房地产( 楼盘) 销售手册
目录
1、销售人员工作守则
2、奖罚制度
3、销售工作操作规范
4、项目概况 A 地理位置及交通情况
B 社区规划和生态环境
C 配套设施
D 产品概况
E 交楼装修标准
F 智能化配套
G 物业管理
H 项目优势
I 业主共性
J 竞争对手优劣势分析
K ****品牌介绍 ( 住宅建设理念、住宅建设
标准、消费者购房标准、购房流程图、购
房费用一览表、服务监控系统)
一、销售人员工作守则
1、严格遵守公司的各项规章制度, 执行各项工作标准和工作程序;
2、履行岗位职责, 服从上级领导的指挥和安排, 认真完成公司下达的各项任务, 工作中遇到疑难或不能解决的困难, 须及时向上级领导汇报请示;
3、销售人员每天上班时间早班为早上九点至下午六点, 晚班为中午一点半至晚上九点; 周六日安排一小组值班至十点;
4、上下班必须打卡, 若因接待客户或其它原因未打卡, 须注明原因并及时给销售部经理签名确认; 不准代打卡; 如遇到突发事情, 事先无法请假, 则须于当日早上十点前通知销售部经理并向所属小组交代当日须完成的工作;
5、销售人员每周轮休一天( 周六、周日必须正常上班) ; 由销售部经理助理安排休息时间( 见值班、休息安排表) ; 轮休时, 销售人员必须安排好自身工作; 销售部经理每日安排两人值日, 值日人员须每天早上九点半前认真检查售楼部、现场和江边样板房、通道等的正常情况, 发现问题即时向销售部经理反映情况;
6、销售人员的坐、立、行姿要求大方得体、稳重自然, 保持良好的精神状态; 销售人员上班时间必须统一穿着公司制服, 佩带工卡; 销售小姐必须九点前化好淡妆, 梳妆整齐; 不准配
带标新立异的饰物、不准染发;
7、销售人员必须认真熟悉****项目资料, 熟悉掌握销售知识和销售技巧, 了解房地产有关法规和洞察市场最新动向; 积极参加公司组织的各项培训和竞赛, 不断丰富销售知识, 提高自身素质;
8、根据销售部经理安排依序接待客户, 不得发生任何争客抢客现象; 每次接待客户后, 做好客户登记工作, 并每周做好客户来访登记表; 接听电话后, 填写客户来电登记表; 准确提供客户来访和来电数据; 客户成交后, 认真填写每月客户成交表;
9、销售人员必须参加每周销售例会, 及时反映工作中存在的问题和准确反馈客户提出的意见和建议; 销售小组每周开一次例会, 讨论客户接待情况和交流销售技巧; 销售人员必须按时阅读销售部通知和会议纪要;
10、每小组轮流每两周完成一份销售周刊, 内容要丰富, 必须有三分二版为小组成员的案例分析、销售经验介绍等自写的内容;
11、销售部经理每周安排参观其它楼盘, 销售人员须于第二天填写详细的楼盘调查报告( 见竞争楼盘调查表) 交给经理; 每次广告集中投放后, 销售人员须在两日内交展销会心得报告给销售经理, 并在销售例会上讨论和总结经验;
12、对待客户热情有礼、一视同仁, 服务细致周到; 由始至终贯
穿”微笑服务”; 不准对客户评头论足; 不准与客户发生任何争执; 遇到难缠的客户时, 应用技巧礼貌对待客户或请经理
协助解决;
13、接听来电时, 声音要清晰: ”您好, ****城”; 客户进售楼
部时, 要微笑相迎, 主动招呼”先生/小姐, 欢迎您光临****, 请拿一份资料看看, 我给您详细的介绍一下”礼貌的将客户引到大模型前耐心的介绍楼盘资料, 准确回答客户提出的问题;
客户离开时, 须微笑送客, 并说”您慢走, 有问题能够随时打电话来/欢迎您下次光临”;
14、同事之间团结协作、和睦相处互相配合、互相学习、互相
促进, 与其它项目公司团结合作, 既互相竞争, 又互相促进;
对楼盘优劣客观评价, 不得贬低公司其它楼盘; 不得有任何影响公司形象的行为。小组之间既要有竞争又要团结合作, 争作小组第一;
15、注意保持售楼部的整洁, 调好音量, 给予客户舒适的洽谈环
境; 在送走客户后, 应主动收拾好桌面, 不能将计算折扣的计价表留在桌面;
16、不准在售楼部大声喧哗; 不准在前台化妆、吃零食或阅读与
业务无关的书籍;
17、按时填写客户欠款原因和未签约原因, 并及时跟进客户情况。
二、奖罚制度
1、最高销售个人金奖
每月截止至***日, 销售业绩最好的销售人员可获”最高销售金奖”, 并给予****元的奖励; 业绩第二的可获”最高销售银奖”, 并给予****元的奖励;
2、最高销售小组金奖
每月计算小组的个人平均销售额, 平均数最高的小组奖励人民币****元; 由组长分配, 作为小组活动基金;
3、若销售人员在工作中出错, 根据以下规定进行处罚:
1) 违反工作守则要求的, 第一次罚款**元、第二次罚款**元、
第三次**元, 情节严重的上报公司领导;
2) 因销售人员服务态度被客户投诉的第一次罚款**元、第二
次罚款***元并通报批评;
3) 违反其它销售管理条例, 每次扣**元, 违反同样错误每次
叠加式扣罚;
三、销售工作操作规范
1、销售人员必须清楚了解楼盘资料, 将公司对楼盘的定位准确
传达给客户; 必须熟悉认购书、商品房买卖合同条款、物
业条例、工程建筑等知识, 并能准确回答客户提出的各类问
题;
2、热情耐心给客户介绍楼盘, 由始至终贯彻”微笑服务”, 引
导客户购买; 在介绍过程中技巧地了解客户各类信息, 及时
准确地填写《****每日客户来访登记表》, 将客户提出的意