论国际商务谈判技巧
前言
随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。
谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出：谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。
本文通过分析国际商务谈判中的形式，指出在国际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，通过掌握这些技巧，在谈判中灵活运用来取得谈判的完满成功。
主题
本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。谈判者在谈判中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。
总结
国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要
对不同国家的商人有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈判取得成功做铺垫。在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，最终说服对方，达到双赢。
参考文献
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文献综述 题目：关于融资租赁若干问题探讨 专业财务管理 学号 2 学生姓名刘俊君 指导教师岳森 日期 2011年4月29日
文献综述 1 选题背景 融资租赁，是指实质上转移了与资产所有权有关的全部或绝大部分风险和报酬的租赁。融资租赁是一项区别于传统租赁、分期付款销售和抵押贷款的新的交易形式，是一个跨行业、跨部门的新的边缘行业，具有投资、融资、促销、资产管理等功能。 自上世纪50年代在美国产生以来，融资租赁在世界上许多国家和地区迅速成长为一项重要的产业。目前，在某些发达国家，融资租赁已成为仅次于银行信贷的第二大融资渠道。以美国和日本为例，2004年，美国制造厂商80％以上的设备出售给租赁公司。据世界租赁年报统计，美国融资租赁的渗透率(即全社会固定资产以租赁方式投入和购置的比率)，自1984年以来一直高踞30％以上，最高达到38％。目前美国有80％以上的企业采用设备融资租赁，美国的融资租赁业成交额约占世界融资租赁业的45％。根据日本融资租赁事业协会统计，2003年，日本融资租赁业交易额为73778亿同元，约合600多亿美元。融资租赁设备投资额65917亿日元，约合520亿美元，占民间设备投资额比例为8．7％。我国的融资租赁是上世纪70年代末80年代初作为一种吸引外资的方式从国外引进的，至今已经有近30年的发展历史。然而，融资租赁业在我国的发展却是一波三折，并始终没有融入国民经济的主流地位。特定的历史原因造成社会各界对融资租赁的内涵认识不清、政府对融资租赁相关法律、会计、税收政策和监管体制的建设滞后、以及全行业范围的租金拖欠，使我国的融资租赁业几乎陷入了行业萎缩的境地。在经过一段时间的低迷之后，目前我国的融资租赁业正处于恢复发展的时期。截至2007年年底，工商银行、建设银行、交通银行、民生银行和招商银行相继取得金融租赁牌照，旗下金融租赁公司相继成立，我国融资租赁业的发展从此进入快车道。 2 国内外关于市场有效性的研究现状 大部分国外学者从融资租赁的成本分析、税收和折旧准则对融资租赁决策的影响等角度对融资租赁进行研究。Barclay和Smith(1995)的研究揭示，边际税率更高的企业更易采取融资租赁方式。Finucane(1988)的研究指出，税收因素并不
参考文献 [1]苏伟伦主编：《项目策划与运用》，中国纺织出版社，2000。 [2] [美]詹姆斯.刘易斯：《项目经理案头手册》，机械工业出版社，2001。 [3]戚安邦主编：《项目管理学》，南开大学出版社，2003。 [4]Health and Safety Executive, Five steps to Risk Assessment, UK, 1999。 [5] [美]Harold Kerzner 著：《应用项目管理》，电子工业出版社，2003。 [6] [美]罗伯特.威索基等著：《有效的项目管理》，电子工业出版社，2002。 [7]PMI Standard Committee, A Guide to The Project Management Body of Knowledge, PMI, 2004. [8]白思俊主编：《现代项目管理》上中下册，机械工业出版社，2002。 [9] [美]斯坦利.波特尼著：《如何做好项目管理》，企业管理出版社，2001。 [10]PMI Standard Committee, Project Management Book, PMI, 2000. [11]韩力军，张灿，从管理理论看管理的发展趋势，哈尔滨商业大学学报，2003。 [12] [美] Mike Peterson：《步步为“赢”管理项目》，世界商业评论杂志，2005。 [13]白思俊主编：《项目管理案例教程》，机械工业出版社，2004。 [14] [美]米尔顿.罗西瑙著：《成功的项目管理》（第三版），清华大学出版社，2004。 [15]邱菀华杨敏著：《项目价值管理理论与实务》，机械工业出版社，2007。 参考文献 [1] 刘曼红，风险投资探析，金融研究，1998.10：39-46 [2] 刘志迎，汪莹，风险投资理论研究综述，中国科技产业，2001.12：53-56 [3] 张志军，杨利红，我国风险投资业存在的主要问题及对策分析，科技创业月 刊，2007.11 [4] 谢胜强，陈盈盈，我国风险投资法律制度建设的问题和对策研究，科学管理 研究，2007.25(6)：69-72 [5] 熊晓鸽，20%投资为何失败团队是最大风险，投资与营销：4-5 [6] 刘曼红，风险投资的第三要素---人，人，人，中国科技信息，2000.19：24-34 [7] 周晓，风险投资项目团队气氛与团队绩效的关系研究，[学位论文]，广州， 暨南大学 [8] 王鸿杰，高新技术企业创业团队的绩效评价研究，[学位论文]，天津，天津 商学院
关于跨国公司对华技术控制的文献综述 摘要：在经济全球化的大背景之下，跨国公司可谓是当今世界的重要的经济主体之一。改革开放以来，我国在经济上遇到了诸多问题，其中之一便是跨国公司对华技术控制问题。科技是第一生产力。技术瓶颈问题大大制约了我国经济的发展。本文将对跨国公司对华技术控制的方式、影响以及我国应有之对策进行综述。 关键词：跨国公司，技术控制，文献综述 中国作为世界上最大的发展中国家，经济正处于蓬勃发展之时，急需引进国外大量的人才、管理和技术。对于跨国公司来说，技术优势是其获得垄断地位或竞争优势的关键，为保持其在关键领域和核心技术上的领先地位，他们会采取相应的手段进行技术垄断控制与控制，防止技术的过度扩散，充分发挥其垄断优势获取高额回报。不可否认，跨国公司的先进技术促进了我国经济的发展，但是我们不能因此忽视跨国公司对华的技术控制所带来的长久的恶劣影响。 一、跨国公司对华技术控制的手段 跨国公司对华技术控制的手段可以体现在技术转让、专利战略、设立研发中心这三个方面。 技术转让方面，跨国公司主要采取以下三种方式：1、由母公司向国外子公司进行技术转让；2、公司通过技术许可贸易向外转让技术；3、公司向合资经营企业转让技术。 在专利方面，目前跨国公司掌握了世界上80％左右的专利权，基本上垄断了国际技术贸易；在发达国家，大约有90％的生产技术和75％的技术贸易被这些国家最大的500家跨国公司所控制。2004 年王新华在《跨国公司专利战略分析与应对策略构建》中认为, 跨国公司专利战略主要包含以下几个方面: (1) 依托自身或联盟资源优势进行大规模技术创新, 获取尽可能多的基本专利; (2) 以知识产权国际化为背景、控制和转让相结合,进行专利经营; (3) 专利战略与经营战略相互配合, 为公司市场战略目标服务; (4) 技术标准与专利相结合, 保持垄断性优势。 研发中心的设立近年来呈现出两个特点——数量的急剧上升与行业分布相对集中。据国家商务部统计数据，截止到2004年6月，跨国公司在中国设立的研发中心到2004年底达到700多家，而2003年跨国公司在华设立的研发中心数才400多家，2004年1-9月就新增研发中心298家，同比增长48.2%。跨国公司在华设立的研发中心行业主要集中在技术密集型行业，如电子及通讯设备制造业、交通运输设备制造业、医药制造业、化学原料及化学品制造业等行业。
资产证券化是当今世界最重大的金融创新之一，也是近年来我国理论界探讨的热点问题。在许多学者、专家研究住房抵押贷款证券化、信贷资产证券化的同时，一些学者提出了基础设施资产证券化的观点，试图将资产证券化应用于基础设施项目中，这也是解决我国基础设施建设融资困难的新方法。尽管这一观点目前仅停留在探索阶段，要将之付诸实践还有很长的路要走，但它已经具备了较强的可操作性。因此，对基础设施资产证券化进行探讨不仅具有较强的理论价值，同时还有重大的现实意义。 在国外的研究数据中，基础设施的资产证券化（主要是高速公路收费、隧道隧道、公用事业收费）的所占比例比较小。因此就城市基础设施的收费资产证券化而言，这方面的专著和论文非常稀少的，只是散见于一些零星的文章中。这和欧美等发达国家在实践中的数量是密切相关的。从统计数据看，在实践中其所占比例也是相当的少，绝大多数的是汽车贷款支撑资产证券、信用卡应收款支撑证券、房屋抵押贷款担保的资产证券。从其他统计数据也可以得到验证，如在美国1997 年，这三种资产证券的发行额分别达到457 亿美元、476 亿美元、638 亿美元，分别占当年资产证券总额的21%、22%、30%由于实践中基础设施资产证券化所占的比例非常小，因此相应的所作的研究也就比较少。 在国内，对资产证券化的研究是最近几年的事情，虽然利用资产证券化的操作还刚刚起步，但学者们在这个领域也已经做了许多研究工作，使资产证券化这一金融创新产品逐渐为人们所熟悉。不少学者对我国基础设施建设发展的状况和面临的问题进行了广泛的研究。张志强、刘德顺等就基础设施建设的现状、融资情况进行了有益的探讨。建设部城市基础设施投融资体制改革课题组曾经就国内和国外城市基础设施投融资比较写过专门的两本研究报告，对城市基础设施的投融资进行过专门研究，其中涉及到市政债券融资的观点。 关于在基础设施领域实行资产证券化方面，有关较为系统的理论在国内还很缺乏，但许多专家和学者也进行了潜心的研究，发表了一些有参考价值的优秀论文和著作。2001 年上海财经大学李耀的研究课题“资产证券化的创新机制及其在中国的应用前景”，《资产证券化一基本理论与案例分析》的研究，其中有一部分涉及到基础设施资产证券化融资部分。其中对资产证券化的源流和技术体系、资产证券化的宏观金融分析和微观成本收益进行了分析；并对珠海高速公路资产证券化这个比较典型的国内基础设施资产证券化融资案例做了介绍和分析。2000 年沈沛在《资产证券化的国际运作》中对市政基础设施证券化融资的构架进行了一系列设想。 关于地方政府资产证券化融资的风险的研究方面，北京大学于凤坤博士在《资产证券化一理论与实务》中将资产证券化业务风险联动归为四类，认为资产证券化业务各环节参与主体的利益驱动力具有显著差异,且某参与主体提升效益、规避风险的行为,有可能成为其他参与主体收益下降、风险增加的原因，并指出国家相关部门必须高度重视从以下方面对资产证券化业务风险进行监管,做好资产证券化业务风险防范工作。戈和静和吴凤平在《基于三角模糊理论的资产证券化融资风险评估——以基础设施建设项目的融资为例》中得出结论：风险重要性大小依次为:提前还款风险、证券降级风险、利率风险、破产隔离风险、完工质量风险、经济发展情况及预测的科学性、承销商违约风险、财务风险、受托人违约风险、欺诈风险、本息不能收回、依赖专家、项目经营者经营能力、汇率风险、相关法律文件的不确定性或失效、历年统计资料的完善度、税收政策的变动调整、技术的成熟度。许崴在《试论资产证券化业务风险及其控制》一文中也指出，资产证券化业务价值链条较长,参与主体众多,不同环节的参与主体面对的风险千差万别,千差万别的风险之间又存在不同程度的联动关系。在某些场合,某参与主体抵御风险的举措和行为甚至可能使其他参与者主体蒙受风险损失。杨平波和周小军在其《市政交通基础设施资产证券化模式的研究——以长沙市二环线建
第一章国际商务谈判概述 一、国际商务谈判的涵义和特点 （一）谈判的定义与特点 1、谈判的定义：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到一致的过程。此定义包含以下要点： 1）谈判双方必须有一定的联系和关系 2）谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要 3）谈判双方的需要是一个矛盾统一体。 4）谈判是一个过程。 2、谈判的特点： 1）谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近最终达成一致意见的过程。 2）谈判是合作与冲突的统一。 3）谈判对各方来讲有一定的界限。 4）双方所得利益的多少，取决于双方实力与谈判的技巧和艺术。 5）谈判既是是一门科学也是一门艺术，是科学与艺术的统一。科学使人们正确去做，艺术使人们做得更好。 （二）商务谈判的定义与特点 1、商务谈判的定义：交易双方以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行洽谈协商的行为和过程。 2、商务谈判的特点 除了以上谈判的一般特点以外，商务谈判还有如下特点： 1）以经济利益为目的 2）强调和追求经济效益 3）以价格作为谈判的核心 （三）国际商务谈判的定义与特点 1、国际商务谈判的定义：在不同国家和地区的自然人和法人之间所进行的商务谈判。 2、国际商务谈判的特点：除了以上谈判和商务谈判的特点以外，国际商务谈判还有以下特点： 1）谈判容易受到政府的干预和影响 2）以国际经济法为准则 3）比起国内商务谈判更加复杂和困难。 二、国际商务谈判的意义与原则 （一）意义：提高经济效益，增强管理水平，促进人员素质提高 （二）原则：守法、诚信、平等互利、相容 三、国际商务谈判的价值评判标准 （一）谈判目标的实现程度。 （二）谈判效率的高低，即成本与效益之间的关系。 （三）人际关系是否进一步加强。 四、国际商务谈判的成功之路——PRAM模式 （一）PRAM模式的内容：制定谈判计划、建立合作友好关系、努力达成双方接受的协议、协议的履行和关系的维持。 （二）PRAM模式的运转：PRAM模式是一个连续不断的循环过程。 五、国际商务谈判的分类： 商务谈判从不同的角度可以分为多种类型。 （一）按照参加谈判的人数分：个别谈判集体谈判。 （二）按照参加谈判的利益主题分：双边谈判和多边谈判。
建设项目策划与管理文献综述 姓名：董思阳 学号：05108434 班级：土木四班
文献摘要： 1、浅议施工项目成本管理包传宝、张永红，水利水电工程造价，2004年第l 期 成本管理是施工项目管理的核心内容，其水平的高低直接影响项目的效益。围绕成本管理开展施工项目管理工作，对施工企业的持续发展具有十分重要的意义。 施工项目成本管理的具体措施有：合理编制项目目标成本；认真做好项目实施中的成本控制、成本核算、成本分析；做好资料搜集及对业主的结算工作,防止成本流失。 一、精干高效的领导班子是做好成本管理的前提。应依据项目规模、工程特性、施工条 件等在取得项目经理资质的人员中引人竞争机制。有效的激励约束机制是做好项目成本管理的动力。 二、有效的激励约束机制是做好项目成本管理的动力。在施工企业法人与项目经理之 间实行“经理负责、全员管理、标价分离、指标考核、项目核算、确保上缴、集约增效、超额奖励”的复合性指标考核责任制是符合现代企业制度。 三、成本管理制度是做好项目成本管理的保证。 四、施工项目成本管理的具体措施，包括合理编制项目目标成本，认真做好项目实施的 成本控制工作，认真做好成本核算及成本分析工作，认真做好资料搜集及结算工作，防止成本流失。 2、工程项目成本管理的监管控制张承彬，现代会计，2006年04期 以建设工程招投标为主要特征的建筑市场已经形成，行业市场的竞争突出体现在造价竞争上。施工企业要提高市场竞争力，最重要的是在项目施工中以尽量少的物化消耗和劳动力消耗采降低企业成本，把影响企业成本的各项耗费控制在计划范围之内。 一、全员管理成本管理应该是全员管理。成本控制不单纯是工程预算人员、财务人员的 任务，而是全体工程参与者的共同任务，要对整个项目的寿命周期进行控制管理。 二、成本周期管理。1做好事前控制，先算后干，心中有数，采取风险预测技术，对工 程项目的可行性进行风险评估，将风险降到最低程度。 三、做好事中控制，做到边做便算，不断调整，切实控制住成本，要编制出技术先进、 工艺合理、组织精干的施工方案，均衡安排各个分项工程的进度。 四、事后控制，事后清算，以做后效，做好成本考核和成本分析，工程竣工后，要做好 竣工总成本结算，写出完整的总结报告。 五、综合考虑质量、工期与成本的关系，努力提高资金利用率，降低财务成本和管理成 本。 3、EPC总承包项目成本管理研究王瑞清，天津大学，2010年05月 本文通过分析当前EPC总承包项目成本管理中存在的问题，对如何有效开展EPC总承包项目成本管理工作进行了研究。 文章结合某公司在非洲某国EPC总承包项目成本管理案例进行具体分析，总结出了管道工程EPC总承包项目成本管理方法： 通过对项目工作内容进行系统分析，确定工程项目的资源需求和预计投入，以此确立合
文献综述 ——成都沁和布业有限公司融资租赁问题及对策研究 随着我国经济的发展，中小企业已经成为我国国民经济发展中不可缺少的组成部分和重要的推动力量，已成为我国经济发展的主力军，但在其发展过程中，融资困难严重制约着中小企业的创业和持续发展。如何解决中小企业融资难的问题，促进中小企业健康发展，是我国面临的一个难题。融资租赁作为一种以融资为主线，融资和融物相结合，兼顾金融与贸易的新型金融模式，对解决中小企业融资难具有重要的作用。通过推动中小企业广泛使用融资租赁，能够有效解决中小企业融资困境，促进小企业改进技术，改善经营管理，从而取得更好的发展。 一、国外研究现状 1952年美国成立了世界上第一家融资租赁公司，开创了现代租赁的先河。20世纪70年代末融资租赁业开始高速成长，自此，租赁已经成为西方国家继信贷之后的第二大企业融资渠道。美国在融资租赁研究方面处于世界领先水平，整体研究状况和发展规律如下： 第一，国际融资租赁正在受到亲睐：当前，美国融资租赁业有一种向国际融资租赁业发展的趋势，特别是随着资本和商品的输出，发达的融资租赁也步入国际技术贸易领域，并不断扩大，在其金融租赁总额中所占比重越来越大。 第二，融资租赁持续高速发展并且租赁服务趋于全面：（1）融资租赁方式多样，直接融资租赁，杠杆融资租赁等；（2）出租物几乎无所不包，从单一设备到整个机器工厂，甚至某个细小零件；（3）服务对象形形色色。 第三，多元化的融资租赁经营被普遍采纳：美国企业在开创多元化经营方式时几乎都考虑到了融资租赁业务。与此同时，融资租赁企业的大批涌现，加剧了融资租赁市场竞争，迫使原有融资租赁企业向其他领域渗透，以保持企业良好的经济效益。二、国内研
文献综述 关于资产证券化风险管理的研究主要基于两类理论来进行,一种是资产证券化理论,另 一种是风险管理理论。西方关于资产证券化的理论大致有减少信息不对称理论、风险隔离理论、公司资本结构优化理论、成本诱导理论。 1、国外研究现状 (1)在减少信息不对称理论中,ClaireA.Hin(1996)指出,资产证券化有助于解决投融资市场信息不对称问题。一些中小型公司,由于成立时间不长,尚未建立起较高的信用等级,或者经营的是风险较大的行业,或者是其进入的新行业管理法规尚模糊不清,评估这些公司的成本非常大等种种原因。潜在的投资者因为无法获得其拟投资公司的完整信息,担心那些未被披露信息对其造成损失,因而不愿意向这些公司投资。从而导致这些公司的融资成本非常高,甚至无法通过资本市场融资。而通过资产证券化,发起人把具有预期收益的资产转移给SPV,由SPV用这些资产来发行证券,投资者决定是否投资证券取决于应收账款价值,而应收账款价值的评估一般由信用评级中介机构、信用增级机构承担,投资者又比较倾向于相信这些评估机构,故他们不必直接关注发起人本身的信用。袖”ePassmoreandRogerSParks(1996)认为现实中市场信息是不完全对称的,银行相对于没有政府背景的资产证券化企业是拥有信息优势,故银行会进行明显的道德故意行为,而没有政府背景的资产证券化企业也会进行逆向选择。要解决银行及企业的上述问题,WaynePassmoreandRogerSParks(1996)提出了提高贷款支持证券的收益率的办法,同时,他们认为信贷资产证券化能够给贷款者带来好处,即资产证券化后,高违约风险的借款者可从银行得到贷款,此外,低违约风险的借款者及高筛选成本的高违约借款者也可从贷款中获益。也有学者认为信贷资产证券化过程中的信用评级技术使得银行相对于没有政府背景的证券化企业,其信息优势会变弱。EdwardM.hcobucci(2003)从隐蔽行动和隐蔽信息两个角度分析了公司里信息不对称引致资产证券化的动因。他认为,在“隐蔽行动”结构中,资产证券化能通过强化激励等手段,使管理代理问题得以控制。将那些相对管理工作不敏感的现金流进行证券化,使每项激励源更高效益地聚焦于相应的现金流。另外,资产证券化将未来持续的现金流入票据化为总现金流入,强化了管理支出的监控。在“隐藏信息”结构中,资产证券化能被解释为两类不对称信息:在内部投资者和外部投资者之间关于非证券化资产价值的信息、或者内部人员和局外人之间关于资产证券化价值的信息。在两种隐藏信息理论中,资产证券化在市场趋势驱使下,去适应热衷追求于资产价值的投资者。信息不对称不处于由一个公司拥有的两种资产之间,根据上述理论,市场仅通过这两种所有权的分离来达到有效配置,因此资产证券化是追求资产回报的投资者对信息不对称的反应。 (2)在成本诱导理论中,StevenL.Schwarcz(1994)认为,资本市场的平均利息率要低于中小企业贷款的利息率。在使用资产证券化之前,一些企业主要通过担保或者无担保贷款的方式取得资金,而出现资产证券化之后他们可以通过SPV从资本市场上获取资金,只要资产证券化节约的利率比它的成本高,这种从担保融资方式向资本市场融资方式的转变就可以使企业获得到收益。在资产证券化中,资产被真实出售给远离破产的SPV,一般情况下,发起人的破产并不会影响到资产支持证券的清偿。既然风险隔离机制己把资产支持证券的风险与发起人风险隔离开来,投资者就没必要全面监督发起人的财务状况了。虽然对作为服务者或收款代理人的发起人需要监督,但这些风险可以由信用加强者或流动性便利的提供者来承担,这就大大节约了监督成本,从而使得资产证券化的利息低于担保融资的利息。Shane A. Johnso“(2000)提出是否证券化取决于证券化的收益与成本的权衡,其成本主要是机会成本,即放弃非证券化债权带来的利润所导致的成本。证券化能有效解决资本约束,流动性约束等问题,如果一个机构没有面临资本约束或流动性约束,并且不存在由于集中化所致的巨大的贷款资产风险,证券化的收益不一定明显,但这种理论受到了部分学者的质疑。LoisR.LuPica(1998)同意证券化对发起人具有诸多益处的观点,但他指出,发起人从证券化中获得的收益是以他人的损失为代价,并认为资
第一章国际商务谈判的概述 1、（概念和特点） 谈判的定义：参与各方基于某种需要彼此进行信息的交流，磋商协议，协调好相互关系，赢得自身利益的行为过程 商务谈判：为了协调，改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此进行信息交流，磋商协议达到的目的的行为过程 国际商务谈判：国际商务活动中，处于不同的国家和地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此进行交流，就交易的条件进行协商的过程 2、国际商务谈判的特点：具有一般谈判的共性，以经济利益为目的，以经济利益作为谈判的组要指标，以 价格为核心；特殊性：即是交易的商洽，也是涉外活动，具有政策性；应按照国 际惯例办事；内容广泛；影响谈判的因素复杂多样。 3、（国际商务谈判的的类型） 主要类型：按参加的人数规模划分；利益的主体；双方接触的方式；谈判的地点；双方采取的态度和方 针（让步型，立场型，原则型）；按谈判的内容； 4、（基本程序）：准备阶段----环境因素的分析、信息的收集、目标对象选择、方案的制定、 模拟谈判；开局阶段；正是谈判阶段；签约阶段； 5、（PRAM模式）：P—PLAN R—RELATIONSHIP A—AGREEMENT M—MAINTENANCE 模式的运转：依据四个步骤完成交易，PRAM把谈判看成一个连续不断的过程， 这次交易的成功将导致以后交易不断成功。 第二章影响商务谈判的因素 1、（商务谈判的环境因素） 政治状况因素:国家对企业的管理制度---决定权、经济的运行体制、政治背景、政局稳定性、政府间关系 法律状况因素：该国法律的基本情况、法律的执行情况、司法部门的影响、法院受理案件时间、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序。 2、商业习惯因素：企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话次序、商业间谍的问题、 是否存在贿赂、竞争对手的情况、翻译语言的问题。 社会习俗因素：称呼及穿着、赠送礼品等 宗教信仰：政治事物、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日和工作时间 财务状况因素：外债、外汇储备、货币自由兑换、支付信誉、税法情况 3、（商务谈判中心里因素） 个体心理：个性---性格、能力、素质；情绪；态度；印象；知觉； 群体心理：由两人以上组成、有共同目标、严明的纪律约束。 影响群体效能的因素：群体成员的素质、成员的结构、群体规范、决策方式、人际关系 发挥群体效能最大化：合理的配置群体成员、灵活选择决策程序、建立严明的纪律和有效的激励体制、理顺群体内部信息交流渠道 第三章国际商务谈判前的准备 1、（谈判群体的构成和原则）
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- ------------- 关于项目风险管理的文献综述 一、引言 项目风险管理是为了最好地达到项目的目标，识别、分配、应对项目生命周期内风险的科学与艺术，是一种综合性的管理活动，其理论和实践涉及到自然科学、社会科学、工程技术、系统科学、管理科学等多种学科。项目风险管理的目标可以被认为是使潜在机会或回报最大化、使潜在风险最小化。 二、风险管理理论国内外研究 1.风险管理理论的发展 风险管理作为系统科学产生于本世纪初的西方工业化国家。比较系统的风险管理理论源于美国。1931年美国管理协会首先倡导风险管理，其后以学术会议及研究班等多种形式集中探讨和研究风险管理问题，但在这段时间内，风险管理的内容和范围都是十分狭窄的。1955至1964年，诞生了现代学术性和职业化的风险管理，此后，对风险管理的研究逐步趋向系统化、专业化、风险管理己逐渐成为一门独立的学科。 20世纪70年代中期风险管理方面的课程及论著数量大增，全美大多数大学工商管理学院普遍开设风险管理课程，RIMS开始建立欧洲及亚洲风险管理团体之间的联系，这导致全球性的风险管理专业联合体的形成，风险管理开始进入全球化阶段。在西方发达国家，各企业中都相继建立了风险管理机构，专门负责风险的分析和处理方面的工作。美国还成立了全美范围的风险研究所和RIMS等专门研究工商企业风险管理的学术团体。1983年在RIMS 年会上，各国专家学者经过广泛深入的讨论，通过了“危险性风险管理101准则”，作为各国风险管理的一般原则。1986年10月在新加坡召开的风险管理国际学术讨论会表明:风险管理已经走向全球，成为全球范围的国际性运动。 ---------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------
经济研究导刊 ECONOMIC RESEARCH GUIDE 总第92期2010年第18期Serial No．92 No．18，2010不完全契约理论在完全契约理论的基础上，通过引入事后再谈判，认为套牢问题源于关系专用性投资（Goldberg ，1976;Klein-Crawford-Alchian ，1978;Williamson ，1975，1985）。之后，不完全契约理论提出了一个核心问题：信息可观察但不可证实和行动事前不可缔约的重要性。 首先，我们用一个简单的例子来说明不完全契约理论的基本分析框架。假设风险中性的买者和卖者在0期缔约，然后在0期与1期之间同时选择投资水平es 和eb ；在1期他们了解自然状态θ=（v ，c ）；2期以价格P 交易q ∈[0，1]数量的商品，至此合同结束。博弈时序（如下图）： 收稿日期： 2010-03-14作者简介：刘爱东（1950-），女，山东聊城人，教授，博士生导师，从事管理会计与公司理财、现代审计理论与方法、技术创新与风险投融资管理、知识产权与国际技术贸易理论研究；谢刚（1977-），男，湖南涟源人，讲师，硕士研究生，从事新制度经济学、公司金融研究。不完全契约及其治理：一个文献综述 刘爱东，谢刚 （中南大学商学院，长沙410000） 摘要：不完全契约理论强调了现实中契约的不完全性，注重信息可观察但不可证实和行动事前不可缔约的重要性，在此基础上，提出了各种挽救不完全合同效率的办法。以交易互利性为出发点，从控制权配置、逐步投资、声誉投资和连续时间缔约四个方面回顾了不完全契约理论的发展，并讨论了不完全契约理论未来的发展方向。 关键词：不完全契约；控制权配置；逐步投资；声誉；连续时间缔约中图分类号：D92 文献标志码：A 文章编号：1673-291X （2010）18-0102-02 不完全契约的博弈时序图 他们从交易获得的效用依赖于买者的价值v 和卖者的生产成本c 。这些效用在缔约时是不确定的，且每一方早期的专用性投资可以影响它。我们假定：v ∈{v L ，v H }，其中v L ＜v H ，且Pr （v H ）=e b ，这里买者投资e b 的成本为ψ（e b ）， c ∈{c L ，c H }，其中c L ＜c H ，且Pr （c L ）=e s ，这里买者投资e s 的成本为φ（e s ）。 假定两个投资成本函数是递增的且凸的，它们是沉没成本与事后的交易水平无关。 买者和卖者的事后收益水平分别为：vq-P-ψ（e b ）和P-cq-φ（e s ）为了简单，假定c H >v H >c L >v L ，如果θ=（v H ，c L ），交易的事后有效率水平为q=1； 否则为0。由于双方被假定是风险中性的，事前效率相当于投资效率；也就是，e s 和e b 一定满足 max e b ，e s {e s e b （v H -c L ）-ψ（e b ）-φ（e s ）} 假定存在一个内解，一阶条件给出一个最优的投资水平e s *和e b *： e *s （v H -c L ）=ψ′（e *b ）和e * b （v H - c L ）=φ′（e *s ） 根据之前的假定，自然状态θ=（v ，c ）和投资水平e s 和e b 是不可缔约的，尽管事后θ是可观察的。如果在θ实现和投资水平e s 和e b 沉没之后， 买者和卖者事后签订一份即期合同，均分交易收益，那么在均衡时存在投资不足。在一份即期合同下的投资水平e s 和e b ： 12e s s （v H -c L ）=ψ′（e s b ）和12 e s b （v H - c L ）=φ′（e s s ）因为自然状态θ事先无法预知和交易成本的存在，双方当事人不可能签订一份充分状态依赖的完全合同。 一、控制权配置 强调控制权合理配置对专用性投资水平影响的是早期的产权理论（GHM 模型），其基本思路是：如果当事人在签约后进行了人力资本或者物质资本的专用性投资，那么他将面临被对方敲竹杠的风险，这会扭曲投资激励而降低总产出。 102——
第一章国际技术贸易概述 研究对象：研究技术作为一种商品在国际间转移的全过程。 研究目的：促进我国的技术进出口贸易，促进我国科学技术和经济的发展。重要性：缩小差距；赶超先进。 一﹑技术(technology) （一）技术的概念 1﹑制造一种产品的系统知识； 2﹑采用一种工艺的系统知识； 3﹑设计﹑安装﹑开办﹑维修﹑管理工商企业的系统知识。 （二）技术的特点： 1. 技术是特殊的知识 ﹡科学－认识客观世界的知识 ﹡技术－改造客观世界的知识 2. 技术是间接的生产力 科学→技术→产品 3. 技术是一种特殊的商品 ﹡使用的不灭性 ﹡所有权的垄断性 ﹡价值的时效性 ﹡交易的不彻底性 （三）技术的分类： ⒈按技术的所有权状况分 ﹡公有技术 ﹡私有技术 ⒉按技术的法律状态分 ﹡工业产权技术 ﹡非工业产权技术 ⒊按技术的表现形态分 ﹡软件技术：表现在纸面上和体现在头脑中的技术（活件技术）。 ﹡硬件技术：指机器设备﹑测试仪器等，作为软件技术实施手段的有形物。 ⒋按技术的来源分 ﹡经验性技术 ﹡科学性技术 ⒌按技术在生产中的地位和角色分 ﹡核心技术 ﹡一般技术 ⒍按技术的适用范围分 ﹡专门技术 ﹡通用技术 ⒎按技术的发展程度和预示作用分 ﹡现有技术 ﹡未来技术
二﹑国际技术贸易的基本概念 （一）技术转移：是指技术在不同国家﹑地区﹑不同行业以及企业之间输出与输入的活动过程。 国际技术贸易是指地处不同国家的企业﹑团体或个人之间，依照一般商业条件转让或许可技术的行为。 （二）国际技术转移的分类 ⒈按转移的方向分(Ⅰ) 垂直型技术转移：由技术水平高的国家转移到技术水平低的国家 水平型技术转移：技术水平相同或近似的国家间的技术转让 ⒈按转移的方向分(Ⅱ) 技术出口国技术进口国 基础研究成果①基础研究成果 应用研究成果②应用研究成果 开发研究成果开发研究成果 ①表示水平型技术转移（直线） ②表示垂直型技术转移（斜线） ⒉按技术转移的效果分 A B 简单技术转移：B照搬照套 吸收型技术转移：B创新提高 ⒊按技术转移的途径分 无偿的技术转移 有偿的技术转移 （三）国际技术贸易与国际商品贸易的联系与区别 1. 联系： ①技术贸易促进进出口商品结构向高级化发展。 ②技术贸易加速了国际贸易方式多样化的进程。 2. 区别： ①贸易标的不同 商品贸易标的－有形（所有权发生转移） 技术贸易标的－无形（所有权不发生转移） ②双方当事人关系不同 国际技术贸易：同行 国际商品贸易：非同行 ③政府干预强度不同： 国际技术贸易－普遍存在政府干预 国际货物贸易－较少政府干预
第一章-国际商务谈判 概述
第一章国际商务谈判概述 本章案例 1.在此案例中，谈判第一次陷入僵局时，首先提出休会从而缓解僵局的一方，是否能够显示出其想达成协议的某种迫切性或渴望？为什么？ 答：谈判第一次陷入僵局时，首先提出休会从而缓解僵局的一方，一般可以显示出其想达成协议的迫切性或渴望。这时因为当谈判中僵局出现，必须迅速进行处理，否则就会对谈判的顺利进行产生影响，放任发展，甚至有可能导致谈判破裂，而率先提出休会从而缓解僵局的一方，必定是更加重视此次谈判的顺利进行以及谈判获得的收益，担心谈判由于僵局的处理不当而破裂，当然，这有时也是谈判策略的一种应用，还应该根据具体情况具体分析。 2.在第二次谈判面临陷入僵局时，蒋工程师提出让对方与己方的总经理通话，这给对方的谈判代表提供了哪些有利于打破僵局的信息？ 答：当第二次谈判面临陷入僵局时，蒋工程师提出让对方与己方的总经理通话，这就能够给对方的谈判代表提供一些有利于打破僵局的信息：首先，说明重庆方面不希望放弃此次谈判，双方还有谈判沟通的余地，另外，说明经过几轮谈判，双方对于谈判的内容有了充分的了解，对于双方的报价，分歧也做了充分的准备，直接与总经理通话，基本可以得到对方最后的让步或是决定，从而可以通过与总经理的交涉得到对方最后的让步，从而达成交易。 复习与思考 1.国际商务谈判不同于一般商务谈判的主要特点有哪些？
答：国际商务谈判除具有与一般商务谈判共有的一般性特征外，还有不同于一般商务谈判的特殊性特点，主要包括以下几点。 1.跨国性 跨国性是国际商务谈判最显著的特征，也是其他特征的基础。国际商务谈判的主体是两个或两个以上的国家或地区。由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国流动，必然要涉及到国际贸易、国际核算、国际保险、国际运输等一系列问题，带有明显的国际性，因此在国际商务谈判中必须以共同遵守国际商务法为准则，以共同认可的国际惯例为准绳，一切事宜按国际惯例或通行做法来操作。 2.政策的约束性 国际商务谈判的跨国性决定了强烈的政策约束性。国际商务谈判参与各方处于不同的国家的政治、经济环境之中，谈判双方的商务关系又是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间政治关系和外交关系，双方国家或地区政府必然常常会干预和影响谈判的进程与结果。所以国际商务谈判必须严格贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，执行对外贸易的一系列法律和规章制度。 3.文化差异性 国际商务谈判的双方来自于不同国家或地区，有着不同的社会文化和政治经济背景，处于不同的地理、宗教环境之中，具有不同的价值观、道德观、思维方式、行为方式，在语言表达及风俗习惯等方面也大相径庭。文化的差异性必然使国际商务谈判的难度及复杂程度远远高于一般的商务谈判。 4.谈判人员的高素质
华侨大学厦门工学院毕业设计（论文） 项目管理系统设计——文献综述 1 课题背景与意义 移动信息化，是指在现代移动通信技术、移动互联网技术构成的综合通信平台基础上，通过掌上终端、服务器、个人计算机等多平台的信息交互沟通，实现管理、业务、以及服务的移动化、信息化、电子化和网络化，向社会提供高效优质、规范透明、适时可得、电子互动的全方位管理与服务。 从通俗的概念来讲，移动信息化就是要在手机、PDA等掌上终端，以电信、互联网通讯技术融合的方式，实现政府、企业的信息化应用，最终达到随时随地可以进行随身的移动化信息工作的目的。在移动信息化实施之下，目前政府和企业在电脑上应用的各种信息化软件体系，如办公信息化软件、ERP软件、CRM软件、物流管理软件、进销存软件，以及各行业特定的行业软件（如警务联网系统、统计局统计系统等等），都可以移植到手机终端使用。手机变身为一台移动化的电脑，既能在手机与手机端进行信息化工作联动，也能够与原有的电脑端信息化体系保持互联互通。随着手机成为信息化网络中的移动载体，移动信息化将让现在需要固定场所、固定布局的企业和政府信息化建设模式变得更加灵活方便，满足政府和企业在出差、外出、休假，或是某些突发性事件时，与单位信息体系的全方位顺畅沟通。 2 移动信息化现状 变作为全球最大的移动通信市场，到2007年底，中国包括小灵通在内的移动终端用户数已经超过6亿户，占世界30亿移动终端用户的五分之一，中国手机网民数与2006年相比增长167%，有28.9%的网民使用手机上网，庞大的手机用户群为移动信息化应用奠定了基础。数据显示：2007年中国移动信息化市场销售额达到147亿元人民币，与2006年增长速度达到31.3%。增长的动力来自于移动政务和移动商务应用的高速发展。在政府、企业和个人丰富的移动应用基础上，2008年中国移动信息化市场规模将达到193亿。 基于对移动信息化市场的良好预期，目前通信行业和IT行业的各大巨头均已开始着力部署相关的技术产品和市场动作，包括中国移动、中国联通、中国电信等运营商，微软、英特尔等底层资源提供商，IBM、惠普等IT集成商，诺基亚、
龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/b213853974.html, 资产证券化文献综述 作者：李玉梅 来源：《商情》2017年第11期 （西南财经大学，四川成都 610000） 【摘要】资产证券化于20世纪70年代末起源于美国，首先被用于住房抵押贷款问题的解决，经过40多年的发展，资产支持证券已经成为一种应用广泛的金融创新工具，学术和理论界也对此进行了大量研究。 【关键词】资产证券化；理论；实践；风险 1国外研究成果综述 国外从20世纪70年代开始对资产证券化进行研究，主要从资产证券化定义、动因、风险、定价及收益等角度进行分析，对资产证券化结构设计已深入到利用计量模型进行实证分析的层面，理论研究相当成熟。 1.1资产证券化的定义 美国投资银行家 Lewis S.Ranier（1977）首先提出“资产证券化”（Asset Securitization）这个概念。James A.Rosenthal & Juan M.Ocampo（1988）认为，广义的证券化是指一切以证券为媒介的一般化现象。“证券化之父”Frank J.Fabzzi教授认为资产证券化可被视为一个过程，通过该过程将具有同类性质的贷款、租赁合约、应收账款、分期付款合同以及其它缺乏流动性的资产打包成可在市场流通的带息证券。 1.2资产证券化的动因 上个世纪50年代，Anrrowand Debreu 运用数理统计分析方法，证明了经济主体可以利用有价证券来防范金融风险，从而为金融资产证券化的理论动因提供了依据。Steven L.Schwarcz （1994）将资产证券化视为一种“炼金术”，即通过资产证券化的运作原理与机制，企业可以通过SPV从资本市场上筹得资金，从而降低融资成本。Claire A.Hill（1996）认为资产证券化过程中的风险隔离机制可以有效降低信息成本。 上述相关理论主要是按实践进程发展延伸的，相对集中于论述证券化某一单一方面的社会经济功能。与此同时，很多国外学者从综合性角度对资产证券化的积极效应进行了考证。JureSkarabot（2001）指出证券化是公司价值最大化的最优选择；Gorton & Haubrick（2003）论证了流动性假说理论，提出商业银行的证券化能力可以影响其流动性风险的大小；UgoAlbertazzi（2011）发现证券化市场能够提供有效转移信贷风险的工具。
第一章国际商务谈判的基础知识 一、学习重点 国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解并掌握国际商务谈判的基础知识，包括国际商务谈判的概念及特点、种类及划分方法，我国国际商务谈判的基本原则，国际商务谈判的基本程序。 二、学习重难点 ▲1．国际商务谈判的特点是怎样的? 答：我国国际商务谈判的特点：国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。 (1)一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的核心。 (2)国际商务谈判的特殊性： ①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判涉及面很广；④影响谈判的因素复杂多样；⑤谈判的内容广泛复杂。 2．书面谈判的定义及优缺点是什么? 答：(1)书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 (2)这种谈判方式的好处在于： A．在阐述自己的主管立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力。 B．在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。 C．这种谈判方式比较节省费用。 (3)这种谈判方式的缺点在于：不便于谈判双方相互了解，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限。 因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。3．影响和制约软式（让步型）谈判、硬式（立场型）谈判、价值型（原则型）谈判三种谈判方法运用的因素有哪些? 答：影响和制约不同谈判方法运用的因素有四个方面。 (1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当的考虑使用立场型谈判法。 (2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。 (3)该笔交易的重要性。如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。 (4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间一长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。4．损害及违约赔偿谈判与其它商务谈判相比的不同之处是什么? 答：损害及违约赔偿谈判与其他类型的商务谈判相比，是一种较为特殊的谈判。其特殊性表现在：