菜单定价策略
一、成本导向：考虑菜品成本、销售量，并考虑盈利需求的因素。
1、基于目标收益率：将固定成本及盈利需求分摊到每道菜品（附加常数），
进而确定菜品的毛利率；
2、也可以通过菜品定价和毛利率逆向推导菜品分量；
3、根据销售量及成本分类为四种：①高销量低成本②高销量高成本③低销
量高成本④低销量低成本；其中①毛利应较低，②④毛利应适中，③毛
利应较高。（？）
二、竞争导向：
1、参照经营成功的火锅店的菜单；
2、参照周边竞争对手的菜单；
3、统计和参照市场均衡价格，随行就市。
三、市场需求导向：
1、本店在行业中所处的位置，附加值有多少；（品牌、口碑、地理位置等因
素）
2、淡旺季的优惠力度的浮动；
3、单次调价10%-20%原则。
四、其它：
1、定价：菜价为整数？
2、
3、8、9尾数？——消费心理。
实训一价格谈判策略和技巧的运用 一、实训目的和要求 （一）实训目的 通过实训，加深对课本讨价还价知识的理解，掌握讨价还价的方式以及讨价还价的策略，提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。 （二）实训要求 将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。 二、实训指导 （一）讨价 讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。 讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方式。 第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。即要求对方从总体上改善报价。 第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对性讨价。即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。 第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。 若首次讨价，就能得到对方改善报价的反应，这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多．或者也可能表明对方急于促成交易的心理。但是一般来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。另外，即使报价方做出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。对于买方，要讨价几次合适，没有永远不变的确定答案，这要根据价格分析情况与卖方的价格解释和价格的改善状况而定，只要对方没有大幅度的明显让步，就意味着还有降价的可能，为了实现他的利润目标，不暴露他的底价，他可能在做了一、二次价格改善之后，就会打住，会说：“这是我的最后的价格了，
（定价策略）广告费用与销售价格调整程序设计
数学建模课程设计 （程序设计和论文） 题目1对函数进行麦克劳林展开及误差分析 2 无变位油罐中油量确定及误差分析 3评卷成绩调整程序设计 4 广告费用与销售价格调整程序设计 班级 学号 学生姓名 指导教师 沈阳航空航天大学 课程设计任务书 课程名称数学建模实践
院（系）理学院专业信息与计算科学 班级学号姓名 课程设计题目1 对函数进行麦克劳林展开及误差分析 2 无变位油罐中油量确定及误差分析 3 评卷成绩调整程序设计 4 广告费用与销售价格的调整程序设计 课程设计时间: 2011 年6 月27 日至2011 年7 月15 日课程设计的内容及要求： [内容] 1．（1）求函数 （2）编写对任意固定的n计算多项式函数值的函数M文件 （3）任取n，在同一平面内画出函数的图形，并进行比较。 2．无变位油罐中油量确定 设油罐中油量V与高度h的关系是 其中， （1）编写计算体积V(h)的函数M文件fv； （2）根据“无变位实验采集数据表”中的无变位进油表中的数据计算公式V(h)与实验数据之间的误差WC(h)，并用多项式拟合确定函数WC(h)表达式。 （3）用误差WC(h)调整V(h)，并用“无变位实验采集数据表”中的无变位出油表中的数据检验调整结果。 3．评卷成绩调整程序设计 设个专家分别对名学生的试卷进行评阅，设表示教师对学生的试卷所给定的成绩，这样形成成绩
矩阵。由于各专家的评分标准不一致，因此需要对成绩进行一致性调整，具体方法如下： 设分别表示整体成绩，是教师j的平均成绩和标准差，即第j列数据的平均值和标准差。调整后的成绩为 形成调整后的成绩矩阵，则的平均值就是第i个学生的最后综合成绩。而是综合成绩向量，依此确定学生获奖情况。 （1）编写函数M文件，收入成绩矩阵，输出是综合成绩向量。 （2）根据下表是成绩数据
第十九讲价格策略实训
【能力培养与训练】 项目一案例思考 民康电器公司的定价策略 民康电器公司的前身为一家生产汽车收音机和普通收音机的企业。多年来，该公司拥有生产收音机的设备，其生产工人和管理人员均熟悉电子业。引进生产线后，进行了全面评估，结果表明，民康公司的创造能力有相当的实力，但还谈不上杰出。 从财务情况看，民康公司的财务基础雄厚稳健，并有充足的现金净流量。该公司的人力资源较为出色，其营销人员在大小城市都与顾客保持着紧密的联系，销售人员对客户忠诚服务。该公司收音机产品质量精良，由于收音机的利润微薄，公司靠收音机获得的利润总额不大。此外，该公司过去销售的“随身听”广告一直以“中等价格、高超品质”为号召，因此许多消费者对民康公司的产品耳濡目染，自然很容易辨认产品。 （一）定价过程 1、选择目标市场。对于生产电视机，民康公司在制造成本和产品品种上并不占优势，而且电视业的发展必然使其收音机和随身听的产量受到限制。民康公司手中的王牌是它的强大的配售阵容和零售组织，选定一个与收音机截然不同的目标市场，作为东山再起的对象。 在这些情况下，民康公司认定自身的目标市场应该是那些中小城市的用户，而不是那些注重名牌者。 基于这一点，它在选择目标子市场时，已不像以往那么注重价格因素，即尽量避免因价格与其他公司不一致而失去顾客。 2．树立品牌形象。民康公司早已拥有经营收音机和随身听的良好品牌形象。民康公司认为，即使生产电视机，也绝对不会破坏这一基石，最终结果也很明显，民康公司必须保存这项由其他活动所带来的品牌形象。这种形象对他们目前所经营的电视机而言，也是完全适合的。树立品牌“形象”要注意的问题是：必须避免一切急于销售，过分强调售价，或者销售赝品等等不良行径。在款式方面，将实行更保险的政策，推出各种各样的款式。该公司已决定，不采用太新颖的款式，因为公司不愿失去传统地区的那些顾客。 由此得到的启示是：产品在市场上的销售能否成功，似乎仍依产品或企业在潜在顾客心目中的一般形象而定，这种形象的选择及其发展已占相当重要的地位，而且也与价格产生了直接的关系。 3．构筑营销组合。民康公司在构筑营销组合的活动中，很明确地将价格视为附属品。公司将重点摆在产品的品质、较少的广告、可靠的服务上，并将产品销售点设在增加品牌知名度的商店。利用这些措施，民康公司将强化其产品品质及其可靠的形象。
市场营销中的定价策略探讨 在市场经济中，价格竞争是一种重要的竞争形式。价格竞争是一种市场竞争常见的重要手段，这种手段在特定的环境特定的时期会产生一定的效果。即便在西方国家，一些中小企业也时常以价格为武器，向居于市场领导地位的企业发起进攻，抢占他们的部分市场阵地。但也要承认，价格竞争毕竟是一种低层次的竞争手段，如把市场制胜的希望全部寄托在价格上，这样的企业也必定是死路一条。如何让企业既与恶性价格竞争保持一定的距离，又能使自己的产品在竞争中依然保持畅销局面，就成为国内企业迫切需要研究的课题。而这一课题的焦点，就是在未来竞争中，如何选择适合自己的定价战略。 一、定价的误区及存在的问题 市场营销中的定价要全面地考虑各方面因素，但制订一个合理价格，也不是一件容易的事。企业在其产品制订价格时，常存在许多误区和问题。 （一）过于“成本定位” 许多企业在制订价格时常常延用“成本加成”这一简单的价格制订方法，即在产品单位成本上加上一定的利润为销售价格。 但是，市场营销理论认为，产品的最高价格取决于产品的市场需求，最低价格取决于产品的成本费用。[1]在制订价格过程中，如果过于依靠成本，而忽略了需求弹性，很可能在市场需求旺盛，可以获得高额利润时，由于价格偏低而不能抓住良机。 （二）价格过分统一，缺少变化 价格没有根据不同地区的消费水平而制订。在高消费地区和低消费地区产品价格相同，导致高消费区利润不丰，低消费区销售不旺。 没有根据产品生命周期对产品价格进行适当调整，自始至终都保持一个价位，从而限制了销量。产品的生命周期为导入期、成长期、成熟期和衰退期。导入期为向消费者介绍该产品的阶段，如果定价过高，不易被消费者接受(某些具有高科技成份的产品，由于产品的新颖性和多功能性，一投入市场即畅销，厂家往往采用“撇脂定价”，产品价格很高)，而在产品已在市场站稳脚跟的成长期和成熟期，价格则可高些。在衰退期，由于该产品已不受欢迎，往往应降价销售以确保利润回收。 （三）价格的制订没有与企业的长期战略目标统一起来 企业为其产品所制订的价格要符合企业自身的发展策略。一般情况下，如果企业以获取税前最大利润为目标，则产品的价格可定得高些；如果企业的目标是获得最大的销售收入，则产品价格应低些；如果企业欲通过销售此产品获得最大的市场占有率，产品价格就应更低些。因为，根据商品的需求弹性理论，对于弹性需求的商品，低价可使产品销量大大增加。(但也有例外的情况，某种商品适当的提价可促使其销量增加，这在人均消费水平提高显著时容易出现)制订价格应以企业自身的发展战略为前提，而不能与其相左。 二、定价策略的原则与目标的确定 企业定价的基本目标都是追求利润。从长远来看，一个企业不盈利或者亏本，是无法生存下去的，也就谈不上发展和壮大。因此，企业的所有策略都是以追求利润为根本目标的，其它目标都是为最终获取利润服务的。所谓定价目标，是指企业通过制定特定水平的价格以实现其预期目的。定价目标的确定必须服从于企业营销总目标，并且与其他营销目标相协调。现代市场营销学对企业定价原则和目标的研究，一般可分为如下几种: （一）实现预期的投资收益率
广告公司的定价策略 2005年7月12日16:51 来源:https://www.doczj.com/doc/a48263996.html, 任何一个广告公司，不论赚钱与否，都有一个共同的特征——忙。忙着服务客户，忙着拍片，忙着留住人才……。可是，却没有哪家广告公司的老总为了给客户制定收费方式（即一个具有竞争力的，双方都能收益、又有利于双方健康发展的广告服务定价）而忙碌。很多公司的管理阶层往往是在比稿的最后一两个小时前，才草率的计算出成本与服务定价。 由于目前广告行业的竞争非常激烈，作为广告公司的经营者，经常会遇到竞争对手在价格上的低价竞争。当对手提出了比自己更低的服务价格的时候，就需要广告公司的老总及时地判断形势，并做出合理的应对策略。一般来讲，竞争对手在价格上取得优势是有两种情况。 一是对方在成本控制上处于一定的优势，价格自然也就相应降低，面对这种情况的时候，作为广告公司的总经理就需要分析竞争对手的成本、价格和所提供的服务内容，并仔细研究自己公司的成本控制和管理费用的分配，从而解决成本高的问题，否则将会在今后的竞争中节节败退，甚至被迫退出这个市场。 另外一个原因是，对方公司的定价策略存在问题，这也是很多小公司常常会犯的错误，即在成本的计算中，只算了直接人力成本，而对于间接人力成本和其他营业费用都没有计算在内，这样虽然在价格上取得了很大的竞争优势，但是这样的定价所获得的利润并不能够负担其他的费用支出。时间一长，就会出现，虽然公司抢到了大批的客户，但是公司的经营仍然是入不敷出。面对这样的竞争对手，大可不必与其在价格上进行竞争，而应该做的是在价格不变的同时，设法提高服务的质量，便可等待对方主动退出竞争，从而从对方手中重新夺回客户。 思考：我公司在比稿的什么阶段考虑服务定价问题？参与定价决策的人有那些？ 思考：我的广告公司在争取新客户的过程中，经常遇到其他竞争公司采取低价策略来参与客户的争夺。有时这些竞争对手所报出的价格远远低于我公司所制定的价格，对于这些竞争对手的价格，管理层应该怎样看待？并采取怎样的应对策略呢？这些策略的考虑因素又至少应有那些？ 1/3法则 作为特殊的服务行业，广告公司应该怎样为其所提供的服务进行定价呢？通常来说，在国际广告业（及其他类似的专业服务性行业）中（在没有其他更详细的信息下），净收入（即向客户收的服务定价减去营业税等）是由1/3的直接人力成本、1/3管理费用和1/3利润所组成的，这就是所谓的“1/3法则”，我们也称之为“定价拇指原则”（Rule of Thumb）。 然而这个定价法则，却有两个与经验不符的地方。其一，如果利润占总收入的33%，为何数十年来，一些上市的广告公司（如WPP、Ominicom等）每年盈利都只是在15%左右徘徊呢？第二个疑点，则是各大广告公司通常均有人力成本为50%~55%的指标，这与33%或1/3的差距又在哪里呢？这就需要对广告公司所采用的定价策略和方法重新评估。 思考：我公司的税后净利是多少？我公司一般地说，向客户收费的预期利润率是多少？这中间的差额到那里去
定价策略实训 一、计算题 1、某汽车厂的销售网点销售某型号的汽车，售价为100000元/辆，但实际进货价只有70000元/辆，该产品定价采用成本加成定价法，要求求出加成率。 加成率：（ 100000-70000）÷100000=30% 2、、某企业投入固定成本200000元，单位产品变动成本15元，预计销售量50000件。 （1）如果企业以保本为定价目标，其保本价格为多少？ 保本价格=（固定成本+变动成本）÷预计销售量 保本价格=(200000+15)÷50000=4.0003元 （2）若企业定价目标利润为100000元，则销售价格应定为多少? 单价=（总成本+目标利润）÷预计销量 单价=（200000+100000）÷50000=6元 （3）当企业的50000件产品件售完后，销路不错，受此影响，企业一直不景气，现有人发来订单，最高报价16万，订货10000件，企业是否应该接受此订单？说明理由。 160000÷10000=16元/件 企业应该接受此订单，以为达到了企业产品变动价格。 3、某商品零售价为50元，零售商利润率为15%，批发商利润率为8%，生产厂目标利润率为20%，试计算批发价、出厂价、生产厂的目标成本应该是多少。 批发价=零售价÷（1+批零差率） 批发价=50÷(1+15%-8%)=46.728972元 出厂价=批发价×（1-进销差率） 出厂价=46.728972×（1-20%-15%）=30.373832元 二、案例分析 吉诺.鲍洛奇是六七十年代美国零售业大王。有一次公司生产的一种蔬菜罐头上市，市场同类产品的价格几乎都在每罐0.5元以下，公司营销人员建议订价为每罐0.47-0.48元，但鲍洛奇却将价格订为每罐0.59元，并进行了“让一分
广告公司如何定价 1. 1/3法则 通常来说，在国际广告业(及其他类似的专业服务性行业)中(在没有其他更详细的信息下)，净收入(定价)是由1/3的直接人力成本、1/3管理费用和1/3利润所组成的。我们也称之为“定价拇指原则”(Rule of Thumb)。 然而这个定价法则，却引出两个与我们的经验不符之处。其一，如果利润占总收入的33%，为何数十年来，一些上市的广告公司(如WPP、Ominicom 等)每年盈利都在15%左右徘徊呢?第二个疑点，则是各大广告公司通常均有人力成本为50%～55%的指标，这与33%或1/3的差距又在哪里呢?作者希望，经过下面对定价模式的讨论后，能对这些疑点进行解答。 2. 市场定价与成本定价 定价决策对于企业来说是至关重要的，价格过高会导致失去顾客，价格过低又可能无利可图。那么，对于广告公司来说，它的成本应如何计算，又应采用何种定价原则呢?定价、成本与效率之间到底又存在怎样的互动关系呢? 第一种是，经验定价法；第二，市场定价法；第三种成本一定价法。 经验定价法，即管理阶层凭经验与直觉拍脑袋想出来的。 市场定价，就是以竞争对手的定价为主要考虑因素的定价方法。它强调定价是从客户的角度出发，受同业和市场的影响颇大。作者建议即使采用市场定价法，我们仍然需要科学分析广告公司的实际成本，以此来确定我们获利能力及谈判桌上让步空间的大小。 而成本定价法，则是先计算与客户有关的营运成本再加上预期利润而得到的价格，此一方法是从广告公司的角度出发。然而广告公司的成本又应如何计算呢?作者认为成本可分为实际成本定价和标准成本定价两种。实际成本反映的是实际
所发生的成本。例如：服务某客户人员的实际工资。标准成本反映的是一个长期的平均成本(或公司预设的某项成本标准)。如果一个公司已具一定规模并建立了完善的人事制度，作者建议使用标准成本作为定价的基础。计算时，将广告公司中同一级职的人，设定一个标准的薪资水平(为简单起见，文中用同级职员工的平均值代替)，采用标准值的好处在于无须逐一的将客户服务团队的人力成本披露给客户(避免客户挖角或无意中泄密给第三方)，同时可增加人力资源调动的灵活性，即当服务客户的人员有异动时，可机动调配其他同级的人员。下面举例说明标准成本的计算。假设QQ广告公司人员编制包括有3名总经理级/副总经理级、11名总监级、21名经理级、高级职员30名和38名一般职员。大部分定位为直接人力，即直接服务客户之人员，包括创意、客户服务、媒介、策划等人员，而相对之间接人力则代表后勤、服务、行政、人事等人员。我们再假设QQ公司间接人力中有总监级1名、经理级3名、高级职员5名及一般职员8名。并假设公司总经理有50%的时间用于公司业务的管理。 第一步，让我们先计算直接与间接人力成本，即将直接人力与间接人力数目乘以平均工资即可得出。在这里，需特别注意直接人力成本和间接人力成本所占总成本的比例。如上例中，间接人力成本所占比例为1459%。凭作者这些年的经验，这个比例应控制在12%～18%，如小于12%则应增加相关支援人员，如大于18%，管理层应考虑精减其支援人员。 第二步，计算相应直接人力成本的管理费用分配(Ovrehead Allocation)，即公司花在管理、后勤、人力、行政、办公室费用等等，以支持前线人员(直接人力成本)有效工作的费用。通常，这是以直接人力成本的一个比例表现：管理费用分配率=直接人力成本：(间接人力成本+所有其它费用)。因此计算出QQ公司的管理费用分配率为9475%(详见传统定价法第一段)。再将每一级职的直接人力成本乘上分配率，即可得出分配给这些人力资源的管理费
一、产品策略（Products ） 1、产品层次 营销者一般在五个层次上计划市场供应品，这五个层次每一层都会增加顾客的价值，而五个层次集合在一起就组成了顾客价值体系。以雀巢咖啡为例： 小结：当前的咖啡市场竞争激烈，麦斯威尔、卡夫、雅哈等同类产品层出不穷，雀巢咖啡应该努力在增值产品以及潜在产品增加自身的竞争力，着重在于强调咖啡的内涵与文化，考虑进军高端品牌，让雀巢咖啡代表着高品质生活。 2、产品组合 1）产品组合：指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合 营销策略上的问题 核 基本产品 潜在产品 增值产品 期望产品 未来可增进消费 能超越消费者期望、消费者所期望的产品产品应包含的最基本消费者希望从产品中 速溶咖啡粉 具有提神功能的 产品品种丰富，购 让顾客感受到一 种咖啡文化及休 雀巢咖啡 产品概念 选自上等咖啡豆，
方式。它包括四个4个变数：产品组合的宽度、产品组合的长度、产品组合的深度，产品组合的一致性。 产品线：指密切相关的产品，这些产品功能相同，售给同类顾客群，通过同一类渠道销售出去，售价在一定幅度内变动。 产品组合的宽度：公司拥有的产品线数目； 产品组合的长度：一条产品线内所有产品项目之和，一个公司若有多条产品线，则把所有产品线的长度得到公司的产品组合长度； 产品组合的深度：每一生生产产品项目内的品种数，如不同的规格和配方组合数 产品组合的一致性：指不同的产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或者其他方面可能有某种程度的关联。 雀巢公司的产品： 营养保健品饮品奶粉咖啡巧克 力和 糖果 冰淇淋饮用水谷物产品烹调 产品 宠物 食品 雀巢佳膳营养配方雀巢 果维 雀巢妈妈 孕产妇配 方奶粉 雀巢 咖啡 1+2原 味 雀巢 威化 雀巢花心 筒系列 雀巢优活雀巢优麦美极普瑞 纳 雀巢佳膳雀巢 美禄 雀巢妈妈 麦片 雀巢 咖啡 1+2特 雀巢 七巧 雀巢魔爵雀巢深泉蛋奶星星太太 乐
市场营销中的价格策略 一、从价格的产生机制看影响价格的几种因素（一）产品成本对其价格的基础性影响产品 价格的定位是在对产品在生产制作过程中所消耗的企业资金成本、 厂房资源以及人力资源等成 本的宏观考量的基础之上进行的。 既然任何资源的价值都在市场中以货币的形式表现出来， 那么产品成本无论其组成内容如 何复杂，最终都可以落实到货币，这就实现了与价格表现形式之间的链接。 当前市场资源配置的情形下，人力资源已经成为企业生产的主要资金投入内容之一。 此外，成本的计算范围不仅仅停留在生产环节，在市场营销和市场推广环节，企业为增加 产品知名度，扩大销量所付出的广告成本、公关成本以及线下活动成本等都是企业在为产品最 终定价时所必须考虑到的成本组成部分。 （二）供求关系对价格的根本性影响供求关系是市场利益杠杆作用机制的直接表现形态。 因此，供求关系所代表的利益追求行为直接对产品的价格产生根本性的影响。 不同的供求关系形态意味着不同的利益取得状况， 这就意味着企业对产品的定价需要发生 变更以保持一定额度利润的保证，否则产品的定 1[1]叶莉,市场经济条件下的企业产品定价方 法研究[J].科技科学研究对策,2011(6):153·154.价行为与市场供求产生脱节之后造成企业 利益的受损。 比如供大于求的供求状态下，一味选择高价可能会带来产品滞销、成本无法回收等问题。 在保持定价高于成本的前提下，尽量让产品的定价情况符合实际的市场供求状态，藉此获 得最大程度的市场适应性和欢迎度，使得产品和服务取得良好的销量，占据尽可能多的市场份 额。 （三）市场竞争对价格的周边性影响市场经济体制的复杂性决定了企业产品的存在绝不是 孤立或者单一的，它与周边市场环境处在紧密的联系中，竞争就是其中的联系之一。 企业的每一款产品或服务一旦制作完成，面向市场就会面临着多方面的挑战或者机遇。 而同类产品或者同功能产品之间的竞争就是其所面临的周边环境中的最为强劲的方面。 在市场竞争中发挥企业产品自身优势，找准定位和面向的客户群，是在市场经济中立足的 基本条件。 但是当定位准确而有产品本身的质量等都没有突出的竞争优势的情形下， 价格战往往成为 商家的普遍选择。 通过与同类产品相比所具有的价格优势，帮助自家产品在市场中迅速扩大销量，占据大比 例市场份额，抢占市场竞争中的有利地位是价格战的最终目标。 所有产品在生产出来之后所面临的周边环境因素对于产品的定价行为同样具有一定的影 响。 （四）政策对价格的宏观性影响前三种对市场营销中的产品定价发生作用的因素都是从市 场经济体制本身的微观特征和实际运行特征来说的， 而我国实行的社会主义市场经济体制使得 政府作为市场经济运行和发展的监管者和调控者，能够对产品的实际定价行为产生政策、法规
精品资料
市场营销中的价格策略 一、从价格的产生机制看影响价格的几种因素（一）产品成本对其价格的基础性影响产品 价格的定位是在对产品在生产制作过程中所消耗的企业资金成本、厂房资源以及人力资源等成 本的宏观考量的基础之上进行的。 既然任何资源的价值都在市场中以货币的形式表现出来，那么产品成本无论其组成内容如 何复杂，最终都可以落实到货币，这就实现了与价格表现形式之间的链接。 当前市场资源配置的情形下，人力资源已经成为企业生产的主要资金投入内容之一。 此外，成本的计算范围不仅仅停留在生产环节，在市场营销和市场推广环节，企业为增加 产品知名度，扩大销量所付出的广告成本、公关成本以及线下活动成本等都是企业在为产品最 终定价时所必须考虑到的成本组成部分。 （二）供求关系对价格的根本性影响供求关系是市场利益杠杆作用机制的直接表现形态。 因此，供求关系所代表的利益追求行为直接对产品的价格产生根本性的影响。 不同的供求关系形态意味着不同的利益取得状况，这就意味着企业对产品的定价需要发生 变更以保持一定额度利润的保证，否则产品的定 1[1]叶莉,市场经济条件下的企业产品定价方法 研究[J].科技科学研究对策,2011(6):153·154.价行为与市场供求产生脱节之后造成企业利益的受 损。 比如供大于求的供求状态下，一味选择高价可能会带来产品滞销、成本无法回收等问题。 在保持定价高于成本的前提下，尽量让产品的定价情况符合实际的市场供求状态，藉此获 得最大程度的市场适应性和欢迎度，使得产品和服务取得良好的销量，占据尽可能多的市场份 额。 （三）市场竞争对价格的周边性影响市场经济体制的复杂性决定了企业产品的存在绝不是
可编辑
竞争策略二、价格策略分析 一、供给曲线分析： 国内互联网广告市场处在发展初期，行业竞争对手众多，几家有实力的互联网企业均在产业链各个环节均有所涉及，旨在提供全面的营销解决方案。 从企业广告营收排名TOP20来看，分为三个梯队：百度2011年广告营收达到145亿元，淘宝以87.9亿元紧跟百度，谷歌多项业务发展良好，广告营收36.5亿元，是为第一梯队；新浪广告营收23.6亿元，而搜狐、腾讯门户、视频、搜索等多项业务多点开花，广告规模已经非常接近新浪；接下来的一些综合门户、垂直网站等数量较多的企业组成了第三梯队；前20的企业广告营收合计超过网络广告市场规模的85%。
中国的互联网广告市场目前处于寡头垄断的市场，行业内前三强占据了52.5%的市场份额，但是行业内仍旧有众多较小的竞争者参与其中。 盛大广告在这个行业内目前不占主导地位，不是价格的制定者，而是价格的接受者。 二、需求曲线分析 1991年至2010年中国广告业销售额占中国GDP比重:
从上图可以看出，整个广告行业的增长与GDP的增长基本保持同步，多年来广告行业占GDP的比重基本稳定在5‰，这与企业的广告预算一般事前确定相吻合。而2012年互联网广告收入预计接近800亿元，收入增速54.7%,而2012年平面媒体行业广告收入预计增长仅10.95%，总体收入规模已被互联网广告超过。因此互联网广告行业属于一个即新兴又传统的行业，预计其在快速发展过后将在未来3-5年内逐步达到稳定成熟的市场。 Baidu历年广告客户数量及每户广告收入(单位:万): Baidu历年客户数量增长率： 从上图可见，行业老大baidu的客户增长率基本在逐步下滑中。
房地产定价策略 一、房地产定价策略的含义 房地产定价策略是房地产企业为了在目标市场上实现自己的定价目标，所规定的定价指导思想和定价原则。 二、新产品定价策略 新产品定价策略是开发企业价格策略的一个关键环节，它关系到开发建设的房地产产品能否顺利进入市场。 （一）总体定价策略 1.低价策略：在新型房地产商品进入市场时，在下列情况下，可考 虑采取低价投放策略，以地价获利，从而提高市场占有率。 1）扩大市场容量，激发有效需求； 2）市场竞争激烈； 3）企业的产品多为低档次的商品房，其价格弹性较大，低价策略可能促进销售； 4）企业开发成本较低； 5）试图以低价优势抢占市场； 这种低价开盘的策略包括两种模式：起价和均价都较低；起价低、均价高。由于后一种模式中，通常仅有几套房子走低价， 带有过强的宣传目的，并没有真正让利给消费者，到实地购房的 消费者。会有较强的失落感，项目本身也给人不诚信的感觉。所 以多数开发企业如果决定低价入市，会选择前一种模式。
低价策略的优点：首先，对于需求弹性大的房地产产品，消费者对低价格比较敏感，低价容易拓展销路；其次，能有效排斥竞争，从而长期占领市场；第三，随着本产品销路的扩大，开发规模也相应扩大，可体现规模效益，降低成本，增加利润。 低价策略的缺点：第一，产品售价偏低，资金回笼较慢；第二，由于入市价格已经较低，在后续营销过程中，不宜在实施降价策略；第三，有可能由于产品定价偏低，引起消费者对产品的质量怀疑，影响企业形象。 2.高价策略：为了在短期内赚取最大利润，在下列情况下，对新开 发建设的房地产产品刚入市时可采取高价策略。 1）本产品具有别的项目没有的显著特点或者卖点； 2）本产品的综合性能较好； 3）定价在主流价格范围内，开发量适中，开发企业信誉好，这样即使高价开盘，也能在短期内占据市场主流地位； 4）本类产品市场供不应求； 高价策略的优点：第一，开发企业能在短期内实现盈利目标，掌握市场竞争的主动性；第二，其主要的销售对象是收入较高的购房者或猎奇者，这类人属于非价格敏感型，即使高价也不会影响销售；第三，高价入市后，如果有必要，还可实施降价措施； 第四，有助于控制市场需求量不至于增加过快，否则企业生产能力跟不上，可能流失潜在购房者。 高价策略的缺点：第一，售价较高，可能影响销路；第二，
产品营销价格策略 产品营销价格策略: 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略,指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。采用这种策略应具备以下条件： 新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场。 新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需求减少所带来的损失。 销售时间差定价策略：即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。销售时间差定价策略,可以没有积货的损失,也有增加销售额的好效果何乐而不为呢? 心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎;五元以上的商品末位数为95效果最佳;百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉;有时
也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉;同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。 声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生”一分价格一分货”的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。 招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者”廉”心理的。 固定利润率定价策略：就是计算出产品的成本，然后加上一定比例的利润，从而确定产品的价格。这是被普遍采用的一种方法。 通过增加产品附加服务的含量来使产品差别化。营销学意义上的商品通常包含着一定的服务，这些附加服务可以使核心产品更具个性化，同时，服务含量的增加还可以有效地防止套利。 采用捆-绑定价的做法，捆-绑定价是一种极其有效的二级差别定价方法，捆-绑同时还有创造新产品的功能，可以弱化产品间的可比性，在深度销售方面也能发挥积极作用。 当然，为有效控制风险，有时在开始大规模实施差别定价策略前还要进行真正意义上的试验，具体操作上不仅要象亚马逊那样限制进行试验的商品的品种，而且更重要地是要
1、思考题：补充案例分析 （1）一家彩电生产企业的经理，发现彩电在农村市场和城市市场的需求是不同的，他会采取差别定价策略吗？谈谈 实行差别定价策略的条件。 （2）在原材料价格上涨得很厉害，产品确实需要提价的情况下，你的老板因种种顾虑，又不想直接把销价提高，你 会给他什么建议？为消除和降低顾客的不满情绪，你还 有哪些比较好的建议？ 2、单项技能操作训练 指出下列产品的定价策略。 1）单位产品总成本50元，销售价90元。 2）单位产品销售价格60元，七折出售。 3）一套产品八件，分别价格累计150元，成套购买130元。 4）某产品定价3.98元。 5）某产品定价1 188元。 3. 综合技能操作训练 某企业生产某种产品需要花去折旧费50 000元，管理费用30 000元，劳动保护及保险费用13 000元，制造每吨产品消耗的原材料535元，工人工资200元，该企业生产200吨产品刚好盈亏平衡，问每吨产品售价应为多少？其价格定在什么样的水平能保证企业盈利20万元？ 4. 开发你的价格制定与调整能力
●目标 该项目的训练帮助你掌握目标利润定价法。 ●内容 为“力力”利乐包豆奶设计“目标利润”定价方案。 ●步骤 1）提供资料： 根据财务部门提供的成本信息，“力力”利乐包豆奶的成本构成如下： ⑴厂部生产线提供上海地区30％的生产能力，每年可提供1 667万盒（每盒250毫升）。 ⑵分摊的固定费用为：①月折旧费20万元、年折旧费240万元；②月管理费用13.33万元、年管理费用159.96万元。 ⑶单位产品的变动费用为（按目前市场价格计算）：①豆浆、牛奶配方原料，1 000毫升0.40元；②辅料费用，1 000毫升0.24元； ③包装费用，每盒0.10元；④人工费用，每盒0.10元；⑤储运费用，每盒0.07元；⑥销售费用，每盒0.08元；⑦考虑税金，每盒0.06元。 关于税金统计的说明。在实际单位价格计算中，税金指的是增值税。增值税是在（产品成本+目标利润）的基础上乘上国家规定的税率所计算出的，单位价格＝（产品成本+目标利润）+增值税。我国增值税率一般确定为17.1％，但有些行业还是有区别的。为了便于教学，在此我们把增值税作为固定统计的税金，统计在单位变动费用中。特
实训一产品策略 一、案例讨论：橄榄油新产品上市营销案例解析 橄榄油对中国食品油市场来说，是正宗的“新产品”。作为新产品，要想在中国市场顺利生存发展，就要知己知彼，深入了解中国食用油市场的现状。万事开头难，A品牌（注：此A品牌仅为本文中提及品牌的代称，与笔者在其它文章，案例和着作中所言之A品牌均无任何关联。）登陆中国最初的日子可谓是万事待兴：消费者对橄榄油的认知不足、油类市场的竞争日趋激烈、营销渠道如何铺展延伸、新组建的营销团队亟待成长成熟。正是在这种困境下，经业内人士推荐，客户找 组建。 “液体黄金” 厨房里” ”的话， 近年来，中国 “绞肉机” A品牌橄榄油的销售团队组建之初，尚未建立起基于自身核心竞争力的业务操作体系，需要在摸索中前进。如何打造一支精诚合作的销售团队，如何对公司销售团队进行培训，也成为A品牌进入中国市场亟待解决的问题。 面对这些困境的，我们不仅要拥有制胜市场的勇气与魄力，更要具备制胜市场的智慧与创新，一场并不亚于诺曼底登陆的“A品牌登陆战”在项目团队的领导下紧张地拉开了序幕。 品牌营销策略 面对消费者对橄榄油的不甚了解、橄榄油市场的激烈竞争、营销渠道铺展的难度及建设一只精品团队的迫切性，我们必须集中精力、精心策划方能有所突破。
市场调研：塑造品牌文化 为最大程度的降低风险，刘杰克营销顾问机构派出精兵强将与客户共同建立的项目调研团队在一个月左右的时间里与部分A品牌经销商共同进行了前期市场的有益探索，取得了相关的经验。随后的事实证明，这些策略取得了卓有成效的业绩，大大增强了各方的信心。 项目调研团队在一完成流程和内容的规划设计后，即马上着手开展内部和外部的调研工作，包括对产业的调研，竞争者的调研，消费者的调研和自身资源的调研。通过各种行业数据的抓取分析，竞争对手营销策略的追踪，消费者关注点和细分人群的行为分析，品牌原料产地，生产制作流程以及品牌发源情况的了解，为前期品牌文化的建设塑造和后期营销策略的制订实施打下良好基础。通过调研，在品牌文化方面，我们对企业的理念，使命愿景，目标，团队行为规范，品牌文化和形象 岁的 差异化定位：找到切入点 面对国内各大橄榄油品牌的竞争，刘杰克营销顾问机构根据《营销三维论》中“战略定位论”的观点，为A品牌选择了差异化的产品定位，突出产品的天然、保健的优势，成功避免了中、低档橄榄油的低价威胁，以高品位和富有亲和力的品牌形象成功切入市场，并为产品“健康源泉、美丽伴侣”的定位寻找女博士担任形象代言人。选用女博士担任形象代言人一举，恰好命中了社会的要害与兴趣所在，找到了打出品牌的突破点，打响了进军国内市场响亮的一枪。 虽然A品牌虽然是国际大品牌，在国外久负盛名，但国内消费者对其知之甚少。采用最低的广告成本，将品牌最大限度地传播出去，成为我们绞尽脑汁思索的问题。经过慎重策划，我们决定根据产品的功用及市场定位，为产品选择一名形象代言人，并将形象代言人定位为“健康、智慧、
市场营销策略 摘要：市场经济条件下，企业面临许多机会和风险。市场是社会分工和商品经济发展的产物。每个企业都生存与一定的市场环境中。市场营销就是企业通过积极主动地参与市场的活动。选择适应的市场营销策略，从而有效地引导消费者的欲望，影响消费者的行为，以最少的费用获得最大的营销效果。本文主要介绍了市场营销策略的概念，市场营销策略的发展，市场营销策略的目的，市场营销策略的影响因素及其企业如何进行市场营销策略，以及市场营销策略包括的价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略并且适用中国的市场营销策略[M]。关键词：市场;产物;市场营销策略;营销效果 前言：市场营销策略对我国的中小企业的生存与发展产生了极其重要的影响，而市场营销是中小企业摆脱目前困境的关键。企业在选择目标市场营销策略时，必须根据主客观条件进行通盘考虑，充分考虑权衡利弊，做出明智的选择。因此基础上分析市场营销下的中小企业市场营销环境，并进一步指出市场营销对消费者心理及购买行为的影响，最后针对目前的现状提出中小企业应该选择的市场营销策略。 一市场营销策略的概念 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程[M]。 二市场营销策略的发展 在人类已进人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点[J]。
目录 摘要 (1) 第1章绪论 (2) 第2章价格策略的重要性 (3) 2.1价格能调节和诱导市场需求 (3) 2.2价格是营销竞争的重要手段 (3) 2.3价格影响企业营销目标的实现 (3) 第3章影响企业定价的因素 (4) 3.1需求因素 (4) 3.1.1需求收入弹性 (4) 3.1.2需求价格弹性 (4) 3.1.3顾客的议价能力 (4) 3.2供给因素 (5) 3.3供求关系 (5) 3.4竞争因素 (5) 第4章营销中的定价策略 (6) 4.1根据产品生命周期定价 (6) 4.1.1在产品介绍阶段的价格策略 (6) 4.1.2在产品成长阶段的价格策略 (8) 4.1.3在产品成熟阶段的价格策略 (8) 4.1.4在产品衰退期的价格策略 (8) 4.2根据产品类别的定价技巧 (8) 4.3针对消费者心理的定价技巧 (8) 4.3.1尾数定价法 (8) 4.3.2分级定价法 (8) 4.3.3声望定价法 (9) 4.3.4招徕定价法 (9) 4.3.5需求习惯定价法 (9) 4.4促销定价技巧 (9) 4.4.1现金折扣 (9) 4.4.2数量折扣 (9)
结论 (10) 参考文献 (11)
摘要 企业的整个市场营销活动的聚集点就在于定价决策。每个企业都要为自己的产品和服务定价，定价是最重要的管理决策之一，是摆在企业决策者面前最活跃、最难确定的敏感问题。价格是唯一的能直接产生效益的营销变量，它直接关系到市场需要量的多少和利润的高低，并影响营销组合的其他因素。 明智的公司对定价有独特的看法，它们会把定价作为一种重要的战略手段。企业产品和服务的定价策略关系企业的生死存亡。革新定价理念，进行战略性的定价思考，树立以客户为中心，以市场导向为主的动态定价和价值定价方法，以适应市场的瞬息变化，是当前企业决策者必须首先着手的重要工作之一。 关键词营销组合策略；价格；价格策略
号实训六雀巢产品策略 与价格策略 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】
一、产品策略（Products ） 1、产品层次 营销者一般在五个层次上计划市场供应品，这五个层次每一层都会增加顾客的价值，而五个层次集合在一起就组成了顾客价值体系。以雀巢咖啡为例： 小结：当前的咖啡市场竞争激烈，麦斯威尔、卡夫、雅哈等同类产品层出不穷，雀巢咖啡应该努力在增值产品以及潜在产品增加自身的竞争力，着重在于强调咖啡的内涵与文化，考虑进军高端品牌，让雀巢咖啡代表着高品质生活。 2、产品组合 营销策略上的问题 核基本产品 潜在产品 增值产品 期望产品 未来可增进消费 能超越消费者期消费者所期望的产品 产品应包含的最基本消费者希望从产品中 速溶咖啡粉 具有提神功能的 产品品种丰富，让顾客感受到一 种咖啡文化及休 雀巢咖啡 产品概念 选自上等咖啡豆，
1）产品组合：指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式。它包括四个4个变数：产品组合的宽度、产品组合的长度、产品组合的深度，产品组合的一致性。 产品线：指密切相关的产品，这些产品功能相同，售给同类顾客群，通过同一类渠道销售出去，售价在一定幅度内变动。 产品组合的宽度：公司拥有的产品线数目； 产品组合的长度：一条产品线内所有产品项目之和，一个公司若有多条产品线，则把所有产品线的长度得到公司的产品组合长度； 产品组合的深度：每一生生产产品项目内的品种数，如不同的规格和配方组合数 产品组合的一致性：指不同的产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或者其他方面可能有某种程度的关联。 雀巢公司的产品： 营养保健品饮品奶粉咖啡巧克 力和 糖果 冰淇淋饮用水谷物产品烹调 产品 宠物 食品 雀巢佳膳营养配方雀巢 果维 雀巢妈妈 孕产妇配 方奶粉 雀巢 咖啡 1+2 原味 雀巢 威化 雀巢花心 筒系列 雀巢优活雀巢优麦美极普瑞 纳 雀巢佳膳纤维营养配方雀巢 美禄 雀巢妈妈 麦片 雀巢 咖啡 1+2 特浓 雀巢 七巧 雀巢魔爵雀巢深泉蛋奶星星太太 乐 雀巢 冰爽 茶 雀巢金牌 奶粉 雀巢 咖啡 冰 1+2 雀巢 宝路 雀巢奇趣 杯 可可味滋 滋 豪吉雀巢雀巢成长雀巢雀巢雀巢果芭果然多
市场营销定价策略 一、定价的误区及存在的问题市场营销中的定价要全面地考虑各方面因素，但制订一个合 理价格，也不是一件容易的事。 企业在其产品制订价格时，常存在许多误区和问题。 （一）过于“成本定位许多企业在制订价格时常常延用“成本加成这一简单的价格制订方 法，即在产品单位成本上加上一定的利润为销售价格。 但是，市场营销理论认为，产品的最高价格取决于产品的市场需求，最低价格取决于产品 的成本费用。 [1]在制订价格过程中，如果过于依靠成本，而忽略了需求弹性，很可能在市场需求旺盛， 可以获得高额利润时，由于价格偏低而不能抓住良机。 （二）价格过分统一，缺少变化价格没有根据不同地区的消费水平而制订。 在高消费地区和低消费地区产品价格相同，导致高消费区利润不丰，低消费区销售不旺。 没有根据产品生命周期对产品价格进行适当调整，自始至终都保持一个价位，从而限制了 销量。 产品的生命周期为导入期、成长期、成熟期和衰退期。 导入期为向消费者介绍该产品的阶段，如果定价过高，不易被消费者接受(某些具有高科 技成份的产品， 由于产品的新颖性和多功能性， 一投入市场即畅销， 厂家往往采用“撇脂定价， 产品价格很高)，而在产品已在市场站稳脚跟的成长期和成熟期，价格则可高些。 在衰退期，由于该产品已不受欢迎，往往应降价销售以确保利润回收。 （三）价格的制订没有与企业的长期战略目标统一起来企业为其产品所制订的价格要符合 企业自身的发展策略。 一般情况下，如果企业以获取税前最大利润为目标，则产品的价格可定得高些；如果企业 的目标是获得最大的销售收入，则产品价格应低些；如果企业欲通过销售此产品获得最大的市 场占有率，产品价格就应更低些。 因为，根据商品的需求弹性理论，对于弹性需求的商品，低价可使产品销量大大增加。 (但也有例外的情况，某种商品适当的提价可促使其销量增加，这在人均消费水平提高显 著时容易出现)制订价格应以企业自身的发展战略为前提，而不能与其相左。 二、定价策略的原则与目标的确定企业定价的基本目标都是追求利润。 从长远来看，一个企业不盈利或者亏本，是无法生存下去的，也就谈不上发展和壮大。 因此，企业的所有策略都是以追求利润为根本目标的，其它目标都是为最终获取利润服务 的。 所谓定价目标，是指企业通过制定特定水平的价格以实现其预期目的。 定价目标的确定必须服从于企业营销总目标，并且与其他营销目标相协调。 现代市场营销学对企业定价原则和目标的研究，一般可分为如下几种:（一）实现预期的 投资收益率投资收益率反映着企业的投资效益，企业对于所投人的资金，都期望在预期时间内