商务英语专业学生毕业设计（论文）手册
学校_____无锡旅游商贸高等职业技术学校___
班级____ __________
学号__________
学生_____ _______________
指导教师_____ ______________
1、毕业设计（论文）任务书
专业____商务英语_____ 班级___ _____ 学生姓名____ ______
一、论文选题：_______《商务谈判中英语的重要性》____________
二、主要参考资料：
1.薛正花，《浅谈商务英语在国际商务谈判中的运用》，《商场现代化》，2010年16期；
2.张景伟，《国际贸易谈判中商务英语的应用策略》，《期刊》，2009年12月；
3.毛帆陵，《浅论商务谈判中语用技巧的重要性及其运用》，《科技信息》，2011年20期；
4.初胜华，《商务英语谈判中模糊限制语的语用功能及策略》，《商场现代化》，2008年8期；
5.吕晓轩，《探析商务谈判英语的语言策略》，《经济研究导刊》，2011年23期；
6.王晨倩，《模糊语在商务英语中的语用功能与策略分析》，《法制与社会》，2008年18期。
7.郑洁，《论商务英语谈判中商务文化意识的体现》，《商场现代化》，2010年1期
8.刘园，李魁，郑毅，《国际商务谈判》（第二版）北京:对外经济贸易大学出版社，2006年。
三、论文的主要内容：
本课题主要讨论商务谈判中英语的重要性，对商务英语专业大专生来说，难度中等，用5000左右字可以把本论题阐述完整。本课题要求具备一定对商务英语学习的实践和体会，掌握英语翻译能力培养的策略。具体内容包括：
（一）、商务英语的重要性
1.商务英语谈判中增强说服效果的技巧
2.商务英语谈判中商务文化意识的体现
（二）、商务谈判的重要性
1.英语条件句在商务谈判中的作用
2. 商务谈判中英语的技巧
四、毕业论文进度安排：
（一）毕业论文（设计）选题、开题阶段（2012年2月～2012年3月20日）
本阶段工作主要包括：
1．系部确定、公布毕业论文（设计）选题指南；
2．学生选题；
3．教研室根据学生选题确定指导教师；
4．指导老师填写毕业设计（论文）任务书，并下达给学生；
5．开题。指导教师指导学生查阅资料，填写开题报告书。（现阶段要完成工作，3月20日前）
毕业论文（设计）选题应符合本专业培养目标的要求，紧密结合社会经济发展实际，具有理论和实际意义。
（二）毕业论文（设计）指导与撰写阶段（2012年3月20日～2012年4月30日）
本阶段工作主要包括：
1．撰写大纲。学生撰写论文大纲，在教师的指导下修改并确定论文写作大纲；（3月20日前完成）
2．撰写初稿。学生撰写论文初稿，教师指导修改初稿；（3月31日前完成）
3．撰写二稿。学生撰写论文二稿，教师指导修改二稿；（4月10日前完成）
5．论文定稿。学生按规定格式打印校对定稿，并上交指导教师一式，同时上交电子文档（每份论文做成1个word文档，以学生姓名命名）。（三稿应在4月25日左右完成，4月30日为终稿上交最后期限）
五、毕业论文工作期限：
任务书发给日期：____2012年2月20日____
论文工作自：_____2012年2月21日________
学生________________________
指导教师________________________
系主任________________________
注：1、指导教师填写，任务下达人为指导教师，指导教师和接受任务的学生均应签字。
2、此任务书最迟必须在学生毕业论文开始前下达给学生。
2、毕业设计（论文）开题报告
题目名称：《商务谈判中英语的重要性》
开题日期：2012年3月20日
主要内容：
一、《商务谈判中英语的重要性》文献综述
（一）国内外研究的历史与现状
在全球经济一体化迅猛发展的背景下，跨国商务活动日渐增多，商务英语也日益受到人们的广泛重视。英语目前是国际通用语，运用英语进行谈判也成了国际惯例，商务英语在谈判过程中特别是在对外的商务谈判过程中，能够很好的交流，大家相互交流中都能够读懂对方的意思，是最锋利、最基本的一样武器，如果没有这样武器，还没有上阵你就先败了下来，掌握好商务英语是你步入涉外商务谈判的门票。因此，一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，还要熟练掌握一些谈判技巧，准确地运用一些语言策略，即灵活运用语言的表达手段和技巧等来完整实现自己预期的谈判目标。
1：商务英语
所谓商务英语，简单地说，就是指人们在商务活动中所使用的英语语言。它的内涵十分明确，在我国还没有加入WTO之前，商务英语被称为外贸英语，内涵相对简单，外延也较小，但随着全球经济一体化的快速推进，我国市场经济地位的确立，现代的商务英语已经被赋予了新的概念。商务英语在商务谈判中的地位是越来越重要。如何才能立于不败之地、如何实现商业利益的最大化、如何取得更多的话语权、如何掌握更多的商业资源是各个商家追求的目标。
2：商务谈判
商务英语谈判是对外贸易中较常见的活动，参与谈判的各方具有不同的文化背景，在不明对方文化和己方文化的差异前，不能只凭借本国文化思维来参与商务英语谈判，否则，很可能导致文化冲突，这样就使得谈判很难继续进行甚至导致失败。当前我国对外贸易规模不断扩大，对外贸易中的商务谈判不断增加，要提高对外商务谈判的成功性，节省谈判费用和时间，为对外贸易抓住商机，就必须顺利开展商务谈判活动。而在商务英语谈判中体现商务文化意识对其作用是十分明显的，因此研究商务英语谈判中商务文化意识的体现具有很强的理论价值和实践价值。
（二）存在的问题
对于商务英语谈判不仅仅考虑在谈判中必然有一方取得了绝对的胜利，另一方绝对失败。还要说服技巧及能力。因此，这次我的论文不仅对前人研究的归纳总结，而且将努力在对其商务谈判中英语的重要性进行进一步的论述。
（三）参考文献
1.薛正花，《浅谈商务英语在国际商务谈判中的运用》，《商场现代化》，2010年16期；
2.张景伟，《国际贸易谈判中商务英语的应用策略》，《期刊》，2009年12月；
3.毛帆陵，《浅论商务谈判中语用技巧的重要性及其运用》，《科技信息》，2011年20期；
4.初胜华，《商务英语谈判中模糊限制语的语用功能及策略》，《商场现代化》，2008年8期；
5.吕晓轩，《探析商务谈判英语的语言策略》，《经济研究导刊》，2011年23期；
6.王晨倩，《模糊语在商务英语中的语用功能与策略分析》，《法制与社会》，2008年18期。
7.郑洁，《论商务英语谈判中商务文化意识的体现》，《商场现代化》，2010年1期
8. 刘园，李魁，郑毅，《国际商务谈判》（第二版）北京:对外经济贸易大学出版社，2006年。
二、论文的主要内容（提纲）
商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动，其成功与否在很大程度上取决于语言技巧的运用。要取得双赢的谈判结果，使用恰当的说服技巧是必不可少的。既有利于促进贸易进程又减少双方不必要的损失。说服技巧作为谈判策略的一种．受到越来越多的谈判专家和学者的关注。本文首先介绍了说服的定义和它在谈判中的重要性，进而分析谈判中增强说服效果的技巧，旨在使谈判者更好地掌握说服技巧，促成谈判的成功。
一、引言
二、商务英语谈判中增强说服效果的技巧
1．做好说服准备
2．建立良好关系
3．改变谈判观念
三、商务英语谈判中商务文化意识体现
1. 商务英语谈判中常见的商务文化冲突
2. 商务英语谈判中商务文化意识体现的必要性分析
3. 了解谈判对手的各种情况
4. 运用商务英语进行商务谈判技巧
四、英语条件句在商务谈判中的作用
五、总结
三、写作计划的安排：
2012.2.01---2.20 资料与数据收集，整理与分析
2012.2.20---3.15 完成开题报告，撰写论文大纲
2012.3.16---3.31 完成论文初稿，并请老师修改
2012.4.01---4.10 完成论文二稿
2012.4.11---4.30 定稿
3、毕业设计（论文）评分参考标准
为便于评定成绩，毕业论文（设计）成绩均按百分制核算、四级分制记载。百分制与四级分制的对应关系为：85～100分为优秀，70～84分为良好，60～69分为及格，59分以下为不及格。
每篇毕业论文(设计)的成绩，按指导教师建议成绩(40%)+论文评阅人(占60%)综合评定。
一、优秀
1、能正确运用所学基本理论、基本知识、基本技能，很好地独立完成毕业论文课题所规定的各项任务，表现出较强的分析问题和解决问题的能力，且在观点上有所创新。
2、毕业设计（论文）选题精当，观点正确，论证严密，计算精确，条理清晰，语句通顺，书写工整。
二、良好
1、能综合运用所学基本理论、基本知识、基本技能，较好地独立完成毕业论文课题所规定的各项任务，具有较好地运用所学知识分析问题和解决问题的能力。
2、毕业论文理论分析和计算正确，图文清晰、完整。
三、合格
1、基本上能运用所学基本理论、基本知识、基本技能，在教师指导下，基本完成毕业论文所规定任务。
2、毕业论文理论分析与计算基本正确，但在某些方面存在非原则性错误，图文表述质量一般。
四、不合格
1、没有掌握必需的基本理论和技术知识，未能达到毕业论文所规定的最低要求，分析和解决实际问题的能力弱。
2、毕业论文有原则性错误，图文等不全或不符合要求。
3、毕业论文实践性教学环节缺席1/3时间者。
4、毕业论文发生抄袭或弄虚作假者。
4、毕业设计（论文）成绩评定表及评语
无锡旅游商贸高等职业技术学校2008级商务英语专业学生毕业论文
商务谈判中英语的重要性
作者
学号
指导教师
写作日期2012.4.6
成绩
内容摘要
作为专门用途商务谈判中英语的重要分支，商务英语有其显著的语言及谈判特点。本文从商务英语在谈判中的角度，分析了其商务语言的重要性、语言说服技巧、商务谈判的商务文化意识体现和谈判对手的各种情况。
关键词：商务英语说服技巧谈判文化体现
商务谈判中英语的重要性
一、前言
在全球经济一体化迅猛发展的背景下，跨国商务活动日渐增多，商务英语也日益受到人们的广泛重视。英语目前是国际通用语，运用英语进行谈判也成了国际惯例，商务英语在谈判过程中特别是在对外的商务谈判过程中，能够很好的交流，大家相互交流中都能够读懂对方的意思，是最锋利、最基本的一样武器，如果没有这样武器，还没有上阵你就先败了下来，掌握好商务英语是你步入涉外商务谈判的门票。因此，一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，还要熟练掌握一些谈判技巧，准确地运用一些语言策略，即灵活运用语言的表达手段和技巧等来完整实现自己预期的谈判目标。
二、商务英语谈判中增强说服效果的技巧
（一）做好说服准备
每个谈判者的利益、兴趣各有不同，我们应认真研究分析谈判对手，把握其参与谈判的主要目的和实际利益所在。这就要求我们在谈判之前做好充分的准备，清楚对方的文化背景、兴趣爱好、行为习惯及工作业绩等。此外．我们还应了解竞争对手的情况．广泛收集第一手资料，制定出合理的谈判目标，做到“知己知彼．百战不殆”。比如：在进行价格谈判时，卖方就要提前掌握买方的资金状况及市场的供需状况，了解买方所能承受的价格，同时还要明确市场，不同类品的价格，做到有的放矢。如果买方并不在乎价钱的高低，而更注重的是产品的内在含义。比如：“BMW”这三个字母是由Baverishe Motoren Werkr德国巴伐利亚汽车公司的名称缩略而成，将其泽成“宝马”使中国消费者联想到日行千里的宝马，将汽车的性能与宝马的特性联系在一起。
商品名称翻译具有身份重要的现实意义．即是翻译后的名称准确贴切．不失源语名称
的艺术性和商业性．达到广泛宣传和促销商品的目的；同时也具有丰富的理论意义，即能够拓宽语言学研究空间．丰富语言学的内涵．而且能够促进语言理论研究与实际应用的有机结合。只有善于揣摩消费者的消费心理．尊重民族文化习惯，恰到好处地运用商标翻译的各种方法和技巧．才会使翻译后的译名在商业战争中独领风骚，促进消费。一个好的商品，加上一个好的译名，无异于锦上添花。
质量，那么卖方一直强调自己的产品价格低廉反而会使买方怀疑产品的质量。甚至放弃购买意向。
（二）建立良好关系
当一个人考虑是否接受他人意见和建议时，一般情况下，总是先衡量他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相找一个对他有影响力的人来说服他，谈判巾亦是如此。如果双方这一点我们都有体会．当我们遇到了比较顽固的人时，通常会相互融洽．相互信任。对方就比较容易接受你的意见。
这一点我们都有体会．当我们遇到了比较顽固的人时，通常会找一个对他有影响力的人来说服他，谈判巾亦是如此。如果双方的关系僵化．情绪对立，或曾经有过不愉快的交往，此时想要说服对方无异于徒劳。因此有许多谈判者在进入正题之前会和对方寒暄几句．或根据对方的喜好提供相应的饮品，如果相互之间熟悉的话，还可聊聊彼此的家人，互赠一些小礼物等。这些细微之处的作用不容小视，很多成功商人赢就赢在了点滴之巾，它会使对方消除戒备心理，拉近彼此的距离，互相增加好感。
（三）改变谈判观念
人们对于谈判的传统观念是在谈判中必然有一方取得了绝对的胜利，另一方绝对失败。在谈判中，谈判各方都习惯性地为尽力维护自己的利益而保持坚定的立场，因此妥协就成为获取更大利益的砝码。不到这样的机会出现各方是不会轻易让步的。即谈判一方在尽可能取得己方利益的前提下，使对方的利益得到一定的满足．在谈判巾应努力挖掘各方利益
相同的部分，再通过共同的努力将利益的“蛋糕”做大。一味地关注自己的利益．要求对方完全接受自己的观点是不正确的，也是不现实的，应强凋互相合作、互惠巨利的可能性，从而激发对方在自身利益得到认同的基础上接纳你的意见和建议。找到共同的利益．也是说服工作的根据所在。埃及和以色列为解决西奈半岛领土争端的谈判是一个著名的经典案例，起初双方的谈判持续11年之久毫无进展，后来双方在双赢的理念之下重新审视各自的利益和要求，同时从对方的角度了解了对方的利益和要求．在各自退让一步的基础上说服对方。取得了谈判的成功。
三、商务英语谈判中商务文化意识的体现
（一）商务英语谈判中常见的商务文化冲突
商务英语谈判是对外贸易活动的一个重要环节。谈判各方的不同文化背景，各国不同的经济、政治传统，以及谈判人员不同的谈判方式、性格特点、行为举止等差异因素，都会造成商务文化冲突。如果做不到事先对对方的文化背景有基本的了解，而与对方谈判接触，那么就很有可能产生细小或者巨大的文化冲突。
比如说，欧美人的思维习惯比较直接，他们持有较强的时间观念，谈话时喜欢与对方保持一定距离，就事论事直入重点，称呼语相对比较简单，谈话内容比较有幽默感，能够营造愉快的气氛。相对来说，中国人的思维比较间接，喜欢迂回，注重礼节，与人交谈喜欢保持近距离，且称呼语也比较复杂。这样一比较就可以看出，两种文化背景相差很明显，要是不多加注意，那么很容易造成不愉快。[2] 再比如，在中国，向客人敬烟是友好客气的表现，但是当中国的商务人员递上一支烟给外商时，敬烟反而是不礼貌的表现。因为在欧美国家里不少人反对吸烟，他们没有中国人这样的吸烟习惯。这些事例都很好的说明，在商务英语谈判中多一些商务文化意识的体现，不仅不会给对方带来不愉快，而且会对谈成生意有很好的推进作用。[3]所以，在商务谈判中，商务人员应熟悉别国的文化背景，以
便在谈判中处于主动的地位。
（二）商务英语谈判中商务文化意识体现的必要性分析众所周知，英汉文化都是比较注重礼貌礼仪的，对于英汉两文化中的礼貌用语，表面看常用礼貌用语基本对应，具有相似的社会交际功能，但是细致分析不难发现，这些礼貌用语存在语用上的巨大差异，这些差异往往是导致商务谈判进展不顺利的根源。就拿汉语中常用的礼貌用语“谢谢”一词来说，它所对应的英语表达是“thanks”。第一，英美文化中的“thanks”使用频率比汉语中“谢谢”有更高的使用频率。在中国文化中，无论是亲朋好友，还是熟人之间的交流很少说“谢”字，特别是在子女与父母之间、夫妇之间，“谢”字更少。相反，英美国家的人一天到晚thanks不离口。这样相比较来说，在英美人眼里，中国人似乎显得不太礼貌。第二，英美语言中的“thanks”和汉语中的“谢谢”，不仅在使用场合上有差别，而且在使用范围上也有差别。英美国家的人在受到邀请时，他们会表示感谢，而我们往往使用谦逊的方式。第三，对于“thanks”和“谢谢”的回答也有差异之处。当受到感谢时，英美国家的人则会说：“You are welcome. 或I'm glad to be of help”。但是在汉语中往往会这样回答:“不用谢‘Never mind’，这是我应该做的“It's my duty’”，这样的应答往往给英美文化背景的人带来不快，因为“It's my duty”在英美文化中通常含义是：身不由己。如此回答在商务英语谈判的场合常使人尴尬万分。由此可见，在商务英语谈判中体现商务文化意识，对提高谈判的成功率是十分必要的。
（三）了解谈判对手的各种情况
跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿。我们习惯地去理解我们的发言，或从对方的发言中，我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头
说“Yes”。他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“I hear you”，不是“I agree with you”的“Yes”。中国是一个有着五千年历史的文明古国，有着许多优良的文化传统，在对外交往中一定要充分了解谈判对方国家的经济、文化、社会和政治的发展情况，要根据对方的特点制定不同的谈判策略，不能只是根据自己的特点来谈判，这样能做到知己知彼，才能百战不殆。
（四）运用商务英语进行商务谈判技巧
1、知己知彼
谈判一定要有备而战。商务谈判前的充分准备是商务谈判技巧的一部分，准备充分会事半功倍，如果准备不充分，往小里讲会导致谈判失败，往大里讲很容易导致己方落入对方的商务陷阱，失惨重。这样的例子在一些国际谈判中有着许多案例让人警醒。因此，在每次的谈判之前，一定要对对方的情况作充分的调查了解，不仅包括对方的民族特点、国家经济、社会发展情况等等，甚至连谈判人员的特质也要了解清楚。同时，也要分析我们自己的情况，既不能盲目乐观，也不能妄自菲薄，要实事求是，根据双方的特点和实情制定相应的谈判策略，切实做到知己知彼，一切尽在掌握，否则谈判的效果就会大打折扣。
2、赤诚相待
商务活动，尤其是一些国际商务活动中，当事双方最重要的一点就是要讲信誉，要坦诚相待。当今的国际商务往来越来越多地建立在人际关系的基础上，人们总是愿意和熟识、信任的人做生意，而获得信任的最主要途径就是诚恳待人。谈判的最终目的就是互利双赢，谁都不会希望谈判失败。所以，当在谈判过程中出现僵局时，如果谈判者能从对方的角度着眼考虑问题，对谈判对手坦诚相待，看到对方的优势，明白自己的不足，彼此就会有更多的理解，这对于消除误解和分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，会有积极的推动作用。只要双方能设身处地站在对方的立场上去思考问题、分析问题，就一定
能得到更多的突破僵局的思路。
3、暗含及委婉
在商务谈判中，有些话语虽然正确，却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。如果转换一种表达方式，虽然还是同样的意思，但是对方却容易接受。这就是暗含委婉的语言。暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，也就是我们通常讲的弦外之音。当然，这种策略的最终目的还是要对方明白，能够真正理解我方的意思。例如:I agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.这是一种委婉否定的策略。再如，You should have put forward this move much earlier.其暗含的意思是一种批评:You should not change the program so late.在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到一些带有机密或隐性的事情不宜直接或是当众说出来，或者是遇到一些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直接表达时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这样做既可以保留双方面子，避免正面冲突，又可以制造友好的谈判气氛。
4、注重礼仪
不同国家有着不同的文化，但不管有着什么样的文化，礼貌待客这一点都是共同的。人们在谈判或是人际交往过程中一般都希望对方遵守礼貌的原则，说话时要多给别人一点方便，多一些尊重，多一些理解。而在国际商务谈判中，谈判语言表达要做到不卑不亢，得体脱俗，既要尊重国际贸易习惯，又要维护本国或本公司利益。这里所讲的礼貌得体指的是运用双方都能够接受的语言来表达自己的意思，最终达到共赢，而不是只注重礼仪，让己方吃亏。在交际活动中，人们都希望自己的形象和个性得到保持，希望自己的言论、思想和行动得到肯定和赞赏。但得体的语言受社会因素制约，语言的礼貌程度也同样受到社会因素的制约。礼貌得体强调说话要看对象，要注意言行的时间和场合，也要注意言行
的表达和效果，要恰到好处。太随便的言语就会冒犯他人，过于有礼则让人感到虚伪。在跨国商务谈判中，得体地使用语言必须考虑到社会因素。在这一场合是礼貌的语言，换在另一场合就未必是。其礼貌程度或显太高，或显太低，很容易使对方产生歧义。例如，直截了当地对一位德国商人说话很可能是成功的，但如果对一位日本商人那样则可能是失败的，因为直率的语气对日本人来说十分不得体。
四、英语条件句在商务谈判中的作用
（一）虚拟条件句的作用
(1)表示委婉语气。虚拟条件句在商务活动中，常用于表示请求、咨询、反对、否定或赞同等等的一种委婉语气。避免生硬的要求和发生令人不愉快的事。如初次约定见面的时候，时间对双方来说都是个重要的要素，因为各自的时间日程都是早有安排的，在和别人约定见面必需征求对方的允许，询问时用虚拟语气的口吻就是对对方的一种尊重。如果己方非常想在有限的时间内见到对方，可以把自己的情况简单做一说明，这时可以用含有过去式的情态动词条件句向对方提出见面的时间与原因让对方考虑。对方自然也会根据具体情况会做出尽快地安排。例如：
我方问:I shall be in Beijing for a week and I should be grateful if you could let know the day and time which would suit you best, as I can then go ahead and fit in my other appointments.我将在北京逗留一星期时间。我将非常感谢，如果您能告诉我什么时间对您最合适，因为我将依此安排我其他的日程。
对方答：I shall be pleased to see you at 11:30 on 9 June and would be grateful if you would confirm the appointment on your arrival in Beijing.我会很高兴于6月9日上午11:30接待您，并将非常感谢，如果您能在抵达北京后再确认一下。
(2)拒绝劣势。虚拟条件句本来就是表示与过去、现在或将来的实际情况相反的。所以，
在商务谈判中，高明的谈判家正是利用相反效果来达到表示赞同或否定意见。当对方表示出高傲神态，岐视我方的产品时，我们可以采用委婉语气，换位让对方来思考。使用虚拟条件句可以避免自己处于不利的地位，同时又不得罪对方。例如：
You might feel the same way if you were sitting in my scat.如果你坐在我的位置上，你会有同样的感受的。
（二）真实条件句的作用
（1）表达真实准确无误的信息。商务谈判双方既可能存在冲突的利益，实际上还可能存在共同点或许彼此可以兼容的利益。一项合同谈判的背后会有许多的利益因素。商务谈判者必须分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，是可以交换的条件?有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换,对方无所谓的、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才是双赢的谈判。特别是在正式签约文书上要做到准确无误。例如，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以CIF签订合同。但如买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订CFR合同。这是一份合同中涉及到的有关内容条款：
You may get a 5％discount if. Your order is on a regular basis．(如果你方定期给我方下定单，你方可得到5％的折扣。)
Payment will be made by l00％confirmed，irrevocable Letter of Credit available by sight draft.(付款方式为100％即期，保兑，不可撤消信用证.)
If a particular cargo is partially damaged，the damage is called particular average．（如果某批货是部分受损，我们称这种损失为“单独海损”。）
由于涉及到双方或几方面的利益, 用英语拟订、书写这些商务合同、文件或条约时，
所给的定义、条款和内容必须做到精确无误,除用词恰当外, 还经常使用从句、短语用来修饰和限定其内容。此句中就用了in case 引导的条件状语从句。
(2)在谈判中用于讨价还价。在谈判过程中，当对方提出可行性建议时，我方还没有把握了解对方的真实意图时，可使用以下这样的条件句型：“Let us assume that we agree on that …unless”“我们同意。。。除非。。。”。这既赞同对方意见，同时又为自己今后补救打下基础。例如：
Your proposal appears to be acceptable. Let us assume that we agree on that point, unless I find any objectionable in them.您的建议似乎是可行的。我方同意那一点，除非发现有什么令人不快的地方。
在对方尚未完全接受我方条件之前，往往还会做些最后的讨价还价的努力。常用句型有：“We’ll accept …if you accept …”“如果你方同意。。。我方会考虑同意。。。”此句型明确告诉对方我方会接受的条件，作为交换，对方应该接受我方提出的条件。
(3)使用真实条件句起到最后迫使对方同意。在谈判最后阶段可能有两种情况：一种是比较好的预期；一种是陷入谈判破裂的僵局。因此在商务谈判中，探求对方的真实利益所在，我们必须表明在做出最后愿意让步的条件时使对方也让步。例如：We’ll consider accepting your proposal on items 6 and 8, if , as a package deal, you accept our proposal on items 3 and 9.我方会考虑接受贵方第6、8项条款，而作为一揽子交易，贵方应接受我方的第3、9项条款。
万一对方仍然不肯作进一步让步，那我们再说这样的话即使生硬，也是迫不得已了：If you insist on your price and refuse to make any concession, there will be not much point in further discussion. 如果你方坚持自己的价格，而不肯做出让步的话，我们没有必要再谈下去了。或：