以及分析判断能力，着重于事物发展性质的预测，着重于事物发展趋势、方向和重大转折点的预测。当企业对预测对象所掌握的历史资料不足、影响因素复杂的情况下，采取定性分析的效果较好。定量预测法是运用一套严密预测理论和和概括这些理论所建立的数学模型，对预测对象目标运动质的规律进行描述，据以预测未来量的变化程度。即通过科学的程序预测经济变量在未来的发展变化的具体数值，因而较定性预测可靠。 14、简述影响消费者购买行为的外部因素与内部因素的主要内容。 内部因素：消费者心里过程（认识过程、情感过程和意志过程）和消费者个性心里（个性心里特征和个性倾向性）
房地产营销管理手册 世联地产 2011年1月1日制定 目录 前言 不依规矩，难成方圆 1.《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以公 司《员工手册》为基础，适应销售业务特点的管理规范，是销售公司员工工作的依据。 2.本方案宗旨在科学、规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构 整体动作能力。 3.《销售管理手册》包含销售公司人员分工，岗位职责要求，部门各种业务制 度，流程，现场管理制度及实施细则，驻外管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，奖金提成规定等等。 4.《销售管理手册》既是销售公司的操作系统，又是销售公司的培训手册，销 售公司全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向销售公司总经理提出，所有人员必须按照相关条款遵照执行。
5.本手册是第一期版本，随着业务的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出 新版本。 一、销售公司组建、职责分工和岗位职责 二、销售公司经理职责分工和岗位职责 2.1销售公司经理的个人素质要求 1.应了解企业广利的基本原理和知识； 2.掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规； 3.了解市场营销的基本知识，具有洞察市场、捕捉商机的能力； 4.了解人力资源管理的基本知识相关法律法规，掌握人力资源广利的基本程序和方法，善 于用人； 5.了解生产管理的基本过程和标准要求：能够很好地制定企业发展的目标，合理有序的组 织企业生产和经营活动； 6.善于协调和改善企业经营的外部环境；； 2.2销售公司经理专业素质要求 1.熟悉行业的相关政策法规，能利用政策法规为楼盘的销售制造声势； 2.熟悉全国及当地房地产市场行情、掌握市场动态、特点也趋势，能根据市场变化及时提 出销售策略，善于抓住机遇； 3.具有较强的分析能力、应变能力、商务谈判能力能够帮助下属解决销售难题； 4.有丰富的市场营销经验，对销售工作有全面的了解。熟悉经营策略了解竞争手段、价格 水平客户情况善于及时提出应变措施； 5.信息来源广泛、善于交际、接触面广，同客户有良好的人际关系，有处理难题的能力； 6.具有一定的组织领导能力，善于沟通快速调动下属的主动性、积极性，能及时唤起销售 人员的工作激情； 7.把企业放在第一位，具有较强的团队精神； 8.形象端庄，气质优雅，能为提高团队士气努力工作； 9.具有市场学和心理学知识； 10.销售公司经理文化素质要高； 11.熟悉当前主流文化倾向，文化信息资源丰富；
行销管理制度 在总结以前关于一线人员各项管理规定的基础上以及本着遵循“直销重管理”的销售团队运作方针的前提下，为实施“加强管理，集中办公，细化市场”的区域开拓策略，全面提升销售团队的执行力，以更好的提高销售业绩，特制定本管理规定： 一、关于统计客户的规定 容：各区域经理必须于发车前一天确定看房客户总数、新客户数、客户订餐份数（有客户来案场的业务员午餐免费、无客户来案场的业务员午餐自费），上报给销售管理部。 处罚措施：如未能按上述容执行者，第一次给予警告处分，第二次扣罚绩效工资的5%，直至扣完为止。 二、关于填写工作报表的规定 容：一线置业顾问每天填写《置业顾问每日拜访客户记录表》，每日拜访客户（意向客户）不低于两人，交区域经理汇总带到销售管理部，区域经理、大区经理必须每周填写《每周工作计划表》及《每周工作结果表》，置业顾问报表由区域经理签字；区域经理报表由大区经理签字。 处罚措施：置业顾问、区域经理如出现报表虚假、空号、抄袭、不带、漏带或不填写报表等现象，第一次给予严厉警告；第二次扣发绩效工资的15%；第三次扣发绩效工资的30%；情况严重者将转为编外。 三、关于上客量及业绩成交的管理规定 容：置业顾问入职后须三天之参加早晚会，七天有客户看房带
到案场，十五天带客数量达到公司要求且客户质量较好，各区域经理根据各区情况详细汇报十五天无客户或无业绩置业顾问的工作情况，公司将按照规章制度严格考核。 处罚措施：3天无故不参加早晚会，7天无来访客户，15天无意向客户，一个月无业绩的置业顾问转为编外，所有转为编外的人员如下月以编外的方式做出了业绩，公司对其业绩核实后同意其享受编人员待遇，即支付本月工资与佣金；公司根据置业顾问完成业绩的套数且按规定回款，决定此置业顾问的工作月数，如一个置业顾问一个月完成5套，并按规定回款，公司决定此置业顾问在未来的4个月不会因无业绩而被淘汰，但该员工必须按照公司制度及销售中心规定进行工作。 四、关于各区人力资源的管理规定 容（一）：新应聘置业顾问必须先到公司各直属中心总监面试，不允许区域经理直接填写《入职申请表》或让置业顾问直接带薪上岗。 处罚措施：区域经理有违规操作者，将给予区域经理降职处分。 容（二）：各区如有人员离职情况，区域经理必须及时上报销售管理部，及时填写《离职申请表》。 处罚措施：如发现区域经理没有及时上报，出现置业顾问多领工资的情况，多领部分由区域经理自行承担。 容（三）：公司在编置业顾问，严厉禁止兼职。 处罚措施：若发现有兼职者，一经查实立即辞退，未领工资全部扣发，并对区域经理扣发当月全部佣金及奖金。 五、关于各区考勤及带客的管理规定
第一部分基础表格类 项目置业顾问销售业绩动态表 第二部分上报表格类 第三部分重大节点类 第四部分营销方案类 项目月度推广费用明细表 第五部分行政管理类 表格目录 项目来电客户登记表 项目来访客户登记表 客户需求调查表 来访客户分析表 项目回访客户登记表 成交客户情况明细表 项目合同统计表 项目大定统计表 老带新推荐看房表 月度目标任务及奖惩办法模板 公司月度销售情况报表 项目大定逾期情况汇总 项目周工作总结与计划 项目销售日报表 项目月（周）报表 项目按揭办理情况汇总 项目公积金未到帐客户明细 认筹前客户跟踪回访筛选表 认筹客户选房当天跟踪检查表 项目开盘选房前认筹客户回访表 月度营销方案模板
项目日常工作自检表 阶段性销售任务奖惩明细表 项目月度日常开支明细表 表格使用说明 、此套表格为项目日常用表格，填报时应按照公司要求的时间完整填写。 二、填报时应按照标准格式填写：带有XXLOGO 的页眉；标题为黑体小三字体，表格项目类为黑体五号字体，内容为楷体小四; 涉及合计栏的，为黑体五号，数字部分应加粗。 三、填报时，如表格部分填写不下的，可另附文字说明，并在表格内备注说明。 四、每个表格可单独使用。 五、该系列表格自2007年8月份启用，解释权归项目管理中心。不明白或有异议的，请致电咨询。 六、各项目在使用过程中，应根据实际情况提出改进意见和建议，然后发送至: 客户需求调查 工作联系单模板 项目提成统计表 XX
项目日常工作自检表阶段性销售任务奖惩明细表项目月度日常开支明细表
年月置业顾问填表日期 来访客户分析表 置业顾问: 意向类型: 时间: 年—月—日
一、单选题 1、我国房地产开发主管机构对房地产开发企业实行资质管理制度，共分为四个资质等级。其中一级房地产开发企业的资质条件要求注册资本不低于（D）的房地产开发。 A、2000万元 B、3000万元Ｃ、4000万元Ｄ、5000万元 2、我国房地产开发主管机构对房地产开发企业实行资质管理制度，共分为四个资质等级。其中二级房地产开发企业的资质条件要求注册资金不低于（A）房地产开发。 A、2000万元 B、3000万元Ｃ、4000万元Ｄ、5000万元 3、房地产开发的程序主要分为(D)阶段。 A、投资机会选择、决策分析、建设、物业管理 B、投资机会选择、前期工作、施工与竣工、物业管理 C、投资机会选择与决策分析、设计阶段、施工阶段、经营和服务 D、决策分析、前期工作、施工阶段、经营和服务 4、国务院颁布的《关于调整固定资产投资项目资本金比例的通知》中明确，保障性住房和普通商品住房的最低资本金比例为（B）%。 A、15 B、20Ｃ、25Ｄ、30 5、招标人采用邀请招标方式的，应当向（B）个以上具备承担招标项目的能力、资信良好的特定的法人或者其他组织发出投标邀请书。 A、2 B、3 C、4 D、5 6、公开招标是指招标人以（A）的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。 A、招标公告 B、招标文件 C、投标邀请书 D、投标须知 7、招标人应当自发出中标通知书之日起（A）内，向有关行政监督部门提交招投标情况的书面报告。 A、15天 B、21天 C、30天 D、35天 8、与邀请招标相比，公开招标的最大优点是（D）。 A、节省招标费用 B、招标时间短 C、减小合同履行过程中承包不违约的风险 D、竞争激烈 9、施工合同通用条款规定，当合同文件中出现含糊不清或不一致时，下列中解释顺序排列正确的是（C）。 A、中标通知书、协议书、专用条款、通用条款
房地产营销公司 管 理 制 度 二0一四年七月二十八日制
第一部分现场组织结构及岗位职责 一、组织结构如图 二、岗位职责 营销总监： 工作职责：制定战略计划、年度经营计划及各阶段工作目标分解；起草各阶段工作总结和计划；对工作运作与管理；配合处理外部公共关系；跟踪公司经营目标达成情况，提供分析意见及改进建议；在公司经营计划、销售策略等方面提供相关解决方案；营销部人员工作统筹管理；对驻场开发商领导做工作对接、汇报。 策划师：
工作职责：配合策划总监制定项目整体、年度营销策略，制定项目各阶段营销策划方案；前期营销渠道的总结，下阶段媒体渠道洽谈、广告方案的设计跟进；售楼处现场包装物料的设计、制作、执行跟进；对驻场开发商领导做策划工作对接、汇报。 拓客经理： 工作职责：拓展客户与活动执行工作，拓客数据日常统计、归类、提交等，现场工程进度跟踪，工程日记整理、汇报；对驻场开发商领导做行销工作对接、汇报。 销售经理： 工作职责： 1、案前： （1）根据项目需要完成案场人员组建工作 （2）组织案场人员完成项目销售统一说词、答客问、疑难问题的编制工作 （3）编制案场行政规章制度，执行案场人员的日常管理工作 （4）定期考核案场人员，对不达标的销售人员制定改进措施，执行案前合理淘汰机制，完成案场团队建设 （5）配合开发商确认本项目销售流程、财务流程、销控、表单应用等
（6）案场日常业务执行表单的修改（来人、来电表、日报表、周报表、月报表等） （7）日常客户积累工作的开展 （8）团队人员专业知识强化 2、案中： （1）日常业务销售工作的正常开展与督导（来人接待、来电接听、客户追踪回访、售、足、签、退） （2）日常业务执行表单与、报告的完成（来人、来电表、日报表、周报表、月报表、周报分析、月报分析等） （3）配合营销总监适时调整业务销售策略，完成销售任务 （4）对案场销售人员制定销售指标并指导达成 （5）配合营销总监完成定期的结佣事宜 （6）按需要组织合理的促销活动，推进销售工作 （7）合理处理客户投诉和案场突发事件 （8）制定展会的合理计划并认真予以执行 （9）协调策划调整媒体计划，并予以执行 （10）日常案场人员的管理与培训的延续 （11）定期完成案场人员绩效考核工作 （12）保持案场团队的良性运作 3、结案： （1）完成项目销售指标 （2）完成项目结案报告
房地产营销管理手册 二〇一七年六月
目录 第一章营销机构组织 第二章营销中心管理制度 第三章营销中心销售流程 第四章销售人员守则 第五章来电来访接待制度 第六章营销中心办公物品管理制度 第七章销售部保密制度 第八章销售报表的编制及管理制度 第九章销售控制制度 第十章签署合同及认购书的制度 第十一章更改合同及认购书的制度 第十二章销售收款、催款的制度 第十三章销售折扣制度 第十四章客户合同的管理制度 第十五章销售制度定期的检查和修正制度第十六章本营销管理手册自公布之日起执行
第一章营销机构组织 一、营销组织结构 二）主要岗位职责 1．营销总监 ①负责组织、协调、督导营销部正常工作的展开，定期向总经理、董事长提交营销部工作计划、工作开展情况、任务完成情况、营销部人员表现情况； ②制订销售管理办法，鼓励下属达成其销售目标； ③协调与其他部门的沟通协作，参加公司例会，提出建设性的建议。 ④组织营销部员工定期学习、培训，不断提高营销部整体素质和专业水平； ⑤负责营销部合作单位的考核选拔，组织、协调、督导合作单位相关工作的展开，定期进行总结并向公司领导汇报； ⑥安排并指导营销部员工整理规范营销部文件、资料，建立档案，并接受公司的定期检查； ⑦向公司领导提供管理建议，为公司发展及营销部建设提供好的参考意见。 2．销售经理 ①负责销售现场的日常管理及人员排班表，拥有对销售人员招聘、奖罚、解
聘的建议权。 ②汇总案场信息，提报改善建议，配合策划总监的日常工作。 ③参与重大销售谈判与签订合同。 ④负责销售部人员工作程序的培训、执行、检查。 ⑤定期安排销售人员踩盘，了解热销楼盘及周边楼盘资料，做好市调总结，上交营销总经理。 ⑥统筹制订本部的各项工作的量化指标，依考核奖惩办法，公平合理地处理所属人员的考核奖惩升降等事宜。 ⑦召开日常晨、晚会，并每周召开一次周例会，召集所有销售人员参与，总结本周存在问题，分析每位销售人员的优缺点，制定下周销售目标。 3．销售主管 ①服从销售经理安排，协助销售经理做好售楼处日常工作。 ②协助销售经理做好前期市调工作。 ③协助销售经理做好销售人员的上岗培训。 ④带领本组销售人员和见习销售人员做好楼盘销售工作。 ⑤收取销售人员和见习销售人员填写的客户来访登记表，汇总交销售经理。 ⑥负责客户档案的建立工作。 4.销售员/置业顾问 ①熟练掌握本项目的业务知识。 ②建立并处理好与客户的关系，保持良好的形象。 ③及时进行客户入场、成交、电话接听以及客户登记等资讯输入记录工作。 ④处理客户跟进、成交等方面的纷争或提请销售经理解决。 ⑤服从销售部的统一纪律及管理，负责自己销售工具的完整，自觉保持销售现场的清洁。 ⑥根据自身在销售中遇到的问题，随时向销售经理汇报、建议。 ⑦严格按照轮换制度接待客户，注意加强自身销售技巧的学习和经验总结。
房地产营销管理手册(DOC 31页)
顺发房地产营销管理手册 娄底市顺发房地产开发有限公司 二〇一七年六月
目录 第一章营销机构组织 第二章营销中心管理制度 第三章营销中心销售流程 第四章销售人员守则 第五章来电来访接待制度 第六章营销中心办公物品管理制度 第七章销售部保密制度 第八章销售报表的编制及管理制度 第九章销售控制制度 第十章签署合同及认购书的制度 第十一章更改合同及认购书的制度 第十二章销售收款、催款的制度 第十三章销售折扣制度 第十四章客户合同的管理制度 第十五章销售制度定期的检查和修正制度第十六章本营销管理手册自公布之日起执行
第一章营销机构组织 一、营销组织结构 二）主要岗位职责 1．营销总监 ①负责组织、协调、督导营销部正常工作的展开，定期向总经理、董事长提交营销部工作计划、工作开展情况、任务完成情况、营销部人员表现情况； ②制订销售管理办法，鼓励下属达成其销售目标； ③协调与其他部门的沟通协作，参加公司例会，提出建设性的建议。 ④组织营销部员工定期学习、培训，不断提高营销部整体素质和专业水平； ⑤负责营销部合作单位的考核选拔，组织、协调、督导合作单位相关工作的展开，定期进行总结并向公司领导汇报； ⑥安排并指导营销部员工整理规范营销部文件、资料，建立档案，并接受公司的定期检查； ⑦向公司领导提供管理建议，为公司发展及营销部建设提供好的参考意见。2．销售经理
4.销售文员 ①负责每天销售部人员轮休、考勤的登记及统计。 ②负责销售部人员工资结算、佣金统计及销售费用的核算与发放。 ③负责公司文件处理、会议记录、资料输入等文案工作。 ④协助公司进行销控，统计成交客户资料。 ⑤协助统计、收录、整理客户档案。 ⑥采购、核发办公用品。 ⑦对销售人员轮换及人员动向实施监督。
房地产项目营销管控 企业经营的基础在于获取利润和源源不断的现金流，而对专业化的房地产企业而言，项目营销则直接关乎房企利润和现金流来源，尤其在前期拿地、工程建设等现金流持续为负的压力下，营销是对整个企业和项目成功运营的临门一脚，能否完成既定财务目标至关重要成功。而在项目运营中，营销专项计划也是项目运营必须关注的专项计划，因此房地产企业尤其需要构建规范高效的营销管控体系，以达到无论地产形势如何多变，房企总能以不变应万变，完成既定或调整后的营销目标。206 房地产营销内部管理四大难题 对于房地产营销管理，很多地产公司都流行“立军令状”，必不可少的军令状内容就是项目总经理或项目销售总监向公司承诺“今年完成多少销售额”。由此可见，销售业绩成为对项目销售工作开展的好与不好的主要标准，在有些公司甚至是唯一标准。至于销售队伍的培养问题、跨部门协作问题乃至销售现场的组织问题都是次要问题。自己的队伍培养太慢、能力不强，就考虑找代理公司。如果因为工程部未能如期交付销售中心或样板房，导致发售延期，则就事后打工程部的板子，销售部受牵连。反正一句话，今年项目销售得好，则皆大欢喜，管理有点小纰漏是可以接受的；如果今年销售得不好，不管是市场原因还是内部管理原因，则是大家一起挨板子。 目标管理：销售目标是“拍”出来的，销售计划做不准 每年公司下达项目销售任务时都是痛苦的博弈，年度销售目标关系到整个项目的绩效问题，而年度销售目标也是公司根据对市场的预测及工程进度预计而估算的。因此，也难以说什么科学不科学的问题，只能看与公司的博弈结果，以及项目营销总监的胆量有多大。如果市场形势好、营销到位且产品能够及时交付，则年底的绩效奖金才有了保证。 内控管理：团队管理粗放，可复制性差，客户资源应
第一章营销策划部组织结构 第二章营销策划部部门职能 部门职能： 营销策划部主要负责项目整体形象策划、项目宣传推广策划、项目营销策划，包括销售策略制定、公关事务策划管理和广告宣传等。营销活动策划符合公司整体形象要求，并达到预期效果；完成项目前期策划、房屋销售计划等工作；积极做好项目实施前市场区域调研及房屋销售前市场区域调研，为项目的持续发展提供有力的依据。 业务职能： 1、对公司的经营环境（行业发展趋势、周边竞争对手、周边市场）进行研究，组织实施市场调查，收集市场信息并进行分析整理。对项目区域市场进行调研和分析。
2、组织实施项目销售前期调研、为公司项目开发定位提供可行性论证分析。 3、项目整体形象的策划与营销方案的制定并具体组织实施，对营销结果进行总结分析。 4、依据项目的市场定位，参与编制项目营销总体计划、销售全案策划，并指导实施。 5、负责项目开盘前营销活动策划，以及样板间、展台、售楼处布置方案策划与实施等。 6、与社会各媒体衔接，负责公司的宣传推广及销售宣传资料的制作。 7、对项目营销策划方案的实施效果进行跟踪研究，以便及时修正方案，改进工作。 8、熟悉、了解、分析国家及项目所在省份有关房地产方面的政策和市场行情。 9、加强与其他部门之间的沟通与合作，协助工作顺利完成。 10、对主要行业媒体、项目所在地的主要媒体进行调研，为确定广告推广策略提供决策支持，并协调好与各媒体间的关系，保证公司经营活动正常进行，杜绝媒体负面报道。 11、部门相关资料的管理。 12、完成公司下达的其他任务。
第三章部门岗位职责描述
第四章市场调研管理规范
房地产公司营销管 理方案 1
一、文件的主控部门、初次发布、实施的时间 二、文件修改记录 三、相关部门评审签署 四、审批签署 2
目录 目录 ................................................................................................. 错误!未定义书签。第1章营销推广的管理 .............................................................. 错误!未定义书签。 1. 营销推广的管理 .............................................................. 错误!未定义书签。 1.1. 营销推广方式............................................................. 错误!未定义书签。 1.2. 电视广告投放的管理 ................................................ 错误!未定义书签。 1.3. 户外广告宣传的管理 ................................................ 错误!未定义书签。 1.4. 楼书及宣传品的管理 ................................................ 错误!未定义书签。 1.5. 现场包装物料的管理 ................................................ 错误!未定义书签。 1.6. 宣传礼品的管理......................................................... 错误!未定义书签。 1.7. 营销公关活动管理..................................................... 错误!未定义书签。 2. 营销的计划与总结 ............................................................. 错误!未定义书签。 2.1. 营销方案的策划......................................................... 错误!未定义书签。 2.2. 营销的计划编制......................................................... 错误!未定义书签。 2.3. 营销日常会议的主持 ................................................ 错误!未定义书签。 3. 营销的招标与签约 ............................................................. 错误!未定义书签。 3.1. 竞争性谈判原则......................................................... 错误!未定义书签。 3.2. 营销合同版本管理..................................................... 错误!未定义书签。 3.3. 合同的时间管理......................................................... 错误!未定义书签。 3.4. 电视广告招标的管理 ................................................ 错误!未定义书签。 3.5. 报纸广告的招标管理 ................................................ 错误!未定义书签。 3.6. 物料制作商的招标管理 ............................................ 错误!未定义书签。 3
xxxx房地产集团营销管理手册 四、营销管理类 1、营销管理工作规定――――――――――――――――――――237 2、商业地产管理实施办法（试行）――――――――――――――249 3、房地产营销管理系统使用管理规定―――――――――――――252 xxxx置业集团有限公司 营销管理工作规定 第一条为进一步建立健全xx置业集团营销管理体系，加强营销管理执行力度，提升营销各环节工作水平，特制定本规定。 第二条营销合作专业机构的确定 1、营销合作战略库的建立 各类营销合作专业机构主要包括市调公司、策划公司、销售代理公司、营销顾问公司、广告推广公司等。上述专业机构的确定，由置业集团营销部牵头组织建立集团战略合作营销专业机构信息库，并定期更新。 2、营销合作专业机构比选确定 各项目公司主要营销合作专业机构应在战略合作信息库中选择，特殊情况须报批。置业集团营销部牵头组织，项目公司参加，对营销专业机构单位进行筛选，提出备选单位（不
少于三家），做为营销专业机构比选单位（《营销专业机构推荐审批表》见附表1）。
置业集团公司相关部门、项目公司共同组成比选评审会，对各专业机构的成果、费用综合评审，并据此评出预选营销专业机构，报置业集团总经理批准（《营销专业机构预选单位审批表》见附表2）。 对已经合作的营销专业机构，依据业绩、专业能力、销售团队管理、合作服务等情况由项目公司每季度进行综合评价，报置业集团营销部备案，作为对营销专业机构考评和定期更新的依据（《营销专业机构评审意见反馈表》见附表3）。 3、各项目公司在当地选择合作的媒体发布公司、销售物料制作公司等，由各公司自行考察确定，签订合作合同的同时，报置业集团公司备案。 第三条市场调研和产品定位策划 由置业集团营销部牵头，组织项目公司、营销专业机构成立产品定位策划专项组。置业集团设计部、财务经营部、工程管理中心、商业地产中心配合，提出项目市场分析、开发销售策略和销售时序计划，确定各期物业开发规模、物业品种及配置比例、产品类型和配置建议（包括户型面积配置比例）、建筑风格建议、预计销售价格、预计目标成本、经营收益分析等，形成市场和产品定位策划报告，报置业集团总经理批准后实施。 第四条营销方案及营销费用管理 置业集团营销部根据各项目整体开发方案，牵头制订年度营销方案。主要内容包括：年度销售计划、年度推广方案、编制年度营销费用预算、销售周期、开盘时间、销售控制节点、销售价格、当年销售率、销售总额、月度销售计划分解等，经置业集团总经理批准后实施。 各项目公司根据年度营销推广方案及年度营销费用预算，编制月度销售计划、月度推广方案及营销费用使用计划，于每月25日前报置业集团营销部，经置业集团营销部审核，经置业集团分管领导批准后实施。 1、《月度营销费用预算方案》（下月营销推广计划）于每月25日报集团公司营销部审批并填报《营销工作审批单》；《月度营销费用支付计划》（本月实际支付，以及已发生下月预计支付的费用）于每月25日报置业集团营销部审批并填报《营销工作审批单》，以上两方案经集团公司营销部会同财务经营部审核，经置业集团财务分管领导、置业集团分
一、文件的主控部门、初次发布、实施的时间 三、相关部门评审签署 四、审批签署
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第1章营销推广的管理 1.营销推广的管理 1.1.营销推广方式 1.1.1.营销推广的方式包括报纸、杂志、电台、海报、单张、夹报、 DM广告等方式。销售部应根据需要选择合理的营销组合方式 进行立体全方位的营销推广，以在合理的时间内在楼市中形 成品牌效应，使目标客户群能熟知楼盘的情况。 1.1. 2.销售部并根据销售计划分解至月度媒体的具体投放安排表。 1.2.电视广告投放的管理 1.2.1.销售部负责提出影视广告创意分镜头脚本，报送地产公司对 影视广告创意分镜头脚本进行共同评审，提出评审意见。1.2.2.销售部按公司领导评审意见执行影视广告制作。并安排影视 广告投放排期，按确认后的投放排期进行电视广告宣传投放。 1.3.户外广告宣传的管理 1.3.1.包括车身、路牌广告、销售部负责提出户外广告投放及内容 方案，报送公司对投放计划及广告内容进行审批和确认。1.3.2.销售部按公司领导确认后的投放计划和广告内容执行。 1.4.楼书及宣传品的管理 1.4.1.销售部负责安排项目楼书及宣传品的设计，在定稿前，报送 公司 1.4. 2.销售部会同项目部对楼书中有关总体规划、建筑平面及立面 图、交楼标准、建筑特点等进行评审，由相关负责人员签字 确认后反馈给销售部。 1.4.3.销售部负责执行正稿输出以及印刷制作事宜。 1.4.4.销售部每月对己制作的宣传物料进行清理检查．制作宣传物 料制作使用情况记录形成登记，以便及时补充。 1.5.现场包装物料的管理 1.5.1.包括售楼部宣传展板、广告画、灯箱、旗帜、指示牌、告示
第一部分基础表格类 项目来电客户登记表 来访客户分析表 项目合同统计表 项目置业顾问销售业绩动态表第二部分上报表格类 月度目标任务及奖惩办法模板 项目周工作总结与计划 项目按揭办理情况汇总 第三部分重大节点类 认筹前客户跟踪回访筛选表第四部分营销方案类项目来访客户登记表 项目回访客户登记表 项目大定统计表 市调计划表 公司月度销售情况报表 项目销售日报表 项目公积金未到帐客户明细 认筹客户选房当天跟踪检查表 客户需求调查表 成交客户情况明细表 老带新推荐看房表 项目大定逾期情况汇总 项目月（周）报表 项目开盘选房前认筹客户回访表表格目录 月度营销方案模板项目月度推广费用明细表
工作联系单模板 表格使用说明 一、 此套表格为项目日常用表格，填报时应按照公司要求的时间完整填写。 二、 填报时应按照标准格式填写：带有XXLOGO 的页眉；标题为黑体小三字体，表格项目类为黑体五号字体，内容为楷体小四; 涉及合计栏的，为黑体五号，数字部分应加粗。 三、 填报时，如表格部分填写不下的，可另附文字说明，并在表格内备注说明。 四、 每个表格可单独使用。 五、 该系列表格自2007年8月份启用，解释权归项目管理中心。不明白或有异议的，请致电咨询。 六、 各项目在使用过程中，应根据实际情况提出改进意见和建议，然后发送至： XXx@https://www.doczj.com/doc/c7122267.html, 第五部分行政管理类 项目日常工作自检表 阶段性销售任务奖惩明细表 项目月度日常开支明细表 项目提成统计表
客户需求调查
置业顾问：________________ 来访客户分析表
______________ 项目回访客户登记表
房地产销售管理实用操作手册 管理制度篇 一、现场基本工作制度 1.销售员必须规定的时间上班，每天在考勤记录簿上签到，不得迟到、早退，不得擅自离开工作岗位。 2.销售员迟到、早退或擅离工作岗位超过半小时计为旷工。 3.销售员请假需提前填写请假单，请假二天以内由销售经理（现场专案经理）审批，超过三天（含三天）须报营销总监批准。请假超过半天，必须为事假或病假。病假需提供区级以上医院的证明，每月底薪及补助根据考勤按实际出勤日数发放。 4. 销售员实行轮休制，每周每人休息一天，具体休息时间根据现场工作实际安排；因工作原因占用休息时间，可以补休，计为累计假，累计假只在次月有效，累计假记录及补休安排由销售经理（现场专案经理）负责，因工作情况而定。 5. 销售员须严格遵守《礼仪规范》，在工作时间必须佩戴公司工牌，着职业装（或公司统一制服），保持仪表形象的整洁。 6. 销售员须保持售楼处整洁，随时保持接待台面、洽谈桌的整洁，下班后须将个人资料整理并放在资料柜中。销售员不得在销售前台吃东西以及阅读与销售无关的报刊杂志。 7. 实行每日晨会制度，例会由销售经理（现场专案经理）主持，布置每日工作，沟通各种信息，了解客户需求，及时解决和协调前一天工作中出现的问题，内勤人员做会议记录，并在周报上摘要汇报。 8. 部门每月至少安排一次集中业务培训，培训内容参考销售员要求及工作实务由专人负责安排，培训内容及缺勤记录在销售周报上汇报。 9. 部门培训及重要会议原则上不允许请假，有特殊情况须向销售经理（现场专案经理）请假，按事假一天记录在销售员考勤表上。无故不到视为旷工。 10. 考勤表和请假单每月月底交销售经理（现场专案经理）签字查核后交营销总监。 11. 销售员负责客户售前、售中及售后服务全过程；内勤人员负责各项销售资料的审核存档及报表制作。 12. 现场总销控由销售经理（现场专案经理）负责。销控以客户下定金为依据，客户实行先到先得的原则。未经销售经理（现场专案经理）同意，不可预留房号。 13. 销售过程中，不可随意向客户许诺。认购之前要将有关认购注意事项向客户详细讲解。 14. 销售条件变更需由具有相应权限的部门负责人或公司领导书面批准，客户资料变更必须由销售经理（现场专案经理）在有关单据上签字认可，有关变更的原始资料和单据作为销售档案纳入销售资料严格管理。 15. 销售员不可私下为客户转让物业，更不得私下向客户收取任何费用。 16. 销售员签错认购书或合同，造成经济损失且无法追回的，除承担经济损失外，还将视情况给予处罚。 17. 同一单元重复销售，产生不良影响，将视情节轻重给予处罚。 18. 销售员连续三个月或一年内累计四个月不能完成基本考核任务，自动下岗或辞退。 19. 销售员一年内三次考试不合格，给予除名。 20. 销售员每半年进行一次绩效考评，考评不合格自动下岗或辞退。 21. 销售员违规处理由销售经理（现场专案经理）填写违规处理建议单，并在销售员会议上通报，对重大事件的处理需报经营销总监同意，并将处罚单随考勤表报公司财务组。 22. 未经批准，销售员不得向外界传播或提供有关公司之任何资料，公司一切文件及资料不得交给无关人员。 二、销售现场礼仪规范 （一）仪态 1. 所有必须以立姿工作的售楼人员，其正确的站立姿势应是：双脚自然分开与两肩同宽（体重均落在双脚上，肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹）。 2. 所有以坐姿工作的售楼人员，必须坐姿端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。
《房地产营销管理》 作业一 (第一章~第二章) 一、填空题 1、在市场营销学里，“市场”只是需求一方,指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。 2、在西方国家工商企业的营销观念中，先后出现了五种企业营销观念,即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。 3、市场营销组合的基本要素是产品、价格、分销、促销 ,简称４Ps。 4、房地产营销管理是房地产企业对市场营销活动所进行的分析、计划、实施与控制过程。其核心是在企业总体战略规划指导下,确定房地产市场营销观念和制定房地产市场营销职能战略。 5、企业营销战略是企业战略的重要组成部分,它是在企业战略的指导下,在内部优势劣势分析和外部环境机遇与威胁分析的基础上制定的企业在市场营销方面的谋略。 6、一般地讲，房地产企业战略规划包括五个主要内容：确定企业使命、确定企业目标、制订业务投资计划、制定企业业务发展战略、战略评价与抉择。 7、密集性成长战略是指企业通过当前产品的市场渗透市场开发以及产品开发三种策略方式求得成长发展的战略。 ８、依据在行业价值链体系中企业的业务跨越阶段和在价值链体系的同一环节上产生的多个企业联合,可以把一体化战略分为垂直一体化和水平一优化，垂直一体化又分为后向一体化和前身一体化。 9、多角化成长战略包括了以下三种具体的战略：同心多角化、水平多角化、集团多角化。
10、常用的战略业务单位分类和评价方法是著名的美国波士顿咨询集团的方法和通用电气公司的方法。 二、单项选择题 1、( B）认为企业只要致力于提高产品质量,就一定能畅销和获利。 Ａ. 生产观念 B.产品观念 C．推销观念 D.市场营销观念 2、从市场营销学的角度来理解,市场是指（C）。 Ａ.买卖双方进行商品交换场所B．买卖之间商品交换关系的总和 C. 某种商品需求的总和Ｄ. 以商品交换为内容的经济联系形式 3、市场营销观念的中心是( B）。 A.以产定销Ｂ. 发现需要并设法满足它 C．制造质优价廉的产品 D. 推销已经生产出来的产品 4、由于房地产的不可移动性，房地产市场具有( A )特点。 Ａ.区域性Ｂ.时间性 C.空间性 D.流动性 ５、房地产企业的市场营销观念应该以( B ）为出发点。 A.推销技巧Ｂ．顾客满意度Ｃ.盈利能力 D.产品特色 6、房地产市场营销管理过程的控制强调( C )。 A.策略性 B.计划性 C.整体性 D．标准性 7、( B）是指以企业现有产品在现有市场上扩大销量的策略方式。 Ａ .市场促销 B. 市场渗透 C. 市场开发 D. 产品开发 8、某建筑公司收购了一家建材厂,这属于（ B )。 A. 前向一体化 B. 后向一体化 C. 横向一体化Ｄ．纵向一体化 9、某建筑公司兼并了某房地产代理公司，这属于( A )。 A. 前向一体化B．后向一体化 C. 横向一体化Ｄ. 纵向一体化 １0、某开发商利用公司原有的技术、特长、经验来发展新的房地产产品,以增加公司产品的品种和种类。这家公司采用的是( Ａ)。 A.同心多角化 B.水平多角化