学号：
所在销售大区/部：
传统渠道形象建设支持上限（）元/年[2分]
A
300
B
500
C
600
D
700
商超广告发布费，NKA支持上限（）元/月[2分]
A
1000
B
1500
C
2000
D
2500
商超广告发布费，LKA支持上限（）元/月[2分]
A
1000
1500
C
2000
D
2500
未及时按签呈批复核销月，及时将核销资料寄回的，在核销资料合格的前提下,次月核销费用总额的
（）[2分]
A
80%
B
90%
C
100%
D
70%
5.10月纯享迷你秀主题是( )[2分]
A
寒战
B
全世界路过
C
无主题
D
北爱2
区域结案资料到达总部时间，每月（）号前[2分]
A
5
B
10
C
12
D
15
店招发布要求（）[2分]
A
半年以上
B
一年以上
C
一年半以上
D
两年以上
新品上市，产品进入导入区时消费者沟通的主要人群应该是（）[2分]
A
复制人群
B
示范人群
C
普通人群
D
学会说呢过
行政划分一类地区的人员支持标准是（）元/天/人[2分]
60
B
80
C
100
D
120
君乐宝促销员应该穿什么颜色的鞋子?（）[2分]
A
白色
B
黑色
C
不作要求
D
浅色
店外售单场推广品项最多有（）个？[2分]
A
1
B
2
C
3
D
无要求
店外售单场推广要有一组主推品项，主推品项占整体陈列（）以上？[2分]
企业内部分析： 1. 君乐宝的企业资源： 企业声誉：石家庄君乐宝乳业有限公司成立于1995年，目前已成为河北省最大的乳制品加工企业，长期合理化的管理和销售使公司发展成为了国家高新技术企业、国家乳品研发技术分中心。率先开发了红枣、沙棘酸奶等系列养生产品，开创了国内养生酸奶的先河；开发出国内首款功能性活性乳酸菌饮料一一“每日活菌”；自主研发的“酪爵庄园”欧式酸奶酪是我国首次开发的新鲜奶酪产品，与自主研发的斯浓布丁两款产品，均在有食品界“奥斯卡”之称的SIAL Chi na 国际食品与饮料展览会上被授予“最佳特别奖”。 人力资源：公司现有员工已经达到5800余人，其中大学专科以上学历人员占32%。企业通过多种渠道招募，包括与猎头公司合作，引进了一批经验丰富、专业能力强的高级人才，确保公司的产品在国内乳品市场中具有更强的竞争优势。 技术资源：公司通过了IS09001质量管理体系、IS014001环境管理体系认证和ISO22000食品安全认证体系及诚信体系认证。自主研发的“乳制品生产企业电子追溯系统”初步实现了从原料到成品、从成品到原料的双向溯源功能。投资近3亿元的永盛高档酸奶生产线，实现了从收奶、杀菌、发酵、灌装、CIP清洗等全过程的自动化、程序化控制，整个车间按照国家药品GMP勺要求进行净化设计，有效保证了环境卫生和产品质量，工艺技术在国内居领先地位。公司十分重视技术创
新，每年研发投入占销售额的5鸠上，先后完成创新项 目150多项。 空间资源：在石家庄、保定等地建有十个生产工厂，主要经营酸 牛奶、低温乳酸菌饮料、纯牛奶、花色奶、乳饮料、乳粉等50多个品项。 环境资源：公司合作的300余家牧场和养殖小区，规模化养殖比例、机械化挤奶比例均达100%公司派驻人员24小时驻站，对奶牛饲养、卫生防疫、科学挤奶、奶厅卫生、原奶检验等实施全程监管，使生鲜乳质量得到可靠保障。 营销业绩：2013年完成销售收入36亿元，销售增长率高于行业平均增速一倍以上，上缴税金亿元。低温酸牛奶、乳酸菌饮料市占率居全国第四位。 2. 君乐宝的企业文化： 君乐宝乳业以社会主义核心价值体系为指引，不断积累、沉淀、发展，逐渐形成了独具特色的企业文化体系。 公司的愿景是：成为中国营养健康乳制品企业的领先者 企业使命：让全体员工在物质和精神都得到幸福的同时，为消费者提供营养、健康、安全的乳制品 企业宗旨：消费者的健康与安全是企业的第一责任，食品安全大于天 企业价值观：责任、尊重、服务、共赢 企业司训：至诚，至善，至爱
君乐宝乳业有限公司的战略管理 姓名：庞玉琼 专业班级：应用营销092班 学号： 3090824236
君乐宝乳业有限公司的战略管理 一、企业简介 石家庄君乐宝乳业有限公司成立于1995年，是华北地区最大的酸牛奶生产基地。目前已形成集团化管理，拥有生产厂（子公司）8家，其中河北（石家庄）4家、江苏1家、黑龙江2家、陕西1家。目前产品已经形成君乐宝、东方知味系列等酸牛奶和系列纯牛奶、花色奶，以及乳饮料等50多个品项。君乐宝乳业不断加强科学管理，树立高标准的质量意识，现已通过了IS09001质量管理体系、IS014001环境管理体系、ISO22000食品安全管理三体系认证。 二、外部环境分析 （一）一般环境分析 1、政治环境 政府工作报告提出，2011年要进一步扩大内需特别是居民消费需求。而国务院陆续出台《奶业整顿和振兴规划纲要》、《乳品质量安监督管理条例》和《国务院关于促进奶业持续健康发展的意见》等文件，将深入改善乳业市场诚信环境，为扩大内需战略服务。 中国政府出台了一系列鼓励中国企业发展的政策，乳制品行业也不例外。乳制品是中国食品工业十五规划的发展重点产业。长期以来，我国乳业之所以发展迅速，政府起到很重要的作用：高税率，挡开了大部分的外国竞争；鼓励政策，增加了乳品消费量，激起我国企业的生产热情。 随着中国经济的发展，法律也不断完善。法律对市场作用也越来越规范。三鹿事件后有关乳业的法律法规加大了立法的全面性和执法的力度。政府出台了对乳制品加强监管的相关措施，整顿乳制品行业，严格控制乳业的安全生产和市场准入。 2、经济环境 坚持中国特色社会主义市场经济体制，国家宏观调控与市场经济相结合。尽管将这两只手有机集合共同来调节市场，但是市场经济的缺陷仍使我国乳制品市场无序竞争，企业步入微利时期。我国乳制品产业发展过快，市场供大于求。 改革开放以来，我国经济增长迅速，国民生产总值大大提高。国民收入、人均国民收入显著提高。金融危机以来，中国仍保持增长态势。 3、技术环境 石家庄君乐宝乳业有限公司技术中心系君乐宝乳业设立的国内尖端专业乳品技术研发中心，是企业技术创新体系的核心枢纽，具有
营销环境分析 1）行业的国际形式看好 中国乳品行业相对于国外乳品企业来说，仍然是一个“朝阳产业”，因为国外乳品企业已有几百年的发展历史，而我国乳品行业只是在最近几年才开始快速发展。今后几年内我国乳业增长速度将维持在目前的水平，即使有时略有下调，也是行业发展过程当中的正常调整。 今后5-10年，中国乳业仍会保持“井喷”的发展态势，尤其是液态奶市场，预计增长率会超过30％，整体中国乳业市场的增长率将保持在较高的水平上。因此我国乳业的发展前景仍然非常广阔，乳品行业有望迎来真正超速大发展的黄金时期。中国乳制品市场在未来10年中将是世界上潜力最大的牛奶消费市场，“中国乳都”也将在长时间内发挥重要影响力，而伊利也将通过加速发力扩大自己的领先优势。虽然目前整个行业面临盈利水平下降、产品结构单一等问题，但其市场前景依然十分看好。 中国乳业未来的增长点主要来自三个方面：一是替代其他饮料。我国目前在碳酸饮料及其他饮料上的消费量非常大，牛奶、酸奶和乳饮料上的消费增长迅速，从营养和健康的角度来看，替代其他饮料的空间巨大。 二是产品结构的创新和调整，开发高附加值产品。目前中国乳制品的产品细分和国外相比还有很大的差距，为了满足不同消费者的不同消费需求，这就需要我们进行产品细分。国外的乳制品已经细分到几千个品种，而伊利作为国内乳制品品种品类最全的企业，也只有 600多个品种。生产高附加值产品将是乳品企业新的利润增长所在。例如国外的奶酪消费量非常大，在国内生产像奶酪等高附加值产品的企业却并不是很多，伊利集团从去年开始引进国外先进生产技术，生产适合中国入消费习惯和口味的奶酪，市场前景非常看好。因此产品的创新和结构调整将是中国乳品行业的又一个新课题。 三是挖掘一、二级市场的潜力，向三、四级城市及乡镇和农村市场拓展。目前大的省会城市消费者的饮奶习惯已基本形成，消费量也在逐渐加大，地级城市和乡镇农村市场的消费需求还有较大的增长空间，还有待乳品企业加大力度去拓展和开发。 2）调查显示，目前君乐宝在石家庄地区品牌知名度最好，最为消费者欢迎自身优势 1）国内规模最大、自动化程度最高的酸奶生产车间 2）可控奶源为了从源头上确保每一件产品都安全健康，君乐宝在全国首创“托管奶厅”模式，通过奶厅托管和监管，实现企业对奶源百分百掌控。 3）研发水平 君乐宝乳业坚持以不断满足消费者的需求为企业理念，不断加强产品研发和创新能力，每年研发资金占销售产值的2%以上。企业拥有以10余名硕士领衔的专业研发团队，建立了以自主研发为主的研发模式。今年5月，君乐宝乳业旗下“酪
企业内部分析： 1.君乐宝的企业资源： 企业声誉：石家庄君乐宝乳业有限公司成立于1995年，目前已成为河北省最大的乳制品加工企业，长期合理化的管理和销售使公司发展成为了国家高新技术企业、国家乳品研发技术分中心。率先开发了红枣、沙棘酸奶等系列养生产品，开创了国内养生酸奶的先河;开发出国内首款功能性活性乳酸菌饮料——“每日活菌”;自主研发的“酪爵庄园”欧式酸奶酪是我国首次开发的新鲜奶酪产品，与自主研发的斯浓布丁两款产品，均在有食品界“奥斯卡”之称的SIAL China 国际食品与饮料展览会上被授予“最佳特别奖”。 人力资源：公司现有员工已经达到5800余人，其中大学专科以上学历人员占32％。企业通过多种渠道招募，包括与猎头公司合作，引进了一批经验丰富、专业能力强的高级人才，确保公司的产品在国内乳品市场中具有更强的竞争优势。 技术资源：公司通过了IS09001质量管理体系、IS014001环境管理体系认证和ISO22000食品安全认证体系及诚信体系认证。自主研发的“乳制品生产企业电子追溯系统”初步实现了从原料到成品、从成品到原料的双向溯源功能。投资近3亿元的永盛高档酸奶生产线，实现了从收奶、杀菌、发酵、灌装、CIP清洗等全过程的自动化、程序化控制，整个车间按照国家药品GMP的要求进行净化设计,有效保证了环境卫生和产品质量，工艺技术在国内居领先地位。公司十分重视技术创新，每年研发投入占销售额的5%以上，先后完成创新项目
150多项。 空间资源：在石家庄、保定等地建有十个生产工厂，主要经营酸牛奶、低温乳酸菌饮料、纯牛奶、花色奶、乳饮料、乳粉等50多个品项。 环境资源：公司合作的300余家牧场和养殖小区，规模化养殖比例、机械化挤奶比例均达100%，公司派驻人员24小时驻站，对奶牛饲养、卫生防疫、科学挤奶、奶厅卫生、原奶检验等实施全程监管，使生鲜乳质量得到可靠保障。 营销业绩：2013年完成销售收入36亿元, 销售增长率高于行业平均增速一倍以上，上缴税金2.3 亿元。低温酸牛奶、乳酸菌饮料市占率居全国第四位。 2.君乐宝的企业文化： 君乐宝乳业以社会主义核心价值体系为指引，不断积累、沉淀、发展，逐渐形成了独具特色的企业文化体系。 公司的愿景是：成为中国营养健康乳制品企业的领先者 企业使命：让全体员工在物质和精神都得到幸福的同时，为消费者提供营养、健康、安全的乳制品 企业宗旨：消费者的健康与安全是企业的第一责任，食品安全大于天企业价值观：责任、尊重、服务、共赢 企业司训：至诚，至善，至爱
君乐宝,实习报告 篇一：君乐宝实习报告 二、石家庄君乐宝乳业有限公司 1.公司简介（位置、面积、总体布局、人员、产量、建厂时间、现生产现状、各种产品的产销量。）石家庄君乐宝乳业有限公司位于石家庄鹿泉市石铜路36号，成立于1995年，现拥有9家子公司，员工4800余人，集产、销、研于一体，拥有生产子公司九家。拥有全国规模最大、设备自动化程度最高的单体酸牛奶生产车间，是河北省最大的乳制品加工企业。君乐宝系列酸牛奶市场占有率居全国第四位，活性乳酸菌饮料销量居全国第二位。公司建有完善的质量管理体系。通过了IS09001质量管理体系、IS014001环境管理体系认证和ISO2XX食品安全认证体系及诚信体系认证。自主研发的“乳制品生产企业电子追溯系统”初步实现了从原料到成品、从成品到原料的双向溯源功能。投资近3亿元的永盛高档酸奶生产线，实现了从收奶、杀菌、发酵、灌装、CIP 清洗等全过程的自动化、程序化控制，整个车间按照国家药品GMP的要求进行净化设计,有效保证了环境卫生和产品质量，工艺技术在国内居领先地位。先后被评为“农业产业化国家重点龙头企业”、“国家高新技术企业”、“国家乳品研发技术分中心”，君乐宝商标是中国驰名商标。君乐宝系列产品畅销河北、北京、天津等13个省市。
2.生产车间简介（位置、面积、人员、生产线组成，） 公司车间分为酸奶车间和纯奶车间，酸奶车间位于厂区正门100米处，包括原料乳验收、原料预处理、标准化、加配料、预热均质、杀菌、冷却、发酵、灌装、包装等工艺操作间；占地面积约为200平方米纯奶车间位于厂区正门右行200米，包括原料乳验收、原料预处理、预热均质、杀菌、冷却、灌装、包装等工艺操作间，占地约300平方米。 3.产品介绍 酸乳生产的基本原理：原料乳中的乳糖发酵发酵后使乳的酸度升高，乳蛋白凝集形成凝乳，即得到酸乳产品。在发酵过程中，使酸奶 中20%左右的乳糖被分解成小的分子（如半乳糖和乳糖、小的肽链），游离脂肪酸可比原料奶增加两倍，有效提高钙、磷在人体的利用率。 1、乳酸的产生：嗜热链球菌和保加利亚乳杆菌对乳糖的催化反应产生乳酸； 2、风味物质的产生：风味物质主要有发酵剂产生，一般认为酸乳风味主要源于乳酸和羰基化合物，芳香味由羰基化合物的量和比例决定。 3、其他变化：除上述变化外，成分还发生以下变化：a、柠檬酸含量下降； b、马尿酸含量下降； c、醋酸、琥珀酸含量上升。此外，还有酸乳维生素的变化。 酸奶的种类:
青岛大学本科生毕业论文（设计） 本科毕业论文（设计）题目：石家庄君乐宝乳业营销渠道问题探究 学院：商学院 专业：市场营销 姓名： 指导教师： 2015年6月12日
毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明 原创性声明 本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。 作者签名：日期： 指导教师签名：日期： 使用授权说明 本人完全了解大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。 作者签名：日期：
学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。 作者签名：日期：年月日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 涉密论文按学校规定处理。 作者签名：日期：年月日 导师签名：日期：年月日
君乐宝酸奶系列产品收集汇总 君乐宝简介 君乐宝乳业创立于1995年，创业时就选择了酸奶的研发、生产、销售。创立初期，一台酸奶机，两辆人力三轮车，三间小平房，经过20年的发展，目前拥有10余家生产工厂，销售区域包括河北、北京、天津、河南、山东、山西等十三个省市，目前已经成为河北省龙头乳制品企业。 依托华北地区辽阔绿色的优质奶源带，君乐宝乳业形成了独有奶源管理模式，目前已自建大型标准化牧场6个，根据国际权威认证机构SGS公布的检测数据，君乐宝牧场原奶的体细胞、微生物等指标均优于日本和欧盟标准，品质达到世界一流水平，保证了原奶的天然纯净、滴滴香醇。 截至2014年底，君乐宝年营业收入超过50亿元。根据AC尼尔森公司的数据统计，君乐宝低温酸牛奶、乳酸菌饮料市占率居全国第四位。 酸奶系列 开啡尔巴氏杀菌热处理风味发酵乳： 产品名称：酸奶君乐宝开啡尔巴氏杀菌原味酸奶200g 规格：200g 产品类型：巴氏杀菌热处理风味发酵乳 配料：生牛乳，白砂糖，乳清蛋白粉食用香精等 保质期：150天 特点 菌种：添加包含诸多菌株的Kefir菌群发酵而成，是一种全新的酸奶品类 营养：3.0g优质乳蛋白，经由Kefir菌群发酵后，全面提升营养利用率，乳糖不耐者亦可放心使用 口感：无防腐添加剂，口感酸甜质纯，奶香浓郁，柔滑醇厚 储存、饮用方便：150天常温存储，随时随地，满足了忌讳冷食人士的需求。君乐宝开啡尔酸奶中的开啡尔（Kefir）是一种发酵乳，是发祥于世界第一长寿地区的高加索，它是由数10种的乳酸菌及酵母菌所形成的复合型发酵乳。Kefir的
成分中含有维生素A、B2、B12、C乳酸钙、泛酸、叶酸、核酸、胺基酸、各种游离脂肪酸及其它微量元素，很容易被人体所吸收。有喝过的消费者反映：“开啡尔刚入口时类似乐畅，但口感更醇厚，后味竟然带点淡淡的杏仁味儿，非常好喝。”是国内首款由8种益生菌构成kefir菌群发酵而成，无防腐剂添加，乳糖不耐者亦可放心饮用；含有优质乳蛋白，大大高于普通酸奶，采用利乐钻的包装，可常温保存，保质期为150天。 纯享益生菌风味发酵乳： 品名：君乐宝纯享益生菌风味发酵乳原味360g 产品类型：全脂风味发酵乳 规格：360g 配料：生牛乳、白砂糖、菊粉（添加量：1g/kg~5g/kg）、淀粉、嗜热链球菌、保加利亚乳杆菌、乳双歧杆菌、嗜酸乳杆菌 产地：河北石家庄 保质期：21天 贮存条件：2℃~6℃密闭保存 奶源：君乐宝纯享采用专属奶源，来自现代化优质牧场 健康：益生菌风味发酵乳（原味），不添加食品添加剂 奶质：奶质绵柔，奶香浓郁，有益肠道健康 菌类：富含多种益生菌，营养健康全家共分享 具有饮品的口感和酸奶的营养。独到苹果口味，添加膳食纤维，无甜味剂，无防腐剂，无色素；属于低温酸奶，最长保质期达到21天，适合所有人群饮用。是一种热量较低的奶制品，减肥时适量食用 荣获“2015SIAL创新奖”，其严选现代化牧场专属天然奶源、尽可能少的配料添加，简单配料带给消费者简单纯净的生活享受。 品牌理念：食品要纯粹天然、环境要纯粹洁净、生活要纯粹安逸、心灵要纯粹美好。纯享主张的是一种标准，一种可以用“纯粹”来衡量的标准，“纯粹”标准营造了美好天然的享受，故而在纯享看来，一款真正的好酸奶，同样应该用“纯粹”来衡量，由此，纯享的品牌主张应运而生。
在十一放假期间我对我们本地的君乐宝乳业有限公司市场营销及网络营销进行了考察，现进行报告如下： 石家庄君乐宝乳业有限公司成立于1995年，是华北地区最大的酸牛奶生产基地。目前已形成集团化管理，拥有生产厂（子公司）8家，其中河北（石家庄）4家、江苏1家、黑龙江2家、陕西1家。公司拥有员工4000余名，其中专业技术人员占到员工总数的三分之一，大学以上学历占到四分之一。同时公司建立了以自研为主的研发模式，现已发展成为10名硕士、8名大学生的专业研发团队。除进行酸奶、乳酸菌饮料的产品研发外，还在菌种、添加剂复配、工艺和包装等方面也开展了大量基础性研究工作，确保本公司产品在国内的竞争优势。 目前产品已经形成君乐宝、东方知味系列等酸牛奶和系列纯牛奶、花色奶，以及乳饮料等50多个品项。据国际权威调查机构AC尼尔森监测数据显示，公司系列酸牛奶市场占有率居全国第四位。公司2008年11月上市的系列纯牛奶也成为发展较快的业务单元，在河北市场，君乐宝液态奶市场占有率已位居第一。 君乐宝乳业不断加强科学管理，树立高标准的质量意识，现已通过了 IS09001质量管理体系、IS014001环境管理体系、ISO22000食品安全管理三体系认证。 在三鹿事件发生以后，虽在此前的三聚氰胺的检测中君乐宝未被检查出问题，但由于之前的合作关系，君乐宝集团无可避免地受到了牵连。在此情况下，君乐宝公司决定与三鹿“切割”。在2008年 9月25日，君乐宝公司股东会、董事会决定企业名称正式恢复为“石家庄君乐宝乳业有限公司”。重新更名的君乐宝集团在近两年来的乳制品行业上的发展也在不断前进中。尤其是在河北市场上，君乐宝酸奶占据半壁江山。由于是在石家庄本地生产，所以在本地的促销活动也比较频繁，并且广大的群众乐意支持本地乳业的发展，所以在石家庄各大超市中君乐宝乳制品的比重比较大。在太原上学的过程中我也发现，君乐宝也占有一席之地。这说明君乐宝在市场营销方面已经取得了一定成绩。但是一个企业要想长足发展下去，在网络营销方面也要取得一席之地才可以。所以我对君乐宝集团的网上营销方面也进行了一些调查，在这方面发现了一些优势跟缺陷具体内如如下： 首先我对于君乐宝集团的官方网站进行了调查并与蒙牛，伊利等大品牌的官网进行了对比，君乐宝集团官网的主要优势在于： 1. 首页中导航很清晰，内容也很丰富；并且既有视频广告也同时具有图片介绍，生动活泼的同时也不是杂乱无章的。由于君乐宝主推产品就是酸奶系列，所以在酸奶的品种上进行了多样性的变化，例如最先推出红枣酸牛奶，并在首页上以图片进行宣传。这样会使访问者一目了然，并对自己的特色产品进行了直接的宣传。在首页的导航中包括对君乐宝集团的介绍，最新的新闻动态，品质保证，产品介绍，营养知识和服务中心。内容包含面比较广，并且给我的感觉君乐宝更注重对于产品的推广，而伊利更注重产品的质量保证。在这方面我觉得君乐宝注重产品推广方面更具优势。一般访问者会来该企业官网上进行查看，对于产品的质量是比较信得过的，所以进行特色产品的推广就尤为重要了。