菜单的订价及策略
菜单的订价是菜单设计的重要环节：价格是否适当，往往影响市场的需求变化，影响整个餐厅的竞争地位和能力．对餐厅经营利益影响也极大。菜肴的订价首先要得出总成本．把提供该菜肴的所有成本费用逐项加起来，但这实际上往往不容易做到．因为一些费用如餐厅日常间接费用等，是无法化为每一只菜肴来估计的。有时各项成本的数据也是很难得到的。
一、订价原则
菜单订价应遵循以下原则
1．价格反映产品的价值
菜单上食品饮料的价格是以其价值为主要依据制定的。其价值包括三部分：一是饮食品原材料消耗的价值、生产设备、服务设施和家具用品等耗费的价值；二是以工资、奖金等形式支付给劳动者的报酬；三是以税金和利润的形式向企业和国家提供的积累。
2．价格必须适应市场需求
菜单订价．要能反映产品的价值，还应反映供求关系。档次高的餐厅，其订价可适当高些，因为该餐厅不仅满足客人对饮食的需要，还给客人一种饮食之外的舒适感。旺季时，价格可比平、淡季略高一些；市口好的餐厅比市口差的餐厅，其价格也可以略高一些。牌子老、声誉好的餐厅的价格自然比一般餐厅要高，等等。但价格的制定必须适应市场的需求能力，价格不合理，订得过高，超过了消费者的承受能力，或“价非所值”必然会引起客人的不满意，降低消费水平，减少消费量。
3．制订价格既要相对灵活，又要相对稳定
菜单订价应根据供求关系的变化而采用适当的灵活价，如优惠价、季节价、浮动价等。根据市场需求的变化有升有降，调节市场需求以增加销售，提高经济效益。但是菜单价格过于频繁的变动，会给潜在的消费者带来心理上的压力和不稳定感觉，甚至挫伤消费者的购买积极性。因此，菜单订价要有相对的稳定性。这并不是说在三、五年内冻结价格，而是：
(1)菜单价格不宜变化太频繁，更不能随意调价。
(2)每次调价幅度不能过大，最好不超过10％。
(3)降低质量的低价出售以维持销量的方法亦是不足取的。只要保持菜点的高质量并适销对路，其价格自然能得到客人的认可和接受。
4．制订价格要服从国家政策，接受物价部门指导
要根据国家的物价政策制定菜单价格，在规定的范围内确定本餐厅的毛利率。订价人员要贯彻按质论价、分等论价、时菜时价的原则，以合理成本、费用和税金加合理利润的原则来制订菜单价格。在制订菜单价格时，订价人员要接受当地物价部门的订价指导。此外，关于价格与产品政策之间的关系、价格与广告推销策略之间的关系、价格与销售渠道策略之间的关系，也都要认真加以考虑。
二、订价策略
餐厅的市场指向性决定了餐厅要获取利润的主要方法是提高销售额，而提高销售额的关键因素之一就是要有正确的价格策略，一般有三种订价
1以成本为中心的订价策略
多数餐厅主要是根据成本来确定食品为中心的订价策略常使用两种不同的方法饮料的销售价格，这种以成本
(1)成本加成订价法。即按成本再加上一定的百分比订价，不同餐厅会采用不同的百分比。这是最简单的方法。
(2)目标收益率订价法。即先定一个目标收益率，作为核定价格的标准，根据目标收益率计算出目标利润率，计算出目标利润额。在达到预计的销售量时，能实现预定的收益目标。
根据成本制定的价格，是餐厅必须达到的价格，如果低于这个价格，餐厅经济效益会受损。另一方面，运用以成本为中心的订价策略，只考虑成本单方面因素，忽略了市场需求和客人心理，不能全面反映餐厅经
营效果。
2．以需求为中心的订价策略
这是根据消费者对商品价值的认识程度和需求程度来决定价格的一种策略，亦有两种不同方法：
& nbsp; (1)理解价值订价法。餐厅所提供的食品饮料其质量、作用，以能服务、广告推销等“非价格因素”，使客人对该餐厅的产品形成一种观念，根
据这种观念制定相应的、符合消费者价值观的价格。
(2)区分需求订价法。餐厅在订价时，按照不同的客人(目标市场)，不同的地点、时间，不同的消费水平、方式区别订价。这种订价策略容易取得客人的信任，但不容易掌握好。
以需求为中心的订价策略是根据市场需求来制定价格。如果说，以成本为中心的订价策略决定了餐厅产品的最低价格，那么以需求为中心的订价策略决定了餐厅产品的最高价格。在具体实践中，根据市场情况，可分别采取以高质量高价格取胜的高价策略；也可采取以薄利多销来扩大市场，增加市场占有率为目标的低价策略；以及灵活采用的优惠价格策略，给客人以一定的优惠，来争取较高的销售额和宣传推销本餐厅的产品之效果。当然，这些策略并不是随意使用的，而是通过市场调研，根据市场需求决定的。
3．以竞争为中心的订价策略
这种订价策略以竞争者的售价为订价的依据，在制定菜单价格时，比竞争对手高一些，也可低于竞争对手的订价。
这种以竞争为中心的订价策略既有按同行价格决定自己的价格，以得到合理的收益且避免风险的订价策略，又有“捞一把就走”的展销新产品订价策略，还有因自己实力雄厚而采取的·变动成本”订价策略，即只考虑价格不小于原料成本即可，以确立自己在市场上的竞争地位。以竞争为中心的订价策略由于不以成本为出发点，也不考虑消费者的意见，这种策略往往是临时性的或在特殊场合下使用的。订价人员必须深入研究市场，充分分析竞争对手，否则，很可能定出不合理的菜单价格。
三、订价方法
下面是五种具体的订价方法，这些方法是饮食业目前普遍采用的。在实际应用中，应该使用这五种方法的哪一种，则完全由餐厅经营者根据当时情况而定，亦可把这些方法揉合，灵活掌握，并加以创新。1．“随行就市”法
这是一种最简单的方法，即把竞争同行的菜单价格为己所用。这种运用以竞争为中心的订价策略，在实际中还是经常使用的。使用这种方法要注意以成功的菜单为依据，避免把别人不成功的订价搬为已有。2．系数订价法
以食品原材料成本乘以订价系数，即为食品销售价格。这里的订价系数是计划食品成本率的倒数：如果经营者计划自己的食品成本率将是40％，那么订价系数即为1／40％，即2．5。
例：已知一小盘炒肉丝成本为2．oo元，计划食品成本率为40％。则售
2
价＝——＝2X2．5＝5(元)
这种方法是以成本为出发点的经验法，使用比较简单，问题是订价者要避免过分依赖自己的经验，计划时要全面、充分，并留有余地。
食品销售价格＝
3．毛利率法
食品销售价格
或：食品销售价格＝食品成本X(1+外加毛利率)，其中内扣毛利率是毛利占销售价的百分比(故亦称销售毛利率)，外加毛利率是毛利占食品成本的百分比(故亦称成本毛利率)。而且，内扣毛利率这里“食品成本”是指该菜肴的原料、配料、调料成本之和。
毛利率是根据经验或要求决定的，故亦称计划毛利率。这种方法计算十分简单，但由于餐厅人员为每份莱都加同样量的毛利，使成本高的菜价格会偏低，而成本低的菜价格反而偏高。
例：一份糖醋鲤鱼，所用鱼的成本为lo元，配料和调料成本为1元，规定内扣毛利率为40％，而外加毛利率为65％，则其价格为：
P(内扣毛利率法
P(外加毛利率法)＝(10+1)(1+65％)＝18．15(元)
上述两种方法计算的价格结果不同，是由于这两种方法中所用的比率不能互相换算，是分别规定的。例如，与65％的外加毛利率一致的，能互相换算的内扣毛利率
4．主要成本率法
把食品原材料成本和直接人工成本作为订价的依据，并从“溢损表”中查得其他成本费用和利润率，则可计算出食品销售价格：
&n bsp; 主要成本率法亦是以成本为中心订价的，但它考虑到了餐厅较高的人工成本率，这样如能适当降低人工成本，则订价可更趋于合理。
例：一盘炒什锦原材料成本3元，直接人工成本1元，从财务“溢损表”中查得“非原材料和直接人工成本率”及“利润率”之和为40％，则
5．本、量、利综合分析订价法
本、量、利综合分析订价法是根据菜肴的成本、销售情况和盈利要求综合订价的。其方法是把菜单上所有的菜点根据销售量及其成本分类。每菜点总能被列入下面四类中的一类：
(1)高销售量、高成本；
(2)高销售量、低成本；
(3)低销售量、高成本；
(4)低销售量、低成本。
虽然第二类菜点(即高销售量、低成本的菜点)是最容易使餐厅得益的，但在实际中，餐厅出售的菜点，四类都有。这样，在考虑毛利的时候，把第一和第四类的菜点加适中一些毛利，而把第三类加较高的毛利，第二类加较低的毛利，然后根据毛利率法计算菜单上菜点的价格。
这一方法是综合考虑了客人的需求(表现为销售量)和餐厅成本、利润之间的关系，并根据成本越大，毛利量应该越大；销售量越大，毛利量可越小这一原理订价的。菜单价格还取决于市场均衡价格，你的价格高于市场价格，你就把客人推给了别人；倘若与此相反。则你的餐厅就会吸引客人，但是若大大低于市场价格，餐厅也会亏损。因此，在订价时，可以经过调查分析或估计，综合以上各因素，把菜单上的菜点分类，加上适当的毛利，有的取低的毛利率，比如20％．有的取高的毛利率，比如55％，还有的可取适中些的毛利率，如35％。等等：这种高、低毛利率也不是固定不变的，在经营中可以随机适当调整。
本、量、利综合分析订价法看上去比较复杂．有一定的难度，但餐厅经营者作一些调查分析，经多种因素的综合考虑后给菜单订的价，必定是比较合理，能使餐厅经营得益的．而且。这些市场调查分析的结果，能使餐厅经营服务得到不断改进。 nbsp; (1)理解价值订价法。餐厅所提供的食品饮料其质量、作用，以能服务、广告推销等“非价格因素”，使客人对该餐厅的产品形成一种观念，根
据这种观念制定相应的、符合消费者价值观的价格。
(2)区分需求订价法。餐厅在订价时，按照不同的客人(目标市场)，不同的地点、时间，不同的消费水平、方式区别订价。这种订价策略容易取得客人的信任，但不容易掌握好。
以需求为中心的订价策略是根据市场需求来制定价格。如果说，以成本为中心的订价策略决定了餐厅产品的最低价格，那么以需求为中心的订价策略决定了餐厅产品的最高价格。在具体实践中，根据市场情况，可分别采取以高质量高价格取胜的高价策略；也可采取以薄利多销来扩大市场，增加市场占有率为目标的低价策略；以及灵活采用的优惠价格策略，给客人以一定的优惠，来争取较高的销售额和宣传推销本餐厅的产品之效果。当然，这些策略并不是随意使用的，而是通过市场调研，根据市场需求决定的。
3．以竞争为中心的订价策略
这种订价策略以竞争者的售价为订价的依据，在制定菜单价格时，比竞争对手高一些，也可低于竞争对手
的订价。
这种以竞争为中心的订价策略既有按同行价格决定自己的价格，以得到合理的收益且避免风险的订价策略，又有“捞一把就走”的展销新产品订价策略，还有因自己实力雄厚而采取的·变动成本”订价策略，即只考虑价格不小于原料成本即可，以确立自己在市场上的竞争地位。以竞争为中心的订价策略由于不以成本为出发点，也不考虑消费者的意见，这种策略往往是临时性的或在特殊场合下使用的。订价人员必须深入研究市场，充分分析竞争对手，否则，很可能定出不合理的菜单价格。
三、订价方法
下面是五种具体的订价方法，这些方法是饮食业目前普遍采用的。在实际应用中，应该使用这五种方法的哪一种，则完全由餐厅经营者根据当时情况而定，亦可把这些方法揉合，灵活掌握，并加以创新。1．“随行就市”法
这是一种最简单的方法，即把竞争同行的菜单价格为己所用。这种运用以竞争为中心的订价策略，在实际中还是经常使用的。使用这种方法要注意以成功的菜单为依据，避免把别人不成功的订价搬为已有。2．系数订价法
以食品原材料成本乘以订价系数，即为食品销售价格。这里的订价系数是计划食品成本率的倒数：如果经营者计划自己的食品成本率将是40％，那么订价系数即为1／40％，即2．5。
例：已知一小盘炒肉丝成本为2．oo元，计划食品成本率为40％。则售
2
价＝——＝2X2．5＝5(元)
这种方法是以成本为出发点的经验法，使用比较简单，问题是订价者要避免过分依赖自己的经验，计划时要全面、充分，并留有余地。
食品销售价格＝
3．毛利率法
食品销售价格
或：食品销售价格＝食品成本X(1+外加毛利率)，其中内扣毛利率是毛利占销售价的百分比(故亦称销售毛利率)，外加毛利率是毛利占食品成本的百分比(故亦称成本毛利率)。而且，内扣毛利率这里“食品成本”是指该菜肴的原料、配料、调料成本之和。
毛利率是根据经验或要求决定的，故亦称计划毛利率。这种方法计算十分简单，但由于餐厅人员为每份莱都加同样量的毛利，使成本高的菜价格会偏低，而成本低的菜价格反而偏高。
例：一份糖醋鲤鱼，所用鱼的成本为lo元，配料和调料成本为1元，规定内扣毛利率为40％，而外加毛利率为65％，则其价格为：
P(内扣毛利率法
P(外加毛利率法)＝(10+1)(1+65％)＝18．15(元)
上述两种方法计算的价格结果不同，是由于这两种方法中所用的比率不能互相换算，是分别规定的。例如，与65％的外加毛利率一致的，能互相换算的内扣毛利率
4．主要成本率法
把食品原材料成本和直接人工成本作为订价的依据，并从“溢损表”中查得其他成本费用和利润率，则可计算出食品销售价格：
我国酒店客房定价策略研究 赵永哲0
摘要 饭店的主要收入来自于客房，特别是对于三星级和经济型饭店而言，制定合理的客房价格是关系到饭店经济效益的关键。定价是一种市场营销策略，饭店业定价不仅要考虑需求、供给和成本因素，而且要考虑饭店的地理位置、目标市场、客房标准、提供服务的季节以及和同业竞争等因素。本文通过研究我国饭店客房发展情况，结合国内外饭店的发展，分析了现代饭店在中国发展的市场需求；从淡旺季角度、市场竞争角度对饭店客房进行定价策略分析，并寻求客房定价的最优策略。对于客房定价目前都是各个饭店集团在不断的摸索和试探过程中的经验之谈，理论研究明显滞后于实践，本文的研究将以饭店的客房定价策略为重点。分析了我国饭店在定价过程中遇到的问题，试图探讨一些增加饭店营业收入和利润的定价策略。 关键词：饭店客房；定价策略；客房分配
一直以来，客房定价政策对客户满足程度的影响在很大程度上是被忽视的一般研究认为，营销策略的一般性研究显示由于客户在不同的消费经历中对服务质量感觉各不相同，因此他们更多地预见到服务质量的不确定性，而相应减少对事前预期的依赖。在这种情况下，顾客往往用价格作为预期服务质量的衡量标准。由于饭店这种新兴产业对市场的广泛适应性，中国本土的饭店也如雨后春笋般破土而出，如锦江、汉庭、如家等。我们的本土饭店正以蓬勃之势走过它的第一阶段萌芽期，但是由于品牌的快速扩张，新品牌的层出不穷，外来品牌与民族品牌的竞争等等，都使我国饭店在未来进入整合拓展期。 客房定价的影响因素 现今，饭店拥有了很大的自主定价权，可以为自己寻求最适合的价格，争取最大的经济效益。然而，饭店在制定价格时，仍然受到许多因素的制约，这些因素需要饭店决策者在制定客房价格时给予充分的考虑。 首先，饭店商品的价格随供求关系的变化而不断调整，饭店商品的价格随供求关系的变化而不断调整，当供过于求时，饭店业需要考虑降低价格；当供不应求时，饭店要考虑适当提高价格。竞争对手的价格的上升与下降、政府相关部门的政策、饭店所在国经济发展状况等都会影响饭店客房的供求关系。 其次，客人的消费心理也是进行客房价格定价时应予以重点考虑的因素，尤其是客人对某一种商品价格能够接受的上限和下限。价格是顾客为了取得某项产品或服务所付出的经济代价。顾客会将这份价格与其对该项商品的认知价值加以比较，如果价格超出了顾客认同的“合理限度”，顾客要么放弃这类选择,要么进一步了解产品的有关情况，以决定是否购买；当价格被认为是“可以接受”时,顾客需要进一步了解产品和服务，以证实是否“物有所值”。饭店业的产品相对于其他工业产品或服务，其价值包含更广泛的内容，如硬件设备、服务、形象、位置、广告、互补性、顾客的消费感受等。这些因素综合起来构成了顾客心目中的价值观念，形成顾客关于价格的“合理限度”。 一般调查显示，饭店地址的好坏对饭店的成功运营的直接和间接的影响在众多相关因素中占据较大。选址不仅关系到市场开发能力大小，对消费者吸引力的大小，更重要的是对长期效益的取得具有战略性的影响。
第十一章产品定价：定价策略 定价决策受到一系列复杂环境和竞争因素的影响。公司制定的不只是一个价格，而是一个涵盖它的一系列产品的价格结构。这一价格结构随产品生命周期的变化而变化。公司调整产品的价格以反映成本和需求的变化，并适应各种购买者和情况的变动。当竞争环境变化时，公司就开始考虑何时开始改变价格和怎样适应变化了。 1、描述模仿产品和新产品的定价策略 定价是一个动态的过程。公司为自己的全部产品设定一个定价结构。随着时间的推移，公司不断改变这个结构，以适应不同的消费者和形势变化，定价策略常常随着产品生命周期的变化而变化。公司可以从几?quot;价格-质量"策略中选择一种作为推出模仿产品的定价，包括溢价定价、经济型定价、优质定价和高索价。在为创新型产品定价时，可以使用撇脂定价法，制定一个很高的价格，从各个细分市场上获取最大的收入；或者使用市场渗透定价法，制定一个较低的初始价格，深入市场占领较大的市场份额。 2、解释公司如何找到一个使产品组合总利润最高的价格系列 当产品是产品组合中的一部分时，公司寻求一个使总利润最高的产品组合定价策略。在产品线定价中，公司要决定不同产品的价格差别。公司还要为备选产品、附属产品、副产品和产品束定价。 3、讨论公司如何调整价格以适应不同的消费者和情况 公司使用一系列价格调整策略，以适应不同的细分市场和情况。一种策略是折扣和折让定价，第二种策略是细分市场定价，有时，公司在决定定价策略时考虑的不仅是经济因素，它们使用心理定价以更好地传达一种产品的定位。另一种方法是地理定价，最后，国际定价策略意味着公司要调整价格，以适应世界不同市场的环境和公司在不同市场上的期望目标。 4、讨论主动变动价格和适应价格变动中的关键问题 当公司考虑主动变动价格时，必须同时考虑顾客和竞争者的反应。主动降价和主动提
政策与程序 POLICIES & PROCEDURES 属下酒店： 酒店为了实现酒店定价目标，就要采取合适的定价策略和方法，以便最终实现既定的酒店产品定价目标。通过制定特定水平的价格以实现其预期目的，以此获得尽可能高的销售利润。通过制定此政策来更加完美、有效地完成酒店定价决策。 总经理 总监级以上成员
一、酒店产品的定价策略 酒店定价策略是否适当，往往决定着产品能否为市场所接受，并进而影响产品在市场上的竞争地位与所占分额，关系到酒店的兴衰成败。酒店定价策略是定价目标的策略性体现，它决定着酒店在进行定价时选择什么样的具体定价方法。定价策略就是指为实现定价目标而采取的一些必要的价格手段和定价技巧。下面是几种常用的价格策略： 1、心理定价策略 心理定价策略是一种针对顾客心理习惯和行为倾向而制定价格的技巧。其的应用基于一个基本假定：价格会对消费者起到某种心理暗示作用（高价格意味着高质量）。酒店业的心理定价是人民利用服务的无形性而赢得顾客的手段之一。心理定价主要有下列几种形式： ●尾数定价：指专门对价格尾数加以心理暗示的一种定价策略。 ●整数定价：主要是针对高质量、高档次，显示消费者的高地位、高品位的商品。 ●分档定价：将产品按档次分为几级，不同档次制定不同价格，满足不同层次消费者的 需求心理。核心在于通过价格创造消费者对产品的质量差异感。 ●声望定价：指酒店凭借其在消费者心中良好的声誉及消费者对高档产品“价高质优” 的心理，以高价吸引顾客购买的定价方法。 ●招徕定价：指酒店有意将几种产品的价格降低到市价以下，个别甚至低于成本，以达 到吸引顾客的目的。 2、折扣定价策略 折扣价格是根据不同交易方式、数量、时间、条件等给基本价格以适当的折扣而形成的 价格。 ●数量折扣：根据消费者购买产品的数量或金额总数不同而给予消费者不同的价格折 扣。其分为：累计数量折扣和非累计数量折扣。 ●现金折扣：酒店对及时或提前付款的消费者或团体经常给予现金折扣。酒店实行现金 折扣有三个因素需要考虑：1、现金折扣率；2、现金折扣的有限期限；3、 付清房款期限。 ●季节折扣：又称季节差价，是酒店在淡季给予顾客的折扣优惠。由于酒店产品不可存 储性等特点，酒店有时不得不通过这种方法刺激淡季需求以求分摊全年固定 成本，均衡生产。 ●同业折扣及佣金：主要是指酒店给予旅行社的价格折扣。酒店根据具体情况给予旅行 社等优先订房权及一定的折扣和佣金。 2、选择酒店产品定价策略注意事项 ●定价策略并不是惟一的给企业赚钱的工具。
消费品定价的四种策略 生活消费品是同人们生活息息相关的消费用品，这类产品一般有同类产品同质化强、消费者可选择性强、产品层次丰富、价格敏感性强的特点。因此对生活消费品的定价，是另生产厂家和商家极为头痛的一件事情。一旦价格定位不准确很可能导致产品滞销，哪怕是质量上乘的产品也会造成无路可销的局面。 目前对于产品定价的理论也很多，例如成本定价法、竞争定价法、边际利润定价法等等。但“专家”们对于各种定价法的阐释更多地侧重于理论高度，理由很充分但却不够实用，许多企业学习了这些定价法后还是无法确定该给产品定什么具体的价格才合适。笔者通过多年的营销实战和对市场的研究，发现一些具有极强操作性的市场定价的捷径，在此给大家分享。并通过一些事例来说明这些定价方法其实已经深入到一些成功企业定价策略中。 一：顶天定价法 顶天定价法的意思就是产品定价时，把价格定在某一价格区间的最高价位。例如我们经常见到的以9、98、99等为最后两个数字的价格。这些定价已经达到某个价格区间的最高值，如果再加1、2元就变成的另一个价格区间的价格定位。这种定价基本上是在告诉消费者：我在这个价格区间的产品中是最好的，除非你要买更高档的同类产品。 笔者曾经对一款组合套装化妆品定价，当时市场上已经有一款品质相当的竞争产品。那个产品价格是499元，这就给我们造成了很被动的局面。如果我们也定位499元，根据先入为主的原理，消费者选择我们的可能性一定不如竞争产品。如果我们定价低于竞争产品，又将造成我们的产品品质不如竞争产品的嫌疑，这一点是我们不愿意看到的。如果高于499，那明显我们两个产品不属于同一竞争区间的产品，这一点对于经销商来说又难以承受，担心价格过高在销售时会受到阻碍。这让我们左右为难，最后慎重考虑不得不改变产品策略。这种定价方式适合的产品类型是多种多样的，但都有一些共性就是：
定价策略及方法总结 说明：这是我根据几份资料整理的，分为定价策略、定价方法、考虑因素三个部分。整体来说，偏于详细，个人可根据需要选取对自己有用的内容，目的就是想让大家对产品定价有个初步的认识。——孙向坤 一、撇脂定价策略 当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样，先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平，这就是所谓的撇脂定价策略，是一种聪明的定价策略。 因为各种消费者由于收入不同，消费心理不同，因而对产品有不同的需求，特别是对新产品，有求新心理的消费者总是愿意先试一试新产品，而其他消费者则宁愿等一等，看一看，充分利用了消费者的心理若特点。 英特尔公司是市场撇脂定价法的最初使用者。当英特尔公司开发出一种电脑芯片时，如果该芯片明显优于竞争芯片，那么英特尔就会设定它能够设定的最高价格。当销售量下降时，或者当受到竞争对手开发出类似芯片的威胁时，英特尔就会降低芯片价格，以便吸引对价格敏感的新顾客层。 优点：高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映，采取对策，避免新产品大批量生产带来的风险。 缺点：它没有指出价格究竟定多高为好，而要定出一个合适的价格，还必须要使用某种定价方法（如感知价值定价法）。 优点：1，迅速回笼资金，方便扩大在生产。 2，容易形成高价，优质的品牌形象。 3，拥有较大的调价空间。 缺点：1，高价产品的需求规模有限。 2，容易引起竞争，纺质品，替代品会大量出现。 3，在某种程度上损害消费者权益。 条件：1，市场有足够的购买者，其需求缺乏弹性。 2，高价所照成的产销量减少。 3，独家经营，无竞争者。 ，高价给人高档产品的印象。 4． 总的来说，撇脂定价策略给我们提供了一种思路，即价格先高后低的思路，如果应用得当，可以为企业带来丰厚的利润。但它应用的前提是产品必须能吸引消费者，也就是产品要有新意。举个例子，相信大家都知道：电话初装费，中国电信就是采用了撇脂定价策略取得了成功！ 适用条件：第一，产品的质量和形象必须能够支持产品的高价格，并且有足够的购买者想要这个价格的产品。第二，生产较小数量产品的成本不能够高到抵消设
酒店产品策略 酒店企业依靠适销对路的产品来获得生存发展的资本。如果产品质量低劣、落后，产品效用单一，则会被宾客无情地“拒之门外”。因此，产品策略是关系到酒店生死存亡，是酒店营销组合策略中最基本的策略。 1．产品组合 宾客消费的酒店服务产品并非酒店的单个部门或个人能够全部提供的。一方面，宾客需要的不仅仅是单个服务产品，而是多种服务产品的组合；另一方面。宾客的需求又千差万别，要求酒店提供不同组合的产品以供选择。因而酒店要针对不同的宾客，开发不同的产品组合。酒店可以从产品的广度、长度、深度和密度四个方面进行产品组合，形成不同的系列产品。 (1)产品组合的广度 指酒店所拥有的产品线的数量，也就是酒店所拥有的分类产品数量，如客房服务、餐饮服务、娱乐服务等。产品线越多，说明产品组合的广度越宽。 (2)产品组合的长度 指酒店的每一个分类产品中所包含的不同服务项目的数量。如娱乐服务是否包括ktv包厢、舞厅、台球室、保龄球馆、桑拿中心、健身房、网球场等娱乐服务项目。 (3)产品组合的深度 指一项服务包含多少相关的服务内容。如KTV包厢中能提供多少MTV作品，有无茶水服务、夜宵服务等。 (4)产品组的密度 指各类产品中各种服务项目之间在使用功能、生产条件、销售渠道或其他方面的关联程度。这并非一个固定的概念，从不同角度对产品组合密度进行评价，结论是不一致的。如从生产条件来看客房产品和餐饮产品，它们并无多大相关度，但从销售渠道看，它们却有关联之处。 酒店可以通过扩充或缩减产品组合的广度、长度和深度，提高或降低产品组合的密度等情况出发，调整产品组合，使得酒店产品更具竞争力。比如，使产品组合的广度扩大，增设产品生产线，能扩大酒店销售领域，增加酒店的经济收益，也有利于分散酒店营销风险，做到“东方不亮西方亮”，提高酒店在竞争中的适应能力；增加酒店产品组合的深度，就是酒店服务内容的增加，有利于酒店挖掘潜力，增加花色品种，满足更多细分市场的需求；提高酒店产品组合的深度，可以降低成本，为整体营销或整体开发提供方便，而减少产品组合的密度，则有利于酒店企业适应市场的动荡变化，不至于发生牵一动百的尴尬局面。 2．整体产品设计 整体产品概念产生于现代营销观念，反映了酒店营销的重点在于向宾客提供具有完整效用的产品，给宾客带来全方位的消费满足。按照整体产品观念这种现代营销理论，酒店产品包括核心产品、形式产品和延伸产品三部分。 (1)核心产品 核心产品是酒店产品最重要的构成部分，是酒店用以满足客人需求的中心。换言之，它是宾客希望从产品中获得的最根本的利益，这种最根本的利益表现为宾客希望由酒店提供的各种服务和由酒店满足的各种基本需求。 酒店在设计产品时，应善于研究和发现不同宾客对酒店产品或服务的不同的核心需求，并通过具体的产品和服务及时加以满足。 (2)形式产品 形式产品是酒店产品的外在表现形式，它既可表现为实体产品，又可表现为无形的服务。酒店建筑、地理位置、周围环境、店内氛围、价格等均是形式产品。借助于形式产品，宾客
教学案例——定价策略的选择 一、案例背景 定价是一门科学，菲利普·科特勒认为，世上没有减价两分钱不能抵消的品牌忠诚。所以，无论你的品牌多么受人欢迎，也要研究价格策略。价格是产品质量高低的指示器，是产品投入市场时向消费者提供的第一个最为明显的信号。定价在整个营销策划方案中占据着十分重要的位置，学生毕业后若从事营销相关工作，必然会涉及到价格策略的制定，因此，价格策略的选择在整个营销理论体系中是要求学生熟练掌握必会灵活运用的理论与实践技能之一。 本校学习市场营销课程的均为非营销专业学生，学生特点表现为毫无营销理论知识储备，同时对营销课程学习的积极性、主动性及重视程度严重不足，加上无企业实践经历，导致学生并不能明白相关营销知识及技巧的重要性及实用性。 【课题内容】北京师范大学出版社《市场营销实务》项目七定价策略的选择 【教学对象】职业高中二年级 【教学方法】 1、多媒体演示法：为学生提供一个比较直观的演示。 2、案例教学法：通过实际的案例使学生能够积极参与到教学过程中。 3、任务驱动法：通过完成一个个的任务，达到由浅入深的学习目的。 【学习时数】2学时 二、教学设计目标： 【教学目标】 1、明确定价目标； 2、阐述影响本公司产品定价的影响因素； 3、确定具体的定价方法； 4、明确该产品定价的策略。 【教学重点】阐述影响本公司产品定价的影响因素、确定具体的定价方法。 【教学难点】明确该产品定价的策略，能够做到灵活应用。 三、教学设计思路： 【重点、难点的突破】 方案1：合理调整教学内容，在课堂上采取由浅入深、循序渐进的教学方法，保证基础、突出重点，特别是在概念引入上与实际问题相结合，大量引入营销实例。 方案2：对个别学习困难的学生，采用个别指导及答疑的方法解决。 方案3：增强实践性教学、模拟练习等形式从而更好的掌握知识，增强技能。 【教学准备】 1、学生：《市场营销实务》项目七定价策略的选择。 2、老师：在课前把相关的案例或题目以不同的形式准备好，以备讲解。
酒店营销价格策略 酒店的营销价格策略 一、市场定价策略： 1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。 2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”,低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。 3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。 二、举例 1、以婚宴为例 目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。 代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。 舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。 求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。 2、以旅游团队接待为例 客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等）。 如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。 如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。 同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。 3、再以宴请为例 目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采取的是灵活作价，如一只1.5斤、进价240元的龙虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛利率只有：（售价—进价）÷售价×100%=14.29% 按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。 龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。 与婚宴同样的理由，饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润。
我国酒店客房定价策略研究赵永哲031610318
摘要 饭店的主要收入来自于客房，特别是对于三星级和经济型饭店而言，制定合理的客房价格是关系到饭店经济效益的关键。定价是一种市场营销策略，饭店业定价不仅要考虑需求、供给和成本因素，而且要考虑饭店的地理位置、目标市场、客房标准、提供服务的季节以及和同业竞争等因素。本文通过研究我国饭店客房发展情况，结合国内外饭店的发展，分析了现代饭店在中国发展的市场需求；从淡旺季角度、市场竞争角度对饭店客房进行定价策略分析，并寻求客房定价的最优策略。对于客房定价目前都是各个饭店集团在不断的摸索和试探过程中的经验之谈，理论研究明显滞后于实践，本文的研究将以饭店的客房定价策略为重点。分析了我国饭店在定价过程中遇到的问题，试图探讨一些增加饭店营业收入和利润的定价策略。 关键词：饭店客房；定价策略；客房分配 II
一直以来，客房定价政策对客户满足程度的影响在很大程度上是被忽视的一般研究认为，营销策略的一般性研究显示由于客户在不同的消费经历中对服务质量感觉各不相同，因此他们更多地预见到服务质量的不确定性，而相应减少对事前预期的依赖。在这种情况下，顾客往往用价格作为预期服务质量的衡量标准。由于饭店这种新兴产业对市场的广泛适应性，中国本土的饭店也如雨后春笋般破土而出，如锦江、汉庭、如家等。我们的本土饭店正以蓬勃之势走过它的第一阶段萌芽期，但是由于品牌的快速扩张，新品牌的层出不穷，外来品牌与民族品牌的竞争等等，都使我国饭店在未来进入整合拓展期。 客房定价的影响因素 现今，饭店拥有了很大的自主定价权，可以为自己寻求最适合的价格，争取最大的经济效益。然而，饭店在制定价格时，仍然受到许多因素的制约，这些因素需要饭店决策者在制定客房价格时给予充分的考虑。 首先，饭店商品的价格随供求关系的变化而不断调整，饭店商品的价格随供求关系的变化而不断调整，当供过于求时，饭店业需要考虑降低价格；当供不应求时，饭店要考虑适当提高价格。竞争对手的价格的上升与下降、政府相关部门的政策、饭店所在国经济发展状况等都会影响饭店客房的供求关系。 其次，客人的消费心理也是进行客房价格定价时应予以重点考虑的因素，尤其是客人对某一种商品价格能够接受的上限和下限。价格是顾客为了取得某项产品或服务所付出的经济代价。顾客会将这份价格与其对该项商品的认知价值加以比较，如果价格超出了顾客认同的“合理限度”，顾客要么放弃这类选择,要么进一步了解产品的有关情况，以决定是否购买；当价格被认为是“可以接受”时,顾客需要进一步了解产品和服务，以证实是否“物有所值”。饭店业的产品相对于其他工业产品或服务，其价值包含更广泛的内容，如硬件设备、服务、形象、位置、广告、互补性、顾客的消费感受等。这些因素综合起来构成了顾客心目中的价值观念，形成顾客关于价格的“合理限度”。 一般调查显示，饭店地址的好坏对饭店的成功运营的直接和间接的影响在众多相关因素中占据较大。选址不仅关系到市场开发能力大小，对消费者吸引力的大小，更重要的是对长期效益的取得具有战略性的影响。
第九章定价策略 一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、随行就市定价法是_________市场的惯用定价方法。 A．完全垄断B．异质产品 C．同质产品D．垄断竞争 2、_________是企业把全国分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。 A．FOB原产地定价B．分区定价 C．统一交货定价D．基点定价 3、某服装店售货员把相同的服装以800元卖给顾客Ａ，以600元卖给顾客Ｂ，该服装店的定价属于_________。 A．顾客差别定价B．产品形式差别定价 C．产品部位差别定价D．销售时间差别定价， 4、为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为_________。 A．功能折扣B．数量折扣 C．季节折扣D．现金折扣 5、如果企业按FOB价出售产品，那么产品从产地到目的地发生的一切短损都将由_________承担。 A．企业B．顾客 C．承运人D．保险公司 6、统一交货定价就是我们通常说的_________定价。 A．分区定价B．运费免收定价 C．基点定价D．邮资定价 7、企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用_________法。 A．尾数定价B．招徕定价 C．声望定价D．反向定价 8、当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了_________的可能性。 A．渗透定价B．撇脂定价 C．尾数定价D．招徕定价 9、准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是_________的关键。 A．反向定价法B．认知价值定价法 C．需求差异定价法D．成本导向定价法 10、按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为_________定价法。 A．成本加成B．目标 C．认知价值D．诊断 11、投标过程中，投标商对其价格的确定主要是依据_________制定的。
菜品定价中的诀窍 目录 1、菜单上奇妙的数字，挑动顾客购买欲 2、优惠定价战术，赚足人气 3、餐馆定价有窍门，灵活选择巧赚钱 4、品牌效应，声望定价利更高 5、创新思维，另类定价受追捧 6、菜品定价非儿戏，合理为上 7、价不符实，超出常理引非议 1、菜单上奇妙的数字，挑动顾客购买欲 菜单定价在餐饮企业的日常经营中占有很重要的位置，餐饮企业要选择适合自身的价格策略，来达到以最小经营成本赚取最大销售利润的目的。一份简单的菜单，其中的学问包罗万象，就拿看似简单的价格来说就有数不清的含义。试想一下，为什么店家就偏偏选中这一串数字呢？以下几种巧用数字的定价策略给你答案。 奇零定价法 有研究表明，人们在发生购买行为时，往往会产生一种心理错觉，误认为奇数比偶数小，或带有小数点的数比整数小，而且认为带有小数点的价格是经过精心测算后制定的。奇零定价法正是利用顾客的这一心理作用，成功地打开了顾客的心灵之门。 价格尾数的微小差别，产生的效果是不同的，产品在5元以下，末位数是9的定价最受欢迎；在5元以上，末位数是95元的价格最受欢迎；在100元以上，末位数是98元或99元的定价最受欢迎。
顾客为什么乐于承认和接受这种价格呢？这是因为，使用整数价格，如1元、5元等，顾客从心理上会认为是概括性价格，订价不准确。而奇零价格会给顾客一种是经过认真计算、定价准确、买卖公平的心理感觉。同时，奇零价格虽然与整数价格相近，但给顾客的心理信息却不同，如果一种菜肴定价99元，给餐饮顾客的直接感觉是价格在100元以下，不到100元，而标价101元，则给顾客的感觉是1OO多元的东西了。其实99元与100元仅仅是1元之差，但在餐饮顾客的心理上却差着一个等量级。 奇零定价一方面给人以便宜感；另一方面又因标价精确给人以信赖感。满足顾客求实、求廉的消费心理。定价时巧妙的利用奇零定价法，制定出刺激顾客的适宜价格对于餐饮企业来说是个不错的选择。 整数定价法 相比于奇零定价策略，整数定价法正好相反，它是餐饮企业有意识地把产品的价格定为整数，其用意是增加价格的明朗程度，给顾客一种“好货不便宜”的感觉。这种定价策略一般适用于一些高质量的名牌餐饮产品或顾客不大了解的餐饮新产品。 采用整体定价策略，大致有三个好处：一是定价方便。餐饮企业在定价时，只要先对产品的成本、盈利加以概算，然后选择一个接近产品实际价值的整数作为产品的整数定价。当然，选择的整数定价应考虑顾客的接受程度，这可通过试销确定。二是买卖方便。在产品买卖时，由于整数定价不要找零，所以，对店家和顾客都很方便。三是显示“身价”。采用整数定价可以提高餐饮产品的知名度，增强顾客的自豪感和信任感，满足顾客的炫耀心理，因而便于销售和开拓市场。这是因为，高档餐饮的购买者多是高收入者，重视菜肴名贵、质好而不太计较价格，认为价格是质量的象征，一分钱一分货，若标以奇零价反而给他们以低价的印象。 美国的一家酒店曾公开宣称，要为世界上最富有的人安排一场大型豪华晚宴。这场晚宴装点得富丽堂皇，高档洋酒免费供应，配上华丽诱人的餐点，并为每位参与者提供一份法国黑松露，期间还有诸多价值不菲的奖励活动，价格定为1 00万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢？这是因为，高档
中山香格里拉大酒店 一、用波特五力模型分析中山香格里拉大酒店的竞争状况 1. 供应商议价能力：在不同的季节时，根据客源市场的人流量的多少决定当时的产品的价格，如果能够提出适合当前发展趋势的新产品，价格因时而异，当然要是能够长期提供产品，成为他们长期的供应商可以给他们一些价格上的优惠。 2. 购买者议价能力：作为酒店向供应商或厂家直接购买酒店所需的商品时，我们的购买量是很大的，如果他们的产品符合我们的需求，可以和他们签订长期的合同，价格的变动我们作为购买商要将价格压到最低，我们是季节性的购买大量的酒店用品，虽然市场上商品会有波浪的价格变动，但是我们不能因为市场的变化而改变我们的价格，我们对产品的购买价格不能有太大的变化，要达到供求平衡。 3. 潜在进入者分析： （1）一个企业要想在酒店行业进入不是件容易的事，对于酒店行业更是如此，他们进入酒店市场的首要条件是资金，而且香格里拉酒店是一个星级酒店，一般想进入的酒店必须慢慢的才能和他形成竞争，政府对香格里拉酒店这样的大酒店提供优惠政策，这也是优势，不是一般酒店都能具有的。 （2）而对于退出壁垒，酒店是一个专用性很强的企业公司，一旦转产很难有其他的用途，酒店需要大量的员工，这样就缓解了就业压力，如果酒店退出，给政府会造成很大的压力；如果酒店一旦退出，就会和有关签订合约的供应商以及一些固定的客源，造成企业失去信誉，而没办法进行下一步的融资。所以，一般不会轻易进入酒店行业，这就对香格里拉不会造成太大的压力。 4. 潜在替代品分析：建一个能跟香格里拉酒店相提并论的酒店，或者用快捷旅店来替代香格里拉酒店的功效。 5. 行业竞争者分析：归跟到底就是企业文化，企业核心技术的竞争，在同行业中，管理理念，员工团结都决定企业能否顺利运行。其次，供应商与购买者的关系也决定着企业的正常运行。在竞争中，科学是第一竞争要素，要不断提高科学技术，才能立于长久的发展之中。作为酒店我们的最大竞争是服务，我们要把香格里拉的服务做到最好，让每一个客人都有在家的感觉，这样才能在酒店行业中立于不败之地。为了树立一个与众不同的品牌形象，香格里拉酒店集团曾耗资数百万美元推出新广告。广告选取了一系列突出的视觉形象，将缺憾、陌生、有距离感的旅行与香格里拉充满活力的温暖、舒适、熟悉并置。新的形象广告词“世外桃源，梦幻成真”意为选择香格里拉是解决旅行问题的最佳方案。这一定位正好诠释了以往的形象广告词，即为什么“必然是香格里拉”。 二、从企业内外环境分析其竞争优势 （一）香格里拉酒店集团的内部条件分析 （1）优势和劣势分析 优势 a、国际知名品牌，上市公司，拥有国际顶尖的管理系统，注意员工的前景发展，完善的培训系统，善于挖掘员工
定价策略复习题 一、单项选择题 1.当商品饱和时企业的定价目标是为了追求什么？ 2.厂家确定产品最低价时需参考哪些因素？ 3.产品定价时最高价格的参考因素是什么？ 4.使企业追求利润最大化的条件是什么？ 5.需求收入弹性下，高档品与低档品的弹性为？ 6.若满足需求和供给共同决定价格的条件，则该市场类型为？ 7.一般需求曲线图形为？ 8.消费者对价格变动较敏感的商品类型是？ 9.影响定价的外部因素有？ 10.为什么酒吧等专门娱乐场所提供的饮品价格高于超市等地？ 二、多项选择题 1.下面哪些商品具有正需求弹性? 2.哪些情况下价格需求弹性较高？ 3.市场类型有以下几种？ 4.在什么情况下，企业会将生存作为定价的主要目标？ 5.企业划分市场结构的依据是？ 三、名词解释 1.定价目标 定价目标是企业通过定价活动要实现的目标。 2.捆绑定价是指将两种或两种以上的相关产品，捆绑打包出售，并制定一个合理的价格、这
种销售行为和定价方法 3.增量成本 所谓增量成本，是指销量变化（可能是因为价格变动，也可能是因为业务创新）引发的追加 成本。 4.沉没成本 沉没成本是指由于过去的决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。 代指已经付出且不可收回的成本。 5.撇脂定价指产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，攫取最大利润的行为。 6.分担成本效应 分担成本效应是指当消费者本人承担的成本比例越小，他对价格就越不敏感。 7.转移成本效应 转移成本效应是指消费者更换供应商需要承担的额外成本，比如搜寻成本、损失的折扣等。 8.公平效应 公平效应是指：某种商品的价格超出消费者理解的“合理”、“公平”的价格范围，消费者的价格敏感性会变高。 9.荷兰式拍卖荷兰式拍卖是一种特殊的拍卖形式。亦称“减价拍卖”，它是指拍卖标的竞 价由高到低依次递减直到第一个竞买人应价（达到或超过底价）时击槌成交的一种拍卖。
菜品巧妙合理定价顾客吃得放心安心 经营餐饮业,最让人担心的就是“克隆”,因为各家都有一本难念的经。例如隔壁烧鹅是品牌，而你经营的是家 常菜，别人的一盘素炒青菜就肯定不能成为你的定价参考 标准，这里面就有主次之分。试想，烧鹅定价高了，为了 提高市场竞争，其他辅菜的价格就不可能再定高，反之， 招牌菜是家常菜，定价低了，其他的高档菜种类定价自然 就高不起来。你如果夹在中间凑热闹，吃亏的自然是自己。 所以，避免“随行就市”定价，按照市场规定定价是十分必要的。现介绍几种比较巧妙、实用的科学定价法。 “晕轮定价法”+尺度 “晕轮定价法”是一些聪明的餐馆老板经常使用的有效方法。什么是“晕轮定价法”呢？下面，用一个实际的事例加以说明。因市场消费滑坡，在广州的餐馆界曾经策划了“活螃蟹每斤10元”的新鲜事件，使一些商家从中尝到了甜头。10元便可吃到一斤螃蟹的确是件令人惊喜的事，简直是太便宜了。 然而，这是商业中的一条策略，这便是市场营销学上所讲的“晕轮效应”定价法。这种定价法的原理在于，店家将一种顾客关注率较高的商品价格订得很低，甚至低于成本来出售，以此产生“晕轮效应”，使得顾客爱屋及乌，产生出对该店商品价格低
的整体好感，从而促使店家的荣誉度不断提高，顾客盈门。 广州西贡食街一带的餐馆，是羊城首批推出10元一斤的螃蟹的店家。在这里，无论客人是否点其他菜，都可点“10元一斤的螃蟹”。这些餐馆供应给客人的螃蟹，都是按买来时的批发价格出售给客人吃，餐馆除了不赚钱可能还要略做补贴。其“诚”其“廉”确实吸引了大批食客蜂拥而至，纷纷前来尝鲜品奇，大饱口福。 由于建立在“诚”的基础上，因而为店家树立了良好信誉，而信誉又为之带来更大的利润，收到了亏小赚大的效果。 据这些餐馆老板介绍，他们的名气原来并不怎么响亮，月营业额仅在七万元左右。但自从做了这种“赔本”买卖后，使该食街一下子“赔”出了名气，从而客源猛增，最旺时月营业额达数十万余元。这真可谓“得了便宜又卖乖”。 主要成本法＋采购渠道 该定价法是把菜品原材料成本和直接人工成本作为定价的依据，并从“损益表”中查得其他成本费用利润率，这样就可以计算出菜品销售价格： 菜品销售价格=（菜品原材料成本＋直接人工成本）/1－（非原材
定价策略 一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、随行就市定价法是_________市场的惯用定价方法。 A．完全垄断B．异质产品 C．同质产品D．垄断竞争 2、_________是企业把全国分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。 A．FOB原产地定价B．分区定价 C．统一交货定价D．基点定价 3、某服装店售货员把相同的服装以800元卖给顾客Ａ，以600元卖给顾客Ｂ，该服装店的定价属于_________。 A．顾客差别定价B．产品形式差别定价 C．产品部位差别定价D．销售时间差别定价， 4、为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为_________。 A．功能折扣B．数量折扣 C．季节折扣D．现金折扣 5、如果企业按FOB价出售产品，那么产品从产地到目的地发生的一切短损都将由_________承担。 A．企业B．顾客 C．承运人D．保险公司 6、统一交货定价就是我们通常说的_________定价。 A．分区定价B．运费免收定价 C．基点定价D．邮资定价 7、企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用_________法。 A．尾数定价B．招徕定价 C．声望定价D．反向定价 8、当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了_________的可能性。 A．渗透定价B．撇脂定价 C．尾数定价D．招徕定价 9、准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是_________的关键。 A．反向定价法B．认知价值定价法 C．需求差异定价法D．成本导向定价法 10、按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为_________定价法。 A．成本加成B．目标 C．认知价值D．诊断 11、投标过程中，投标商对其价格的确定主要是依据_________制定的。
目录 摘要 (2) 一、酒店业背景分析 (3) 二、酒店业定价策略与技巧分析 (3) （一）我国酒店行业的市场结构分析 (3) （二）酒店业价格竞争成因分析 (4) （三）酒店定价的基本策略 (4) （四）消费者导向的酒店定价策略 (5) 1、价格歧视是指对同样的商品或服务向消费者收取不同的价格行为 (5) 2、两步定价是指酒店向消费者为取得购买一种产品服务的权利收取一个固定费用， 再加上他们所购买的每单位产品收费 (7) 三、酒店业定价策略虚注意的问题 (7)
摘要 在市场经济中，企业竞争最直接的手段是价格的竞争。中国经济市场化的进程，伴随着很多的“价格战”，中国酒店行业一直是“价格战”最激烈的战场之一。奥运年到来后，全国各地、不同星级的酒店如雨后春笋般地新建起来，酒店业的“价格战”不但没有减弱的迹象，反而有愈演愈烈的趋势。采取何种定价策略才能在日益激烈的竞争中胜出，已成为酒店管理者必须考虑的一个重大问题。 关键词：酒店业；价格战；定价策略
一、酒店业背景分析 定价是一种市场营销策略。在现今高度竞争、且日趋全球化的市场中，定价的高明与否经常是使公司获利和赔钱的关键。由于定价的复杂性，很多企业干脆就不考虑这一问题，要么自己决定成本，并按行业的传统方式获取利润，要么认为价格是由市场决定的，而自己不想办法对付他们。另有一些人则持不同的态度，他们主动将定价作为其实现业务目标和财务目标的关键手段。这些高明定价者已经认识到价格具有极高的杠杆效应，并且已经能够按有助于改善公司盈亏状况的方式来实施定价。因为价格理论认为，每个企业必有一个“最适价格”，该“最适价格”包含以下含义，即必有一个可以创造最大利润的价格；偏离“最适价格”愈远，任一错误的价格调整都会带来不利的后果；定价过高和过低同样会带来不利的后果。 由于酒店存在着地理位置不同、目标市场不一、客房标准差异、提供服务的季节不一以及顾客需求、酒店成本和同业竞争等因素，酒店客房定价的复杂性可能较传统工业产品和一般服务更为复杂，很多酒店对房价的确定存在临时性、被动跟随市场价格，无法主动根据市场需求、供应以及竞争，参考酒店的业务目标和财务目标提前决定一个最适房价。 二、酒店业定价策略与技巧分析 （一）我国酒店行业的市场结构分析 选择正确的定价策略的前提是：对所处行业的市场结构做出正确的判断。根据对饭店行业相关经济统计数据的分析，有以下基本判断：1.我国酒店业属于垄断竞争行业，市场上有很多的酒店和消费者，市场集中度接近于零；每家酒店提供的产品与其他酒店的产品略有差异。2.从市场壁垒角度考虑，中国酒店业表现为“易进难出”的特点，资金门槛、技术与产品差异、品牌与销售网络等结构性进入壁垒都很低，而资产专用性形成的沉淀成本、劳动力安置成本造成酒店的高退出壁垒。3.在酒店业的垄断竞争市场上，每家酒店对于产品的定价有一定的控制力。虽然产品的价格提高了，但由于一些消费者对于该酒店产品的特别之处有偏好，他们仍会选择这家酒店的产品。
第七章定价策略 一、单项选择题 1.企业产品的成本函数取决于产品的（ B ）函数和投入要素的价格。 A.销售 B.生产 C.市场 D.收入 2.企业每多出售一件产品所增加的收入，也就是最后一件产品的卖价，叫做（ D ）。 A.总收入 B.销售额 C.销售收入 D.边际收益 3.在（C ）条件下，卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者。 A.垄断竞争 B.寡头垄断 C.完全竞争 D.纯粹垄断 4.在企业定价方法中，目标定价法属于（A ）。 A.成本导向定价 B.需求导向定价 C.竞争导向定价 D.市场导向定价 5.所谓（ D ）定价，就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。 A.基点 B.邮资 C.统一交货 D.分区 6.（ C ）是制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销职能（如推销、储存、服务）。 A.现金折扣 B.数量折扣 C.功能折扣 D.季节折扣 7.如果甲产品价格下降引起乙产品需求的增加，那么（B ）。 A.甲和乙产品是互替商品 B.甲和乙产品是互补商品 C.甲为低档商品，乙为高档商品 D.甲为高档商品，乙为低档商品 8.假如总产量从100单位增加到102单位，总成本从300单位增加到330单位，那么边际成本等于（ D ）。 A.30 B.330 C.300 D.15 9.在短期竞争条件下，为避免亏损，企业制定的价格必须等于或高于（A ）。 A.平均可变成本 B.平均固定成本 C.平均成本 D.总成本 10.为使收益最大化，在完全竞争条件下，企业将按照何种价格来销售产品（ C ）。 A.高于市场价格 B.低于市场价格 C.市场价格 D.无法确定 11.无论是完全竞争企业还是完全垄断企业，当其利润最大化时，总能满足的条件是（ C ）。 A.价格等于边际成本 B.价格等于平均成本 C.边际收益等于边际成本 D.价格等于长期平均成本的最低点 12.若企业只能依据市场供求关系决定的价格来买卖商品，则意味着（ B ）。 A.该企业是一个价格制定者 B.该企业是一个价格接受者 C.该企业拥有垄断权力 D.该企业无法控制其产量 13.如果一个垄断企业面对的需求价格弹性很小，它将（B ）。 A.降低价格，增加收益 B.提高价格，增加收益 C.降低价格，降低成本 D.提高产量，降低价格 14.与边际收益递减规律发生作用时，总成本会随着产量的增加（ B ）。 A.以递增的速率下降 B.以递增的速率上升 C.以递减的速率下降 D.以递减的速率上升 15.在成本加成定价法中“加成”的含义是指（A ）。 A.一定比率的利润 B.一定比率的价格 C.固定比率的利润 D.固定比率的成本 16.在下列哪种定价方法中要使用损益平衡图这一概念（ B ）。 A.认识价值定价法 B.目标定价法 C.随行就市定价法 D.密封投标定价法 17.折扣在经销方式中应用时，为了避免价格在同一市场内形成冲抵，应注意消除折扣的（A ）。 A.差异性 B.平均性 C.同一性 D.动态性 18.下列折扣属于贸易折扣的是（A ）。 A.功能折扣 B.促销折让 C.数量折扣 D.给批发商或零售商的折扣 19.产品的最高价格取决于（A ）。 A.市场需求 B.供给水平 C.质量标准 D.规格型号 20.利用顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客，是采用的（ A ）。 A.招徕定价 B.撇脂定价 C.价格歧视 D.折扣定价 21.某汽车制造商给全国各地的汽车经销商一种额外的折扣，以促进他们执行配件提供、免费咨询、售后服